BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM --------- --------- MAI THỊ PHƯƠNG LAN GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY Ô TÔ VEAM – BỈM SƠN – THANH HÓA LUẬN VĂN THẠC SĨ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM --------- --------- MAI THỊ PHƯƠNG LAN GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI NHÀ MÁY Ô TÔ VEAM – BỈM SƠN – THANH HÓA CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60.34.01.02 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS KIM THỊ DUNG HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu trình bày luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị nào. Tôi xin cam đoan, giúp đỡ cho việc thực luận văn cám ơn thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc. Hà Nộị, ngày 20 tháng 05 năm 2015 Tác giả luận văn Mai Thị Phương Lan Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn với đề tài “Giải pháp tiêu thụ sản phẩm Nhà máy ô tô VEAM – Bỉm Sơn – Thanh Hóa” nhận giúp đỡ nhiệt tình Thầy, Cô giáo nhân viên Nhà máy ô tô VEAM – Bỉm Sơn – Thanh Hóa. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS. Kim Thị Dung, người tận tình giúp đỡ, hướng dẫn suốt thời thực đề tài. Tôi xin trân trọng cảm ơn Thầy, Cô giáo khoa Kế toán Quản trị kinh doanh, trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội đóng góp nhiều ý kiến quý báu để hoàn thành luận văn này. Tôi xin chân thành cảm ơn Nhà máy ô tô VEAM – Bỉm Sơn – Thanh Hóa tạo điều kiện thuận lợi cho thu thập thông tin, số liệu tham gia thảo luận, đóng góp ý kiến trình thực luận văn. Cuối xin cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp, gia đình người thân nhiệt tình giúp đỡ thời gian thực luận văn. Hà Nội, ngày 20 tháng 05 năm 2015 Tác giả luận văn Mai Thị Phương Lan Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục bảng vi Danh mục chữ viết tắt viii Danh mục sơ đồ, biểu đồ ix PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Phạm vi nội dung 1.4.2 Phạm vi không gian 1.4.3 Phạm vi thời gian PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Các khái niệm liên quan 2.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 2.1.3 Nội dung chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 12 2.1.4 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm ô tô 20 2.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 22 2.2 Cơ sở thực tiễn 28 2.2.1 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm ô tô số nước giới 28 2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ô tô Việt Nam 34 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iii 2.2.3 Bài học kinh nghiệm rút tiêu thụ sản phẩm ô tô doanh nghiệp Việt Nam. 38 PHẦN III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 41 3.1 Đặc điểm Nhà máy ô tô VEAM, Bỉm Sơn, Thanh Hóa 41 3.1.1 Sự đời Nhà máy ô tô VEAM, Bỉm Sơn, Thanh Hóa 41 3.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý Công ty 43 3.1.3 Đặc điểm sản phẩm Nhà máy ô tô VEAM Bỉm Sơn – Thanh Hóa 46 3.1.4 Đặc điểm lao động Nhà máy 47 3.1.5 Tình hình tài sản nguồn vốn Nhà máy ô tô VEAM 48 3.1.6 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà máy ô tô VEAM 50 3.2 Phương pháp nghiên cứu 51 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 51 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 52 3.2.3 Phương pháp phân tích 52 3.2.4 Chỉ tiêu chủ yếu dùng phấn tích 54 PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 56 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Nhà máy ô tô VEAM Bỉm Sơn Thanh Hóa 56 4.1.1 Thực trạng số lượng sản phẩm tiêu thụ 56 4.1.2 Thực trạng doanh thu tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 63 4.1.3 Chi phí tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 65 4.1.4 Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 65 4.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới khả tiêu thụ Nhà máy 66 4.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên 66 4.2.2 Các nhân tố bên Nhà máy 71 4.2.3 Phân tích SWOT 85 4.3 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhà máy ô tô VEAM 90 4.3.1 Định hướng tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 90 4.3.2 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhà máy ô tô VEAM. 91 PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 112 Page iv 5.1 Kết luận 112 5.2 Kiến nghị 113 5.2.1 Kiến nghị với Nhà nước 113 5.2.2 Kiến nghị với Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam 113 TÀI LIỆU THAM KHẢO Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 115 Page v DANH MỤC BẢNG STT Tên bảng Trang 3.1 Tình hình lao động Nhà máy qua năm 47 3.2 Tình hình thu nhập công nhân viên năm qua 48 3.3 Tình hình tài sản nguồn vốn Nhà máy giai đoạn 2011 – 2013 49 3.4 Kết hoạt động kinh doanh Nhà máy giai đoạn 2011 – 2013 50 3.5 Số lượng mẫu điều tra 52 4.1 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn từ 2011- 2013 57 4.2 Số lượng sản phẩm tiêu thụ Nhà máy giai đoạn 2011 – 2013 59 4.3 Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo thị trường giai đoạn từ 2011- 2013 61 4.4 Sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2011 – 2013 62 4.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Nhà máy qua năm 64 4.6 Chi phí Nhà máy qua giai đoạn 2011 – 2013 65 4.7 Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 65 4.8 Tình hình sản xuất sản phẩm Nhà máy ô tô VEAM 71 4.9 Tiêu chuẩn kỹ thuật xe xuất xưởng 73 4.10 So sánh giá bán sản phẩm VEAM với số doanh nghiệp khác năm 2013 74 4.11 Tình hình thực kế hoạch nhân viên bán hàng 75 4.12 Số lượng trung gian phân phối Nhà máy qua năm 77 4.13 Chi phí quảng cáo Nhà máy 81 4.14 Mức thưởng khuyến mại theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm Nhà máy ô tô VEAM năm 2013 82 4.15 Điều kiện thực bảo hành 83 4.16 Bộ phận dịch vụ Nhà máy 83 4.17 Hoạt động dịch vụ sau bán hàng sửa chữa Nhà máy 84 4.18 Phân tích SWOT Nhà máy ô tô VEAM 89 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vi 4.19 Ý kiến trả lời khách hàng chất lượng giá bán 92 4.20 Dự kiến nhân phận nghiên cứu phát triển sản phẩm 93 4.21 Nhân dự kiến cho phận nghiên cứu thị trường 95 4.22 Ý kiến trả lời khách hàng thu nhập khả toán 96 4.23 Dự kiến số lượng đại lý giai đoạn 2015 – 2020 98 4.24 Ý kiến Đại lý trả lời khuyến khích thành viên kênh phân phối 99 4.25 Ý kiến trả lời khách hàng nhân viên bán hàng 4.26 Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên 101 bán hàng giai đoạn 2015 – 2020 102 4.27 Ý kiến trả lời khách hàng dịch vụ sau bán hàng 104 4.28 Bảng theo dõi phụ tùng Nhà máy ô tô VEAM giai đoạn 2015 - 2020 4.29 4.30 106 Ý kiến trả lời khách hàng quảng cáo xúc tiến bán hàng Nhà máy 108 Kế hoạch hỗ trợ hoạt động tiêu thụ giai đoạn 2015 – 2020 110 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 1. KH: . Kế hoạch 2. TH: Thực 3. Tr.đ: . Triệu đồng 4. GDP: Tổng sản phẩm quốc nội 5. SL:………… .Số lượng 6. CC:…………….Cơ cấu 7. HĐQT:…………Hội đồng quản trị 8. PTTH:………….Phổ thông trung học 9. CNKT:…………Công nhân kỹ thuật 10. CSH:…….……Chủ sở hữu 11. STT:………….Số thứ tự Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page viii trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trình làm việc mình. Ngoài ra, Nhà máy nên có chế độ thưởng phạt thích đáng đội ngũ nhân viên bán hàng lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động cho họ. Cụ thể: Giao kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng theo tháng phụ thuộc vào khả kinh nghiệm người. - Nhân viên bán hàng xuất sắc: 30 xe/tháng/người - Nhân viên bán hàng khá: 25 xe/tháng/người - Nhân viên bán hàng trung bình: l5 – 20 xe/tháng/người Sử dụng chế độ tiền thưởng phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán xe thưởng 250.000đ, vượt kế họach tháng nên thưởng 450.000đ/người. Nếu nhân viên không hoàn thành kế hoạch bán xe tháng cắt thưởng phạt 200.000đ/tháng. Nhà máy nên trọng phát triển nhân sự. Đối tượng phát triển Nhà máy người có lực, có khả tiến bộ, có ý thức làm việc cao. Kết đào tạo phát triển nhân mở hội thăng tiến. Thăng tiến hợp lý tạo điều kiện cho Nhà máy lựa chọn nhữn người có lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên Nhà máy không ngừng học tập , bồi dưỡng trau dồi kinh nghiệm. 4.3.2.6. Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng. Ngày nay, chế thị trường tổ chức dịch vụ sau bán hàng ý. Nó thể trách nhiệm quan tâm chu đáo doanh nghiệp khách hàng trước sau bán. Do tính phức tạp sản phẩm ô tô việc tổ chức dịch vụ sau bán hàng quan trọng. Điều không tạo yên tâm cho khách hàng mà khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp. Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 103 Bảng 4.27. Ý kiến trả lời khách hàng dịch vụ sau bán hàng Số lượng ý kiến trả lời Tỷ lệ (%) 250 100,0 - Rất tốt 96 38,5 - Tốt 101 40,2 - Chưa tốt 53 21,3 - Ý kiến khác 250 100,0 Tiêu chí đánh giá 1. Chính sách bảo hành 2. Dịch vụ bảo hành sửa chữa - Rất kịp thời 17 - Kịp thời 74 - Chưa kịp thời 134 - Ý kiến khác 6,8 29,5 53,7 250 100,0 - Rất đầy đủ 15 6,1 - Đầy đủ 47 18,6 - Chưa đầy đủ 32 12,8 - Thiếu 156 62,5 3. Tình hình đáp ứng phụ tùng sửa chữa (Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra) Ta thấy sách bảo hành Nhà máy phù hợp, nhiên dịch vụ bảo hành sửa chữa Nhà máy chưa kịp thời chiếm chiếm 53,7% tình hình đáp ứng phụ cho sửa chữa thiếu chiếm 62,5%. Để nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; Nhà máy nên thực giải pháp theo hướng sau: - Nhà máy nên có khoản dự phòng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức buổi tổng kết lại kỳ để kỹ thuật viên tự nhìn nhận cách tổng quát hoạt động bán hàng chung Nhà máy. Nhà máy nên áp dụng hình thức giới thiệu lại cố từ báo cáo trước để lỗi thường gặp loại xe cách phát hiện, cách xử lý lỗi đó. Sau đó, giới thiệu kỹ Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 104 thuật (nếu có). Thông qua bước đào tạo trình độ kỹ thuật viên tăng lên, hiệu sửa chữa, bảo hành nâng cao. - Hàng năm, tham gia thi tay nghề KTV giỏi Tổng Công ty tổ chức để nâng cao tay nghề học hỏi kinh nghiệm đơn vị tham gia. - Nhà máy nên có sách định hướng cho công tác dịch vụ sửa chữa. Trên sở, giao khoán trực tiếp cho đại lý tiến hành công việc dịch vụ sau bán hàng sửa chữa. Do đó, đại lý cần có tiêu chuẩn sau: + Có từ – nhân viên kỹ thuật dịch vụ. + Một kho phụ tùng khoảng 100 – 200 triệu đồng tập trung vào loại linh kiện phụ tùng hay hỏng. - Bên cạnh đó, Nhà máy cần nâng cao lực trang thiết bị xưởng dịch vụ. Trước mắt, Nhà máy tập trung cho thiết bị như: Thiết bị phục vụ gò, sơn, làm máy . - Tăng số lượng nâng cao chất lượng loại phụ tùng thay thế. Hiện Nhà máy, xưởng dịch vụ chưa khai thác hết tiềm cung ứng phụ tùng Nhà máy. Phụ tùng thay nhiều thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu xưởng giảm sút. - Giải pháp cho Nhà máy để đáp ứng yêu cầu khách hàng phụ tùng sửa chữa quản lý mã số linh kiện việc lập bảng theo dõi phụ tùng. Việc kết hợp mã số linh kiện, loại xe dòng xe giúp Nhà máy quản lý chặt linh kiện xe. Để có kế hoạch cung cấp kịp thời linh kiện cho sửa chữa cho dự trữ, làm cho chất lượng dịch vụ sau bán hàng phát triển hơn. - Nhà máy cần chủ động tìm nguồn cung ứng phụ tùng khác, không để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng làm tổn hại đến uy tín Nhà máy. - Nhà máy không nên lấy giá linh kiện sửa chữa cao loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có cảm nhận ưu đãi giá chất lượng bảo hành. Để thực giải pháp Nhà máy cần theo dõi phụ tùng theo bảng sau: Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 105 Bảng 4.28. Bảng theo dõi phụ tùng Nhà máy ô tô VEAM giai đoạn 2015 - 2020 THÔNG TIN PHỤ TÙNG TT KHO TỔNG HỢP MÃ PHỤ TÙNG 5270145010 5270145010 Bạc đạn trục sau Bộ HD65 HD - - 527015K000 527015K000 Bạc đạn trục sau Bộ HD72 HD - - 25375-01000 25375-01000 Thanh két nước bên trái Cái Tải 1-1.5T ZB - - 92102-C0500 A17541210007 Cụm VT150 VT 30 28 81508-D0200 81508-D0200 Phanh hãm tay quay cánh cửa Cái VT200 VT - - 98101-D0200 98101-D0200 Mô tơ gạt mưa (mã khác 140701) Bộ VT200/VT250 VT - 84375-D0200 A19054020011 10 - 16 85101-D0200 A19082010001 Gương chiếu hậu Cabin kèm ốp Cái VT200 VT 10 11 - 21 37100-Z0-047 37100-Z0-047 Ắc quy N200-V12 Cái Maz Maz - - 10 238-1104-B2 238-1104-B2 Bạc biên code (551605-271) Bộ Maz 551605 Maz - - 11 236-1104-B2 236-1104-B2 Bạc biên code 2(555102-223) Cái Maz 555102 Maz 30 - - 30 … …. …. … … … MÃ VEAM TÊN PHỤ TÙNG ĐVT LOẠI XE … Cụm tổ hợp đèn pha, cos bên phải VT150 A17541210007 Tấm ốp nhựa hông cabin bên phải A19054020011 … Cái …. VT150/VT200/ VT250 ……. DÒNG TỒN NHẬP XUẤT TỒN XE ĐK TK TK CK 10 VT …. (Nguồn: Tác giả xây dựng) Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 106 - Nhà máy đẩy mạnh quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo nhịp nhàng phận dịch vụ với phận bán hàng việc chăm sóc khách hàng. Thực ưu đãi khách hàng thường xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phí, cung cấp phụ tùng thay Nhà máy với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm tình hình sử dụng xe từ có ý kiến hữu ích cho khách hàng trình sử dụng xe . - Nhà máy mạnh việc đưa dịch vụ mà trước thuộc phía khách hàng như: Công ty giúp khách hàng đăng ký xe, bán bảo hiểm cho xe khách hàng. Nhà máy thực giải pháp cách tốt phân loại quản lý tốt loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực dịch vụ xưởng dịch vụ Nhà máy. Nhà máy sử dụng cách phân loại sau: * Phân loại theo đối tượng khách hàng: - Xe công, đối tượng quan Nhà Nước: Xe Sở, Ban, Ngành xe Công ty Nhà nước . - Xe đối tượng khách hàng tư nhân * Phân loại xe theo mục đích sử dụng: - Xe sử dụng cho nhu cầu cá nhân - Xe sử dụng với mục đích kinh doanh vận tải, thương mại dịch vụ * Phân loại xe theo chủng loại xe vào xưởng dịch vụ: Loại xe – tấn, loại xe – 10 tấn, * Phân loại xe theo khu vực thị trường: - Khách hàng Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh - Khách hàng khu vực miền Bắc: Quảng Ninh, Hải Phòng, Hưng Yên, Thái Nguyên . - Khách hàng khu vực miền Trung: TP. Vinh, Quảng Bình, TT. Huế . Thực đồng giải pháp đòi hỏi Nhà máy phải có đủ vốn cho chi phí đào tạo, đầu tư thêm thiết bị mới. Có đội ngũ lao động đủ lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật, trách nhiệm Nhà máy khách hàng. Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 107 Thực tốt giải pháp này, doanh thu xưởng dịch vụ tăng lên đáng kể. Chất lượng dịch vụ sau bán, sửa chữa tốt lên góp phần thúc khách hàng có nhu cầu sử dụng ôtô đến với Nhà máy nhiều hơn, thị phần Nhà máy tăng lên. 4.3.2.7. Tăng cường công tác quảng cáo xúc tiến bán hàng Nhà máy. Trong kinh tế thị trường, sản phẩm muốn tiêu thụ phải có chất lượng tốt, giá phải chăng, mẫu mã đẹp mà phải thông báo thông tin đến người tiêu dùng. Để làm điều này, Nhà máy phải tiến hành biện pháp như: Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp Nhà máy đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng. Bảng 4.29: Ý kiến trả lời khách hàng quảng cáo xúc tiến bán hàng Nhà máy Số lượng ý kiến trả lời Tỷ lệ (%) 1. Độ tuổi khách hàng 250 100,0 - Trên 45 tuổi 22 8,9 - Từ 36 -45 tuổi 81 32,3 - Từ 25 – 35 tuổi 121 48,6 - Dưới 25 tuổi 26 10,2 250 100,0 - Tất 42 16,8 - Hầu hết 74 29,5 - Một vài 134 53,7 - Không 3. Hoạt động tuyền truyền Nhà máy 250 100,0 - Thông qua đại lý ủy quyền 141 56,2 - Thông qua quảng cáo 55 21,9 - Thông qua tuyên truyền 25 9,8 - Thông qua hoạt động khác. 30 12,1 Tiêu chí đánh giá 2. Mức độ biết sản phẩm Nhà máy (Nguồn: Tổng hợp số liệu điều tra) Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 108 Qua bảng ta thấy, hoạt động quảng cáo Nhà máy chiếm có 21,9 %, Nhà máy chưa trọng công tác quảng cáo. Hầu hết khách hàng biết đến sản phẩm Nhà máy thông qua đại lý. Biết vai trò quan trọng đó, Nhà máy sử dụng số biện pháp sau để tiếp cận giới thiệu cho khách hàng biết sản phẩm như: - Nhà máy nên mạnh dạn việc đầu tư quảng cáo truyền hình. Do nay, truyền hình phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, cập nhật người dân. Quảng cáo truyền hình mang lại hiệu cao nhiều lần so với quảng cáo phương tiện khác báo, đài, áp phích . - Gửi mẫu thư chào hàng đến tận tay khách hàng: Tuy công việc nhiều thời gian tổn phí qua Nhà máy trao đổi trực tiếp với khách hàng. Từ giải thắc mắc khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp . - Giới thiệu sản phẩm qua viết, chuyên mục báo chí, đài truyền giới thiệu doanh nghiệp. Qua khách hàng biết Nhà máy loại sản phẩm mà Nhà máy cung cấp . - Ngoài doanh nghiệp quảng cáo qua panô áp phích , qua catalô qua truyền miệng. - Nhà máy Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, tổ chức tham gia hội chợ hàng công nghiệp, hàng Việt Nam chất lượng cao qua thu hút nhiều quan tâm bạn hàng Nhà máy học số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó, Nhà máy nên tổ chức tặng quà cho đại lý, khách hàng lịch, catalog, tặng quà . có mang tên biểu tượng Nhà máy thể diện Nhà máy lúc, nơi. - Tham gia hội chợ triển lãm ô tô lớn, hội chợ triển lãm tỉnh, tài trợ kiện lớn Bộ, ngành, Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 109 Bảng 4.30. Kế hoạch hỗ trợ hoạt động tiêu thụ giai đoạn 2015 – 2020 Người thực Ước chi phí (triệu đồng) Thuận 300 Thuận & BP PTĐL 400 Hòa 400 Hòa 200 Hòa 1.050 Thuận 600 300 Hòa 600 100 Thuận 400 Nghĩa 300 Thuận 50 Thời gian thực STT Nội dung T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 T10 T11 T12 Tham dự Hội chợ triển lãm ô tô lớn (HN; TP HCM) Tham dự hội chợ triển lãm thương mại khác tỉnh, thành phố nước. Phối hợp với đại lý thực quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Tài trợ kiện lớn Nhà nước, ngành Quảng cáo biển lớn trục đường phía Nam Duy trì quảng cáo thực Pháp Vân - Cầu Giẽ Bắc Ninh (năm thứ 2) Quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam Quảng cáo Internet Quảng cáo hệ thống ngân hàng liên kết 10 Giới thiệu thương hiệu sản phẩm qua chương trình Bộ, ngành, Nhà nước 300 40 40 40 40 50 50 50 50 40 40 40 40 50 50 50 100 350 50 40 40 50 100 700 50 50 50 50 50 50 50 300 100 100 100 100 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 100 25 50 50 50 50 100 25 Page 110 Thời gian thực STT Nội dung T1 11 12 13 14 15 16 17 T2 Chương trình khách hàng thân thiện T3 T4 200 Tổ chức Hội nghị khách hàng thường niên (Ngày hội gia đình Hội nghị tổng kết năm) Tổ chức kiện khác: Lễ quân; giới thiệu sản phẩm mới, tài trợ, . Chi phí dự phòng (≈10%) Cộng T6 T7 T8 300 50 50 T10 T11 T12 300 200 Tâm 1.000 400 Thuận, Hòa 1.300 Thuận, Hòa 200 Thuận 100 Hòa 450 Nghĩa 300 50 50 100 200 50 50 50 50 50 300 70 70 70 70 70 70 70 70 Ước chi phí (triệu đồng) T9 900 Làm phim quảng cáo (TVC, Phóng sự) In cấp phát tờ rơi, catalog, lịch Tết, chương trình khuyến ấn phẩm khác,… Tặng quà cuối năm cho khách hàng thân thiện T5 Người thực 70 70 70 70 840 1160 360 1560 335 370 1410 210 510 1010 210 520 835 10.966 (Nguồn: Tác giả xây dựng) Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 111 PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1. Kết luận 1. Tiêu thụ sản phẩm hoạt động định thành bại doanh nghiệp, nắm giữ vai trò quan trọng hoạt động sản xuất doanh nghiệp. Đó điều kiện tiền đề hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có hiệu quả. Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp, đánh giá khả sản xuất doanh nghiệp để từ có định đầu tư tối ưu nhất. Nội dung tiêu thụ sản phẩm gồm: Nghiên cứu thị trường, kế hoạch hóa tiêu thụ, sách xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ bán hàng. 2. Qua phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Nhà máy ô tô VEAM đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhà máy thời gian qua sau: Công tác tiêu thụ sản phẩm Nhà máy năm qua có bước tăng trưởng không ngừng, bước chiếm lĩnh thị trường, tạo uy tín với người tiêu dùng, Địa bàn tiêu thụ sản phẩm Nhà máy lớn, trải dài phạm vi nước. Tuy nhiên qua đó, phát hạn yếu tồn tại Nhà máy là: sản lượng tiêu thụ Nhà máy đạt 81,2% kế hoạch; đại lý tiêu thụ tập trung trung tâm thành phố lớn sản phẩm Nhà máy chưa thực đáp ứng hết nhu cầu người tiêu dùng, chủ yếu tiêu thụ thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội; mạng lưới đại lí phân phối chưa hợp lí không đảm bảo cho việc cung cấp sản phẩm thời gian địa điểm; Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng hạn chế; Các hoạt động quảng cáo chưa thường xuyên, liên tục, chưa mang tính chuyên nghiệp; dịch vụ sau bán hàng chưa quan tâm mức, phụ tùng sửa chữa thiếu. Nguyên nhân Chưa có sách đào tạo, quản lý hữu hiệu với lực lượng bán hàng làm công tác tiêu thụ; Việc quản lý thông tin thị trường yếu kém, thông tin thu thập, xử lý chậm, thiếu xác; Sự hoạt động ngày tăng Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 112 doanh nghiệp ngành nước dẫn đến tính cạnh tranh ngày gay gắt; Một số khó khăn từ kinh tế mà tiêu biểu khủng hoảng kinh tế số khó khăn chế, sách. 3. Để đạt mục tiêu đề Nhà máy đề tài đưa số giải pháp tiêu thụ sản phẩm Nhà máy ô tô VEAM – Bỉm Sơn – Thanh Hóa giai đoạn 2015 – 2020 gồm: (i) Nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá bán sản phẩm; (ii) Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường; (iii) Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng; (iv) Hỗ trợ tài cho khách hàng mua xe VEAM MOTOR; (v) Tăng cường chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng Nhà máy; (vi) Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng; (vii) Tăng cường công tác quảng cáo xúc tiến bán hàng Nhà máy. Hy vọng giải pháp vận dụng thực tiễn làm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Nhà máy, góp phần đáp ứng ngày tốt nhu cầu mua xe khách hàng, để tương lai không xa Nhà máy ô tô VEAM trở thành địa đáng tin cậy người dân đến mua xe trình kinh doanh sống mình. 5.2. Kiến nghị 5.2.1. Kiến nghị với Nhà nước Hiện tình trạng cạnh tranh không lành mạnh doanh nghiệp ô tô diễn phổ biến có chiều hướng ngày phức tạp, Nhà nước cần tiếp tục nghiên cứu, hoàn thiện Luật kinh doanh ô tô; rà soát hoàn thiện văn quy phạm pháp luật có liên quan đến hoạt động kinh doanh ô tô, đồng thời, tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát chặt chẽ áp dụng biện pháp chế tài, xử phạt nghiêm minh hành vi vi phạm, nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, bình đẳng doanh nghiệp ô tô. 5.2.2. Kiến nghị với Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam Sự đời tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam thời gian qua đánh dấu bước phát triển thị trường ô tô Việt Nam; thực vai trò trung gian việc giám sát giải vấn đề nảy sinh có liên quan doanh nghiệp ô tô thành viên. Tuy nhiên, nhìn chung hoạt động tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam thời gian qua mờ Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 113 nhạt, chưa thể đầy đủ chức quyền hạn mình, việc giám sát, chế tài kiến nghị xử phạt doanh nghiệp ô tô vi phạm quy định pháp luật thoả thuận chung tổng công ty; chưa làm tốt chức trung gian để gắn kết hoạt động doanh nghiệp thành viên. Trong thời gian tới, để làm tốt vai trò mình, tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam cần: Tăng cường kiểm tra, giám sát để phát đơn vị thành viên vi phạm quy định pháp luật thoả thuận chung để có biện pháp kiến nghị xử phạt nghiêm minh nhằm làm lành mạnh hoá thị trường ô tô Việt Nam. Hình thành hệ thống thông tin chung công ty ô tô. Khi thị trường ô tô ngày phát triển, đối tượng mua xe ngày nhiều. Trong doanh nghiệp ô tô thiếu phối hợp chặt chẽ việc cung cấp thông tin cho việc tiêu thụ xe. Hơn nữa, doanh nghiệp ô tô, phần thiết thông tin, phần cạnh tranh giành giật khách hàng mà chưa áp dụng sách giá ô tô dựa sở thu nhập khách hàng. Từ việc thực thi sách phí linh hoạt khó khăn tình hình nay. Vì vậy, việc hình thành hệ thống thông tin chung doanh nghiệp ô tô yêu cầu cần thiết nay. Điều thực có tham gia tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam. Tăng cường hợp tác doanh nghiệp ô tô khác để phát triển khai thác thị trường. Các lĩnh vực hợp tác đào tạo đội ngũ tư vấn viên , xây dựng uy tín, quảng bá hình ảnh tốt đẹp ngành, đặc biệt việc tạo lập trì cạnh tranh bình đẳng thị trường ô tô Nhà máy ô tô VEAM nói riêng Việt Nam nói chung. Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 114 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Trần Hữu Cường, Quản trị Marketing nâng cao. Tài liệu giảng dạy Trường Đại học Nông nghiệp. 2. Trần Văn Đức (1999), Bài giảng kinh tế vi mô, Trường Đại học Nông nghiệp I Hà Nội. 3. Đặng Đình Hào, Kinh tế ngành Thương mại Dịch vụ (2003). NXB Thống kê 4. TS. Phạm Văn Hùng, Phương pháp nghiên cứu cho quản lý. Tài liệu Giảng dạy Trường Đại học Nông nghiệp 5. Nguyễn Thành Long (2010) Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp – NXB Giáo dục 6. Kotler (1994 ) Những nguyên lí tiếp thị - NXB TPHCM 7. Lê Văn Tâm ( 2009) Quản trị chiến lược, Trường Đại học kinh tế Quốc Dân 8. TS. Phan Thăng (2007), Marketing bản, NXB Thống kê. 9. http://www.VAMA.org.vn 10. http://www.VEAM-motor.com Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 115 PHIẾU KHẢO SÁT LẤY Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Trước hết cảm ơn Ông (Bà) đồng ý tham gia chương trình vấn chúng tôi! Để đánh giá thực trạng đề xuất giải pháp tiêu thụ sản phẩm cung cấp cho khách hàng Nhà máy ô tô VEAM, Bỉm Sơn, Thanh Hóa, Ông (Bà) vui lòng cho biết ý kiến nội dung đây: 1. Thông tin chung khách hàng a. Họ tên b. Giới tính c. Địa d. Nghề nghiệp 2. Các thông tin khác Các câu hỏi đây, Ông (Bà) vui lòng đánh dấu chéo (X) vào ô chọn với trường hợp mình. 1. Đánh giá Ông (Bà) sản phẩm Nhà máy - Về chất lượng: Rất tốt Tốt Không tốt Ý kiến khác Phù hợp Không phù hợp Ý kiến khác Trung bình Thấp Ý kiến khác Không phù hợp Ý kiến khác Không phù hợp Ý kiến khác - Về mẫu mã: Rất phù hợp - Về giá bán: Cao - Về phân phối: Rất phù hợp Phù hợp - Về sản phẩm khuyến mại Rất phù hợp Phù hợp 2. Thu nhập bình quân hộ gia đình Ông (Bà) năm (Triệu đồng/năm)? Trên 500 Từ 300 -500 Từ 100 - 500 Dưới 100 3. Ông (bà) có khả toán cho việc mua xe Nhà máy không? Cao Trung bình Thấp Ý kiến khác 4. Ông (bà) biết có phải vay tiền mua xe Nhà máy không? Vay nhiều Vay nhiều Vay Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Không vay Page 116 5. Ông (Bà) có hài lòng hiểu biết nhân viên bán hàng sản phẩm? Hoàn toàn hài lòng Hài lòng Tương đối hài lòng Không hài lòng 6. Ông (Bà) đánh giá kinh nghiệm làm việc nhân viên bán hàng? Rất tốt Tốt Không tốt Ý kiến khác 7. Ông (Bà) đánh giá tác phong làm việc nhân viên bán hàng? Rất tốt Tốt Không tốt Ý kiến khác 8. Theo Ông (Bà) sách bảo hành Nhà máy nào? Rất tốt Tốt Không tốt Ý kiến khác 9. Theo Ông (Bà) dịch vụ bảo hành sửa chữa Nhà máy nào? Rất kịp thời Kịp thời Chưa kịp thời Ý kiến khác 10. Theo Ông (Bà) tình hình đáp ứng phụ tùng sửa chữa Nhà máy nào? Rất đầy đủ Đầy đủ Chưa đầy đủ Ý kiến khác 11. Ông (Bà) thuộc nhóm tuổi đây? Trên 45 tuổi Từ 36 - 45 tuổi Từ 25 - 36 tuổi Dưới 25 tuổi 12. Ông (bà) biết sản phẩm Nhà máy? Tất Hầu hết Một vài Không 13. Ông (bà) biết hoạt động Nhà máy ô tô VEAM cách nào? Thông qua đại lý ủy quyền Thông qua quảng cáo Thông qua tuyên truyền Thông qua hình thức khác 3. Những kiến nghị hay ý kiến Chính sách khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho Nhà máy ô tô VEAM, Bỉm Sơn, Thanh Hóa. ………………….…………………………………………… ………………… ………………………………………………………………………………….…… …………………………………………………………………………….…… Chúng xin chân thành cảm ơn hợp tác quý Ông (bà). Khách hàng Người vấn (Ký, ghi rõ họ tên) Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 117 PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN CÁC ĐẠI LÝ Tên đại lý: Địa chỉ: . Xin chào Ông (bà). Tôi , vấn viên Nhà máy ô tô VEAM. Hiện nay, Nhà máy tiến hành nghiên cứu hình thức khuyến khích đại lý. Tôi biết ơn Ông (bà) trả lời vài câu hỏi có liên quan đến vấn đề này. Xin cảm ơn hợp tác Ông (bà). 1. Ông (bà) mong muốn có hình thức khen thưởng hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ Nhà máy? Chuyến du lịch Vàng Hiện vật Tiền 2. Theo Ông (bà) Nhà máy nên tổ chức hội nghị khách hàng năm lần? lần lần lần lần 3. Theo Ông (bà) tỷ lệ hoa hồng Nhà máy so với đối thủ cạnh tranh nào? Rất cao Cao Phù hợp Ít 4. Ông (bà) vui lòng cho thêm ý kiến đóng góp để Nhà máy khuyến khích đại lý phát triển nữa. …… …… Xin cảm ơn Ông (bà) cung cấp thông tin cho chúng tôi. Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 118 [...]... tô VEAM trong những năm qua - Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy tô VEAM trong những năm tới 1.3 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy ô tô VEAM Bỉm Sơn – Thanh Hóa 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Phạm vi về nội dung - Đề tài nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy ô tô VEAM Bỉm Sơn –. .. nhân 18 3.1 Bộ máy tổ chức Nhà máy ô tô VEAM 45 3.2 Dây truyền công nghệ sản xuất của Nhà máy tô VEAM 46 4.1 Hệ thống các kênh tiêu thụ của Nhà máy 62 4.2 Kênh tiêu thụ của Nhà máy ô tô VEAM 98 Tên sơ đồ STT Trang 4.1 Sản lượng ô tô tiêu thụ qua các kênh 63 4.2 Thị phần các doanh nghiệp ô tô năm 2013 67 4.3 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của Nhà máy ô tô VEAM giai đoạn 2010 – 2013 4.4 78... tiêu thụ sản phẩm nói chung của ngành nên Nhà máy nhận thức được rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của mình Chính vì vậy, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: Giải pháp tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy tô VEAM Bỉm Sơn – Thanh Hóa 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm. .. Sơn – Thanh Hóa - Nghiên cứu đề xuất một số giải pháp tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy ô tô VEAM Bỉm Sơn – Thanh Hóa 1.4.2 Phạm vi về không gian Đề tài được tập trung nghiên cứu tại Nhà máy ô tô VEAM Bỉm Sơn – Thanh Hóa 1.4.3 Phạm vi về thời gian - Đề tài được tiến hành từ: 04/2014 - 04/2015 - Số liệu nghiên cứu thu thập trong 3 năm (từ năm 2011 đến năm 2013) - Các giải pháp đề ra nhằm thúc đẩy tiêu thụ. .. của Nhà máy ô tô VEAM Bỉm Sơn – Thanh Hóa những năm qua, đề ra những giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy những năm tới Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp; - Đánh giá thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy. .. doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra Nhà máy ô tô VEAM Bỉm Sơn – Thanh Hóa, chi nhánh trực tiếp thuộc Tổng công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam là nhà máy mới đi vào hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây, nên tuổi đời còn khá trẻ, lượng hàng tồn kho tại Nhà máy chiếm tỷ trọng lớn trong tổng tài sản và kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm còn nhiều hạn chế Mặt khác,... điểm tiêu thụ sản phẩm ô tô * Sản phẩm ô tô có kết cấu phức tạp Đặc điểm nổi bật của ngành đó là sản phẩm mang giá trị rất cao Chiếc xe ô tô từ rất lâu đã không còn được coi chỉ là phương tiện đi lại đơn thuần mà các nhà chế tạo đã không ngừng trang bị cho nó vô số tiện ích khác, khiến cho ô tô giờ đây như một mái nhà di động, một biểu tượng của sự giàu có, thịng vượng Học viện Nông nghiệp Việt Nam –. .. xe ô tô, bằng số ô tô của Nhật năm 1967 Ngày này nước ta mới có khoảng 33.000 xe ô tô, như vậy mức độ tăng bình quân mỗi năm khoảng 450.000 xe ô tô, bằng mức tiêu thụ ô tô hiện nay ở Thái Lan Hiện nay, ngành cơ khí ô tô của Việt Nam là ngành hoàn toàn mới Nhu cầu mua sắm của nhân dân ngày càng tăng Để đảm bảo nhu cầu này Việt Nam phải lựa chọn phương thức: làm lấy ô tô hay mua ô tô dùng? Nếu không... đẩy tiêu thụ của Nhà máy ô tô VEAM giai đoạn từ 2015 -2020 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 3 PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Các khái niệm liên quan 2.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân... kiến khách hàng Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 12 2.1.3.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu chiến lược tiêu thụ gồm: sản phẩm được tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng . 3.1 Bộ máy tổ chức Nhà máy ô tô VEAM 45 3.2 Dây truyền công nghệ sản xuất của Nhà máy tô VEAM 46 4.1 Hệ thống các kênh tiêu thụ của Nhà máy 62 4.2 Kênh tiêu thụ của Nhà máy ô tô VEAM 98. về tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy ô tô VEAM Bỉm Sơn – Thanh Hóa. 1.4. Phạm vi nghiên cứu 1.4.1. Phạm vi về nội dung - Đề tài nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy ô tô VEAM Bỉm. pháp tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy tô VEAM Bỉm Sơn – Thanh Hóa . 1.2. Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy ô