Đang tải... (xem toàn văn)
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố tất yếu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 MỤC LỤC MỤC LỤC .1 LỜI MỞ ĐẦU .4 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6 I .Khái quát về tiêu thụ sản phẩm .6 1.Khái niệm. .6 2. Hình thức .7 II. Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay 8 1. Khái niệm. 8 2.Vai trò. .8 3. Nguyên tắc. .9 4. Nhân tố ảnh hưởng 11 III. Nội dung công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm .12 1. Quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường 12 1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 12 1.2.Quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường 15 2. Quản lý việc tổ chức hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm .17 2.1. Quản lý hoạt động quảng cáo .17 a) Hoạt động quảng cáo 17 b) Quản lý hoạt động quảng cáo. .18 2.2. Quản lý hoạt động xúc tiến bán 20 a) Hoạt động xúc tiến bán .20 b) Quản lý hoạt động xúc tiến bán 22 3. Quản lý hệ thống kênh phân phối .23 3.1 Hệ thống kênh phân phối .23 3.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối .26 4. Quản lý hoạt động bán hàng .27 4.1 Hoạt động bán hàng .27 4.2 Quản lý hoạt động bán hàng. 29 5. Quản lý việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi. .30 5.1 Việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi .30 5.2 Quản lý việc thực hiện các dịch vụ hậu mãi. 31 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC III .32 I. Tổng quan về công ty .32 1. Quá trình hình thành và phát triển công ty .33 2.Chức năng nhiệm vụ của công ty 35 3. Cơ cấu tổ chức .37 4. Một số đặc điểm công ty .42 4.1 Đặc điểm hệ thống cơ sở vật chất kĩ thuật hiện có 42 * Hệ thống cảng 43 * Hệ thống kho xăng dầu 43 * Hệ thống đường ống, đường sắt .45 SVTH: Vũ Phương Anh 1 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 * Hệ thống cửa hàng xăng dầu 46 4.2 Đặc điểm lao động của công ty .46 4.3 Đặc điểm tài chính công ty .49 II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty .51 1. Thực trạng tiêu thụ 51 2. Thị trường tiêu thụ của công ty 54 3. Đối thủ cạnh tranh của công ty .58 III.Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty .60 1. Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường 60 2. Quản lý quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 62 3. Quản lý các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm .63 4. Quản lý hệ thống kênh tiêu thụ. .68 5. Quản lý hoạt động bán hàng .70 6. Quản lý thực hiện hoạt động cung cấp dịch vụ hậu mãi cho khách hàng 74 IV. Đánh giá thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty .74 1. Kết quả đạt được .74 2. Tồn tại 77 3. Nguyên nhân của tồn tại .78 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC III .79 I. Phương hướng chung về phát triển kinh doanh của công xăng dầu khu vực III đến năm 2010 79 1. Phương hướng chung của toàn nghành đến năm 2010. 79 2. Định hướng cụ thể của công ty xăng dầu khu vực III .80 II. Các giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 81 1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ lãnh đạo và nhân viên làm công tác tiêu thụ sản phẩm .81 1.1 Cơ sở: 82 1.2 Nội dung 82 1.3 Điều kiện thực hiện .83 2.Quản lý chặt chẽ công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường và mở rộng thị trường .83 2.1 Cơ sở .83 2.2 Nội dung 84 2.3 Điều kiện thực hiện. .85 3. Quản lý chặt chẽ công tác lập kế hoạch tiêu thụ 85 3.1 Cơ sở .85 3.2 Nội dung 86 3.3 Điều kiện thực hiện .86 4.Quản lý chặt chẽ công tác tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá hệ thống kênh phân phối. 87 4.1 Cơ sở 87 4.2 Nội dung. 87 4.3 Điều kiện thực hiện .88 5. Quan tâm đổi mới hoạt động quảng cáo, xúc tiên bán. .88 5.1 Cơ sở .88 SVTH: Vũ Phương Anh 2 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 5.2 Nội dung 88 5.3 Điều kiện thực hiện .91 6. Quản lý chặt chẽ hoạt động bán hàng .92 6.1 Cơ sở .92 6.2 Nội dung 92 6.3 Điều kiện thực hiện .93 7.Quan tâm, đổi mới tổ chức tốt hơn hoạt động dịch vụ hậu mãi .93 7.1 Cơ sở .93 7.2 Nội dung 94 7.3 Điều kiện thực hiện giải pháp .94 8. Đầu tư công nghệ, hoàn thiện cơ sở vật chất, kĩ thuật .94 8.1 Cơ sở 94 8.2 Nội dung 94 8.3 Điều kiện thực hiện .95 KẾT LUẬN .96 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .97 SVTH: Vũ Phương Anh 3 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài: Từ sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, nền kinh tế nước ta đã và đang chuyển dần từ nền kinh tế tập trung, bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Trước tình hình đó, hoạt động sản xuất kinh doanh của nghành xăng dầu Việt Nam cũng bắt đầu chuyển dần từ chế độ bao cấp (phân phối xăng dầu theo chỉ tiêu hạn mức đã được Nhà nước ấn định) sang sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Cùng với sự đổi mới đó, từ năm 1991 đến nay Công ty xăng dầu khu vực III là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu phục vụ các ngành kinh tế, xã hội, quốc phòng và nhu cầu của nhân dân trên địa bàn thành phố Hải Phòng đã từng bước chuyển mình, hoà nhập vào xu hướng phát triển chung của nền kinh tế, chuyển hoạt động sản xuất kinh doanh từ cơ chế quản lý bao cấp sang kinh doanh theo cơ chế thị trường. Lúc này hoạt động tiêu thụ chiếm vị trí trọng yếu trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Trong quá trình thực tập tại công ty em thấy tình hình tiêu thụ của công ty còn nhiều hạn chế, vướng mắc và để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ thì công tác quản lý hoạt động tiêu thụ của công ty cần được quan tâm đúng mức, để củng cố hơn nữa vị trí của công ty trên thị trường em xin đưa ra đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty xăng dầu khu vực III.” 2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu một số cơ sở lý luận cơ bản về tiêu thụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Vận dụng những cơ sở lý luận đó để phân tích thực trạng quản lý hoạt động tiêu thụ của công ty xăng dầu khu vực III; từ đó tìm hiểu những nguyên nhân chủ yếu làm giảm hoạt động tiêu thụ của công ty và đề ra một số giải pháp SVTH: Vũ Phương Anh 4 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 để hoàn thiện công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty xăng dầu khu vực III trong thời gian tới. 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài: - Đối tượng nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu tổng quát những vấn đề về quản lý hoạt động tiêu thụ tại công ty xăng dầu khu vực III, nhằm tìm hiểu những nguyên nhân cơ bản ảnh hưởng đến tình hình hoạt động tiêu thụ của công ty, từ đó đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả quản lý hoạt động tiêu thụ. - Phạm vi nghiên cứu của đề tài là: Quản lý hoạt động tiêu thụ Công ty xăng dầu khu vực III, có đặt trong mối quan hệ chung với các công ty xăng dầu thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. - Về mặt thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình quản lý hoạt động tiêu thụ của công ty xăng dầu khu vực III từ năm 2005 đến nay. 4. Phương pháp nghiên cứu: Đề tài lấy việc sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử làm nền tảng, đồng thời kết hợp với việc sử dụng các phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh và phương pháp điều tra thực tế để giải quyết các vấn đề đặt ra trong quá trình nghiên cứu. 5. Kết cấu của đề tài: Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài gồm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chương II: Thực trạng về quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty xăng dầu khu vực III. Chương III:Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty xăng dầu khu vực III. Trong quá trình thực tập em xin chân thành cảm ơn tới cô giáo PGS.TS Lê Thị Anh Vân đã tận tình chỉ bảo hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Em xin chân thành cảm ơn các cán bộ lãnh đạo công ty xăng dầu khu vực III Hải Phòng đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này. SVTH: Vũ Phương Anh 5 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I .Khái quát về tiêu thụ sản phẩm. 1.Khái niệm. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố tất yếu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lý nền kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm (Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai?) đều do nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ trước. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng. - Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng . . . nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. - Theo nghĩa hẹp: người ta nói tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. SVTH: Vũ Phương Anh 6 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. 2. Hình thức. Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng… Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh ngiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp. - Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp xuất bản thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng…song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn. - Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài, ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt…Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian. SVTH: Vũ Phương Anh 7 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. II. Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay. 1. Khái niệm. Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Để đạt mục tiêu đó phải tiến hành quản lý các hoạt động tiêu thụ. Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ sản phẩm và tổ chức thực hiện các kế hoạch, chính sách và giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các sản phẩm (dịch vụ) với doanh thu cao nhất và chi phí kinh doanh tiêu thụ thấp nhất. Theo nội dung của hoạt động tiêu thụ thì quản lý hoạt động tiêu thụ thường bao gồm các hoạt động chủ yếu là tổ chức chuẩn bị như nghiên cứu thị trường, quản trị hệ thống kênh phân phối, quảng cáo, xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng. 2.Vai trò. - Quản lý hoạt động tiêu thụ làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất (tiêu thụ) để quyết định đầu tư tối ưu; thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng. - Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng SVTH: Vũ Phương Anh 8 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 (doanh nghiệp dich vụ, ngân hàng,…) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. - Quản lý hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp chủ động trong sản xuất kinh doanh. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại,nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ tác động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường. 3. Nguyên tắc. * Thứ nhất, tăng doanh thu và lợi nhuận. Đây là yêu cầu về kinh tế - tài chính với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Về nguyên tắc khi thực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải phấn đấu đạt được doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao để củng cố vị trí và bảo đảm khả năng tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp. Khi đánh giá mức độ bảo đảm yêu cầu với hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp chú ý một số vấn đề sau: - Không chỉ chú ý đến tổng doanh thu từ các loại hàng hoá, mà còn cả doanh thu từ từng loại hàng hoá để xác định rõ vị trí của từng loại hàng hoá trong cơ cấu hàng hoá được tiêu thụ của doanh nghiệp. - Tương tự không chỉ chú ý đến tổng lợi nhuận thu được mà còn cả lợi nhuận thu được từ từng loại hàng hoá. - Giữa tăng doanh thu và tăng lợi nhuận có mối quan hệ với nhau, song chúng không phải luôn diễn biến theo quan hệ tỉ lệ thuận. Nói chung, tốc độ tăng doanh thu thường lớn hơn tốc độ tăng lợi nhuận. Trong trường hợp hàng hóa của doanh nghiệp có tốc độ ngang bằng nhau, kiểu cách mẫu mã tương đồng nhau, chúng thường cạnh tranh gay gắt với nhau về giá cả và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ ( quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ sau bán hàng) nhằm tăng lượng bán hàng. SVTH: Vũ Phương Anh 9 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 * Thứ hai, mở rộng phần thị trường của doanh nghiệp. Trên thị trường độc quyền, doanh nghiệp là người duy nhất đảm nhiệm việc sản xuất và tiêu thụ hàng hoá, do vậy nó chiếm lĩnh toàn bộ thị trường hàng hoá tương ứng. Ngược lại, trên thị trường cạnh tranh có nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất và đưa ra thị trường một loại sản phẩm, mỗi doanh nghiệp chỉ chiếm được một phần thị trường hàng hoá. Phần thị trường (thị phần) của doanh nghiệp thể hiện ở tỷ trọng hàng hoá nó tiêu thụ trong toàn bộ hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường. Việc mở rộng thị phần của doanh nghiệp được thực hiện trực tiếp trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá, nhưng khả năng mở rộng phần thị trường lại phụ thuộc vào nhiều khâu khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó khâu sản xuất giữ vị trí trọng yếu (chủng loại sản phẩm, sản lượng mỗi loại, chất lượng, kiểu cách mẫu mã, chi phí sản xuất). Bởi vậy, để đạt được yêu cầu mở rộng phần thị trường cần huy động sự nỗ lực đồng bộ tất cả các hoạt động của doanh nghiệp. * Thứ ba, phục vụ khách hàng. Trong cơ chế thị trường, các nhà kinh doanh thường nói: “khách hàng là thượng đế”, “ khách hàng là ân nhân”, “khách hàng luôn có lý”, “đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, chứ không đưa cái mà mình có sẵn”…Song thực hiện điều này trong thực tế lại không phải là việc đơn giản. Rõ ràng là nhu cầu của khách hàng tạo hướng đích và động lực cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, không có khách hàng, doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp và người phụ trách tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp phải luôn đặt mình ở địa vị của khách hàng trong việc tổ chức quá trình kinh doanh. Doanh nghiệp phải coi lợi ích của mình nằm trong lợi ích của khách hàng và trong chừng mực nhất định phụ thuộc lợi ích của khách hàng. Hiểu biết khách hàng và tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng được coi là chìa khoá của sự thành công. Trong cơ chế thị trường tồn tại quan hệ canh tranh ngày càng gay gắt, trong đó có quan hệ cạnh tranh giữa người mua và SVTH: Vũ Phương Anh 10 L ớp QLKT 46B [...]... Công ty xăng dầu khu vực III tiền thân là Công ty xăng dầu Hải Phòng, là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex)- Bộ Thương mại Tên gọi công ty: Công ty xăng dầu khu vực III Trụ sở công ty: Số 1- Phường Sở Dầu- Quận Hồng Bàng- Thành phố Hải Phòng Điện thoại: 031.3 850 533 Fax: 031.3 850 333 Email: petrolimexhp@xdkv3.com.vn Công ty được xác định là đại diện của. .. Sở Dầu Thượng Lý của ba hãng Shell, Caltex, Chocony với tên gọi ban đầu là Tổng kho xăng dầu mỡ Thượng Lý Hải Phòng trực thuộc Tổng công ty bách hoá Bộ Công thương Kể từ đó, nhà nước cách mạng Việt nam chính thức có một ngành hàng kinh doanh mới và Công ty xăng dầu khu vực III trở thành đứa con đầu lòng, cái nôi sinh ra ngành xăng dầu Việt nam Sự ra đời của Công ty xăng dầu khu vực III không chỉ là một. .. kỳ của đất nước Từ năm 1955 đến năm 1980 công ty thay đổi tên gọi nhiều lần, từ Tổng kho xăng dầu mỡ Thượng Lý, Trạm bán buôn xăng dầu Hải Phòng, Chi cục xăng dầu Hải Phòng, đến Công ty xăng dầu Hải Phòng Từ năm SVTH: Vũ Phương Anh 33 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1980 đến nay tên gọi là Công ty xăng dầu khu vực III Quá trình hoạt động của công ty. .. phí dành cho công tác thực hiện các hoạt động tiêu thụ cần được quan tâm một cách hợp lý SVTH: Vũ Phương Anh 11 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Hệ thống phân bố các đại lý tiêu thụ của công ty: có rộng khắp hay không, hoạt động có quy củ hiệu quả không * Các nhân tố thuộc về ngưòi tiêu dùng Người mua tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông... tổ chức hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm 2.1 Quản lý hoạt động quảng cáo a) Hoạt động quảng cáo * Khái niệm Quảng cáo là một thông điệp về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ hay tư tưởng hành động đến người nhận tin Đó là hình thức truyền tin một chiều và phải trả tiền, là sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa Đối tượng mà quảng cáo nhằm vào là một nhóm khách hàng nào đó hoặc đại đa số công chúng... lớn của đối thủ cạnh tranh và định hướng được chiến dịch tương lai cho phù hợp với doanh nghiệp mình III Nội dung công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1 Quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường 1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường a) Khái niệm Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sơ cho các quyết định quản. .. hoạt động quảng cáo theo một quy trình thống nhất Dưới đây là những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo và người quản lý cần làm * Xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoat động quảng cáo Thông thường mục tiêu quảng cáo của công ty thường hướng vào những vấn đề sau đây: - Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống - Mở ra thị trường mới - Giới thiệu sản. .. công tác cung cấp dịch vụ hậu mãi diễn ra một cách đúng đắn hiệu quả Trên cơ sở đó tìm ra những vấn đề tồn tại và có biện pháp khắc phục CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC III I Tổng quan về công ty SVTH: Vũ Phương Anh 32 L ớp QLKT 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1 Quá trình hình thành và phát triển công ty. .. của công ty - Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại Các công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu nhận những thông tin ngược chiều + Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm hàng hóa của công ty với khách hàng và công chúng Duy trì sự có mặt, uy tín của công ty. .. Thặng số thương mại Thặng số thương mại dùng để bù đắp chi phí và hình thành lợi nhuận, nó được tính theo tỷ lệ % trên giá thực tế của hàng hoá tiêu thụ Như vậy: Giá bán hàng hóa = Giá mua thực tế (1 + % Thặng số thương mại) 4.2 Quản lý hoạt động bán hàng Quản lý bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực
