ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DÒNG SẢN PHẨM BÁNH TOPCAKE CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV TẤN THÀNH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ SINH VIÊN THỰC HIỆN HỒ THỊ HẠNH KHÓA HỌC: 2011 – 2015 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DÒNG SẢN PHẨM BÁNH TOPCAKE CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV TẤN THÀNH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ Sinh viên thực hiện: Hồ Thị Hạnh Lớp: K45A QTKDTM Niên khóa: 2011-2015 Giáo viên hướng dẫn: Lê Văn Phúc HUẾ, 5/2015 Lời cảm ơn Sau quá trình thực tập tại công ty Cổ Phần Vật Tư Nông Nghiệp Thừa Thiên Huế, tôi đã hoàn thành đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành trên địa bàn thành phố Huế”. Để hoàn thành đề tài này tôi đã nhận được sự giúp đỡ của các thầy, cô, các anh chị trong công ty. Cho phép tôi xin chân thành cám ơn: Các thầy, cô giáo trường Đại Học Kinh Tế Huế đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ tôi trang bị những kiến thức cần thiết trong thời gian học tại trường. Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy Lê Văn Phúc đã dành rất nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu và giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Ban giám đốc công ty cùng toàn thể các anh chị trong công ty TNHH TM & DV Tấn Thành đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực tập. Xin gửi lời cám ơn đến gia đình, bạn bè, bởi họ là nguồn động viên, khích lệ lớn cho tôi trong quá trình học tập cũng như trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Xin chân thành cám ơn! Huế, tháng 5 năm 2015. Sinh viên thực hiện Hồ Thị Hạnh Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Văn Phúc MỤC LỤC Hồ Thị Hạnh - K45A QTKDTM 4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Văn Phúc DANH SÁCH BẢNG BIỂU Hồ Thị Hạnh - K45A QTKDTM 5 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Văn Phúc DANH SÁCH HÌNH ẢNH Hồ Thị Hạnh - K45A QTKDTM 6 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Văn Phúc DANH SÁCH BIỂU ĐỒ Hồ Thị Hạnh - K45A QTKDTM 7 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Văn Phúc TÓM LƯỢT ĐỀ TÀI NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DÒNG SẢN PHẨM BÁNH TOPCAKE CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV TẤN THÀNH TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong xu thế hiện nay- xu thế “lấy khách hàng làm trung tâm”,thì việc chú trọng vào việc gia tăng các dịch vụ chăm sóc khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều hết sức cần thiết. Đây lại là yếu tố mang lại ưu thế để cạnh tranh so với các đối thủ, đồng thời góp phần nâng cao doanh thu lớn cho doanh nghiệp. Qua quá trình tìm hiểu, tôi nhận thấy mặt hàng bánh Topcake là một trong những mặt hàng chủ lực của công ty, tuy nhiên công tác bang hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành vẫn chưa hoàn thiện và chưa thật sự có hiệu quả cao. Do đó, tôi chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành trên địa bàn thành phố Huế”.  Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng hệ thống các phương pháp quan sát, phân tích và đánh giá chính sách bán hàng của công ty, ghi chép lại quá trình làm việc của nhân viên bán hàng kết hợp với phương pháp phân tích định tính (phỏng vấn chuyên gia là nhân viên bán hàng giám sát bán hàng và một số khách hàng), phương pháp phân tích định lượng (thống kê mô tả,…)  Kết quả nghiên cứu và những đóng góp khoa học của đề tài  Đề tài đã làm rõ, phân tích chính sách bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành.  Đề tài đã tiến hành khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng, chính sách bán hàng của công ty  Trên cơ sở đó, đề tài đã đề xuất những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Hồ Thị Hạnh - K45A QTKDTM 8 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Văn Phúc PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ  Tính cấp thiết của đề tài Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường thì việc cạnh tranh là điều tất yếu và khốc liệt hơn bao giờ hết. Cạnh tranh diễn ra ở hầu hết các khâu, bắt đầu từ khâu sản xuất cho đến việc cung ứng sản phẩm ra thị trường. Có thể thấy giá luôn là yếu tố quan trọng trong lựa chọn mua sắm của khách hàng. Tuy nhiên, nếu chỉ cung cấp các sản phẩm với mức giá cạnh tranh, doanh nghiệp không thể giữ chân khách hàng lâu dài và cũng không có một lợi thế bền vững trước đối thủ. Chính vì vậy việc cạnh tranh về giá không phải là một phương pháp khôn ngoan. Mặt khác để doanh nghiệp có thể cạnh tranh trong xu thế hiện nay - xu thế “lấy khách hàng làm trung tâm”,người bán nhiều hơn người mua thì việc chú trọng vào việc gia tăng các dịch vụ chăm sóc khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều hết sức cần thiết. Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, nhiều doanh nghiệp hiện nay đã chú trọng vào việc gia tăng các dịch vụ bán hàng, tổ chức các chương trình khuyến mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng… Tuy nhiên ở nước ta, việc chú trọng vào việc nâng cao hiệu quả bán hàng còn chưa thực sự được chú trọng một cách đồng bộ và mang lại hiệu quả. Đặt biệt là ở thị trường Tp. Huế, khi mà các doanh nghiệp còn chú trọng vào việc cạnh tranh về giá là chủ yếu, còn vấn đề làm thế nào để nâng cao hiệu quả hoạt đông bán hàng lại chưa được nhìn nhận và đánh giá đúng mức. Trong khi đây lại là yếu tố mang lại ưu thế để cạnh tranh so với các đối thủ, đồng thời góp phần nâng cao doanh thu lớn cho doanh nghiệp. Qua quá trình tìm hiểu, tôi nhận thấy công tác bán hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành vẫn chưa hoàn thiện. Mặt khác, mặt hàng bánh Topcake của tập đoàn BlueStar là một trong những sản phẩm phân phối độc quyền của công ty tại địa bàn Thừa Thiên Huế. Đây là một trong những sản phẩm mang lại doanh số lớn cho công ty nên rất được công ty chú trọng. Vì vậy để nâng cao công tác bán hàng cũng như hiệu quả kinh doanh của công ty, tôi đã chọn thực hiện đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt Hồ Thị Hạnh - K45A QTKDTM 9 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Văn Phúc động bán hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành trên địa bàn thành phố Huế”.  Câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu  Câu hỏi nghiên cứu  Thực trạng quy trình bán hàng trong công ty TNHH TM & DV Tấn Thành diễn ra như thế nào?  Khách hàng có ý kiến gì để công ty cung cấp hàng hóa và dịch vụ tốt hơn?  Những giải pháp nào nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH & DV Tấn Thành?  Mục tiêu nghiên cứu  Mục tiêu chung Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành trên địa bàn thành phố Huế.  Mục tiêu cụ thể  Tìm hiểu, phân tích chính sách bán hàng trong công ty TNHH TM & DV Tấn Thành.  Khảo sát, phân tích những ý kiến, đánh giá của khách hàng và nhân viên bán hàng về hoạt động bán hàng của công ty.  Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty. Từ đó đưa ra các kiến nghị, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.  Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động bán hàng thông qua những khách hàng hiện tại (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) và đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành. Do hạn chế về mặt thời gian, chi phí cũng như khả năng tiếp cận khách hàng, vì thế tôi chỉ thực hiện nghiên cứu đối với đội ngũ nhân viên bán hàng và khách hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành trên địa bàn thành phố Huế. 3.2. Đối tượng điều tra Những khách hàng (nhà bán buôn, bán lẻ) và đội ngũ nhân viên bán hàng dòng sản phẩm bánh Topcake của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành 3.3. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung Hồ Thị Hạnh - K45A QTKDTM 10 [...]... trạng bán hàng của công ty, sự đánh giá của khách hàng về việc cung cấp dịch vụ của công ty, cách thức bán hàng của nhân viên bán hàng Từ đó đưa ra giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tấn Thành - Phạm vi không gian Nghiên cứu được tiến hành trên phạm vi thành phố Huế Các quầy tạp hóa có bán dòng sản phẩm bánh Topcake được chọn theo các tuyến được chia trên địa bàn. .. cấu của đề tài Đề tài được thực hiện theo kết cấu gồm 3 phần: Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Chương 2: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng sản phẩm bánh Topcake của công ty Tấn Thành trên địa bàn Tp Huế Chương 3: Định hướng, giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàngdòng sản phẩm bánh Topcake của công ty Tấn Thành trên địa bàn. .. quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần chế tạo máy DZĩ An” của tác giả Đỗ Thị Kim Phụng  “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011-2013” của tác giả Chế Thị Cẩm Thúy công tác và hoạt động bán hàng của công ty tác giả đã làm rõ được một số yếu tố làm ảnh hưởng tới việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, trong đó các yếu... kết quả bán hàng, chính sách bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú, tác giả đã đánh giá được thực trạng hoạt động bán hàng của công ty Từ đó làm rõ được các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của công ty Hồ Thị Hạnh - K45A QTKDTM 33 cứu trong phạm vi công ty, chưa triển khai về phía khách hàng và bên ngoài chính vì vậy bỏ qua một số yếu tố khác góp phần ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của công. .. khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm dịch vụ của công ty một cách nhanh chóng Nếu một công ty sản xuất ra một sản phẩm với chất lượng tốt mà khách hàng lại không được giới thiệu để biết đến và sử dụng sản phẩm đó thì công ty thất bại hoàn toàn Để hoàn thành tốt công việc xúc tiến, ngoài bản thân công ty cũng phải tuyển mộ huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng để làm tốt công việc xúc tiến sản. .. thực phẩm trên địa bàn dường như vẫn chưa thật sự kiểm soát được các mặt hàng này Các sản phẩm hàng giả hàng nhái này là một phần nguyên nhân của việc phá giá, gây biến động giá cả của thị trường bánh ngọt trên địa bàn Tình trạng này càng khó kiểm soát nhất trong các mùa cao điểm của thị trường bánh ngọt như vào các dịp lễ, đặt biệt là Tết, khi mà nhu cầu về bánh kẹo của người tiêu dùng tăng cao Chính... khách hàng đang hiện diện hay đang có nhu cầu • Bán hàng tại cửa hàng, tai quầy hàng: Là cách thức bán hàng mà người mua phải đích thân tìm đến người bán để trao đổi giao dịch nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình  Căn cứ theo quy mô bán • Bán sỉ: Bán hàng với số lượng lớn • Bán lẻ: Bán hàng với số lượng nhỏ  Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa • Bán hàng tự sản tự tiêu: Là cách thức bán hàng mà người bán hàng. .. định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng, … hoạt động bán hàng không hiệu quả thì các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hóa dẫn đến thua lỗ Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên... hưởng tới hoạt động bán hàng của công ty Tác giả chưa làm rõ được các yếu tố khác từ môi trường khách quan và môi trường chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty Những đánh giá cũng như giải pháp chỉ mới dừng ở phạm vi chính sách bán hàng của công ty Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng thì ngoài chính sách bán hàng còn có các yếu tố khác tác động khách quan như thị trường, đối... khách hàng (nhà bán buôn, bán lẻ) của công ty 4.3 Phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu 4.3.1 Phương pháp chọn mẫu Sử dụng phương pháp ngẫu nhiên phân tầng theo tỉ lệ: Lập danh sách nhân viên bán hàng đang làm việc tại công ty và danh sách khách hàng của dòng sản phẩm bánh Topcake Sau đó xác định số lượng nhân viên bán hàng, số lượng khách hàng và phần trăm của mỗi thành phần trong tổng thể số nhân viên bán