Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại DNTN Châu Phát.doc

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại DNTN Châu Phát

LỜI CẢM ƠN

.Nhờ sự chỉ dẫn và dạy dỗ tận tình của các thầy cô em đã tích lũy được rất nhiều kiến thức Thêm vào đó, trong khoảng thời gian thực tập tuy ngắn ngủi nhưng em cũng đã tiếp thu được nhiều kinh nghiệm thực tế Báo cáo thực tập này là kết quả của quá trình kết hợp giữa lý thuyết và thực tiễn mà em đã thu thập được trong thời gian ngắn ngủi ấy, có thể nói đây cũng là hành trang cho một người sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp như em.

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo DN và toàn thể anh chị nhân viên

trong DNTN Châu Phát đã nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho em được thực

tập cũng như làm quen với công việc thực tế mà một người sinh viên như em chưa được trải qua và cung cấp thông tin cho em hoàn thành bài báo cáo trong thời gian em thực tập tại DN.

Cuối cùng, em xin kính chúc thầy cô, ban lãnh đạo doanh nghiệp cùng toàn

thể các anh chị nhân viên DNTN Châu Phát dồi dào sức khỏe, tràng đầy hạnh phúc

và luôn thành công trong công việc.

Sinh Viên: Huỳnh Ngọc Trình

LỜI MỞ ĐẦU

Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản của doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trong nền kinh tế thị trường ngày nay các doanh nghiệp sử dụng mạng lưới bán hang thực hiện các chức năng khách nhau để đảm bảo hiêu quả trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng vì thế một doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả thì phải nâng cao hiệu quả bán hàng.

Quyết định về một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng sẻ thành một trong những quyết dịnh quan trọng nhất mà ban lãnh đạo doanh nghiệp phải thông qua.

Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại doanh nghiệp tư nhân Châu Phát em

đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại DNTN

Châu Phát” Để làm luận văn tốt nghiệp của mình.

Trong phạm vi kiến thức còn hạn hẹp và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều, do đó còn có những sai sót trong việc phân tích và trình bày báo cáo thực tập là điều không thể tránh khỏi kính mong quý thầy cô, ban lãnh đạo và các anh chị trong DN đóng gốp ý kiến để em có thể hoàn thiện kiến thức của mình và có them nhiều kinh nghiệm quý báu sau này.

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011 Xác nhận của giáo viên hướng dẫn

Nhân xét của giáo viên hướng dẫn 4

CHƯƠNG 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về 9

quản trị hoạt động bán hàng. 1.1 Cơ sở lý luận 9

1.1.1. Tổng quan về bán hang trong doanh nghiệp 9

1.1.2. Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng 10

1.1.3. Các hình thức bán hàng: 11

1.1.4. Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTN 11

1.2. Các nội dung cơ bản của quản trị bán hang ở DN theo hướng tiếp cận quản trị bán hàng 12

1.2.1. Các khái niệm cơ bản 12

1.2.1.1. Vai trò hoạt động bán hàng 12

1.2.1.2.Nội dung của hoạt động bán hàng 14

1.2.1.3.Tổ chức thực hiện việc bán hàng 17

1.2.1.4.Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 19

1.2.2. Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTN 20

1.2.3. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp 21

1.2.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hang 21 1.2.4.1.Chính sách sản phẩm 21

1.2.4.2.Chính sách giá cả 21

1.2.4.3.Chính sách phân phối 21

1.2.4.4.Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng 21

1.2.4.5. Những nguyên nhân làm cho hàng hóa không bán được 21

1.2.5. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTN 22

1.2.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTN 26

1.2.6.1.Doanh thu bán hàng 26

1.2.6.2.Lợi nhuận bán hàng 27

1.2.6.3.Thị phần bán hàng của DN 28

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT 29

2.1. Giới thiệu về DNTN Châu phát 29

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp 29

2.1.2. Cơ cấu bộ máy của doanh nghiệp 29

2.1.3. Các lĩnh vưc kinh doanh của DN 29

2.2. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết 31

2.2.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường và khách hàng 31

2.2.2. Thực trạng hoạch định các kế hoạch marketing bán hàng của DN 32

2.2.3. Thực trạng quản trị quá trình công nghệ bán hàng của DN: 33

2.2.4. Thực trạng các hình thức và công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng 34

2.3 Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 35

2.4 Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 38

CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI DNTN CHÂU PHÁT 38

3.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng 38

3.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của doanh nghiệp 39

3.3 Hoàn thiện mô hình phối thức bán hỗn hợp 40

3.4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối 43

3.5 Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của doanh nghiệp 44

3.6 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ 46

3.7 Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của doanh nghiệp 473.8 Đề xuất kiến nghị 48

KẾT LUẬN 49

TÀI LIỆU THAM KHẢO 50

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.

Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã đựơc nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian

thực tập tốt nghiệp tại DNTN Châu Phát, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của DN trong cơ chế thị trường.

Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp DN hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của DN, tôi đã lựa chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở DNTN Châu Phát” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình

2 MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI

Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một DN; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại DN đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của DN, của ngành thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế.

Đối tượng nghiên cứu là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một DN Thương mại và các cửa hàng trực thuộc Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng.

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống,biện chứng, logic và lịch sử Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình hóa, sơ đồ hóa.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA DNTN CHÂU PHÁT.CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG VÀ NHẬN XÉT KIẾN NGHỊ TẠI DNTN CHÂU PHÁT.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG.

1.1.Cơ sở lý luận.

1.1.1 Tổng quan về bán hang trong doanh nghiệp.

DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua

hoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao

đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:

Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác.

Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các quá

trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh tế là chủ yếu Trong DNTM nhân

vật trung tâm là khách hàng Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu.

Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân công chuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơn nhiều so với các DN sản xuất.

Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành vă và bất thành văn) được thừa nhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo có lãi” Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt động thương mại.

Từ những đặc trưng này, tiết này của luận văn tổng quan những vấn đề cơ bản của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trên những yếu tố cụ thể sau:

1.1.2 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng.

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau:

Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.

Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanh của DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.

Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm):

Bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ DN nào Ở đây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hang

 Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân: Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.

Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng trong luận văn này: Bán hàng trong doanh nghiệp TM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từhiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.

1.1.3 Các hình thức bán hàng:

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bán hàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán xuất khẩu.

Hình thức bán buôn:

Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.

Hình thức bán lẻ:

Khái niệm bán lẻ: Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng.

1.1.4. Ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTM.

Có thể khẳng định rằng hiện nay hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế đang là một vấn đề nóng bỏng được nhiều quốc gia quan tâm.

Hội nhập đem lại cho các DN Việt Nam rất nhiều lợi ích nhưng bên cạnh đó nó cũng đem lại một thách thức vô cùng to lớn không chỉ đối với các DN Việt Nam nói riêng mà còn đối với các tập đoàn kinh tế của các quốc gia trên toàn thế giới nói chung Xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế tạo nên tình thế cạnh tranh gay gắt về vấn đề chất lượng, giá cả, dịch vụ hang hóa trong thương mại quốc tế Hiện nay, Việt Nam đang ở vào thời kỳ mà tiến trình hội nhập của đất nước chuyển qua bước mới Đó là thời kỳ ViệtNam phải thực hiện các cam kết trong khuôn khổ AFTA (CEPT), phải cắt giảm thuế quan xuống 0-5% và dỡ bỏ các hàng rào phi thuế quan đối với các hàng hóa của các nước ASEAN vào năm 2006 Đó cũng là thời kỳ hiệp định Thương mại Việt - Mỹ đã có hiệu lực, là thời kỳ mà Việt Nam phải rỡ bỏ các hàng rào phi thuế quan theo các cam kết với các nước thành viên APEC và chương trình Miyazawa (Nhật Bản), và mới đây nhất là sự kiện Trung Quốc ra nhập WTO ảnh hưởng không nhỏ tới ưu thế cạnh tranh của Việt Nam trên thị trường quốc tế Đối với các DNTM nói chung, bán hàng là hoạt động thương mại chủ yếu và đặc trưng, nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiện việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng để thu tiền về hay được quyền thu tiền về, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong DN và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội Khi thực hiện hoạt động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường quốc tế các DNTM trước hết phải giải đáp được các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa gì? Khách hàng là ai? Bán như thế

nào? Từ đó thực hiện quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách hình thức bán hàng phù hợp đến tiến hành quảng cáo, xúc tiến giao tiếp, khuếch trương, cuối cùng là thực hiện các công tác bán hàng tại điểm bán Vì thế, dưới xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, các DNTM Việt Nam cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán hàng đạt được hiệu quả cao hơn.

Kết quả hay chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở từng DN là chỉ tiêu doanh thu để từ đấy xác định phần đóng góp của mỗi DN cho Nhà nước (nộp ngân sách và thuế) Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng DN có thể chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của DN trên thương trường, đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội Đây là một vấn đề tối quan trọng giúp DNTM Việt Nam có thể giữ vững vị trí đứng của mình trên thương trường, đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thế hội hập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay.

1.2 Các nội dung cơ bản của quản trị bán hàngở DN theo hương tiếp cận quản trị bán hàng.

1.2.1 Các khái niệm cơ bản.

1.2.1.1 Vai trò hoạt động bán hàng.

Cũng như hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng, là khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng

Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và an toàn trong doanh nghiệp Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này được thể hiện cụ thể thông qua kết quả của hoạt động bán hàng

Quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mật mang tính chiến lược của doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất khó nhận biết Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình cạnh tranh là qui mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực (chủ yếu biểu hiện qua số lượng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại hàng hóa Tuy nhiên bất kỳ, một nhà quản trị có kinh nghiệm nào cũng đều có chung một nhận định; “không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bề ngoài của nó” Bởi cho dù doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng ta, nhưng ta có đội ngũ quản trị năng động, có những nhân viên có khả năng thay đổi cục diện cạnh tranh, ta vẫn có thể dành thắng lợi sau này

Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản trị

Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tác động tới hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp kinh doanh thương mại là vô cùng quan trọng Trên đây em nói chỉ đưa ra những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với doanh nghiệp Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai trò khác của quản trị bán hàng khi tiếp cận bán hàng dưới nhiều gốc độ khác nhau

1.2.1.2 Nội dung của hoạt động bán hàng.

Bao gồm hai nội dung cơ bản sau:

Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị trường và các hình thức bán của DN: Đối với mỗi hình thái bán hàng khác nhau thì có những chiến lược theo đuổi những khu vực thị trường khác nhau, những tập khách hàng khác nhau, DNTM sẽ phải có những công nghệ bán khác nhau tương ứng vì đối với mội hình thái bán có một đặc trưng riêng biệt vể nhu cầu, thị hiếu và tâm lý khác nhau Tuy nhiên, có thể mô hình hóa cấu trúc cấu trúc công nghệ bán của DNTM

Công nghệ thông tin thị trường: cung cấp những thông tin cập nhật và phù hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường mới; thông tin cho quá trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt của kế hoạch hoạt động; đánh giá công việc thực thi nhằm phát hiện những giải pháp giảm thiểu rủi ro do biến động không lường trước của thị trường Công nghệ thông tin chỉ có hiệu quả khi nó vận hành trong một hệ thông tin marketing xác định Về nguyên lý, hệ thống này bao gồm 4 phân hệ chủ yếu sau:

Hệ báo cáo nội bộ: là những bản báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong công ty-nguồn cung cấp dữ liệu nội bộ

Hệ điều tra marketing: là tập hợp những cách thức mà quản trị đã sử dụng đã biết thông tin hàng ngày về môi trường kinh doanh của mình từ những nguồn khác nhau như từ khách hàng, từ nhà phân phối, từ các đối thủ cạnh tranh hay từ đồng nghiệp

Hệ nghiên cứu marketing: là quá trình thu thập, xử lý, phân tích thông tin về thị trường, sản phẩm, kênh phân phối, hành vi mua sắm của khách hàng

Hệ hỗ trợ quyết định marketing: là bộ phận phối hợp các hệ thống, công cụ, phương pháp, cùng với các phần mềm và phần cứng mà tổ chức sử dụng để thu thập và giải thích những thông tin phát ra từ DN và môi trường rồi biến nó thành những cơ sở để đề ra giải pháp marketing

Yếu tố thứ 2 là công nghệ S.T.P (marketing mục tiêu): là việc phân đoạn, lựa chọn, định vị thị trường mục tiêu và dự báo bán theo từng chương trình bán xác định

Một công ty không thể cùng một lúc phục vụ tất cả các thị trường bởi những hạn chế về nguồn lực, khả năng Do vậy, từ kết quả thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, công ty và DNTM có thể lựa chọn những tập khách hàng mục tiêu phù hợp với khả năng cung ứng của mình Nhưng trên tập khách hàng mục tiêu đó, DNTM cần nhận dạng rõ những khách hàng có lợi nhất đối với mình để đưa ra những nội dung chào hàng hấp dẫn và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn, kích đẩy, thu hút những khách hàng nhỏ, bất định thành những khách hàng lớn, trung thành và phát triển khách hàng mới, thị trường mới

Yếu tố thứ 3 là công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp: là tập hợp các công cụ marketing mà DN kiểm soát và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu có tính cạnh tranh với từng thị trường mục tiêu của mình Về nguyên lý phối thức bán hàng hỗn hợp là sự triển khai marketing - mix căn bản (4P) của Mc Carthy vào điều kiện và đặc trưng của hình thái bán hàng cụ thể (bán buôn, bán lẻ, bán xuất khẩu) và tình thế marketing điển hình của công ty, DNTM trên thị trường mục tiêu và môi trường cạnh tranh của nó Có thể rất nhiều biến thể khác nhau của một phối thức bán hỗn hợp: 4P, 5P, 6P, 9P, 4P - 2C Trong giới hạn của đề tài này, căn cứ vào khả năng nguồn lực, trình độ tổ chức quản trị, tình thế môi trường thương mại, chúng tôi chỉ nêu lên 3 mô hình có tính phổ biến và thiết yếu

Với hình thái bán lẻ ở các DNTM bán lẻ đô thị lớn: là phối thức bán lẻ hỗn hợp (retailing-mix) dạng 5P:

Sản phẩm hỗn hợp hay còn gọi là mặt hàng bán lẻ của DN (Product-mix) Giá bán lẻ và thanh toán (Price).

Phân phối bán lẻ (Place).

Xúc tiến thương mại bán hàng (Promotion) Bản sắc nhân sự bán lẻ (Personality)

Với hình thái bán buôn nội địa ở các DNTM đô thị: là phối thức bán buôn hỗn hợp (wholeselling-mix) dạng 4P-2C:

Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product-mix) Giá bán buôn và chiết giá (Price)

Kênh phân phối bán buôn (Place)

Xúc tiến thương mại bán buôn (Promotion-mix) Chi phí vận chuyển-giao hàng (Costs)

Dịch vụ khách hàng (Customer service)

Với hình thái bán buôn xuất khẩu ở DNTM xuất nhập khẩu đô thị: là phối thức xuất khẩu hỗn hợp (Exporting-mix) dạng Q.J.C Chất lượng (Quality): mẫu mã, nguồn gốc xuất xứ, nhãn hiệu Kịp thời (Just-in-time): giao hàng 5 đúng (đúng chủng loại, đúng số lượng, đúng lúc, đúng địa điểm và đúng tiêu chuẩn (tiêu chuẩn ISO, SA)) Chi phí (Costs): đạt được lợi thế chi phí, giá xuất khẩu

Với hình thái bán hàng qua thương mại điện tử: là phối thức bán hàng Trực tuyến hỗn hợp (e-selling or on line selling-mix) dạng OS2PC:

Chào hàng hỗn hợp về sản phẩm và giá trên Website (Offering-mix) Kênh marketing (Space-market chanels)

Xúc tiến hỗn hợp trên Internet (Promotion-mix) Thanh toán điện tử (e-payment)

Dịch vụ khách hàng (Customer service): chuẩn bị giao hàng tại nhà và dịch vụ sau bán

Yếu tố thứ 4 là công nghệ hậu cần bán hàng: đây là một nội dung cực kỳ quan trọng của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm tổ chức mua và nhập hàng, xử lý đơn đặt hàng của người bán hàng, cung ứng hàng hóa và giao hàng cho các điểm bán, tổ chức cơ sở, thiết bị công nghệ bán hàng, quy hoạch không gian giao dịch và bán hàng và dịch vụ cho điểm bán

Yếu tố thứ 5 là các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán: đó là một hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao tiếp, giao dịch, thiết lập và thực hiện một thương vụ hoặc một hành vi bán hàng Tùy theo từng hình thái bán hàng mà có phương pháp công nghệ bán hàng thích ứng, ví dụ: Với bán lẻ có công nghệ bán truyền thống, bán theo trưng bày để ngỏ tự do, bán tự phụ vụ, bán qua điện thoại…

Với bán buôn có công nghệ bán qua đơn đặt hàng, qua trình diễn thương mại, qua hội chợ, qua mạng…

Ở mỗi phương pháp công nghệ bán, vai trò của khách hàng và sự tiếp xúc chủ động, trực tiếp với lựa chọn hàng hóa và giao dịch có khác nhau Do vậy, những yếu tố dịch vụ khách hàng trong công nghệ bán gắn chặt hữu cơ và có vai trò quan trọng, quyết định đến hiệu lực quy trình công nghệ bán của người bán.

1.2.1.3.Tổ chức thực hiện việc bán hàng.

Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng: Mặc dù chiến lược

marketing và phân phối của DN thể hiện được mối quan hệ giữa DN và thị trường nhưng việc áp dụng những chiến lược ấy hoàn toàn là trách nhiệm của từng cá nhân đại diện bán hàng Vấn đề còn lại là DN phải xây dựng một mô hình tổ chức lực

lượng bán hàng của mình thể hiện được chính sách marketing và phân phối của họ, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán hàng thực hiện được chiến lược DN Việc xây dựng mô hình tổ chức ấy đòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán hàng, những chỉ tiêu của chiến lược phân phối và những phương án mô hình tổ chức khác nhau ở cấp địa phương.

Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất

giữa DN và thị trường Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của DN , đại lý có hợp đồng và lực lượng hỗn hợp.

Lực lượng bán hàng của DN: Lực lượng bán hàng của một DN bao gồm

tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng này lại có thể được chia thành hai loại: Bên trong và bên ngoài.Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của DN hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài DN Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong này không phải là một hiện tượng mới xuất hiện Trong lịch sử cũng đã từng tồn tại lực lượng bán hàng này nhưng với trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau một hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế Gần đây, trách nhiệm của khối lực lượng bán hàng bên trong này đã được mở rộng xa hơn và ngày nay nhiều DN phụ thuộc rất nhiều vào những chuyên gia tiếp thị qua điện thọai của họ.

Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài DN Lực lượng bán hàng bên

ngoài DN thông thường được trải ra theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng bên ngoài DN này hoạt động được hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một số lượng khách hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài Lực lượng bán hàng bên ngoài

được sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những công ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hãng hàng không, khách sạn đến DN bán buôn Một trong những trọng tâm chủ yếu nhưng không phải duy nhất của chương này là làm sao xây dựng và quản lý được lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài của DN Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài ấy hàng ngày trình bày sản phẩm của DN cho khách hàng và khách hàng tiềm năng Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn, DN có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của DN Ngoài ra, vì là nhân viên của DN , họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng như thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng Lực lượng bán hàng còn là khối óc về tri thức quản lý Những đại diện bán hàng với những thành tích xuất sắc có thể được bồi dưỡng, phát triển thêm và thăng tiến lên những địa vị như giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc sản xuất hay những địa vị quan trọng khác trong công ty Nuôi dưỡng một số lượng lực lượng bán hàng bên ngoài DN có thể tốn nhiều chi phí, thậm chí một quy mô lực lượng bán hàng tương đối nhỏ cũng đòi hỏi một khoản định phí đáng kể Ngoài ra, trong DN còn phải có một lực lượng lớn khác, chủ yếu chỉ hưởng lương, để làm công tác dự báo và hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài Khi lực lượng bán hàng gia tăng về quy mô, số lượng nhân viên quản lý và hỗ trợ họ cũng gia tăng theo, kéo theo sự gia tăng thêm về định phí mà không liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng.

Lực lượng bán hàng hỗn hợp: DN có thể sử dụng nhiều loại lực lượng

bán hàng để chiếm lĩnh thị trường DN có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của DN và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.Một nhà tiếp thị cho sản phẩm đồ dùng làm bếp loại để chế biến đặc sản đã dùng một số luợng nhỏ nhân viên bán hàng của hãng để tiếp xúc bán hàng cho những trung tâm của những cửa hàng bán lẻ dụng cụ gia đình, đối với những dạng thị trường còn lại họ giao cho những đại lý độc lập.Một nhà sản xuất lớn về thiết bị ngành năng lượng sử dụng lực lượng bán hàng của những DN khác nhau để tiếp xúc, bán hàng cho những đại lý và những nhà máy công nghiệp quen thuộc, cùng với một số đại lý

được phân công trên những thị trường đặc biệt Chính vì vậy, chẳng có gì là lạ khi một DN duy trì cùng lúc những loại lực lượng bán hàng phụ thuộc vào đặc tính của loại khách hàng và những mối quan hệ cần thiết mà DN phải duy trì Sự đa dạng và sự phối hợp những chủng loại lực lượng bán hàng sẽ do những yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng những nhu cầu ấy từ phía DN

Lựa chọn kênh phân phối:

Kênh phân phối trực tiếp Theo cấu trúc của kênh phân phối này, DN thiết

lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính DN Thông thường những mối quan hệ ấy được hình thành từ những giao dịch trực tiếp (gặp gỡ) giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng DN với khách hàng Tuy vậy, đôi khi giao dịch này cũng có thể được bổ sung, hỗ trợ từ lực lượng bán hàng bên trong văn phòng DN , chủ yếu thông qua thư tín và điện thọai.

1.2.1.4.Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinh doanh của DN Vì vậy, phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của DN

1.2.2. Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTM.

Lực lượng bán ở một DNTM bao hàm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng Về nguyên lý bao gồm những công tác sau:

Xác định mục tiêu của tổ chức lực lượng bán hàng: Do lực lượng bán hàng là những người trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng, thực chất làđại diện thương mại, những nhà quản trị bán và nhân viên bán hàng Vậy nên, mục tiêu của tổ chức lực lượng bán là:

Tạo lập sự thỏa mãn đối với khách hàng và đem lại lợi nhuận.

Tạo lập các dữ liệu phản ánh tình hình tiêu thụ, đo lường tiềm năngthị trường, thu thập thông tin về thị trường và triển khai các chương trình kế Mhoạch marketing.

Những mục tiêu này của DN có thể được thay đổi cho phù hợp với từng giai đoạn để xác định được quy mô lực lượng bán phù hợp với tình hình để giảm chi phí không cần thiết.

Xác định quy mô lực lượng bán: Sau khi xác định được mục tiêu DN cần phải tính toán quy mô lực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thị trường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng của DN Đối với những DN có quy mô lớn họ sử dụng những kỹ thuật nguyên tắc bài bản dựa trên cơ sở nghiên cứu để thực hiện việc tính toán quy mô lực lượng bán Đối với những DN có quy mô vừa và nhỏ thì không có một nguyên tắc nhất định nào để tính toán quy mô lực lượng bán Nhưng có một phương pháp đơn giản hay được áp dụng là: căn cứ vào khối lượng công việc của lực lượng bán đảm nhận làm cơ sở xác định quy mô lực lượng bán Cách thức này thường được tiến hành theo 6 bước sau:

Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, căn cứ vào khốilượng bán hàng năm.

Xác định tần số viếng thăm khách hàng của các đại diện thương mại trong một năm cho từng nhóm khách hàng Tần số này được ký hiệu là f, nó phản ánh cường độ tiếp xúc của công ty đối với khách hàng trong mối quan hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh.

Thực hiện việc nhân số khách hàng trong mỗi nhóm quy mô (ký hiệu là n) với tần suất viếng thăm cho mọi thị trường mục tiêu Ta có công thức: n.f

Xác định độ dài thời gian trung bình kỳ vọng cho một lần viếng thăm của đại diện thương mại (ký hiệu là l)

Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định chuẩn (tiêu chuẩn đạt định mức) mà mỗi đại diện thương mại có thể làm được trong một năm (kí hiệu: V-số lần viếng thăm; ich-quỹ thời gian kinh tế định chuẩn)

1.2.3 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng là người quyết định hiệu quả bán hàng của DN đó nên:

Là một tất yếu khách quan do sự phát triển của DN.

Nền kinh tế thị trường đòi hỏi phải có lực lượng bán hàng có chất lượng cao mới tồn tại và phát triển được.

1.2.4 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hang.

1.2.4.4 Một số thủ thuật có thể làm tăng hiệu quả bán hàng Quảng cáo khuyến mãi,

1.2.4.5.Những nguyên nhân làm cho hàng hóa không bán được -Nguyên nhân khách quan.

Thời tiết ( thiên tai ,lũ lụt, )

-Nguyên nhân chủ quan.

Do có nhiều đối thủ cạnh tranh, chính sách bán hàng của công ty chưa hợp lý…

1.2.5 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTN

Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán hàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Có nhiều cách phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau song tựu chung lại có thể chia thành một số nhân tố chủ yếu sau:

Thị trường và hành vi của tập khách hàng trên thị trường trong mối quan hệ với những xu thế thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ mô:

Theo quan điểm marketing hiện đại thì các DNTM phải vì thị trường mà bán và vì bán mà mua Đối với các DNTM, tìm được địa điểm bán, chọn được mặt hàng

kinh doanh mới chỉ là những bước đầu của hoạt động bán hàng Trên cơ sở lựa chọn đó, DN xác định được khu vực thị trường mà mình tham gia, tập khách hàng mà mình phục vụ Mà thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phức tạp, luôn có xu hướng biến động theo thời gian Nếu DN không thích ứng được những thay đổi đó thì dần dần hang hóa sẽ tồn kho, gây ứ đọng vốn kinh doanh và mọi hoạt động của DN sẽ bị ngừng trệ Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn lấy thị trường làm phương hướng cho những quyết định trên cơ sở không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu và nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ, cụ thể là xem đối tượng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bị những yết tố văn hóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao Có như vậy DN mới có những cách thức ứng xử cho phù hợp về chiến lược mặt hàng kinh doanh, về công nghệ bán hàng cần áp dụng, về cách thức giao tiếp

Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường mục tiêu:

Do mục tiêu tối thượng của các DN nói chung và DNTM nói riêng là thu được lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên nhiều khi họ có thể bắt chấp tất cả, miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh tranh để giành được thị phần, giành được khách hàng.

Không ai là không thấy được tính khắc nghiệt của cạnh tranh nhưng cũng không thể phủ nhận được lợi ích mà nó mang lại, đặc biệt là cho khách hàng, đó là quá trình liên tục, không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng, giảm chi phí sản xuất của sản phẩm hay dịch vụ đối với các DN sản xuất và không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng quản lý trong các DNTM Tát cả những điều này đều nhằm mục đích lôi kéo, thu hút khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh thu.

Vì những lẽ đó, một DN muốn tồn tại và phát triển lâu dài, bền vững thì các nhà quản trị phải một mặt tìm mọi cách để nắm bắt được hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trên thị trường mục tiêu, từ những nguồn thông tin chính xác, có độ tin cậy cao, từ đó đề ra những chiến lược kinh doanh đón đầu, hành động trước đối thủ, mặt khác phải xây dựng được một tập thể vững mạnh, đoàn kết, tạo ra những sản phẩm thỏa mãn yêu cầu chất lượng của khách hàng với

giá cả phù hợp trên cơ sở hoạch định và thực hiện mọi công việc trong quá trình sản xuất hay bán hàng sao cho hợp lý, tránh lãng phí sức lao động, lãng phí nguồn lực, nhất là nguồn lực tài chính.

Mặt hàng kinh doanh:

Có thể nói, đây là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một DN nào khi muốn tham gia vào thị trường đều phải nghiên cứu kỹ lưỡng: kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại? Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra sản phẩm mới? Cách thức đưa ra thị trường như thế nào?

Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của DNTM, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của DN như người ta nói “chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi như thành công một nửa”.

Khi đã lựa chọn được mặt hàng kinh doanh thì tùy thuộc từng loại hàng hóa mà có những cách thức quản lý khác nhau Mặt hàng trong kinh doanh thường được chia thành một số loại như sau:

Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày: là những mặt hàng phải mua thường xuyên, khi lựa chọn không phải suy nghĩ, cân nhắc nhiều, là những mặt hàng ít chịu ảnh hưởng của độ co giãn cung cầu, người ta thường mua theo thói quen, mua những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc Với loại này việc tạo ra một nhãn hiệu riêng biệt và có cảm giác quen thuộc với khách hàng, chất lượngbảo và những điều kiện phục vụ hấp dẫn là yếu tố cơ bản để thu hút hàng Và trong quản lý dự trữ, bảo quản, bán hàng cần phải chú ý để tránh hư hỏng hay mất mát vì đó chủ yếu là những hàng lặt vặt.

Hàng đắt tiền là những mặt hàng có giá trị cao, tiêu dùng cho thời gian dài cho cá nhân hay tập thể (như ôtô, xe máy, tivi, điều hòa ) nên khisắm người tiêu dùng phải đắn đo suy nghĩ nhiều nên chịu ảnh hưởng rấ mạnh của yếu tố giá.

Khi DN kinh doanh mặt hàng này phải có vốn lớn nên tập trung vào một số mặt hàng chuyên doanh, phải đào tạo cho người bán những kiến thức cơ bản về hàng hóa để họ có thể cung cấp thông tin cho khách hàng một cách đầy đủ, có sức

thuyết phục, kèm theo một số dịch vụ sau bán như hướng dẫn dụng hay bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng, thăm hỏi qua điện thoại, phải có thiết bị chuyên dụng để bảo quản hàng hóa Ngoài ra, trong quá trình bán có thể sử dụng một số biện pháp khuyến mãi vào một số dịp đặc biệt để thúc đẩy bán ra.

Những mặt hàng đặc biệt là những loại hàng mà người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn và sẵn sàng mua với giá cao vì ít có mặt hàng thay thế Do đó, trong quá trình tổ chức bán phải lựa chọn hàng hóa đúng loại, điều tra nhu cầu kỹ lưỡng để tránh ứ đọng hàng hóa Đặc biệt trong kinh doanh bán lẻ, DN nên chú ý kinh doanh những mặt hàng có tính bổ sung, thay thế cho nhau để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng và đó cũng là một biện pháp để thu hút và lôi kéo khách hàng, cũng nên lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù hợp với nhu cầu của thị trường Ngoài ra, DN còn phải biết tìm kiếm những nguồn hàng vừa có giá cả hợp lý, lại vừa có chất lượng đảm bảo vì thế cùng một lúc cần liên hệ trực tiếp với nhiều nhà sản xuất và tạo được mối quan hệ thường xuyên, liên tục và đáng tin cậy.

Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của doanh nghiệp Một cỗ máy muốn vận hành được cần có sự điều khiển và kiểm soát để liên kết các hoạt động của từng bộ phận, thực hiện nhiệm vụ chức năng của cỗ máy đó Trong DN cũng vậy, muốn thực hiện được chức năng nhiệm vụ của mình cần phải có một cơ cấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự khiển, chỉ đạo của một bộ phận lãnh đạo Vận hành được mới chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ Một DN muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêu cực hay phá hoại công việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng tương trợ bổ sung cho nhau Điều này chỉ tồn tại khi một DN có cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích của toàn doanh nghiệp.

Đối với một DNTM, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnh đạo năng động, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất của doanh nghiệp và của cả hoạt động bán hàng Những điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì? Đó chính là những thứ cần thiết nhất để công việc bán hang được thực hiện như: