BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI LÊ THỊ NHƯ HẰNG GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP XI MĂNG VICEM BỈM SƠN CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60.34.01.02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS KIM THỊ DUNG HÀ NỘI – 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu trình bày luận văn hoàn toàn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị nào. Tôi xin cam đoan, giúp đỡ cho việc thực luận văn cám ơn thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc. Hà Nội, Ngày 05 tháng 04 năm 2015 Tác giả luận văn Lê Thị Như Hằng Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn với đề tài “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn” nhận giúp đỡ nhiệt tình Thầy, Cô giáo nhân viên Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS. Kim Thị Dung, người tận tình giúp đỡ, hướng dẫn suốt thời thực đề tài. Tôi xin trân trọng cảm ơn Thầy, Cô giáo khoa Kế toán Quản trị kinh doanh, trường Học Viên Nông nghiệp Hà Nội đóng góp nhiều ý kiến quý báu để hoàn thành luận văn này. Tôi xin chân thành cảm ơn Công ty CP Vicem xi Bỉm Sơn tạo điều kiện thuận lợi cho thu thập thông tin, số liệu tham gia thảo luận, đóng góp ý kiến trình thực luận văn. Cuối xin cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp, gia đình người thân nhiệt tình giúp đỡ thời gian thực luận văn. Hà Nội, Ngày 05 tháng 04 năm 2015 Tác giả luận văn Lê Thị Như Hằng Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục chữ viết tắt vi Danh mục bảng vii Danh mục biểu đồ ix Danh mục sơ đồ x PHẦN I. MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Phạm vi nội dung 1.4.2 Phạm vi không gian 1.4.3 Phạm vi thời gian PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Các khái niệm liên quan 2.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 2.1.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 12 2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 24 2.1.5 Đặc điểm ngành sản xuất xi măng sản phẩm xi măng 31 2.2 Cơ sở thực tiễn 36 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iii 2.2.1 Tình hình tiêu thụ xi măng giới 36 2.2.2 Tình hình tiêu thụ xi măng Việt Nam 39 2.2.3 Bài học kinh nghiệm rút tiêu thụ sản phẩm xi măng 42 PHẦN III ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 43 3.1 Đặc điểm Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 43 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần xi măng Vicem Bỉm Sơn 43 3.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 45 3.1.3 Đặc điểm sản phẩm công ty 47 3.1.4 Đặc điểm lao động Công ty 49 3.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 50 3.2 Phương pháp nghiên cứu 53 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 53 3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu 54 3.2.3 Phương pháp phân tích 54 3.2.4 Hệ thống tiêu phân tích 57 PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 58 4.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 4.1.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty CP xi măng 58 Vicem Bỉm Sơn 58 4.1.2 Kết tổng hợp tiêu thụ sản phẩm Công ty 62 4.1.3 Tình hình tiêu thụ theo loại sản phẩm Công ty 63 4.1.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường tiêu thụ 66 4.1.5 Chi phí tiêu thụ sản phẩm Công ty 69 4.1.6 Tình hình tồn kho sản phẩm Công ty 69 4.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 70 4.2.1 Các nhân tố bên Công ty 70 4.2.2 Các nhân tố bên Công ty 79 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iv 4.2.3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Công ty rút từ phân tích Ma trận Swot 4.3 91 Giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 4.3.1 96 Định hướng phát triển Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 4.3.2 96 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 100 115 5.1 Kết luận 115 5.2 Kiến nghị 116 TÀI LIỆU THAM KHẢO 118 PHỤ LỤC 119 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 1. CHVLXD: Cửa hàng vật liệu xây dựng 2. CC: Cơ cấu 3. CNTT: . Công nghệ thông tin 4. ĐVTH: . Đơn vị thực 5. NPPC: . Nhà phân phối Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vi DANH MỤC BẢNG STT Tên bảng Trang 3.1 Cơ cấu lao động Công ty qua năm 49 3.2 Kết thực số tiêu chủ yếu giai đoạn 2009 - 2013 51 3.3 Tình hình tài sản nguồn vốn Công ty giai đoạn 2011 - 2013 52 4.1 Tình hình tiêu thụ toàn Công ty giai đoạn 2011 - 2013 62 4.2 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ toàn Công ty năm 2013 63 4.3 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ theo sản phẩm 64 4.4 Tình hình tiêu thụ theo loại sản phẩm qua năm 66 4.5 Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ theo thị trường năm 2013 67 4.6 Tình hình tiêu thụ theo thị trường qua năm 68 4.7 Chi phí tiêu thụ sản phẩm Công ty qua năm 69 4.8 Vòng quay hàng tồn kho Công ty 70 4.9 Ma trận đánh giá nhân tố bên Công ty 78 4.10 Năng suất thiết bị năm 2013 81 4.11 Một số tiêu công nghệ xi măng 83 4.12 Tiêu chuẩn chất lượng xi măng sản xuất 87 4.13 Giá bán bình quân số thị thị trường qua năm 88 4.14 Kế hoạch sản lượng tiêu thụ 4.15 Tỷ lệ ý kiến nhân viên Xí nghiệp tiêu thụ trả lời công tác nghiên 100 cứu thị trường Công ty 101 4.16 Nhân dự kiến cho phận nghiên cứu thị trường Công ty 103 4.17 Số lượng tỷ lệ ý kiến trả lời khách hàng chất lượng giá bán xi măng Bỉm Sơn 4.18 104 Số lượng tỷ lệ ý kiến trả lời khách hàng dịch vụ xi măng Bỉm Sơn Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 108 Page vii 4.19 Dự kiến công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên thị trường giai đoạn 2014 - 2015 4.20 Tỷ lệ ý kiến trả lời khách hàng lựa chọn chương trình khuyến mại Công ty 4.21 109 112 Kế hoạch hành động tăng cường công tác truyền thông 2014 - 2015 114 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page viii DANH MỤC BIỂU ĐỒ STT Tên biểu đồ Trang 2.1 10 quốc gia nhập xi măng hàng đầu giới năm 2013 39 3.1 Tương quan Ebitda/doanh thu qua năm 50 4.1 Thị phần Vicem Bỉm Sơn thị trường Thanh Hóa 73 4.2 Thị phần Vicem Bỉm Sơn thị trường Nam Định 73 4.3 Thị phần Vicem Bỉm Sơn thị Hà Nội (mới) 74 4.4 Thị phần Vicem Bỉm Sơn thị trường Hà Tĩnh 72 4.5 Thị phần Vicem Bỉm Sơn thị trường Quảng Bình 75 4.6 Thị phần Vicem Bỉm Sơn thị trường Quảng trị 75 4.7 Thị phần Vicem Bỉm Sơn thị trường T.T.Huế 76 4.8 Tương quan thu nhập bình quân lao động qua năm 84 4.9 Tình hình hoạt động đa dạng hóa sản phẩm Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn giai đoạn 2011 – 2013 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 86 Page ix + Chiến lược kết nối dài lâu: Đào tạo hệ tương lai cho NPPC; NPPC trở thành cổ đông Công ty. - Phát triển NPPC chuyên xi măng rời bê tông thương phẩm + Hỗ trợ tài để nhà phân phối phát triển phân khúc xi măng rời, đầu tư trạm trộn bê tông thương phẩm sử dụng xi măng Bỉm Sơn. + Định hướng thị trường tìm đối tác. + Hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật bê tông xi măng. - Tăng cường thêm quyền hạn cho cửa hàng, uỷ quyền cho bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ khối lượng lớn, nhiên với tư cách thay mặt công ty. Khi có nhu cầu lớn, tức thời, cửa hàng liên hệ để lấy hàng hóa đáp ứng nhu cầu. - Với hoạt động bán hàng qua đại lý, chi nhánh. Loại kênh Công ty khuyến khích mở rộng. Để phát huy tác dụng tốt nữa, công ty cần thực biện pháp sau: + Phân vùng thị trường giao cho NPPC dẫn dắt định hướng thị trường. Thành lập hiệu hội NPPC, hàng tháng Hiệp hội nhà phân phối họp đánh giá tình hình thị trường, đưa giải pháp tối ưu việc hoàn thành kế hoạch Công ty giao xây dựng kế hoạch cho tháng kế tiếp. + Tăng cường đội ngũ cán quản lý chặt chẽ chi nhánh, đại lý để tránh việc họ không làm cam kết với công ty hay lợi dụng uy tín công ty để làm ăn phi pháp. Cần thường xuyên kiểm tra, thông qua khách hàng để xem xét hoạt động đại lý, họ tự ý nâng giá. + Cũng cần thường xuyên thẩm tra đơn vị, tổ chức, cá nhân xin làm đại lý về: sở vật chất, tài uy tín . + Đảm bảo lợi ích hệ thống Nhà phân phối (đảm bảo lợi nhuận để lại cho NPPC ≥ 30.000đ/tấn), tạo niềm tin gắn kết hệ thống NPPC với Công ty đoàn kết NPPC . Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 111 + Ngoài ra, tiếp tục trì tăng cường hỗ trợ ưu linh hoạt với đại lý trợ giá vận chuyển, toán nhằm khuyến khích họ làm tốt hơn. Đây phần nỗ lực mở rộng mạng lưới đại lý công ty nay. Cũng cho phép đại lý làm theo cách họ số trường hợp cần thiết sở thỏa mãn lợi ích công ty đại lý, khuôn khổ pháp luật. + Vinh danh NPPC hàng tháng; Tổ chức cho NPPC du lịch nước; Hỗ trợ dịch vụ kỹ thuật, đặt hàng online… Quan điều tra mong muốn nhà cung cấp, cửa hàng vật liệu xây dựng chương trình khuyến mại nhận từ Công ty ta thấy rằng: Bảng 4.20: Tỷ lệ ý kiến trả lời khách hàng lựa chọn chương trình khuyến mại Công ty Nội dung Tỷ lệ ý kiến đánh giá Bằng Bằng Tiền Du lịch Vàng Chương trình khuyến mại tiền vật vật 33,33 4,17 5,0 nước 7,5 50 (Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra) Hiện xu hướng áp dụng chương kình khuyến mại du lịch nước cho nhà phân phối nhiều công ty áp dụng nhiều nhà phân phối ưa thích. Trong thời gian tới Công ty nên áp dụng rộng rãi hơn. Và để nhiều nhà phân phối có hội du lịch nước Công ty cần có sách đánh giá hoạt động trung gian phân phối theo tiêu chuẩn cụ thể, ví dụ như: doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, xử lý hàng hư hỏng mát, mức độ hợp tác, . 4.3.2.5. Tăng cường công tác truyền thông Quảng cáo phương sách có tính chất chiến lược để đạt trì lợi cạnh tranh thị trường. Các chủ thể quảng cáo truyền tin quảng Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 112 cáo cho hàng hoá, dịch vụ hay cho uy tín hành ảnh doanh nghiệp thông qua phương tiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin khách hàng tương lai. Để nhắc người tiêu dùng nhớ đến sản phẩm tiêu dùng sản phẩm thời gian tới công tác truyền thông Công ty cần thực nội dung sau: - Gửi mẫu thư chào hàng đến tận tay khách hàng; - Hoàn chỉnh nhận diện thương hiệu theo thiết kế Vicem, hoàn chỉnh Profile, Brand Công ty; - Xây dựng hướng dẫn sử dụng xi măng Bỉm Sơn để cấp cho NPPC, CH, nhà xe; - Sửa lại biển hiệu NPPC, CHVLXD theo nhận diện thương hiệu; - Cấp bảo hộ lao động in hình ảnh Công ty cho đội ngũ bốc xếp NPPC CH lớn; - Giới thiệu sản phẩm qua viết, chuyên mục báo chí, đài truyền giới thiệu doanh nghiệp; - Tăng tần xuất quảng cáo thương hiệu xi măng Bỉm Sơn truyền hình địa phương địa bàn mục tiêu (1 tháng lần lần buổi quý I tháng lần lần buổi quý II ,III lần quý IV); - Cấp đủ sổ ghi chép bán hàng, phiếu giao hàng cho tất CHVLXD, nhà xe; - Thực quảng cáo xi măng Bỉm Sơn hệ thống loa đài xã phường địa bàn cốt lõi; - Tham gia chương trình hội chợ địa bàn mục tiêu cốt lõi. Kế hoạch hành động cụ thể sau: Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 113 Bảng 4.21: Kế hoạch hành động tăng cường công tác truyền thông 2014 - 2015 TT I II a b c d e f g h i k III CÁC HOẠT ĐỘNG THỜI GIAN THỰC HIỆN