Lời giới thiệu (cho bản tiếng Việt) Đối với mọi doanh nghiệp, doanh số luôn là một mục tiêu quan trọng và, trong nhiều trường hợp, là mục tiêu quan trọng nhất. Những người làm công việc bán hàng chính là những người trực tiếp mang lại nguồn doanh thu ấy. Kết quả hoạt động hàng tháng, hàng tuần, thậm chí hàng ngày, của họ được thể hiện qua những con số. Đó là những con số biết nói bởi chúng chứa đựng trong mình tư duy, trình độ, kỹ năng, sự chuyên nghiệp và có thể cả những sai lầm nghiêm trọng của người bán hàng. Bạn đang cầm trên tay cuốn sách Sales Techniques (Nghệ thuật bán hàng) – một vũ khí tuyệt vời dành cho những ai muốn nâng cao hiệu quả, đánh bại đối thủ cạnh tranh và thành công trong công việc bán hàng. Gần 300 trang sách chứa đựng tất cả những trải nghiệm, quan sát, tổng kết trong hơn 30 năm kinh nghiệm của William T. Brooks – một chuyên gia hàng đầu, được đánh giá cao trên thế giới về lĩnh vực bán hàng và đào tạo bán hàng. Mười hai chương của cuốn sách, với cách viết đơn giản, dễ hiểu, với những phần tổng kết ở cuối chương và những tiêu điểm được đóng khung, không phải là một mớ lý thuyết rắc rối cho bất kỳ người bán hàng bận rộn nào. Ngược lại, đó là những chỉ dẫn chi tiết có thể áp dụng ngay, áp dụng từng phần vào từng giai đoạn công việc cụ thể. Qua cuốn sách, bạn cũng sẽ thấy công việc bán hàng mình đang làm là một nghệ thuật và bạn chính là người nghệ sỹ. Bạn không bán sản phẩm mình có, cũng không bán thứ khách hàng cần, bạn bán những thứ khách hàng mong muốn. Việc bán hàng của bạn cũng không đơn giản chỉ là bán hàng, mà bạn mua sự thỏa mãn và hài lòng của khách hàng. Và thay vì nhận tiền lương từ công ty, bạn nhận phần thưởng từ khách hàng – ‘’Thượng đế” của mình. Những chỉ dẫn và kinh nghiệm được đúc kết trong Nghệ thuật bán hàng thật vô giá, nhưng chúng chỉ thật sự hữu ích nếu được vận dụng vào thực tế công việc. Nếu không, những ý tưởng sẽ mãi chỉ là ý tưởng, là lý thuyết trong sách vở, chứ không phải là ‘’tài sản” của bạn. Vậy tại sao bạn không bắt đầu đọc và áp dụng ngay từ bây giờ? Chúc bạn thành công!!! MAI HẢI LÂM Chủ tịch HĐQT S-HURT Co./ Ba Lan Mở đầu Bán hàng là một công việc tuyệt vời, được nhiều người lựa chọn, nhưng chỉ có một số ít người thành công. Điều này có thể hiểu đơn giản như sau. Trên thế giới có rất nhiều người bán hàng. Tuy nhiên, chỉ có một số được coi là những người thật sự chuyên nghiệp − họ được trả công xứng đáng, đem lại cho khách hàng các giá trị to lớn và gặt hái được thành công lâu dài. Cuốn sách này có thể giúp bạn gia nhập đội ngũ những người như thế. Tuy nhiên, đạt được điều đó hay không lại hoàn toàn phụ thuộc vào bạn. Bạn sẽ khám phá ra rằng, bán hàng cũng là một môn khoa học, mà nếu được thực hành đúng, sẽ trở thành một môn nghệ thuật. Không phải ai cũng có đủ tài năng để trở thành một nghệ sỹ lớn. Điều này cũng đúng đối với nghề bán hàng. Bán hàng thành công đòi hỏi sự tìm tòi, nghiên cứu, sự cần mẫn và những giờ làm việc bất tận. Một câu hỏi bỏ ngỏ cho bạn là bạn đã sẵn sàng làm việc đến mức nào? Sẽ không có bất kỳ chiến lược, chiến thuật, kỹ thuật hay nguyên tắc nào của cuốn sách này có hiệu quả nếu bạn không bắt tay vào việc. Thử thách thuộc về bạn. Cuốn sách cũng thuộc về bạn. Đã đến lúc biến những kiến thức bên trong nó trở thành kiến thức của bạn. Tuy nhiên, bí mật thật sự là ở chỗ những thứ giúp bạn thành công trong nghề bán hàng lại không thể mua bán được. Chúng đã có sẵn trong bạn. Giờ đây, bạn phải quyết định có bộc lộ chúng ra hay không. Quyền lựa chọn thuộc về bạn. Tại sao bạn nên đọc cuốn sách này? Dù bạn chỉ mới bắt đầu, hay đã là một chuyên gia dày dạn kinh nghiệm trong nghề bán hàng, những ý tưởng, khái niệm, chiến lược và công cụ được trình bày trong cuốn sách này cũng có thể phát triển sự nghiệp của bạn lên một cấp độ cao hơn. Cuốn sách là tập hợp những kinh nghiệm qua hơn 30 năm bán hàng, quản lý việc bán hàng, bán hàng cao cấp, hướng dẫn và đào tạo hàng trăm nghìn chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp trên toàn thế giới. Dù bạn cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ, có giá trị nhỏ hay lớn, dù khách hàng của bạn là doanh nghiệp hay cá nhân, hàng trăm ý tưởng được trình bày trong cuốn sách này có thể rất vô giá đối với sự nghiệp của bạn. Nhưng điều quan trọng là phải hành động. Bạn không nên đọc cuốn sách này chỉ để biết những ý tưởng trong đó và nghiền ngẫm chúng. Hãy ứng dụng chúng vào thực tế. Những ý tưởng về bán hàng sẽ không có giá trị gì nếu chúng chỉ tồn tại trên những trang giấy. Chiến lược bán hàng cần được sử dụng hàng ngày, cần được kiểm nghiệm, điều chỉnh hay thay đổi để phù hợp với từng tình huống cụ thể. Tổng quan nội dung Trong chương đầu, bạn sẽ được chào đón vào thế giới của những người bán hàng ở thế kỷ XXI, được biết bán hàng chuyên nghiệp thật sự là gì. Bạn sẽ biết hai sai lầm tai hại nhất mà nhiều người bán hàng mắc phải − những sai lầm có thể huỷ hoại sự nghiệp của họ. Tiếp theo là 20 lỗi lớn nhất cần tránh trong bán hàng. Sau đó, bạn sẽ tìm hiểu bảy quy tắc phổ biến có thể định hướng cho những thành công lớn hơn trong công việc bán hàng của bạn. Chương 2 sẽ hé mở những bí mật quan trọng nhất dẫn đến thành công trong bán hàng. Bạn sẽ học được cách nhận định khách hàng tiềm năng, hiểu được sự khác biệt lớn giữa việc được tin tưởng và việc chỉ được ưa thích. Bạn sẽ đọc về quyền và khả năng mua hàng, sự cấp bách, định vị, giới hạn thời gian và sáu quy tắc bán hàng. Bạn cũng sẽ biết về Hệ thống Bán hàng IMPACT hiệu quả. Chương 3 sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn sức mạnh của việc tập trung, và làm thế nào để xác định trọng tâm trong bán hàng. Bạn cũng sẽ học được cách xây dựng triết lý bán hàng và sử dụng các đòn bẩy: thời gian, tài năng, nguồn lực và các lợi thế của bạn. Bạn còn có cơ hội tự đánh giá về khả năng bán hàng của mình. Trong chương tiếp theo, bạn sẽ được học cách làm chủ sức mạnh của việc định vị bản thân; mười cách để định vị bản thân hiệu quả hơn trước khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại; sáu cách định vị bản thân sai lầm và cách phòng tránh. Bạn sẽ khám phá phương pháp định vị bản thân như một chuyên gia; được gợi ý về cách ăn mặc, phong thái và xây dựng hình ảnh cá nhân khi chúng ta bàn về vai trò đắc lực của việc tự nhìn nhận bản thân mình. Chương 5 sẽ phân biệt khách hàng tiềm năng thật sự và khách hàng ít tiềm năng. Chương này sẽ đề cập đến từng chi tiết cụ thể để giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường của mình. Bạn cũng sẽ tìm thấy ở đây những câu hỏi đánh giá có tác động lớn, hay phương pháp để tối đa hoá cơ hội thành công của bạn; biết làm thế nào để duy trì tính tổ chức; học được sáu điều cần biết về các khách hàng tiềm năng; biết tổ chức công việc của bạn như thế nào để đạt được nhiều thành công hơn nữa. Chương 6 hướng dẫn bạn việc lập kế hoạch trước, một trong những kỹ năng bị hiểu sai và bỏ qua nhiều nhất trong bán hàng. Bạn sẽ được học cách nghiên cứu về khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, cách phát huy nội lực, cách đánh giá các nguồn lực của bạn, cũng như cách tạo lập và hoàn thành danh mục khách hàng cần liên lạc. Bạn cũng sẽ được học cách chuẩn bị cả về thể chất và tinh thần trước khi tiếp xúc, gặp gỡ với khách hàng; học cách kiểm tra và xác nhận cơ hội bán hàng; và cách đảm bảo với khách hàng rằng bạn đã hoàn toàn sẵn sàng cho các buổi thuyết trình với họ. Trong chương tiếp theo, bạn sẽ biết được cách khuyến khích khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng trực tiếp tới gặp bạn. Bạn sẽ được học phương pháp xây dựng lòng tin, quan hệ, đảm bảo rằng bạn luôn gặp khách hàng tiềm năng với tư thế bình đẳng. Bạn cũng sẽ học được cách làm giảm sự căng thẳng, cách trở thành một người hoà nhã, và làm thế nào để chuyển sang bài diễn thuyết của mình một cách đơn giản và dễ dàng. Bạn sẽ biết cách dẫn dắt khách hàng vào trọng tâm của bài thuyết trình một cách thoải mái nhất, chuẩn bị tinh thần để họ tiếp nhận bài thuyết trình của bạn hiệu quả nhất. Trong Chương 8, bạn sẽ hiểu sức mạnh của những câu hỏi dùng để bán hàng; hiểu được những sai lầm nghiêm trọng trong việc bán hàng và cách phòng tránh. Bạn sẽ học được cách lắng nghe nhiều hơn; biết chín điều cần tránh khi đặt câu hỏi và những cách để phát triển câu hỏi. Bạn sẽ được cung cấp 14 câu hỏi có thể hỏi khách hàng, bất kể bạn bán mặt hàng gì. Chương này còn cung cấp cho bạn những cách nói đơn giản, nhưng lại đắc dụng nhất mà người bán hàng nào và ở đâu cũng có thể sử dụng được. Chương 9 giúp bạn biết cách giới thiệu sản phẩm, dịch vụ theo phương pháp gợi mở nhu cầu và mong muốn lớn nhất của khách hàng. Bạn cũng sẽ hiểu được giá trị thật sự là gì, và làm thế nào để đem lại giá trị cho khách hàng. Bạn sẽ học được cách tránh các tranh cãi về giá cả, đạt tối đa các lợi nhuận chính đáng, biết khi nào nên báo giá cho khách hàng và báo giá như thế nào, và làm sao để tránh được rào cản muôn thuở kiểu “giá đó cao quá”. Bạn phải đảm bảo với khách hàng rằng lời mời của bạn là sự lựa chọn tốt nhất cho họ. Chương 10 sẽ giúp bạn biết nhiều cách độc đáo để làm được điều đó. Đơn giản là, nếu khách hàng không tin những điều bạn nói, họ sẽ không mua hàng của bạn. Do đó, bạn phải học cách để họ tin và làm theo những điều bạn nói. Một điều cơ bản trong bán hàng là nếu bạn không thể hoàn thành cuộc giao dịch nghĩa là bạn đã thất bại. Chương 11 sẽ cung cấp cho bạn những phương thức đơn giản, nhưng đã được chứng minh là có hiệu quả để đi đến một giao dịch thành công. Bạn cũng sẽ biết làm thế nào để thực hiện các phương pháp đó một cách khéo léo, hấp dẫn và trọn vẹn. Duy trì sự năng động và động lực bán hàng là công việc của bản thân, không ai có thể làm giúp bạn. Chương cuối của cuốn sách sẽ chỉ ra mười cách hiệu quả nhất để bạn có thể giữ mãi vị trí đứng đầu trong cuộc đua bán hàng của mình. Bạn sẽ biết làm cách nào để trở thành nhà quán quân thật sự trong nghề bán hàng. Điểm đặc biệt Các ý kiến ghi phía sau cuốn sách này là những thông tin mang tính ứng dụng cao dành cho bạn. Chúng thường ngắn gọn, giải quyết các vấn đề về sách lược kèm theo nhiều ví dụ. Chúng được viết trong những khung nhỏ như trong bảng dưới đây: Cung cấp những mẹo sử dụng các ý tưởng trong sách để quản lý việc bán hàng một cách thông minh. Cảnh báo về những thời điểm có thể phạm sai lầm trong khi bạn đang lên kế hoạch, hoặc đang xử lý các tình huống. Cung cấp các gợi ý, hướng dẫn kỹ thuật mà những người bán hàng chuyên nghiệp sử dụng để tạo ra các mối quan hệ có lợi, từ đó dẫn đến thành công. Cung cấp định nghĩa về những thuật ngữ được sử dụng trong mỗi chủ đề, kể cả các kỹ năng bán hàng. Cung cấp ví dụ về các nguyên lý bán hàng trong thực tế. Cung cấp các quy trình cụ thể nên tiến hành để sử dụng hiệu quả những lời khuyên của sách. Cung cấp những lời khuyên để giảm thiểu sai sót. Lời cảm ơn Cuốn sách này đã không thể hoàn thành nếu tôi không có sự giúp đỡ của một số người rất đặc biệt. Thực tế, tôi đã học được rất nhiều từ khách hàng, hơn cả những gì tôi đã dạy cho họ. Và sự tin tưởng của họ đối với những ý kiến của tôi trong nhiều năm qua đã làm cho cuộc sống của tôi có ý nghĩa hơn. Tôi muốn cảm ơn Bonnie Joyce, người cộng sự lâu năm của tôi, đã nhiều lần giúp tôi chỉnh sửa bản thảo để hoàn thành cuốn sách. Tôi cảm ơn vợ tôi, Nancy, người đã phải làm quen với thời gian biểu thất thường của tôi trong quá trình hoàn thành tác phẩm này. Những cố gắng của Will, con trai tôi, cũng đáng được đánh giá cao. Tôi cũng muốn gửi lời cảm ơn đến các độc giả. Chính sự kỳ vọng của các bạn về chất lượng của cuốn sách đã giúp tôi rất nhiều. Hy vọng cuốn sách có thể đáp ứng nhiều hơn sự kỳ vọng đó. Về tác giả William T. Brooks được đánh giá là một trong những tác giả viết về bán hàng đáng tin cậy và được kính trọng nhất trên thế giới. Đã từng là một chuyên gia bán hàng giành được nhiều giải thưởng, ông hiện là Giám đốc Điều hành Tập đoàn The Brooks − một công ty chuyên đào tạo bán hàng và quản lý bán hàng có trụ sở tại Greensboro, phía nam Carolina. Ông có tên trong danh sách những diễn giả nổi tiếng. Bên cạnh đó, ông còn là một cố vấn quản lý được cấp bằng chứng nhận và là tác giả của 11 cuốn sách khác viết về nghề bán hàng, quản lý bán hàng và các chủ đề có liên quan. Để biết thêm chi tiết về ông, hãy vào trang web: www.thebrooksgroup.com. Liên hệ: 800- 633-7762. E-mail: bill@thebrooksgroup.com 1. Bán hàng trong thế kỷ XXI Hoạt động bán hàng trong thập niên cuối của thế kỷ XX đã chứng kiến nhiều đổi thay to lớn so với cả 90 năm trước đó. Đến thế kỷ XIX này, những thay đổi đang và sẽ diễn ra sẽ có các ảnh hưởng nhất định đến tốc độ cũng như mức độ của những thay đổi trước đó. Cho dù kinh nghiệm bán hàng của bạn ở mức độ nào, cuốn sách này cũng rất hữu ích vì nó đề cập đến những ý tưởng và chiến lược bán hàng đã được kiểm chứng bằng thực tiễn mới nhất. Vậy… Bán hàng là gì? Bán hàng chuyên nghiệp là quá trình tìm đến và mời đúng khách hàng bằng những lời chào hàng đánh trúng tâm lý của họ, vào đúng thời điểm. Nói cách khác, đó là toàn bộ cách thức bạn định vị bản thân và công ty của bạn, thăm dò tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch cụ thể cho các bài diễn thuyết chào hàng của mình, xây dựng lòng tin đối với khách hàng, đưa ra câu trả lời cho các câu hỏi mà khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm kiếm. Đây cũng là cách bạn đưa ra các câu trả lời và giải pháp của mình đối với khách hàng tiềm năng trong điều kiện và thời hạn mà họ quan tâm nhất. Nó tạo ra giá trị hấp dẫn cho mặt hàng của bạn, và tối đa hoá lợi nhuận cận biên của nó. Tiếp đến là việc phục vụ những khách hàng mới chu đáo hơn cả sự kỳ vọng của họ, bán cho họ nhiều hơn để ngày càng có nhiều khách hàng tìm đến với bạn. Đó chính là bán hàng. Thật đơn giản, song để làm được những điều này thật không dễ dàng. 20 sai lầm lớn nhất trong bán hàng Công việc bán hàng đòi hỏi bạn phải có những cách tiếp cận khác nhau dựa trên sản phẩm và dịch vụ mà bạn bán, dựa trên tuýp khách hàng triển vọng, và bản chất của quá trình bán hàng cần thực hiện để bán được hàng hoá đó. Tuy nhiên, cho dù mặt hàng bạn bán là gì, 20 điều sau sẽ ảnh hưởng rất tiêu cực đến việc bán hàng của bạn: 1. Nói quá nhiều và nghe quá ít. 2. Không đưa ra đủ câu hỏi. 3. Kế hoạch chuẩn bị trước khi gặp khách hàng quá sơ sài. 4. Nóng vội trong tìm kiếm khách hàng. 5. Báo giá quá sớm. 6. Không tạo thêm được giá trị. 7. Giới thiệu quá nhiều đặc tính của mặt hàng. 8. Diễn thuyết về mặt hàng nhưng không chỉ rõ được những vấn đề mà khách hàng tiềm năng mong muốn. 9. Tự gây trở ngại do nói quá nhiều. 10. Không lắng nghe. 11. Không đưa ra được bằng chứng chứng tỏ các khách hàng khác đã sử dụng, và hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào. 12. Đặt những câu hỏi dẫn dắt. 13. Sử dụng những câu hỏi ngược (ví dụ: Nếu tôi chỉ cho ông/bà cách tiết kiệm tiền, ông bà sẽ rất quan tâm đúng không ạ?). 14. Sử dụng một cách máy móc các thủ thuật giao dịch nhằm vượt qua trở ngại. 15. Không linh hoạt. 16. Hạ giá quá sớm. 17. Đưa ra mức giá cao phi lý so với thực tế. 18. Không giao hàng đúng như thoả thuận. 19. Không hướng dẫn đầy đủ thông tin về mặt hàng. 20. Không đề nghị khách hàng đặt hàng. Đặt bạn vào vị trí để giành chiến thắng Biết những gì mình không nên làm cũng quan trọng không kém gì việc mình biết chính xác những gì mình nên làm. Một người bán hàng khôn ngoan thường cố gắng giữ mối hàng một cách tích cực như khi xây dựng chúng. Đừng tự biến mình là kẻ thù tồi tệ nhất của chính bạn. Hãy ý thức được những sai lầm lớn nhất để tránh không mắc phải chúng! Bảy quy tắc phổ biến để bán hàng thành công Trên đây là 20 lỗi nghiêm trọng nhất thường gặp trong bán hàng. Để tránh mắc phải những lỗi này, bạn cần phải tuân theo bảy quy tắc chung. Bảy quy tắc này được xây dựng từ một loạt các nguyên tắc đã được hàng trăm nghìn nhân viên bán hàng trên toàn thế giới chứng minh là rất thành công. Chúng sẽ giúp ích cho bạn rất nhiều trong công việc bán hàng dù bạn bán cái gì hay bán cho ai. Cụ thể là: 1. Định vị đúng, biết cách thăm dò và có kế hoạch trước sẽ đảm bảo cho bạn luôn tìm đúng người cần tìm, đưa ra được những thông điệp phù hợp ở thời điểm thích hợp nhất. 2. Xây dựng lòng tin ở người mua hàng dựa trên cách tiếp cận phù hợp; không nên chi phối cuộc đàm phán. 3. Hỏi tất cả các câu hỏi thích hợp theo đúng cách, và không nên quyết định hay đưa ra bất kỳ giải pháp nào cho đến khi bạn biết được: • Họ sẽ mua cái gì; • Khi nào họ mua; • Họ sẽ mua như thế nào; • Họ mua với những điều kiện gì. 4. Đưa ra giải pháp thích hợp dựa trên các điều kiện, các quy định, và các thông số mà nhờ đó khách hàng của bạn đồng ý mua. 5. Khách hàng thường muốn người bán hàng khẳng định về chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của họ. Tuy nhiên, họ cũng sẽ có ấn tượng tốt khi có ai đó, hoặc chính bản thân họ tự kiểm chứng được những lời khẳng định này. 6. Bạn không thể bán được hàng nếu bạn không mời mọi người mua hàng của mình. 7. Công việc chỉ thực sự bắt đầu khi bạn bán được sản phẩm đầu tiên. Hộp dụng cụ của bạn có những gì? Dụng cụ quan trọng nhất đối với người bán hàng là sự tích cực tìm tòi, lòng say mê tìm hiểu các khách hàng tương lai và sự kiên trì tìm hiểu thông tin về khách hàng trước khi bắt đầu bán hàng trực tiếp với khách hàng. Chi tiết về các quy tắc phổ biến Dưới đây là chi tiết về từng nguyên tắc. Nguyên tắc 1: Định vị đúng, biết cách thăm dò, và có kế hoạch trước sẽ đảm bảo cho bạn luôn tìm đúng người cần tìm, đưa ra được những thông điệp phù hợp ở thời điểm thích hợp nhất. Tự định vị: Cần phải xác định được thứ hạng mà các khách hàng tiềm năng và khách hàng quen thuộc đánh giá về bạn, sản phẩm và/hoặc công ty của bạn liên quan tới khả năng cạnh tranh của bạn. Tìm kiếm: Tiến hành các bước để nhận biết, phân loại và xuất hiện trước những khách hàng tiềm năng. Lên kế hoạch trước: Bạn cần phải nghiên cứu, thu thập dữ liệu và chuẩn bị kỹ lưỡng để có thể có một buổi giới thiệu mặt hàng thật hiệu quả. Những người bán hàng chuyên nghiệp hàng đầu thường đầu tư rất nhiều thời gian để tìm hiểu mọi thứ trước khi bán hàng. Những người bán hàng ít kinh nghiệm, và những người bán hàng đơn thuần thường có xu hướng ngồi đợi khách hàng tìm đến với mình. Kết cục là họ không chuẩn bị kỹ càng để phục vụ khách hàng được chu đáo. Những người bán hàng chuyên nghiệp của thế kỷ XIX biết và hiểu được sức mạnh của mạng lưới khách hàng, mạng Internet, các phương pháp marketing trực tiếp, các chiến dịch gửi email (hoàn toàn khác với thư rác), và các cuộc hội thảo đối với việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Họ biết được sự khác biệt giữa “kéo” khách hàng với “đẩy” khách hàng. Kéo khách hàng: Thu hút khách hàng tiềm năng thông qua một quá trình tổng hợp bao gồm các phương pháp như Tham chiếu thông tin từ khách hàng cũ, tạo mạng lưới khách hàng và giành lấy một vị trí có danh tiếng trong một ngành cụ thể. Đẩy khách hàng: Liên hệ riêng lẻ với từng khách hàng một cách chủ động bằng cách nói chuyện điện thoại thiếu nhiệt tình với khách hàng hoặc là cứ nài kéo khách hàng khi họ không muốn nói chuyện điện thoại. Những người bán hàng thành công hiểu rõ rằng chiến lược ‘kéo’ khách hàng giúp họ dễ đạt được vị thế tốt hơn trên thương trường, cũng như giành được danh hiệu người bán hàng chuyên nghiệp. Đối tác chỉ muốn hợp tác kinh doanh với bạn khi bạn là một người bán hàng chuyên nghiệp bận rộn và khó gặp, hơn là một người liều lĩnh, tham vọng, hiếu chiến, luôn tìm mọi cách để kiếm tiền bằng được. Dùng tri thức để bán hàng Tốt hơn hết là bạn hãy luôn đặt bản thân mình vào vị trí của một nhà tư vấn kinh doanh, một đối tác chiến lược, một chuyên gia công nghiệp, hoặc một chuyên viên lão luyện về một sản phẩm cụ thể nào đó, hơn là coi mình chỉ là một người bán hàng. Tuy nhiên, trên thương trường, vị trí của những người bán hàng thường không được nhìn nhận như các nghề khác. Lên kế hoạch trước là kỹ năng bán hàng thường bị bỏ qua, nhưng lại là một kỹ năng vô cùng quan trọng mà bạn cần phải nắm vững. Bạn cần phải thu thập những thông tin cần thiết trước khi bạn gặp ai đó ở bất cứ đâu. Chiến lược “kéo” khách hàng giúp bạn có cơ hội đầu tư nhiều thời gian hơn cho các khách hàng tiềm năng quan trọng nhất − những người hưởng ứng bạn. Nếu bạn chỉ đơn giản đi lại trên đường và mời mọi người mua hàng, bạn sẽ không có thời gian để tìm hiểu thông tin về khách hàng tiềm năng và công ty của họ trước khi bạn gặp họ. Nguyên tắc 2. Xây dựng lòng tin ở người mua hàng dựa trên cách tiếp cận phù hợp, không nên chi phối cuộc đàm phán. Các câu hỏi thiết yếu Trước khi gặp bất kỳ khách hàng tiềm năng nào, tốt nhất bạn cần nghiên cứu, tìm hiểu những vấn đề sau: - Mình sẽ ứng phó với đối tượng khách hàng nào? - Những câu hỏi nào mà khách hàng tiềm năng có thể hỏi mình? - Cơ cấu tổ chức của công ty khách hàng tiềm năng như thế nào? - Khách hàng đó là người quyết đoán hay là người dễ bị tác động? - Mình có thể lôi kéo sự đồng tình của khách hàng như thế nào? - Mình có thể giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề lớn nhất nào? - Khách hàng tiềm năng đã tiến được đến đâu trong cuộc mua bán? Trong bán hàng chuyên nghiệp, xây dựng lòng tin quan trọng hơn nhiều so với việc chỉ được yêu thích đơn thuần. Người bán hàng hay mắc một sai lầm tai hại là cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng tin vào những ưu điểm ở sản phẩm của mình. Điều này thực ra không đúng. Đó là cách bán hàng theo “kiểu cũ”, dễ dẫn người bán hàng đến việc quá đề cao bản thân. Trong bán hàng, bạn cần phải hiểu và nhớ rằng việc được tin cậy thật sự giá trị hơn việc được yêu thích. Một khi bạn đã được tin cậy, bạn cũng sẽ được yêu thích. Bạn cần tránh việc cố gắng làm cho khách hàng phải đồng tình, ủng hộ mình bằng được. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn nên tỏ thái độ bất lịch sự,,thô lỗ hay gắt gỏng với khách hàng. Nhưng cũng không có nghĩa là bạn xông xáo một cách thái quá, chi phối cuộc nói chuyện, hay quá thân mật, quá nhanh nhảu. Mục đích là để được tin cậy chứ không phải được yêu thích Nếu bạn xây dựng được lòng tin của khách hàng, bạn đang có một vị trí thuận lợi hơn để bán giá trị của sản phẩm. Nếu bạn muốn được yêu thích, bạn chỉ có thể bán được giá tiền của sản phẩm. Người mua tin cậy có nghĩa là khách hàng triển vọng có lòng tin, sự tin cậy và hoàn hoàn trông đợi rằng bạn, người bán hàng, là con người trung thực do đó bạn và công ty bạn sẽ bán được tất cả sản phẩm mà bạn mong muốn. Nguyên tắc 3. Hỏi tất cả các câu hỏi thích hợp theo đúng cách, và không nên quyết định hay đưa ra bất kỳ giải pháp nào cho đến khi bạn biết được: • Khách hàng sẽ mua sản phẩm gì; • Khi nào họ mua; • Họ sẽ mua như thế nào; • Họ mua với những điều kiện gì. Để vượt trội trong công việc bán hàng, bạn phải tỏ ra vượt trội trong việc đặt câu hỏi phù hợp. Đồng thời tập trung lắng nghe, ghi chép và ghi nhớ câu trả lời. Sau đó, dựa trên các câu trả lời, bạn hãy đưa ra giải pháp chính xác mà khách hàng tiềm năng của bạn đang tìm kiếm. Về cơ bản, đây là bí quyết đáng lưu tâm nhất để có được kỹ năng bán hàng khôn khéo và thành công. Lỗi lớn nhất bạn cần tránh là sa vào giải thích về hoạt động, kiểu dáng, chức năng hay hiệu quả của sản phẩm, dịch vụ của bạn mà không biết chính xác khách hàng triển vọng mong muốn như thế nào về những điều đó. Nếu bỏ qua nguyên tắc thứ ba, bạn sẽ bỏ lỡ nhiều cơ hội bán hàng. Bạn không thể chắc chắn rằng bạn biết chính xác cách giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của mình như thế nào, trừ khi bạn biết chính xác khách hàng tiềm năng muốn gì ở sản phẩm đó. Cách duy nhất để thực hiện điều này là đặt ra những câu hỏi phù hợp. Không nên lấn át Một người bán hàng giỏi không chi phối cuộc nói chuyện với người mua. Họ cũng không tỏ ra quá xông xáo. Họ không nói chuyện nếu không được yêu cầu. Nếu khách hàng tiềm năng muốn nói chuyện, hãy để họ nói. Nếu khách hàng không muốn thì bạn chỉ đơn giản thông báo với họ lý do bạn có mặt và bạn sẽ thực hiện yêu cầu của họ. Điều cần nhớ Đa số người bán hàng thường đưa ra giải pháp trước khi tìm hiểu về tình huống. Bạn phải đảm bảo được rằng mình luôn đặt ra cho khách hàng tiềm năng số câu hỏi vừa đủ và phù hợp theo đúng cách,. Đừng bao giờ thực hiện yêu cầu của khách hàng tiềm năng mà không hỏi họ một số câu đã chuẩn bị sẵn. Đồng thời, không nên nói chuyện, bán hàng, giới thiệu hay thảo luận về sản phẩm, dịch vụ của bạn cho đến khi có được những câu trả lời đầy đủ và chính xác cho bốn câu hỏi: cái gì, khi nào, như thế nào và với những điều kiện nào. Nguyên tắc 4. Đưa ra giải pháp thích hợp dựa trên các điều kiện, quy định, và thông số mà qua đó khách hàng của bạn sẽ đồng ý mua. Những người bán hàng giỏi hiểu rằng có sự khác biệt rất lớn giữa việc bán hàng bằng phương pháp mô tả và ra giá lỗi thời, với phương pháp bán hàng của thế kỷ XIX dựa trên sự ứng dụng sản phẩm. Bạn sẽ trở thành một chuyên gia bán hàng thật sự khi bạn hiểu được chân lý này. Bán hàng dựa trên sự ứng dụng sản phẩm Giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách giải thích chính xác cho khách hàng hiểu là họ có thể dùng sản phẩm đó để giải quyết vấn đề lớn nhất, khó khăn nhất của họ như thế nào; hoặc chỉ ra được một giải pháp mà khách hàng của bạn đang tìm kiếm. Điều này trái ngược với việc chú trọng vào các điểm đặc trưng, lợi ích, giá thành hoặc mẫu mã của sản phẩm. Vì khách hàng luôn tìm kiếm các giải pháp tối ưu, nên phương pháp bán hàng dựa trên sự ứng dụng sản phẩm là cốt lõi của bán hàng chuyên nghiệp. Tại một thời điểm, mỗi người chỉ có thể tập trung vào một thứ duy nhất. Việc bạn tập trung sự chú ý của mình vào đâu có ảnh hưởng rất lớn tới thành công trong bán hàng của bạn. Dưới đây là bốn hướng mà bạn có thể tập trung sự chú ý của mình: 1. Bản thân bạn. 2. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. 3. Công ty của bạn. 4. Khách hàng. Bạn tập trung bằng cách nào? Hãy xem xét ba tình huống sau. Bạn sẽ tập trung như thế nào cho phù hợp? [...]... người bán hàng giỏi nhất thường liên tục bán được sản phẩm hoặc dịch vụ của mình với doanh số cũng như lợi nhuận cao nhất Làm được điều này là sự đảm bảo cho nghiệp bán hàng lâu dài của bạn Rõ ràng, bán hàng chuyên nghiệp là một nghề tuyệt vời Nhưng với những chuyên gia bán hàng hàng đầu, việc bán hàng chỉ gồm ba vấn đề sau: • Nhất quán; • Bán hàng với lợi nhuận cao nhất; • Bán hàng với... được thể hiện rõ trên sơ đồ Công thức cho sự thành công và thất bại Tìm kiếm khách hàng không ổn định + Bán hàng không ổn định = Thất bại Tìm kiếm khách hàng ổn định + Bán hàng không ổn định = Doanh thu/Lợi nhuận thấp Tìm kiếm khách hàng không ổn định + Bán hàng ổn định = Ít cơ hội bán hàng Tìm kiếm khách hàng ổn định + Bán hàng ổn định = Kết quả kinh doanh tốt Nguyên tắc 2: Mọi người thường không mua... khách hàng tiềm năng 2 Khi họ sẵn sàng mua… 3 Chứ không phải khi bạn cần bán hàng Năm đặc điểm của khách hàng tiềm năng Bạn đã bao giờ cố gắng bán sản phẩm hay dịch vụ của mình cho khách hàng không có đủ khả năng mua nó chưa? Khách hàng tiềm năng là những người hội tụ đủ năm đặc điểm quan trọng sau: 1 Có nhu cầu về mặt hàng bạn bán và nhận thức được nhu cầu đó 2 Vừa có quyền mua, vừa có khả năng thanh... pháp mà khách hàng tiềm năng đang trông đợi là một sai lầm tai hại cho việc bán hàng của bạn Đó là nguyên nhân thất bại lớn nhất của người bán hàng khi giao dịch với khách hàng triển vọng Những người bán hàng thiếu kỹ năng thường chỉ đặt một hoặc hai câu hỏi đã cho rằng mình hiểu rõ vấn đề, hay nhu cầu của khách hàng rồi, và tự đưa ra những giải pháp riêng Ngược lại, những chuyên gia hàng đầu bao giờ... khách hàng mới của mình như các khách hàng tiềm năng quan trọng nhất Nhiều người bán hàng dường như không hiểu được, hoặc không tin quy tắc phổ quát này Bán hàng với nghĩa “giao dịch” và bán hàng với nghĩa “mối quan hệ” có sự khác biệt rất rõ rệt Thực hiện được một giao dịch bán hàng chỉ là bước khởi đầu trong việc tạo dựng một mối quan hệ Dù ít dù nhiều, mọi giao dịch tiếp theo với bất cứ khách hàng. .. duy nhất khiến việc bán hàng thành công: đó là khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Nguyên tắc 5 Khách hàng thường muốn người bán hàng khẳng định về chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của họ Tuy nhiên, họ cũng sẽ có ấn tượng tốt khi có ai đó, hoặc bản thân họ tự kiểm chứng được những lời khẳng định này Bạn bán hàng là nhằm thu lại được một điều gì đó Bạn và các khách hàng tiềm năng của bạn đều biết... định rõ trọng tâm của bạn Để trở thành người bán hàng dẫn đầu, bạn cần có hiểu biết khoa học về sự tập trung vào khách hàng, về quy trình bán hàng, và áp dụng kiến thức đó mỗi ngày Hệ thống Bán hàng IMPACT sẽ cho phép bạn thực hiện việc này Đây là quy trình chiến lược tập trung vào khách hàng dựa trên nhiều nguyên tắc Nó sẽ trang bị cho bạn những kỹ năng bán hàng cần thiết để duy trì sự tập trung vào... khách hàng và người bán hàng mâu thuẫn về lợi ích, thì người bán hàng luôn là người thua cuộc Lý do là gì? Đó là vì khách hàng có quyền lựa chọn Quy luật cung cầu luôn đứng về phía khách hàng, chứ không phải đứng về phía người bán hàng Tất cả là do khung thời gian mua sắm của khách hàng chứ không phải của bạn Tiếp cận những khách hàng có khả năng mua là việc mưu mẹo nhất trong bán hàng Tuy nhiên, bước... phẩm, thu nhập hoặc bản thân 20% nhân viên bán hàng xuất sắc nhất tập trung vào khách hàng • Hệ thống Bán hàng IMPACT là quy trình chiến lược tập trung vào khách hàng dựa trên nhiều nguyên tắc Quy trình này trang bị cho bạn những kỹ năng bán hàng cần thiết để duy trì sự tập trung vào những điểm quan trọng: • Điều tra: Tìm và thu hút những khách hàng tiềm năng nhất – những người cần, hoặc muốn... những kiến thức nghiệp vụ, với hàng trăm bí quyết bán hàng được trình bày chi tiết ở các chương còn lại của cuốn sách này Nhưng trước tiên, hãy cùng điểm qua những gì thật sự làm thay đổi nghề nghiệp của bạn Bí quyết bán hàng thành công nhất Bí quyết bán hàng thành công là hãy xuất hiện trước các khách hàng tiềm năng khi họ sẵn sàng mua, chứ không phải khi bạn cần bán hàng Cách nhanh nhất để nắm được . nghệ sỹ. Bạn không bán sản phẩm mình có, cũng không bán thứ khách hàng cần, bạn bán những thứ khách hàng mong muốn. Việc bán hàng của bạn cũng không đơn giản chỉ là bán hàng, mà bạn mua sự. là tập hợp những kinh nghiệm qua hơn 30 năm bán hàng, quản lý việc bán hàng, bán hàng cao cấp, hướng dẫn và đào tạo hàng trăm nghìn chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp trên toàn thế giới. Dù bạn. dành hết khả năng và thời gian vào yếu tố duy nhất khiến việc bán hàng thành công: đó là khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Nguyên tắc 5. Khách hàng thường muốn người bán hàng khẳng