Đang tải... (xem toàn văn)
Đánh giá tác động của hoạt động xúc tiến bán hàng tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty Vinacafe trên thị trường Việt Nam
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 lêi nãi đầu Quy luật cung cầu thị trờng kim nam chiến lợc kinh doanh tất doanh nghiệp xu hội nhập toàn cầu hoá giới Vấn đề xác định nhu cầu thị trờng vấn đề quan träng ®èi víi nỊn kinh tÕ cđa mét qc gia nói chung doanh nghiệp nói riêng Một chiến lựoc mà hầu nh doanh nghiệp Việt Nam đa hàng đầu tìm thị trờng cho sản phẩm đầu với mức tiêu thụ hàng hoá đạt đợc mức tối đa Do mà Tổng Công ty Cafe Việt Nam (VINACAFE) không nằm xu hớng công ty đà đa nhiều chiến lợc mục tiêu phát triển kinh doanh tơng lai Cafe sản phẩm hàng đầu đợc coi sản phẩm đem lại nhiều giá trị lợi nhuận cho ngành nông nghiệp nớc ta công ty VINACAFE đà dần thúc đẩy tăng suất tiêu thụ sản phẩm ngày mạnh thị trờng nớc thị trờng nớc Trong đề tài này, em đề cập đến hoạt động mà em coi hoạt động quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hoạt động bán hàng công ty VINACAFE Bán hàng phần hoạt động kinh doanh sôi động có tính cá nhân cao giúp doanh nghiệp tìm hiểu đợc nhu cầu thị trờng, xây dựng mối quan hệ trực tiếp khách hàng công ty, tìm kiếm nguồn thông tin thị trờng Từ vai trò tính cấp thiết hoạt động bán hàng với điều kiện tình hình thị trờng biến động nh vấn đề cần đựơc quan tâm hàng đầu doanh nghiệp nớc ta công ty VINACAFE nói riêng Từ để xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm với chiến lợc marketing để đẩy mạnh sản phẩm thị trờng nớc nh thị trờng nớc Vì vậy, em chọn đề tài: Đánh giá tác động hoạt động xúc tiến bánĐánh giá tác động hoạt động xúc tiến bán tới việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty VINACAFE thị trờng Việt Nam Với mục tiêu nghiên cứu đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng doanh nghiệp đa số giải pháp nhằm thúc đẩy tăng cờng khả tiêu thụ sản phẩm cafe thị trờng nớc ta Bằng phơng pháp nghiên cứu quan sát thực tế em đa nội dung đề tài bao gồm chơng: Chơng I: MARKETING kinh doanh đại Chơng II: Những vấn đề chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất Nguyễn Thị Thanh Hà Líp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chơng III: Thực trạng hoạt động bán hàng quản lý bán hàng VINACAFE Chơng IV: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng tới việc tiêu thụ sản phẩm VINACAFE Chơng V: Kết luận Em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình thầy giáo Nguyễn Trung Kiên đà giúp em hoàn thành đề tài Trong đề tài không tránh khỏi sai sót em mong thầy bạn thông cảm đóng góp ý kiến để em viết đợc tốt đề tài sau Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên thực Nguyễn Thị Thanh Hà Chơng I marketing kinh doanh đại Ngày nay, xu hớng toàn cầu hoá kinh tế diễn mạnh mẽ quốc gia toàn giới Việt Nam nằm xu hớng Cùng với nớc giới nớc ta đà bớc chuyển dịch dần kinh tế phù hợp với tình hình điều kiện môi trờng kinh doanh chung toàn giới Vì vậy, doanh nghiệp Việt Nam đà phải nhanh chóng nhìn nhận thay đổi phát triển cách việc xây dựng sách chiến lợc mục tiêu kinh doanh Có thể nói chiến lợc mà doanh nghiệp đa hàng đầu quan trọng việc xây dựng chiến lợc marketing Đó chiến lợc hớng vào thị trờng tìm kiếm hội kinh doanh thị trờng mục tiêu tiềm ẩn nhằm thoả mÃn nhu cầu ớc muốn ngời tiêu dùng tìm kiếm lợi nhuận họ Hiện nay, doanh nghiệp thành công kinh doanh làm thoả mÃn đầy đủ mong muốn nhu cầu khách hàng mục tiêu Những doanh nghiệp xem hoạt động marketing có vai trò quan trọng việc xác định nhóm thị trờng nhu cầu khách hàng mà công ty Nguyễn Thị Thanh Hà Líp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phục vụ cách tốt để cạnh tranh với đối thủ Trong kinh doanh đại ngày nay, marketing không công việc phận mà hoạt động tham gia vào tất định quản lý từ trớc sản phẩm đợc thiết kế sản phẩm đợc bán thị trờng Những ngời làm marketing phải phát nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp tham gia vào trình thiết kế sản phẩm phù hợp với thị trêng Qua mét sè nhËn biÕt vÒ marketing cã rÊt nhiều nhà kinh tế học đà đa nhiều khái niệm khác marketing Theo Philip Kotler định nghĩa: Đánh giá tác động hoạt động xúc tiến bánMarketing trình quản lý mang tính xà hội, nhờ mà cá nhân tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác (Theo Philip Kotler-Marketing Quản trị ) Từ khái niệm ta có sơ đồ minh họa nh sau Sản phẩm Nhu cầu mong muốn yêu cầu Giá trị chi phí hài lòng Trao đổi giao dịch mối quan hệ Thị tr ờng marketing ngời làm marketing Khi nói đến việc vận dụng sách chiến lợc hoạt động kinh doanh marketing hầu hết doanh nghiệp phải trọng đến khái niệm cốt lõi marketing từ vận dụng vào để xây dựng chơng trình marketing Có bốn yếu tố quan trọng việc xây dựng chơng trình marketing hiệu Thứ nhất, sách sản phẩm tất cái, yếu tố thoả mÃn nhu cầu hay ớc muốn khách hàng, lợi ích cho họ có khả đa chào bán thị trờng với mục đích đa ý mua sắm , sử dụng hay tiêu dùng Theo quan niệm sản phẩm-hàng hoá bao hàm vật thể hữu hình vô hình (các dịch vụ) bao gồm yếu tố vật chất phi vật chất Một sản phẩm đợc thừa nhận theo cấp độ: ích lợi cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn Các sản phẩm đợc phân loại theo độ bền chúng công ty phải quản lý nhiều sách định sản phẩm nh định danh mục, gắn nhÃn, bao bì, chu kỳ sống sản phẩm Do sản phẩm yếu tố quan trọng marketing-Mix chiến lợc sản phẩm đòi hỏi ngời làm marketing phải nắm bắt kịp thời nhu cầu mong muốn thị trờng thay đổi để từ công ty xây dựng đợc sách sản phẩm đáp ứng thoả mÃn nhu cầu thị trờng Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thø hai, sách giá Việc định giá cho sản phẩm vấn đề khó khăn cho doanh nghiệp sản xuất Vì thị trờng cạnh trạnh gay gắt Do vậy, hầu hết doanh nghiệp đà phải thận trọng trình định giá sản phẩm đợc thông qua bớc: Xác định Xác định đồ thị mục tiêuxac nhu cầu marketing Ước tính giá Khảo sát giá Lựa chọn phơng pháp định giá Lựa chọn phơng pháp cuối Từ trình ta thấy việc định giá cho sản phẩm công ty phức tạp, khó khăn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan, môi trờng kinh doanh hoạt động nh yếu tố địa lý, nhóm khách hàng khác thị trờng chủ yếu sức cạnh tranh mạnh mẽ đối thủ cạnh tranh Thứ ba, kênh phân phối phận quan trọng chiến lợc marketing Hoạt động nhằm giải vấn đề hàng hoádịch vụ đợc đa nh đến ngời tiêu dùng có ảnh hởng trực tiếp đến tất lĩnh vực khác marketing Theo nghĩa rộng kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình lu thông hàng hoá từ ngời sản xuất đến doanh nghiệp đợc thông qua thành viên hay trung gian kênh Có nhiều hình thức hiểu kênh khác trình lu thông hàng hoá Ví dụ nh: Kênh gián tiếp Ngời sản xuất Bán buôn Bán lẻ Ngời tiêu dùng Kênh trực tiếp Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng Hiện nay, định kênh marketing thuộc số định phức tạp thách thức mà công ty phải thông qua Mỗi hệ thống kênh tạo mức tiêu thụ chi phí khác Vì vậy, xác định kênh marketing mà công ty lựa chọn kênh phải đợc tạo u dài hạn cho doanh nghiệp Và việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn ngời trung gian cụ thể, động viên họ số quan hệ mua bán có hiệu chi Nguyễn Thị Thanh Hà Líp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phÝ x©y dùng mèi quan hƯ tèt với thành viên Nh ta đà biết thị trờng thay đổi nhu cầu khách hàng ngày có nhiều đòi hỏi cần đợc thoả mÃn, môi trờng marketing không ngừng thay đổi nên nhiều kênh cần phải đánh giá việc bổ sung hay loại bỏ dần thành viên cách hợp lý để phù hợp với tình hình biến động môi trờng kinh doanh Thứ t, xúc tiến hỗn hợp Đây yếu tố vô quan trọng trình tiêu thụ, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng dịch vụ sau bán hàng nh bảo hành , bảo dỡng cho sản phẩm sau mua Ngày nay, nhu cầu khách hàng đà phần đợc thoả mÃn việc quan tâm khách hàng làm để khách hàng nhớ đến sản phẩm, hình ảnh công ty lại điều khó khăn cho công ty Vì vậy, việc xúc tiến lại yếu tố cần thiết giúp công ty thực đợc mục tiêu kinh doanh mà chủ yếu dựa vào công cụ xúc tiến: Quảng c¸o Marketing trùc tiÕp Xóc tiÕn b¸n Quan hệ quần chúng tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Tóm lại, nhu cầu ngời biến động thay đổi không ngừng Vì vậy, kinh doanh công ty muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh phải nắm bắt đợc nhu cầu làm tạo nhiều sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu ngời, đa sản phẩm kích thích đợc nhu cầu tiềm ẩn thị trờng Làm đợc điều điều quan trọng đa lên hàng đầu công ty phải coi hoạt động marketing chiến lợc mục tiêu, xây dựng chơng trình marketing phù hợp với điều kiện môi trờng kinh doanh thị trờng hoạt động Nguyễn Thị Thanh Hµ Líp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 chơng II vấn đề chung hoạt động bán hàng I> Khái niệm bán hàng Theo Rober Louis Stevenson đà nhận định Đánh giá tác động hoạt động xúc tiến bán Mọi ngời sống cách bán .(Theo Philip Kotler- Quản trị marketing) Từ nhận định ta thấy hoạt động bán quan hệ ngời với ngời đợc thể thông qua hàng hoá để thoả mÃn nhu cầu ngời Từ phát triển loài ngời đến đà có nhiều hình thức trao đổi hàng hoá nh hình thức hàng-hàng từ chế độ công xà nguyên thuỷ Và tiến ngời ngày cao nhu cầu nhiều việc sản xuất trao đổi hàng hoá lại đợc coi hình thức bán vật chất có xuất đơn vị thứ hai tiền Hàng hoá vận động trao đổi theo công thức hàng-tiền-hàng Khi tiền đợc coi công cụ đơn giản trình trao đổi giá trị hàng hoá hoạt động bán hàng ngày có xu phát triển mạnh mẽ đơn giản ngày Và khái quát hoạt động bán hàng nh sau: Đánh giá tác động hoạt động xúc tiến bánBán hàng phần hoạt động kinh doanh sôi động có tính cá nhân cao Với kinh nghiệm kỹ thích hợp nhanh chóng đạt đợc mục tiêu cá nhân nh thành đạt tài thông qua nghề nghiệp bán hàng (Theo James M Comer- Quản trị bán hàng-năm xuất 1995) Ngoài bán hàng khâu cuối lu thông hàng hoá cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng hay nh trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa ii> Vai trò vị trí hoạt động bán hàng Trong sản xuất hàng hoá, hàng hoá sản xuất để bán.Khi hàng hoá đợc đem bán thị trờng ngời mua ngời bán quan Nguyễn Thị Thanh Hà Líp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tâm đến hàng hoá nhng mục đích hoàn toàn khác Mục đích ngời sản xuất sản xuất để bán nên mà họ quan tâm hàng đầu giá trị tạo lợi nhuận cho họ Còn ngời mua quan tâm xem hàng hoá có thoả mÃn nhu cầu mong muốn họ hay không? Và họ phải trả tiền cho ngời bán để thoả mÃn nhu cầu Khâu bán hàng khâu cuối trình lu thông hàng hoá nhng có vai trò quan trọng toàn hoạt động doanh nghiệp sản xuất Hoạt động doanh nghiệp thơng mại bao gồm nhiều khâu khác nhau: Mua vào-phân phối-bảo quản-lu trữ-bán hàng Mỗi khâu có vị trí độc lập có tầm quan trọng riêng đồng thời khâu lại có mối quan hệ với hữu thúc đẩy lẫn Song bán hàng hoạt động có nhiều chi phối phơng hớng nội dung phân phối hoạt động cho khâu khác Bán hàng góp phần định việc thực mục tiêu nh mục đích kinh doanh doanh nghiệp mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Bởi đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp bù đắp đợc chi phí kinh doanh có lợi nhuận để doanh nghiệp tồn phát triển Do bán hàng mục tiêu hoạt động kinh doanh có bán đợc hàng thực đợc mục tiêu kinh doanh Thông qua bán hàng lợi nhuận đợc thực nguồn để bổ sung vốn lu động hình thành loại quỹ doanh nghiệp nâng cao đợc vị uy tín doanh nghiệp thị trờng Tổ chức tốt hoạt động bán hàng có tác động làm tăng lợng hàng bán tăng mức lu chuyển hàng hoá làm tổng lợi nhuận doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng sử dụng vốn cho phép doanh nghiệp tiết kiệm đợc vốn , mở rộng kinh doanh sản xuất Bán hàng góp phần giảm chi phí lu thông hàng hoá bán đợc nhiều nhanh giảm đợc thời gian dự trữ kho bÃi, phí bảo quản Đây số vai trò bán hàng đến hoạt động sản xuất doanh nghiệp tạo cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc chi phí thu đợc lợi nhuận cao Mặt khác, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng cho doanh nghiệp họ bắt kịp thời thông tin phản hồi từ phía khách hàng dịch vụ sản phẩm công ty cung ứng thị trờng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Từ mà doanh nghiệp có nhiều hội thị trờng có thị trờng mục tiêu sản xuất nhiều sản phẩm tốt phục vụ đợc nhiều khách hàng Ngoài ra, hoạt động bán hàng có nhiệm vụ dự tính nhu cầu khách hàng thị trờng Ngày nay, cung vợt cầu dự tính đợc nhu cầu thị trờng yếu tố quan trọng công ty Nó giúp công ty thiết kế, lập kế hoạch chiến lợc nhu cầu thị trờng có Đây Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cịng chÝnh lµ mét hội mà hầu hết doanh nghiệp tìm kiếm sản xuất sản phẩm phục vụ khách hàng Việc bán hàng đầu mối trung gian ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng việc xây dựng mối quan hệ trực tiếp khách hàng công ty lại gần gũi Bán hàng hoạt động vừa đại diện cho ngời sản xuất vừa đại diện cho ngời tiêu dùng thúc đẩy tính chủ động sáng tạo kinh doanh doanh nghiệp Thông qua hoạt động doanh nghiệp thu đợc đầy đủ xác thông tin giá thị hiếu thị trờng Từ đa định sản xuất kinh doanh phù hợp tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao đạt đợc mục tiêu lợi nhuận tốt Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt bÊt kú mét doanh nghiƯp nµo ViƯc tỉ chøc vµ quản lý hoạt động nh tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, môi trờng kinh doanh mà công ty hoạt động Nhng hoạt động bán hàng có tầm quan trọng có ảnh hởng định đến hoạt động doanh nghiệp Vì vậy, việc đào tạo quản lý nhân viên bán hàng vấn đề cấp thiết hàng đầu chiến lợc kinh doanh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh số lợi nhuận công ty III> Nội dung bán hàng doanh nghiệp sản xuất Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải tự xác định lấy hoạt động kinh doanh Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đợc tự sản xuất trao đổi hàng hoá thị trờng, mở cho doanh nghiệp nhiều hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng gặp rủi ro khó khăn, cạnh tranh thị trờng gay gắt qut liƯt V× vËy, mét doanh nghiƯp mn tån phát triển hay thành công lĩnh vực kinh doanh phải nghiên cứu đến thị trờng, quy luật cung-cầu hàng hoá, đối thủ cạnh tranh Từ vai trò bán hàng hành vi lu chuyển hàng hoá khâu thực giá trị hàng hóa, nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng mặt giá trị thực mục đích tìm kiÕm lỵi nhn cđa doanh nghiƯp Nã cịng cho ta thấy việc nghiên cứu nội dung hoạt động bán hàng vấn đề quan trọng, mục tiêu kinh doanh công ty Nh vậy, ta xét số nội dung hoạt động bán hàng nh sau: 1> Xác định mục tiêu bán hàng Các mục tiêu bán hàng phải vào tính chất thị trờng, mục tiêu công ty vị trí mong muốn công ty thị trờng Công ty phải xem xét vai trò phơng thức bán hàng trực tiếp Marketing-Mix nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng cách có hiệu cạnh tranh cao Bán hàng trực tiếp công cụ có hiệu giai đoạn định trình mua hàng nh giai đoạn huấn luyện ngời mua, thơng lợng Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hoàn tất thơng vụ Điều quan trọng công ty phải xem xét kỹ lỡng sử dụng đại diện bán hàng để tạo thuận lợi nhiệm vụ Marketing sử dụng nh nào? Các công ty thờng để nhiều mục tiêu khác cho hoạt động bán hàng nh: Thăm dò, xác định mục tiêu, cung cấp thông tin, phân bổ hàng Từ nhiệm vụ hoạt động bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng lực lợng bán hàng cho hoạt động mục đích cụ thể mìmh tuỳ thuộc vào điều kiện, môi trờng cụ thể để từ thu đợc thông tin cần thiết từ phía thị trờng Vì mà nhân viên bán hàng cần có kỹ marketing để phân tích dự báo thị trờng, xác định chiến lợc marketing kế hoạch marketingđể từ giúp doanh nghiệp đạt hiệu cao mục tiêu kinh doanh 2> Chiến lợc lực lợng bán hàng Ngày nay, sức cạnh tranh thị trờng gắt liệt Các công ty phải tìm kiếm cho khách hàng để đa sản phẩm thoả mÃn nhu cầu họ thời điểm Ngoài công ty muốn đạt đợc lợi nhuận tối đa cho mà họ phải lập nhiều chiến lợc để đạt đơcj mục tiêu công ty nh việc tổ chức lại cấu sản xuất, quản lý ngời hoạt động sản xuất Và chiến lợc tổ chức lực lợng bán hàng ý đồ chiến lợc công ty nhìn nhận khách hàng vào thời điểm Ngày nay, việc tổ chức bán hàng hội tiếp xúc ngời tổ chức mua bán bán hàng hay nói cách khác tiếp xúc gián tiếp ngời sản xuất ngời tiêu dùng thông qua ngời đại diện bán hàng cho công ty Vì vậy, việc lập chiến lợc lực lợng bán hàng quan trọng vấn đề tiêu thụ hàng hoá sản phẩm dịch vụ cho công ty Tuỳ vào thị trờng mà công ty hoạt ®éng hä cã thĨ chän mét nhiỊu ph¬ng thøc bán hàng mong muốn họ sử dụng lực lợng bán hàng theo hợp đồng Cho dù chọn phơng thức bán hàng việc tổ chức lực lợng bán hàng phải đảm bảo đạt đợc mục tiêu mong muốn công ty , họ ngời đại diện cho công ty đem giá trị sản phẩm địch vụ công ty đáp ứng nhu cầu thoả mÃn mong muốn khách hàng 3> Cơ cấu lực lợng bán hàng Việc sử dụng lực lợng bán hàng ngời đại diện công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Do đó, cấu lực lợng bán hàng phải đợc hình thành phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan nh lÃnh thổ, địa lý, sản phẩm, thị trờng hỗn hợp Đối với lực lợng bán hàng theo cấu lÃnh thổ đại diện bán hàng đợc phân công phụ trách địa bàn riêng họ có quyền giới thiệu toàn Nguyễn Thị Thanh Hà Lớp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 bé chñng loại sản phẩm công ty Với cấu xác định rõ ràng trách nhiệm nhân viên bán hàng tình hình tiêu thụ trực tiếp hàng ho¸ cđa hä Tr¸ch nhiƯm theo l·nh thỉ sÏ khun khích mạnh đại diện bán hàng có mối quan hệ tốt với khách hàng làm tăng hiệu bán hàng đạt cho họ doanh số cao Ngoài cấu tạo thuận lợi chi phí cho đại diện bán hàng với chi phí thấp Đối với lực lợng bán hàng theo cấu sản phẩm Tầm quan trọng hiểu biết sản phẩm đại diện bán hàng với phát triển chủng loại sản phẩm hệ thống quản lý sản phẩm đà dẫn nhiều công ty đến với cấu theo chủng loại sản phẩm sản phẩm khác có lực lợng bán hàng khác để từ công ty nhận đợc mạnh thị trờng Đối với lực lợng bán hàng có cấu theo thị trờng công ty thờng chuyên môn hoá lực lợng bán hàng theo ngành loại khách hàng khác Mỗi lực lợng bán hàng hiểu biết tờng tận nhu cầu khách hàng thị trờng Ngoài có cấu lực lợng bán hàng hỗn hợp thờng dùng cho công ty bán nhiều chủng loại sản phẩm khác cho nhiều loại khách hàng địa bàn rộng lớn Công ty thờng kết hợp số nguyên tắc tổ chức lực lợng bán hàng nh theo lÃnh thổ-sản phẩm, lÃnh thổ-thị trờng, sản phẩm-thị trờng Việc tổ chức cấu lực lợng bán hàng theo hình thức lực lợng bán hàng phải thực nhiệm vụ để thoả mÃn nhu cầu cho ngời tiêu dùng mà mục tiêu doanh nghiệp đặt lập chiến lợc kinh doanh Vì cần phải có đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, kỹ chuyên môn giỏi phù hợp với cấu lực lợng bán hàng mà doanh nghiệp đà lựa chọn để kinh doanh 4> Quy mô lực lợng bán hàng Hoạt động bán hàng hoạt động vô quan träng nã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi sù tån phát triển doanh nghiệp Sau đà xác định rõ chiến lợc cấu lực lợng bán hàng việc xem xét quy mô lực lợng bán hàng việc mà công ty phải tính toán tăng số lợng nhân viên bán hàng dẫn tới tăng mức tiêu thụ sản phẩm lẫn chi phí kèm Do tuỳ vào sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp phải lựa chọn phơng pháp xác định quy mô lực lợng bán hàng phù hợp với khả điều kiện khách quan công ty Có nhiều phơng pháp xác định quy mô bán hàng nh: Phân nhóm khách hàng, xác định tần suất khách hàng m ột năm nhóm nhân số khách hàng nhóm 5> Một số vấn đề khác Nguyễn Thị Thanh Hà 10 Líp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tiêu thụ gián tiếp kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng thông qua trung gian bán buôn, bán lẻ Nhà sản xuất Bán buôn Đại lý Bán lẻ Ngời tiêu dùng Hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng hoạt động doanh nghiệp Việc tổ chức phân phối, tiêu thụ sản phẩm hợp lý làm cho trình kinh doanh đợc an toàn, tăng cờng khả cạnh tranh, giảm chi phí lu thông Đối với doanh nghiệp thơng mại khâu phân phối hàng hoá vào kênh tiêu thụ trình lựa chọn định nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng để đa hàng hoá nhanh từ khâu vào đến khâu bán nhằm đạt lợi nhuận tối đa Nhờ đờng lu thông hàng hoá mà khắc phục đợc ngăn cách dài địa điểm thời gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với ngời có nhu cầu sử dụng chúng Các kênh tiêu thụ hệ thống tổ chức thơng mại nối liền nhà kinh doanh, ngời môi giới, ngời bán buôn, đại lý, cửa hàng bán lẻ với ngời tiêu dùng Trong thị trờng thành phần tham gia vào trình lu thông hàng hoá, tuỳ theo đặc điểm loại hàng hoá doanh nghiệp lựa chọn tổ chức phân phối cho hợp lý nhằm đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối cách nhanh nhất, chi phí thuận tiện Mặt khác yếu tố khác nh: Khả nằng tổ chức doanh nghiệp, uy tín doanh nghiệp thơng trờng Từ yếu tố khách quan tác động tới hoạt động bán hàng qúa trình tiêu thụ sản phẩm việc xúc tiến bán bao gồm tập hợp công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu sản phẩm chỗ tức hoạt động cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc thuận lợi Xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh số lợi ích vật chất bổ sung cho ngời mua thực chất hoạt động bổ trợ cho trình cung ứng phân phối tiêu dùng nhóm sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp Vì vậy, việc xác định nhiệm vụ xúc tiến bán phải xuất phát từ chiến lợc marketing công ty thị trờng mục tiêu Một số công cụ tác động tới trình xúc tiến bán phải kể đến hoạt động quảng cáo thiếu kinh tế thị trờng Quảng cáo tạo ý khách hàng, có tác động trực tiếp tới tâm lý thu hút đợc chó ý cđa ngêi nhËn tin HiƯn nay, sù tiÕn khoa học kỹ thuật phơng tiện quảng cáo đa dạng phong phú nh: báo chí, truyền hình, áp phích quảng cáo, bao bì nhÃn hiệu, nhân viên chào hàng, bu điện Việc lựa chọn phơng tiện quảng cáo phải dựa sở đặc tính Nguyễn Thị Thanh Hà 13 Lớp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 sản phẩm mục đích chiến lợc kinh doanh Và ngày nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần nhiều hỗ trợ quảng cáo trình kinh doanh doanh nghiệp Một công cụ phải nhắc đến hoạt động tặng quà, phiếu thởng mua hàng, tham gia vào hội chợ xúc tiến hỗ trợ mạnh mẽ trình tiêu thụ sản phẩm Đây công cụ tiện lợi dễ sử dụng sản phẩm giúp cho khách hàng mua sản phẩm có lợi kinh tế Cũng mà hầu nh doanh nghiệp sử dụng công cụ để đẩy nhanh lu thông hàng hoá Việc phân phối hàng hoá qua thành viên trung gian kênh doanh nghiệp phải tạo mối quan hệ tốt biện pháp hỗ trợ nh mua hàng đợc giảm giá, hỗ trợ tài chính, tài trợ quảng cáo cho thành viên để họ khuyếch trơng sản phẩm Đó công việc thúc đẩy trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Có thể nói yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động bán hàng qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh công ty Cạnh tranh sức sống thị trờng nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh thị trờng nh Chuyển sang kinh tế thị trờng mua bán theo giá thoả thuận đòi hỏi nhà sản xuất kinh doanh phải động nhạy bén với quan hệ thị trờng Để đạt đợc lợi nhuận hiệu kinh tế cao đơn vị phải chấp nhận cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ hàng hoá, phải xây dựng sách hợp lý với thị trờng bên Nguyễn Thị Thanh Hà 14 Lớp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ch¬ng III thực trạng hoạt động bán hàng công ty VINACAFE I> Những nét khái quát công ty VINACAFE 1> Lịch sử hình thành phát triển Tổng công ty VINACAFE (Tên giao dịch VN National Coffee Corporation) viết tắt VINACAFE thành lập ngày 17 tháng năm 1995 Tổng công ty doanh nghiệp Nhà nớc có quy mô lớn bao gồm thành viên doanh nghiệp hạch toán độc lập, đơn vị hạch toán phụ thuộc đơn vị nghiệp có quan hệ mật thiết lợi ích kinh tế-chính trị, công nghệ cung ứng tiêu thụ, dịch vụ thông tin đào tạo nghiên cứu tiếp thị hoạt động sản xuất, xuất nhập ngành cafê Công ty VINACAFE thủ tớng Chính phủ định thành lập nhằm tăng cờng tích tụ tập trung phân công chuyên môn hoá hợp tác sản xuất để thực nhiệm vụ Nhà nớc giao, nâng cao khả kinh doanh đơn vị thành viên toàn tổng công ty đáp ứng nhu cầu kinh tế * Sơ đồ hệ thống tổ chức công ty VINACAFE Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Các chi nhánh Các ban chức Tổng công ty năng15 Nguyễn Thị Thanh Hà Ban kiĨm so¸t Líp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ban xuÊt nhËp khÈu Ban tài kế toán Ban kế hoạch đầu t Ban dù ¸n AFD Ban tỉ chøc c¸n bé & tra Văn phòng Ban kinh doanh tổng hợp Các đơn vị thành viên Các công ty xuất nhập Các công ty sản xuất kinh doanh Các đơn vị hành nghiệp 2> Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Với nguồn lao động công ty 27.500 ngời với lao động trực tiếp gián tiếp năm vừa qua tổng công ty đà tổ chức xếp tổ chức lao động cách hợp lý Cùng với việc không ngừng nâng cao công tác đào tạo bồi dỡng nghiệp vụ chuyên môn cho cán quản lý công nhân việc cải tạo nâng cấp đổi sở hạ tầng trang thiết bị kỹ thuật đà tạo tiền đề cho phát triển mạnh mẽ cho công ty Trong suốt trình tồn phát triển công ty đà không ngừng phấn đấu khắc phục khó khăn vơn lên dẫn đầu tiêu thụ cafê nội địa, khẳng định hàng nội hàng Việt Nam chất lợng cao ®Õn nh·n hiƯu VINACAFE ®· trë nªn nỉi tiÕng đợc ngời tiêu dùng a chuộng Từ năm 1989 ®Õn ®iỊu kiƯn chun ®ỉi sang nỊn kinh tế thị trờng dới điều tiết Nhà nớc công ty đà gặp nhiều khó khăn thị trờng chủ yếu Nhà nớc không bao tiêu sản phẩm Sau thời gian nghiên cứu sản phẩm nhà máy đà tiến hành cải tiến kỹ thuật nâng cao công suất từ 80 lên 120 năm Công ty đà cho đời nhiều loại sản phẩm mang nhiều nhÃn hiệu VINACAFE nh cafê hoà tan, cafê sữa Đánh giá tác động hoạt động xúc tiến bán3 in , cafê rang say, bột ngũ cốc Trong cafê sữa sản phẩm chủ Nguyễn Thị Thanh Hà 16 Lớp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 đạo chiếm tỷ trọng lớn (74%) Từ vị trí ban đầu đến nhÃn hiệu VINACAFE đà tiếng nớc có mặt nhiều nơi giới nh Mỹ, úc, Canada, Trung quốc, Nga nớc khu vực Đến năm 1999 để đáp ứng nhu cầu ngày tăng nớc nh thị trờng nớc công ty đà xây dựng dây chuyền sản xuất cafê hoà tan đạt công suất 800 cafê hoà tan năm với công nghệ tiên tiến đại Với việc đầu t công ty đà trở thành mà sản lợng cafê tăng gấp 5,5 lần, doanh thu tăng 5,6 lần, nộp ngân sách 9,8 tỷ đồng Thị trờng tiêu thụ chủ yếu thị trờng nội địa ( chiếm 65% thị phần) nhng mục tiêu công ty không khách hàng thợng lu trung lu mà mục tiêu vào tất ngời dân Việt Nam Ngày việc mở rộng sản phẩm thị trờng để tăng thị phần mà công ty đa nhiều loại sản phẩm phục vụ tất tầng lớp nhân dân xà hội thu đợc nhiều thành to lớn năm vừa qua Với lỗ lực không ngừng sản xuất kinh doanh, sản phẩm VINACAFE đà năm liền liên tục đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao đợc ngời tiêu dùng a thích Đó thuận lợi to lớn cho công ty Tuy nhiên công ty gặp không khó khăn thị trờng cạnh tranh mạnh mÏ hiƯn víi c¸c doanh nghiƯp 100% vèn níc nh nhÃn hiệu NESCAFE hay tổ hợp công ty nhỏ chuyên sản xuất mặt hàng cafê rang say truyền thống nh cafê Trung Nguyên, Quang Hà Vì vậy, để khắc phục đợc khó khăn công ty phải xây dựng công ty kinh doanh nhằm thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm hoạt động bán hàng lại thiếu mục tiêu kinh doanh công ty II> Thực trạng hoạt động bán hàng công ty 1> Thực trạng Marketing Hoạt động marketing ngày trở nên quan trọng thiếu đợc hoạt ®éng s¶n xt kinh doanh cđa bÊt kú mét doanh nghiệp Hoạt động marketing trình tìm kiếm thông tin nắm bắt hội thị trờng cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng Vì vậy, mà doanh nghiệp phải xác định đợc nhu cầu mong muốn tìm lợi nhuận tối ®a cho doanh nghiƯp Mét nỊn kinh tÕ thÞ trêng với sản xuất kinh doanh tự đà giúp cho nhiều doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều hội thị trờng Và việc sử dụng hội có hiệu điều quan trọng công ty nớc ta Và hoạt động marketing lại hoạt động giúp doanh nghiệp sử dụng Nguyễn Thị Thanh Hà 17 Lớp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tốt hội sẵn có Thực tế cho thấy doanh nghiệp nớc ta nói chung hay công ty VINACAFE nói riêng hoạt động marketing kém, doanh nghiệp cha coi hoạt động có vai trò lớn chiến lợc kinh doanh Với công ty VINACAFE cha có phòng ban chịu trách nhiệm quản trị marketing nên hoạt động marketing thờng đợc thực thi phòng kinh doanh tổng hợp cha cã chÝnh s¸ch marketing mét cã c¸ch hƯ thèng mà mang tính định hớng Việc hoạt động nghiên cứu thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu triển khai thờng xuyên Trong quy luật cung cầu thị trờng biến động mạnh mẽ Việc xác định đắn thị trờng mục tiêu đâu cần thiết sản phẩm đợc chào bán thị trờng Ngoài công cụ Mar-Mix hoạt động kinh doanh lại không đợc sử dụng cách có hiệu đối thủ cạnh tranh lại sử dụng công cụ nh chiến lợc kinh doanh Ví dụ họ quan tâm tới sản phẩm bao bì nhÃn hiệu phải đựơc giữ lại khách hàng hình ảnh công ty Trong công ty VINACAFE lại gặp khó khăn vấn đề công ty phải nhập bao bì từ nớc vỊ víi th nhËp khÈu cao lµm cho chi phÝ giá thành sản phẩm tăng không cạnh tranh với giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh Trên số thực trạng hoạt động marketing nói chung công ty VINACAFE mà công ty phải đối mặt với tìm giải pháp khắc phục tình trạng để đa sản phẩm đến đợc nhiều khách hàng nớc nh nớc 2> Thực trạng hoạt động bán hàng Từ nhìn nhận khái quát thực trạng hoạt động marketing công ty VINACAFE ta thấy có nhiều khâu trình kinh doanh mà công ty cần khắc phục Nhng đề tài em nói đến thực trạng hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh công ty Hoạt động bán hàng trình lu thông hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Việc thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm ngày cao, trì doanh số tăng doanh số đứng quan điểm bán hàng cần tổ chức lực lợng bán hàng với nhiều yếu tố phụ thuộc vào Về thực trạng hoạt động bán hàng công ty em xin đa số vấn đề mà em coi khó khăn mà công ty cần khắc phục trình xây dựng chiến lợc kinh doanh a> Xác định mục tiêu bán hàng Có thể nói kinh tế níc ta võa chun tõ nỊn kinh tÕ tËp trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trờng Việc không tránh khỏi t tởng cũ doanh nghiệp Nhà nớc Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm không cần phải xem đáp ứng nhu cầu thị trờng hay không? Sản phẩm Nguyễn Thị Thanh Hà 18 Lớp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phơc vơ cho ®èi tợng nào? Mục tiêu công ty gì? Thì hầu nh câu hỏi trả lời từ phía doanh nghiệp Vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn mà công ty VINACAFE không nằm khó khăn Nh đà đề cập thực trạng hoạt động marketing công ty hệ thống marketing rời rạc thiếu quản lý hoạt động marketing mang tính tình mà không xây dựng thành chiến lợc kinh doanh Bất kỳ hoạt động kinh doanh công ty nhằm đến mục tiêu hoạt động bán hàng Việc xác định mục tiêu bán hàng nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ, trì doanh số tăng doanh số đợc công ty VINACAFE đề cập tới nhng việc sử dụng công cụ bán hàng nh công ty cha vận dụng đợc tốt Kết sản lợng, suất cafê tăng lên qua năm Bảng : Kết s¶n xuÊt kinh doanh 1982 1995 1996 1997 1998 1999 2000 DiÖn tÝch (ha) 570 16794 17000 23800 25040 26640 27800 Năng suất ( tạ/ha) 6,6 16,67 17,64 14,7 15,72 15,77 15,83 Sản lợng (tấn) 380 28000 30000 35000 39370 42000 44000 Trên bảng kết sản xuất kinh doanh nhng ta thấy sau 12 năm kinh tế chuyển sang gia đoạn tự sản xuất sản lợng sản phẩm công ty đà tăng mạnh từ 380 đến 28000 Từ năm 1995 đến năm 2000 sản lựơng tăng từ 28000 đến 44000 Ta thấy sản lợng tăng tức việc tiêu thụ sản phẩm tăng Khi doanh nghiệp đứng môi trờng kinh doanh việc nghiên cứu phơng pháp đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu hàng đầu công ty VINACAFE Ngoài mục tiêu hoạt động bán hàng đem lại xác định mục tiêu bán hàng qúa trình tìm kiếm thông tim thị trờng, đối thủ cạnh tranh, hoạt động hỗ trợ dịch vụ mà khách hàng momg muốn công ty cung cấp sản phẩm Từ vai trò quan trọng việc xác định mục tiêu bán hàng thực tế cho thấy công ty VINACAFE cha nhận thức hết hoạt động Công ty coi hoạt động bán hàng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trì doanh số đối thủ cạnh tranh lớn công ty NESCAFE đà nắm rõ đợc tầm quan trọng việc xác đinh mục tiêu bán hàng Họ coi trình nh bớc đầu xâm nhập vào th1 nhỏ sở tìm kiếm thông tin cho trình mở rộng thị trờng toàn quốc b> Chiến lợc lực lợng bán hàng Thị trờng biến động thay đổi không ngừng theo thời gian với nhiều nhu cầu nảy sinh nhiều sản phẩm sản xuất kịp thời đáp ứng đợc nhu cầu Để nắm bắt đợc nhiều nhu cầu thị trờng hầu hết công Nguyễn Thị Thanh Hà 19 Lớp Marketing 41C Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ty phải xác định chiến lợc tiếp cận thị trờng mà hoạt động bán hàng đợc sử dụng để đáp ứng đợc mục tiêu Đối với công ty VINACAFE chiến lợc lực lợng bán hàng đà không đợc xác định rõ trình chọn phơng thức bán hàng phù hợp, kết hợp kiểu phơng thức cha đạt hiệu Vì doanh nghiệp Nhà nớc năm trớc mà doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đà có Nhà nớc đứng bao tiêu sản phẩm, chịu trách nhiệm đầu cho sản phẩm Còn năm gần kinh tế mở đợc áp dụng rộng rÃi vào doanh nghiệp doanh nghiệp Nhà nớc lúng túng trình tiêu thụ đầu cho sản phẩm Chính vậy, mà việc lựa chọn phơng thức bán hàng phù hợp với công ty VINACAFE gặp nhiều khó khăn giai đoạn Công ty áp dụng phơng thức có đại diện bán hàng công ty đến cửa hàng bán lẻ Trong xét đối thủ cạnh tranh lớn NESCAFE họ đà dùng phơng thức họ vào thị trờng Việc sử dụng đại diện bán hàng bán hàng trực tiếp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng phơng thức có lợi trình thu thập thông tin từ phía ngời bán lẻ hay sâu ngời tiêu dùng Với cách sử dụng phơng thức bán hàng phù hợp công ty VINACAFE lµ t thc vµo nhiỊu u tè nh sù đa dạng sản phẩm cần phải có đội ngũ bán hàng hiểu biết nhiều sản phẩm Tuy năm gần công ty đà có thay đổi chiến lợc hoạt động kinh doanh nh lập phòng marketing có giám đốc bán hàng chi nhánh ngời lập kế hoạch chơng trình bán hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Ví dụ: vào trớc ngày 1/6/2001 chi nhánh cafê Hà nội đà đa chơng trình bán hàng sản phẩm Ngũ cốc dinh dỡng cho trẻ em tặng quà cho cháu vào ngày 1/6 Qua chơng trình tiêu thụ sản phẩm 140 gói/ngày từ ta thấy mở chơng trình bán hàng đà thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thị trờng c> Về cấu lực lợng bán hàng Hiện việc tổ chức hình thành lực lợng bán hàng đợc doanh nghiệp xét nhiều góc độ khía cạnh khác nh lÃnh thổ, địa lý, sản phẩm Đà có nhiều công ty thành công việc công ty VINACAFE vậy, họ đà tìm thấy cho địa bàn thị trờng riêng cho sản phẩm nhng không tránh khỏi khó khăn gặp phải Cafê sản phẩm đặc biệt phục vụ cho số loại khách hàng cấu lực lợng bán hàng phải đảm bảo tìm thấy đợc khách hàng Nguyễn Thị Thanh Hà 20 Lớp Marketing 41C ... quan tác động tới hoạt động bán hàng qúa trình tiêu thụ sản phẩm việc xúc tiến bán bao gồm tập hợp công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu sản phẩm chỗ tức hoạt động cho việc tiêu. .. mục tiêu hoạt động bán hàng Việc xác định mục tiêu bán hàng nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ, trì doanh số tăng doanh số đợc công ty VINACAFE đề cập tới nhng việc sử dụng công cụ bán hàng nh công ty. .. khuyếch trơng sản phẩm Đó công việc thúc đẩy trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Cã thÓ nãi mét yÕu tè hÕt søc quan träng tác động đến hoạt động bán hàng qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối