LỜI MỞ ĐẦU Công nghiệp phần mềm (CNPM) ngành công nghiệp Việt Nam, năm 2005, theo thống kê HCA (Hiệp hội phần mềm TPHCM) nước có khoảng 720 doanh nghiệp Phần Mềm Tuy ngành cơng nghiệp nhờ sách ưu tiên phát triển nhà nước mà năm 2005 năm chứng kiến phát triển vượt bậc nhiều doanh nghiệp phần mềm Cơng ty ĐƠNG Á thành lập năm 2005, doanh nghiệp trẻ công ty gặp khơng khó khăn Kinh doanh môi trường cạnh tranh khốc liệt, để đứng vững tiếp tục phát triển cơng ty cần có bước đắn, đầu tư mang tính chiến lược Nói chung, Cơng ty ĐƠNG Á chưa thật đầu tư cho hoạt động marketing công ty Không doanh nghiệp kinh doanh không nhận thức vai trò marketing, nhiên tổ chức hoạt động marketing nào, đưa chiến lược marketing cụ thể để đạt hiệu kinh doanh mong muốn, để tăng tính cạnh tranh thị trường, tăng quảng bá hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng điều doanh nghiệp biết Đặc biệt cơng ty chưa có phận marketing Qua thời gian thực tập, nhận thấy hoạt động marketing mà công ty chưa thực trọng Như chiến lược marketing cho sản phẩm phần mềm công việc nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu hành vi mua khách hàng Từ đó, tụi lựa chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp là: Hành vi mua khách hàng giải pháp marketing sản phẩm phần mềm Cơng ty ĐƠNG Á Đại học Kinh Tế Quốc Dân Trong viết này, xin mạnh dạn đề xuất biện pháp hồn thiện hoạt động marketing cơng ty cách nhìn sinh viên đào tạo chuyên sâu chuyên ngành marketing Phương pháp nghiên cứu: Trong trình hồn thành chun đề tốt nghiệp , áp dụng phương pháp luận vật biện chứng vật lịch sử Triết học Mác – Lênin Đây phương pháp luận khoa học nhằm tiếp cận vấn đề cách logic khoa học giải vấn đề cách triệt để Ngồi ra, để tiến hành phân tích nghiên cứu vấn đề tổ chức hoạt động marketing cơng ty, tơi cịn sử dụng phương pháp phân tích kinh tế, phương pháp tiếp cận thống kê dựa học thuyết kinh tế khác Bài viết tơi có phần: Phần 1: Mở đầu Phần 2: Nội Dung: Chương I Công ty phần mềm Đông Á hoạt động marketing công ty Chương II Thị trường phần mềm khách hàng mục tiêu Cơng ty ĐƠNG Á Chương III Hồn thiện giải pháp marketing Phần Kết luận Đại học Kinh Tế Quốc Dân Chương I Công ty phần mềm ĐƠNG Á hoạt động marketing cơng ty Tổng quan công ty TNHH thương mại sản xuất phần mềm Đơng Á 1.1> Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty ĐƠNG Á Cơng ty ĐƠNG Á cơng ty chun kinh doanh sản xuất sản phẩm công nghệ thông tin Tên gọi đầy đủ tiếng việt Công ty TNHH Thương mại Sản xuất phần mềm ĐễNG Á, thành lập năm 2005 Cơng ty ĐƠNG Á có trụ sở P207 Thành Cơng, Quận Ba Đình, Hà Nội Trụ sở giao dịch số 14, Láng Hạ, quận Ba Đình, Hà Nội Từ vào hoạt động cơng ty có nhiều thuận lợi CNPM ngành cơng nghiệp đặc biệt khuyến khích đầu tư, Nhà nước áp dụng mức ưu đãi cao cho doanh nghiệp làm CNPM Hơn nữa, nhu cầu sản phẩm công nghệ thông tin lớn, thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm có quy mơ lớn Tuy nhiên, cơng ty gặp khơng khó khăn mà thị trường bước vào giai đoạn cạnh tranh gay gắt, nhiều bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm Mục tiêu Đông Á trở thành tổ chức vững mạnh cộng đồng tôn trọng cách nỗ lực áp dụng công nghệ tri thức, góp phần cựng cỏc tổ chức, doanh nghiệp Việt Nam phát triển hưng thịnh Và tập trung vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh tin học, chuyển giao công nghệ bao gồm: 1) Cung cấp Sản phẩm giải pháp CNTT chất lượng cao Đại học Kinh Tế Quốc Dân 2) Các thiết kế ấn tượng giải pháp hoàn hảo cho website thương mại điện tử chuyên nghiệp 3) Các dịch vụ tư vấn, hỗ trợ khách hàng hoàn hảo CNTT 4) Phát triển phần mềm ứng dụng 5) Sản xuất phần mềm quản lý sinh viên, website, kế toán, nhân sự, tiền lương, ERP 6) Tích hợp hệ thống cho dự án công nghệ thông tin 7) Nghiên cứu, thiết kế, sản xuất chuyển giao công nghệ tin học ứng dụng vào công nghệ khác, xuất nhập thiết bị, sản phẩm công nghệ Tin học công nghệ khác Trải qua năm xây dựng trưởng thành Công ty Đông Á nhiều khách hàng đối tác biết đến Công ty hoạt động kinh doanh lĩnh vực Công nghệ thông tin có uy tín, đáng tin cậy 1.2> Năng lực điều kiện kinh doanh Cơng ty ĐƠNG Á 1.2.1> Năng lực tài Vốn chủ yếu vốn tự có vốn vay khơng có nguồn vốn ngân sách Để xem xét tình hình vốn ta xem xét tình hình biến động tài sản nguồn vốn công ty qua bảng sau: Đại học Kinh Tế Quốc Dân Bảng 1: Vốn cấu vốn công ty năm qua Đơn vị: Triệu VND Năm 2005 2006 So Chỉ tiêu Năm 2007 So Số tiền sánh I Tổng tài sản So sánh Số tiền sánh Số tiền 6581 2005 100% 7024 2005 106,7% 7237 109,97 - Tài sản cố định 6032 100% 6371 105,6% 6498 107,73% - Tài sản lưu động 549 100% 653 118,9% 739 134,6% II Tổng nguồn vốn 7411 100% 8048 109,6% 8915 120,3% - Vốn chủ sở hữu 5839 100% 6739 115,4% 8113 138,9% - Vốn vay 1572 100% 1309 83,3% 802 52,7% - Hệ sè tự chủ tài 0,79 0,84 0,21 0,16 0,09 (Nguồn: Phịng Kế tốn) 2005 0,91 Hệ số nợ Qua bảng ta thấy, năm 2005 vào hoạt động tổng tài sản cơng ty 6581 triệu VND, tài sản cố định 6032 triệu VND chiếm 92,1% Tài sản lưu động 549 triệu VND chiếm 7, 9% Tài sản cố định chiếm tỉ trọng lớn tổng tài sản tính chất, đặc điểm sản phẩm mà cơng ty kinh doanh Chi phí để sản xuất phần mềm thấp nhiều loại sản phẩm hàng hóa khác Sản xuất kinh doanh phần mềm khơng phát sinh loại chi phí lưu kho, chi phí bao gói, chi phí ngun vật liệu đầu vào…Chớnh mà tài sản lưu động chiếm tỷ lệ nhỏ nhiều so với tài sản cố định Đại học Kinh Tế Quốc Dân Tổng tài sản công ty năm 2007 tăng 20,3% so với thời gian vào hoạt động Sự tăng lên tổng tài sản quy mô vốn công ty tăng lên sau năm hoạt động, sở vật chất tăng cường Trong tài sản cố định tăng %, tài sản lưu động tăng 34,6% Sự tăng nhanh tài sản lưu động công ty mở rộng thị trường dẫn đến tăng thêm chi phí quảng cáo, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, chi phí lại Về nguồn vốn cho thấy Đơng Á có khả tự chủ tài chớnh Hệ số nợ thấp giảm dần Vốn chủ sở hữu công ty tăng đặn hàng năm cơng ty trích phần lợi nhuận để bổ sung vào vốn Năm 2007 vốn chủ sở hữu tăng 38, 9% Hệ số nợ thấp giảm dần, hệ số nợ 0,09% Như Cơng ty ĐƠNG Á chứng minh hiệu hoạt động kinh doanh sau năm tăng lên tổng tài sản tổng nguồn vốn 1.2.2> Yếu tố người công ty Thành lập năm 2005, sau năm hoạt động, với bí tinh thần ĐƠNG Á trọng dụng nhân tài, ĐÔNG Á liên tục phát triển, trở thành cơng ty tin học uy tín, tạo đà phát triển vững cho giai đoạn Về nhân sự, ĐễNG Á tập trung cán làm tin học tốt, kiến thức sâu rộng Với đội ngũ 48 nhân viên trẻ trung, động, có trình độ tâm huyết với nghề, ĐƠNG Á tham gia tích cực lĩnh vực cơng nghệ thơng tin dự án lớn nước có liên quan đến cơng nghệ thơng tin Với kinh nghiệm thiết kế 100 phần mềm quản lý, Website cho Dự án lớn Bộ, ngành, Tổ chức Chính phủ, Phi phủ, Cơng ty liên doanh…cũng việc cung cấp Đại học Kinh Tế Quốc Dân phần mềm tích hợp Web: Cơ sở liệu, Báo điện tử (e-newspaper), Diễn đàn điện tử (Forums), Thương mại điện tử (E-commerce), Thanh toán điện tử (E- payment), ngân hàng trực tuyến (E-banking), Cùng với mức độ tăng trưởng nhanh ĐÔNG Á, số lượng nhân viên ĐÔNG Á tăng với nhịp độ tăng trưởng cao Tớnh đến hết năm 2008 Đông Á có48 người, 32% nữ 68% nam Các nhân viên ĐƠNG Á có trình độ học thức cao, 71,7% tốt nghiệp đại học Sơ đồ 1: Sự tăng trưởng nhân Đông Á Người 50 40 30 20 10 Năm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 (Nguồn: Báo cáo nhân Đông Á năm 2008) Đại học Kinh Tế Quốc Dân Số lượng cán quản lý người (chiếm 10,5%) Cán kinh doanh 15 người (chiếm 31,25%), cán kĩ thuật 20 người( chiếm 41,7%) Bộ phận khác người(chiếm 16,7%) Cán kĩ thuật tốt nghiệp chuyên ngành công nghệ thông tin từ trường đại học lớn Đây đội ngũ nhân cốt lõi mạnh công ty Cán kinh doanh chiếm 31,25 % Họ người định doanh số bán cơng ty Hiện cơng ty có nhân viên kinh doanh có kỹ bán hàng tốt, tạo lòng tin khách hàng Họ người chịu trách nhiệm kinh doanh sản phẩm cơng ty Liên hệ với khách hàng, tìm kiếm khách hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ, trì mối quan hệ với khách hàng trung thành… 1.2.3> Cơ sở vật chất Cơng ty đặt trụ sở P207 Thành Cơng, quận Ba Đình Hà Nội văn phòng giao dịch số 14 Láng Hạ, quận Ba Đình, Hà Nội Do sản xuất sản phẩm công nghệ phần mềm nên sở vật chất chủ yếu máy tính cá nhân Trong phận kỹ thuật công ty trang bị 23 máy tính phục vụ cho việc thiết kế sản phẩm máy tính sách tay để nhân viên kỹ thuật làm việc Bộ phận kinh doanh trang bị điện thoại bàn, phục vụ cho công việc hàng ngày liên hệ với khách hàng tìm hiểu nhu cầu họ Cơng ty cũn cú cỏc gian hàng trưng bày sản phẩm cỏc cỏc triển lãm, hội thảo doanh nghiệp kinh doanh sản xuất phần mềm Đại học Kinh Tế Quốc Dân 1.3> Cơ cấu tổ chức công ty Đông Á Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức Giám đốc Phó Giám marketing Phó Giám đốc kỹ thuật TP.kinh doanh TP.Kỹ thuật Kinh doanh phần mềm nội địa Thiết kế đồ họa Bộ phận kế toán Dự án Sản xuất phần mềm Chăm sóc sau bán hàng Nghiên cứu phát triển (RAD) - Hỗ trợ kỹ thuật Công ty ĐƠNG Á có cán quản lý phận công ty Bao gồm Giám đốc, phó giám đốc trưởng phịng Giám đốc: Chịu trách nhiệm điều hành cơng ty Người có chức danh cao công ty Giám đốc thường xuyên tổ chức họp để Đại học Kinh Tế Quốc Dân nghe báo cáo tình hình sản xuất, kinh doanh công ty Xem xét đề xuất nhân viên đưa định cuối Phó giám đốc Marketing: Chịu trách nhiệm kiểm sốt tình hình kinh doanh doanh nghiệp thông qua doanh số bán Nghiên cứu thị trường tầm nhìn thị trường tiềm Đưa định marketing, định mở rộng thị trường Phó giám đốc Kĩ Thuật: Đưa định sản phẩm Quyết định tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm Trưởng phòng Marketing: Quyết định sách chăm sóc hỗ trợ khách hàng Chính sách khuyến Chính sách trì mối quan hệ với khách hàng Trưởng phòng kĩ thuật: Phụ trỏch nhân viên phận kỹ thuật Tham gia vào hoạt động thiết kế phần mềm, hỗ trợ kỹ thuật, nghiên cứu phát triển sản phẩm Cơng ty có cấu tổ chức quản lý hiệu phù hợp với quy mô sản xuất Điều thể cấu cỏc phũng ban chức công ty Hệ thống hoạt động cách độc lập công việc nhiệm vụ lại liên hệ chặt chẽ với nghiệp vụ phối hợp vận động Công tác bố trí nhân hợp lý, cán kỹ thuật chiếm tỷ lệ cao (41,7%) thể chủ trương trọng vào đầu tư đội ngũ kỹ thuật, lập trình viên để nghiên cứu xây dựng thành cơng sản phẩm phần mềm có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu thị trường Cán kinh doanh chiếm tỷ lệ cao( 15 người chiếm 31,25 %) chứng tỏ việc tập trung nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, cơng ty cịn định hướng phát Đại học Kinh Tế Quốc Dân 10 công ty cần cân nhắc khả đối phó với thách thức tận dụng hội định theo định hướng thị trường, sản phẩm phải chuẩn bị tốt để đối mặt với cạnh tranh điểm mạnh sẵn có 2.4> Hồn thiện quy trình hoạt động kinh doanh phần mềm Hiện công ty ban hành quy trình hoạt động kinh doanh phần mềm để hướng dẫn quy định cho phận sản xuất, kinh doanh thực bám theo nhằm đảm bảo việc cung cấp dịch vụ phần mềm cho khách hàng thực cách tối ưu tiết kiệm thời gian chi phí Tuy nhiên thực tế triển khai thực quy trình bộc lộ hạn chế định Chính vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới cơng ty cần tiếp tục bổ sung hồn thiện quy trình cho hoạt động kinh doanh nhằm đảm bảo quy trình quan trọng bao gồm tất vấn để cần thiết, liên quan đến công tác hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp mang đặc thù riêng công ty, cụ thể công ty cần thực nội dung sau: Chú trọng vào công tác xây dựng văn bản, tài liệu hướng dẫn chi tiết bước hoạt động quy trình, liệt kê biểu mẫu,băn mà nhân viên kinh doanh cần thực để đảm bảo chặt chẽ, thống phải đảm bảo thuận tiện trình ký kết triển khai hợp đồng Chú trọng vào quy định thống tài liệu chuẩn hóa sản phẩm phần mềm cung cấp cho khách hàng tài liệu không thống vừa thể hoạt động không chuyên nghiệp vừa Đại học Kinh Tế Quốc Dân 52 không nêu bật chức sản phẩm, vừa giảm bớt thời gian chuẩn bị tài liệu phương án kỹ thuật cho khách hàng Chú trọng vào quy định rõ chức năng, vai trò nhiệm vụ cụ thể phận tham gia vào trình hoạt động kinh doanh Bổ sung thêm chế tài biện pháp xử phạt phận, cá nhân không thực quy định quy trình hoạt động kinh doanh làm uy tín gây thiệt hại cho công ty 2.5>Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường q trình thu thập thơng tin yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động nhân tố ảnh hưởng đến thị trường thời điểm thời gian định, từ xử lý thơng tin thu thập được, rút kết luận hình thành định đắn cho việc xây dựng chiến lược kế hoạch kinh doanh Quá trình nghiên cứu thị trường thực thông qua bước: Thu thập thông tin, xử lý thông tin, định Nghiên cứu thị trường nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu thị trường chi tiết thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất nghiên cứu vĩ mơ Đó nghiên cứu tổng cầu, tổng cung sản phẩm phần mềm, giá thị trường phần mềm, sách phủ kinh doanh phần mềm Nghiên cứu tổng cầu sản phẩm phần mềm nghiên cứu tổng khối lượng sản phẩm cấu loại hình phần mềm khoảng thời gian định Tổng sản phẩm quy mô thị trường.Nghiờn cứu quy Đại học Kinh Tế Quốc Dân 53 mô thị trường phải nắm số lượng khách hàng Đối với phần mềm có sản phẩm thay cần nghiên cứu khối lượng sản phẩm phần mềm thay Hay nói cách khác cần phải nghiên cứu xem nhu cầu sử dụng dịch vụ phần mềm doanh nghiệp đến đâu Để tiến hành hoạt động kinh doanh dịch vụ phần mềm doanh nghiệp đến đâu Để tiến hành hoạt động kinh doanh phần mềm doanh nghiệp cần chuẩn bị loại sở vật chất Nghiên cứu tổng cung sản phẩm phần mềm nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất khả cung ứng cho thị trường thời gian định Doanh nghiệp cần xem xét lại nguồn lực sở vật chất, trang thiết bị nguồn nhân lực để xác định khả cung ứng cho thị trường để doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng cách có hiệu cho doanh nghiệp khách hàng Nghiên cứu sách phủ loại hình kinh doanh sản phẩm cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh cấm kinh doanh Đó sách thuế, mơi trường pháp lý, sách hỗ trợ hoạt động kinh doanh phần mềm…điều đặc biệt quan trọng hoạt động kinh doanh phần mềm lĩnh vực mới, cần đầu tư tốn đòi hỏi kết hợp đồng nhiều yếu tố Việc nhà nước quan tâm đầu tư khuyến khích phát triển thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh phần mềm doanh nghiệp tham gia vào việc áp dụng phần mềm vào hoạt động Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất nghiên cứu đối tượng mua, bỏn cỏc loại sản phẩm phần mềm mà doanh nghiệp kinh doanh, Đại học Kinh Tế Quốc Dân 54 cấu thị trường sản phẩm dịch vụ sách mua bán doanh nghiệp có nguồn dịch vụ lớn Nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại sản phẩm phần mềm mà doanh nghiệp kinh doanh Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định xu hướng phát triển thị trường phần mềm, tỉ trọng khả đáp ứng sản phẩm doanh nghiệp thị trường( thị trường doanh nghiệp) thị phần đối thủ cạnh tranh, so sánh chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm dịch vụ hỗ trợ trước, sau bán Để đổi thu hút khách hàng mua sản phẩm phần mềm doanh nghiệp Đối với kinh doanh sản phẩm phần mềm, việc nắm bắt xác định rừ cỏc yêu cầu khách hàng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng định thành công sản phẩm sản xuất, thời gian chất lượng sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào yếu tố 2.6> Nghiên cứu hành vi mua khách khách hàng, bước định mua sản phẩm khách hàng 2.6.1> Định nghĩa hành vi mua khách hàng Hành vi mua định nghĩa tác động qua lại ẩn việc định bước, thông qua trung tâm lợi nhuận thức hay khơng thức đại diện đại biệu có thẩm quyền bao gồm bước sau: Xác định cần thiết sản phẩm Tìm xác định nhà cung cấp Đại học Kinh Tế Quốc Dân 55 Đánh giá marketing-mix, sản phẩm, giá cả, xúc tiến, phân phối nhà cung cấp Đàm phán tới thỏa thuận điều khoản mua Hoàn thành việc mua Đánh giá chất lượng mua hàng việc thực mục tiêu mua tổ chức Như mua công nghiệp không đơn giản hành động mua mà tiến hành, mà kết tác động qua lại người mua, người sử dụng, người có ảnh hưởng, người cung cấp người khỏc.Mua bước thực tồn q trình định Vì định riêng cá nhân 2.6.2>Phân tích ảnh hưởng tới việc định mua sản phẩm phần mềm Khách hàng chịu nhiều ảnh hưởng họ định mua sản phẩm Có thể ảnh hưởng kinh tế Hoặc yếu tố cá nhân trình định mua a) Cá nhân người tham gia vào định mua sản phẩm Vì việc định mua phần mềm đóng góp ý kiến nhiểu người, nhiều phòng ban Nên khách hàng thể khác giai đoạn định mua sản phẩm Hiểu có liên quan hang khách hàng cân nhắc phận marketing công ty để tham gia tác động tích cực vào đối tượng tham gia vào trình định mua Đại học Kinh Tế Quốc Dân 56 Nói chung, ảnh hưởng việc mua sản phẩm công ty thường liên quan trực tiếp tới đối tượng sau Người khởi đầu người phát nhu cầu sử dụng phần mềm phòng ban Người trưởng phịng ban người tham gia đóng góp ý kiến việc cú nờn mua hay khơng mua sản phẩm Người định: Thường hiệu trưởng trường có vai trị định mua hay khơng mua sản phẩm, người định tham khảo người trưởng phịng ban có nhu cầu, trưởng phịng ban khác có liên quan phịng ngân quỹ có nhiệm vụ xem xét số tiền ngân quỹ có cho phép việc mua sản phẩm phần mềm không Người mua: người tìm kiếm nguồn cung cấp phần mềm, tìm hiểu thơng tin chất lượng, giá cả, uy tín người cung cấp Và tiến hành ký hợp đồng mua sản phẩm Người sử dụng: Là người sử dụng phần mềm Công ty cần nắm rõ tầm quan trọng thực tế việc hiểu trình mua khách hàng để biết khách hàng định nào, phải làm để sản phẩm công ty khách hàng cân nhắc cuối bán cho họ Để đạt điều công ty cần nỗ lực tham gia vào q trinh mua sớm Nếu cơng ty tham gia vào bước thứ trình định mua cơng ty có nhiều hội bán sản phẩm tham gia vào bước thứ 4, trình Khi tham gia vào trình định mua khách hàng cơng ty giải vấn đề tổ chức mua liên quan đến đặc tính Đại học Kinh Tế Quốc Dân 57 cụ thể từ trở họ bán sản phẩm hướng trình định mua hàng Tóm lại, cơng ty cần có kiến thức việc người có ảnh hưởng đến việc mua sản phẩm khách hàng Những người vị trí coi ảnh hưởng mua b>Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế Khách hàng chịu ảnh hưởng lớn yếu tố môi trường kinh tế tương lai Nếu kinh tế thời kỳ suy thoái họ ngại bỏ khoản đầu tư để mua sản phẩm cơng ty Nếu khách hàng có nguồn dự trữ vốn lớn, họ hoạt động cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Họ sẵn sàng đầu tư để trang bị cho nhu cầu họ Công ty cần theo dõi tất yếu tố ảnh hưởng để xác định xem chúng tác động đến người mua cố gắng biến vấn đề thành hội c>Những yếu tố thuộc quan hệ cá nhân Để thu thơng tin q trình định mua cơng ty cần xây dựng mối quan hệ với cá nhân người tham gia vào trình định mua để nắm rõ biến động hành vi tập thể xảy suốt q trình định mua 2.6.3>Phân tích động mua sản phẩm khách hàng Sau tìm hiểu người, phịng ban có ảnh hưởng tới việc mua sản phẩm công ty này, hay công ty khỏc, cú mua hay khơng mua Cơng ty cần có biện pháp tác động tích cực tới ảnh hưởng mua để bán sản phẩm cho họ Để tác động cách, cần tiến hành Đại học Kinh Tế Quốc Dân 58 phân tích đâu động khiến họ mua sản phẩm cơng ty Có thể gọi nói chuyện với khách hàng nhiều lần, gặp gỡ trực tiếp để tìm người bị ảnh hưởng gì, quan tâm đến nhiều Cơng ty cần tập trung phân tích để phát động để ảnh hưởng tới việc mua định mua sản phẩm cơng ty Sau phân tích động mua người tham gia vào trình định mua xếp hạng theo thứ tự giảm dần  Phịng kế tốn Chào bán giảm giá Đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng Thật buôn bán Trả lời nhanh chóng thư điện tử thắc mắc sản phẩm Giá cạnh tranh Cung cấp thông tin cần thiết yêu cầu( hướng dẫn sử dụng phần mềm, hay phần mềm nâng cấp)  Phịng kiểm tra sản xuất: Có thể cài đặt phần mềm theo yêu cầu Đáp ứng yêu cầu chất lượng Sẵn sàng hợp tác trường hợp cần hỗ trợ sử dụng phần mềm  Phòng mua: Đáp ứng yêu cầu chất lượng Đại học Kinh Tế Quốc Dân 59 Hướng dẫn cụ thể có trục trặc Thật kinh doanh Sẵn sàng hợp tác có khó khăn Cung cấp thơng tin tính phần mềm, tính cập nhật phần mềm  Phòng kiểm tra chất lượng: Đáp ứng yêu cầu chất lượng Thật kinh doanh Cho phép tốn chậm có trục trặc sử dụng phần mềm 2.6.4>Đề xuất quỏ trình định mua khách hàng Cơng ty ĐƠNG Á Q trình mua khách hàng thường phải thơng qua phịng ban: Phịng sử dụng: Nhận ngân quỹ dự kiến Xác định nhu cầu sản phẩm Nộp yêu cầu sản phẩm cho phịng mua Phịng mua: Tóm tắt yêu cầu điều kiện cụ thể Xác định phương pháp lựa chọn nguồn Chuẩn bị văn xin tiền Đại học Kinh Tế Quốc Dân 60 Thông báo cho nhà cung cấp biết dự kiến mua Nhà cung cấp: Nhận đơn đặt hàng Chuyển giao sản phẩm tới phòng sử dụng Làm hóa đơn tốn Nhận tiền trả Quá trình mua khách hàng sau: Đầu tiên, phòng ban phát phũng mỡnh cần phải trang bị phần mềm để giải vấn đề làm việc Người trưởng phòng vạch mẫu viết yêu cầu mô tả tiêu chuẩn cụ thể phần mềm cần mua Sau chuyển mẫu yêu cầu đến phịng mua cơng ty Dựa đú, phũng mua tìm kiếm nguồn cung cấp phần mềm đảm bảo Khi nguồn xác định dự kiến làm xong Phòng mua phân tích nhân tố giá cả, thời hạn giao hàng dịch vụ Các giá dự kiến so sánh với chi phí sản xuất sản phẩm công ty khách hàng Sau dự án phân tích, người ta chọn nhà cung cấp Đơn đặt hàng làm gửi tới phịng kế tốn, cỏc phũng có liên quan Sau phần mềm cài đặt cho phòng sử dụng Một báo cáo phòng sử dụng xác định phần mềm đáp ứng KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh Đại học Kinh Tế Quốc Dân 61 doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phẳi có nhận thức đứng đắn nhu cầu thị trường., thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đú chớnh bí thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Tuy vào hoạt động năm, Cơng ty ĐƠNG Á chứng minh với khách hàng chất lượng sản phẩm quy trình phục vụ cơng ty Từng bước xây dựng lịng trung thành với khách hàng Mục tiêu tới công ty mở rộng thị trường tiêu thụ nước, nâng cao vị cạnh tranh, xây dựng lòng tin khách hàng Để làm điều Cơng ty ĐƠNG Á cần có chiến lược định hướng thị trường, chiến lược phát triển dài hạn, chiến lược phát triển nước nước, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, phân phối, chiến lược bồi dưỡng nguồn nhân lực Trong thời gian thực tập Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn thầy Trần Minh Đạo giỳp em hồn thành viết Em xin gửi lời cảm ơn tới anh chị Cơng ty ĐƠNG Á cho em tiếp cận với công việc công ty Hà Nội 18/04/2009 Sinh viên: Nguyễn Thị Yến Tài liệu tham khảo Philip KOTLER (2003) QUẢN TRỊ MARKETING Đại học Kinh Tế Quốc Dân 62 Hồ Thanh Lan ( 2002) Giáo trình Marketing Cơng Nghiệp http://www.misa.com.vn/ http://www.hanoisoftware.com NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ TẠI CƠ SỞ THỰC TẬP Đại học Kinh Tế Quốc Dân 63 ( Về tinh thần, thái độ, ý thức chấp hành quy định tịa sở thực tập, nghiên cứu kiến nghị đề xuất với sở thực tập sinh viên trình thực tập tốt nghiệp…) Ngày tháng năm 2009 TRƯỞNG ĐƠN VỊ (Ký tên, đóng dấu) MỤC LỤC Đại học Kinh Tế Quốc Dân 64 Đại học Kinh Tế Quốc Dân 65 ... báo cho khách hàng sử dụng cũ để cung cấp phiên cho khách hàng Chương II Thị trường phần mềm khách hàng mục tiêu Cơng ty ĐƠNG Á Đại học Kinh Tế Quốc Dân 28 Thị trường mục tiêu cơng ty phần mềm. .. loại phần mềm tiêu thụ nhóm khách hàng là: Phần mềm quản lý học sinh sinh viên Phần mềm quản lý thư viện Phần mềm quản lý tổng thể Phần mềm quản lý nhân Phần mềm theo đơn đặt hàng khách hàng. .. Chương I Công ty phần mềm Đông Á hoạt động marketing công ty Chương II Thị trường phần mềm khách hàng mục tiêu Cơng ty ĐƠNG Á Chương III Hoàn thiện giải pháp marketing Phần Kết luận Đại học Kinh