Đang tải... (xem toàn văn)
Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng và giải pháp
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ LỜI NÓI ĐẦU .5 Chương I Lý luận chung bán hàng trực tiếp doanh nghiệp thương mại I Tổng quan bán hàng trực tiếp doanh nghiệp thương mại (DNTM7 Khái niệm bán hàng trực tiếp DNTM Đặc điểm bán hàng trực tiếp chế thị trường Vai trò bán hàng trực tiếp DNTM 10 II Các hình thức bán hàng trực tiếp DNTM 12 Bán hàng đơn cấp 13 Bán hàng đa cấp 14 Sự khác BHTT bán hàng đa cấp 18 III Nội dung chủ yếu BHTT 20 Các yêu cầu cần đạt bán hàng 20 Quy trình bán hàng .21 Chiến thuật BHTT 24 Các dạng kênh phân phối hoạt động BHTT doanh nghiệp .27 IV Các nhân tố tác động đến hoạt động BHTT DNTM .29 Các nhân tố thuộc môi trường bên doanh nghiệp 29 Các nhân tố thuộc môi trường bên doanh nghiệp 31 V Đặc điểm kinh doanh thiết bị công nghiệp .33 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương II Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 34 I Khái quát hình thành phát triển Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 34 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 34 Chức nhiệm vụ Công ty 35 Bộ máy tổ chức Công ty 36 II Thực trạng hoạt động kinh doanh cảu Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 39 Các đặc điểm Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành.39 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 48 Tình hình bán hàng trực tiếp Cơng ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 55 Đánh giá tình hình bán hàng trực tiếp Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 62 Chương III Một số giải pháp nhăm nâng cao hiệu hoạt động Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành .66 I Mục tiêu Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành thời gian tới 66 Mục tiêu Công ty thời gian tới 66 Phương hướng hoạt động Công ty thời gian tới 67 II Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 68 Những thuân lợi .68 Những khó khăn 69 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty 70 III Điều kiện để thực giải pháp 72 KẾT LUẬN 73 NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP 74 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 75 Tài liệu tham khảo .76 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DNTM: Doanh nghiệp thương mại BHTT : Bán hàng trực tiếp TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TMĐT: Thương mại điện tử TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Bảng 1.2: Nguồn vốn cơng ty giai đoạn 2005-2007 Bảng 2.2: Tình hình biến động vốn chủ sở hữu năm 2007 Bảng 3.2: Kết kinh doanh công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Bảng 4.2: Một số sản phẩm tiêu thụ giai đoạn 2005-2007 Bảng 5.2: Nguồn nhân lực Công ty Bảng 6.2: Một số sản phẩm tiêu thụ từ hoạt động BHTT giai đoạn 2005-2007 Bảng 7.2: Một số khách hàng Công ty Bảng 8.2: Tỷ lệ khách hàng theo khu vực địa lý Bảng 9.2: Doanh thu từ hoạt dộng BHTT Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Cùng với sách mở cửa Việt Nam từ năm 1986, kinh tế thị trường đời phát triển cách nhanh chóng Kinh doanh thương mại chế thị trường ngày trở nên có vai trị quan trọng có tác động to lớn phát triển doanh nghiệp Một vấn đề quan trọng doanh nghiệp kinh tế thị trường vấn đề tiếp thị, bán hàng Bán hàng kinh doanh coi hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh, có vai trò to lớn xã hội doanh nghiệp Trong đó, phương thức bán hàng trực tiếp sử dụng phổ biến hiệu Hiện Việt Nam có nhiều doanh nghiệp áp dụng phương thức bán hàng trực tiếp vào trình kinh doanh đạt nhiều kết tốt Một doanh nghiệp phải kể đến công ty trách nhiệm hữu hạn thiết bị công nghiệp đa ngành.Với chiến lược bán hàng phương thức bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp giúp công ty ngày phát triển nhiều người biết đến không thị trường Việt Nam mà thị trường giới Để cạnh tranh đứng vững thị trường doanh nghiệp cần phải có chiến lược, biện pháp bán hàng cho riêng Sau thời gian thực tập Cơng ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thiết bị công nghiệp đa ngành nắm bắt phần lĩnh vực mà công ty hoạt động, em mạnh dạn chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng giải pháp” Sau em xin trình bày chuyên đề tốt nghiệp em theo bố cục sau: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung chuyên đề gồm chương Chương I: Lý luận chung bán hàng trực tiếp doanh nghiệp thương mại Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Qua trình tìm hiểu lý luận tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đề tài em nhận giúp đỡ nhiệt tình Cơ giáo TH.S Hồng Hương Giang, Anh, Chị công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành, với nỗ lực thân, trình độ có hạn nên viết em khó tránh thiếu sót hạn chế Em mong tiếp thu ý kiến Thầy, Cơ giáo để em bổ xung, nâng cao kiến thức Em xin chân thành cảm ơn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I Tổng quan bán hàng trực tiếp doanh nghiệp thương mại Khái niệm bán hàng trực tiếp doanh nghiệp thương mại (DNTM) Bán hàng (sale) hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trực tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm khách hàng mục tiêu Trong người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, cịn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên Đối với DNTM bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất, kinh doanh, nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng trực tiếp (direct sale-BHTT) hình thức bán hàng khơng thơng qua cửa hàng bán lẻ Nhân viên tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (tư vấn viên), đại diện, đại lý nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng (đa số người quen, bạn bè) để giới thiệu bán sản phẩm Nhân viên tiếp thị thường không nhận lương mà thu nhập chủ yếu từ tiền hoa hồng tính lượng sản phẩm tiêu thụ Có thể nói bán hàng nói chung BHTT nói riêng vừa kỹ thuật vừa nghệ thuật Kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào thành công công tác tổ chức bán hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đặc điểm bán hàng trực tiếp chế thị trường DNTM 2.1 Khách hàng người mua định thị trường định người bán Đặc điểm xuất phát từ chế thị trường, số lượng người mua thường số có hạn, cịn số người bán khơng ngừng tăng lên khó xác định xác, quyền định thuộc khách hàng Trong hoạt động BHTT, nhân viên bán hàng phải coi khách hàng người mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, người mà doanh nghiệp phải phụ thuộc vào Đặc điểm đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu khách hàng làm sở tính tốn kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, trường hợp độc quyền bán hàng, thị trường có người bán sản xuất sản phẩm khơng có sản phẩm thay gần gũi Đây dạng thất bại thị trường, trường hợp cực đoan thị trường thiếu tính cạnh tranh Trong bối cảnh này, quyền định lựa chọn sản phẩm giá thuộc người bán, người mua khách hàng rơi vào bị động nhiều bị thiệt 2.2 Khách hàng quan tâm tới hàng hóa, sản phẩm có chất lượng cao, giá phải mua bán cách thuận tiện Để thu hút khách hàng, doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng công cụ cạnh tranh để giành giật khách hàng Các công cụ cạnh tranh là: - Cạnh tranh chất lượng hàng hóa - Cạnh tranh giá - Thủ tục giao dịch mua bán, toán - Dịch vụ phục vụ khách hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Nhãn hiệu hàng hóa - Quảng cáo - Khuyến mại hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng Vấn đề DNTM phải phân tích mạnh, điểm yếu để xem nên sử dụng ‘‘vũ khí”, phương tiện cạnh tranh để thu hút khách hàng 2.3 Khách hàng người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích Do khách hàng có vai trị định mua bán nên họ có quyền lựa chọn, cân nhắc trước đưa định mua sắm Cơ sở đưa định mua khơng lợi ích vật chất lợi ích tinh thần khách hàng Bởi doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng trước nghĩ đến làm lợi cho Phải kết hợp hài hịa lợi ích vật chất lợi ích tinh thần để lơi kéo khách hàng 2.4 Nhu cầu thị hiếu khách hàng thay đổi; gây khó khăn hoạt động kinh doanh Trong thời kỳ đất nước mở cửa gia nhập vào WTO, khoa học công nghệ kỹ thuật thay đổi vũ bão, nhiều hàng hóa với chất lượng tốt đời nhằm thỏa mãn nhu cầu, chu kỳ sống sản phẩm ngày rút ngắn, điều khó khăn thách thức người kinh doanh Chỉ doanh nghiệp theo dõi biến động nhu cầu đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu Lợi nhuận thuộc người đưa sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị hiếu khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng tư liệu tiêu dùng, mặt hàng liên quan đến mốt Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.5 Hoạt động bán hàng nói chung BHTT nói riêng diễn thời kỳ chuyển đổi chế quản lý Ở thời kỳ này, chế cũ chưa hồn tồn, cịn chế hình thành chưa vững chắc, điều đòi hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đắn Phải tuân thủ chế độ quy định, sách Nhà nước, làm giàu đáng, làm giàu hợp pháp Không nên khai thác đáng kẽ hở chế độ sách, để dẫn đến vi phạm luật pháp Vai trò bán hàng trực tiếp DNTM Đất nước ta thời kỳ mở cửa gia nhập vào WTO, đơn vị sản xuất kinh doanh phải tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp, bán hàng khâu quan trọng mấu chốt nhất, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt đồng thời người tiêu dùng hiểu nhà sản xuất kinh doanh, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục mở rộng quy mơ Trong kinh doanh, bán hàng nói chung bán hàng trực tiếp nói riêng coi hoạt động quan trọng hoạt động kinh doanh, có vai trị to lớn xã hội doanh nghiệp 3.1 Đối với kinh tế quốc dân + Hoạt động bán hàng trực tiếp cầu nối sản xuất tiêu dùng góp phần đảm bảo cân đối sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu, làm bình ổn giá đời sống nhân dân; Tạo việc làm cho người lao động có lực lao động thất nghiệp, giúp tăng thu nhập cho người lao động; Đối với quan nhà nước: hoạch định chiến lược Chính sách thơng qua nhịp điệu mua bán thị trường 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Một điều không phần quan trọng cấu tổ chức Doanh nghiệp Việc đạt hiệu kinh doanh phần thể hợp lý cấu tổ chức, máy quản lý Doanh nghiệp 4.1 Mặt mạnh Vơi nguồn vốn nay, công ty chịu nhiều rủi ro tài chính, khồn vay nợ ngân hàng thời kỳ đầu thành lập nữa, điều giúp công ty ngày tăng quy mô lợi nhuận đạt ngày cao Trong vấn đề nhân sự, Cơng ty có sách riêng việc tuyển chọn, tuyển người, việc nhằm tạo suất cao lao động ban lãnh đạo Công ty làm tốt việc bố trí, xếp nhân viên phận mà có sách lương bổng đắn theo lực người Điều tác động lớn đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung hoạt động bán hàng nói riêng Các nhân viên cơng ty làm việc có tinh thần tập thể, ban giám đốc tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên để phát huy sáng tạo nhanh nhạy công việc Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành thức hoạt động năm Cơng ty có bề dày kinh nghiệm có uy tín cao thị trường Điều khẳng định vị công ty thị trường thu hút ngày nhiều khách hàng đến với công ty, giúp công ty thu nhiều lợi nhuận hơn, tăng doanh số thu nhập Công ty kinh doanh đa dạng hóa sản phẩm thiết bị cơng nghiệp, xây dựng cơng trình, giao thơng, khai thác quặng Vì khách 62 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hàng đến với công ty lựa chọn sản phẩm phù hợp với u cầu họ Cơng ty có dịch vụ sau bán ưu đãi, hạn bảo hành sản phẩm cao nên thu hút nhiều khách hàng đến với công ty Bán hàng trực tiếp loại bỏ khâu trung gian, tiết kiệm tối đa chi phí q trình lưu thơng phân phối hàng hóa, chi phí cho máy hành chính, giảm thiểu chi phí quảng cáo, giúp cơng ty có nhiều thời gian để đầu tư cho việc nghiên cứu phát triển mạng lưới khách hàng Cơng ty có mạng lưới khách hàng trung thành, hàng năm đặt hàng công ty giới thiệu đến đối tác khác mua sản phẩm công ty 4.2: Mặt cịn tồn Bên cạnh mặt mạnh, cơng ty nhiều khuyết điểm cần phải xem xét lại hồn chỉnh - Quy mơ cơng ty so với đối thủ cạnh tranh nhỏ với trụ sở miền Nam miềm Bắc Vì cơng ty cần phát triển, thành lập sở nhiều hơn, có đa dạng hóa khách hàng từ Nam Bắc - Mỗi hợp đồng ký kết đồng nghĩa với việc người quản lý phải trực tiếp nước ngồi, liên hệ xa để lấy hàng bán Điều cơng ty - Cịn thiếu đội ngũ nhân viên dày dạn kinh nghiệm phòng bán hàng nhân viên quản lý hỗ trợ cho giám đốc giao dịch Điều làm giảm hiệu đàm phán, công ty cần phải khắc phục đưa giải pháp tốt - Công ty chưa có phịng ban riêng chun marketing, công ty đa phần sử dụng công cụ bán hàng trực tiếp qua điện thoại, 63 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 non thương mại điện tử với tốc độ phát triển nay, bán hàng trực tuyến cơng cụ hữu hiệu giúp giảm chi phí bán hàng nhiều - Các trụ sở giao dịch cơng ty có quy mơ nhỏ, khơng tỏ rõ uy doanh nghiệp Công ty nên thuê địa điểm thuận tiện “bắt mắt” làm trụ sở giao dịch CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHĂM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP ĐA NGÀNH I Mục tiêu phương hướng hoạt động Công ty thiết bị công nghiệp đa ngành thời gian tới Mục tiêu Công ty thời gian tới - Hướng đến doanh nghiệp hoạt động mang thương hiệu Việt nam Nghiên cứu phát triển thêm số ngành hàng kĩnh vực máy công nghiệp khác 64 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Tạo phát triển thị trường công nghệ, đảm bảo nhiều công nghệ sản phẩm cơng nghệ có giá trị kinh tế khả thương mại hóa cao, đảm bảo cung cấp ổn định cho xây dựng phát triển thị trường công nghệ, góp phần giá trị giao dịch mua bán cơng nghệ đạt mức mục tiêu đảm bảo cung cấp nhiều bí công nghệ loại sản phẩm, dịch vụ khoa học cơng nghệ có chất lượng cao đáp ứng yêu cầu đổi công nghệ Phấn đấu tăng trưởng mức bình quân 10%/năm Giá trị giao dịch mua bán cơng nghệ đạt bình qn 10%/năm giai đoạn 2007-2010 - Tập trung phát triển công nghệ công nghệ sản phẩm phục vụ việc nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm chủ yếu - Tăng cường bổ sung sở vật chất kỹ thuật, đào tạo mở rộng nâng cao lực, trình độ cơng nhân viên - Xây dựng Cơng ty cà thương hiệu Công ty trở thành thương hiệu tiếng dẫn đàu thị trường - Nghiên cứu phát triển thêm số ngành hàng lĩnh vực thiết bị công nghiệp, tăng số lượng mặt hàng sản phẩm khác giúp đa dạng hóa sản phẩm khách hàng tùy ý lựa chọn mặt hàng phù hợp với doanh nghiệp Phương hướng hoạt động Cơng ty thời gian tới - Hướng đến xây dựng mô hình quản trị bán hàng đại, hệ thống phân phối hợp lý, chiến lược kinh doanh hướng lợi ích cộng đồng, xã hội Cam kết đảm bảo an toàn cho người sử dụng, bảo hành- bảo hiemr trách nhiệm sản phẩm, đảm bảo quyền lợi khách hàng, làm tảng cho việc phát triển bền vững hiệu - Thành lập trung tâm chăm sóc khách hàng, quản lý khách hàng phần mềm đại thực tốt công tác giám sát bán hàng 65 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Xây dựng sách giá, chiết khấu phù hợp với tình hình thị trường, nâng cao lợi cạnh tranh, phát huy tính tự chủ cho chi nhánh, góp phần bình ổn thị trường đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh - Xây dựng chiến lược chiêu thị xúc tiến bán hàng trực tiếp hiệu cho mảng máy xây dựng, máy khai thác Thực quảng bá thương hiệu qua nhiều kênh truyền thông báo, đài, internet, , tài trợ tham gia chương trình cơng tác xã hội - Nghiên cứu đầu tư, liên kết với đơn vị có lực ngành nghề Cơng ty - Công ty nghiên cứu phát triển theo hướng đa ngành nghề, mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh mới, tạo tiền đề cho phát triển bền vững mạnh mẽ tương lai - Thành lập Cơng ty cổ phần có hợp tác Công ty kinh doanh ngành nghề với Công ty - Xây dựng Cơng ty có hệ thống tổ chức gọn nhẹ - chủ động - hiệu quả, phân công - phân nhiêm vụ hợp lý - khoa học hoạt động hoàn chỉnh từ việc nhập khẩu, vận tải, tồn trữ, sản xuất đến phân phối Duy trì hệ thống quản trị chất lượng, để không ngừng nâng cao chất lượng quản lý, sản phẩm, lợi cạnh tranh thỏa mãn khách hàng - Xây dựng hệ thống báo cáo chuẩn, phù hợp với điều kiện kinh doanh mới, làm sở để xây dựng phần mềm tin học thống cho tồn Cơng ty phục vụ kịp thời cho việc định quản lý - Chú trọng đến yếu tố người, nâng cao đời sống người lao động, tạo gắn bó nhân viên Cơng ty - Duy trì mối quan hệ tốt với quan ban ngành, mở rộng quan hệ với đối tác thương mại có uy tín tập đồn lượng lớn khu vực nước khác 66 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Những thuận lợi - Bán hàng trực tiếp kinh doanh thiết bị cơng nghiệp có lợi ích lớn sử dụng vấn đề xăng dầu để lôi khách hàng Sự thuận lợi việc mua hàng trực tiếp chiếm vị trí đặc biệt, ví dụ việc tiết kiệm xăng dầu Việc giá dầu tăng cao nhắc nhở người họ khơng có nhiều tiền để tiêu dùng - Bán hàng trực tiếp phương pháp bán hàng phát triển nhanh giới, mang lại nhiều lợi nhuận cho khách hàng lẫn người tìm kiếm hội tăng thu nhập - Bán hàng trực tiếp tạo điều kiện gặp gỡ giao tiếp với nhiều người - Bán hàng trực tiếp đề xuất chương trình làm việc linh hoạt phương thức tốt để kiếm thêm thu nhập - Việc kinh doanh hình thức bán hàng trực tiếp làm cá nhân sở hữu doanh nghiệp riêng theo quy định pháp luật Bán hàng trực tiếp không địi hỏi phải có cấp cao, kinh nghiệm, khả tài mặt Mọi người từ độ tuổi, tầng lớp thành cơng bán hàng trực tiếp Phân phối viên nhà kinh doanh độc lập chủ Họ tự đặt mục tiêu riêng tự định làm để đạt mục tiêu Thu nhập nhận tương xứng với nỗ lực họ, công sức mà họ bỏ Mức độ thành cơng phụ thuộc vào ý chí cường độ làm việc họ Kinh doanh theo hình thức bán hàng trực tiếp, cá nhân sở hữu doanh nghiệp riêng với vốn nhỏ khơng cần vốn họ nhận hỗ trợ đào tạo từ công ty, tập đoàn mà họ tham gia 67 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Việc người thích mua hàng thơng qua hệ thống bán hàng thuận lợi doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán hàng trực tiếp Những khó khăn Bán hàng ngày khác xa so với năm trước Khách hàng thường yêu cầu xem hàng hóa kỹ trước đưa định mua hàng thường xuyên trả giá thấp giá doanh nghiệp đề Do vậy, nhà quản lý phải tính tốm cẩn thận để đưa chiến lược tập trung hóa nhiều để đáp ứng khó khăn thách thức lớn Cần phải xác định rõ mặt hàng mà doanh nghiệp bán, làm để bán hàng hóa với giả có lợi cho doanh nghiệp - Việc tạo thăm dò nhằm mang lại hiệu bán hàng khó khăn mà nhân viên bán hàng hay gặp phải “Một nghiên cứu 2,300 nhà quản lý bán hàng Miller Heiman-công ty tư vấn đào tạo bán hàng tiến hành vào cuối năm 2007 cho thấy 67% nhà bán hàng chuyên nghiệp cho đội ngũ bán hàng họ khơng làm thăm dị cần thiết để có hướng nhằm tăng doanh số bán hàng Hơn 10 người có đến người cho phịng bán hàng hoạt động khơng có hiệu quả” (theo www.vnexpress.net) - Một khó khăn khác mà doanh nghiệp cần phải trải qua là: mở rộng thêm tảng khách hàng cạnh tranh khốc liệt từ hãng khác kinh doanh loại sản phẩm (sản phẩm thay thế) - Các khách hàng có xu hướng muốn hưởng chiết khấu trước mua hàng Điều làm lợi ích doanh nghiệp giảm Hiện nay, doanh nghiệp phát triển thành cơng bỏ thói quen chiết khấu, thay vào việc làm dịch vụ tốt chương trình giúp họ đưa cho khách hàng giá ưu đãi 68 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Các nhân tố thuộc luật thương mai mà thương mại ban hành hàng rào khiến cho doanh thu công ty khơng tạo lợi nhuận tối ưu Ví dụ như: hàng rào thuế quan, thủ tục hải quan, thư tín dụng, vận đơn, - Do cơng ty kinh doanh mặt hàng thiết bị công nghiệp mà đa phần máy xây dựng, thiết bị máy cồng kềnh, giá cao chặng đường vận chuyển xa, cần phải tốn nhiều thời gian chi phí cho hợp đồng Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng trực tiếp Cơng ty 3.1 Nhóm giải pháp đổi chế đầu tư, phân bố nhuồn lực quản lý chương trình, tổ chức quản lý bán hàng - Xác định rõ mục tiêu công ty tăng quy mô bán hàng dựa sở điều tra phân tích nhu cầu kinh tế-xã hội để đặt hàng nhà nguồn hàng theo cách tiếp cận từ xuống - Khắc phục tình trạng dàn dải đầu tư phân bổ nguồn lực hoạt động đầu tư bán hàng Tập trung giải nhiệm vụ kinh tế-xã hội có quy mô, phạm vi tác động lớn vấn đề cốt lõi nghiệp vụ bán hàng - Tăng tính linh hoạt quản lý tổ chức chương trình bán hàng, điều chỉnh kịp thời đối tượng nội dung chương trình theo nhu cầu thực tế - Đầu tư tăng cường tiềm lực phân bố nguồn vốn vào công tác bán hàng đặc thù thiết bị công nghệ khoa học Đổi cách thức đầu tư chế tài phù hợp với đặc thù sản phẩm thiết bị mà công ty kinh doanh 69 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Đầu tư có chọn lọc theo lĩnh vực điểm Lấy hiệu kết hoạt động bán hàng kỳ trước làm để đầu tư phân bố nguồn vốn cho kỳ sau - Xác định rõ mơ hình bán hàng, định hướng phát triển mơ hình tùy theo thay đổi thị trường Thực giải pháp hỗ trợ đồng cho nghiệp vụ bán hàng có tính chun mơn cao - Tăng cường kiểm tra, đánh giá, điều tiết đầu tư phân bố nguồn vốn hàng năm Thực đánh giá hiệu hoạt động bán hàng phòng ban theo đổi chế thị trường cơng nghệ 3.2 Nhóm giải pháp hỗ trợ tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng trực tiếp - Tiếp tục đổi tổ chức quản lý thực bán hàng trực tiếp hình thức đa dạng khác - Về đầu tư, tăng cường tiềm lực nguồn vốn công ty vào hoạt động bán hàng trực tiếp: cần phải thay đổi chiến lược đầu tư chế tài phù hợp với đặc thù mơ hình bán hàng đại sản phẩm đặc thù mà công ty kinh doanh - Tăng cường kiểm tra, đánh giá, điều tiết đầu tư phân bổ nguồn vốn hàng năm với chí phí hoạt động bán hàng - Xác định rõ mục tiêu tăng quy mô nhiệm vụ hoạt động bán hàng trực tiếp - Tăng tính linh hoạt quản lý bán hàng, điều chỉnh kịp thời đối tượng nội dung bán hàng theo nhu cầu thực tế - Xác định rõ loại sản phẩm mà thị trường cần, từ nghiên cứu rõ sản phẩm để đưa đến cho khách hàng thơng tin xác hấp dẫn sản phẩm III Điều kiện để thực giải pháp 70 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Trước hết Cơng ty phải có giấy phép kinh doanh theo quy định luật thương mại, sau cơng ty thực hoạt động kinh doanh phải theo quy định pháp luật để phòng tránh trường hợp kinh doanh trái phép, lừa đảo (như cơng ty ma) Cơng ty phải có nguồn vốn phong phú trường vốn, phát huy tối đa hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ví dụ tăng lương cho cơng nhân viên thưởng cho nhân viên xuất sắc động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hăng hái hơn, trung thành với công ty Hoạt động đầu vào nhân lực công ty cần phải tuyển dụng kỹ lưỡng, chọn nhân viên thực có tài có kinh nghiệm, ưu tiên nhân viên có óc sáng tạo cao Phải có đội ngũ hiểu biết quản lý sản phẩm để kiểm tra, đánh giá xác tiêu bán hàng Phải xác định rõ đâu thị trường mục tiêu để đầu tư lúc, chỗ, cách 71 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 KẾT LUẬN Với xu hướng nay, Việt Nam gia nhập WTO, công nghiệp ngành kinh tế mũi nhọn đất nước Nắm bắt hội này, Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành thành lập theo hướng nhu cầu cần có thị trường Việt nam Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành thành lập hoạt động khoảng thời gian năm, khoảng thời gian dài doanh nghiệp, với nỗ lực làm việc ban giám đốc đội ngũ nhân viên, công ty gây dựng uy tín thị trường máy cơng nghiệp Tuy nhiên, bên cạnh thành cơng cịn nhiều thách thức đặt với cơng ty, việc địi hỏi cần phải có phát triển nữa, hướng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Trong năm gần đây, kinh tế nước ta vào ổn định phát triển với tốc độ cao, nhu cầu xây dựng công nghiệp, hạ tầng đô thị khai thác quặng ngày tăng tạo điều kiện thuận lợi cho ngành kinh doanh thiết bị cơng nghiệp nói chung Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành nói riêng phát triển sản xuất kinh doanh Hi vọng tương lai không xa, Công ty phát triển mạnh mẽ nữa, đóng góp phần phát triển chung đất nước 72 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP Hà Nội, ngày tháng năm 2008 Người nhận xét 73 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày tháng năm 2008 Giáo viên hướng dẫn 74 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kinh tế thương mại – GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS.Hồng Đức Thân Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại (tập 1) – PGS.TS.Hoàng Minh Đường PGS.TS.Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình marketing thương mại – PGS.TS.Nguyễn Xuân Quang Báo, tạp chí kinh tế Trang web hỗ trợ www.dsa.com.vn Báo cáo tình hình tài Cơng ty TNHH thiết bị cơng nghiệp đa ngành – Phịng kế tốn Cơng ty TNHH thiết bị cơng nghiệp đa ngành Giáo trình thương mại doanh nghiệp – GS.TS Đặng Đình Đào Kotler Bàn tiếp thị - Philip Kotler Các trang web tìm kiếm từ www.google.com.vn 75 ... điểm Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành.39 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 48 Tình hình bán hàng trực tiếp Công ty TNHH thiết bị công. .. II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THIẾT BỊ CỘNG NGHIỆP ĐA NGÀNH I Khái quát hình thành phát triển Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thiết bị cơng nghiệp đa ngành... 0918.775.368 II Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thiết bị Công nghiệp đa ngành 1.Các đặc điểm Công ty thiết bị Công nghiệp đa ngành * Đặc điểm hoạt động kinh doanh: Công ty thực việc bán hàng
