Đang tải... (xem toàn văn)
Đề tài : Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty dược phẩm trung ương 7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lêi nãi đầu Trong xu thời đại ngày toàn cầu hoá kinh tế giới, đa dạng loại hình kinh doanh Marketing vấn đề quan trọng doanh nghiệp thừa nhận chế thị trờng điều đồng nghĩa với cạnh tranh, phát triển, suy thoái Để thành đạt doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc Marketing - Mix (Price, Product, Place, Promotion) để đạt đợc thành công kết hợp hoàn hảo chiến lợc Vấn đề phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng cho doanh nghiệp nói chung công ty dợc phẩm TW nói riêng Bản đề án Hoàn thiện sách phân phối sản phẩm công ty Dợc phẩm Trung ơng 7, với đề án giúp quý công ty phần khả phân phối sản phẩm công ty thay đổi toàn hệ thống phân phối, phơng pháp nghiên cứu viết thu thập phân tích nghiên cứu số liệu đợc quý Công ty cung cấp hệ thống phân phối công ty Mục đích đề án phát triển hoàn thiện hệ thống phân phối nghiên cứu làm đề án làm toàn kênh công ty nên không thĨ bao qu¸t hÕt tõng chi tiÕt nhá nhÊt Bè cục đề án: - Phần I - Lý thuyết kênh - Phần II - Thực trạng kênh công ty - Phần III - Kết luận Khi làm đề án đợc giúp đỡ nhiều quý công ty, cuối em xin chân thành cảm ơn Ông Lê Văn Thanh (trởng chi nhánh Hà Nội) đà giúp đỡ nhiệt tình để em hoàn thành đề án Cảm ơn cô Nguyễn Thu Hiền tận tình giúp đỡ thời gian làm đề án Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 PhÇn I Những vấn đề lý luận kênh phân phối I-/ Khái niệm Ngày nay, công ty ngày đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động Marketing Vì vậy, việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lÃnh đạo thông qua Các kênh phân phối đợc công ty lựa chọn ảnh hởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực Marketing định phần lớn đến thành công hay thất bại sau Vậy kênh phân phối gì? Hiện nay, có nhiều định nghĩa khác nhng tất không thoả mÃn đợc tất đối tợng Sau định nghĩa đầy đủ công ty Kênh phân phối tập hợp công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá hay dịch vụ cụ thể công ty đến ngời tiêu dùng Kênh phân phối tồn bên doanh nghiệp phần cấu trúc nội doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối liên quan đến sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh ph©n phèi cã quan hƯ víi theo chiỊu däc để đa hàng hoá công ty tới tận tay ngời tiêu dùng, quan hệ thể chức đàm phán thành viên kênh Việc quản lý hoạt động không liên quan tới hoạt động công ty mà tới thành viên khác kênh, nhng điều nghĩa quản lý toàn thành viên kênh Bởi điều khó khăn quản lý hoạt động thành viên kênh mức độ Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt đợc mục tiêu phân phối Trớc thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối đà phải đợc xác định để từ việc thiết kế, quản lý kênh hớng theo mục tiêu Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức, quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi theo II-/ Bản chất hệ thống kênh phân phối 1-/ Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối công ty đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối nh thành viên kênh phân phối Tuy vậy, công ty sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 m×nh cho ngêi trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm xem đợc bán nh đợc bán cho ai? Nh vậy, công ty đà giao phó vận mệnh cho ngêi trung gian MỈc dï vËy, xu híng sư dụng trung gian hệ thống phân phối công ty ngày đợc trọng việc sử dụng trung gian thờng mang lại lợi lớn cho công ty Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trờng mục tiªu Nhê quan hƯ tiÕp xóc kinh nghiƯm, viƯc chuyªn môn hoá quy mô hoạt động trung gian làm lợi cho công ty nhiều công ty tự làm lấy 2-/ Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng (đối với nhà sản xuất) Đối với công ty chuyên phân phối kênh phân phối công ty thực việc luân chuyển hàng hoá mà công ty phân phối đến tay ngời tiêu dùng Chúng ta thấy rằng, công ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hoá nhiều nhà sản xuất khác Nh vậy, nhà sản xuất công ty phân phối đóng vai trò thành viên kênh phân phối (KPP) nhà sản xuất Tuy công ty phân phối thiết lạp cho hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng loại hàng hoá công ty phân phối thờng có liên hệ với Các thành viên kênh phân phối có chức sau: - Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh: Các điều kiện thị trờng, khối lợng bán mong muốn, xu hớng khách hàng, lực lợng cạnh tranh để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi - Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá nh quảng cáo, khuyến mại, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - ThiÕt lËp c¸c mèi quan hƯ: NhiƯm vơ chđ yếu thành viên kênh tạo dựng trì mối quan hẹ khách hàng tiềm năng, cần phải giữ mối liên hệ tốt hỗ trợ giúp đỡ thành viên kênh khác - Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua - Đàm phán thơng lợng: Những việc thoả thuận giá điều kiện khác để thùc hiƯn bíc tiÕp theo lµ chun giao qun së hữu hay sử dụng - Chức tiêu thụ hàng hoá: bán hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dự trữ, phân loại hàng hoá - Hỗ trợ chức kênh: tìm kiếm nguồn tài áp dụng điều khoản u đÃi thời gian toán - Đối phó với rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh phân phối, san sẻ rủi ro cho hoạt động kênh khác Việc thực chức đầu hỗ trợ cho việc ký kết hợp đồng, việc thực chức lại hỗ trợ cho việc hoàn tất thơng vụ đà ký kết Tất chức có tính chất chung: - Chúng thu hút nguồn tài nguyên khan - Thờng đợc thực tốt nhà chuyên môn hoá Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Cã thể thành viên khác kênh thực Nếu nhà sản xuất thực phần chức chi phí tăng lên tơng xứng nghĩa giá cao 3-/ Các dòng chảy kênh phân phối Sự luân chuyển hàng hoá qua kênh phân phối vợt qua ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu, hàng hoá dịch vụ tới ngời sử dụng chúng Trong kênh phân phối có nhiều dòng chảy, dòng chảy cung cấp liên kết ràng buộc thành viên kênh nh tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phói Những dòng chảy quan trọng là: - Dòng chảy chuyển quyền sở hữu: Nó thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối Đây dòng chảy quan trọng kênh phân phối, qua ta xác định đợc số thành viên tham gia vào hoạt động kênh Nó phản ánh mối quan hệ phát sinh thành viên thức kênh phản ánh hiệu phân phối kênh - Dòng sản phẩm: thể sù di chun vËt chÊt thùc sù cđa s¶n phÈm không gian, thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình phân phối từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối - Dòng đàm phán: thể tác động qua lại lẫn bên mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đây dòng hai chiều số đàm phán liên quan đến trao đổi song phơng ngời mua ngời bán tất mức độ kênh - Dòng thông tin: dòng chảy chiều thành viên kênh với tổ chức hỗ trợ để đảm bảo cho dòng chảy khác hoạt động Những thông tin chủ yếu gồm: số lợng, chất lợng hàng hoá, thời gian địa điểm giao nhận, giá hàng hoá, phơng thức toán - Dòng xúc tiến: dòng hai chiều thể hỗ trợ truyền tin, sản phẩm dịch vụ ngời sản xuất cho tất thành viên kênh phân phối dới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng quan hệ với công chúng - Dòng tiền tệ chứng từ toán: dòng vận động ngợc chiều từ ngời mua cuối trở lại ngời sản xuất Nó tách rời vận động sản phẩm chuyển quyền sở hữu mức độ định - Dòng đặt hàng: thể chế thu thập, tập hợp, xử lý đơn đặt hàng từ ngời mua cuối đến trở lại ngời sản xuất III-/ Cấu trúc thành viên kênh phân phối 1-/ Khái niệm Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao Việc thiết lập kênh phân phối có Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cÊu tróc tèi u lµ mét viƯc rÊt quan träng cho sù thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh: số lợng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bổ cho họ theo cách thức khác Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh, ngời quản lý phải đối mặt vói định phân công tập hợp công việc phân phối yêu cầu phải đợc thực nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty mà ngời quản lý định phân công Hơn nữa, cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà ngời quản lý đà phân bố công việc nh thành viên kênh 2-/ Cơ cấu kênh phân phối Trong hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm nhiều kênh phân phối có cấu khác Mỗi kênh phân phối không qua trung gian, qua trung gian nhiều trung gian Trong thị trờng hàng tiêu dùng thông thờng mô hình kênh phân phối đợc trình bày theo sơ đồ sau: Nhà sản xuất Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối Đại lý Bán buôn Bán lẻ Sơ đồ - Môi hình kênh phân phối hàng tiêu dùng + Loại kênh (1): Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng Loại kênh thờng đợc sử dụng cho loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt (hàng dễ hỏng, dễ vỡ ) đợc sử dụng thị trờng nhỏ mà nơi nhà sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng Loại kênh có u đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, bảo đảm giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất kênh phân phối Nhng loại kênh có hạn chế nh trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức quản lý kênh phức tạp, vốn nhân lực phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm + Loại kênh (2), (3), (4): loại kênh phân phối có sử dụng trung gian Trong mô hình trên, số cấp trung gian đến cáp nhng thực tế có kênh phân phối có số cấp trung gian lên tới cấp Thông thờng địa bàn hẹp số cấp trung gian ít, địa bàn rộng kênh phân phối số cấp trung gian cã thĨ lín h¬n Sè cÊp trung gian phơ thuộc lớn vào sách phân phối công ty, tiềm lực công ty nh phát triển thÞ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trờng nơi mà công ty phân phối Loại kênh dài khoảng đến cấp trung gian loại hình phổ biến kênh phân phối hàng hoá Kênh thờng đợc sử dụng với hàng hoá sản xuất tập trung nhng phân phối phân tán Loại kênh quan hệ mua bán kênh nên tổ chức tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, luồng vận động sở hữu có nhiều vòng Tuy nhiên, kênh dài nên khả rủi ro lớn, việc thích hợp điều hành kênh khó khăn hơn, thời gian lu thông hàng hoá dài hơn, chi phí phân phối kênh lớn 3-/ Các thành viên kênh Trong kênh Marketing, thông qua nhiệm vụ trách nhiệm thành viên kênh từ khâu sản xuất đến tiêu dùng, ngời ta chia thành viên kênh thành loại: loại thức loại bổ trợ 3.1 Thành viên chức thức kênh 3.1.1 Định nghĩa: Thành viên thức kênh tập hợp tổ chức hình thành nên cấu trúc thức kênh phân phối Nó tham gia vào trình đàm phán để phân chia công việc phân phối 3.1.2 Phân loại: * Ngời sản xuất, nhà cung cấp, nhà nhập khẩu: đợc xác định nh phần tử đầu kênh định việc cung cấp cho thị trờng sản phẩm dịch vụ đợc sản xuất từ nhiều ngành, nhiều lĩnh vực khác * Các nhà trung gian: - Ngời bán buôn: tập hợp tổ chức, cá nhân mua hàng hoá với khối lợng lớn để bán lại cho ngời khác với khối lợng nhỏ hơn, cho ngời bán lẻ, doanh nghiệp sản xuất tổ chức quan đoàn thể Mức độ tập trung (quy mô) ngời bán buôn lớn Ngời bán buôn thờng có nhân viên, có phơng tiện kinh doanh, có khả chi phối lớn quan hệ thị trờng Thờng có dạng bán buôn sau: + Ngời bán buôn hàng hoá: ngời thực đầy đủ chức bán buôn nói chung có quyền sở hữu hàng hoá có khả ảnh hởng tới Marketing Họ có u kênh phân phối nhờ quy mô kinh doanh lín, quan hƯ réng r·i Do ®ã, cã thể đạt đợc tín nhiệm nhà sản xuất lẫn trung gian khác Đồng thời có gần gũi với khách hàng, vậy, ngời bán buôn hàng hoá thờng đóng vai trò điều khiển kênh Họ tác động đến ngời sản xuất trung gian khác thông qua hoạt động trợ giúp nh cung cấp vốn, t vấn kỹ thuật cung cấp thông tin + Đại lý bán buôn: Họ quyền sở hữu sản phẩm sản phẩm đợc bán mà đợc hởng hoa hồng từ ngời bán buôn nhà sản xuất Họ thực số công việc hạn chế theo phân công nh dự trữ tối thiểu sản phẩm, cung cấp dịch vụ cho khách hàng, thu thập thông tin Ngời cã thÓ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 đồng thời tham gia vào việc tiếp xúc với khách hàng để phát triển thị trờng đa ý kiến chiến lợc cho nhà sản xuất + Môi giới: Có chức thiết lập tiếp xúc ngời sản xuất với ngời bán buôn với khoa học công nghiệp Họ quyền sở hữu hàng hoá nhng giúp cho sản phẩm vận động hớng, tiết kiệm thời gian chi phí, giảm bớt tổn thất liên quan đến bảo quản dự trữ Họ t vấn, tập hợp đơn đặt hàng thị trờng giới vai trò môi giới quan trọng + Chi nhánh địa diện ngời sản xuất: thờng đợc thiết lập để thực công việc lực lợng bán thị trờng xa Đồng thời thực hoạt động tiếp xúc khoa học, đơn đặt hàng thu thập thông tin thị trờng Những đại diện ngời sản xuất thực tập hợp công việc hạn chế vùng lÃnh thổ định - Ngời bán lẻ: cá nhân hay tổ chức mua sản phẩm ngời bán buôn ngời sản xuất để bán lại cho ngời tiêu dùng cá nhân nhằm thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng sinh hoạt họ Ngời bán lẻ thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên hiểu kỹ nhu cầu thị trờng, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng họ - Ngời tiêu dùng cuối cùng: ngời trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất Ngời tiêu dùn cuối thị trờng mục tiêu đợc đáp ứng hệ thống thơng mại kênh, ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số thành viên khác kênh Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu thay đổi nhu cầu thành viên để có sách thích hợp 3.2 Các tổ chức bổ trợ 3.2.1 Công ty vận tải: Là cá nhân hay tổ chức thực cung cấp dịch vụ vận tải cho ngời bán buôn bán lẻ thông qua hình thức tái hoạt động Do đó, có ảnh hởng quan trọng đến thời gian, chi phí lu thông 3.2.2 Công ty kho vận: Là tổ chức chuyên kinh doanh (cung cấp dịch vụ) cho thuê kho bÃi, phơng tiện vận tải, xếp dỡ hệ thống kho bÃi họ Giúp cho họ điều hoà hệ thống lu thông thị trờng, giảm thiểu phí tổn trình bảo quản, dự trữ, đáp ứng nhu cầu đột biết tăng thị trờng 3.2.3 Công ty tài chính: Là tổ chức tài định chế, quỹ tín dụng tiết kiệm có khả cung cấp vốn, cung cấp dịch vụ toán hỗ trợ hoạt động tài cho thành viên kênh 3.2.4 Các công ty quảng c¸o: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Cung cấp dịch vụ quảng cáo cho thành viên kênh nhà sản xuất trung gian 3.2.5 Các công ty bảo hiểm: Cung cấp dịch vụ bảo hiểm để giảm bớt rủi ro mua bán toán hợp đồng bảo hiểm 3.2.6 Các công ty Marketing: Cung cấp dịch vụ nghiên cứu tổng quan thị trờng, nghiên khách hàng đối thủ cạnh tranh giúp cho thành viên kênh có thông tin xác phục vụ cho việc lập chiến lợc ®Þnh Marketing Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Phần ii thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối dợc phẩm công ty dợc phẩm TW VII I-/ Khái quát chung hoạt động kinh doanh Marketing công ty dợc phẩm TW VII 1-/ Khái quát chung hoạt động kinh doanh 1.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dợc phẩm Hoạt động kinh doanh dợc phẩm bao gồm hoạt động kinh doanh lĩnh vực sản xuất lu thông thuốc phòng chữa bệnh thị trờng ngành kinh doanh có tính chất đặc thù Thứ nhất: làm nhiệm vụ kinh doanh loại hàng hoá đáp ứng nhu cầu thiết yếu ngời Vì ngành kinh tế lành mạnh, đem lại lợi nhuận cao kinh tế suy thoái Năm 1993 doanh số thị trờng thuốc giới 227 tỷ USD, đến năm 1997 ®· lµ 357 tû USD Theo tµi liƯu cđa Bé Y tế thị trờng thuốc Việt Nam có mức tăng trởng cao khoảng 20%/năm, với tỷ lệ lợi nhuận tổng số vốn khoảng 18%/năm, ngành kinh doanh hấp dẫn Là ngành kinh tế chịu chi phối trực tiếp mạnh mẽ quy luật thị trờng Thứ hai: kinh doanh thuốc phòng chữa bệnh cho nhân dân, loại hàng hoá gắn liền với sức khoẻ ngời nên mang tính chất xà hội sâu sắc chịu chi phối loại tác động khác quy luật kinh tế Trong chế cũ, chế kế hoạch hoá, nhấn mạnh tính chÊt thø hai cđa kinh doanh thc, chóng ta ®· không tách rời chức kinh doanh với chức phúc lợi xà hội giao nhiệm vụ cho doanh nghiƯp Nhµ níc can thiƯp trùc tiÕp vµ thêng xuyên vào hoạt động doanh nghiệp với nguyên tắc lÃi thu, lỗ bù Doanh nghiệp sản xuất loại thuốc gì, bán cho ai, giá nh Nhà nớc đạo điều đà kìm hÃm phát triển sản xuất kinh doanh Bớc vào chế thị trờng, lĩnh vực kinh doanh dợc phẩm quy luật kinh tế đợc thừa nhận tôn trọng Giống nh ngành kinh tế khác, hoạt động phù hợp với quy luật kinh tế khách quan, kinh tế dợc đà có phát triển khởi sắc nhiều mặt Ngoài kinh tế dợc quốc doanh, kinh tế dợc t nhân đời phát triển làm cho mạng lới cung ứng thuốc đà đáp ứng đợc yêu cầu phòng chữa bệnh cho nhân dân Chất lợng thuốc ngày đợc gia tăng, kể thuốc sản xuất nớc thuốc nhập khẩu, góp phần đáng kể vào việc bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân, làm cho lợng thuốc tính theo đầu ngời tăng từ 0,3 USD/ngời năm 1989 lên đến 5,3 USD/ngời vào năm 1997 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tuy nhiên, khuyết tật chế thị trờng có nhiều tác động vào kinh tế dợc gây hậu xấu: - Do chạy theo lợi nhuận doanh nghiệp Nhà nớc ý vào địa bàn thu đợc nhiều lợi nhuận nh thành phố, thị xÃ, khu vực đông dân c mà cha ý, chí bỏ rơi vùng sâu, vùng xa hẻo lánh kinh doanh lợi nhuận Vì vậy, đà biến nơi thành khu vực hoạt động ngời bán thuốc giấy phép hành nghề, Nhà nớc không quản lý đợc - Vì mục đích lợi nhuận, nhiều điểm bán thuốc giấy phép hành nghề hay hoạt động không chức đời tồn khắp tỉnh, thành, thủ đô Hà Nội tồn hình thức - Cũng lợi nhuận mà nhiều doanh nghiệp Nhà nớc t nhân tranh thủ hệ thống quy chế dựa cha hoàn chỉnh, mạng lới kiểm tra chất lợng cha đợc nâng cao lực lợng tra, kiểm tra mỏng thị trờng thiếu thuốc đà cho lu hành thuốc chất lợng, thuốc hết hạn sử dụng, có lúc t thơng cho lu hành thuốc giả - Cũng chạy theo lợi nhuận mà doanh nghiệp lao vào kinh doanh mặt hàng có lÃi, bỏ qua mặt hàng khác khiến cho thị trờng thuốc không ổn định, loại hàng thừa, loại hàng thiếu Để khắc phục khuyết điểm kinh tế dợc chế thị trờng, tạo môi trờng kinh doanh lành mạnh nh để ngành kinh doanh dợc phẩm làm tròn chức năng: kinh doanh tốt, thu lợi nhuận, đóng góp cho ngân sách Nhà nớc, vừa phục vụ tốt cho nghiệp chăm sóc sức khoẻ nhân dân, vấn đề cấp bách phải đặt cần phải tăng cờng vai trò quản lý, hỗ trợ Nhà nớc kinh doanh dợc phẩm nhng cần ý thực theo quy luật kinh tế khách quan 1.2 Lịch sử đời phát triển công ty dợc phẩm TW VII Đầu năm 1975, nớc sục sôi đánh Mỹ giải phóng miền Nam, thị trờng thuốc đông dợc Việt Nam khan Trớc tình hình đó, công ty dợc phẩm Đồng Tháp đợc thành lập (tên giao dịch Dong Thap Pharmaceutical Company - IMEXPHARM) có trụ sở số đờng 30 - thị xà Cao LÃnh, tỉnh Đồng Tháp (Đến năm 2000 công ty đà đổi tên thành công ty dợc phẩm TW VII) Công ty đời với nhiệm vụ nhập khẩu, phân phối loại dợc phẩm phục vụ cho việc bảo vệ, chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân Hiện nay, tổng số công nhân viên cán công ty theo biên chế 200 ngời, với số lợng cán chuyên môn có liên quan đến sản xuất dợc phảm 30 ngời, có 20 dợc sĩ 10 kỹ s ngành khác Tuy số lợng cán bộ, công nhân viên ỏi nh nhng họ ngời có trình độ, có lực, nhạy bén công việc Qua 25 năm tồn phát triển công ty làm ăn có lÃi nộp ngân sách Nhà nớc đầy đủ 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Đối thủ cạnh tranh: Bớc sang chế thị trờng có điều tiết Nhà nớc, nhiều doanh nghiệp Nhà nớc t nhân đà đời, vấn đề cạnh tranh đà trở thành tất yếu Vì đối thủ cạnh tranh công ty tất doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dợc phẩm Từ việc xác định đối thủ cạnh tranh công ty có sách thích hợp loại sản phẩm để nâng cao vị cạnh tranh cho sản phẩm chi nhánh thị trêng - Ỹu tè néi bé c«ng ty: Ỹu tè nội công ty ảnh hởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh toàn công ty Yếu tố nội công ty bao gồm nhiều yếu tố hợp thành nh khả tài chính, tinh thần đoàn kết công ty, khả quản lý, nguồn nhân lực, sở vật chất cho phát triển công ty 1.3.2 Những yếu tố môi trờng vĩ mô - Môi trờng luật pháp: Đây yếu tố vĩ mô quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dợc phẩm Các nhà làm Marketing nh nhà quản lý công ty phải nắm vững hiểu biết sâu sắc quy chế, đạo luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh để tránh rủi ro xảy - Môi trờng kinh tế: Các doanh nghiệp hoạt động môi trờng kinh tế chịu ảnh hởng trực tiếp môi trờng kinh tế Một môi trờng kinh doanh lành mạnh ổn định góp phần vào phát triển doanh nghiệp, ngợc lại - Môi trờng khoa học kỹ thuật: Ngày khoa học kỹ thuật ảnh hởng mạnh mẽ tới lĩnh vực ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh Marketing công ty Để đáp ứng tình hình kinh doanh công ty đà trang bị hệ thống máy móc, thiết bị làm việc tơng đối đại nh máy dập viên từ 13 - 33 chầy, máy đóng vỉ với công suất 22000 vỉ/ca sản xuất, đặc biệt dây chuyền sản xuất thuốc chống lao đợc tập đoàn Biochemic áo thẩm định đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN, đà đợc Bộ Y tế công nhận năm 1997 Thông qua việc phân tích ảnh hởng môi trờng kinh doanh tới hoạt động Marketing hoạt động kinh doanh công ty Thời gian tới, công ty phải đứng trớc mối đe doạ nh hội môi trờng đem lại Công ty cần cố gắng phát huy yếu tố tích cực, hạn chế yếu tố tiêu cực để thích ứng với môi trờng phát triển sâu rộng mạng lới kênh phân phối Công ty cần cố gắng giải khó khăn trớc mắt, đa sách, chiến lợc phù hợp với tình hình 1.4-/ Hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Dùa sở nêu công ty đà đa vào sử dụng hệ thống kênh phân phối dợc phẩm tơng đối hoàn chỉnh 1Hoạt động hệ thống kênh phân phối thời gian qua đà đạt đợc hiệu định, hệ thống kênh phân ời bán phối đợc thể qua sơ đồ Ng sau: Ngời buôn bán lẻ Ngời Công ty tiêu Dợc dùng phẩm cuối Đồng Tháp Trung Đại lý gian Bệnh viện Sơ đồ - Hệ thống kênh phân phối dợc phẩm công ty dợc phẩm TW Mô hình hệ thống kênh phân phối dợc phẩm công ty đà đạt đợc hiệu kinh tế tơng đối cao, tiết kiệm nh huy động đợc nguồn lực công ty tham gia vào hoạt động phân phối để đạt đợc hiệu cao * Loại hình kênh phân phối (1): coi loại hình kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới khách hàng ngời bán lẻ (các nhà thuốc) Loại hình kênh thờng đợc áp dụng nội thành Hà Nội thị xà Cao LÃnh, thành phố Hồ Chí Minh thị xà Long Xuyên tỉnh An Giang địa bàn gần, công ty có đội ngũ nhân viên đa hàng vá bán hàng trực tiếp, phục vụ tận nơi tới nhà thuốc bán lẻ Hoặc sản phẩm công ty bán trực tiếp tới nhà thuốc bán lẻ 31 Láng Hạ - Quận Đống Đa - Hà Nội; 17/24 Nguyễn Huệ - Thị xà Long Xuyên - Tỉnh An Giang; 4B c xá lữ gia - quận 11 TP HCM số đờng 30/4 thị xà Cao LÃnh - Đồng Tháp Tại địa bàn địa bàn đông dân c, mật độ nhà thuốc địa bàn tơng đối lớn Vì vậy, việc sử dụng hệ thống kênh phân phối loại hình kênh phân phối đạt hiệu cao Theo mô hình này, nhân viên giao hàng, bán hàng phụ trách khu vực, nhận đơn đặt hàng nh giao hàng tới nhà thuốc 13 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 * Loại hình kênh phân phối (2): Với loại hình hàng hoá đợc phân phối cách từ công ty tới ngời bán buôn, tới ngời bán lẻ, cuối ngời tiêu dùng Mô hình kênh phân phối đợc công ty áp dụng địa bàn lớn Những nhà bán buôn nhà thuốc có quy mô lớn, lợng hàng tiêu thụ nhiều, nhà thuốc loại đợc công ty u tiên chiết khấu với tỉ lệ cao so với nhà thuốc bán lẻ Nhìn chung loại hình kênh phân phối đợc sử dụng nhiều (có tới 36 ngời bán buôn) nhng công ty không sử dụng chúng thị trờng miền Bắc * Loại hình kênh phân phối (3): Đây loại hình kênh phân phối chủ yếu mà công ty sử dụng Hàng hoá công ty đợc đa tới đại lý tỉnh đợc phân phối tới nhà thuốc bán lẻ Công ty có 14 đại lý độc quyền ba địa bàn Hà Nội, TP Hồ Chí Minh Đồng Tháp Các chi nhánh công ty phải thực tốt chiến lợc Marketing công ty nh giá cả, chiến khấu, khuyến mại * Loại hình kênh phân phối (4): Hàng hoá công ty từ đại lý để tới nhà thuốc bán lẻ phải qua trung gian Tại địa bàn cụ thể, công ty không chế lợng đại lý định, nhà thuốc có đủ điều kiện lấy hàng trực tiếp đại lý điều kiện khoảng cách đại lý Một số công ty dợc, nhà thuốc lớn điều kiện làm đại lý công ty Vì vậy, họ trở thành trung gian đại lý với nhà thuốc bán lẻ Thông thờng, trung gian đợc chiết khấu với ngời bán buôn hàng hoá công ty * Loại hình kênh phân phối (5): Thông thờng, trung gian chiết khấu với ngời bán buôn hàng hoá công ty Đại lý đại diện cho chi nhánh làm nhiệm vụ bán hàng tuý, họ nhiệm vụ tìm cách để bán hàng công ty tới bệnh viện địa bàn phụ trách Khi thâm nhập vào khối bệnh viện, họ đợc hỗ trợ tích cực đội ngũ trình dợc viên chi nhánh Điều tạo điều kiện thuận lợi cho đại lý, khuyến khích việc tiêu thụ hàng hoá * Loại hình kênh phân phối (6): đợc áp dụng phổ biến Trong loại hình phân phối chi nhánh sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp kết hợp với trình dợc viên giới thiệu thuốc bệnh viện, đặc biệt khoa dợc Đội ngũ vừa đóng vai trò ngời bán hàng trực tiếp, vừa đóng vai trò đội ngũ tiếp thị giới thiệu sản phẩm công ty Đội ngũ thờng xuyên liên hệ với bác sỹ, ngời trực tiếp điều trị, kê đơn thuốc cho bệnh nhân họ hiểu đợc loại sản phẩm công ty, họ thấy đợc u điểm sản phẩm từ sử dụng thuốc công ty để điều trị cho bệnh nhân Mô hình kênh phân phối công ty tơng đối hợp lý Hiện công ty dợc phẩm TW cố gắng bớc phát triển quy mô hệ thống kênh phân phối chiều rộng chiều sâu Công ty cố gắng xây dựng với trung gian quan hệ hợp tác làm ăn có tính chất lâu dài mà quan hệ mua bán 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tuý nhằm tạo cho trung gian thu đợc lợi nhuận ngày cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn Công ty cố gắng đa dạng hoá loại hình phân phối nhằm đáp ứng tới mức tốt nhu cầu khách hàng, phấn đấu có đợc hệ thống kênh phân phối hoàn thiện 2-/ Quá trình quản lý kênh phân phối hành 2.1 Tổ chức quản lý hoạt động thành viên kênh Công ty dợc phẩm TW có địa bàn hoạt động rộng khắp miền Bắc Trung - Nam Có 24 nhà thuốc địa bàn Hà Nội, lấy hàng trực tiếp đội ngũ nhân viên giao hàng, 1500 nhà thuốc tỉnh lấy hàng công ty thông qua hệ thống đại lý Ngoài ra, hệ thống bệnh viện Trung ơng đến địa phơng tham gia vào hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty Nh vậy, việc quản lý tới thành viên kênh công ty việc hoàn toàn không đơn giản Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối theo địa bàn có ảnh hởng tới việc quản lý công ty thành viên kênh - Trên địa bàn Đồng Tháp: công ty trực tiếp phân phối tới nhà thuốc, bệnh viện qua đội ngũ giao hàng trình dợc viên Do việc quản lý công ty tới thành viên kênh phụ thuộc lớn vào đội ngũ nhân viên giao hàng đội ngũ trình dợc viên Quá trình quản lý nhà thuốc bán lẻ việc hoàn toàn không đơn giản Các nhà thuốc không bán hàng công ty mà bán nhiều loại sản phẩm nhiều công ty khác Thời gian qua, công ty thực số phơng pháp quản lý nhà thuốc bán lẻ nh: Thực phơng pháp tính điểm thởng cho nhà thuốc thực tốt yêu cầu công ty Các để công ty tính điểm tới nhà thuốc là: - Doanh số hàng hoá công ty mà nhà thuốc đà tiêu thụ - Bán độc quyền sản phẩm chi nhánh - Thanh toán thời hạn Dựa vào tiêu công ty thực cho điểm, đạt đợc số điểm định công ty thởng cho nhà thuốc đà thực đợc tốt yêu cầu đề theo phơng thức lũy tiến theo tổng số điểm Phơng pháp thúc đẩy nhà thuốc việc tiêu thụ sản phẩm công ty, thúc đẩy nhà thuốc phân phối độc quyền sản phẩm công ty, thực toán thời hạn * Đối với đại lý, công ty đề kế hoạch thực quản lý hệ thống đại lý Đại lý công ty ngời đại diện công ty địa bàn Vì vậy, đại lý hoạt động tốt, có hình ảnh tốt tâm trí khách hàng tạo đợc nhiều lợi cho công ty Việc quản lý hoạt động công ty việc quan trọng, ảnh hởng tới doanh số, hình ảnh công ty nh tạo lợi so với đối thđ c¹nh tranh 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thời gian qua, công ty đà thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối qua đại lý tơng đối hoàn chỉnh Công ty đà có biện pháp để quản lý tới hoạt động đại lý nhằm mục đích hoàn thiện mạng lới đại lý, sàng lọc, lựa chọn chăm sóc đại lý theo chiều sâu * Quản lý bệnh viện: khối bệnh viện nơi tiêu thụ chủ yếu mặt hàng bệnh viện công ty Trong thời gian qua doanh số lợng hàng bán bệnh viện tổng doanh số công ty thấp, điều phần chứng tỏ việc quản lý tới hệ thống bệnh viện công ty nhiều hạn chế Mặc dù địa bàn trọng điểm, công ty đà đa đợc thuốc vào khoa dợc bệnh viện nhng số lợng hạn chế Thời gian qua, công ty đà thực việc cung cấp đầy đủ thông tin tới bác sỹ ngời có trách nhiệm khoa dợc bệnh viện giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ, sử dụng hàng hoá công ty bệnh viện Việc quản lý bệnh viện khó khăn, thời gian tới, công ty chủ trơng đẩy mạnh nửa đội ngũ trình dợc viên, đề cao vai trò bác sỹ, dợc sỹ viƯc sư dơng thc cđa c«ng ty bƯnh viƯn Tóm lại, thời gian qua, công ty đà cố gắng quản lý hoạt động đại lý, nhà thuốc, bệnh viện nhằm đẩy mạnh doanh số lợi nhuận, tạo hệ thống kênh phân phối vững Tuy vậy, hoạt động hiệu đòi hỏi quản lý chặt chẽ công ty thời gian tới 2.2 Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối công ty Trong trình phân phối hàng hoá vấn đề thờng xuyên mà công ty phải gặp mâu thuẫn thành viên kênh phân phối Công ty dợc phẩm TW vậy, thời gian qua, công ty phải đối phó với mâu thuẫn phát sinh thành viên kênh đà làm giảm hiệu việc phân phối, làm ảnh hởng tới uy tín công ty Nhng việc phát mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối giúp cho công ty hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Các hình thức mâu thuẫn công ty thờng gặp là: - Mâu thuẫn đại lý địa bàn giá Mặc dù thời gian qua công ty đà phân định rõ địa bàn đại lý Các đại lý đợc quy định hoạt động vùng thị trờng định theo địa phận hành Tuy việc đà gặp phải số khó khăn nh có vùng thuộc địa phận hành tình nhng lại gần với đại lý phân phối tỉnh khác Vì vậy, dẫn tới tình trạng bán lấn địa bàn đại lý, điều gây mâu thuận đại lý với Hay thêi gian qua, chi phÝ chiÕt khÊu víi tû lệ cao 7% Để cạnh tranh số đại lý đà tự thay đổi giá bán phá giá giá bán buôn để thu hút khách hàng, điều gây mâu thuẫn đại lý với 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 việc tranh giành địa bàn gây khiếu kiện đại lý tới chi nhánh công ty Ngoài mâu thuẫn theo chiều ngang chủ yếu đại lý có tợng mâu thuẫn theo chiều dọc - Mâu thuẫn công ty với đại lý: Trong năm 1999 công ty thực chiết khấu cao cho đại lý, giao hàng cho đại lý thành phố lớn Do vốn vốn đại lý kinh doanh việc chiếm dụng vốn công ty, họ mua chỗ nọ, bán chỗ kia, họ khả bán giá thu lợi nhuận cao mà bán phá giá để lấy tiền toán Việc đại lý làm nh gây rối loạn giá thị trờng, giảm lòng tin khách hàng công ty Công ty tìm cách xử lý, cảnh cáo đại lý nh phạt tiền, doạ chấm dứt hợp đồng điều dẫn đến mâu thuẫn đại lý với công ty - Mâu thuẫn đại lý nhà thuốc bán lẻ: Khi công ty thực đợt khuyến mại thực số việc liên quan tới quyền lợi nhà thuốc bán lẻ Nhng lợi ích riêng đại lý không làm theo quy định công ty, điều dẫn tới mâu thuẫn nhà thuốc bán lẻ với đại lý, loại mâu thuẫn không phổ biến không gay gắt Tuy công ty đà ý tới việc xử lý vấn đề liên quan tới chủ tr ơng sách chung công ty nh lu thông dòng chảy kênh phân phối Để xử lý mâu thuẫn kênh, thời gian qua công ty đà đề số biện pháp để quản lý mâu thuẫn nahừm hoàn thiện hệ thống phân phối Một số biện pháp chủ yếu mà công ty đà thực là: - Phạt tiền với đại lý đà vi phạm với quy ớc ký kết hợp đồng với chi nhánh không xâm lấn địa bàn không phụ trách bán giá công ty (khi ký kết hợp đồng với đại lý hợp đồng chi nhánh soạn thảo đà có điều kiện trên) Trong trờng hợp đại lý tái phạm chi nhánh cảnh cáo, chấm dứt hợp đồng - Kiểm soát trình lu thông hàng hoá Để làm việc công ty chủ trơng giao hàng hoá đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu đại lý để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát đợc luồng hàng Đây sách ảnh hởng lớn tới hoạt động công ty tác động trực tiếp vào sách giá sách phân phối nhng phơng pháp số hạn chế + Lợi nhuận đại lý không cao, chiết giảm so với trớc, đại lý không lòng với mức chiết khấu dẫn đến số phản ứng tiêu cực + Chi nhánh công ty khó khăn vấn đề vận chuyển giao hàng Hiện chi nhánh có ô tô tải nhẹ để vận chuyển hàng hoá Nhiều chi nhánh lấy hàng lúc công ty phải thực gửi hàng qua xe 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 khách gửi theo đờng sắt điều không đảm bảo an toàn việc bảo quản thuốc Ngoài công ty se biện pháp quản lý khác nh: thởng cuối năm lớn đại lý thực tốt theo cam kết với công ty giải thởng đợc công ty phổ biến trớc đến đại lý để đại lý nhận thấy thiệt hại không thực tốt cam kết Công ty tổ chức buổi trao đổi với đại lý tinh thần hợp tác thuyết phục đại lý, sử dụng biện pháp cỡng chế ®èi víi ®¹i lý ®Ĩ h¹n chÕ ®Õn møc thÊp mâu thuẫn xây kênh phân phối 3-/ Một số đánh giá chung Mặc dù phủ nhận thành công đáng kể hệ thống kênh phân phối thời gian qua, hệ thống kênh phân phối công ty đà phát triển mạnh nhng chđ u theo chiỊu réng, cha ph¸t triĨn theo chiỊu sâu có nghĩa thành viên kênh cha có đợc phối hợp chặt chẽ trình hoạt động nh bao phủ thị trờng, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh Điều thể chỗ phối hợp đội ngũ trình dợc viên đại lý cha đợc cao, thông tin phản hồi từ trung gian mà hiệu cha cao, độ tin cậy thấp Các thành viên kênh cha phát huy hết lực đảm nhiệm thị trờng khai thác nhu cầu lỗ hổng thị trờng mà công ty cha kiểm soát đợc 3.1 Căn đề xuất 3.1.1 Phân tích môi trờng kinh doanh thị trờng Kể từ sau thời kỳ mở cưa nỊn kinh tÕ cđa ViƯt Nam ®· cã nhiỊu khởi sắc, đời sống nhân dân tăng lên đáng kể, thị trờng nớc có biến đổi sâu sắc lĩnh vực lu thông hàng hoá dịch vụ Đảng Nhà nớc ý đến việc chăm sóc bảo vệ sức khoẻ nhân dân đà có sách thích hợp lÜnh vùc y tÕ ChÝnh v× vËy thêi gian qua ngành kinh tế dợc nớc ta đà có phát triển mạnh Bình quân giá trị thuốc sử dụng theo đầu ngời đà tăng từ 0,3 USD năm 1989 lên 5,3 USD năm 1997 nh vòng năm giá trị thuốc tính theo đầu ngời nớc ta đà tăng lên 16 lần Trong năm trớc Bộ y tế đà ban hành nhiều văn pháp quy quản lý Nhà nớc lÜnh vùc dỵc, nỊn kinh tÕ chun sang chế thị trờng văn phù hợp Những văn pháp luật cao lĩnh vực văn dới luật nh pháp lệnh hành nghề y dợc Điều lệ thuốc phòng chữa bệnh Chính năm qua việc hành nghề, kinh doanh lĩnh vực y dợc cha có đợc trật tự kinh doanh định, tạo môi trờng kinh doanh không tốt lĩnh vực này, xảy tợng cạnh tranh không lành mạnh lĩnh vực kinh doanh dỵc phÈm 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Theo tµi liƯu cđa Bé Y tÕ đến cuối năm 1999 luật dợc Việt Nam đợc xây dựng hoàn chỉnh đa vào sử dụng, điều tạo môi trờng kinh doanh cho doanh nghiệp kinh doanh dợc phẩm nói chung cho công ty dợc phẩm TW nói riêng Nó tạo cho công ty môi trờng kinh tế lành mạnh tạo hội khó khăn cho công ty Hiện thị trờng Việt Nam ®ang cã rÊt nhiỊu doanh nghiƯp ®ang kinh doanh lĩnh vực dợc phẩm với sản phẩm ngày phong phú đa dạng Tình hình cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt, loại sản phẩm dù tốt đến đâu khó giữ đợc vị trí độc tôn mình.nên công ty phải cảnh giác,có sách hợp lý,củng có xây dựnghệ thống kênh phân phốithì đối thủ cạnh tranh không lợi dụng đợc sơ hở mà công Hiện khối bệnh viện khó quản lý công ty Việc đa sản phẩm vào giới thiệu bệnh viện gặp nhiều khó khăn Nhóm mặt hàng cạnh tranh với nhóm háng bệnh viện phong phú đa dạng, cạnh tranh nhóm hàng gay gắt, sản phẩm phân phối công ty sản phẩm có chất lợng cao công ty khó khăn việc cạnh tranh giá Trớc tình hình cạnh tranh gay gắt diễn năm tiếp theo, đòi hỏi công ty phải có biện pháp nhằm trì phát triển thị trờng Một biện pháp quan trọng mà công ty sử dụng liên tục củng cố phát triển, đào tạo, tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm tạo cho lợi tình hình thị trờng tới 3.1.2 Các mục tiêu chiến lợc chung công ty Việc xác định mục tiêu chiến lợc chung cho hoạt động công ty nói chung quan trọng, định đến sức mạnh, đến sống thị trờng Chiến lợc phải phù hợp với khả công ty, tình hình cung cầu cạnh tranh thị trờng, đặc điểm môi trờng kinh doanh hoạt động phân phối hiệu quả, tránh đợc rủi ro đồng thời công cụ, u công ty việc cạnh tranh Công ty đà xây dựng mục tiêu chiến lợc cụ thể nh chiến lợc sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối Mỗi chiến lợc có mục tiêu cụ thể Các mục tiêu cụ thể nhằm mục tiêu xây dựng chiến lợc chung công ty chúng có liên kết, mối quan hệ với Chiến lợc phân phối công ty là: phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, đầu t phát triển số thị trờng trọng điểm đôi với việc mở rộng phát triển hệ thống phân phối tới số khu vực thị trờng nông thôn, miền núi, tạo sở chắn cho hoạt động phân phối sau Với thành viên kênh liên tục mở lớp đào tạo quản lý, nâng cao khả quản lý thu thập thông tin tạo nên 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 liªn kÕt däc kênh, mối quan hệ tốt với đại lý tinh thần hợp tác có lợi để đạt đợc mục tiêu mà công ty đà đề 3.2 Các mục tiêu chiến lợc Marketing - Mix Trong trình phân phối xét riêng sách phân phối công ty mà phối hợp với sách khác nh sản phẩm, giá cả, khuếch trơng trình phân phối thực đợc Để thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh, cần phải thông qua biến số thành phần Marketing - Mix - Chính sách sản phẩm xơng sống chiến lợc kinh doanh Chính sách sản phẩm sai lầm sản phẩm doanh nghiệp đa thị trờng có nhu cầu việc lựa chọn sản phẩm để phân phối công ty mang ý nghĩa sống Sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng có chỗ đứng tồn đợc thị trờng Chính sách giá điểm mạnh hoạt động gắn với điều kiện phân phối phát huy đợc hiệu hoạt động kênh Chính sách xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối công ty Tóm lại cần phải phối hợp sách Marketing - Mix cách hợp lý Nh giúp công ty tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn, thuận lợi cho việc bao phủ thị trờng 4-/ Hoạch định chiến lợc phát triển hệ thống kênh phân phối thời gian tới Nhằm mục đích hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty dợc phẩm TW thời gian tới điều cần thiết trớc mắt công ty định hớng chiến lợc việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty, đáp ứng tình hình trớc mắt lâu dài hoạt động kênh, nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trờng - Định hớng mục tiêu tổng hợp nh mục tiêu kh¸c c¸c chÝnh s¸ch vỊ Marketing - Mix - Điều kiện môi trờng kinh doanh tình hình cạnh tranh thị trờng nh đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dợc phẩm - Khả nguồn lực chi nhánh nh khả quản lý, nguồn vốn, nguồn nhân lực Những yếu tố đà đợc phân tích kỹ phần Từ yếu tố trên, từ khiếm khuyết đà nhận thấy hệ thống kênh phân phối công ty thời gian qua nh dựa vào hệ thống kênh phân phối có công ty mà thời gian tới định hớng chiến lợc cho hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty cần thiết là: 20 ... xuất) Đối với công ty chuyên phân phối kênh phân phối công ty thực việc luân chuyển hàng hoá mà công ty phân phối đến tay ngời tiêu dùng Chúng ta thấy rằng, công ty phân phối phân phối nhiều loại... - Chính sách sản phẩm xơng sống chiến lợc kinh doanh Chính sách sản phẩm sai lầm sản phẩm doanh nghiệp đa thị trờng có nhu cầu việc lựa chọn sản phẩm để phân phối công ty mang ý nghĩa sống Sản. .. hàng hoá nhiều nhà sản xuất khác Nh vậy, nhà sản xuất công ty phân phối đóng vai trò thành viên kênh phân phối (KPP) nhà sản xuất Tuy công ty phân phối thiết lạp cho hệ thống phân phối hàng hoá cho