BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM LÊ VĂN LẠI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM LÊ VĂN LẠI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN HẢI QUANG TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2014 CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Hải Quang (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị và chữ ký) TS. Nguyễn Hải Quang Luận văn Thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Công nghệ TP. HCM ngày 22 tháng 01 năm 2014. Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị của Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) STT Họ và tên Chức danh Hội đồng 1 GS. TS. Võ Thanh Thu Chủ tịch 2 TS. Trần Anh Minh Phản biện 1 3 TS. Ngô Quang Huân Phản biện 2 4 TS. Phan Thị Minh Châu Ủy viên 5 TS. Phạm Thị Hà Ủy viên, Thư ký Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau khi Luận văn đã được sửa chữa (nếu có). Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM PHÒNG QLKH – ĐTSĐH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc TP. HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên : Lê Văn Lại Giới tính : Nam Ngày, tháng, năm sinh : 21/08/1984 Nơi sinh : Bình Định Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh MSHV : 1241820062 I- Tên đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn. II- Nhiệm vụ và nội dung: Hệ thống cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng để làm cơ sở thực hiện cho đề tài nghiên cứu. Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu để khắc phục hạn chế. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm ra các cơ hội cần tận dụng và các nguy cơ cần né tránh. Phân tích Ma trận SWOT để hình thành các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn một cách hiệu quả. III- Ngày giao nhiệm vụ: 07/08/2013 IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 20/12/2013 V- Cán bộ hướng dẫn: TS. Nguyễn Hải Quang CÁN BỘ HƯỚNG DẪN KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên và chữ ký) (Họ tên và chữ ký) i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn” là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả trong Luận văn này được thu thập và sử dụng một cách trung thực, chưa được trình bày hay công bố ở bất kỳ công trình nghiên cứu nào khác. Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện Luận văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc. Học viên thực hiện Luận văn (Ký và ghi rõ họ tên) ii LỜI CẢM ƠN Sau một thời gian chuẩn bị và tiến hành nghiên cứu, tôi đã hoàn thành đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn”. Đây không hẳn là công sức của tôi mà phải kể đến sự hỗ trợ từ gia đình, giáo viên hướng dẫn, đơn vị công tác, bạn bè, đồng nghiệp cũng như sự dạy dỗ nhiệt tình của các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP. HCM. Qua Luận văn này, tôi xin được trân trọng cảm ơn: TS. Nguyễn Hải Quang, người đã tận tình hướng dẫn cho tôi trong quá trình xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ những khó khăn trong quá trình thực hiện Luận văn. Bạn bè, đồng nghiệp, anh (chị) và Ban Giám đốc Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn đã tạo mọi điều kiện tốt nhất có thể và giúp đỡ đỡ tôi trong việc cung cấp các số liệu, báo cáo, thống kê và trả lời các câu hỏi khảo sát. Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ hơn về những quan điểm khác nhau trong chính sách và thực tế công tác quản trị bán hàng tại Công ty. Các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP. HCM đã tạo điều kiện thuận lợi trong học tập cũng như truyền đạt những kiến thức quý báu cho tôi trong chương trình đào tạo cao học, đặc biệt là hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này. Những người thân trong gia đình đã động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt nhất và dành nhiều thời gian để cho tôi có thể thực hiện hoàn thành Luận văn. TP. HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014 Lê Văn Lại iii TÓM TẮT Hiện nay với xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế Thế giới và sự toàn cầu hóa diễn ra rộng khắp trên toàn Thế giới, với nhiều hiệp định song phương và đa phương được ký kết, các quốc gia đang cố gắng loại bỏ các rào cản Thương mại nhằm đưa đến những điều kiện thuận lợi để phát triển nền kinh tế nước mình. Chính vì lý do đó mà hiện nay, các mặt hàng xuất hiện trên thị trường của các quốc gia vô cùng phong phú với nhiều chủng loại, nhiều chất lượng và khối lượng lớn. Trong những năm qua, Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) số lượng hàng hóa xuất hiện trên thị trường ngày càng nhiều hơn. Điều đó đặt ra một vấn đề quan trọng cho các doanh nghiệp đó là làm sao quản lý hệ thống bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả nhất, để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Từ những thực tế trên, công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng và các doanh nghiệp nói chung không ngừng nâng cao cải thiện. Hoạt động chủ yếu của Công ty là bán hàng nên vấn đề quản trị bán hàng đối với Công ty là rất quan trọng, đây là khâu chủ chốt quyết định đến doanh thu của doanh nghiệp. Nhận thức được vai trò, tầm quan trọng của việc quản trị bán hàng, hàng năm Công ty không ngừng đưa ra những giải pháp để đảm bảo tốt nhất cho hoạt động bán hàng. Đề tài nghiên cứu này nhằm đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn trên 5 mặt cốt lỏi như “Công tác lập kế hoạch bán hàng”, “Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại”, “Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng”, “Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng” và “Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng”. Qua phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty, Luận văn đã đề ra 6 nhóm giải pháp chủ yếu với mong muốn góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn. iv ABSTRACT Currently with strong development trend of world economy and globalization spreads worldwide, with many bilateral agreements and multilateral been signed, the country is trying to remove the Trade barriers that lead to favorable conditions for the development of its economy. Because of this reason, at present, the items appear on the national market of extremely rich in many categories, more quality and large quantity. In recent years, Vietnam joined the World Trade Organization (WTO) quantity of goods on the market appears more and more. This poses a significant problem for businesses is how to manage the sales system of business most efficiently, in order to enhance the competitiveness of enterprises in the market. From the above fact, sales management activities at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company and business in general improved constantly improving. The principal activities of the Company's sales to sales management issues for the company is very important, this is a key stage of the decision to the revenue of the business. Recognizing the role and importance of sales management, annual company constantly offering solutions to ensure the best for sales activities. The study aims to assess the status of governance Sales at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company on 5 core aspects as “The sales planning”, “Work apparatus Current sales”, “Recruitment and training of sales team development”, “Stimulating activities motivate sales system” and “The control of sales activities”. Through the analysis of state governance in company sales, Thesis 6 proposed solutions mainly with the desire to contribute to perfect the sales administrator at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company. v MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii ABSTRACT iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ix DANH MỤC CÁC BẢNG x DANH MỤC CÁC HÌNH xi MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 5 1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng 5 1.1.1. Bán hàng và các công nghệ bán hàng 5 1.1.1.1. Khái niệm về bán hàng 5 1.1.1.2. Các công nghệ bán hàng 5 1.1.1.3. Vai trò của bán hàng 9 1.1.2. Quản trị bán hàng 9 1.2. Các nội dung của quản trị bán hàng 10 1.2.1. Lập kế hoạch bán hàng 10 1.2.2. Tổ chức bộ máy bán hàng 11 1.2.3. Tuyển dụng và đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 13 1.2.3.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng 13 1.2.3.2. Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 14 1.2.4. Động viên nhân viên và tổ chức mạng lưới phân phối 17 1.2.4.1. Các biện pháp động viên nhân viên 17 1.2.4.2. Tổ chức mạng lưới phân phối 17 1.2.5. Kiểm soát hoạt động bán hàng 18 1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 19 vi 1.3.1. Doanh thu bán hàng 19 1.3.2. Lợi nhuận bán hàng 20 1.3.3. Thị phần bán hàng của doanh nghiệp 20 1.3.4. Năng suất lao động bán hàng 21 1.4. Các xu thế và mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng 22 1.4.1. Các xu thế bán hàng hiện đại 22 1.4.2. Các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 22 1.4.3. Mô hình các yếu tố của công tác quản trị bán hàng 24 1.5. Tóm tắt Chương 1 25 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN 27 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty 27 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 27 2.1.2. Địa vị pháp lý 28 2.1.3. Ngành nghề và các hoạt động kinh doanh chính 29 2.1.4. Cơ cấu tổ chức và quản lý 31 2.1.5. Các nguồn lực chủ yếu 33 2.2. Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty 34 2.2.1. Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng 34 2.2.1.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng 34 2.2.1.2. Hoạch định các kế hoạch Marketing bán hàng 36 2.2.1.3. Các hình thức, công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng 38 2.2.2. Tổ chức và quản trị bán hàng tại Công ty 41 2.2.2.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng 41 2.2.2.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại 43 2.2.2.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng 46 2.2.2.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng 48 2.2.2.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng 50 2.2.2.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng qua các chỉ tiêu 51 [...]... trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn 5 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng 1.1.1 Bán hàng và các công nghệ bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm... đến quản trị bán hàng 65 2.3.5 Đo lường ý kiến về quản trị bán hàng tại Công ty 66 2.4 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại Công ty .70 2.4.1 Những điểm mạnh .71 2.4.2 Những điểm yếu 72 2.5 Tóm tắt Chương 2 73 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN 74 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản. .. Công ty Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty 2 Với mong muốn được xây dựng và đóng góp những ý kiến để đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa về thị phần tại Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm. .. các Công ty nói chung và Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng, hiểu chính xác hơn về tác động của thực tiễn quản trị bán hàng trong tổ chức mình, từ đó có những giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để làm tăng lợi nhuận cho Công ty 3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu: Tìm ra những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của Công ty. .. sự quan tâm, đầu tư đúng mức cho công tác quản trị bán hàng Điểm mới của Luận văn này đó là không chỉ gói gọn nghiên cứu ở tại một Công ty mà thực hiện nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại nhiều Công ty trên địa bàn TP HCM, cụ thể tập trung vào các Công ty tiêu biểu như Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn, Công ty cổ phần Nước giải khát Chương Dương, Công ty TNHH Nhà máy Bia Việt Nam, Hệ... thực hiện đề tài, tác giả đã tiếp cận một số nghiên cứu như: Nguyễn Thị Tú Uyên (2005), Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty thực phẩm Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Thương mại Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty thực phẩm Hà Nội, phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng và một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản. .. tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm ra những cơ hội cần tận dụng và những nguy cơ cần né tránh - Phân tích Ma trận SWOT để hình thành các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn một cách hiệu quả 4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các quá trình bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị bán hàng. .. ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn một cách hiệu quả Nhiệm vụ nghiên cứu: - Hệ thống cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp để làm cơ sở cho đề tài nghiên cứu - Phân tích thực trạng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm ra những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu để khắc phục, hạn chế - Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại. .. quản trị hoạt động bán hàng Đinh Tùng Sơn (2009), Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Sơn TISON, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Công nghiệp TP HCM Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Sơn TISON, phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng và giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu chính thức nào về mối liên hệ giữa thực tiễn quản trị bán hàng. .. mệnh thắng thua trên thương trường 1.1.1.2 Các công nghệ bán hàng Trong doanh nghiệp Thương mại có các công nghệ bán hàng như Công nghệ thông tin thị trường, Công nghệ S.T.P của chiến lược bán hàng, Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp, Công nghệ hậu cần bán hàng, Các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán (xem Hình 1.1)  Công nghệ thông tin thị trường: Cung cấp những thông . HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN 74 3.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại Công ty 74 3.1.1. Các môi trường bán hàng. của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán. luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng để làm cơ sở thực hiện cho đề tài nghiên cứu. Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để