BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT HANA Ngành: QUẢN TRI KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : ThS. TRẦN THỊ CẨM HÀ Sinh viên thực hiện : TRẦN THỊ NGỌC KIỀU MSSV: 1054010348 Lớp: 10DQD01 TP. Hồ Chí Minh, 2014 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU i KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khoá luận tốt nghiệp được thực hiện tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana, không sao chép bất kì nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về sự cam đoan này. TP.HCM, ngày 14 tháng 07 năm 2014 Tác giả Trần Thị Ngọc Kiều SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU ii KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ LỜI CẢM ƠN Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể các thầy cô giảng viên của trường Đại Học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh đã dìu dắt và cung cấp những kiến thức nền tảng cần thiết cho tôi trong suốt 4 năm ngồi trên ghế giảng đường. Lời tri ân sâu sắc nhất xin gởi đến cô Th.S Trần Thị Cẩm Hà, cô đã tận tình hướng dẫn và truyền đạt cho tôi những kiến thức, kinh nghiệm thiết thực trong quá trình hoàn thành khoá luận tốt nghiệp. Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo công ty TNHH Hàn Việt Hana, đặc biệt là các anh chị ở phòng kinh doanh, những người đã giúp đỡ và truyền đạt những kinh nghiệm thực tiễn phong phú mà tôi chưa nhận thức được khi học ở trường, tạo cơ sở xây dựng các giải pháp cho đề tài mang tính khả thi và hiệu quả, có tính ứng dụng cao trong thực tế. Nhân đây,tôi cảm ơn tất cả những người bạn đã luôn cùng tôi chia sẻ, động viên và nhiệt tình hỗ trợ trong thời gian học tập cũng như quá trình thực hiện khoá luận nghiệp này. Có thể, do kinh nghiệm và kiến thức chưa đầy đủ, đề tài này còn nhiều vấn đề hạn chế, tôi mong nhận được những góp ý chân thành từ quý thầy cô, để phần tiếp theo của đề tài được hoàn thiện một cách tốt nhất. Lời cảm ơn chân thành nhất. Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 7 năm 2014 TRẦN THỊ NGỌC KIỀU SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU iii KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : Trần Thị Ngọc Kiều MSSV : 1054010348 Khoá : 2010 – 2014 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU iv KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU v KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 1 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU vi KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 2 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU vii KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ Mục lục LỜI MỞ ĐẦU 1 1 Lý do chọn đề tài 1 2 Mục tiêu nghiên cứu 2 3 Phạm vi nghiên cứu 2 4 Phương pháp nghiên cứu 2 5 Kết cấu của đề tài 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 4 1.1. Những vấn đề cơ bản về Hệ thống kênh phân phối 4 1.1.1. Khái niệm 4 1.1.2. Vai trò của kênh phân phối 6 1.1.3. Chức năng của kênh phân phối 7 1.1.4. Các dòng chảy trong kênh phân phối 8 1.2. Cấu trúc kênh phân phối 9 1.2.1. Các thành viên của kênh phân phối 9 1.2.1.1. Nhà sản xuất 10 1.2.1.2. Các loại trung gian 10 1.2.1.3. Người tiêu dùng cuối cùng 11 1.2.2. Các loại hình kênh phân phối 11 1.2.3. Tổ chức kênh phân phối 13 1.2.3.1. Kênh phân phối truyền thống 13 1.2.3.2. Hệ thống Marketing dọc 13 1.2.3.3. Hệ thống Marketing ngang 13 1.2.3.4. Hệ thống Marketing đa kênh 14 1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 14 1.3.1. Đặc điểm của doanh nghiệp 14 1.3.2. Đặc điểm của thị trường 15 1.4. Quản trị kênh phân phối 15 1.4.1. Mục tiêu của Quản trị kênh phân phối 15 1.4.2. Lựa chọn kênh phân phối 16 1.4.3. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối 17 1.4.3.1. Tiềm kiếm các thành viên có khả năng 17 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU viii KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ 1.4.3.2. Dùng các tiêu chủẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp cua các thành viên phân phối 18 1.4.3.3. Thuyết phục các thành viên tham gia 20 1.4.4. Khuyến khích các thành viên của kênh hoạt động 20 1.4.4.1. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên 20 1.4.4.2. Trợ giúp các thành viên trong kênh 20 1.4.4.3. Thực hiện khuyến khích các thành viên trong kênh 21 1.4.5. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh 21 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT HANA 24 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Hàn Việt Hana 24 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 24 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 25 2.1.2.1. Chức năng 25 2.1.2.2. Nhiệm vụ 26 2.1.3. Cơ cấu tổ chức 27 2.1.3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức 27 2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban 27 2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana 29 2.2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Hàn Việt Hana từ năm 2011 đến năm 2013 29 2.2.2. Kênh phân phối hiện tại của Công ty 32 2.2.2.1. Phân phối trực tiếp 36 2.2.2.2. Phân phối gián tiếp 39 2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại các cửa hàng của Công ty TNHH Hàn Việt Hana 43 2.2.4. Cách thức tổ chức kênh phân phối trong thời gian qua tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana 44 2.2.5. Quy trình quản lý kênh phân phối hiện tại của Công ty TNHH Hàn Việt Hana 44 2.2.5.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh 44 2.2.5.2. Tổ chức và quản lý các hoạt động của các thành viê kênh 47 2.2.5.2.1. Lựa chọn kênh phân phối 47 2.2.5.2.2. Lựa chọn các thành viên kênh 48 2.2.5.2.3. Khuyến khích các thành viên kênh 50 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU ix KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ 2.2.5.2.4. Phương pháp đánh giá các thành viên kênh phân phối của Công ty 52 2.2.5.3. Những mâu thuẫn tồn tại trong kênh phân phối của Công ty 53 2.2.6. Chính sách hỗ trợ kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana 54 2.2.6.1. Chính sách sản phẩm 54 2.2.6.2. Chính sách về giá 55 2.2.6.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 56 2.3. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana 57 2.3.1. Những thành tựu trong phân phối mà Công ty đạt được 57 2.3.2. Những mặt hạn chế và nguyên nhân tồn tại của những hạn chế 59 2.3.2.1. Hạn chế 59 2.3.2.2. Nguyên nhân những hạn chế 60 TÓM TẮT CHƯƠNG 2 62 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT HANA 63 3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Hàn Việt Hana 63 3.1.1. Mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty 63 3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty 64 3.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana 65 3.2.1. Giải pháp 1: Củng cố hoàn thiện đội ngũ cán bộ phát triển thị trường và bộ phận bán hàng của Công ty 65 3.2.2. Giải pháp 2: Giải pháp về hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối 67 3.2.3. Giải pháp 3: Thực hiện các chinh sách hỗ trợ bán hàng cho các đại lý 70 3.2.4. Giải pháp 4: Giải quyết các xung đột 70 3.3. Kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana 71 3.3.1. Lập phòng Marketing 71 3.3.2. Đầu tư vào hoạt động xúc tiến bán hàng 74 3.3.3. Tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng của Công ty 74 3.3.4. Cơ cấu lại hoạt động ở các cửa hàng cũ và mở rộng them hệ thống phân phối 75 TÓM TẮT CHƯƠNG 3 78 KẾT LUẬN 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO 80 [...]... Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU 4 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề cơ bản về Hệ thống kênh phân phối Trong nền kinh... ty TNHH Hàn Việt Hana và thực trạng hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty, từ đó có thể đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: Th.S TRẦN THỊ CẨM HÀ 24 SVTH: TRẦN THỊ NGỌC KIỀU CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH HÀNN VIỆT HANA 2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Hàn Việt Hana 2.1.1 Quá trình hình thành... cứu Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana từ năm 2011 đến năm 2013, từ đó rút ra những thành công và những tồn tại trong việc hoàn thiện hệ thống kêng phân phối tại Công ty Đề ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty Tăng mức độ kiểm soát và quản lý các thành viên trong kênh phân phối, ... thức được tầm quan trọng và lợi ích to lớn của hệ thống kênh phân phối ở các doanh nghiệp cùng với sự thuận lợi được thực tập tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana, một công ty rất xem trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế cơ chế thị trường, tôi quyết định chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Hàn Việt Hana để viết khoá luận tốt nghiệp của mình... hiện của Công ty 30 TNHH Hàn Việt Hana từ năm 2011 đến năm 2013 2 Bảng 2.2: Kết quả hoạt độnng sản xuất kinh doanh của Công ty từ 30 năm 2011 đến năm 2013 3 Bảng 2.3: Danh sách các cửa hàng của Công ty TNHH Hàn Việt 37 Hana 4 Bảng 2.4: Danh sách các đại lý của Công ty TNHH Hàn Việt 40 Hana 5 Bảng 2.5: Bảng phân tích tình hình doanh thu theo loại kênh phân 42 phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana 6 Bảng... chức kênh phân phối hiện tại, những yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Hàn Việt Hana Phạm vi không gian: Thị trường phân phối sản phẩm chính của Công ty là thị trường ở các tỉnh thành thuộc Đông Nam Bộ, tuy nhiên sản lượng sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là thị trường ở Thành phố Hồ Chí Minh Vì vậy, tôi lựa chọn thị trường ở Thành phố Hồ Chí Minh để phân tích, đánh giá kênh phân phối. .. về hệ thống kênh phân phối như: khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phối, các dòng chảy trong kênh, các thành viên trong kênh phân phối, các loại hình của kênh phân phối, cách tổ chức kênh phân phối, những nhân tố ảnh hưởng đến kênh và cuối cùng là quản trị kênh phân phối Đây là những kiến thức cơ bản nhất phải nắm vững để hiểu và thực hiện đề tài Sau đây chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu về Công. .. vụ phân phối trung gian đã tạo nên một hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Kênh phân phối cũng là một trong 4 yếu tố quan trọng hàng đầu của hệ thống MarketingMix Hệ thống Marketing-Mix được thể hiện ở sơ đồ sau: (Nguồn: Philip Kotler(2007), Marketing căn bản) Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing-Mix 1.1.1 Khái niệm Có nhiều rất nhiều khái niệm khác nhau về kênh phân phối. .. nghĩa Kênh phân phối ở bốn đặc trưng sau:  Kênh phân phối là tổ chức quan hệ: gồm các công ty hay các tổ chức, những người tham gia về việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng  Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: kênh phân phối chỉ tồn tại bên ngoài doanh nghiệp Quản trị kênh phân phối liên quan đến khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là nội bộ doanh nghiệp  Kênh phân. .. trong kênh  Kênh phân phối là tổ chứ quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp: kênh phân phối tồn tại nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của Công ty Khi có sự thay đổi hay điều chỉnh về mục tiêu phân phối, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách thức quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi Các khái niệm trên cũng cho thấy kênh phân phối . về hệ thống kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt Hana Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Hàn Việt. TẮT CHƯƠNG 2 62 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT HANA 63 3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Hàn Việt Hana 63 3.1.1. Mục tiêu. doanh của Công ty 63 3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty 64 3.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hàn Việt Hana 65 3.2.1. Giải pháp 1: Củng cố hoàn thiện đội