B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH ooOoo HUNH HOÀI C GII PHÁP PHÁT TRIN KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY C PHN THIT B BÁCH KHOA COMPUTER LUN VN THC S KINH T TP. H Chí Minh - Nm 2013 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH ooOoo HUNH HOÀI C GII PHÁP PHÁT TRIN KÊNH PHÂN PHI CA CÔNG TY C PHN THIT B BÁCH KHOA COMPUTER Chuyên ngành: Qun tr Kinh doanh Mã s: 60340102 LUN VN THC S KINH T NGI HNG DN KHOA HC: PGS. TS H TIN DNG TP. H Chí Minh - Nm 2013 LI CAM OAN Tôi xin cam đoan ni dung ca đ tài: “Gii pháp phát trin kênh phân phi ca Công ty c phn thit b Bách Khoa Computer” là kt qu ca quá trình t nghiên cu ca riêng bn thân tôi, hoàn toàn không sao chép bt k mt công trình nào đã có trc đó. Các s liu trong đ tài này đc thu thp và x lý mt cách trung thc nht di s ch bo ca giáo viên hng dn là thy PGS. TS H Tin Dng. Tôi xin chu hoàn toàn trách nhim vi cam kt trên. TP.HCM, ngày 25 tháng 7 nm 2014 Tác gi lun vn: Hunh Hoài c MC LC TRANG PH BÌA LI CAM OAN MC LC DANH MC CH VIT TT DANH MC BNG, BIU DANH MC HÌNH V PHN M U 1. Lý do chn đ tài 1 2. Mc tiêu nghiên cu ca đ tài 2 3. i tng và phm vi nghiên cu 3 4. Phng pháp nghiên cu 3 5. Ý ngha thc tin ca đ tài 3 6. Kt cu ca lun vn 4 CHNG 1: C S LÝ LUN V HOT NG KÊNH PHÂN PHI CA DOANH NGHIP 5 1.1 Tng quan v kênh phân phi 6 1.1.1 nh ngha kênh phân phi 6 1.1.2 C cu kênh phân phi 7 1.1.3 Các dòng chy trong kênh 7 1.1.4 Qun lý kênh phân phi 9 1.2 Chc nng ca h thng phân phi 11 1.2.1 Chuyn dch quyn s hu hàng hoá 11 1.2.2. Di chuyn hàng hóa 12 1.2.3 Lu kho 12 1.2.4 Cung cp thông tin cho nhà sn xut 13 1.2.5 Cung cp tài chính 13 1.2.6 Gim chi phí thc hin marketing 13 1.3 Chiu dài kênh phân phi 14 1.4 T chc kênh phân phi 15 1.5 Quyt đnh v thành lp kênh 17 1.5.1 Thit lp nhng mc tiêu và ràng buc ca kênh 17 1.5.2 Xác đnh nhng la chn ch yu 19 1.5.3 Các điu khon và trách nhim ca thành viên trong kênh 20 1.5.4 ánh giá kênh phân phi trong chu k tn ti ca sn phm… 21 1.6 Hình thc kênh phân phi 21 1.6.1 Bán l 21 1.6.2 Bán Buôn 22 1.6.3 Ngi nhà phân phi 22 1.6.4 Ngi tiêu dùng. 22 1.6.5 Tm quan trng ca trung gian trong phân phi 23 1.7 Qun lý điu hành kênh phân phi 23 Tóm tt chng 1 25 CHNG 2: PHÂN TÍCH THC TRNG HOT NG KÊNH PHÂN PHI TI BKC GIAI ON 2010-2012 26 2.1 Tng quan v công ty C phn thit b Bách Khoa Computer 26 2.1.1 Gii thiu s lc 26 2.1.2 C cu t chc ca công ty 27 2.1.3 Tình hình hot đng kinh doanh 28 2.1.4 Mô hình kênh phân phi ca công ty Bách khoa 29 2.1.5 H thng showroom, siêu th ca công ty BKC tình hình hot đng kinh doanh trong thi gian qua 29 2.2 Phân tích thc trng hot đng kênh phân phi ca BKC 31 2.2.1 Phân tích thc trng doanh thu 31 2.2.2 Phân tích tác đng ca các yu t đn hot đng kênh phân phi 32 2.2.3 Phân tích thc trng t chc hot đng và qun lý h thng kênh phân phi ca BKC 36 2.2.4 ánh giá chung hot đng ca kênh phân phi ca BKC 47 2.3 ánh giá thc trng kênh phân phi ca BKC di góc nhìn ca khách hang 49 2.3.1 Mc đích ca kho sát 49 2.3.2 Phng pháp kho sát th trng 49 2.3 ánh giá thc trng kênh phân phi ca BKC di góc nhìn ca khách hang 50 2.3.1 Mc đích ca kho sát 50 2.3.2 Phng pháp kho sát th trng 50 Tóm tt chng 2 53 CHNG 3: GII PHÁP HOÀN THIN HOT NG KÊNH PHÂN PHI CA BKC 62 3.1 óng góp ca đ tà 62 3.2 nh hng phát trin ca công ty trong thi gian ti 62 3.2.1 nh hng hot đng ca BKC trong 2 nm ti 62 3.2.2 nh hng phát trin ca BKC trong 5 nm ti 62 3.3  xut gii pháp 63 3.3.1 Mc tiêu ca gii pháp 63 3.3.2 Cn c đ xut gii pháp 63 3.3.3 Gii pháp đ xut. 63 3.4 Kin ngh 77 3.4.1 Kin ngh vi công ty 77 3.4.2 Kin ngh vi c quan Nhà nc v các gii pháp v mô 77 Tóm tt chng 3 78 KT LUN 79 DANH MC CH VIT TT BKC: Công ty C phn Thit b Bách Khoa Computer CNTT: Công ngh thông tin KH: Khách hàng NPP: Nhà phân phi NSX: Nhà sn xut SPSS: Statistical Package for the Social Sciences (Chng trình máy tính phc v công tác phân tích thông kê) TP.HCM: Thành ph H Chí Minh DANH MC BNG, BIU Bng 1.1: Chu k tn ti ca kênh phân phi 21 Bng 2.1: Kt qu hot đng kinh doanh ca BKC 28 Bng 2.2: Thành viên kênh phân phi ca BKC 31 Bng 2.3: Doanh thu bán hàng thông qua kênh phân phi ca BKC 31 DANH MC HÌNH V, BIU  Hình 1.1: H thng Marketing – Mix 5 Hình 1.2: Dòng chy chính trong kênh phân phi hàng tiêu dùng 8 Hình 1.3: Lng tip xúc gia NSX vi khách hàng khi không có NPP 14 Hình 1.4: Lng tip xúc gia NSX vi khách hàng khi có NPP 14 Hình 1.5: S lng trung gian ca kênh phân phi 15 Hình 1.6: Kênh “zero” 16 Hình 1.7 : Kênh mt cp 16 Hình 1.8: Kênh hai cp 17 Hình 1.9: Kênh ba cp 17 Hình 1.10: Tng chi phí s dng nhà phân phi so vi s dng LLBH 24 Hình 2.1 S đ c cu t chc ca công ty BKC 27 Hình 2.2: S đ kênh phân phi ca công ty BKC 29 Hình 2.3 : S đ t chc ca ca hàng Bách Khoa Computer 40 1 PHN M U 1. Lý do chn đ tài Trong nn kinh t th trng ngày nay, vai trò ca ngi trung gian là rt quan trng, hàng nm mt s lng ln hàng hóa tiêu th ngoài th trng là t các kênh phân phi khác nhau. Các doanh nghip có đa đc sn phm đn tay ngi tiêu dùng hay không mt phn là do h chn kênh phân phi hiu qu hay không hiu qu. Các doanh nghip luôn phi đng đu vi nhng nguy c rt ln v cnh tranh. Vi s phát trin nhanh và liên tc ca nn kinh t thì các yu t v cnh tranh nh giá c, sn phm, hoc các chng trình chiêu th ch còn mang ý ngha cnh tranh trong ngn hn. Nu chúng ta ch tp trung vào sn xut, vào cht lng sn phm, v giá c thì chúng ta ch mi thành công mt na. iu quan trng nht và ct lõi cui cùng là phi mang đc sn phm ti tay ngi tiêu dùng. Môt doanh nghip không th luôn đm bo đc rng công ngh ca mình luôn dn đu, giá c luôn tt nht, sn phm luôn hoàn ho nht, hoc luôn có các hot đng chiêu th liên tc đ thu hút khách hàng. Bn có th b cnh tranh bi nhng đi th ln, b bt chc bi các đi th nh, cuc chy đua này rt tn kém, ri ro, không n đnh và vô tn. Nên vic xây dng mt kênh phân phi tt s mang li cho bn li th cnh tranh tính lâu dài và n đnh hn. Ngày nay vi s phát trin mnh m ca khoa hc công ngh, nhu cu s dng máy tính trong công vic cng nh trong đi sng ca mi tng lp trong xã hi là không th thiu đc. Xut phát t nhu cu to ln đó, hàng lot các công ty ln nh chuyên cung cp máy tính ra đi, to nên s cnh tranh quyt lit trong cuc đua chim th phn khách hàng. Công ty C phn thit b Bách Khoa Computer (BKC) đc thành lp vào tháng 05/1997. Là mt trong nhng công ty tiên phong trong lnh vc kinh doanh thit b máy tính ti th trng Vit Nam. Và nu xu hng ch đo đ gia tng doanh s trong nm 2012 va qua là thông qua các chng trình khuyn mãi,đy mnh các dch v [...]... m ênh phân ph ì các công ty c kênh phân ph tích th ti ành kh ên kênh phân ph ênh phân ên c à thi ành qu gian phân ph à qu ênh phân ph êu chu n trung ùh ênh phân ph ãt t 26 PHÂN TÍCH TH ÊNH PHÂN PH -2012 2.1 T Bách Khoa Computer 2.2.1 Gi Công ty C doanh c ành l àng photo và d ào tháng 05/1997, kinh nh, “ti ty máy tính Bách Khoa Computerngh ành l Su th ài, Bách Khoa Computer là cái tên r gi ành công ngh... ãi, gi ên c ì vi ãi, ch à hoàn thi kênh phân ph àng là vi th hân cây, thì kênh phân ph nuôi s à phát tri ày cho th phân ph àv tri êu th ìs tôi ch ì và phát tri õi Do à phát ào hi ài “Gi ênh phân ph phát tri kênh phân ph nghiên c ty C 2 M êu nghiên c M ài êu chính c b ài là phát tri ,c -X ênh phân ph sau: õc ênh phân ph nghi p - ánh giá th ênh phân ph Bách Khoa Computer ty C xu hàm ý cho gi ênh uay nhanh... Nh kênh phân ph nh m êu c anh nghi àm nhi ãt Kênh phân ph à nhu c ên h àm ch S Xúc ti Marketing - mix Giá c Phân ph (Ngu Hình 1.1: H – Mix 6 1.1 T ênh phân ph ênh phân ph T ã bi nh ình làm ình c nhi ì quan h ày càng àng hóa ên v à kho uy mô, s t hi à hình thành à cung c à bán buôn, kênh phân ph Kênh phân ph nhà bán l às à phân ph i êu dùng Tuy nhiên ngày nay c ênh phân ph n lý v chuy òn nhi : Kênh phân. .. ph ênh phân ph ) ênh phân ph à quy mô c às àng hóa ài kênh Kênh càng dài thì vi ên t àng t ngu 16 1.4 T ênh phân ph Kênh phân ph t à phong phú tùy theo t àt às ênh và c ênh s ên nh ênh phân ph Kênh zero: dùng cu às êu ùng không qua các trung gian phân ph cho các lo àng hóa d àng hóa yêu c s àng hóa mà nhà s xu Nhà s (Ngu êu dùng ình Chi 4), Qu ênh phân ph ) Hình 1.6: Kênh “zero” V às ên th phân ph... thì kênh phân ph ên môn hóa th à qu luân chuy Nhìn chung, trong m ìc kênh phân ph h kinh t ênh này r ùh ànb 17 êu dùng, nhà s Kênh m Nhà s êu dùng (Ngu ình Chi 4), Qu ênh phân ph ) Hình 1.7 : Kênh m V ênh này m ênh phân ph tr ên môn hóa, phát tri xu òi h àng là hàng hóa ph thu n àng thì c àt òn có ng Kênh hai c àng hóa có giá tr ên êu Nhà s xu s (Ngu ình Chi dùng l 4), Qu ênh phân ph ) Hình 1.8: Kênh. .. ph ãi nh ì kênh phân ph c d hàng, dãy à buôn ch àng thu ênh Khi n ph tr ãy s y thoái, nhà s ào th ày làm h kênh phân ph Nh àng bu nh à lo àn x Gi ênh, lu ênh có xu th às êu c ã xác àt êu và v l ênh chính Vi mô t m ên Công ty có th Các ki kênh phân ph L ình àng c công ty, phân lãnh th khách hàng trong lãnh th ngành àm M àng tr àng và giao cho h à hình thành l àng riêng cho t 20 às às Các nhà phân ph ngành... ph ành: Tìm ra các nhà phân ph ên bán r àh ùng ho ãi thích u Các công ty c dây m ìm ki ênh phân ph táo b c Công ty ph S à trung gian trong m Phân ph v ãi: Các nhà s ùng p nhi ãi, ngh ãng càng t T hàng c àng tiêu dùng và các lo ày ph êu: M às ên li àt àng n ti ình h ình Vi à nhà s yêu c ình không bày bán các m àng c khác Ki phân ph Phân ph N ãi và à ki phân ph nà ùng cho các công ty hút trung gian b ìm... ành kh d ê mô t ênh phân ph T ùh 5 Ý ngh ài K h ên c ài này có th các gi phát tri ênh phân ph ài c h ênh phân ph à ngu ênh phân ph cho các nghiên c vi àn thi 4 6 K lu Lu : Lý do ch Ph ài, m nghiên c êu nghiên c à ph ài, k ênh phân ph :T à phân tích th : Gi àn thi nghi ênh phân ph công ty C thi K lu Tài li Ph ênh phân ph 5 KÊNH PHÂN PH Trong kinh doanh,ngu l à gi ìv àm th l à doanh nghi ph i ên môn hoá... th công vi ì nên ên c ãng bán tr àng vì ng ì thì êu bán và b Các s ì ì th không qua trung gian Vi nh às àng mà chi phí àng không cao vì chi phí t công ty tr à uc di cho t ênh ph àng thì s àng, n ên c 19 Vi ênh c ênh c às ùng hay k bán l kênh Quy mô công ty s vi à kh ìm ra nh có th ý Ngu àm nh ài chính c uy ào và ch ào s các trung gian Dãy s ph àng r s ênh c ì công ty càng có kh àng sâu thì công ty. .. sách phân ph c ình àng, k các chính sách b à trách nhi ành viên trong kênh Nhà s gia kênh phân ph và các d à trách nhi à chính sách giá c ên bi ên ành viên tham àng, quy ãnh th 21 Chính sách giá c êu c às êu b à trình t s à à công b àng là nói v i tr às à ên s à nhà s à phân ph h àng hóa hay giá c àng hóa Quy ãnh th nhà s à phân ph à quy à phân ph à phân ph trong ph bán ãnh th 1.5.4 B Chu k ênh phân . hot đng kênh phân phi ca công ty C phn thit b Bách Khoa Computer. -  xut các hàm ý cho gii pháp hoàn thin hot đng kênh phân phi ca công ty C phn thit b Bách Khoa Computer. . Hot đng kênh phân phi ca công ty C phn thit b Bách Khoa Computer và các khách hàng ca công ty. Phm vi nghiên cu: Tác gi nghiên cu kênh phân phi sn phm máy tính ca công ty C. phân phi ti công ty C phn thit b Bách Khoa Computer t nm 2010 đn ht 2012 Chng 3: Gii pháp hoàn thin hot đng kênh phân phi ti công ty C phn thit b Bách Khoa Computer Kt