Đang tải... (xem toàn văn)
Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Hoàng Tiêu
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lời nói đầu Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng đã đa nền kinh tế nớc ta sang trang mới, tăng trởng kinh tế trung bình 7%/năm, chính trị ổn định và đời sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao. Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa có thêm nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, thị trờng của doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động, sáng tạo tìm ra cho mình giải pháp riêng để thích ứng với môi trờng kinh doanh mới. Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng là một trong những giải pháp đợc nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các thế mạnh của mình, thích ứng với thị trờng, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Ngành may mặc ở nớc ta hiện nay là một trong những ngành mũi nhọn, phát triển nhanh lại có sự cạnh tranh gay gắt. Cùng với sự đổi mới nền kinh tế, công ty đã nhanh chóng thích nghi với thị trờng, ổn định sản xuất và không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ. Trong đó, hàng may mặc xuất khẩu là mặt hàng chủ lực của công ty. Tuy nhiên, hiện nay do sự biến động từ thị trờng xuất khẩu và hình thức sản xuất kinh doanh theo phơng thức gia công không đem lại nhiều lợi nhuận đã gây ra cho công ty một số khó khăn. Trong khi đó, thị trờng may mặc là thị trờng đầy tiềm năng với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi lại cha đợc công ty quan tâm đúng mức. Nhận thức đợc tầm quan trọng của việc phát triển thị trờng, trong những năm gần đây, công ty THHH Hoàng Tiêu đã có những bớc tiến đột phá trong việc xâm nhập và mở rộng thị trờng tiêu thụ trong nớc. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, công ty vẫn còn gặp không ít vớng mắc khó khăn. Sau thời gian học tập và tìm hiểu tại công ty, với mục đích củng cố và hệ thống hoá các kiến thức đã đợc học, áp dụng chúng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận còn gồm 3 chơng nội dung: Ch ơng 1 : Tổng quan về công ty THHH Ho ng Tiêu Ch ơng 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu Ch ơng 3 : Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu Do thời gian và trình độ có hạn, chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo trong khoa QTKD và các cô chú trong công ty để em có thể thực hiện đề tài tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo và các cô chú trong công ty THHH Hoàng Tiêu đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thực hiện chuyên đề này. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 néi dung PHẦN I: KHÁI QT VỀ CƠNG TY TNHH HỒNG TIÊU 1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty TNHH Hồng Tiêu S¬ lỵc vỊ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triĨn cđa c«ng ty TNHH Hoµng Tiªu: GiÊy chøng nhËn ®¾ng ký kinh doanh cđa c«ng ty TNHH Hoµng Tiªu gåm cã 2 thµnh viªn. Sè ®¾ng ký kinh doanh 2202001350 § ¾ng ký lÇn ®Çu ngµy 06 th¸ng 11 n¨m 1993 § ¾ng ký thay ®ỉi lÇn 4 ngµy 06 th¸ng 06 n¨m 2007 Tªn c«ng ty: C«ng ty TNHH Hoµng Tiªu Tªn giao dÞch: C«ng ty Hoµng Tiªu §Þa chØ trơ së chÝnh: Th«n 3 x· Qu¶ng ChÝnh - Hun H¶i Hµ TØnh Qu¶ng Ninh. §T: 033879028 - Ngµnh nghỊ kinh doanh: mua b¸n, s¶n xt, t liƯu tiªu dung, m¸y mãc thiÕt bÞ phơc vơ cho s¶n xt n«n gnhiƯp - X©y dùng c«ng tr×nh d©n dơng. - S¶n xt gia c«ng mua b¸n xt nhËp khÈu phơ kiƯn may mỈc hµng tiªu dung b¸ch ho¸ tỉng hỵp. - S¶n xt ®¸ l¹nh c«ng nghiƯp phơc vơ nu«i trång vµ ®¸nh b¾t h¶i s¶n - Thu mua phÕ liƯu hµng n«ng s¶n phơc vơ cho s¶n xt mÕch may mỈc - Kinh doanh thủ h¶i s¶n. - Vèn ®iỊu lƯ 3.500.000.000® - Danh s¸ch tham gia gãp vèn gåm cã 2 thµnh viªn. -Gi¸m ®èc c«ng ty: Hoµng V¨n Tiªu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Công ty TNHH Hoàng Tiêu là một doanh nghiệp sở hữu t nhân chuyên sản xuất, kinh doanh các sản phẩm mếch phụ trợ may mặc và may mặc xuất khẩu và tiêu thụ trong cả nớc. Công ty TNHH Hoàng Tiêu đợc thành lập ngày 06 tháng 11 năm 1993. Chuyên sản xuất hàng may mặc, và mếch phủtợ cho may mặc. Những năm đầu đi vào hoạt động là những năm vô cùng khó khăn đối với công ty. Sản xuất đạt hiệu quả cha cao, không có vốn cũng nh thị trờng. tn ti v phỏt trin trong c ch mi ũi hi ban lónh o phi cú s nhy bộn, nng ng, phi cú thit b, cụng h mi. Cú cht lng sn phm ngang tm quc t cú th trng xut khu v tiờu th ni a sau khi nghiờn cu nhiu mụ hỡnh sn xut, cỏc chớnh sỏch ca nh nc, trong ú cú lut u t nc ngoi, hc tp kinh nghim ca cỏc doanh nghip ban lónh o cụng ty vi s n lc vt bc ó tỡm ra gii phỏp thỏo g khú khn, mc tiờu ra l phi cú th trng xut khu bng sn phm truyn thng ca cụng ty. u nm 2002 ban lónh o cụng ty cú quyt nh mang tớnh t phỏ. L vay vn ngõn hng u t nhp dõy truyn sn xut cao cp ca Trung Quc v c cỏn b cụng ty n õy tỡm hiu i tỏc. Mt phng ỏn ti u vn dng sang tỏc lut u t nc ngoi ra i phng ỏn kinh doanh trờn c s hp ng ụi bờn u cú li chu trỏch nhim khi hng hoỏ khụng t cht lng b khỏch hng khiu ni. Trờn nguyờn tc hai bờn bỡnh ng v tụn trng ln nhau. Phng ỏn ny giỳp cho cụng ty trỏnh c s non yu khi bc vo th trng. Hiu bit v th trng quc t v buụn bỏn quc t cũn hn ch. Phng ỏn ny cng giỳp cho cụng ty phỏt huy th mnh ca mỡnh nhng cụng ty TNHH Hong Tiờu. T chc sn xut, qun lý doanh nghip, qun lý lao ng v mt s vn liờn quan. Trong nc nh: mua nguyờn liu trong nc, lm th tc xut nhp khu cho vay vn i mi thit b, cụng ngh, chuyn giao cụng ngh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hướng dẫn kỹ thuật công ty TNHH Hoàng Tiêu mua nguyên liệu trong nước chưa có. Tháng 07 năm 2004 công ty đã có lô hànhg đầu tiên đạt tiêu chuẩn quốc tế được xuất khẩu sang Thái Lan, Hàn Quốc, Trung Quốc. Năm 2003 công ty đã nhận thấy những kinh nghiệm quý báu trong sản xuất kinh doanh của đối tác nước ngoài là vốn để coi trọng chất lượng sản phẩm. Sản phẩm có chất lượng, uy tín sẽ giữ được khách hàng từ đó mối tieu thụ được sản phẩm và có thị trường tạo được việc làm cho cán bộ công nhân viên. Công ty TNHH Hoàng Tiêu đặt vấn đề chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Hai năm 2005 – 2006 phương pháp quản lý chất lượng cua công ty Hoàng Tiêu là tự quản chất lượng chính là thước đo vị trí của công ty trên thị trường quốc tế và thị trường nội địa. Điều này có ý nghĩa to lớn qua những năm thànhgs mà sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận trong thời gian vừa qua. Năm 2006 – 2007 Nhận định cần quan tâm dần chuyển đổi sang phương thức mậu dịch với mục tiêu thu lợi nhuận từ đó giám đốc đã soát lại toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh khắc phục các khâu yếu. - Công ty luôn chú ý đến sản xuất trong nước vừa đảm bảo có sản phẩm tiêu thụ trong nứơc vừa đảm bảo có công ăn việc làm cho công nhân lúc trái thời vụ. - Công ty luôn coi trọng công tác cán bộ nâng cao trình độ quản lý cho đội ngũ này. Trong suốt quá trình hợp tác ngay cả những ngày đầu thành lập công ty, tiến hành lựa chọn sắp xếp đề bạt nhiều người có năng lực sức khoẻ phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh donah của công ty trong nền kinh tế thị trường. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Con đường phía trước không phải đã hết trông gai nhưng bằng kinh nghiệm đã có công ty Hoàng Tiêu đã đặt ra một tầm nhìn tổng thể để vươn lên xây dựng những chỉ tiêu sơ bản. - Tiếp tục đầu tư chiều sâu để công nghiệp hoá hiện đại hoá. Nâng cao chất lượng sản phẩm thực hiện phương thức quản lý hiện đại theo tiêu chuẩn ISO 9002 để hoà nhập với thị trường khu vực và thế giới. - Mở rộng thị trường xuất nhập khẩu sang EU, Nam Mỹ. nội địa miền trung và đồng bằng sông Cửu Long. - Chú trọng công tác đào tạo không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ giúp cho cán bộ công nhân viên có đủ năng lực quản lý điều hành kinh doanh theo cơ chế mới. - Duy trì việc thực hiện bộ luật lao động - hợp đồng lao động lo đủ việclàm ổn định thu nhập, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên thực hiện theo chính sách của Đảng là nhà nước. - Hiện nay công ty Hoàng Tiêu có hơn 800 cán bộ công nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm quản lý với hai dây chuyền sản xuất: +, sản xuất mếch phụ liệu phục vụ cho may mặc +, sản xuất quần Jean phục vụ trong nước và xuất khẩu 2. Chức năng nhiệm vụ các bộ phận trong công ty Công ty TNHH Hoàng Tiêu là doanh nghiệp tư nhân là một đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc sở công nghiệp Quảng Ninh Công ty Hoàng Tiêu hoạt động trong các lính vực kinh doanh trong các lĩnh vực xuất nhập khẩu. Các sản phẩm quần áo và mếch phụ trợ may mặc chủ yếu là các loại mếch lót, mếch thêu nhập khẩu các nguyên vật liệu trang thiết bị phục vụ cho sản sản và xuất nhập khẩu. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sản phẩm mếch và quần jean với đặc điểm trên của Công ty Hoàng Tiêu có chức năng như sau: -Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh donah xuất khẩu thành phẩm, các chủng loại. Sản phẩm mếch phụ liệu may mặc và quần Jean. -Nhận xuất khẩu uỷ thác các sản phẩm mếch phụ liệu may mặc và quần Jean theo yêu cầu của các cơ quan đơn vị khách hanhgf có nhu cầu. -Liên doanh liên kết với các đơn vị trong nước và nước ngoài về công nghệ và kỹ thuật chuyên ngành may mặc và sản xuất mếch phụ liệu. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Hoàng Tiêu: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 P h â n x ư ở n g b ồ i - c á t GIáM ĐốC PGĐKỹ thuật công nghệ PGĐ sản xuất chất lượng PGĐ thiết bị an toàn P h ò n g c h ế t h ử m ẫ u P h ò n g k ỹ t h u ậ t c ô n g n g h ệ P h ò n g h à n h c h í n h t ổ c h ứ c P h ò n g k i n h d o a n h X N K P h ò n g k ế h o ạ c h v ậ t t ư P h ò n g q u ả n l ý c h ấ t l ư ợ n g P h ò n g t h ố n g k ê g i a c ô n g P h ò n g t i ê u t h ụ P h ò n g b ả o v ệ X ư ở n g c ơ n ă n g P h ò n g k ế t o á n t à i c h í n h P h â n x ư ở n g s ả n x u ấ t m ế c h P h â n x ư ở n g m a y P h â n x ư ở n g c á n P h â n x ư ở n g g ò b a o g ó i Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 3. Tổ chức bộ máy của công ty, chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong tổ chưc bộ máy Công ty. -Bộ máy của công ty đứng đầu là giám đốc đại diện cho doanh nghiệp quản lý Công ty. Giám đốc có quyền quyết định điều hành sản xuất của Công ty theo kế hoạch, chính sách pháp luật của nhà nước. Quyết dịnh mọi hoạt động sản xuất của Công ty. Trực tiếp chỉ đạo giám sát ba phòng ban đó là phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu, phòng hành chính tổ chức, phòng kế toán tài chính. Dưới giám đốc gồm ba phó giám đốc giúp việc tham mưu điều hành các phòng ban còn lại. Nhiệm vụ và chức năng cơ bản của phó giám đốc, phòng ban, phân xưởng của Công ty được bố chí chư sau: -Phó giám đốc sản xuất chất lượng, quản lý các trưởng phòng kế hoạch vật tư, phòng quản lý chất lượng phòng tiêu thụ và các quản lý phân xưởng. -phó giám đốc thiết bị an toàn phụ trách xưởng cơ năng và phòng bảo vệ. -Phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu; thu thập thông tin thị trường giao dịch tìm kiếm đối tác ký hợp đồng xuất nhập khẩu sản phẩm và nhập các loại vật tư thiết bị máy móc. -Phòng kế toán tài chính, có nhiệm vụ quản lý và sử dụng hợp lý các nguồn vốn của Công ty sao cho hiệu quả, chịu trách nhiệm trước giám đốc về các khoản thu chi hạch toán kế toán độc lập hướng dẫn các phòng ban thủ tục thanh toán với khách hàng dồng thời tính toán lỗ lãi trước giám đốc. -Phòng chế thử mẫ nhận mẫu về sản xuất thử các quần theo đơn đặt hàng và nghiên cứu các mẫu mới. -Phòng kỹ thuật công nghệ; nghiên cứu tạo đơn pha chế nguyên liệu hoá chất, là soát sữa đổi, bổ sung nguyên vật liệu, kiểm tra theo đơn quy trình công nghệ và đối ngoại vè công tác kỹ thuật. Định mức vật tư, hoá chất và theo dõi các chỉ tiêu có lý. 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 -Phòng kế hoạch vật tư, kế hoạch điều độ sản xuất cho toàn bộ Công ty, khai thác và thu mua vật tư cho sản xuất, nắm vững vật tư, lượng tồn kho, thiếu hụt đảm bảo cho sản xuất. -Phòng thống kê gia công thực hiện và tổ chức hệ thống thống kê trong toàn Công ty tổ chức công tác gia công thành phẩm, bán thành phẩm, quản lý quá trình sản xuất theo vi tính -Phòng quản lý chất lượng: có nhiệm vụ kiểm tra sản phẩm của từng công đoạn quản lý chất lượng ở mọi khâu của quá trình sản xuất, kiểm soát sản phẩm không phù hợp và đề ra các biện pháp khắc phục. -Phòng tiêu thụ: lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mơ rộng thị trường tiêu thụ và cải tiến phương thức bán hàng, chào hàng. Đề xuất và phát hiện giá bán kịp thời để tiêu thụ sản phẩm nhanh. -Xưởng cơ năng: bố trí điện nước, năng lượng cho sản xuất và phục vụ cho các hoạt động khác của Công ty. Đảm bảo an toàn trách sự cố xảy ra gây gián đoạn cho sản xuất. -Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ kiểm tra, bảo vệ của cải vật chất cũng như con người trong Công ty kịp thời sử lý các hành vi về mặt an ninh trật tự. 10 [...]... giá cả của mình, chủ trơng của Công ty là: Bán đợc nhiều hàng, giữ đợc nhiều khách Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lợng cao về chất liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của Công ty khá cao Sản phẩm tiêu thụ của Công ty có hai loại chính: - Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhng lại tiêu thụ trong nớc Loại sản phẩm này thờng có giá cao... ngành may mặc nói riêng cũng nh các ngành khác nói chung Công ty TNHH Hoàng Tiêu đã xuất khẩu sang thị trờng Mỹ với một khối lợng hạn ngạch lớn, làm tăng đáng kể khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty Ngoài ra, sự gia tăng dân số cũng ảnh hởng đáng kể tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hoàng Tiêu Các sản phẩm của công ty chủ yếu tiêu thụ mạnh tại các tỉnh, thành phố đông dân c nh Hà Nội, Hải... Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 1 Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm qua các năm Trong 3 năm gần đây, Công ty đã tập trung đầu t rất lớn vào việc đẩy mạnh xuất khẩu, vì vậy, thị trờng tiêu thụ đang là thị trờng bỏ ngỏ mà Công ty cha khai thác đợc triệt để Năm 2000, Công ty đã tiêu thụ trên thị trờng đợc 466 sản phẩm, trong khi đó, năm 2002 số sản phẩm này chỉ còn 363 sản phẩm \ 19 Website: http://www.docs.vn... mua 300 - 1000 sản phẩm đợc giảm giá 5% - Khách mua 1000 - 2000 sản phẩm đợc giảm giá 7% - Khách mua trên 2000 sản phẩm đợc giảm giá 10% Có thể nói với chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý mà Công ty TNHH Hoàng Tiêu áp dụng trong thời gian qua đã thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 4 Công tác phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm Ngay từ khi xác định thị trờng tiêu thụ là một thị... và mục tiêu phấn đấu đặt ra, công ty đã tìm cho mình hớng đi đó chính là những vấn đề mà công ty cần phải thực hiện trong thời gian tới II Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng của Công ty TNHH Hoàng Tiêu 1 Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng 1.1 Thành lập một bộ phận chuyên về Marketing Mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ là mục tiêu đặt ra với Công ty TNHH Hoàng Tiêu, ... qua đó công ty có thể tăng khả năng duy trì và phát triển thị trờng của mình ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các cửa hàng, đại lí của mình Sơ đồ 4: Mạng lới bán hàng của Công ty TNHH Hoàng Tiêu Cửa hàng Công ty Cửa hàng Đại lý Người tiêu dùng Do vậy, công ty luôn có thể giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm của đại lí, thông qua các đại lí này, công ty có... địa điểm của công ty Kênh 2: Là kênh chủ yếu để công ty giới thiệu các sản phẩm thời trang và các sản phẩm mới của công ty ở kênh này, sản phẩm của công ty đợc bán ra với giá cao hơn so với sản phẩm bán ra ở kênh 1 Chủ yếu là phục vụ những ngời có thu nhập khá, có khả năng chạy theo mốt Kênh 3: Đây là kênh phân phối của công ty mang tính truyền thống, là kiểu phổ biến nhất của công ty Ngời tiêu dùng... do sản phẩm tiêu thụ của Công ty là hàng chất lợng cao, giá khá cao so với chất lợng chung của vùng này, nên sản phẩm tiêu thụ của công ty bị các hàng chất lợng thấp, giá thấp cạnh tranh mạnh, đặc biệt là các hàng may sẵn của cơ sở t nhân, hàng Trung Quốc, Lào, Campuchia nhập lậu Tại thị trờng này, công ty tiêu thụ chủ yếu là các sản phẩm hàng dệt kim, áo sơ mi, quầnnhng áo Jacket thì lại tiêu thụ. .. đà cho sự phát triển sản xuất kinh doanh của công ty Thị trờng của công ty liên tục đợc mở rộng, hiện nay sản phẩm của công ty đã xuất khẩu sang thị trờng của trên 30 nớc trên thế giới Thứ ba, thị trờng tiêu thụ đợc công ty đặc biệt chú trọng trong những năm gần đây và hiện nay tỉ lệ đóng góp từ hàng tiêu thụ ngày càng tăng, thị phần của công ty ở thị trờng ngày một lớn, công ty đã tạo cho mình uy... miền Trung và miền Nam Công tác quản lí, kiểm soát thị trờng lỏng lẻo, trên thị trờng còn có nhiều sản phẩm nhái mang nhãn hiệu của công ty, chất lợng không đảm bảo, gây mất uy tín của công ty Mặt khác, việc quản lí các đại lí của công ty đơn giản cha có những ràng buộc cụ thể đối với họ, có nhiều đại lí mợn uy tín của công ty để tiêu thụ sản phẩm của hãng khác Sản phẩm công ty cha đa dạng, mới chỉ . tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài: Biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu. Website:. về công ty THHH Ho ng Tiêu Ch ơng 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty THHH Hoàng Tiêu Ch ơng 3 : Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu
