Đang tải... (xem toàn văn)
phướng hướng và giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lêi nãi đầu Đại hội VI (198) đánh dấu bớc ngoặt lịch sử kinh tế nớc ta chuyển đổi từ chế kế hoạch hoá tập trung sang chế thị trờng có quản lý Nhà nớc Điều làm cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thơng mại nói riêng có thay đổi Hoạt động bán hàng trở hành hoạt động vô quan trọng doanh nghiệp thơng mại, đóng vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp thơng mại Có bán đợc hàng, doanh nghiệp thơng mại có điều kiện mở rộng qui mô lại kinh doanh Chính điều mà C.Mác gọi bán hàng bớc nhảy nguy hiểm Nhận thức doanh nghiệp vai trò hoạt động bán hàng có khác giai đoạn phát triển kinh tế Trong chế kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp hoạt động theo tiêu định sẵn Nhà nớc gây hiệu ứng cung gặp cầu trớc đa sản phẩm thị trờng, hàng hóa làm chắn bán đợc, doanh nghiệp thơng mại không quan tâm nhiều đến hoạt động bán hàng Trong trạng thái trăm ngời bán vạn ngời mua Các doanh nghiệp thơng mại không quan tâm đến hoạt động xúc tiến bán hàng Chuyển sang chế thị trờng, khối lợng hàng hóa bán thị trờng tăng nhanh, cấu hàng hóa đa dạng phong phú, nh mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng doanh nghiệp ngày khốc liệt, hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại trở nên vôn khó khăn Trong điều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp thơng mại phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Sự hi vọng doanh nghiệp nói chung nh thành công hay thất bại doanh nghiệp thơng mại nói riêng phụ thuộc nhiều vào quan điểm nhận thức xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào việc có đặt xúc tiến bán hàng vị trí hoạt động kinh doanh thơng mại hay không Thấy rõ đợc tầm quan trọng xúc tiến bán hàng hoạt động kinh doanh thơng mại, sở vận dụng giảng lớp tài Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 liệu, môn học liên quan, xin chọn đề tài phơng hớng giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động kinh doanh thơng mại Nội dung đề tài gồm chơng Chơng I: doanh thơng mại Lý luận chung xúc tiến bán hàng hoạt động kinh Chơng II: Thực trạng xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại số kinh nghiệm Chơng III: Phơng hớng biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Trong viết này, xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Minh Ngọc đà tận tình hớng dẫn suốt trình làm đề tài, để hoàn thành đợc viết này./ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ch¬ng I: Lý ln chung vỊ xóc tiÕn bán hàng hoạt động kinh doanh thơng mại I Xúc tiến bán hàng vai trò hoạt động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thơng mại, xthb Marketing xuất từ năm đầu kỷ XX Sự đời ban đầu nhằm vào việc giải mâu thuẫn ngày gay gắt sản xuất tiêu thụ hàng hóa ( gọi Mar bán hàng ) Theo thời gian kinh tế ngày phát triển, cạnh tranh ngày gay gắt tiêu thụ hàng hóa ngày trở lên khó khăn hơn, từ tiềm vốn có Mar lĩnh vực Mar không ngừng hoàn thiện phát triển Mar đại đời nghệ thuật ứng xử hoạt động kinh doanh đời Mar đại ứng dụng vào nhiều lĩnh vực, ngành nghề khác nhau, ngành thơng mại có mar thơng mại Một nội dung quan tọng mar thơng mại mar mix bao gồm tham số chính: sản phẩm, giá cả, phân phối, xóc tiÕn Xóc tiÕn cã nguån gèc tõ tiÕng Anh Promotion – hiƯn cã nhiỊu quan niƯn kh¸c xúc tiến Trong Mar Philipkotler: Xúc tiến hoạt động thông tin Mar tới khách hàng tiềm Theo nhà lý luận nớc t xúc tiến hình thái quan hệ xác định ngời bán ngời mua, lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc chào hàng cách động có hiệu Theo giáo trình Lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh khoa Mar trờng Đại học kinh tế quốc dân xúc tiến biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thông tin hàng hóa, tác động vào ngời mau lôi kéo ngời mua phía biện pháp hỗ trợ hàng hóa Trong khái niệm trên, khái niệm đợc tác giả trình bày cách chung xúc tiến Tuy nhiên, lĩnh vực khác nhau, ngành nghề khác có đặc tính khác Do để hoạt động xúc tiến cã Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 hiệu lĩnh vực, ngành nghề cần có quan điểm riêng xúc tiến cho phù hợp Trong thơng mại tham số Promotion đợc thống gọi xúc tiến thơng mại Trong Mar thơng mại Phó tiến sỹ Nguyễn Bách Khoa xúc tiến thơng mại lĩnh vực hoạt động mar đặc biệt có chủ đích đợc định hớng vào việc chào hàng, chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp hoạt động triển khai động chiến lợc Mar mix đà lựa chọn công ty Trong Luật thơng mại, xúc tiến thơng mại hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thơng mại Theo Giáo trình Mar thơng mại Khoa thơng mại trờng Đại học kinh tế quốc dân xúc tiến thm hoạt động có chủ đích lÜnh vùc Mar cđa doanh nghiƯp nh»m t×m kiÕm thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thơng mại Xúc tiến thơng mại bao gồm hoạt động bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trơng khác Trong đó, mua trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T H; Bán hình thức chuyển hoá hình thái giá trị từ H-T tơng ứng ta xúc tiến mua hàng xúc tiến bán hàng Nh xúc tiến thơng mại không tiếp cận đồng thời xúc tiến mua hàng xúc tiến bán hàng mà tiếp cận riêng xúc tiến mua xúc tiến bán Trong kinh tế thị trờng đại, bán hàng ngày trở nên khó khăn khả cung ứng hàng hóa thị trờng doanh nghiệp ngày đa dạng đòi hỏi chất lợng thoả mÃn ngày cao nh mức độ cạnh tranh để giành lấy khách hàng ngày khốc liệt- Bán hàng bớc nhảy nguy hiểm chết ngời cần phải đợc xem trọng mức thực cách khoa học Chính vậy, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải đẩy mạnh xúc tiến đặc biệt xúc tiến bán hàng Bán hàng không hiểu theo nghĩa bán hàng hành vi mà đợc hiểu trình bao gồm tất toàn hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả bán hàng doanh nghiệp Nội dung xúc tiến bán hàng đợc xác định bao gồm nội dung chủ yếu: Quảng cáo bán hàng, khuyến mại, Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tham gia hội chợ, triển lÃm, bán hàng trực tiếp quan hệ công chúng Nội dung xúc tiến bán hàng tất hoạt động doanh nghiệp thơng mại liên quan đến việc tìm kiếm thúc đẩy bán hàng Xúc tiến bán hàng : Các hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp thơng mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thơng mại Vai trò xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Theo quan điểm trớc đây, xúc tiến bán hàng có số vai trò quan trọng nh: kích thích hiệu lực lợng bán hàng, kích thích khác hàng cách giảm giá sản phẩm Việt Nam từ năm 1990 trở lại đây, xúc tiến bán hàng hoạt động quan trọng thiếu đợc hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thơng mại nói riêng Hoạt động xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp thơng mại cơ hội phát triển mối quan hệ thơng mại với bạn hàng nớc, nh bạn hàng nớc Thông qua hoạt động kinh tế thơng mại doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn hơn, đặt quan hệ buôn bán thông tin với thị trờng, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh vµ héi nhËp vµo kinh tÕ khu vùc Ví dụ thông qua xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp thơng mại có thông tin tốt khách hàng nh đối thủ cạnh tranh Qua doanh nghiệp thơng mại có hớng đổi kinh doanh đầu t công nghệ vào hoạt động kinh doanh Xúc tiến bán hàng công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trờng tăng tính cạnh tranh hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp thơng mại thị trờng Thông qua xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại tiếp cận đợc với thị trờng tiềm doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ u đÃi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh doanh nghiệp trớc mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp thơng mại nhờ mà không ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp, thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiƯp sÏ cã ®iỊu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 kiện để nhìn nhận hoạt động mục đích hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng làm cho hoạt động bán hàng trở lên dễ dàng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lợng bán hàng Xúc tiến bán hàng công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhở nghệ thuật xúc tiến bán hàng hoạt động kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh Thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng nhà kinh doanh không bán đợc nhiều hàng hóa mà góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hớng dần tới hiểu khách hàng Giúp cho doanh nghiệp thơng mại xây dựng hình ảnh đẹp doanh nghiệp sản phÈm cđa doanh nghiƯp Nh vËy c¸c doanh nghiƯp mn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt vấn đề thiếu đợc phải tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng II Nội dung xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Trong kinh doanh thơng mại ngày nay, doanh nghiệp không đạt hiệu nghĩ rằng: Có hàng hóa chất lợng cao, giá rẻ, đủ để bán hàng Những giá trị hàng hóa dịch vụ chí có lợi ích đạt đợc tiêu dùng sản phẩm phải thông tin tới khách hàng tại, khách hàng tiềm nh ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm Để làm điều doanh nghiệp cần thực tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng bao gồm nội dung sau: Quảng cáo bán hàng 1.1.Quảng cáo bán hàng Quảng cáo đà đa từ lâu Thực tế quảng cáo từ ngoại lai Quảng cáo có nguồn gốc từ chữ Latinh adventiere với nghĩa thu hút lòng ngời vào khoảng 1300- 1475 tõ nµy dich sang tiÕng Anh lµ adrertise cã nghĩa ngời ý đến kiện Quảng có thơng mại đợc định nghĩa theo nhiều cách khác theo thời gian quảng cáo thơng mại ngày đựơc hoàn thiện phù hợp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Theo philip kotler: Quảng cáo thơng mại hình thức tuyên truyền thông không trực tiếp đợc thực qua phơng tiện thông tin phải trả tiền xác định rõ nguồn kinh phí Hiệp hội tiêu thụ Mỹ (AMA) cho quảng cáo thơng mại giới thiệu phổ biến sản phẩm dịch vụ ngời thuyết minh chủ quảng cáo, cụ thể chi tiền cho việc Quảng cáo thơng mại hành vi thơng mại thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để kinh tế thị trờng (theo luật thơng mại Việt Nam ) Quảng cáo bán hàng: hành vi thơng mại thơng nhân nhămg giới thiệu hàng hóa dịch vụ xúc tiến bán hàng 1.2 Các loại hình quảng cáo bán hàng * Đứng góc độ đối tợng tiếp nhận Quảng cáo bán hàng - Quảng cáo lôi kéo - Quảng cáo trực đẩy * Đứng góc độ phơng thức tác động, ngời ta có quảng cáo hợp lý quảng cáo gây tác động * Trên góc độ đối tợng quảng cáo quảng cáo bán hàng gần có loại: Quảng cáo gây tiếng vọng quảng cáo sản phẩm 1.3 Sự chọn phơng tiện quảng cáo bán hàng * Những phơng tiên quảng cáo bán hàng bên mạng lới kinh doanh thơng mại bao gồm - Biển đồ sở kinh doanh: đơn vị kinh doanh thơng mại phải có biển đồ tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ, biển đồ tên đơn vị kinh doanh cần phải đợc đặt trang trớc cổng đơn vị kinh doanh - Tủ kính quảng cáo: phơng tiện quảng cáo thông dụng hàng bán lẻ, phòng trng bày hàng hóa gới thiệu sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Các từ trng bày hàng hóa có nhiêu loại, tuỳ theo địa hình, nh vị trí khu vực bán hàng, gian hàng mà sử dụng loại cho phï hỵp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Qu¶ng cáo bán hàng: Đây loại phơng tiện quảng cáo quan trọng kinh doanh thơng mại Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng mục tiêu hàng hóa, đểm mạnh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, dịch vụ, giá cả, phơng thức toán - Quảng cáo qua bao bì hàng hóa: doanh nghiệp thơng mại in tên cửa hàng doanh nghiệp bao bì hàng hóa Đây phơng tiện quảng cáo bán hàng thờng đợc sử dụng quầy cửa hàng, siêu thị Quảng cáo nơi bán hàng hớng vào loại khách hàng khách hàng vị trí gần quầy, cửa hàng, thu hút ý khách hàng, làm cho khách hàng phân tích mức độ định Tiến chỗ bán hàng tìm hiểu sản phẩm doanh nghiệp Quảng cáo tăng cờng tợng mua tăng hứng, nhiên có có số hạn chế định phạm vi, quy mô ngời nhận tin, hàng hóa chất lợng cao Bên cạnh phiên quảng cáo này, hệ thống phơng tiện quảng cáo bên mạng lới đóng vai trò quang trọng hệ thống phơng tiện quảng cáo bao gồm: - Báo: phơng tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng đợc sử dụng nhằm vào đối tợng rộng phạm vi rộng : mục đích quảng cáo bán hàng báo đảm bảo thông tin quảng cáo tới khu vực thị trờng đợc lựa chä Liªn tơc, thêng xuyªn, nhiªn thêi gian sèng báo ngắn tính chất địa phơng rõ nét - Tạp chí: Tạp chí đợc định kỳ hàng tuần, hàng tháng, đợc giá tầng lợp quan tâm vùng Quảng cáo tạp chí có đời sống dài, phơng tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao Một số tạp chí đợc hàng tháng, nội dung quảng cáo đợc xem nhiều lần Tuy nhiên, phải chịu chi phí cao, thờng gấp 10 lần so với phơng tiện khác, thời gian duyệt trớc lâu dài - Radio: Ngày nay, Radio phơng tiện thông tin phổ biến số lợng đài phạm vi phát sóng làm cho sống lợng bạn nghe đài lớn Radio có khả thông tin nhanh rộng khắp Nâng cao hiệu quảng cáo bán hàng Radio ý đến vơi điểm phát quảng cáo, tần xuất quảng cáo thời lợng quảng cáo Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Truyền hình; Chính truyền hình nhà quảng cáo kết hợp đợc có hình ảnh, âm thanh, truyển động màu sắc, phơng tiện tác dụng nhanh đặc biệt với sản phẩm Tuy nhiên giá có quảng cáo truyền hình cao thờng xuyên gia tăng (mỗi năm khoảng 10 15%) thời gian dành quảng cáo hạn chế - Quảng cáo Paro, áp phích: cho phép khỏi thực tế đa lợi kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, nh chủ đề quảng cáo: Nó đơn giản số tiền, nhng có hạn chế định nh sức thu hút ngời nhận tin - Quảng cáo Bu điện: Bằng cách gọi điện thoại gửi cateloguc hàng hóa qua bu điện Phơng tiện sử dụng với khách hàng quen thuộc doanh nghiệp thơng mại - Quảng cáo intenét phơng tiện quảng cáo đà đợc doanh nghiệp sử dụng tơng lai phơng tiện quảng cáo thành phơng tiện quen thuộc với doanh nghiệp thơng mại Khuyến mại bán hàng 2.1 khái niệm khuyến mại hành vi thơng mại thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thơng nhân cách giành lợi ích định, cho khách hàng 2.2 Vai trò khuyến khích mà hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nó hình thức súc tiến bổ xung cho kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua sắm Các biện pháp khuyến mại nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ hạn thời gian ngắn so với quảng cáo Tuy nhiên, nghiên cứu ngêi ta cịng nhËn thÊy r»ng møc tiªu thơ nhanh tăng thêm tạm thời bơỉ sau biến đổi tạm thời kích thích tiêu thụ ngời mua trung thành lại trở với nhÃn hiệu a thích họ Chính việc chi ngân sách xúc tiến cho khuyến maị nhỏ nhiều so với quảng cáo 2.3 Các hình thức khuyến mại: khuyến mại điều kiện thơng mại thực dới hình thøc sau: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Gi¶m giá: giảm giá thời gian ngắn kỹ thuật, xúc tiến phổ biến mà doanh nghiệp thờng dùng + Phân phát mẫu hàng miễn phí: Đây việc phân phát miễn phí cho ngời tiêu dùng, tông ty cho nhân viên tiếp thị đến tận nhà khách hàng mục tiêu, gửi qua bu điện, phát cửa hàng kèm theo sản phẩm khác + Phiếu mua hàng: Là loại giấy xác nhận ngời cầm giấy đợc hởng u đÃi giảm giá mua hàng công ty phát hành phiếu mua hàng, thông thờng giá mua hàng đợc phát cho khách hàng khách hàng đến mua công ty Phiếu mua hàng có hiệu việc kích thích tiêu thụ mặt hàng có nhÃn hiệu đà chín muồi; khuyến khích sử dụng nhÃn hiệu + Trả lại phần tiền: Là hình thức đợc sử dụng không nhiều + Thi- cá cợc- trò chơi : Đây hình thức tạo ta may cho khách hàng cách tổ chức tìm hiểu, trò chơi thời hạn định + Dùng thử hàng hóa, trả tiền, công ty tiến hành tiếp xúc thuyết phục họ dùng thử sản phẩm với hy vọng sau lần dùng thử khách hàng a thích sản phẩm mua sản phẩm + Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: Ngoài với trung gian phân phối doanh nghiệp sử dụng số hình thức xúc tiến bán hàng khác nh: + Chiết giá: Giảm giá so với giá bán ghi hoá đơn, cách khuyến khích khách hàng đại lý, ngời mua bán lẻ mua nhiều hàng hóa hơn, tích cực bán hàng cho công ty + Thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lợng hàng định 2.4 Quy trình khuyến mại: tổ chức thực chiến lợc khuyến mại, phải sử dụng chiến dịch khuyến mại sau tiến hành tổ chức thực chiến dịch khuyến mại Mỗi chiến dịch khuýến mại cần đợc tổ chức theo quy trình sau: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Trong năm gần kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại đà tăng lên không ngừng Một nhân tố quan trọng góp phần vào thành công doanh nghiệp đóng góp xúc tiến bán hàng Điều thể qua lợi nhuận số doanh nghiệp thơng mại qua số năm Công ty thơng mại dịch vụ (Bộ thơng mại ): năm 1994: 369 triệu USD, năm 1996: 578 triệu USD, năm 1997: 878 triệu USD, năm 1998: 465 triệu VNĐ Công ty dịch vụ thơng mại tràng thi (Bộ thơng mại )năm 1997 tăng lên: 731triệu USD Từ 214 triệu VNĐ năm 10995 tức tăng thêm 517 triệu VNĐ Ngoài tác động đến tiêu khác nh doanh thu, tốc độ vòng quay vốn, tỷ suốt sinh lợi III Những kết luận chung xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Thông qua nghiên cứu cách tổng thể hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động kinh tế thơng mại Việt Nam ta thấy xúc tiến bán hàng hoạt động góp phần quan trọng vào kết quả, thành to lớn mà dịch vụ thơng mại đạt đợc Nó đà không ngừng phát triển chiều sâu chiều rộng, tác nhân quan trọng để doanh nghiệp thơng mại thực đợc mục tiêu: lợi nhuận, an toàn, vị Một số kết đạt đợc * Sự nhận thức xúc tiến bán hàng ngày đợc nâng cao Trớc nhiều doanh nghiệp thơng mại đà không nhận thức đợc vai trò xúc tiến bán hàng Ngày với phát triển kinh tế, xúc tiến bán hàng đà đợc nhìn nhận theo nghĩa Xúc tiến bán hàng đợc đánh giá công cụ thiếu đợc kinh doanh thơng mại đặc biệt môi trờng cạnh tranh khốc liệt Nhiều doanh nghiệp đà cử cán nhân viên doanh nghiệp học bồi dỡng nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tổ chức lớp học bồi dỡng xúc tiến bán hàng doanh nghiệp * Xúc tiến bán hàng đợc tổ chức với chất lợng ngày cao, hoạt động quảng cáo đà đợc triển khai hầu hết phơng tiện *** Néi dung, còng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nh hình thức quảng cao ngỳa hoàn thiện Hoạt động quảng cáo thông qua nhân viên bán hàng ngày đợc hoàn thiện Thơng mại điện tử ngày phát triển, quảng cáo Intenet có hội phát triển * Từ năm 1986, đặc biệt từ 1990, doanh nghiệp thơng mại Việt Nam quan tâm ®Õn gia héi chỵ triĨn l·m, viƯc tham gia gia hội chợ triển lÃm doanh nghiệp ngày gia tăng Thông qua hội chợ giúp cho doanh nghiệp có thêm thông tin ngời tiêu dùng, hiểu rõ nhu cầu ngời tiêu dùng, xu thị hiếu, có thêm thông tin cạnh tranh tren thơng trờng từ tìm cách đáp ứng khách hàng ngày tốt qua tăng cạnh tranh thơng trờng nay, doanh nghiệp thơng mại Việt Nam thờng tham gia gia hội chợ triển lÃm tạo địa điểm lớn: Trung tâm gia hội chợ triển lÃm Việt Nam (Giảng võ - Hà Nội ); khu hội chợ Quang Trung (TP Hồ Chí Minh); trung tâm triển lÃm hội chợ quốc tế TP Hồ Chí Minh Trung tâm gia hội chợ triển lÃm Cần Thơ * Hoạt động khuyến mại, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng ngày phát triển nhiều chơng trình khuyến mại đà đợc khách hàng đồng tình ủng hộ Thời gian qua hình thức bán hàng theo siêu thị phát triển mạnh mẽ, thành phố lớn Bán hàng Intenet đà dần hình thành phát triển Cùng doanh nghiệp thơng mại ngày quan tâm đến hoạt động tài trợ cho hoạt động nh bóng đá , ca nhạc * Ngân sách cho xúc tiến bán hàng ngày gia tăng việc nhận thức có chuyển biến, doanh nghiệp thơng mại đà quan tâm đến việc dành phần ngân sách cho xúc tiến bán hàng Những mặt hạn chế xúc tiến bán hàng hoạt động kinh doanh thơng mại Các doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thơng mại nói riêng cha có chiến lợc xúc tiến bán hàng Cho lên việc tiến hành xúc tiến bán hàng cha đồng bộ, thiếu kế hoạch Đâylà nhợc điểm lớn kinh tế thơng mại nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng nguyên nhân hầu hết doanh nghiệp cha có ****** kinh doanh Chính điểm làm hạn chế hiệu xúc tiến bán hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại hạn hẹp mặc du ta thấy đợc ngân sách cho xúc tiến bán hàng doanh nghiệp ngày tăng nhng hạn hẹp so với đòi hỏi thực tiễn Qua số liệu hoạt động quảng cáo giới nh nớc Châu á, ta thấy tỷ lệ chi phí cho quảng cáo doanh nghiệp Việt Nam thấp Phần lớn chơng trình quảng cáo, khuyến mại, quy mô lớn d doanh nghiệp có vốn đầu t níc ngoµi thùc hiƯn NhËn thøc vỊ xóc tiÕn bán hàng doanh nghiệp nhiều yếu Chính nhìn nhận sai lệch dẫn đến không khai thác hết tác dụng xúc tiến bán hàng Phần lớn doanh nghiệp thơng mại muốn tham gia hội chợ mà không muốn tham gia triển lÃm Các doanh nghiệp nhiều đặt mục tiêu bán hàng chỗ để tăng doanh thu, không quan tâm đến việc nhu nhận thông tin tìm kiếm đối tác kinh doanh gia hội chợ triển lÃm Do thiếu kiến thức xúc tiến bán hàng nên nhiều hoạt động không đem lại hiệu quả, gây lÃng phí Công tác tổ chức xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại nhiều thiếu sót Hoạt động quảng cáo doanh nghiệp thơng mại vi phạm luật Rất nhiều doanh nghiệp sử dụng ngôn ngữ quảng cáo, hình ảnh quảng cáo không phù hợp phong mỹ tục Việt Nam Một số quảng cáo sử dụng ngôn ngữ nớc ngoài, lộn xộn hậu không phù hợp tiềm có Gần đây, từ ngữ phô trơng tuyệt hảo, số giới, công nghệ hàng đầu đà gần nh bÃo hoà, không sức thu hút với ngời tiều dùng bị lạm dụng thái Hoạt động gia hội chợ triển lÃm thiếu tính khoa học công tác chuẩn bị cha tốt làm hạn chế hiệu việc tham gia gia hội chợ triển lÃm Quan sát qua kỳ gia hội chợ triển lÃm cho thấy hệ thống nhân viên cho triển lÃm doanh nghiệp cha đảm nhận vai trò mình, công cụ, phơng tiện giới thiệu nghèo nàn, đơn điệu, không gây ấn tợng mạnh cho khách hàng Đối với hoạt động khuyến mại: phần lớn doanh nghiệp thơng mại dừng lại kỹ thuật giảm giá, cha có kỹ thuật độc đáo khuyến mại để thu hút khách hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Hoạt động bán hàng cá nhân hạn chế: Hầu hết doanh nghiệp thơng mại cha đông đội ngũ nhân viên đáp ứng yêu cầu Tính chất trình độ thấp, khả giao tiếp, khả thích nghi với công nghệ bán hàng siêu thị qua Intenet Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 IV Nh÷ng nhËn xét qua nghiên cứu xúc tiến bán hàng hoạt động kinh doanh thơng mại Kinh doanh thơng mại hoạt động mang tính liên ngành, thực chức lu thông hàng hoá từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng Các doanh nghiệp thơng mại trung gian phân phối, chuyên bao tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất Mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp sản xuất nh nhà thơng mại thực ngời tiêu dùng chấp nhận mua sản phẩm Do đó, hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại chịu ảnh hởng không nhỏ hoạt động xúc tiến bán hàng thuộc doanh nghiệp sản xuất Tuy nhiên, đặc trng doanh nghiệp thơng mại hoạt động lĩnh vực lu thông, hoạt động xúc tiến bán hàng chúng có khác với doanh nghiệp sản xuất Tuỳ thuộc vào doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp thơng mại lựa chọn hình thức xúc tiến bán hàng cho phù hợp Qua nghiên cứu ta thấy hình thức xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại thờng hay sử dụng quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp Năm 1999 doanh số quảng cáo tăng lên 116 triệu USD, tăng 6% so với năm 1998 điều chứng tỏ doanh nghiệp thơng mại ngày quan tâm hoạt động quảng cáo, số liệu thể đợc số quảng cáo doanh nghiệp thông qua tổ chức dịch vụ Trong doanh nghiệp cso thể sử dụng nhiều cách khác để quảng cáo Hiện doanh nghiệp thơng mại tự quảng cáo thông qua in ấn, phát hành tờ rơi quảng cáo để giới thiệu với khách hàng công ty, sản phẩm, quảng cáo nơi bán hàng, quảng cáo trang phục nhân viên tiếp thị Với cách thức quảng cáo có đến 8,2% doanh nghiệp thực nớc Đối với cách thức quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, công ty quảng cáo nớc, theo đánh giá nhà nghiên cứu, có khoảng 34,7% doanh nghiệp thuê đơn vị, tổ chức làm dịch vụ quảng cáo cho Nếu nh quảng cáo ngời ta dùng ngôn ngữ, hình ảnh, ấn tợng, biểu tợng kết hợp chúng để lôi kéo khách hàng hoạt động khuyến mại, doanh nghiệp thơng mại đẩy mạnh doanh số bán thông qua cung cấp cho khách hàng lợi ích vật chất định tính đến năm 1999, riêng sở Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thơng mại TP Hồ Chí Minh đà có 503 hồ sơ khuyến mại với tổng giá trị giá khuyến mại 170 tỷ đồng Để bán hàng hoá tốt doanh nghiệp thơng mại không tự tổ chức hoạt động khuyến mại mà tham gia hầu nh hoạt động khuyến mại doanh nghiệp sản xuất * Gia hội chợ triển lÃm phơng thức mà doanh nghiệp thơng mại hay tham gia Các doanh nghiệp thơng mại thờng hay tham gia hội chợ triễn lÃm EXPO, xuân, quốc tế hàng tiêu dung, quốc tế hàng công nghiệp Năm 1992 số lợng doanh nghiệp tham gia 257 có 150 doanh nghiệp thơng mại, chiếm tỷ trọng 54,54% Đến năm 1999có 330 doanh nghiệp tham gia có 230 doanh nghiệp thơng mại, chiếm tỷ trọng 69,7% Qua số liệu ta thấy doanh nghiệp thơng mại quan tâm đến gia hội chợ triển lÃm Ngoài hình thức xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng Trong số doanh nghiệp thơng mại có phần lớn doanh nghiệp thơng mại kinh doanh kinh doanh dịch vụ nh khách sạn, nhà hàng, taxi, t vấn Trong kinh doanh dịch vụ hình thức xúc tiến bán hàng quan trọng hay sử dụng bán hàng trực tiếp nhân viên Các sản phẩm dịch vụ mà khách hàng nhận đợc khó đánh giá nh kết khám bệnh, t vấn, dịch vụ ăn uống, giải trí yếu tố khách hàng đánh giá kết đạt đợc nhân viên phục vụ, nhiệt tình, nhà nhặn, chu đáo Chính ngày doanh nghiệp thơng mại trọng tuyển *** đào tạo đội ngũ nhân viên, trang bị cho hä kiÕn thøc vÒ Marketing Trong kinh doanh thơng mại, có doanh nghiệp thơng mại bán buôn, có doanh nghiệp thơng mại bán lẻ, có doanh nghiệp thơng mại vừa bán lẻ, vừa bán buôn vậy, hình thức xúc tiến bán hàng, công cụ hình thức có khác việc sử dụng doanh nghiệp a Doanh nghiệp thơng mại bán buôn: bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng toán không dùng tiền mặt Kết thúc trình bán buôn, hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 hoá nằm khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng đặc điểm định đến việc lựa chọn công cụ hình thức xúc tiến bán hàng a1 Hoạt động quảng cáo: nhằm đẩy mạnh kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại bán buôn đà không ngừng quảng cáo sử dụng phơng tiện bên bên hệ thống kinh doanh thơng mại Tuy nhiên đặc điểm bán buôn mà doanh nghiệp thơng mại thờng hay sử dụng phơng tiện quảng cáo bên hệ thống kinh doanh Trong phơng tiện bên phơng tiện u tiên là: * Quảng cáo truyền hình, đài phát đối tợng nhắn tin lớn Đài tiêng nói Việt Nam phơng tiện quảng cáo truyền tin đến với 70% dân số nớc nhiều nớc giới Tính đến năm 2000 có 90% dân số đợc xem truyền hình Nhận biết đợc lợi quảng cáo qua truyền hình, doanh nghiệp thơng mại bán buôn sử dụng đài truyền hình quảng cáo ngày nhiều Thực tế cho thấy năm 1995 thời lợng quảng cáo truyền hình qua dịch vụ thuộc ngành thơng mại đợc đứng top tem quảng cáo với số lần 2340, đứng thứ 8trong số ngành tiến hành quảng cáo + Quảng cáo, tạp chí Hiện Việt Nam có gần 500 loại báo, tạp chí Các doanh nghiệp thơng mại bán buôn, bán hàng công nghiệp thờng quảng cáo tạp chí, báo, báo chuyên ngành nh tạp chí thơng mại, tập san + Quảng cáo qua Intenet A2 Hoạt động khuyến mại: kỹ thuật thờng hay sử dụng nh quà tặng, giảm giá tăng khối lợng, vật phẩm quảng cáo nhìn chung, hoạt động khuyến mại mà doanh nghiệp thơng mại sử dụng nghèo nàn, phần lớn doanh nghiệp sản xuất thực hiện, doanh nghiệp thơng mại tham gia vào việc triển khai a3 Quan hệ công chúng: đợc doanh nghiệp thơng mại ý hội nghị khách hàng Nó hình thức để doanh nghiệp thơng mại nắm bắt nhu cầu khách hàng b Doanh nghiệp thơng mại bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời khách hàng toán hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 hoá trải qua khâu bán buôn, lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thờng cao Từ đặt điểm mà doanh nghiệp thơng mại bán lẻ hay sử dụng hình thức xúc tiến: Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ bán hàng cá nhân b1 Trong hoạt động quảng cáo doanh nghiệp thơng mại bán lẻ sử dụng phơng tiện bene bên Phơng tiện bên trong: Quảng cáo biển hiệu, áp phích phơng tiện phổ biến doanh nghiệp thơng mại sử dụng đặc biệt hệ thống thơng mại bán lẻ doanh nghiệp thơng mại bán lẻ sử dụng phổ biến phơng tiện khác nh băng zôn, áp phích Một phơng tiện hiệu không kể đến quảng cáo qua nhân viên bán hàng Cách thức quảng cáo không thực đợc diện rộng nhng độ thuyết phục lại cao Để nâng cao hiệu phải ý đến khâu tuyển chọn đào tạo nhân viên Các phơng tiện quảng cáo bên thờng hay sử dụng quảng cáo truyền hình phát quảng cáo báo ngày, báo tuần nh báo phụ nữ, tuổi trẻ, thời báo kinh tế, báo lao động b2 - Công cụ khuyến mại sử dụng phổ biến doanh nghiệp thơng mại bán lẻ giảm giá ***** Nó đem lại cho khách hàng lợi ích phù hợp với nhu cầu khách hàng b3 Hội chợ triển lÃm: Theo đánh giá chuyên gia kinh tế hội chợ -Triển lÃm mà doanh nghiệp thơng mại đà tham gia, doanh nghiệp thơng mại tham gia phần lớn công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty t vấn, cửa hàng kinh doanh bán lẻ với mục đích bán hàng chỗ b4 Một hình thức xúc tiến bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại hay sử dụng bán hàng trực tiếp nh đÃnói tren hình thức xúc tiến bán hàng quan trọng hoạt động kinh tế thơng mại đặc biệt với doanh nghiệp thơng mại kinh doanh dịch vụ Chơng III Phơng hớng biện pháp nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại I Mục tiêu quan điểm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Mục tiêu: Mục tiêu chung đẩy mạnh xúc tiến bán hàng giúp doanh nghiệp thơng mại đẩy mạnh hoạt động bán hàng, giảm thiểu rủi ro, cuối đạt đợc mục tiêu kinh doanh lợi nhuận, an toàn, vị Mục tiêu cụ thể đẩy mạnh xúc tiến bán hàng - Nâng cao uy tín doanh nghiệp thơng mại thị trờng nớc nh quốc tế Có uy tín doanh nghiệp thơng mại có khả bán hàng tốt - Tăng doanh thu doanh nghiệp thơng mại cách kích thích ngời mua hàng hoá doanh nghiệp nhiều hơn, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng nh quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lÃm, bán hàng, quan hệ công chúng - Hiệu xúc tiến bán hàng gắn liền với hiệu kinh doanh thơng mại xúc tiến bán hàng đạt hiệu thúc đẩy hàng hoá lu thông thị trờng, làm cho thơng mại thực đòn bẩy sản xuất kinh doanh - Nâng cao khả cạnh tranh vấn đề sống với doanh nghiệp thơng mại thị trờng Doanh nghiệp thơng mại phát triển đợc khả cạnh tranh doanh nghiệp ngày đợc nâng cao Đặc biệt lệ trình tham gia AFTA Việt Nam dà đến gần doanh nghiệp không chuẩn bị tốt, kỹ để cạnh tranh với hàng ngoại nhập doanh nghiệp thơng mại diệt vong Trong thời gian tới mục tiêu xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh thị trờng Quan điểm Bất hoạt động để đạt hiệu cao phải dựa tảng nguyên tắc, xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại để đạt hiệu cao thi tuân thủ nguyên tắc sau: + Xúc tiến bán hàng nhằm đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp thơng mại nhng không đợc xâm phạm lợi ích khách hàng + Nội dung thông tin đa chơng trình xúc tiến bán hàng phải trung thực, tính xác cao + Các sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp thơng mại cần phải phù hợp nhu cầu khách hàng mục tiêu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Luôn tìm kiếm hội kinh doanh mới, tìm thị trờng để tổ chức xúc tiến bán hàng có hiệu + Thờng xuyên giữ mối quan hệ chặt chẽ với tổ chức xúc tiến bán hàng tầm vĩ mô + Kiểm soát xúc tiến bán hàng chi phí xúc tiến bán hàng thờng xuyên, liên tục Tránh lÃng phí làm ảnh hởng tới hiệu kinh doanh doanh nghiệp II Phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Để đạt mục tiêu đà đề tăng doanh thu, nâng cao khả cạnh tranh, nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trờng quốc tế nớc doanh nghiệp thơng mại xác định phơng hớng để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng - Xây dựng nâng cao uy tín cho doanh nghiệp thơng mại thị trờng nớc thị trờng quốc tế Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp cần phải có vốn, nguồn lực Nguồn lực gồm dạng hữu hình vô hình để có nguồn lực hữu hình kinh doanh doanh nghiệp huy động vốn tự có, tín dụng, liên doanh, liên kết Đây nguồn lực mà nội dung có khả đạt đợc Để có nguồn lực vô hình kinh doanh nh uy tín doanh nghiệp, thị trờng, nhÃn hiệu tiếng, có đội ngũ công nhân lành nghề, trẻ, đội ngũ cán quản lý giỏi, bầu không khí làm việc tốt khó khăn đòi hỏi doanh nghiệp phải có thời gian dài để gây dựng tích luỹ Ngày môi trờng cạnh tranh khắc liệt tài sản vô hình đợc quan tâm số doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp thơng mại kinh doanh dịch vụ Vì điều tạo khác biệt doanh nghiệp tạo vị cạnh tranh cho doanh nghiệp thị trờng Nhờ có sản phẩm tiếng thị trờng sản phẩm mới, sản phẩm kèm theo tung thị trờng dễ đợc chấp nhận, tài sản vô hình vừa đầu vào, vừa đầu cho doanh nghiệp - Xây dựng nâng cao uy tín cho hàng hoá đợc sản xuất nớc nhằm nâng cao khả cạnh tranh hàng hoá thị trờng quốc tế Để tiêu thụ hàng hoá đợc tốt yếu tố quan trọng nâng cao uy tín cho hàng hoá Việt Nam Để giải vấn đề nỗ lực doanh nghiệp sản xuất, Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 cần phải có trợ giúp doanh nghiệp thơng mại đặc biệt hàng hoá xuất nhập khẩu, doanh nghiệp nghiệp đơng thiếu vốn khả để nâng cao thay cho hàng hoá Các doanh nghiệp thơng mại nhờ vào kinh nghiệm, hiểu biết, vốn giúp hàng hoá doanh nghiệp sản xuất nâng cao uy tín thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng - Xúc tiến bán hàng đợc tổ chức sách chiến lợc kế hoạch đà định sẵn Trong thời gian qua, phần lớn doanh nghiệp thơng mại tổ chức xúc tiến bán hàng theo nhu cầu đột xuất, theo phát sinh cạnh tranh tức thời Chính lẽ xúc tiến bán hàng thời gian qua cha phát huy vai trò sẵn có - Tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng, đẩy mạnh xúc tiến bán hàng sở sử dụng tiến khoa học- công nghệ - kỹ thuật đại Nhờ có khoa học kỹ thuật đại, mà ý tởng xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại đợc trình bày cách rõ nét, sắc sảo, độ thuyết phục khách hàng cao - Không ngừng nâng cao hiệu xúc tiến bán hàng Trong kinh tế thị trờng đại hoạt động cần đến hiệu chi phí hội cao ta đánh giá hiệu xúc tiến bán hàng thông qua tiêu định tính, định hớng nh: doanh thu, lợi nhuận, uy tín doanh nghiệp tăng lên xúc tiến bán hàng Hiệu xúc tiến bán hàng động lực để thúc đẩy doanh nghiệp thơng mại tích cực xúc tiến bán hàng - Tăng cờng công tác quản trị xúc tiến bán hàng: Để đánh giá tác động xúc tiến bán hàng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại khó khăn Đây điểm chăn chở doanh nghiệp Phần lớn doanh nghiệp thơng mại Việt Nam đánh giá đợc mức chung chung, dừng lại mức định tính nh: tăng bớc, phần mà cha có số cụ thể Tăng cờng công tác quản trị xúc tiến bán hàng mặt giúp doanh nghiệp thơng mại đánh giá đợc tác động cụ thể xúc tiến bán hàng đến hoạt động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp thơng mại đẩy mạnh xúc tiến bán hàng Mặt khác cho phép kinh doanh giảm chi phí phát sinh không cần thiết tổ chức xúc tiến bán hàng góp phần giảm giá thành Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngoài có phơng hớng khác nh là: Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng theo hớng thiết lập hợp lý ổn định mối quan hệ kinh tế nhà sản xuất nhà thơng mại, phối hợp tổ chức có hiệu Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng sở tăng cờng ngân sách xúc tiến bán hàng Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với tổ chức xúc tiến bán hàng tầm vĩ mô qua tạo điều kiện thuận lợi để nhận chơng trình tài trợ tổ chức II Biện pháp đẩy mạnh xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại Trên sở quan điểm nh phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, thời gian tới, doanh nghiệp thơng mại muốn đẩy mạnh xúc tiến bán hàng cần triĨn khai mét hƯ thèng c¸c biƯn ph¸p sau: Nâng cao hiểu biết doanh nghiệp thơng mại vef vị trí, vai trò xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại Trong kinh tế thị trờng đại cạnh tranh ngày khốc liệt bán hàng bớc nhảy nguy hiểm Để đạt hiệu kinh doanh doanh nghiệp phải bán hàng Muốn đạt điều doanh nghiệp sử dụng nhiều công cụ khác công cụ quan trọng không thiếu xúc tiến bán hàng Nh xúc tiến bán hàng kinh tế thị trờng đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp thơng mại Chính vậy,để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, trớc hết cần nâng cao trình độ nghiệp vụ nh trình độ xúc tiến bán hàng cho ngời làm công tác xúc tiến bán hàng Vì lâu dài, doanh nghiệp thơng mại cần có sách đào tạo nguồn nhân lực cho lĩnh vực xúc tiến Đặc biệt, doanh nghiệp có nhu cầu mở rộng phát triển hình thức bán hàng siêu thị, bán hàng Intente cần đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có đủ khả trình độ thích ứng với hình thức dịch vụ tiến kinh doanh thơng mại Các doanh nghiệp thơng mại cần xây dựng chiến lợc khách hàng cho thời kỳ Xây dựng chiến lợc xúc tiến bán hàng phải xuất phát từ chiÕn lỵc kinh doanh cđa doanh nghiƯp tõng thêi kỳ Mục tiêu chiến lợc xúc tiến bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lợc doanh nghiÖp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 NÕu doanh nghiÖp cha có chiến lợc điều kiện, doanh nghiệp lấy mục tiêu kế hoạch dài hạn làm sách xây dựng mục tiêu, khoa học dài hạn cho xúc tiến bán hàng Trớc mắt, cha có ******* (34) cho thời kỳ dài, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng hàng năm để phối hợp tốt kỹ thuật xúc tiến bán hàng nh chủ động việc khai thác thực Tăng cờng ngân sách cho xúc tiến bán hàng Ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại Việt Nam hạn hẹp thông thờng dành 0,5% - 0,7% doanh thu Trong doanh nghiệp nớc chi phí tới 5-10% doanh thu Ngân sách hạn hẹp, làm cho doanh nghiệp thơng mại nớc sức cạnh tranh doanh nghiệp có vốn đầu t nớc đờng xúc tiến bán hàng Tuỳ vào điều kiện doanh nghiệp, có cách xây dựng ngân sách để lựa chọn hợp lý - Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng sách tính tỷ lệ % doanh thu: phơng pháp tính đến **** thống kê kinh nghiệm; không tính đến biến động thị trờng thờng đợc áp dụng doanh nghiệp kinh doanh lớn Phơng pháp xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng ****35 khả tài cho phép doanh nghiệp Không tính đến mục tiªu cđa doanh nghiƯp phÐp cđa doanh nghiƯp; nã cho phép doanh nghiệp chủ động tài để tổ chức xúc tiến bán hàng thờng đợc sử dụng doanh nghiệp vừa nhỏ - Phơng pháp tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng **** đòi hỏi mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới, phơng pháp giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp nhng lại cho doanh nghiệp bị động tài chính; thờng áp dụng cho doanh nghiệp có nguồn tài dồi doanh nghiệp tham gia kinh doanh Trong trình xây dựng ngân sách cho xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp thơng mại định chi chó xúc tiến bán hàng vợt tỷ lệ quy định nhà nớc doanh nghiệp phải trính từ lợi nhuận để chi cho khoản mục Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Hoàn thiện công tác tổ chức nh quản trị xúc tiến bán hàng * Hoàn thiện công tác tổ chức, thực quảng cáo Sự yếu hoạt động doanh nghiệp thơng mại thể nhiều phơng diện, nội dung hình thức nh công tác quản lý để đẩy mạnh quảng cáo thời gian tới ta cần thực biện pháp sau: - Xác định rõ ràng mục tiêu quảng cáo chiến dịch Nó phải phù hợp với mục tiêu xúc tiến bán hàng, có nh doanh nghiệp thơng mại có khả lựa chọn xác phơng tiện quảng cáo, tạo điều kiện tiền đề cho việc nâng cao hiệu quảng cáo - Tổ chức hoạt động quảng cáo phải phù hợp với quy mô kinh doanh, loại hình kinh doanh, mặt hàng kinh doanh nh trình độ tổ chức quản lý doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá vật t kỹ thuật, cách thức tiến hành quảng cáo, lựa chọn phơng tiện quảng cáo khác với doanh nghiệp thơng mại kinh doanh tiêu dùng với doanh nghiệp thơng mại kinh doanh t liệu sản xuất thờng sử dụng phơng tiện quảng cáo thu tay (60%); báo tạp chí chuyên ngành (20%); phơng tiện khác 20%, nội dung quảng cáo thờng tả thiết kế Trong với doanh nghiệp thơng mại kinh doanh **** tiện tiêu dùng phơng tiện quảng cáo đợc sử dụng theo tỷ lệ sau: báo tạp chí, truyền thanh, truyền hình: 70%, phơng tiện khác 30% thờng thuê đơn vị khác làm nội dung quảng cáo - Các doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm đến doanh nghiệp quảng cáo nhiều Cần coi trọng vấn đề nội dung thông tin thông điệp quảng cáo, làm rõ ý tởng nhà quảng cáo Đặc biệt thời gian tới, cần ý đến việc sử dụng ngôn ngữ quảng cáo hình ảnh quảng cáo phù hợp với phong mỹ tục Việt Nam, không vợt chất lợng sản phẩm có - Quản lý tốt hoạt động quảng cáo Đây vấn đề quan trọng với doanh nghiệp, đặc biệt giai đoạn cuối kết thúc chiến dịch quảng cáo, doanh nghiệp phải kiểm tra có đánh giá kịp thời - Doanh nghiệp cần sâu tìm hiểu quảng cáo Intenet thơng mại điện tử trình duyệt ****36 điều đà trở nên phổ biến ph¸t triĨn nhanh chãng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 * Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ triển lÃm doanh nghiệp thơng mại - Cần phải có định đắn việc có hay không tham gia vào hội chợ triển lÃm: Muốn họ xác định mục tiêu tham gia hội chợ triển lÃm mục tiêu phải đợc hàng hay không mà là: tìm kiếm nhà nhập khẩu, hay đại lý, chào hàng thị trờng mới, tăng số lợng bán cho sản phẩm họ cần cân nhắc vấn đề: lực nhà tổ chức chất lợng uy tín hội chợ triển lÃm trớc đó, giá thuê gian hàng, nơi diễn hội chợ triển lÃm có phải thị trờng quan trọng không - Cần chuẩn bị tốt yếu tố vật chất cho việc tham gia hội chợ triển lÃm + Chuẩn bị hàng triển lÃm, loại tài liệu quảng cáo, tuyên truyền hàng hoá: xác định số lợng, chủng loại, chất lợng sản phẩm + Tổ chức xây dựng gian hàng: công việc quan trọng nhằm tạo ấn tợng ban đầu tốt đẹp với khách tham quan Cần ý tỉ chøc thiÕt kÕ gian hµng + ThiÕt kế hình ảnh bên cho bật tạo nên nét khác biệt với hàng loạt yếu tố ghi tiên hiệu biểu tợng công ty, yếu tố màu sắc, ánh sáng Không nên bố trí gian hàng theo thiết kế đà có sẵn nhà tổ chức Việt thiết kế không gian giao dịch phải tạo điều kiện thuận lợi cho trao đổi mua bán, ký kết hợp đồng thơng mại - Cần chuẩn bị tốt, kỹ nhân tham gia hội chợ triển lÃm nhìn chung gian hàng nên có nhân viên lễ tân, phiên dịch, ngời giới thiệu hàng, nhân viên vừa có trình độ, khả giao tiếp khả cảm hoá đợc khách hàng Nói tóm lại họ cần Marketing - Cần tổ chức chu đáo hoạt động diễn thời gian tiến hành hội chợ triển lÃm - Hoạt động giới thiệu hàng hoá: nhân viên công ty giới thiệu trực tiếp cách cho khách hàng dùng thử gian hàng (với hàng tiêu dùng) Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 ... tiÕn bán hàng hoạt động kinh doanh thơng mại I Xúc tiến bán hàng vai trò hoạt động kinh doanh thơng mại II Nội dung xúc tiến bán hàng kinh doanh thơng mại III Nhân tố tác động xúc tiến bán hàng. .. phơng hớng giải pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động kinh doanh thơng mại Nội dung đề tài gồm chơng Chơng I: doanh thơng mại Lý luận chung xúc tiến bán hàng hoạt động kinh Chơng... I: Lý luận chung xúc tiến bán hàng hoạt động kinh doanh thơng mại I Xúc tiến bán hàng vai trò hoạt động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thơng mại, xthb Marketing