T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 CHI PHÍ HỘI NGHỊ Hội nghị khách hàng Họp mặt NPPC Gặp mặt cửa hàng, nhà thầu Họp Hiệp hội xi măng địa bàn QUẢNG CÁO, GIỚI THIỆU SẢN PHẨM: Tham gia Hội chợ triển lãm: Quảng cáo phương tiện: Truyền hình địa phương Đài phát xã Tập san nội Quảng cáo Bóng đá Cửa hàng mẫu Video giới thiệu hình ảnh, thương hiệu, s.phẩm Trên phương tiện vận tải Trên công trình xây dựng Hoạt động công chúng: Quảng cáo vật: PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU: Trang bị biển hiệu: Quà tặng: Tổng cộng NGUỒN LỰC T10 T11 T12 ĐVTH XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT XNTT Ngân sách 17.620.000.000 13.220.000.000 3.000.000.000 320.000.000 1.080.000.000 22.137.500.000 450.000.000 21.687.500.000 540.000.000 1.105.000.000 160.000.000 12.900.000.000 500.000.000 200.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 5.382.500.000 6.270.000.000 2.270.000.000 4.000.000.000 46.027.500.000 (Nguồn:Tác giả xây dựng) Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 114 PHẦN V. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1. Kết luận 1. Tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá từ hàng hoá sang tiền, nhằm thực giá trị hàng hoá sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp. Tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động có liên quan chặt chẽ với hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường, tổ chức quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng chương trình bán. Để hoạt động có hiệu phải có biện pháp sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho hàng hoá doanh nghiệp tiếp xúc cách tốt với khách hàng mục tiêu mình, từ giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường, chiến thắng cạnh tranh, đưa doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh 2. Qua phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn năm qua thấy Công ty bước chiếm lĩnh thị trường, tạo uy tín với người tiêu dùng địa bàn tiêu thụ sản phẩm Công ty rộng lớn khắp nước. Tuy nhiên, qua phân tích thấy hạn chế, yếu tồn việc tiêu thụ sản phẩm Công ty, thể qua: Khối lượng tiêu thụ Công ty năm 2012 năm 2013 đạt 85% 90% so với kế hoạch sản xuất; Địa bàn tiêu thụ sản phẩm Công ty trải dài phạm vi nước, đại lý tiêu thụ tập trung trung tâm thành phố lớn sản phẩm Công ty chưa thực đáp ứng hết nhu cầu người tiêu dùng; Công tác nghiên cứu thị trường Công ty nhiều yếu kém, chưa có đội ngũ cán đáp ứng yêu cầu Công ty, nhân viên thị trường thường kiêm công việc điều tra thị trường nên Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 115 chuyên môn chưa phù hợp, dẫn đến thông tin điều tra chưa thực xác; Mạng lưới đại lí phân phối chưa hợp lí không đảm bảo cho việc cung cấp sản phẩm thời gian địa điểm, lợi nhuận chế độ dành cho NPP chưa phù hợp nên Công ty chưa xây dựng hệ thống NPP trung thành tâm huyết; Các hoạt động quảng cáo chưa thường xuyên, liên tục, chưa mang tính chuyên nghiệp tiềm lực tài hạn chế phí dành cho quảng cáo chiếm từ 1,56% - 1,89% tổng doanh thu tiêu thụ giai đoạn 2012 - 2013. 3. Để đạt mục tiêu hiểu: “Vicem Bỉm Sơn - đẳng cấp sức mạnh” “Vicem Bỉm Sơn - niềm tin người sử dụng, bền vững công trình” đề tài đưa số giải pháp tiêu thụ sản phẩm thời gian tới Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn giai đoạn 2015 – 2020 là: (1) Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường; (2) Nâng cao chất lượng sản phẩm phấn đấu hạ giá thành sản phẩm; (3) Tăng cường công tác đào tạo cán nhân viên bán hàng; (4) Tổ chức kênh phân phối mạng lưới tiêu thụ sản phẩm; (5) Tăng cường công tác truyền thông. Các giải pháp vận dụng thực tiễn làm tăng sản lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty, góp phần giải phóng lượng xi măng tồn kho Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn nói chung Tổng Công ty công nghiệp xi măng Việt Nam nói riêng. 5.2. Kiến nghị 5.2.1. Kiến nghị nhà nước Do đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm xi măng khác biệt so với hàng hóa khác nên trình chuyển sang thương mại hóa vật liệu xây dựng cần kiểm tra quản lý Nhà nước quan chức có liên quan. Hiện nay, lực sản xuất dư thừa so với nhu cầu xi măng nước khu vực trở thành áp lực lớn ngành công nghiệp xi măng Việt nam nói chung, với Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn nói riêng. Khả bán phá giá xi măng nước nhằm xâm nhập vào thị trường Việt nam điều xảy ra. Do vậy, Chính phủ cần có biện pháp nhằm hạn chế việc bán phá giá, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng doanh nghiệp nước. Bên cạnh Nhà nước cần có Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 116 sách bảo hộ cho doanh nghiệp sản xuất xi măng nước để doanh nghiệp nước có thời gian thích nghi với môi trường kinh doanh mới. Ngoài ra, Nhà nước cần mở rộng quan hệ thị trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất xi măng nước có điều kiện xuất thị trường khu vực giới. 5.2.2. Kiến nghị Tổng Công ty Thị trường xi măng diễn biến phức tạp, tình hình kinh doanh xi măng Công ty xi măng nói chung Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn nói riêng gặp nhiều khó khăn đòi hỏi phải có giúp đỡ Tổng Công ty công nghiệp xi măng Việt Nam. Hiện thị trường có nhiều đơn vị, tổ chức, cá nhân kinh doanh xi măng. Sự cạnh tranh diễn không hoàn toàn lành mạnh, gian lận thương mại gia tăng, xi măng lấy từ nhiều nguồn khác có nhiều loại không đảm bảm an toàn chất lượng làm ảnh hưởng đến chất lượng công trình gây khó khăn cho doanh nghiệp kinh doanh chân chính. Do Tổng công ty cần có kiểm tra, giám sát thị trường chặt chẽ giảm thiểu đến mức tối đa tình trạng giả mạo thương hiệu thị trường. Trong năm tới Tổng công ty cần nhanh chóng củng cố lại mối quan hệ thành viên Tổng công ty với với nhằm hỗ trợ giữ vững thị phần giúp đỡ hoạt động sản xuất kinh doanh. Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 117 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. PGS.TS. Trần Hữu Cường (2005), Quản trị Marketing nâng cao. Tài liệu giảng dạy Trường Đại học Nông nghiệp. 2. Trần Văn Đức (1999), Bài giảng kinh tế vi mô, Trường Đại học Nông nghiệp I Hà Nội. 3. PGS.TS. Hoàng Minh Đường PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị Doanh Nghiệp thương mại. NXB Lao Động Xã Hội 4. PGS. TS. Phạm Thị Gái (2004), Phân tích hoạt động kinh doanh. NXB Thống kê, Hà Nội. 5. PGS.TS. Đặng Đình Hào (2003), Kinh tế ngành Thương mại Dịch vụ. NXB Thống kê 6. TS. Phạm Văn Hùng (2010), Phương pháp nghiên cứu cho quản lý. Tài liệu Giảng dạy Trường Đại học Nông nghiệp 7. James M.comer, (1995) Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê) 8. Kotler (1994) Những nguyên lí tiếp thị - NXB TPHCM 9. PGS. TS. Nguyễn Thừa Lộc TS. Trần Văn Bảo (2005), Chiến lược kinh doanh. NXB Lao Động Xã 10. Lê Văn Tâm ( 2009) Quản trị chiến lược, Trường Đại học kinh tế Quốc Dân 11. TS. Phan Thăng (2007), Marketing bản, NXB Thống kê. 12. Nguyễn Thành Long ( 2010) Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp – NXB Giáo dục 13. PGS. TS. Ngô Trí Long ( 2007), Cơ sở hình thành giá cả, NXB Tài Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 118 PHỤ LỤC Biểu 1: CHI PHÍ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM Chi phí bán hàng (đ/tấn) STT Địa bàn/chủng loại Hà Nội XM bao PCB30 XM bao PCB40 XM rời PCB30 XM rời PCB40 XM SC40 XM