B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH TRN TH TNG VÂN PHÁT TRIN BANCASSURANCE TI NGÂN HÀNG THNG MI C PHN NGOI THNG VIT NAM Chuyên ngành: Tài chính- Ngân hàng Mã s : 6034 0201 LUN VN THC S KINH T NGI HNG DN KHOA HC PGS.TS TRNG QUANG THÔNG TP. H Chí Minh - Nm 2013 MC LC Li cam đoan Mc lc Danh mc các bng biu Danh mc các hình v, đ th Danh mc các ph lc Danh mc các ch vit tt PHN M U Trang CHNG 1: TNG QUAN V V BANCASSURANCE 1 1.1. Lý thuyt v Bancassurance 1 1.1.1. Khái nim 1 1.1.2. Các hình thc liên kt gia ngân hàng và công ty bo him 1 1.1.3. Li ích ca Bancassurance 7 1.2. Th trng Bancassurance trên th gii 11 1.2.1. Bancassurance mt s nc trên th gii 11 1.2.2. Bancassurance ti châu Á 14 1.2.3. Kinh nghim thành công ca HSBC plc 16 1.3. Th trng Bancassurance ti Vit Nam 19 1.3.1. Tình hình phát trin Bancassurance ti Vit Nam hin nay 19 1.3.2. Mt s liên kt gia ngân hàng và công ty bo him ti Vit Nam 23 CHNG 2: BANCASSURANCE TI VIETCOMBANK 26 2.1. Tình hình hot đng kinh doanh Bancassurance ti Vietcombank 26 2.1.1. ôi nét v VCLI 26 2.1.2. Tình hình hot đng Bancassurance ti Vietcombank 27 2.2. ánh giá kh nng cnh tranh Bancassurance ti Vietcombank vi các ngân hàng khác 28 2.2.1. Tính đa dng hóa sn phm 28 2.2.2. Phí bo him cnh tranh 31 2.2.2. Cht lng dch v Bancassurance cung cp ti Vietcombank 32 2.3. Phân tích ma trn SWOT ca ngân hàng Vietcombank trong vic phát trin bancassurance 34 2.3.1. Phát huy th mnh 34 2.3.2. Khc phc đim yu 35 2.3.3. Tn dng c hi 36 2.3.4. Vt qua thách thc 36 2.3.5. Ma trn SWOT 37 2.4. K hoch vƠ phng hng phát trin Bancassurance ti VCB 39 2.4.1. K hoch phát trin Bancassurance ti Vietcombank 39 2.4.2. Phng hng phát trin dch v Bancassurance ti Vietcombank . 40 CHNG 3:  XUT GII PHÁP PHÁT TRIN BANCASSURANCE TI VIETCOMBANK 42 3.1. Nhng nhân t nh hng đn s phát trin bancassurance 42 3.2.  xut mt s gii pháp nhm phát trin Bancassurance ti VCB 46 3.2.1. Nhóm gii pháp đi vi khách hàng 46 3.2.2. Nhóm gii pháp v đi th cnh tranh và đi th tim n 48 3.2.3. Nhóm gii pháp đi vi các sn phm có tính cht thay th 50 3.2.4. Nhóm gii pháp đi vi nhà cung ng bo him 51 3.2.5. Nhóm gii pháp nâng cao cht lng dch v ti Vietcombank 52 Tài liu tham kho Ph lc DANH MC CÁC T VIT TT NHTM Ngân hàng thng mi NHNN Ngân hàng Nhà nc PGD Phòng Giao dch CBNV Cán b nhân viên GDP Tng thu nhp quc ni TCTD T chc tín dng DANH MC CÁC HÌNH V  TH S hiu Tên hình v/ đ th Trang Hình 2.1 Th phn Bancassurance trong nm 2012 21 Hình 2.2 Doanh thu phí bo him Bancassurance nm 2012 22 DANH MC CÁC BNG BIU S hiu bng Tên bng Trang Bng 2.1 So sánh mc đ đa dng hóa sp Bancassurace gia các ngân hàng 29 Bng 2.2 T l phí bo him sn phm BH t k tái tc hàng nm ca mt s ngân hàng trên th trng 32 Bng 2.3 K hoch thc hin Bancassurance ti Vietcombank nm 2014 40 1 PHN M U 1. Lý do chn đ tài Theo đánh giá ca Hãng bo him ln nht Thu S Swiss Re, d báo chung cho th trng bo him khu vc Châu Á trong giai đon 2006-2015 tng trng trên 15% đem li cái nhìn lc quan v tim nng phát trin, doanh thu và li nhun cho các công ty bo him tham gia vào th trng. Trên th gii, Bancassurace đc xem là mt trong s các kênh phân phi bo him nhân th truyn thng. Ti các ngân hàng thng mi, bên cnh các dch v v tín dng, đu t, thanh toán vv, bancassurance còn đc xem là mnh khuyt còn li đ giúp các ngân hàng đáp ng đy đ nhu cu ca khách hàng, góp phn nâng cao nng lc cnh tranh. Ti NH TMCP Ngoi thng Vit Nam ( Vietcombank), sn phm Bancassurance chính thc đc khai sinh vào nm 2009 sau mt khong thi gian hn bn nm nghiên cu th trng. n nay, mc dù có nhng thành công nht đnh nhng thc t vn cha khai thác đc ht tim nng di dào ca mng dch v này. Lun vn di đây nhm cung cp nhng nghiên cu và phân tích cá nhân nhm phát trin sn phm Bancassurance ti Vietcombank, góp phn thúc đy cho s thành công ca mt thng hiu đc vinh danh nhiu nm trong lnh vc tài chính nói chung và ngân hàng nói riêng. 2. S cn thit ca đ tƠi Bancassurance là mt sn phm bán chéo đem li mt cam kt chc chn đi vi khách hàng khi s dng dch v nht đnh và xy ra nhng ri ro thuc phm vi đư cam kt thì s đc bi thng theo hp đng tho thun trc. Sn phm này không nhng mang li s an toàn cho khách hàng mà còn giúp ngân hàng gia tng li nhun và nâng cao nng lc cnh tranh. Do đó, vic trin khai dch v Bancassurance đư nm trong danh mc đu t ca các ngân hàng thng mi nói chung và Vietcombank nói riêng. 3. Mc tiêu nghiên cu 1 + Tìm hiu th trng Bancassurance trên th gii và Vit Nam +Tình hình hot đng và đánh giá kh nng cnh tranh dch v Bancassurance ti Vietcombank so vi các ngân hàng khác + Phân tích đim yu, đim mnh, c hi và thách thc ca Vietcombank trong khi phân phi Bancassurance trên th trng +  xut nhng gii pháp phát trin dch v Bancassurance ti ngân hàng Vietcombank trong giai đon hi nhp. 4. Lý thuyt vƠ nhng nghiên cu trc đơy Lý thuyt tp trung vào vic tìm hiu các nhân t có kh nng nh hng đn vic phát trin sn phm Bancassurance. Ni dung ch yu ca lý thuyt đ cp đn sc mnh ca mt doanh nghip nm  đâu, có th tn dng ti đa li đim, ci thin đim yu, và tránh đc nhng bc đi sai lm. C th thì có 5 yu t quyt đnh s cnh tranh ca doanh nghip: sc mnh t nhà cung cp, sc mnh ca ngi mua, s ganh đua ca nhng đi th cnh tranh, đe do t đi th mi, đe do t sn phm thay th mi. Các nghiên cu trc đây: + Các nghiên cu trong nc: Phát trin dch v Bancassurrance ti NHTMCP K Thng à Nng( Lun vn thc s ca ng Th Tng Vy 2012), Phát trin Bancassurrance ti Vit Nam( Lun vn thc s ca Nguyn Xuân Thanh 2010). Các nghiên cu này nói đn vic phát trin dch v trong bi cnh toàn th trng bancassurance ti Vit Nam hay  mt đi tng nghiên cu khác (c th là Bancassurance ti NHTMCP K thng à Nng) và ch yu là các nghiên cu đnh tính. + Các nghiên cu trên th gii: Bancassurance: Banking on insurance in Latin America( News of Lafferty Ltd.in 2007), Research and Markets: Bancassurance in Europe: Consolidation and Competition( Business Wire 2004), Bancassurance Success seen on Asia ( Rubio, Ruby Anne M 2002), Bancassurance – Europe: The evolution of 1 distribution in Europe ( News of Lafferty Ltd. in 2006), Bancassurance lessons from abroad(Mc Daniel, Dave 1996). Các nghiên cu này đc vit trong bi cnh đa lý, thi gian và tình hình c th khác nhau, đa ra quan đim tng quát vn đ, không phân tích rõ mô hình chin lc cho hoàn cnh c th nhng cng là mt t liu quý giá đ phc v cho hot đng nghiên cu. Nghiên cu ln này cung cp rõ mt cái nhìn sâu sc v tình hình hin ti ca Bancassurance ti mt đn v c th ( Vietcombank). i tng, phm vi nghiên cu - i tng nghiên cu: dch v Bancassurance ti Vietcombank - Phm vi nghiên cu: các vn đ liên quan đn dch v Bancassurance ti Vietcombank t nm 2009 đn nay. 5.Phng pháp nghiên cu: Phng pháp nghiên cu đnh tính kt hp phng pháp điu tra trc tip (thông tin s cp) và phng pháp thu thp s liu thông qua các phng tin thông tin nh tp chí, các báo cáo ca B Tài chính, ca Hip hi bo him, internet (thông tin th cp) v tình hình bán hàng, doanh thu phí bo him, s lng hp đng, các loi sn phm bo him, các kênh phân phi ca mt s doanh nghip bo him trong ngành, so sánh vi k hoch kinh doanh, nng lc hin có cng nh tình hình thc t  Công ty bo him nhân th Vietcombank – Cardif và ngân hàng Vietcombank nhm đa ra nhng gii pháp góp phn thúc đy s phát trin ca loi hình kinh doanh Bancassurance ti ngân hàng. 6. Kt cu lun vn gm ba chng nh sau: Chng 1: Tng quan v Bancassurance Chng 2: Bancassurance ti Vietcombank Chng 3:  xut gii pháp phát trin sn phm Bancassurance ti VCB CHNG 1: TNG QUAN V BANCASSURANCE 1.1 Lý thuyt v Bancassurance 1.1.1 Khái nim Bank insurance model ( BIM) hay còn đc bit đn vi tên gi là Bancassurance là mt s hp tác gia ngân hàng và công ty bo him. Theo đó, công ty bo him s s dng kênh phân phi ngân hàng đ phát trin và phân phi mt cách có hiu qu nhng sn phm do công ty bo him thit k. Nhân viên ngân hàng đc xem nh là nhng ngi phân phi sn phm cho công ty bo him. H đc công ty bo him hng dn, đào to ,cung cp thông tin v sn phm cng nh cách thc bán hàng. Hoa hng đc công ty bo him tr cho ngân hàng và chính sách hoa hng đc quyt đnh bi công ty bo him. ây là mi quan h hp tác có li cho c đôi bên, ngân hàng có th kim thêm doanh thu t vic bán các sn phm bo him, trong khi công ty bo him có th gia tng khách hàng tim nng mà không cn phi tng thêm đi ng bán hàng hay chi tr thêm hoa hng cho đi lý bo him hoc các nhà môi gii. 1.1.2 Các hình thc liên kt gia ngân hàng và công ty bo him Xét v mc đ kt hp gia ngân hàng và bo him, Bancassurance có th đc phân chia thành các mô hình c bn sau đây: + Hp tác phân phi: Ngân hàng ký tha thun phân phi sn phm vi công ty bo him và đóng vai trò là ngi đi din bán hàng hoc ngi môi gii bo him. Ngân hàng phân phi các sn phm bo him (bán riêng r hoc bán cùng vi các sn phm ngân hàng) đ nhn hoa hng. [...]... khác, ngân hàng có th thu hút thêm nhi u khách hàng c a các công ty b o hi m s d ng s n ph m và d ch v c a ngân hàng Th c t , khách hàng c ng có nhu c u s d ng m t nhóm d ch v c a ngân hàng có quan h v i nhau và khách hàng s d ng các d ch v t gi i pháp tài chính t ng th Vì v y, vi c bán s n ph m b o hi m qua h th ng ngân hàng giúp ngân hàng th a mãn nhu c u tài chính t ng th c a khách hàng C th Ngân hàng. .. có s ng các ngân hàng ký h p tác tho thu ng là Prevoir (8 ngân hàng) , Manulife (6 ngân hàng) , B o Vi t (6 ngân hàng) , VCLI ( 4 ngân hàng) Theo tho thu n h p tác gi a ngân hàng và các công ty b o hi m t i Vi t Nam, các công ty có quy n l a ch n nhi b gi i h n s i tác cho mình còn các ngân hàng thì ng các công ty b o hi c phép phân ph i lý cho công ty b o hi s và th ph n B i vì khi quy khách hàng ti n... tr c ti p v i khách hàng c a các nhân viên ngân a các nhân viên b o hi m, ngân hàng có th xây d ng m li và hoàn ch nh v khách hàng T dàng khai d li u m t cách lâu dài và hi u qu góp ph n t ngân hàng có th d u ki n thu n l c ngày càng cao các nhu c u h p lý c a khách hàng, g n ng hành cùng khách hàng Th sáu, vi i tr c ti p gi a khách hàng giúp các ngân hàng phát hi n s hài lòng hay không hài lòng, nh... nh ng th c m c, khi u n i, than phi n c a khách hàng T ng bi n pháp x lý k p th i, hi u qu h n khách hàng nh m khôi ph c s gi c m c, ph n tín nhi m c a khách hàng, giúp ngân hàng g n Th b y, g n k t khách hàng v i ngân hàng m t cách lâu dài thông qua vi c khách hàng th c hi n các h ng b o hi m v i th i h n trung và dài h n t i ngân hàng ng khách hàng trung thành v i NHTM Công ty b o hi m s m b o... hi m thu hút và kh hàng thông qua vi c g ng các m i quan h v i khách i tr c ti p v các s n ph m b o hi m Ngân hàng có th phát tri n các m i quan h v i khách hàng thông qua vi c gi i thi u các s n ph m m i c a ngân hàng liê ích thuy t ph c, th a mãn nhu c n các s n ph m b o hi m v i nh ng l i ng và phong phú c a khách hàng Ngân hàng có th k t ch t m i quan h v i khách hàng khi khách hàng có nh ng giao... t tình tr ng này thì c n ph i có s c nh tranh nhi tt i th ngân hàng- b o hi m, ho c m t ngân hàng ph i liên k t v i nhi u công ty b o hi Th t ol i c l i u c a ngân hàng m và công ty b o hi m con g n li n v i nhau, c n m t trong hai bên có thông tin x u s phía Vi c này có th gi i quy t b ng không t qu n lí t phía ngân hàng m Th ba, khi ngân hàng và công ty b o hi m có th chia s cho nhau g t là công... m Hình th c bancassurance ty b o hi c l p S ch u tiên t i châu Âu và nó là m t s n i m t thi t gi a ngân hàng và b o châu Âu ch y u là các ngân hàng thành l p công ng hoá s n ph m b o hi c m r ng v i s n ph ng nhu c u khách t ki và vi c cung ng s n ph n ph c thông qua các chi nhánh ngân hàng Các nhân viên ngân hàng g s n ph m b o hi m nhân th sau nhiên ti u c bán o nh trong ngành Tuy ng Bancassurance. .. tính vào n vào ngân hàng này theo báo cáo tài s n m c m t kho ng t m hoãn chi tr 1.2 tri Allianz Grou (2) nhân viên ngân hàng, (3) direct marketing/telemarketing, Mô h ngân hàng + uyên gia + +B Mô hình 3: Direct + Bà ân hàng sau: ; - - - - ; - 1.3 1.3.1 Tình hình phát tri n Bancassurance t i Vi t Nam hi n nay i t i Vi t Nam t i hình th c khuy n mãi s n ph m b o hi m nhân th cho khách hàng Trên th c... hình i quá lo l ng ng v ch tr t ngân hàng m H n ch u tiên là hi ng c quy n nhóm Khách hàng khi s d ng d ch v c a ngân hàng b bu c ph i s d ng s n ph m t công ty b o hi th a thu n v phí, ho c n c quy n c th a thu n phí b o hi m thì l i ph i ch u m c lãi su t phía ngân hàng cho gói s n ph nhu n cho ngân hàng và công ty b o hi là m t thu n l i không t t cho phía khách hàng có th gi i quy t tình tr ng... i nhi u ngân hàng khách hàng ti a khai thác tri các K t lu Tác gi m v Bancassurance và các hình th c liên k t gi a ngân hàng và công ty b o hi c m c a các hình th c liên k t này( bao g m các hình th c: h p tác phân ph i, liên k t chi liên k t và t c, liên doanh ch v tài chính) S b t tay k t h p gi a ngân hàng và công ty b o hi m mang l i l i ích cho t t c nh ng ch th tham gia b o hi m, ngân hàng , . ca khách hàng. Ngân hàng có th kt cht mi quan h vi khách hàng khi khách hàng có nhng giao dch thng xuyên vi ngân hàng vi mc đích bin khách hàng thành nhng khách hàng trung. tín và thng hiu ca ngân hàng, vì trên thc t h thng ngân hàng thng có uy tín rt ln trong đi sng kinh t - xã hi. i vi ngân hàng Th nht, vic ngân hàng liên kt vi các công. dng sn phm và dch v ca ngân hàng. Thc t, khách hàng ca ngân hàng thng có nhu cu s dng mt nhóm dch v ca ngân hàng có quan h vi nhau và khách hàng s dng các dch v nh