B GIÁO D O I H C KINH T TP.HCM NGUY N CHÍNH TH NH CTY TNHH CONNELL BROS ( TP ) Chí Minh, 2013 B GIÁO D O I H C KINH T TP.HCM NGUY N CHÍNH TH NH CTY TNHH CONNELL BROS ( ) Doanh TP Chí Minh, 2013 PGS Các TP.HCM, ngày 30 tháng 11 13 1.1 1.2 11 1.3 Các tiêu ch 21 1.4 22 1.5 26 (V CÔNG TY TNHH CONNELL BROS NAM) 34 34 41 44 45 47 CONNELL BROS 3 Nam) ông ty 44 TNHH 67 67 V 71 2 2 -2012 -2012 2.9 2.10 Hình Hình 1.2 Hình 1.3 el Porter Hình 1.4 Hình Hình Hình Hình Hình 2 2 -2012 -2012 BMI: CAGR: ness Monitor International) ompound annual growth rate) CBC in) 10 11 12 13 14 15 OTIF: Giao hàn 16 PI: B 17 18 TNHH 19 20 WTO: Key Performance Indicator) (Life science) 1 , châu Á sân nhà , Cơng ty TNHH Connell Bros ( ) ( Ngoài Connell Bros ( ) m 05/2011, Công ty TNHH ) Công ty Connell Bros SanFrancisco a Connell Bros SanFra Hai nguyên nhân tài ( ) Connell Bros ( ) ell Bros ( ) ( Nam) TNHH Connell Bros ( ) Bros ( ) :t kinh doanh tình hình (V Nam) 08-2012 th 76 ): % % Trên m) khách hàng Giúp 3.2.5 3.2.5.1 77 3.2.5.2 khách hàng , ông ty TNHH Connell Bros : trì 78 H th ng hoá nh ng v lý lu c c c c nh tranh, nh ng y u t cc Gi i thi (Vi n n l i th c nh tranh c a doanh nghi p cv t c tr Connell Bros (Vi t Nam) so v th n v c nh tranh, l i th c c nh tranh c a Công Ty TNHH i th c v th th ng, ph i th c ng ngu n l c.Cu i cùng, k t h p lý thuy t nh ng phát tri n doanh nghi p, tác gi nh Nam) th xu t m t s gi i pháp c c nh tranh cho Công ty TNHH Connell Bros (Vi t ng nguyên li u ph gia th c ph - Thanh Liêm- - - (2007), Porter ME (2008), Districonsult (2012), Chemical Distribution in 2012, Speech at the th EBDQUIM, Brasil, March, 16 Elser B, Jung U & Willers Y (2012), Opportunities in Chemical Distribution, The Boston Consulting Group Fahey L & Randall RM (2000), Portable MBA in Strategy, Wiley, USA Grunig R & Kuhn R (2008), Process-based Strategic Planning, Springer, Germany Journal of Business Chemistry Vol.9, Iss 2, 65-66 ICIS Chemical Business (2012), Top 100 Chemical Distribution, July Ketels C (2007), The Role of Cluster in the Chemical Industry, The European Petrochemical Association Porter ME (1996), What is the strategy?, Harvard Business Review Porter ME (2008), Strategy: Enduring Principles and New Directions in , Speech at Tokyo, Japan, December, 10 Porter ME (2008), Sector, Speech at Ho Chi Minh, Viet Nam, December, 11 Rothaermel FT (2012), Strategic Management: Concepts and Cases, McGrawHill, New York 12 W Chan Kim & Renee Mauborghe, Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant, Harvard Business Review Press; edition (February 3, 2005) Ph l c 1-Tóm t t k t qu th o lu n nhóm-focus group Dàn th o lu n nhóm Ph ng v n Xin chào anh/ch Tơi tên là: Nguy n Chính Th nh Hơm r t hân h làm quen v i anh/ch th o lu n v m t s v n: y u t mang l i thành công liên quan c phân ph i nguyên li u ph gia th c ph m R t mong anh/ch tham gia tích c T tc c m ý ki n trung th c c a anh/ch thành công c a nghiên c u A Th o lu n v i nhân viên bán hàng có kinh nghi m nhà qu n lý Câu h i anh/ch Theo an Mr Nam-Sales Manager: c h t doanh nghi p ph i có s n ph có th mua t i m phân ph i c có th khách ng xuyên ti p xúc mua hàng nhi u t danh m c s n ph m ph i th c s y, tr thành m t tr m d ng cho r t nhi u nhu c u nguyên li u khách hàng c n Ví d n xu mua: Collagen Casing-(ch có phân ph nv ng th i h nh ng nguyên li u khác: b t bi n tính ng, có th u danh m c s n ph m i chào cho h nhi u m t hàng khác u t khác c n ph i quan tâm giá c ph nh, th i gian giao hàng nhanh, ch mua tín d ng t t ng, n Ms th Anh-Senior Sales Executive: Theo nh n th y, thành công ng nh n hàng chuyên nghi p, có kinh nghi m d ch v c cao kh n c a anh/ch sales c a mà h s n sàng mua nguyên li u Nhân viên bán hàng c a khơng nh ng có k thu n t t mà nh ng n, nhanh nh n, nhi t tình, s n sàng có m t khách hàng c Mr Ninh-Senior Sales Executive: Khi c nh tranh ngày kh c li t s n ph ng nh t v m t ng d ng, ch t ng, giá c nh ng d ch v c ng thêm t nhà cung c p s công n , bán hàng v i s nghi is là: sách ng nh , nhi u m t hàng, g i hàng m ng l Mr Hoài Anh-Sales Executive -m t s công ty bi t r t thành công vi c ph c v th ng ngách nh l b ng vi ng giao hàng v i s ng nh , giao hàng i gian khách hàng c n thông báo cho khách hàng bi c tình tr ng hàng hóa, hàng s B Th o lu n v i khách hàng Anh ch d ng ngu n hàng c ch n nhà cung c nh p kh u nào? Vì anh ch l i a anh/ch v nó? Khi quý anh/ch c t nh c s d ng s n ph m c a m t nhà cung c anh/ch u gì? Anh Nguy n Xuân B o- ng phịng mua hàng- Cơng ty CP CB Th y H i S n Liên Thành: Công ty c a cô m m t i Vi t Nam c s n xu i v i giá c s n ph m d ch v giao hàng t h n cam k t), ch ng t ch ng s n ph u b t bu c n nh ng d ch v công ty phân ph i nguyên li u cung c ch y th nghi c n s n ph m, ng chuy n B ph n R&D c a s ch u trách nhi m nghiên c u thông báo v i v i nguyên li u có th s d ng nhà máy Ch Nguy n Th Thanh Th o- ng phịng mua hàng- Nơng Nghi p Qu c T : iv tranh, ng K nh so v i th ng u quan tr ng nh t giá c ph i c nh n sách cơng n ng, tho i mái, tin ng h tr phát tri n Ch Nguy n Thu Hà- ng phịng v -Cơng ty CP Th y S n Bình An: Chúng tơi nh n th y công ty phân ph i nguyên li u ph gia th c ph v m t: s n ph m, giá c , ch ph ng gi ng u c a n ph c cho chúng cx tơi tình tr ng hàng hóa kho, q trình x giúp chúng tơi ch y, ng vi c l p k ho ch s n xu t c- ng phịng thu mua-Cơng ty CP Acecook Vi t Nam: Công ty tr n vi c tung nhi u s n ph m m u th li n, ng s n xu gi i thi u nh ng ng d ng m i v i b ph n R&D chúng tơi phát tri n dịng s n ph m c a quý công ty gi i thi u n, s cân nh c s d ng s n ph m Anh Nguy n Tài-Công ty S a Vi t Nam: Nh ng nguyên li u mua nh ng nguyên li u ph gia th c ph m Hi ph gia b làm gi , ch Chúng tơi mu c tình tr ng hàng hóa nguyên li u ng t Trung Qu p Vi t Nam m b o r ng, nguyên li u ng, s a c a ph n xu t s n ph t nh ng tiêu chu n th c ph m ng t nghèo nh t Vì v y, c quý công ty chào nguyên li u, ph gia th c ph quý công ty ph ch ng t ch nh n an toàn v sinh th c ph m, Gi y công b ch n công ty chúng tôi, y ch ng ng, CO (ch ng minh ngu n g c), CA (ch ng minh phân tích) c a s n ph m Công ty C Ph n Th y S s n Chúng c n ch v phân ph s d ng s n ph m : Chúng doanh nghi p xu t kh u th y ng s n ph m, giá thành s n xu t c nhu c u s Ph l c B n khách hàng B ng câu h c th c hi n khuôn kh lu ngành Qu n Tr Kinh Doanh t c tin c a anh/ch s l i m t s câu h i sau Thông tin c a khách hàng Tên công ty: a ch : Ngành ngh s n xu t, kinh doanh: i tr l i: Ch c v : c c nh tranh c a Công Ty ng nguyên li u, ph gia th c ph m Thơng r t h u ích cho nghiên c u c c cung c p s gi bí m t I i H c Kinh T TP H Chí Minh M tài nh m tìm gi i pháp giúp nâng cao TNHH Connell Bros (Vi t Nam) th t nghi p cao h c, chuyên mb om i i Kính mong Q Khách Hàng vui lịng tr II Thông tin thu th p ng d n th c hi n i v i m i câu h m uX vào l a ch n thích h p) Khơng ch p nh Khơng hài lịng Trung bình Hài lịng R t hài lòng c TT Y u t M giá CBC Nhân viên bán hàng k thu t i pháp k thu t t t Nhân viên bán hàng có k n luy n s d ng s n ph m Nhân viên bán hàng l ch s Nhân viên bán hàng thân thi n Nhân viên ph c v nhanh nh n Nhân viên có m t k p th i khách hàng c n D ch v logistics ch ng lo t hàng ACC 5 Giao hàng xác th i gian yêu c u H tr xu ng, d hàng t i kho khách hàng 10 u ki n b o qu n t t 11 Có thơng báo liên quan v nh ng s c x n vi c giao hàng S n ph m 12 Danh m c s n ph 13 ng S n ph c nhu c u c a khách hàng 14 S n ph m có ngu n g c, xu t x rõ ràng 15 S n ph ch ng t ch t ng kèm theo 16 Ch ng s n ph m nh Giá c 17 Giá c s n ph m có c nh tranh v i th ng 18 Giá c phù h p v i s n ph m & d ch v nh 19 Giá c s n ph m 20 nh c cho khách hàng d 21 c c s bi Chính sách cơng n ng c a giá c ng Ph l c Th i gian thu th p d li u: t n 11/2013 Khu v c khách hàng kh o sát: Tp H ng Nai & Hà N i ng v n: email ph ng v n tr c ti p S ng phi u phát ra: 120 phi u S phi u tr l i h p l : 105 phi u Tác gi ch n 100 phi u tr l i h p l ti n hành phân tích lý s li u: s d ng ph n m m excel tính trung bình c ng STT Y ut M CBC ACC TB TB 0 26 70 3.78 50 43 3.36 0 38 62 3.62 53 42 3.37 Nhân viên bán hàng k thu t i pháp k thu t t t Nhân viên bán hàng có k n luy n s d ng s n ph m Nhân viên bán hàng l ch s 39 55 3.49 40 55 3.50 Nhân viên bán hàng thân thi n 0 48 52 3.52 56 42 3.40 Nhân viên ph c v nhanh nh n 0 63 37 3.37 63 34 3.31 Nhân viên có m t k p th i khách hàng c n 0 64 36 3.36 47 50 3.47 0 34 63 3.69 0 44 53 3.59 D ch v logistics ch ng lo t hàng Giao hàng xác th i gian yêu c u 36 44 20 2.84 14 52 34 3.20 H tr xu ng, d hàng t i kho khách hàng 63 37 0 2.37 0 60 40 3.40 27 55 17 3.88 0 78 19 3.25 39 61 0 2.61 0 53 47 3.47 85 14 3.13 0 35 54 11 3.76 0 26 74 3.74 0 48 52 3.52 10 11 u ki n b o qu n t t Có thơng báo liên quan v nh ng s c x y liên n vi c giao hàng S n ph m 12 Danh m c s n ph ng 13 S n ph 14 S n ph m có ngu n g c, xu t x rõ ràng 0 41 59 4.59 0 81 19 3.19 15 S n ph 0 19 60 21 4.02 0 53 42 3.52 16 Ch 0 56 35 4.26 0 76 21 3.27 c nhu c u c a khách hàng ch ng t ch ng s n ph m nh ng kèm theo Giá c 17 Giá c s n ph m có c nh tranh v i th 18 Giá c phù h p v i s n ph m & d ch v nh 19 Giá c s n ph m 20 21 cs 17 33 44 3.39 0 70 21 4.12 0 16 51 33 4.17 0 76 17 4.10 c nh c cho khách hàng d bi ng 18 62 20 4.02 0 66 34 3.34 37 53 3.70 0 33 63 3.71 45 39 2.50 20 51 28 4.06 ng c a giá c Chính sách công n ng ... ( -Công ty TNHH Connell Bros ( Công ty TNHH Connell Bros ( ) )) ) Công ty TNHH Connell Bros (Vi ) Công ty TNHH Connell Bros ( ) 39 kinh doanh TNHH Connell Bros ( ) Hình 2.2 ( -Công ty TNHH Connell. .. Bros ( ) ( Ngồi Connell Bros ( ) m 05/2011, Công ty TNHH ) Công ty Connell Bros SanFrancisco a Connell Bros SanFra Hai nguyên nhân tài ( ) Connell Bros ( ) ell Bros ( ) ( Nam) TNHH Connell Bros. .. ) Công ty TNHH Connell Bros Công ty TNHH Connell Bros ( ) TNHH Connell Bros ( ) 37 m (FN) 411043000863 27 tháng T NNELL BROS (VIETNAM) COMPANY LIMITED Lai, P , 38 Cơng ty TNHH Connell Bros ( )