Đang tải... (xem toàn văn)
Việc định hướng và xây dựng một chiến lược marketing toàn diện sẽ giúp công ty thực hiện đúng mục tiêu phương hướng phát triển mở rộng thị trường. Mặc dù là một công ty mới thành lập có những mặt yếu kém nhưng với sự nỗ lực của toàn thể công nhiên viên hiên nay công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát đã hoàn toàn đổi mới và trở thành một công ty có thương hiệu được khách hàng biết đến với chất lượng dịch vụ sự uy tín làm hài lòng khách hàng. Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát là một trong những công ty đã nắm bắt được điều đó và hoạt động có hiệu quả. Hoạt động trên một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng không ít khó khăn, thách thức nhưng hiện nay công ty đang từng bước thành công trong lĩnh vực kinh doanh. Để đạt điều đó công ty phải tổ chức tốt tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh tuy nhiên qua quá trình được công ty cho phép thực tập và tìm hiểu tại đây em nhận thấy công ty còn chưa thực hiện tốt đối với hoạt động marketing của mình. Vì vậy nên em chọn đề tài: “ Phân tích hoạt động Marketing của Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện” làm đồ án chuyên ngành của mình.
Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành LỜI MỞ ĐẦU Việc định hướng xây dựng chiến lược marketing tồn diện giúp cơng ty thực mục tiêu phương hướng phát triển mở rộng thị trường Mặc dù công ty thành lập có mặt yếu với nỗ lực tồn thể cơng nhiên viên hiên cơng ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát hoàn tồn đổi trở thành cơng ty có thương hiệu khách hàng biết đến với chất lượng dịch vụ uy tín làm hài lịng khách hàng Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát công ty nắm bắt điều hoạt động có hiệu Hoạt động thị trường đầy tiềm không khó khăn, thách thức cơng ty bước thành công lĩnh vực kinh doanh Để đạt điều cơng ty phải tổ chức tốt tất khâu trình sản xuất kinh doanh nhiên qua q trình cơng ty cho phép thực tập tìm hiểu em nhận thấy cơng ty cịn chưa thực tốt hoạt động marketing Vì nên em chọn đề tài: “ Phân tích hoạt động Marketing Cơng ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát đề xuất số giải pháp hoàn thiện” làm đồ án chuyên ngành Đồ án chuyên ngành chia thành chương: - Chương 1: Cơ sở lý thuyết marketing hoạt động marketing doanh nghiệp - Chương 2: Phân tích hoạt động marketing Cơng ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát - Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập trường Đại học công nghiệp Việt Hung hướng đãn bảo nhiệt tình thầy để em có tảng kiến thức việc vận dụng vào trình thực tế Từ em vững bước, tự tin với ngành quản trị mà em chọn Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình giáo viên hướng dẫn Nguyễn Minh Hải bảo, định hướng cho em để em hồn thành đồ án chuyên nghành Trong trình thực tập doanh nghiệp em nhận giúp đỡ nhiệt tình anh, chị làm việc cơng ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát , em cảm ơn người tạo điều kiện thuận lợi cho em hồn thành nhiệm vụ cơng việc Do kinh nghiệm tìm hiểu thực tế chưa có nên báo cáo thực tập em cịn nhiều sai sót mong nhận đóng góp ý kiến thầy bạn để giúp em hồn thiện đồ án chuyên ngành Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội , ngày 22 tháng 05 năm 2015 Sinh viên: Đào Ngọc Tùng GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành MỤC LỤC 2.1.Tổng quan công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát 22 2.1.1.Thông tin công ty 22 GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÔNG TY 1.1 Những khái niệm marketing Marketing bao gồm nhiều dạng hoạt động phong phú, có nghiên cứu marketing, sản xuất hàng hóa, tổ chức phổ biến nó,xác định giá cả, quảng cáo bán cho người tiêu dùng Nhiều người lầm lẫn marketing, với nỗ lực thương mại nhằm tiêu thụ, thực tế marketing kết hợp số dạng hoạt động nhằm phát hiện, phục vụ thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng để giải mục tiêu đặt trước doanh nghiệp Mareting bắt đầu lâu, trước tiếp tục trước lâu sau hành vi mua – bán Marketing với tư cách hoạt động đem lại hiệu kinh tế lớn lao trên, nhiều mặt, từ đời không ngừng ứng dụng phát triển hoàn thiện, tác giả, nhà khoa học đưa định nghĩa khác nhau: - Khái niệm marketing Hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing chức tổ chức chuỗi quy trình tạo dựng, giao tiếp tạo giá trị cho khách hàng việc quản lý quan hệ khách hàng theo phương thức tạo lợi ích cho tổ chức bên có quyền lợi liên quan tổ chức.” - Định nghĩa tổng quát marketing Philip Kotler: “ Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi - Những khái niệm lĩnh vực marketing là: nhu cầu (needs), mong muốn (wants) , yêu cầu (demands) , sản phẩm (products) , trao đổi (exchange), giao dịch (transaction) thi trường (maket) 1.1.1 Nhu cầu: Để tồn phát triển, người cần đáp ứng nhu cầu tự nhiên mang tính sinh tồn ăn uống, ngủ, nghỉ Người làm Marketing nhận thức nhu cầu thị trường không dừng lại nhu cầu tự nhiên Để tạo sản phẩm hàng hóa thích ứng với nhu cầu thị trường nhà làm Marketing cần phải hiểu mức độ sâu nhu cầu thị trường mong muốn GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành 1.1.2 Mong muốn: - Mong muốn người ao ước có thứ cụ thể thỏa mãn nhu cầu tự nhiên - Mong muốn cách thức biểu nhu cầu tự nhiên tương ứng với trình độ văn hóa cá tính người - Mong muốn người nằm trạng thái tiềm ẩn có xu hướng vận động, chuyển hóa Bản thân người đơi khơng thể nhận thức mong muốn Vấn đề đặt cho nhà kinh doanh cần phải có giải pháp Marketing để gợi mở khơi dậy mong muốn người 1.1.3 Yêu cầu: - Nhu cầu tự nhiên mong muốn người vô hạn Nhà kinh doanh không dừng lại việc phát chúng tìm cách để thỏa mãn chúng giá nào.Nguồn lực tài người lại có giới hạn khác nhau,vì để dung hồ lợi ích nhà kinh doanh,và lợi ích người tiêu dùng,cần thiết phải xem xét đến nhu câud có khả tốn.Đó u cầu tiêu dùng thị trường - Yêu cầu tiêu dùng mong muốn đảm bảo khả toán Như để hoạt động kinh doanh thành cơng doanh nghiệp phải trả lời hàng loạt vấn đề nghiên cứu thị trường khách hàng như: Khách hàng cần loại hàng hóa gì? Đặc điểm loại hàng hóa đó? Hàng hóa sản xuất phải đảm bảo chi phí sản xuất giá bán… 1.1.4 Sản phẩm - Những nhu cầu, mong muốn yêu cầu người gợi ý cho ta thứ sản phẩm, hàng hóa để thỏa mãn chúng Sản phẩm tất thỏa mãn mong muốn hay nhu cầu cung ứng cho thị trường nhằm mục đích thu hút ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng - Sản phẩm đáp ứng đầy đủ mong muốn cảu người tiêu dùng người sản xuất thành đạt nhiều Vấn đề chỗ người sản xuất phải tìm kiếm người tiêu thụ mà muốn bán hàng cho họ, tìm hiểu nhu GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành cầu họ, sau tạo thứ sản phẩm, hàng hóa thỏa mãn đày đủ nhu cầu - Khái niệm “sản phẩm” không giới hạn đối tượng có hình thể Sản phẩm tất có khả phục vụ, tức thỏa mãn nhu cầu Ngoài vật phẩm dịch vụ hàng hóa cịn nhân cách, địa điểm, tổ chức, loại hình hoạt động ý tưởng 1.1.5 Trao đổi: Marketing có mặt trường hợp người ta định thỏa mãn nhu cầu u cầu thơng qua trao đổi Trao đổi hành vi nhận từ người thứ mà muốn đưa lại cho người thứ Trao đổi khái niệm khoa học marketing Để thực trao đổi tự nguyện cần tuân thủ điều kiện sau: - Tối thiểu phải có hai bên - Mỗi bên phải có có giá trị bên - Mỗi bên phải có khả giao dịch vận chuyển hàng hóa - Mỗi bên phải hồn tồn tự chấp nhận hay khước từ đề nghị - Mỗi bên phải nhận thấy nên hay muốn giao dịch với bên 1.1.6 Giao dịch: Trao đổi thực hình thức khác chuyển giao Sự khác biệt giao dịch chuyển giao chuyển giao họ không nhận lại thứ giống giao dịch thương mại Có thể thấy điều thơng qua hoạt động làm từ thiện, tài trợ, tặng phẩm….như giao dịch bao gồm điều kiện sau: - Ít có hai vật có giá trị; - Những điều kiện giao dịch thỏa thuận; - Thời gian thực thỏa thuận; - Địa điểm thực thỏa thuận 1.1.7 Thị trường: - Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung - Đồ Án Chuyên Ngành Như quy mô thị trường phu thuộc vào số người có nhu cầu có tài nguyên người khác quan tâm, sẵn sàng đem lại tài nguyên để đổi lấy thứ mà họ mong muốn - Như vậy, khái niệm thị trường đưa ta quay lại điểm xuất phát khái niệm Marketing Marketing có nghĩa hoạt động người diễn mối quan hệ với thị trường Marketing có nghĩa làm việc với thị trường để biến trao đổi tiềm ẩn thành thực với mục đích thỏa mãn nhu cầu mong muốn người 1.2 - Vai trò marketing doanh nghiệp Marketing áp đặt mạnh mẽ lòng tin kiểu cách sống người tiêu dùng Vì thế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng, tạo sản phẩm dịch vụ với mức người tiêu dùng toán - Phạm vi sử dụng marketing rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều lĩnh vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định bảo hành sản phẩm - Vì muốn thành cơng kinh doanh doanh nghiệp nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ thị trường, nhu cầu mong muốn khách hàng, nghệ thuật ứng xử kinh doanh • Trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh Marketing có vai trị sau: - Xác lập sở để thiết lập xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp.Đồng thời xác định mục tiêu hướng cho doanh nghiệp q trình hoạt động kinh doanh,thơng qua tìm kiếm thơng tin từ thị trường,từ nghiên cứu điều tra thị trường doanh nghiệp,tạo sở vững giúp doanh nghiệp mục tiêu - Khi doanh nghiệp có hướng hướng từ tập trung nguồn lực(vật lực,tài lực,trí lực)cần thiết doanh nghiệp,phân bổ hợp lý phân bổ nhân viên làm PR,duy trì mối quan hệ tốt đẹp hãng sản xuất người mua,dịch GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành vụ sau bán hàng,hậu mãi,chăm sóc,dùng băng ghi hình giới thiệu tính sản phẩm - Xử lý thông tin đưa định dựa sở nghiên cứu nhằm mục đích giúp doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh - Như có Marketing có vai trị định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh 1.3 Mục tiêu chức marketing 1.3.1 Mục tiêu - Doanh nghiệp thành lập hy vọng đạt điều Điều mà doanh nghiệp muốn đạt tức mục tiêu doanh nghiệp mơ tả đích đến mong muốn thường dạng mức lợi nhuận, lợi nhuận làm hài lịng cổ đơng chủ đầu tư Lợi nhuận tiêu chí để đánh giá hiệu việc sử dụng nguồn tài nguyên doanh nghiệp Và cách làm để đạt mục tiêu chiến lược cơng ty Điều có nghĩa mong muốn đề cập tăng thị phần, tạo hình ảnh mới, đạt % tăng trưởng doanh số v.v thực tế chiến lược cấp cơng ty - Ngồi ra, mục tiêu Marketing không lợi nhuận Marketing liền với quản lý tổ chức hoạt động doanh nghiệp Ngày nay, với phát triển kinh tế nói riêng lĩnh vực đời sống xã hội nói chung hoạt động Marketing trở thành điều thiếu doanh nghiệp Với tư tưởng chủ đạo Marketing thực trở thành công cụ tất yếu nhằm nâng cao khả kinh doanh tất doanh nghiệp 1.3.2 chức marketing Xét theo vai trò Marketing hoạt động quản lí kinh tế có chức sau: - Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường: Nghiên cứu thị trường để từ định hướng nhà thiết kế, nhà sản xuất vào mục đích định, phối hợp GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành hoạt động nhà thiết kế tạo sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm…để tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trường chọn thỏa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng - Chức phân phối: Chức bao gồm hoạt động nhằm tổ chức vận đơng hợp lí cho sản phẩm từ sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối - Chức tiêu thụ hàng hóa: Doanh nghiệp muốn sản phẩm tiêu thụ nhanh thị trường đảm bảo trình tái sản xuất doanh nghiệp phải giải vấn đề sánh giá, cấu giá… - Chức xúc tiến bán hàng: Quảng cáo, phô trương, tuyên truyền cho sản phẩm công ty tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp thị trường 1.4 Năm quan điểm quản trị marketing 1.4.1 Quan điểm định hướng sản xuất - Triết lý sản xuất chủ trương người tiêu thụ ưa chuộng sản phẩm có sẵn để dùng phân phối rộng rãi với giá thấp Vì vậy, việc quản trị marketing nên tập trung vào việc đẩy mạnh sản xuất phân phối sản phẩm - Như theo quan điểm thành bại doanh nghiệp số lượng sản phẩm sản xuất mức giá bán định Quan điểm phù hợp với trường hợp sau: + Nhu cầu mua sắm lớn khả cung ứng + Chi phí sản xuất cao hạ giá bán nhờ mở rộng quy mơ - Tuy nhiên, triết lý khó thực gặp phải tình mà nhu cầu không lớn khả cung cấp; giá thấp dễ dàng mua sắm (do phân phối rộng rãi) khơng cịn yếu tố chủ yếu mà người tiêu dùng cần phải cân nhắc định mua hàng 1.4.2 Quan điểm định hướng sản phẩm - Người tiêu thụ ưa thích sản phẩm có chất lượng tốt, kiểu dáng độc đáo, quản trị marketing cần tập trung nguồn lực vào việc tạo sản phẩm có chất lượng hoàn hảo thường xuyên cải tiến chúng Đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực vào việc đầu tư thiết kế sản xuất sản phẩm có chất lượng, tính vượt trội, qua đạt thành cơng GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THÀNH ĐẠT PHÁT 3.1 Định hướng hồn thiện hoạt động marketing cơng ty Căn vào kết đạt thời gian vừa qua, với điều kiện mà công ty có, cơng ty đưa mục tiêu phương hướng thời gian tới công ty phải tiến hành số cơng việc sau: - Tiến hành mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh: mở thêm chi nhành nhỏ - Tuyển dụng, điều chỉnh, xếp lại nhân để đảm bảo chất lượng hồnh thành cơng việc - Mua sắm, trang bị, sữa chữa trang thiết bị máy móc phục vụ sản xuất tốt - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp - Thực sách quy định Nhà nước Việt Nam bảo vệ tài ngun, mơi trường, di tích lịch sử, văn hố, quốc phịng, an ninh quốc gia, trật tự, an tồn xã hội cơng tác phịng chống cháy nổ - Cải tiến quy trình đào tạo cho cơng nhân viên nhằm có lao động có trình độ, kinh nghiệm đồng thời cử cán học để nâng cao trình độ quản lý - Tiến hành mở rộng thị trường nước vươn xa khuc vực Đông Nam Á 3.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác marketing cơng ty 3.2.1 Mục tiêu phương pháp lập kế hoạch - Mục tiêu: Hoạt động nghiên cứu thông tin khơng hệ thống thị trường mà cịn bao gồm hệ thống thông tin ghi chép nội bộ, hệ thống tình báo marketing hệ thống nghiên cứu marketing Khi thu thập thông tin Công ty phải tiến hành phân tích, xử lý thơng tin có để đưa kết nghiên cứu phục vụ cho mục đích Cơng ty + Phấn đấu trở thành cơng ty có uy tín thương hiệu nghành + Đào tạo đội ngũ công nhân viên có chun mơn ,trình độ đáp ứng tốt cơng việc giao + Tăng thu nhập cho công nhân viên đảm bảo mức lương ổn định cho công nhân viên tập trung hồn thành cơng việc cách tốt GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 51 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành + Sửa chữa , mua sắm trang thiết bị phục vụ nhu cầu công việc cách đại - Phương pháp lập kế hoạch: + Bước 1: Cơng ty tìm hiểu nghiên cứu để hiểu rõ thị trường đối thủ cạnh tranh Từ cơng ty đưa chiến lược tốt + Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng, từ cơng ty đưa chiến lược để thăm dò ý kiến khách hàng nhằm thu lại phản hồi họ để hiểu rõ họ muốn cần nhũng mà cơng ty đáp ứng chưa + Bước 3: Chọn phân khúc phù hợp với công ty Từ khách hàng cơng ty tìm hiểu họ muốn từ cơng ty đưa sản phẩm dịch vụ chất lượng đảm bảo tốt thỏa mãn nhu cầu khách hàng Từ thương hiệu cơng ty se vào lịng khách hàng khách hàng biết đến tin tưởng + Bước 4: Quyết định phương tiện marketing Phương tiện marketing công cụ truyền thông giúp truyền đạt thông điệp marketing đến khách hàng Việc lựa chọn quan trọng giúp cơng ty đạt hiệu cao + Bước 5: Thiết lập mục tiêu doanh số marketing mục tiêu công ty cần bao gồm yếu tố phi tài số lượng hợp đồng, số lượng khách hàng, quan hệ cộng đồng + Bước 6: Lập ngân sách marketing Công ty xác định mức chi phí cần bỏ việc giúp cơng ty đạt mục tiêu đặt GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 52 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành 3.2.2 Phân tích SWOT - Bảng phân tích ma trận SWOT cơng ty: Bảng 3.1 Bảng phân tích ma trận SWOT cơng ty Mơi trường kinh doanh Cơ hội (O) Thách thức ( T) - Nhu cầu xây dựng ngày cao - Tiềm phát triển nghành lớn - Nhà nước tạo nhiều điều kiện để phát triển nghành - Nhiều công ty nước đầu tư - Nhiều đối thủ cạnh tranh - Vấn đề đào tạo nhân lựccòn hạn chế - Tính trung thành nhãn hiệu lĩnh vực quảng cáo yếu -Những cơng nhân viên có trình độ chun mơn cịn hạn chế - Chính sách xúc tiến công ty đa dạng - Công ty hoạt động chất lượng có uy tín, thu hút nhiều khách hàng -Đội ngũ cán công nhân viên có kinh nghiệm kỹ -Có nguồn lao động dồi -Sản phẩm, dịch vụ tương đối đa dạng Kết hợp O – S - Đẩy mạnh việc tìm kiếm khách hàng ký kết hợp đồng - Mở rộng thị trường tiêu thụ nước - Mở thêm chi nhánh nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm Kết hợp S – T -Nâng cao chất lượng cơng trình, uy tín , thỏa mãn nhu cầucủa cơng ty để thu hút khách hàng - Duy trì tốt quan hệ với khách hàng quen thuộc Tạo uy tín , niềm tin cho khách hàng công ty - Phục vụ tốt đoạn thị trường trọng tâm, mở rộng phân khúc thị trường chưa phổ biến - Gía lao động cao so với mặt chung - Các đội xây dựng công ty nhiều nơi khó quản lý Chính sách marketing website giới thiệu hạn chế Kết hợp O – W - Đưa kế hoạch lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với tình hình cơng ty - Đổi công nghệ, mua sắm trang thiết bị - Thu hút khách hàng đoạn thị trường bị bỏ trống Kết hợp W – T -Lập phòng Marketing hoạt động hiệu quả, phối hợp với phòng khác nghiên cứu đánh giá thị trường - Nâng cao trình độ cho nhân viên làm công tác Marketing - Thiết lập thị trường lớn mạnh chiều sâu lẫn chiều rộng Doanh nghiệp MA TRẬN SWOT Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 53 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành 3.2.3 Các chiến lược marketing dự kiến cơng ty - Chính sách sản phẩm: + Về sách sản phẩm: đầu tư trang thiết bị để phục vụ cơng trình xây dựng, cụ thể: Bảng 3.2: Dự kiến mua sắm trang thiết bị thời gian tới Tên máy móc, thiết bị Máy xúc Máy khoan bê tông Xe ô tô tải Tổng giá trị Số lượng Giá trị ( đồng ) 420.000.000 2.000.000 760.000.000 1.182.000.000 Nguồn: phòng kinh doanh + Về sách giá: Cơng ty giữ mức giá cũ áp dụng linh hoạt việc giảm giá với khách hàng trung thành + Về sách phân phối: Tiếp tục trì phát triển kênh phân phối trực tiếp + Về sách xúc tiến: Công ty mở lớp đào tạo để đào tạo lực cho đội ngũ kỹ thuật nhân viên làm nhiệm vụ Marketing tốt Bảng 3.3: Kế hoạch đào tạo nhân Loại đào tạo Thời gian đào tạo Số lượng nhân viên đào Kỹ nghiên cứu thị trường Bổ túc trình độ thiết kế nội tháng tháng tạo ngoại thất Kỹ mềm tháng Nguồn : phòng kinh doanh Bước loại trừ haotj động hiệu nhân viên chúng không mang lạ giá trị gia tăng cho doanh nghiệp hiệu chúng khơng tương xứng với chi phí mà doanh nghiệp đầu tư cho cá nhân 3.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm cơng ty 3.3.1 Giải pháp hồn thiện sản phẩm công ty - Tăng cường sở vật chất – kỹ thuật tiêu chuẩn hóa chất lượng sản phẩm Công ty cần đầu tư thêm trang thiết bị phục vụ cho nhu cầu công việc yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến độ thi cơng , chất lượng cơng trình - Nhân tố nhân nhân tố định tới chất lượng , tiến độ cơng trình cơng ty cần quan tâm công tác tuyển dụng đào tạo: GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 54 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chun Ngành + Tuyển đội ngũ cơng nhân viên có tay nghề kĩ thuật cao, có trình độ chun mơn phù hợp với tính chất cơng việc cơng ty + Người có trình độ cao hơn, cơng nhân có tay nghề đạo, quản lí cơng nhân - Đội ngũ quản lý cần phải có tinh thần trách nhiệm cao trình sản xuất để thúc đẩy lao động khác làm việc với suất tối ưu Giám sát, dẫn công nhân viên làm việc theo định hướng công ty 3.3.2 Chiến lược triển khai sản phẩm công ty - Muốn khách hàng công nhận sản phẩm tốt vấn đề đặt cho cơng ty để sản phẩm tạo khách hàng chấp nhận Điều có nghĩa công ty phải quan tâm đến vấn sản xuất để đạt hiệu chất lượng cao mà giá thành sản phẩm lại thấp Do đặc thù riêng nên công ty cố gắng để nâng cao chất lượng sản phẩm; mạnh dạn đầu tư nhiều máy móc, thiết bị phục vụ nhu cầu, nâng cao chất lượng sản phẩm - Đối với lĩnh vực xây dựng: Cơng ty có đội ngũ kỹ thuật có trình độ kinh nghiệm cao đảm bảo kiểm soát chất lượng cơng trình xây dựng Ngồi cịn có đội cơng nhân xây dựng lành nghề với máy móc đại giúp nâng cao suất lao đông (máy trộn bê tông, may đầm, ) đảm bảo chất lượng, mức độ hồn thành, bàn giao cơng trình thời hạn cho khách hàng 3.4 Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá công ty Nếu chất lượng sản phẩm uy tín thước đo sản phẩm giá yếu tố định việc sản phẩm tiêu thụ hay không, tiêu thụ nhiều hay Tuy chất lượng sản phẩm tốt mà giá cao nhiều khách hàng có nhu cầu tiêu dùng khơng tiêu dùng Vì vậy, giá bán coi số để khách hàng đánh giá phần phần chi phí bỏ để sở hữu, tiêu dùng sản phẩm hàng hoá 3.4.1 Giải pháp linh hoạt chiết khấu giá - Mục tiêu công ty sản xuất phải đem lại hiệu cao lợi nhuận lớn Có phương pháp định giá: + Giá bán sản phẩm tính tốn vào giá thành loại vật tư đầu vào, giá bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh thị trường có mức lợi nhuận định để trang trải chi phí, nộp thuế cho Nhà nước có tích lũy mở rộng tái đầu tư sản xuất GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 55 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành + Căn vào lợi cạnh tranh, mạnh Công ty đưa mức khách hàng chấp nhận 3.4.2 Giải pháp trợ giá chiết khấu Về sách trợ giá công ty tương đối hợp lý Tuy nhiên để tăng cường tính cạnh tranh thị trường, công ty phải không ngừng nghiên cứu tiết kiệm chi phí, nghiên cứu sách giá đối thủ cạnh tranh để đưa giá bán phù hợp với khu vực thị trường, đối tượng khách hàng 3.4.3 Giải pháp quy định chiết khấu - Chiết giá bớt giá: công ty điều chỉnh mức giá để khuyến khích khách hàng việc mua tốn - Chiết giá mua số lượng lớn: việc giảm giá cho người mua khối lượng lớn lần mua thời gian định - Chiết khấu thương mại: loại chiết giá người sản xuất áp dụng cho thành viên kênh phân phối - Chiết khấu thời vụ: việc giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa dịch vụ trái vụ - Chiết khấu toán: dành cho khách hàng toán tiền mặt toán nhanh - Bớt giá: dạng giảm giá bán so với biểu quy định - Định giá khuyến mại: cơng ty điều chỉnh giá tạm thời nhằm mục đích hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán hàng - Thay đổi giá: nhiều trường hợp biến đổi môi trường kinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lược định giá mình, nghĩa chủ động thay đổi mức giá đối phó lại với việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh Bảng 3.4: Chính sách chiết khấu đặc điểm tín dụng Thanh tốn Khách hàng Hà Nội Khách hàng Ngoại tỉnh Mức chiết khấu Máy khoan 1,6% 1,8% Máy cắt 1,5% 2,0% GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 56 Máy đầm 1,9% 2,0% SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Thanh toán chậm Đồ Án Chuyên Ngành 1% 1,3% 1,5% Nguồn: Phịng tài – kế tốn 3.4.4 Giải pháp thưởng cuối năm Các biện pháp chiết khấu, xét thưởng tạo khích lệ, động lực cho cơng nhân viên, đại lý, đội xây dựng nhằm đạt thành tích cao hoạt động sản xuất tiêu thụ đẩy mạnh tiến độ thi công bán hàng đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty 3.4.5 Giải pháp hỗ trợ chi phí vận chuyển Marketing ưu tiên dành vị trí vận chuyển khâu tiêu thụ hình thái chiến lược Mỗi công ty tham gia vào thị trường mong muốn tồn phát triển thị trường đó, họ thiết phải đạt mức lợi nhuận tối đa để chi trả cho khoản chi phí có lãi để tiếp tục kinh doanh 3.5 Giải pháp hồn thiện chiến lược phân phối cơng ty 3.5.1 Giải pháp hoàn thiện mạng lưới phân phối - Để góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tăng nhanh doanh số bán thị trường cơng ty cần lựa chọn chiến lược phân phối hợp lý Đặc biệt tình trạng cạnh tranh vai trị kênh phân phối quan trọng - Trong lĩnh vực xây dựng, ngành xem khó khăn vấn đề tìm kiếm khách hàng chiến lược phân phối hợp lý điều khơng thể thiếu Vì cơng ty cần phải có kế hoạch phân phối cụ thể, cơng ty liên kết với sàn giao dịch bất động sản, nhằm tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn… 3.5.2 Giải pháp hoàn thiện cách thức phân phối Việc lựa chọn cách thức kênh phân phối tiến hành dựa sở sau: - Những mục tiêu kênh định rõ kênh phân phối vươn tới thị trường nào? Những mục tiêu mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động trung gian Các mục tiêu xác định phụ thuộc vào mục tiêu Marketing mục tiêu chiến lược công ty - Người tiêu thụ yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc thiết kế kênh Tùy vào nhu cầu mong muốn khách hàng mà công ty đưa kênh phân phối hợp lý tốt - Một yếu tố khác chi phối đến việc thiết kế kênh là: GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 57 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành + Đặc điểm công ty quan trọng thiết kế kênh phân phối Quy mô công ty định quy mô thị trường khả tìm trung gian thích hợp + Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng kênh đối cạnh tranh Nhìn chung cạnh tranh mạnh nhà sản xuất cần kênh có liên kết chặt chẽ + Cơng ty cần tới việc sử dụng đào tạo nhân lực nhân viên người có hiểu biết rõ sản phẩm yêu cầu mong muốn khách hàng + Cuối phải tính đến đặc điểm môi trường Những quy định ràng buộc pháp lý ảnh hưởng đến kiểu kênh Luật pháp ngăn cản việc thiết kế kênh phân phối có xu hướng làm giảm cạnh tranh tăng tính độc quyền 3.6 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán hàng cơng ty 3.6.1 Giải pháp hồn thiện hoạt động quảng cáo - Quảng cáo phương sách có tính chất chiến lược để đạt trì lợi cạnh tranh thị trường Trong nhiều trường hợp quảng cáo đầu tư dài hạn mà nhiều công ty trọng - Mục tiêu chiến dịch quảng cáo là: giới thiệu công ty, thương hiệu sản phẩm sơ lược đặc tính sản phẩm tới người tiêu dùng Thơng qua quảng cáo, người tiêu dùng có nhìn tổng qt sản phẩm, thơng tin xuất xứ, địa cung ứng - Đối tượng mà chiến dịch quảng cáo toàn khách hàng khắp miền tổ quốc 3.6.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mại - Khuyến (khuyến khích người mua) sách xúc tiến thương mại truyền thống mà hầu hết công ty tiến hành Công ty dựa vào khu vực , khách hàng có mức tiêu thụ khác đưa mức khuyến khích khác - Đối với đối tượng khách hàng chủ công trình xây dựng mua hàng thường xun cơng ty có sách đặc biệt quan tâm hưởng giá bán ưu đãi, hưởng chiết khấu thương mại, chiết khấu toán ưu tiên xét duyệt đề nghị GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 58 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chun Ngành - Cơng ty trì lượng khách hàng số lượng khách hàng ký kết hợp đồng lâu dài với công ty không ngừng tăng lên qua năm, phải kể đến khách hàng lớn tổng công ty xây dựng - Đối với đối tượng khách hàng chủ cơng trình xây dựng mua hàng thường xun cơng ty có sách đặc biệt quan tâm hưởng giá bán ưu đãi, hưởng chiết khấu thương mại, chiết khấu toán ưu tiên xét duyệt đề nghị Kết công ty trì lượng khách hàng số lượng khách hàng ký kết hợp đồng lâu dài với công ty không ngừng tăng lên qua năm, phải kể đến khách hàng lớn tổng cơng ty xây dựng - Để chăm sóc tốt khách hàng cơng ty cịn có chương trình thăm dò ý kiến khách hàng, nghe đề xuất từ phía khách hàng Từ ý kiến khách hàng, cơng ty có giải pháp để hồn thiện sách cơng ty 3.6.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp - Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng Việc nghiên cứu địi hỏi cơng ty phải biết thị trường cần tiếp thị, để bán cho thị trường tiêu thụ tất sản xuất - Biết thị trường người tiêu dùng cần phải tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ phải có ứng xử linh hoạt - Công ty cần nghiên cứu khách hàng tiềm mà phải nghiên cứu thị trường rộng lớn bao gồm vấn đề về: nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh để đưa phương án tối ưu cho cơng ty 3.6.4 Giải pháp hồn thiện hoạt động marketing trực tiếp - Công ty cần kết họp nhiều biên pháp hoạt động marketing trực tiếp để đem lại hiểu tốt cho công ty - Mục tiêu giải pháp nhằm đẩy mạnh doanh số tiêu thụ, tìm kiếm khách hàng Đối tượng khách hàng mà giải pháp hướng tới chủ cơng trình xây dựng đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng thị trường nước tương lai vươn xa khu vực đông nam + Công ty cần mở rộng quan hệ công chúng công cụ giúp công ty đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, cách để nâng cao uy tín thị trường GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 59 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành + Cơng ty tìm kiếm khách hàng tiềm gửi thư trực tiếp tới khách hàng với nội dung tài liệu đầy đủ kèm theo địa để nhận phản hồi từ phia khách hàng 3.6.5 Giải pháp hồn thiện hoạt động quan hệ cơng chúng - Công ty cần xây dựng hoạt động quan hệ cơng chúng cách bản, hồn thiện có chiến lược, kế hoạch cụ thể - Công ty nên tham gia hoạt động quyên góp từ thiện để nhiều khách hàng tổ chức biết đến công ty - Công ty nên tham gia vào hội nghị nghành để có hội tiếp xúc học hỏi kinh nghiệm công ty ngành - Xây dựng biển quảng cáo mang tính chất tun truyền thơng điệp chung cho người cách tốt để tuyên truyền quảng bá thương hiệu cách tốt 3.7 Kiểm tra hoạt động marketing công ty Sơ đồ 3.1: Tiến trình kiểm tra hoạt động maerrketing P hịng marketing Tình hình thị trường Nhu cầu khách hàng Quy ết định Tiến trình quản trị marketing bao gồm hoạch định, tổ chức thực kiểm tra hoạt động marketing Kiểm tra hình hình thực tế thị trường nhu cầu mong muốn taị khách hàng từ phịng marketing đưa chiến lược tối ưu phù hợp với thị trường thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Phòng marketing: kiểm tra doanh số, lợi nhuận, thị phần mục tiêu công ty đề để đưa phương hướng hoạt động kinh doanh cho công ty - Tình hình thị trường: GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 60 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành + Phân tích tình hình kinh tế nước khu vực tăng hay giảm so với kỳ năm trước từ đánh giá kinh tế có ổn định hay khơng + Các đối thủ cạnh tranh lớn công ty thị trường so với công ty Những điểm mạnh điểm yếu họ để cơng ty có biện pháp khắc phục tối đa + Phản hồi từ khách hàng với sản phẩm, dịch vụ đối thủ cạnh tranh - Nhu cầu khách hàng: + Nhu cầu khách hàng thời điểm họ muốn càn để cơng ty đáp ứng , thực tốt + Các phản hồi khách hàng sản phẩm dịch vụ công ty để dưa biện pháp khác phục - Quyết định: Sau tìm hiểu kỹ thị trường mong muốn khách hàng công ty đưa biện pháp khắc phục mặt yếu tích cực phát huy điểm mạnh cơng ty từ nâng cao chất lượng, thương hiệu, uy tín cơng ty thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 61 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành KẾT LUẬN Trên số nét chủ yếu tình hình kinh doanh số biện pháp chủ yếu phát triển kinh doanh Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát Là doanh nghiệp thành lập Công ty không ngừng nâng cao thương hiệu sản xuất kinh doanh, nâng cao lực sản xuất, khắc phục khó khăn để bước phát triển Tuy nhiên bên cạnh thành tích đạt được, Cơng ty cịn khơng tồn làm hạn chế hiệu kinh doanh Công ty, địi hỏi Cơng ty phải cố gắng để tăng thu lợi nhuận cho Vấn đề phát triển marketing - mix vấn đề tất doanh nghiệp đặc biệt quan tâm nên em mạnh dạn nghiên cứu đưa số ý kiến đóng góp để doanh nghiệp xem xét nhằm tăng cường hiểu cho Công ty Do trình độ thời gian có hạn, nên viết có nhiều khiếm khuyết Em mong đóng góp ý kiến thầy giáo, lãnh đạo Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát bạn Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy cô giáo - ban lãnh đạo Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát giúp em hoàn thành chuyên đề GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 62 SV : Đào Ngọc Tùng Trường ĐHCN Việt - Hung Đồ Án Chuyên Ngành DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing Tác giả Philip Kotler-Northwestern University Nhà xuất Giáo dục 1990 Quản trị Marketing Tác giả Philip Kotler-Northwestern University Nhà xuất Giáo dục 1996 Giáo trình Marketing thương mại Tác giả PGS.TS Nguyễn Bách KhoaTrường Đại học Thương mại Nhà xuất giáo dục – 1999 Chiến lược sách lược kinh doanh Nhà xuất thống kê năm 1997 Định vị- trận chiến trí lực ngày Nhà xuất niên năm 2008 Các nguyên tắc marketing Xuất năm 2007 Các báo cáo dự thảo năm: từ 2012 – 2014 Công ty Công ty Công Ty TNHH đầu tư xây dựng Thành Đạt Phát GVHD : Th.s Nguyễn Minh Hải 63 SV : Đào Ngọc Tùng ... HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG THÀNH ĐẠT PHÁT 2.1.Tổng quan công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát 2.1.1.Thông tin công ty - Tên công ty: công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành. .. cơng ty 2.3.5 Phân tích hoạt động marketing- mix cơng ty Công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát nhận thức thấy q trình hoạt động Cơng ty đặt hiệu quý khách hàng lên hàng đầu, lấy chất lượng sản... cơng ty Thủy Lợi 1: + Trình độ lao động so với công ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Thành Đạt Phát + Gía sản phẩm dịch vụ cao Nhận xét: Mặc dù thành lập cơng ty có bước phát triển mạnh mẽ so với công ty