Ch-¬ng 4: Hµnh vi mua cña kh¸ch hµng Tuan – Marketing - NEU 1 Néi dung • ThÞ tr-êng ng-êi tiªu dïng • Hµnh vi mua cña ng-êi tiªu dïng 2 §Þnh nghÜa thÞ tr-êng theo gãc ®é marketing • ThÞ tr-êng bao gåm tÊt c¶ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ, s½n sµng vµ cã kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã. 3 Nh÷ng ®Æc tr-ng c¬ b¶n cña thÞ tr-êng ng-êi tiªu dïng • Cã quy m« lín vµ th-êng xuyªn gia t¨ng • Nhu cÇu vµ mong muèn rÊt phong phó vµ ®a d¹ng • Mua s¾m hµng ho¸ nh»m môc ®Ých tiªu dïng c¸ nh©n • C¸c kiÓu tiªu dïng vµ c¬ cÊu chi tiªu cña ng-êi mua th-êng xuyªn thay ®æi 4 M« h×nh hµnh vi ng-êi tiªu dïng Marketing & c¸c t¸c ®éng kh¸c Hép ®en cña ng-êi mua ? ? Ph¶n øng cña ng-êi mua 5 C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn hµnh vi NTD X· héi V¨n hãa Nhãm ¶nh h-ëng Gia ®×nh Vai trß vµ ®Þa vÞ V¨n hãa Nhãm v¨n hãa nhá TÇng líp x· héi Ng-êi mua T©m lý §éng c¬ Sù nhËn thøc Häc hái NiÒm tin vµ th¸i ®é C¸ nh©n Tuæi vµ chu kú sèng NghÒ nghiÖp T×nh tr¹ng vÒ kinh tÕ Phong c¸ch sèng TÝnh c¸ch 6 Qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mua hµng cña NTD NhËn thøc nhu cÇu (vÝ dô:) T×m kiÕm th«ng tin (vÝ dô:) §¸nh gi¸ sau khi mua (vÝ dô:) §¸nh gi¸ c¸c ph-¬ng ¸n thay thÕ (vÝ dô:) QuyÕt ®Þnh mua hµng (Sù lùa chän theo lý trÝ hoÆc theo c¶m gi¸c) 7 Tham gia qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua cña NTD Ng-êi sö dông Ng-êi mua Ng-êi khëi x-íng Nh÷ng ng-êi tham gia vµo qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua Ng-êi ¶nh h-ëng Ng-êi quyÕt ®Þnh 8 Ng-êi mua lµ c¸c tæ chøc • Ai lµ ng-êi mua? §Æc ®iÓm cña ng-êi mua tæ chøc - It ng-êi mua h¬n - Mua sè l-îng lín h¬n - Nhu cÇu cã ®Þnh h-íng - Mèi quan hÖ gi÷a ng-êi cung cÊp vµ kh¸ch hµng gÇn gòi h¬n - Qu¸ tr×nh mua mang tÝnh chuyªn nghiÖp - Th-êng mua trùc tiÕp §Æc ®iÓm cña ng-êi tiªu dïng - NhiÒu ng-êi mua - Mua víi sè l-îng nhá - Nhu cÇu hay thay ®æi - Qu¸ tr×nh mua kh«ng mang tÝnh chuyªn nghiÖp - C¸c ®Æc ®iÓm kh¸c 9 M« h×nh hµnh vi mua cña ng-êi mua tæ chøc M«i tr-êng Tæ chøc mua hµng Trung t©m mua Qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mua Ph¶n øng cña ng-êi mua 10 Qu¸ tr×nh mua cña ng-êi mua tæ chøc NhËn thøc vÊn ®Ò M« t¶ chung vÒ nhu cÇu §Æc ®iÓm, tiªu thøc KT cña SP T×m kiÕm nhµ cung øng Xem xÐt c¸c b¶n chµo hµng Lùa chän nhµ cung øng ChuÈn bÞ ®¬n/ hîp ®ång mua hµng Xem xÐt møc ®é tho¶ m·n sau mua 11 C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi hµnh vi mua cña ng-êi mua tæ chøc M«i tr-êng Tæ chøc Nh÷ng ng-êi tham gia qu¸ tr×nh mua C¸ nh©n Ng-êi mua 12 [...]...Quá trình mua của ng-ời mua tổ chức Nhận thức vấn đề Mô tả chung về nhu cầu Đặc điểm, tiêu thức KT của SP Tìm kiếm nhà cung ứng Xem xét các bản chào hàng Lựa chọn nhà cung ứng Chuẩn bị đơn/ hợp đồng mua hàng Xem xét mức độ thoả mãn sau mua 11 Các nhân tố ảnh h-ởng tới hành vi mua của ng-ời mua tổ chức Môi tr-ờng Tổ chức Những ng-ời tham gia quá trình mua Cá nhân Ng-ời mua 12 ... Nhiều ng-ời mua - Mua với số l-ợng nhỏ - Nhu cầu hay thay đổi - Quá trình mua không mang tính chuyên nghiệp - Các đặc điểm khác Mô hình hành vi mua ng-ời mua tổ chức Môi tr-ờng Tổ chức mua hàng Trung... đơn/ hợp đồng mua hàng Xem xét mức độ thoả mãn sau mua 11 Các nhân tố ảnh h-ởng tới hành vi mua ng-ời mua tổ chức Môi tr-ờng Tổ chức Những ng-ời tham gia trình mua Cá nhân Ng-ời mua 12 ... định mua NTD Ng-ời sử dụng Ng-ời mua Ng-ời khởi x-ớng Những ng-ời tham gia vào trình định mua Ng-ời ảnh h-ởng Ng-ời định Ng-ời mua tổ chức Ai ng-ời mua? Đặc điểm ng-ời mua tổ chức - It ng-ời mua