đa dụng XM bền sunfat type II XM bao PCB30 Tam Điệp XM bao PCB40 Tam Điệp Nam Định XM bao PCB30 XM bao PCB40 XM rời PCB30 XM rời PCB40 XM bao PCB30 Tam Điệp Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 99.692 112.064 104.800 111.406 84.778 61.590 105.275 114.193 112.346 109.178 75.876 62.883 112.411 119.662 119.662 53.000 53.000 52.500 47.000 48.654 47.839 40.518 87.218 89.760 91.810 23.455 54.526 44.097 60.039 69.462 68.435 95.765 97.569 98.512 44.001 94.276 67.204 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 121.662 121.662 107.292 108.662 108.662 108.662 So sánh 2012/2011 Mức Tỷ lệ (%) 5.583 105,6 2.129 101,9 7.546 107,2 -2.228 98,0 -8.902 89,5 1.293 102,1 11.385 21.623 27.917 8.547 7.809 6.702 20.546 39.750 23.107 123,4 145,2 168,9 109,8 108,7 107,3 187,6 172,9 152,4 2013/2012 Mức Tỷ lệ (%) 7.136 106,8 5.469 104,8 7.316 106,5 -56.178 48,5 -22.876 69,9 -10.383 83,5 47.000 0,0 52.200 175,1 53.226 177,8 11.527 112,0 11.092 111,4 10.149 110,3 41.458 161,7 Page 119 Chi phí bán hàng (đ/tấn) STT Địa bàn/chủng loại XM bao PCB40 Tam Điệp XM SC40 Thanh Hóa XM bao PCB30 XM bao PCB40 XM rời PCB30 XM rời PCB40 XM SC40 XM đa dụng Hà Tĩnh XM bao PCB30 XM bao PCB40 XM rời PCB30 XM rời PCB40 XM rời PCB40 đặt hàng XM bao PCB40 GC Quảng Bình XM rời PCB40 Quảng Trị XM bao PCB30 Quảng Trị XM bao PCB40 Quảng Trị XM bền sunfat type II Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 48.722 79.229 65.933 75.540 83.554 102.061 191.149 66.897 71.377 68.137 89.603 93.896 103.273 88.793 122.144 63.218 16.000 99.029 130.353 123.450 186.500 201.056 16.000 84.567 295.999 198.003 157.800 16.000 108.662 52.500 89.650 103.662 108.662 53.000 53.000 52.500 47.000 89.735 146.662 146.662 100.537 123.091 112.432 128.355 98.028 14.519 97.315 142.581 119.857 130.091 14.210 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 20.000 20.000 So sánh 2012/2011 Mức Tỷ lệ (%) 22.655 146,5 -11.092 86,0 23.670 135,9 18.356 124,3 19.719 123,6 -13.268 87,0 -69.005 63,9 -3.679 94,5 -1.508 7.262 11.018 58.145 103.028 1.481 -12.748 153.418 78.146 27.709 1.790 98,5 105,9 109,8 145,3 205,1 110,2 86,9 207,6 165,2 121,3 112,6 2013/2012 Mức Tỷ lệ (%) 37.285 152,2 -15.637 77,1 47 100,1 9.766 110,4 5.389 105,2 -35.793 59,7 -69.144 43,4 -10.718 83,0 31.000 293,8 -9.294 90,6 16.308 112,5 23.212 118,8 4.000 125,0 4.000 125,0 Page 120 Chi phí bán hàng (đ/tấn) STT Địa bàn/chủng loại Quảng Bình XM bao PCB30 XM bao PCB40 XM bao PCB30 GC Quảng Bình XM bao PCB40 GC Quảng Bình XM rời PCB40 Quảng Trị XM bao PCB40 Quảng Trị Quảng Trị XM rời PCB30 Quảng Trị XM rời PCB40 Quảng Trị XM bao PCB30 Quảng Trị XM bao PCB40 Quảng Trị Thừa Thiên Huế XM rời PCB40 Hải Vân XM rời PCB40 Quảng Trị XM bao PCB30 Quảng Trị Quảng Ngãi XM rời PCB30 Quảng Ngãi XM rời PCB40 Quảng Ngãi XM bao PCB30 Quảng Ngãi Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 186.413 323.100 196.705 100.266 101.591 101.367 79.522 170.009 296.283 196.115 83.321 81.070 77.546 76.500 77.807 166.734 47.670 77.035 81.988 70.745 134.165 72.739 68.268 126.162 150.614 16.000 233.944 143.515 202.662 202.662 624.472 44.385 57.965 79.988 62.385 76.014 73.697 70.018 137.731 152.598 5.557 271.397 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 100.662 53.000 90.262 53.000 53.000 95.662 95.662 89.694 53.000 105.420 106.261 53.000 53.000 161.162 So sánh 2012/2011 Mức Tỷ lệ (%) -16.404 91,2 -26.817 91,7 -590 99,7 -16.945 83,1 -20.521 79,8 -23.821 76,5 -3.022 96,2 107,8 -457.738 26,7 3.285 107,4 19.070 132,9 2.000 102,5 8.360 113,4 58.151 176,5 -958 98,7 -1.750 97,5 -11.569 91,6 -1.984 98,7 10.443 287,9 -37.453 86,2 2013/2012 Mức Tỷ lệ (%) -26.493 84,4 -93.621 68,4 6.546 103,3 19.591 -24.546 124,2 68,3 12.455 -113.734 5.330 18.627 13.674 18.948 116,0 31,8 111,2 124,2 116,7 126,8 -19.739 37.151 -19.901 -97.614 37.000 -72.783 72,9 154,4 84,2 35,2 331,3 68,9 Page 121 Chi phí bán hàng (đ/tấn) STT Địa bàn/chủng loại XM bao PCB40 Quảng Ngãi Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 121.687 119.740 132.162 So sánh 2012/2011 Mức Tỷ lệ (%) -1.947 98,4 2013/2012 Mức Tỷ lệ (%) 12.422 110,4 (Nguồn: Phòng kế toán thống kê tài chính) Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 122 Biểu 2: PHIẾU PHỎNG VẤN ------------1. Theo Anh (Chị), công tác nghiên cứu thị trường văn phòng Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn có ưu, nhược điểm là: Nhược điểm Ưu điểm Nghiên cứu văn phòng Thu thập liệu nhanh Thông tin thị trường chung chung Tương đối rẻ Cần phải xác định mức độ tin cậy nội dung Nghiên cứu thực địa lạc hậu Số liệu thống kê mâu thuẫn, khái niệm khác 2. Theo Anh (Chị), công tác nghiên cứu thị trường thực địa Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn có ưu, nhược điểm là: Ưu điểm Nhược điểm Tiếp xúc trực tiếp cho cảm nhận tốt thị trường Thường tốn dự tính Có hội gặp gỡ khách hàng tiềm Mất nhiều thời gian thiếu mối quan hệ Có thể điều chỉnh danh sách thông tin cần thu thập trình nghiên cứu Tốn thời gian đánh giá độ tin cậy chuyên gia nghiên cứu Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 123 Biểu 3: PHIẾU PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG VICEM BỈM SƠN PHIẾU PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG Tên CHVLXD, NPP:…………………… .………………… Địa chỉ:…………………………………………… Tên chủ CHVLXD, ………………………… NPP: Số điện thoại:…………………………………. I. Theo Anh (Chị) khách hàng địa bàn mà Cửa hàng bán xi măng có nhận định với câu hỏi 1/ Họ sử dụng loại xi măng chủ yếu? (3 loại) Bỉm Sơn Hoàng Mai Nghi Sơn Duyên Hà Pomihoa VLXD Bỉm Sơn Xuân Thành Sông Gianh XM khác:…………………………………………………………………………………………. 2/ Đối với xi măng Bỉm Sơn họ sử dụng sản phẩm chủ yếu? PCB30 bao PCB40 bao 3/ Tiêu chí lựa chọn xi măng người sử dụng Sử dụng xi măng giá cao cho phần quan trọng (mái, dầm, cột); xi măng giá rẻ để xây trát Sử dụng chủng loại xi măng theo tính chất công trình (Ví dụ: mái, dầm cột dùng PCB40, xây trát dùng PCB30) Theo thói quen sử dụng 4/ Quyết định chọn mua xi măng người sử dụng Người sử dụng tự định Người bán hàng tư vấn Chủ thầu tư vấn Khác ( ) Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 124 5/ Lợi nhuận Cửa hàng bán xi măng Bỉm Sơn? 10.000 đồng/tấn 20.000 đồng/tấn 30.000 đồng/tấn Khác ( đồng/tấn) 6/ Chất lượng xi măng Bỉm Sơn Rất tốt Bình thường Tốt Kém 7/ Mức độ khiếu nại khách hàng chất lượng xi măng Bỉm Sơn so với loại xi măng khác Rất nhiều Ít Nhiều Rất 8/ Nhận xét khách hàng giá xi măng Bỉm Sơn so với đối thủ? Rất đắt Bình thường Đắt Rẻ II. Xin Anh (Chị) cho biết nhân viên thị trường công ty nào? 1/ Tần suất thăm hỏi cửa hàng? Rất thường xuyên Thường xuyên Thỉnh thoảng Không có 2/ Thái độ nhân viên thị trường? Nhiệt tình, vui vẻ Tận tình, chu đáo Bàng quang, thờ Nhận xét khác (……………………… .) 3/ Dịch vụ giải khiếu nại? Nhanh chóng, kịp thời Chậm trễ 4/ Mức độ hài lòng khách hàng dịch vụ giải khiếu nại? Rất hài lòng Hài lòng Không hài lòng Rất không hài lòng III. Xin Anh (Chị) thích chương trình khuyến Công ty áp dụng thời gian tới? Bằng tiền Bằng vật Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 125 Tiền vật Vàng Du lịch nước noài Ký tên XI MĂNG VICEM BỈM SƠN TRÂN TRỌNG CÁM ƠN CÁC Ý KIẾN ĐÓNG GÓP CỦA KHÁCH HÀNG Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 126 [...]... một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới 1.3 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài là vấn đề về tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 1.4 Phạm vi nghiên cứu 1.4.1 Phạm vi về nội dung Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn như: xi măng PC30; xi măng PC... đẩy tiêu thụ để nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, cung cấp cho thị trường những sản phẩm phù hợp nhất Xuất phát từ lý do trên, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Trên cơ sở phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn đề ra một số giải pháp nhằm thúc. .. Bỉm Sơn đề ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm sắp tới 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp - Phản ánh và phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn trong thời gian qua Học viện Nông nghiệp... nghiên cứu trên các thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn, đặc biệt tập trung vào thị trường tỉnh Thanh Hóa 1.4.3 Phạm vi về thời gian - Đề tài được tiến hành từ: 04/2014 – 04/2015 - Các số liệu sử dụng trong luận văn được thu thập trong 3 năm (từ năm 2011 đến năm 2013) - Các giải pháp đề ra nhằm thúc đẩy tiêu thụ của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn giai đoạn 2015 – 2020 Học... hoạch tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm được tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách... hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn 2.1.3.3 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổ chức mạng lưới tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay... lượng sản phẩm bán ra P: Giá bán sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm tốt thì góp phần làm tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu của mình Và ngược lại, sản phẩm không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ ít, sản xuất kinh doanh không mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp đó Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở việc sản phẩm của doanh... khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trên cơ sở đó, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm của doanh nghiệp Từ đó, tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường * Nội dung nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp - Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của doanh... TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Các khái niệm liên quan 2.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Có nhiều cách tiếp cận khái niệm Tiêu thụ sản phẩm Dưới đây là hai cách tiếp cận thường được sử dụng: Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định trong sản xuất kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của doanh... kinh tế, tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm đã được các doanh nghiệp nhận thức một cách đầy đủ và có sự đầu tư thích đáng Với Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn - một đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và phân phối xi măng của Việt Nam và có bề dày truyền thống, đã trải qua nhiều giai đoạn khó khăn, từng bước lớn mạnh và trưởng thành như ngày nay, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc . trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 58 4.1.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 58 4.1.2 Kết quả tổng hợp về tiêu thụ sản phẩm của. 4.3 Giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn 96 4.3.1 Định hướng phát triển của Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam và Công ty CP xi măng Vicem Bỉm. tài Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các Thầy, Cô giáo và nhân viên của Công ty CP xi măng Vicem Bỉm Sơn.