BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG oo KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH HÀ NỘI  2015 SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN THỊ THÙY Mà SINH VIÊN : A20109 NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG oo KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH HÀ NỘI  2015 Giáo viên hƣớng dẫn : TS. Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Thùy Mã sinh viên : A20109 Ngành : Quản trị Marketing Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Xin chân thành cảm ơn các thầy giáo, cô giáo trong khoa kinh tế quản lý trường đại học Thăng Long nói chung và các thầy cô giảng dạy chuyên ngành quản trị marketing nói riêng đã trang bị đầy đủ kiến thức cho em để có thể viết được bài khóa luận. Đặc biệt xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của Tiến sĩ Vũ Thị Tuyết cùng các anh chị là việc tại công ty Cổ phần Toyota Vinh đã giúp em hoàn thành bài khóa luận. Sinh viên Nguyễn Thị Thùy LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác. Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong khóa luận tốt nghiệp là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng. Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này! Sinh viên Nguyễn Thị Thùy Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1 1.1. Khái niệm bán hàng 1 1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng 1 1.3. Các hình thức bán hàng chủ yếu 1 1.3.1. Theo địa điểm bán hàng 1 1.3.2. Theo quy mô bán hàng 2 1.3.3. Theo phương thức bán 2 1.3.4. Theo mối quan hệ thanh toán 2 1.3.5. Các loại hình thức bán hàng khác 3 1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng 3 1.5. Quy trình bán hàng 4 1.6. Quản trị hoạt động bán hàng 8 1.6.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 9 1.6.2. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 10 1.6.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 13 1.6.4. Triển khai kế hoạch bán hàng 14 1.6.5. Động viên lực lượng bán hàng 17 1.6.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng 19 CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 23 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Toyota Vinh 23 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Toyota Vinh 23 2.1.2. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty 24 2.2. Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của công ty Cổ phần Toyota Vinh 25 2.2.1. Giới thiệu các sản phẩm của công ty 25 2.2.2. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây 26 2.3. Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của công ty 28 2.3.1. Sơ lược về thị trường ô tô của công ty 28 2.3.2. Quy trình bán hàng tại công ty 29 2.3.3. Quản trị hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Toyota Vinh 35 2.4. Đánh giá hiệu quả bán hàng tại công ty 43 2.4.1. Đánh giá kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua 43 2.4.2. Đánh giá chỉ tiêu bán hàng theo kế hoạch của công ty 44 2.4.3. Đánh giá thị phần của công ty 46 2.5. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty 47 2.5.1. Ưu điểm 47 2.5.2. Những hạn chế cần khắc phục 47 2.5.3. Nguyên nhân của các hạn chế 48 CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẤY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 50 3.1. Định hƣớng phát triển cho công ty Cổ phần Toyota Vinh 50 3.1.1. Định hướng phát triển chung cho công ty 50 3.1.2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng 51 3.2. Phân tích các yếu tố ảnh hƣởng tới hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Toyota Vinh 52 3.2.1. Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 52 3.2.2. Ảnh hưởng từ môi trường vi mô 54 3.3. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Toyota Vinh 56 3.3.1. Hoàn thiện nghiệp vụ,quy trình bán hàng ở công ty 56 3.3.2. Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty 58 3.4. Các giải pháp hỗ trợ 62 3.4.1. Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 62 3.4.2. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 64 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO Thang Long University Library DANH MỤC BẢNG BIỂU HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ, CÔNG THỨC Bảng 1.1. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp 5 Bảng 1.2. Quy trình quản trị hoạt động bán hàng 9 Bảng 1.3. Chế độ lương bổng và đãi ngộ 18 Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2011 – 2012 - 2013 26 Bảng 2.2. Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 36 Bảng 2.3. Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty 41 Bảng 2.4. So sánh lượng xe bán ra trong năm so với chỉ tiêu số xe được đề ra 45 Bảng 2.5. Đánh giá mức hiệu quả của việc hoàn thành kế hoạch 45 Biểu đồ 2.1. Tình hình doanh thu trong 3 năm gần đây 44 Biểu đồ 2.2. Tình hình lợi nhuận trong 3 năm gần đây 44 Biểu đồ 2.3. Biểu đồ thể hiện thị phần của công ty năm 2013 46 Biểu đồ 3.1. Thị phần của các doanh nghiệp ô tô tại miền Trung 54 Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 11 Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn 12 Sơ đồ 1.3. Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm 13 Sơ đồ 2.1. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty 24 Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại địa điểm bán hàng của công ty 29 Sơ đồ 2.3. Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng 32 Sơ đồ 2.4. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 38 LỜI MỞ ĐẦU Lí do chọn đề tài Kể từ khi Việt Nam tham gia vào hội nhập toàn cầu, áp dụng chính sách mở cửa , nền kinh tế thị trường đã được hình thành và phát triển. Trong đó, hình thức kinh doanh thương mại ngày càng trở nên có vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của toàn bộ nền kinh tế. Các doanh nghiệp, trong sự phát triển chung của đất nước, phải làm thế nào để tìm kiếm được mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của tiêu dùng, đáp ứng được những đổi thay của thị trường. Hơn nữa, đặc điểm của nền kinh tế thị trường là quy luật đào thải nên các doanh nghiệp phải luôn không ngừng đổi mới sản phẩm, sáng tạo trong kinh doanh buôn bán tạo ưu thế riêng trên thị trường và cùng nhau cạnh tranh lành mạnh. Tính cho đến thời điểm hiện tại, thị trường Việt Nam vẫn đang là một thị trường hấp dẫn và khá mới mẻ đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Hưởng ứng luật đầu tư nước ngoài được Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt nam thông qua ngày 31 tháng 12 năm 1987, chỉ trong một thời gian ngắn một loạt các công ty nước ngoài đã đầu tư vào Việt Nam bằng hình thức Liên doanh, 100% vốn nước ngoài. Một trong những lĩnh vực được nhiều nhà đầu tư quan tâm là ngành công nghiệp ô tô.Trong đó phải kể đến công ty Toyota Việt Nam (TMV). Sản phẩm của Toyota phủ sóng khắp các tỉnh thành Việt Nam. Ở khu vực miền Bắc và miền Nam, hoạt động sản xuất kinh doanh của Toyota phát triển rất mạnh mẽ. Tuy nhiên, thị trường miền Trung, mà chi nhánh đại diện là công ty Cổ phần Toyota Vinh (TVC) vẫn đang gặp rất nhiều khó khăn trong công tác hoàn thiện cách thức kinh doanh, nâng cao hiệu quả bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, tôi đã quyết định chọn đề tài: “Thực trạng và một số giải pháp cho hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Toyota Vinh”để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình. Mong rằng với việc chỉ ra được những hạn chế còn tồn tại và những đề xuất, giải pháp được đưa ra sẽ phần nào giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển mạnh mẽ trong ngành công nghiệp ô tô, góp phần nâng cao vị thế doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh. Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở lí thuyết về marketing nói chung và hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng nói riêng, từ đó sẽ phân tích về tình hoạt động của công ty, ưu điểm, hạn chế còn tồn tại trong quá trình kinh doanh, bán hàng nhằm đề xuất một số giải pháp thiết thực, phù hợp trong từng công việc, giúp công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số, lợi nhuận, đưa sản phẩm công ty phủ sóng rộng khắp khu vực các tỉnh miền Trung. Thang Long University Library Đối tƣợng nghiên cứu Trong quá trình cần nghiên cứu những hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng mà công ty đã từng sử dụng và tiến hành tìm hiểu quy cách bán hàng của công ty đã được xây dựng ra sao, đạt được kết quả như thế nào, cần khắc phục những khuyết điểm gì để từ đó có thể đưa ra những nhận xét đúng đắn, khách quan nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty một cách hiệu quả nhất. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Toyota Vinh (địa chỉ: số 19, đường Quang Trung, thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An) Phạm vi thời gian: Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh thu, lợi nhuận, chi phí… trong khoảng thời gian từ năm 2011 đến năm 2013. Phạm vi nội dung: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty Nội dung bài khóa luận gồm ba phần chính: Chƣơng 1.Những lí luận cơ bản về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp Chƣơng 2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Toyota Vinh Chƣơng 3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng cho công ty Cổ phần Toyota Vinh 1 CHƢƠNG 1. NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm bán hàng Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên”. Hay có thể hiểu, bán hàng là quá trình liên hệ, gặp gỡ giữa người bán và người mua nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng (KH), trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và cuối cùng là thực hiện khâu thanh toán. 1.2. Bản chất của hoạt động bán hàng Bản chất của hoạt động bán hàng được thể hiện rõ ràng rằng cả 2 bên người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Những người trong lực lượng bán hàng được đặt ra trong nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách khách hàng, nhân viên kĩ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực… và còn nhiều những chức danh khác nữa nhưng tất cả đều có điểm chung là tiếp xúc với khách hàng, có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của công ty họ. 1.3. Các hình thức bán hàng chủ yếu Các hình thức bán hàng dần dần xuất hiện và phát triển qua từng thời kì để phù hợp với sự thay đổi của xã hội. Sự ra đời của các hình thức bán hàng mới sẽ bổ sung cho các hình thức bán hàng cũ và làm cho hình thức bán hàng nói chung trở nên đa dạng, thuận lợi cho cuộc sống con người. Các hình thức bán hàng chủ yếu gồm: 1.3.1. Theo địa điểm bán hàng Hình thức bán hàng theo địa điểm bán hàng gồm có bán hàng tại kho, bán hàng qua cửa hàng và bán hàng tại địa điểm tiêu dùng.  Bán hàng tại kho thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua hoặc người bán có sẵn phương tiện vận chuyển.  Bán hàng qua cửa hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều và nhu cầu tiêu dùng không ổn định.  Bán hàng tại địa điểm tiêu dùng: là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng tính cạnh tranh giữa người mua. Thang Long University Library [...]... trong và ngoài nước 22 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Toyota Vinh 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Toyota Vinh Tên chính thức: CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH Tên viết tắt: TVC Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Toyota Vinh_ TVC Vinh Ngày thành lập: 02/08/2007 Ngày khai trương: 02/08/2007 Địa chỉ: số. .. biến động nhanh mà người bán ít kinh nghiệm 1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .Hoạt động bán hàng có ý nghĩa đối với tất cả các mặt hàng từ hàng tiêu dùng đến hàng công nghiệp, từ các sản phẩm hữu hình đến dịch vụ vô hình Vì vậy, vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm: Một là, bán. .. đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kì trước đó  Chỉ tiêu doanh số bán hàng Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu nhập quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp tục quá trình hoạt động, tái mở rộng thị phần và trang trải chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng như bán hàng Công thức tính toán doanh... triển khai các kế hoạch bán hàng Vậy quản trị các hoạt động bán hàng có thể được mô tả bằng sơ đồ sau: 8 Bảng 1.2 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Triển khai bán hàng Động viên lực lượng bán hàng Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng (Nguồn: Kĩ năng và quản trị bán hàng – NXB Thống Kê... thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp hoặc những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động chính như lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị hoạt động bán hàng là một quá trình phức tạp với nhiều công việc và cách thực hiện khác nhau.Việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng... thành phố Vinh Số điện thoại : (038) 3586644 - Số Fax : (038) 3586645 Công ty Cổ phần Toyota Vinh là đại lí cấp 1 của công ty Toyota Việt Nam.Đây là đại lí độc quyền tại khu vực Bắc Miền Trung Công ty Cổ phần Toyota Vinh cam kết mang lại cho khách hàng Việt Nam chương trình làm cho khách hàng hoàn toàn hài lòng giống như các chương trình đã được thực hiện tại các thị trường chủ chốt của Toyota trên... kế hoạch bán hàng mới mang lại hiệu quả cao nhất 1.6.4.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng tức là xác định số lực lượng sẽ tham gia vào từng vị trí như: nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, giám đốc bán hàng tại từng khu vực… Quy mô lực lượng bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bán hàng, 14 các mục tiêu bán hàng, chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn... trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Thông tin phản hồi: gồm các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được; các báo cáo bán hàng; các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng  Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra Lượng hàng hóa bán ra trong... Pi Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra Pi: Giá bán một đơn vị hàng hóa i Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng  Chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh... đoán dựa vào thời gian yêu cầu viếng thăm, lượng khách hàng và phân bổ khách hàng trong khu vực Bƣớc 6: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết Số nhân viên bán hàng cần thiết = Tổng số lần viếng thăm cần thiết trong một năm / Số lần viếng thăm trung bình của một nhân viên có thể thực hiện được Bƣớc 7: Xác định số lƣợng giám sát bán hàng Số lượng giám sát bán hàng được tính toán trên cơ sở phân công quản . Nguyên nhân của các hạn chế 48 CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẤY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 50 3.1. Định hƣớng phát triển cho công ty Cổ phần Toyota Vinh 50 3.1.1 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 23 2.1. Giới thiệu khái quát về công ty Cổ phần Toyota Vinh 23 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Toyota Vinh 23. quan trọng của vấn đề này, tôi đã quyết định chọn đề tài: Thực trạng và một số giải pháp cho hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Toyota Vinh để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình.