Đang tải... (xem toàn văn)
Tiêu thụ sản phẩm và các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lời mở đầu Để tồn tại và phát triển trong nền Kinh tế thị trờng, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất mà tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải chú trọng quan tâm. Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp chỉ hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đặt ra nên không quan tâm nhiều đến việc hàng hoá sản xuất ra có tiêu thụ đợc hay không. Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, đợc Nhà nớc giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh là cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm. Trong bối cạnh hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bất kể doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại thì tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp Việt nam hiện nay ra sao và các doanh nghiệp cần sự hỗ trợ nào từ phía nhà nớc? Chính vì muốn tìm hiểu vấn đề này, em chọn đề tài: Tiêu thụ sản phẩm và các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Với kiến thức và trình độ hiểu biết có hạn nên bài làm không tránh khỏi có sai sót. Em mong nhận đợc sự góp ý của thầy để bài làm sau đạt kết quả tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chơng I: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I. khái niệm và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm. Chúng ta biết rằng, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung, tổng cầu về một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, mà nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá và là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời, thị trờng có quan hệ chặt chẽ với công tác tiêu thụ sản phẩm . Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển dới sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ kinh doanh. Bởi lẽ, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của qúa trình sản xuất kinh doanh, là nhân tố quyết định đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, đến quy mô tái sản xuất và hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. 1. Khái niệm: Tiêu thụ là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua và thu đợc khoản tiền về số sản phẩm đó hoặc nhận đợc giấy chậm thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá, qua thị trờng, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật qua hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đ- ợc tiêu thụ và thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thời điểm tiêu thụ đợc xác định là khi ngời mua sản phẩm hàng hoá dịch vụ đã chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc vào việc tiền đã thu đợc Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 hay cha. Và kết quả là doanh nghiệp sẽ có một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu về tiêu thụ sản phẩm. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng(sản phẩm phải thích hợp với nhu cầu)phải phù hợp với thị trờng Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng hiện nay khác với tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung.Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung việc tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn do Nhà nớc bao tiêu,theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc,doanh nghiệp không cần quan tâm đến sản phẩm của mình có tiêu thụ đợc hay không.Còn trong cơ chế thị trờng ngày nay doanh nghiệp tự quyết định tiêu thụ sản phẩm, tự chịu trách nhiệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. 2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm: Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm cũng có một ý nghĩa quan trọng quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đợc thể hiện trớc hết ở chỗ tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp chỉ diễn ra thờng xuyên, liên tục khi hàng hoá sản xuất ra đem tiêu thụ đợc, từ đó có thu nhập để trang trải mọi chi phí tiếp tục quá trình tái sản xuất mới. Không những vậy, tiêu thụ sản phẩm còn là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào, sản xuất và bán hàng hoá. Nó chỉ kết thúc khi hàng hoá đợc bán ra và thu tiền về. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh đồng thời là điểm kết thúc của một chu kỳ sản xuất kinh doanh, và chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới. II. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm(TTSP) Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.Nó là khâu lu thông hàng hoá,là cầu nối trung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên làtiêu dùng.Hoạt động tiêu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng giúp cho ngời sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình và nhu cầu của khách hàng. 1. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp(DN) Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào tham gia vào thị tr- ờng đều đặt ra 3 mục tiêu cơ bản và lâu dài: Lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Chỉ có điều tuỳ thuộc vào loại hình DN, tuỳ thuộc vào giai đoạn phát triển của DN (mới thành lập, giai đoạn phát triển, giai đoạn suy thoái .), tùy thuộc vào chu kỳ sống sản phẩm,tuỳ thuộc vào thị trờng ( thị tr- ờng cũ,thị trờng mới .), tuỳ thuộc vào điều kiện thực tế, cụ thể,những biến động của môi trờng kinh doanh .mà DN đặt mục tiêu nào là mục tiêu hàng đầu, quan trọng nhất để hớng toàn bộ nỗ lực của DN vào cố gắng thực hiện mục tiêu đó Lợi nhuận là mục tiêu trên hết, trực tiếp,trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của hoạt động kinh doanh.Vấn đề là làm thế nào để thu đợc lợi nhuận? Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí Vậy muốn có lợi nhuận, hoặc tăng doanh thu, hoặc giảm chi phí hoặc kết hợp cả hai.Để tăng doanh thuDN phải tiêu thụ đợc hàng hoá nhng phải đảm bảo Tổng doanh thu lớn hơn Tổng chi phí thì mới có lãi.DN tiêu thụ đợc hàng hoá sẽ thu đợc doanh thu để bù đắp chi phí và có lãi, thực hiện tái đầu t vào sản xuất, có vậy DN mới tồn tại và phát triển DN tiêu thụ đợc saản phẩm, điều đó có nghĩa là sản phẩm của DN đợc thị trờng chấp nhận,thoả mãn đợc nhu cầu thị trờng. Cùng với việc nghiên cứu, phát triển,mở rộng thị trờng để tăng tiêu thụ, sản phẩm của DN ngày càng đợc ngời tiêu dùng biết đến. Uy tín về sản phẩm, về công ty ngày càng nâng cao, khả năng cạnh tranh của sản phẩm đợc tăng lên,DN ngày càng tăng thị phần trên thị trờng. quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng.Tất cả những điều đó tạo nên một "thế lực " đứng vững,cạnh tranh thắng lợi trên thơng tr- ờng của DN. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 DN tiêu thụ đợc sản phẩm tạo ra lợi nhuận, bảo toàn và phát triển vòn để kinh doanh liên tục phất triển,TTSP tạo ra "thế lực " cho DN từ đó tạo ra "hành lang an toàn" trong kinh doanh. Vậy TTSP thônh qua bảo đảm các yếu tố vật chất,bảo đảm sự tồn tại, phát triển của DN, bảo đảm sự phát triển mang tính chu kỳ và tái chu kỳ. 2. TTSP thực hiên mục đích của sản xuất và tiêu dùng đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng Mục đích của nhà sản xuất là sản xuất ra hàng hoá đẻ bán trên thị trờng, mục đích của ngời tiêu dùng là mua đợc những hàng hoá, thoả mãn nhu cầu với giá vừa phải. TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian gắt kết giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối, một bên là ngời tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất,việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện,hàng hoá đợc đa từ nơi sản xuất đến tay ngời tiêu dùng. 3. TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu về các loại hàng hoá trong nền KTQD Nền kinh tế Quốc dân là một thể thống nhất với mhững cân bằng, những t- ơng quan tỷ lệ nhất định.Sản phẩm sản xuât ra đợc tiêu thụ,tức là sản xuất diễn ra một cách bình thờng, trôi chảy,sản xuất và tiêu thụ ổn định diễn ra theo đúng quy luật cung- cầu của nền kinh tế thị trờng, giữ bình ổn xã hội. Đâu có cầu là nơi đó sẽ có cung, hàng hoá sẽ đợc vận động tứ nơi thừa đến nơi thiếu, từ nơi có giá cao đến nơi có giá thấp. Vấn đề là DN cần phải nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng để có kế hoạch sản xuất phù hợp, kế hoạch phân phối hàng kịp thời để tăng hiệu quả kinh doanh. 4. Thông qua TTSP dự đoán nhu cầu tiêu dùng xã hội và xây dựng kế hoạch sản xuất cho kỳ tiếp theo Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm,doanh nghiệp dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối vơí từng sản phẩm.Trên cơ sở đó,doanh nghiệp xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.Việc dự đoán và nắm bắt đúng nhu cầu của thị tr- ờng có vai trò hết sức quan trọng trong việc lập và xây dựng các kế hoạch cho kỳ tiếp theo và từ đó có thể mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì cong tác TTSP phải đợc tổ chức tốt.Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc TTSP có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. III. Nội dung của TTSP ở doanh nghiệp 1. Điều tra nghiên cứu thị trờng để lựa chọn sản phẩm thích ứng . Điều tra nghiên cứu thị trờng là việc làm cần thiết đầu tiên và là khâu quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động TTSP của các DN sản xuất kinh doanh.Nghiên cứu thị trờng để xác định cơ hội hấp dẫn đối với DN, từ đó xác định thị trờng để tìm thị trờng trọng điểm,sau đó tìm cách tiếp cận trờng trọng điểm để xác định thị trờng thích hợp của DN-là thị trờng dảm bảo DN có khả năng khai thác hết cơ hội kinh doanh trên cơ sơ phát huy tối đa tiềm lực của DN, không quá rộng để DN có khả năng bao quát thị trờng nhng không quá hẹp để khỏi bỏ lỡ cơ hợi kinh doanh. Thông qua nghiên cứu thị trờng phải trả lời ba vấn đề cơbản trong kinh doanh: sản xuất cái gì ? sản xuất bao nhỉêu ? và bán cho ai ? 1.1. Sản xuất cái gì ? Nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó sản xuất ra sản phẩm phù hợpvới nhu cầu của họ."Sản xuất cái gì" nghĩa là DN phải xác định đợc tên gọi cụ thể của sản phẩm, quy cách, chủng loại nh thế nào để kích thích nhu cầu và sản xuất sản phẩm đó bằng cách nào để với chi phí thấp nhất mà sản phẩm vẫn đảm bảo chất lợng, thoả mãn nhu cầu của ng- ời tiêu dùng. 1.2. Sản xuất bao nhiêu ? Bao nhiêu về số lợng, chát lợng và giá cả?Số lợng hàng hóa phải phù hợp với quy mô, dung lợng thị trờng tiêu thụ, không quá nhiều để gây ứ đọng, ế thừa và cũng không quá ít để gây thiếu hụt, tạo sự mất cân đối cung cầu nhất là đối với những loại sản phẩm có tính độc quyền (xăng dầu, điện .)và số lợng phải tuỳ theotừng chủng loại, quy cách hàng hoá. Chất lợng sản phẩm không phải tuỳ thuộc vào ý chí chủ quan của nhà sản xuất, mà chất lợng sản phẩm phải phù hợp với thị trờng, phù hợp với Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 những biến đổi nhu cầu. Vậythì thế nào là sản phẩm có chất lợng tốt? Một sản phẩm có chất lợng tốt là sản phẩm có "chất lợng vừa đủ".Vừa đủ nghĩa là phải phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng, khách hàng luôn có sở thích đói với những sản phẩm có chất lợng tuyệt hảo nhung khả năng thanh toán hay túi tiền của họ có cho phép họ mua hay không? Đó là vấn đề mà DN nào cũng phải quan tâm, phải suy nghĩ đắn đo và đó chính là lý do cần phải đa dạng hoá trong sản xuất sản phẩm để đáp ứng nhiều dạng nhu cầu của thị trờng.Ngày nay chất lợng sản phẩm có xu hớng giảm xuống, độ tiện lợi tăng, tăng dịch vụ kèm theo và đa chức năng đợc tăng lên. Giá cả? không phải là kỹ thuật nghiệp vụ đánh giá mà vấn đề quan trọng là quan điểm và chính sách giá. 1.3. Bán cho ai? Cho ai -đối tợng tiêu dùng cụ thể với những tâm lý, thị hiếu và tâm linh của họ. 2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất Sau khi nghiên cứu thị trờng, xác định đợc thị trờng thích hợp và sản phẩm thích hợp thì việc tiếp theo DNphải tổ chức sản xuất ra sản phẩm phù hợp đó.Để tổ chức sản xuất ra sản phẩm thích ứng, DN cần phải phát huy nguồn lực của DN và tận dụng nguồn lực bên ngoài.Quan trọng vẫn là phát hiện, nâng cao nguồn nội lực (vốn, lao động, công nghệ .) trên cơ sở nghiên cứu thị trờng DN nghiên cứu sáng tạo ra hàng hoá phù hợp với nhu cầu. Nh- ng DN cần phải biết tận dụng mọi cơ hội kinh doanh, phải biết khai thác thuận lợi môi trờng xung quanh bên ngoài DN. Tiêu thụ sản phẩm làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng. Hiện nay có ba quan niệm về hàng hoá: + Quan niệm cổ điển: hàng hoá là sản phẩm của lao động có giá trị và giá trị sử dụng + Quan niệm hiện đại: tất cả những thứ là đối tợng của trao đổi mua bán đều là hàng hoá. Nh vậy quan niệm hiện đại đã phân biệt sản phẩm của lao động và không là sản phẩm của lao động. + Quan niệm marketing về hàng hoá:"bán cái thị trờng cần chứ không phải bán cái mà ta có", nhng DN cũng cần phẩi biết bán cái mà ta có vì Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 không phải lúc nào DN cũng làm đợc điều trên.Hàng hoá đợc chia làm hai bộ phận cấu thành: Yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá( đặc tính cơ học, đặc tính hoá học, lý học .)bộ phận này có thể dùng phơng pháp thí nghiệm, thực nghiệm,cân đong đo đếm đợc.Yếu tố phi thực thể của hàng hoá( tên gọi, nhãn hiệu, màu sắc hình dáng, kích thớc, bao bì, dịch vụ kèm theo .).Ngày nay không phải các yếu tố tạo thực thể vật chất của hàng hoá là quan trọng nhất mà là các yếu tố phi thực thể, DN bán đợc hàng hoá thì trớc hết là bán yéu tố phi thực thể. 3. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ, chiến lợc, sách lợc sản phẩm, chiến l- ợc tiếp thị và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động tiêu thụ của DN cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra. Mục tiêu củachiến lợc tiêu thụ gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng kể cả thị trờng trong và ngoài nớc.Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho DN đi đúng hớng theo mục tiêu chung của nền kinh tế. Nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và có vai trò pkông nhỏ trong viêc thúc đẩy tăng trởng của một ngành nói chung và của một nền kinh tế nói chung góp phần ổn định nền kinh tế chính trị xã hội.Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của DN giúp DN nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với những diễn biến của thị trờng giúp DN mở rộng thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối t- ợng khách hàng. Chiến lợc sản phẩm là bộ phận quan trọng của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.Trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của DN, bên cạnh chiến lợc sản phẩm "xơng sống"cần có chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, chiến lợc sản phẩm kế tiêp, chiến lợc tối u hoá quy mô sản phẩm. Sách lợc tiếp thịDN cần phải xây dựng sách lợc tiếp thị hợp lý nghĩa là tuỳ từng khu vực thị trờng, tuỳ vào sự nổi tiếng của sản phẩm, sự nổi tiếng của hãng mà lựa chọn sách lợc tiếp thị. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp đợc dùng để thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ xác định đợc số doanh thu về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trong năm. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ là chỉ tiêu tài chính quan trọng, nó cho biết khả năng về Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 việc tiếp tục quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Kế hoạch này lập có chính xác hay không, có ảnh hởng tới kế hoạch lợi nhuận và các kế hoạch khác của doanh nghiệp. Vì vậy, cần phải quan tâm và không ngừng cải tiến việc lập chỉ tiêu kế hoạch này. Căn cứ phổ biến để lập kế hoạch doanh thu bán hàng là dựa vào các đơn đặt hàng và các hợp đồng kinh doanh đợc ký kết với các đơn vị khác và tình hình thị trờng. Kế hoạch này lập ra có mối quan hệ chặt chẽ với kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp và có mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và khách hàng. 4. Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá sản phẩm thích hợp. Trong kinh doanh việc xác định giá sản phẩm là vô cùng khó khăn vì giá sản phẩm ảnh hởng tới doanh thu của DN(Tổng doanh thu=Giá x Tổng l- ợng bán) DN muốn tồn tại phất triển thì kinh doanh phải có lãi nghĩa là doanh thu đủ bù đắp chi phí và có lãi.Vì vậy nếu định giá cao thì DN thu đợc nhiều lợi nhuận nhng giá cao làm cho lợng hàng bán giảm vì ngời tiêu dùng khó chấp nhận mức giá cao, lợi nhuận giảm, đó là một sự mâu thuẫn.Vì vậy việc định giá sản phẩm làm sao phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng mà vẫn đảm bảo lãi là một điều vô cùng khó khăn.Chính vì vậy mà DN cần phải đa ra quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép DN có thể định giá và quản lí giá có hiệu qủa trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận gíavà ra quyết định mua sắm của khách hàng đợ dễ dành hơn. Các chính sách giá đợc áp dụng: + Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng.DN phải lựa chọn giữa chính sách một giá(đa ra một mức giá đối với khách hàng mua hàngtrong cùng một điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng) và chính sách giá linh hoạt(đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khói lợng). + Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà có thể lựa chọn các chinh sách giá khác nhau.Chính sách giá " hớt váng" đa ra mức giá cao nhất cố gắng bán ở mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng.Chính sách giá "xâm nhập" đa ra một mức giá thấp để có thể bán đợc hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng. Chính sách giá "giới thiệu" đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.Chính Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 sách giá "theo thị trờng'đa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranhtrên thị trờng. + Chính sách giá theo chi phí vận chuyển. Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng,sản phẩm phải đợc vận chuyển đa đến địa điẻm sử dụng theo yêu cầu của họ.Chi phí vận chuyển có thể là rất cao, đối với một số sản phẩm có thể chiếm từ 50-60%giá trị đợc giao của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần phải tính đến một cách nghiêm túcvà sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá. Giá công bố có bao hàm chi phí vận chuyển không?nên tính nh thế nào, ai trả chi phí vận chuyển?Có bốn loại chính sách giá theo chi phí vận chuyển: giá giao hàng theo địa điểm,giá giao hàng theo vùng,giá giao hàng đồng loạt và giá vận chuyển hấp dẫn. + Chính sách giá và chiếu cố giá:giảm giá là một trong những công cụ quan trọngmà DN có thể sử dụnglàm tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng, bởi vậy có chính sách giá đúng để DN thực hiện thành công chiến lợc marketing của mình. Có rất nhiều chính sách giảm giá:giảm giá theo khối l- ợng mua nhiều, giảm giá theo thời hạn thanh toán, giảm giá theo thời thời vụ. 5. Lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụ. Mọi phơng án phân phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanhcủa DN,nó phụ thuộc rất nhiều vào các loại phơng tiện vận chuyển hiện có trên thị trờng và khả năng khai tác các phơng tiện đó.Phân phối hàng hoá phải vừa đảm bảo cho khách hàng mua hàng thuận lợi nhất, tiện nhất.Nhng trong điều kiện sản xuất công nghiệp hiện đạivới quy mô loqns và khách hàng rải rác ở khắp mọi nơi trên thế giới thì việc phân phối hàng hoá phải vừa đảm bảo chi phí vận chuyển nhỏ nhất, đảm bảo chính xác về thời gian, thuận tiện cho khách hàng là điều vô cùng khó. Vậy tốt nhất là nên chọn phơng án phân phối hàng hoá sao cho nó có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý cho tất cả các mục tiêu của DN trừ các yêu cầu đặc biệt từ phía khách hàng. Trong nền kinh tế thị trờng,việc TTSPđợc thực hiện bằng các kênh khác nhau tuỳ thuộc vào rất nhiều yếu tổ đặc điểm, chất lợng hàng hoá, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng .theo đócác sản phẩm vận động từ DN sản xuất (nhà cung cấp) đến ngời tiêu dùng cuối cùng.Nếu căn cứ vào mối quan hệ DN-ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai loại kênh phân phối:trực tiếp và gián tiếp. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 [...]... những sản phẩm dịch vụ của DN Chơng II:Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp việt nam Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng,nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Song vấn đề TTSP của các doanh nghiệp Việt Nam lại gặp rất nhiều khó khăn Việc chuyển sang cơ chế thị trờng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, hơn nữa cơ chế quản lý của nhà nớc còn thiếu đồng bộ và chặt chẽ, ở doanh nghiệp. .. lại DNNN và thực hiện cổ phần hoá trong toàn ngành và trực thuộc bộ nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của các DN Hớng mạnh vào việc đẩy mạnh đầu t phát triển sản xuất hang hoá,nhất là trong lĩnh vực chế biến, nâng cao chất lợng sản phẩm với cơ cấu chủng loại phong phú, đáp ứng yêu cầu của thị trờng trong nớc và xuất khẩu Lấy biện pháp kinh tế là chủ yếu có kết hợp với biện pháp hành... tiền để mua sản phẩm đó khả năng thanh toán liên quan tới thu nhập và phân bổ thu nhập cho các nhu cầu khác nhau của ngời tiêu dùng Vậy thì thế nào là một sản phẩm có chất lợng tốt? Một sản phẩm có chất lợng tốt là sản phẩm có chất lợng vừa đủ Nghĩa là với tiềm lực của mình DN sản xuất ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu, sở thích ngời tiêu dùng với giá cả hợp lý Nâng cao chất lợng sản phẩm liên... sự tấn công của hàng hoá ngoại nhập và các biện pháp hỗ trợ, điều chỉnh và nâng đỡ sản xuất trong nớc ở Việt Nam, chỉ nên bảo hộ sản xuất trong nớc đối với các ngành và lĩnh vực sau: + Các ngành công nghiệp non trẻ mũi nhọn thuộc hớng u tiên trong chiến lợc phát triển của đất nớc nh: công nghiệp điện tử- tin học, công nghệ sinh học và công nghệ sản xuất vật liệu mới vì vào thời kỳ đầu, sản xuất đang... sản phẩm trong tiêu thụ sản phẩm thì DN cần thực hiện các biện pháp sau: 1 Nâng cao chất lợng sản phẩm Hiện nay ngời Việt Nam có thú xính đồ ngoại đây là kiểu chơi sang tầng lớp thợng lu nhng không ít khách hàng phàn nàn về chất lợng sản phẩm của DN đặc biệt là đồ tơi sống, thuốc nó ảnh hởng trực tiếp tới sức khoẻ thậm chí cả tính mạng của ngời tiêu dùng vậy các DNVN nghĩ gì? Việc nâng cao chất lợng sản. .. 93,5% so với cùng kỳ năm 1998 và bằng 45,31% so với kế hoạch Do sản phẩm tiêu thụ chậm thị trờng tiêu thụ khó khăn và ngày càng bị thu hẹp Tổng công ty đãc tăng cờng công tác khuyến mại để hỗ trợ khách hàng tiêu thụ sản phẩm Nhng chi phí cho quảng cáo khuyến mại bị khống chế ở mức 7% giá thành Với các ngành hàng sản xuất kinh doanh khác, tổng chi phí chiếm tới 80-90% doanh thu thì 7% chi phí là con... sách đồng bộ của nhà nớc để khuyến khích sản xuất và tiêu thụ hàng cho dân Có chính sách, cơ chế mạnh dạn để bảo hộ có điều kiện cho sản xuất trong nớc Đối với sản xuất công nghiệp đợc bảo hộ một phần đầu vào trên cơ sở chất lợng và giá cả Quốc tế, bảo hộ giá TTSP hàng hoá cho nông dân và kiểm soát chặt chẽ nhập khẩu, ngăn chặn triệt để nhập lậu Tổ chức tốt thu mua sản phẩm hàng hoá của các ngành công,... nhng so với Trung Quốc và ASEAN khả năng cạnh tranh của hàng dệt may Việt Nam vẫn thua kém Số lợng hạn ngạch u đãi cho Việt Nam chỉ bằng 20% của các nớc ASEAN và 5% của Trung Quốc Số mặt hàng dệt may của Việt Nam bị hạn chế vào thị trờng EU là 28 nhóm Sản phẩm dệt may của ta xuất khẩu vào EU tập chung ở một số sản phẩm truyền thống dễ làm nh áo sơ mi quần âu áo jacket những sản phẩm yêu cầu kỹ thuật... 20% ( năm 1995) Nh vậy thu nhập thực tế của công nhân viên khu vực hành chính sự nghiệp hiện nay chỉ còn 30% thu nhập danh nghĩa, ảnh hởng đến sức mua của một bộ phận dân c 1.5 Sự phối hợp không đồng bộ của các cơ quản chức năng Hệ thống các văn bản của cơ quan nhà nớc bị chồng chéo Điều đó đã gây cản trở rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Website: http://www.docs.vn Email... dẫn các cơ sở sản xuất kinh doanh làm ăn theo đúng pháp luật, nâng cao vai trò quản lý Nhà nớc của các cơ sở thơng mại 2 Đối với kinh doanh xuất nhập khẩu Tạo diều kiện kinh doanh xuất nhập khẩu, căn cứ nghị định 57/1998 NĐ- CP của Chính Phủ và thông t 18/1998 TT-BTM ngày 2/8/1998 của bộ thơng mại thì mọi thơng nhân đều đợc trực tiếp kinh doanh XNK Có thể xem xét lại quyền kinh doanh xuất khẩu của . của các hoạt động dịch vụ. Muốn thúc đẩy hoạt đông tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải áp dụng các biện pháp gì, tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh. thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ xác định đợc số doanh thu về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,