Đang tải... (xem toàn văn)
Một số vấn đề về chiến lược xúc tiến bán sản phẩm nước giải khát pepsy- IBC trên thị trường Hà Nội
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 lời nói đầu Trong thời đại hiện nay, thơng mại trở thành điều kiện tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp cũng nh của mỗi quốc gia. Mỗi nhà quản lý thơng mại với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kĩ năng quản trị kinh doanh cha đủ để đa doanh nghiệp của mình tới thành công nếu cha đề ra những chiến lợc cạnh tranh năng động. Chiến lợc đó thể hiện nội dung hoạt động mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng. Đặc biệt là chiến lợc marketing thơng mại. Marketing thơng mại là một thành tựu to lớn của nghệ thuật bán hàng. Muốn cạnh tranh thắng lợi, muốn bán đợc nhiều hàng hóa các nhà kinh doanh phải giỏi marketing. Trong hoạt động marketing hiện đại thì chiến lựoc xúc tiến hỗn hợp là một chiến lợc đợc rất nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm. Trong xúc tiến hỗn hợp có bốn công cụ chủ yếu là: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán hàng cá nhân. Cả bốn công cụ này đều có vai trò quan trọng trong hoạt động xúc tiến bán hàng của các doanh nghiệp. Nhng do điều kiện không cho phép nên trong bài viết này em chỉ đề cập đến một công cụ kích thích tiêu thụ hay còn gọi là xúc tiến bán. Công cụ này gắn với một sản phẩm là nớc giải khát pepsi mà các nhà làm marketing của công ty pepsi- IBC đã tiến hành hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm của mình. Cụ thể đề tài của bài viết này là: "Một số vấn đề về chiến lợc xúc tiến bán sản fẩm nớc giải khát pepsi- IBC trên thị trờng Hà Nội". Mục đích của việc thực hiện bài viết này nhằm đi sâu vào tìm hiểu thêm về marketing trong doanh nghiệp thơng mại. Bài viết này mặc dù đã đựơc thực hiện một cách cẩn thận, nhng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót vì vậy rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo để cho bài viết đợc hoàn thiện hơn. 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phần nội dung i /vai trò của chiến l ợc xúc tiến bán đối với doanh nghiệp 1.khái niệm về chiến l ợc xúc tiến bán Kích thích bán bao gồm rất nhiều công cụ khuyến khích khác nhau đ- ợc các nhà làm marketing sử dụng.Các công cụ này thờng đợc sử dụng để tác động trong ngắn hạn dùng để kích thích ngời tiêu dùng hay ngành thơng mại mua những sản phẩm hay dịch vụ cụ thẻ nhanh hơn hay nhiều hơn. Các công cụ đợc sử dụng để kích thích bán nh:mẫu chào hàng ,phiếu th- ởng ,phần thởng cao cho khách hàng thờng xuyên ,dùng thử miễn phí ,bảo hành ,bớt giá khi mua hàng Đối tợng tác động của công cụ này bao gồm cả khách hàng và các nhà trung gian nhằm tiếp cận khách hàng và thu nhận những thông tin phản hồi,thu hút các nhà trung gian mới. 2.vai trò và mục tiêu của chiến l ợc xúc tiến bán a.Vai trò Xúc tiến bán là một trong bốn vai trò của xúc tiến hỗn hợp.Trong hoạt động marketing hiện đại thì xúc tiến bán đợc xem là một chiến lợc quan trọng.Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi mà hàng hoá và dịch vụ rất phong phú và đa dạng.Cung vợt quá cầu và giữa các sản phẩm không có sự khác biệt nhiều.Ngời tiêu dùng khó có thể phân biệt về các đặc tính của các hàng hoá khác nhau.Vì vậy các doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ xúc tiến bán nhằm tác động vào ngời tiêu dùng để đẩy mạnh quá trình mua sắm sản phẩm,lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh,tăng mức tiêu thụ của doanh nghiệp.Ngoài ra nó còn tác động vào các trung gian tức là tác động vào các thành viên trong kênh phân phối.Khuyến khích lực lợng phân phối này nỗ lực tăng cờng hoạt động phân phối hơn ,đẩy mạnh các hoạt động mua bán,củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trờng tức là dự trữ hàng hoá theo mùa vụ, phân phối thờng xuyên liên tục nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá. 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 b.mục tiêu Những mục tiêu xúc tiến bán đợc rút ra từ những mục tiêu marketing cơ bản đề ra những sản phẩm đó. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán đợc thay đổi tuỳ theo kiểu thị trờng mục tiêu. Đối với những ngời tiêu dùng thì mục tiêu của xúc tiến bán là khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo lên một số ngời tiêu dùng trong số những ngời cha sử dụng và lôi kéo ngời tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của các đối thủ cạnh tranh. Đối với những ngời bán lẻ thì xúc tiến bán khuyến khích họ kinh doanh những sản phẩm mới và dự trữ hàng hoá với mức độ cao hơn, khuyến khích mua những mặt hàng trái thời vụ. Đối với những lực lợng bán hàng thì mục tiêu của xúc tiến bán là khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay mô hình mới khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn và khuyến khích tiêu dùng hàng hoá trái thời vụ. 3 . Những vấn đề chủ yếu a. Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán Để đạt đợc các mục tiêu của xúc tiến bán có rất nhiều công cụ thực hiện xúc tiến bán khác nhau. Các công cụ trong xúc tiến bán đợc chia thành 3 nhóm công cụ: Nhóm công cụ khuyến khích tiêu dùng nh : Mẫu hàng, phiếu mua hàng, thởng hay quà tặng, dùng thử miễn phí, bảo hành sản phẩm, trng bầy và trình diễn tại điểm mua Nhóm công cụ khuyến khích mậu dịch bao gồm : Chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hoá. Trong đó việc lựa chọn các hình thức này phải dựa vào các mục tiêu cụ thể của nó với những đặc thù là nhằm khuyến khích vào các trung gian: Thuyết phục ngời bán sỉ hay bán lẻ kinh doanh nhãn hiệu đó Thuyết phục ngời bán sỉ hay bán lẻ tiếp nhận nhiều hàng hoá hơn số lợng bình thờng. Khuyến khích ngời bán lẻ cổ đọng cho nhãn hiệu. Khuyến khích ngời bán lẻ và các nhân viên bán hàng của họ đẩy mạnh tiêu thụ của họ 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nhóm công cụ khuyến khích kinh doanh bao gồm: Triển lãm thơng mại và hội thảo, thi bán hàng. Việc lựa chọn các công cụ này phải căn cứ vào mục tiêu cụ thể của công ty và công dụng của mỗi một công cụ. Nói tóm lại, việc sử dụng các công cụ xúc tiến bán một cách hợp lý cho phép nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung cầu. Nó cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử xem có thể nâng cao đến múc nào. Chúng khuyến khích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. Chúng cho phép những nhà sản xuất bán đợc nhiều hàng hoá hơn so với mức bình thờng. Chúng giúp các nhà quản lý sản phẩm giải quyết đợc sức ép đợc ngày càng tăng đòi hỏi phải tăng mức tiêu thụ hiện tại, đảm bảo sự phát triển tồn tại và phát triển của công ty, tăng cờng lợi thế cạnh tranh. b. Xây dựng chơng trình xúc tiến bán Những ngời làm marketing phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn bộ chơng trình khuyến mại. Trong bối cảnh này ngời làm marketing có một số nhiệm vụ cụ thể phải thực hiện : Xác định mức độ kích thích để đảm bảo thành công. Quy định thời gian kéo dài của chơng trình khuyến mại để lôi kéo số lợng khách hàng của công ty. Phải xây dựng ngân sách dành cho xúc tiến bán. Mặc dù các chơng trình xúc tiến bán đợc thiết kế trên cơ sở của kinh nghiệm tích luỹ đợc qua các chơng trình khác nhau nhng nó vẫn cần phải đợc tiến hành thử nghiệm trớc. Có thể đề nghị ngời tiêu dùng đánh giá hay xếp hạng. Ngoài ra còn có một số tiêu chuẩn đánh giá khác, kế hoạch thực hiện phải tính đến cả thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng. Nói chung các biện pháp xúc tiến bán có tác dụng tốt nhất là khi lôi kéo đợc khách hàng của đối thủ cạnh tranh dùng thử sản phẩm và cuối cùng chuyển sang dùng sản phẩm đó. Biện pháp kích thích chỉ làm thay đổi tạm thời nhu cầu chứ không làm thay đổi tổng nhu cầu. 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 II. Thực trạng chiến l ợc xúc tiến bán hàng của công ty n - ớc giải khát pepsi. 1. Giới thiệu khái quát về công ty pepsi-ibc. Công ty pepsi-IBC là một công ty nớc giải khát của Mỹ. Công ty đợc hình thành từ rất sớm và đã chứng tỏ sự thành công của nó trên thị trờng nhiều quốc gia trên thế giới. Hiện nay công ty đã đặt chi nhánh ở thị trờng rất nhiều nớc. ở thị trờng Việt Nam, công ty mới xâm nhập vào trong một số năm gần đây. Vì vậy thành tựu đạt đợc của công ty cha cao, nhng su hớng phát triển rất mạnh. Sản phẩm của công ty bao gồm các loại nớc giải khát nhẹ nh pepsi cola, 7-up, mirinda Do đặc điểm của chủng loại sản phẩm mà công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Đối thủ lớn nhất của công ty là công ty Coca- cola với sản phẩm tơng tự nh pepsi. Do vậy để có thể tồn tại trên thị trờng Việt Nam pepsi phải bớc vào một cuộc cạnh tranh khốc liệt để dành giật từng thị tr- ờng, từng khách hàng với coca- cola. Do vậy mà phải có những chiến lợc cạnh tranh phù hợp 2. Thực trạng chiến l ợc xúc tiến bán của công ty pepsi trên thị tr ờng Hà Nội Nh chúng ta đã biết để có thể tồn tại và phát triển trên thị trờng công ty phải chấp nhận cạnh tranh với nhiều công ty khác. Trong cạnh tranh để có thể dành đợc thắng lợi việc xác định và lựa chọn công cụ cạnh tranh thích hợp là một bớc quan trọng để có thể thành công. Đứng trớc những đối thủ cạnh tranh mạnh nh vậy, pepsi đã lựa chọn cho mình một công cụ cạnh tranh rất hiệu quả, trong đó có chiến lợc xúc tiến bán. Nó đợc coi là công cụ rất quan trọng để pepsi có thể đẩy mạnh mức tiêu thụ của mình và từng bớc chiến lĩnh thị phần. Đối với việc kích thích tiêu dùng thì pepsi sử dụng nhiều hình thức khác nhau để khuyến khích ngơì tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm của mình. Công ty thờng tiến hành những đợt khuyến mại dành cho khách hàng ở nhiều địa điểm khác nhau trên địa bàn Hà Nội. Việc tổ chức nh vậy là nhằm mục đích kích thích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm, quen và dẫn đến dùng thờng xuyên và trở thành những khách hàng thờng xuyên của công ty. Song song với hình thức này công ty còn áp dùng nhiều hình 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thức khác nhau trong xúc tiến bán. Chính những hình thức này đã thu hút sự chú ý của khách hàng. Công ty tiến hành cuộc thi " Kỹ thuật cá nhân toàn diện" Dành cho các ngôi sao bóng đá thế giới đợc tổ chức ở Anh. Tham dự chơng trình này bao gồm các cầu thủ bóng đá nổi tiếng ở khắp các Châu lục. Việt Nam có đại diện là Hồng Sơn một cầu thủ xuất sắc của bóng đá Việt Nam. Kết hợp với chơng trình này công ty tiến hành một chơng trình khuyến mại đặc biệt cho khách hàng trên thị trờng Hà Nội, khách hàng sẽ có cơ hội trúng những phần thởng bằng tiền mặt khi mà số điểm ở dới nắp chai lớn hơn số điểm mà Hồng Sơn đạt đợc trong cuộc thi. Điều này có tác động rất lớn với ngời tiêu dùng. Ngoài phần thởng bằng tiền mặt công ty còn kết hợp các phần thởng bằng hiện vật có giá trị nh : Mũ, áo Đối với những sản phẩm bằng hiện vật đều có gắn biểu tợng của công ty. Điều này không chỉ nhằm mục đích đơn thuần là xúc tiến bán mà nó còn có tác dụng quảng cáo tuyên truyền, cổ động cho nhãn hiệu của công ty. Công ty cũng khai thác lợi thế rất tốt những yếu tố tâm lý trong những nhóm khách hàng riêng biệt. Mới đây là seagames21 đợc tổ chức ở Malayxia với sự quan tâm của rất nhiều ngời. ở Việt Nam công ty đã tiến hành một đợt khuyến mại đặc biệt dành cho những ngời yêu thích bóng đá Việt Nam. Công ty đã gửi đến ngời tiêu dùng một thông điệp: " Bạn đã góp 200đ cho đội tuyển bóng đá Việt Nam trên mỗi chai pepsi mà bạn sử dụng". Chính điều này có tác động lớn đến ngời tiêu dùng. Họ sẵn sàng mua sản phẩm pepsi và thậm chí còn mua với số lợng nhiều hơn và xem đó nh là phần họ đóng góp cho đội tuyến bóng đá của chúng ta. Ngoài ra công ty còn có một phần thởng rất hấp dẫn đó là một chuyến rang Malayxia để theo dõi trực tiếp seagames21. Những ngời tiêu dùng nhận thấy đây là cơ hội thực sự dành cho họ và họ sẽ cố gắng để đem vận may đó về mình bằng cách tiêu dùng của công ty. Các nhà làm marketing của công ty pepsi đã phát hiện đợc đặc điểm tâm lý của ngời tiêu dùng và đã khai thác triệt để chúng. Gần đây nhất là công ty tổ chức một chơng trình khuyến mại đặc biệt nhân dịp tết cổ truyền- Xuân Nhâm Ngọ của dân tộc. Công ty có những giải thởng giá trị nh tiền mặt, lon pepsi bằng vàng dành cho khách hàng mua sản phẩm của công ty. Để cổ động cho chơng trình này công ty đã gửi đến cho ngời tiêu dùng một thông điệp:" Hãy đón năm mới với pepsi bạn sẽ có cơ may trúng đợc những giải thởng lon pepsi bằng vàng" Chính điều này đã 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 làm cho ngời tiêu dùng có hứng thú tham gia và hởng ứng chơng trìng này. Vì vậy chơng trình này đã mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty, kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm của công ty để chờ mong cho mình một dịp may nhân dịp đầu năm mới. Những ngời bán thờng nghĩ rằng xúc tiến bán có tác dụng phá vỡ lòng trung thành với nhãn hiệu với khách hàng của đối thủ cạnh tranh, còn quảng cáo thì có tác dụng tạo lên lòng trung thành với nhãn hiệu. Vì vậy giữa xúc tiến bán và quảng cáo khi công ty sử dụng kết hợp sẽ có tác dụng rất lớn. Quảng cáo và xúc tiến bán là hai công cụ riêng biệt trong xúc tiến hỗn hợp, nhng chúng có vai trò hỗ trợ rất tốt cho nhau. Quảng cáo có tác dụng tuyên truyền cho xúc tiến bán và xúc bán khẳng định sự đúng đắn của các thông điệp quảng cáo. Vì thế công ty sử dụng quảng cáo để cổ động cho các chơng trình khuyến mại của mình. Trong quảng cáo công ty thờng sử dụng các ngôi sao trong các lĩnh vực để truyền tải thông điệp đến ngời tiêu dùng. Đối với khách hàng yêu thích thể thao công ty sử dụng Hồng Sơn để truyền tải thông điệp quảng cáo. Trong ca nhạc công ty sử dụng Lam Tr- ờng. Chính những điều này có tác dụng rất lớn đối với những nhóm khách hàng đặc biệt và từ đó họ sẽ dùng sản phẩm pepsi nh để thể hiện mình do vây mà đã đẩy nhanh mức tiêu thụ của công ty. Ngoài các chơng trình khuyến mại, công ty còn tiến hành nhiều hoạt động tài trợ khác nh là nhà tài trợ chính cho giải bóng đá chuyên nghiệp quốc gia mùa bóng 2000- 2001. Hàng năm công ty đều tở chức giải bóng đá cúp pepsi dành cho lứa tuổi thiếu niên, nhi đồng. Những chơng trình này đã làm tăng nhanh danh tiếng của công ty góp phần vào đẩy mạnh chơng trình xúc tiến bán. Song song với các chơng trình kích thích ngời tiêu dùng thì công ty cũng đẩy mạnh các chơng trình khuyến khích mậu dịch dới rất nhiều hình thức khác nhau nh : Công ty khuyến khích những ngời bán lẻ bằng cách chiết giá. Những ngời bán lẻ sẽ đợc bớt tiền hay giảm giá khi mua hàng với số lợng lớn. Công ty tổ chức ch- ơng trình khuyến khích những ngời bán lẻ bằng cách tạo thêm hàng hoá theo tỷ lệ phần trăm căn cứ vào tổng số lợng mà họ bán đợc chẳng hạn nh công ty tiến hành tặng cho ngời bán lẻ ba két pepsi khi họ bán đợc 10 két. Điều này đã có tác dụng rất lớn khuyến khích nghững ngời bán lẻ. Họ sẽ tìm mọi cách để có thể bán đợc số 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 lợng càng lớn càng tốt. Họ có thể bán với mức giá thấp hơn mức giá thị trờng bởi vì ngời bán lẻ nhờ bán với giá nh vậy sẽ có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn và lợi nhuận của họ không chỉ là mức giá chênh lệch giữa giá mua của nhà sản xuất với giá bán cho ngời tiêu dùng mà còn cả phần hàng hoá mà họ đợc nhà sản xuất thởng khi tiêu thụ đợc sản phẩm. Điều này không chỉ có lợi đối với những ngời bán lẻ mà còn có lợi cho cả nhà sản xuất và ngời tiêu dùng. Đối với các nhà sản xuất thì có thể lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của công ty sẽ giảm do phải mất một phần giá trị của sản phẩm chi phí cho các hoạt động bán lẻ. Nhng ngợc lại mức lợi nhuận của công ty sẽ tăng nhờ bán đ- ợc nhiều hàng hoá hơn. Cũng nhờ các chơng trình khuyến khích mậu dịch này mà công ty có thể tìm kiếm và thu hút các trung gian khác tham gia vào hệ thống phân phối của công ty vì các nhà trung gian sẽ cảm thấy mình đợc u đãi rất nhiều, có nhiều lợi nhuận hơn so với công ty mà họ đang thực hiện vai trò trung gian đó. Đối với ngời tiêu dùng thì họ sẽ đợc lợi khi mua sản phẩm với giá rẻ hơn nhiều và có nhiều chơng trình khuyến mại hấp dẫn khác dành cho họ. Chính các yếu tố này đã khuyến khích không chỉ những ngời tiêu dùng thờng xuyên sản phẩm của công ty mà còn có khuyến khích mạnh đến những ngời ít mua sản phẩm và cha mua sản phẩm của công ty. Cùng với các hình thức kích thích ngời tiêu dùng thì công ty cũng luôn kết hợp đồng ghép với các chơng trình khuyến kích mậu dịch. Trong hoạt động xúc tiến mậu dịch thì có thể làm nẩy sinh mâu thuẫn giữa những ngời quản lý nhãn hiệu với lực lợng bán hàng. Mâu thuẫn này là do những ngời bán lẻ hay các trung gian không thực hiện đúng cam kết đã thảo thuận với nhà sản xuất. Điều này đã dẫn đến những mâu thuẫn trong tổ chức phân phối ở nhiều công ty khác. Nhng ở công ty pepsi giữa ngời quản lý nhãn hiệu và các nhà trung gian có một sự gắn kết với nhau trong tất cả các khâu của quá trình tiêu thụ. Ngời quản lý nhãn hiệu và các nhà trung gian luôn có sự cân nhắc thoả thuận để có một quyết định phù hợp nhất thoả mãn mong muốn giữa các bên với nhau và đảm bảo cho việc thực hiện đúng nội dung của chơng 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trình khuyến mại. Tạo ra một tâm lý thoả mái cho các nhà trung gian khi tham gia vào hệ thống tiêu thụ của công ty. Nói tóm lại hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty pepsi đợc tổ chức và tiến hành một cách rất đúng đắn và phù hợp, đem lại hiệu quả rõ rệt cho công ty. Công ty xác định chiến lợc xúc tiến bán là một vũ khí cạnh tranh quan trọng để có thể chiếm lĩnh thị phần và đẩy nhanh mức tiêu thụ của công ty. Vì vậy công ty luôn sử dụng nó với một tần suất lớn và thờng xuyên. Chỉ riêng năm 2001 công ty đã tiến hành 5 đợt khuyến mại, xúc tiến bán. Trong đó thời gian kéo dài của mỗi đợt từ vài tuần cho tới vài tháng. Phạm vi tiến hành của công ty chủ yếu là trên thị trờng Hà Nội. Trong mỗi chơng trình khuyến mại thì công ty đều hớng vào hai đối tợng chủ là ngời tiêu dùng và các nhà trung gian, đặc biệt là những ngời bán lẻ. Nh vậy chúng ta thấy rằng việc thực hiện xúc tiến bán đợc bộ phận marketing của công ty pepsi tiến hành theo một cách có hiệu quả. Việc áp dụng đứng đắn chiến lợc xúc tiến bán đã mang lại cho công ty một hiệu quả rõ rệt. Đặc biệt là trong điều kiện ngày nay khi mà thị trờng nớc giải khát vốn rất đa dạng và nhiều chủng loại khác nhau. phần kết luận 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Việc thực hiện chiến lợc xúc tiến đa công ty từ chỗ là một công ty vào Việt Nam muộn hơn và chịu nhiều sức ép rất mạnh từ các đối thủ cạnh tranh,thị phần của công ty nhỏ hẹp đến nay công ty đã có chỗ đứng trên thị tròng,dần cân bằng đ- ợc lợi thế cạnh tranh,đa thị phần của công ty chiếm 20%trên địa bàn Hà Nội .Đảm bảo cho công ty có thể đứng vững và tồn tại trong hiện tại và trong tơng lai.Từ đó có thể nói muốn thành công trên thị trờng những nhà làm Marketing của các doanh nghiệp thơng mại phải biết lựa chọn và sử dụng các công cụ ,các chiến lợc một cách đúng đắn và có hiệu quả.Đứng trên quan điểm của một sinh viên đã và đang học môn thơng mại khi nhìn nhận việc áp dụng chiến lợc kích thích tiêu thụ của công ty pepsi-IBC tôi nhận thấy đây là một chiến lợc rất phù hợp mà công ty đã lựa chọn để cạnh tranh trên thị trờng ,đặc biệt là trong thị trờng nớc giải khát có quá nhiều đối thủ cạnh tranh,mà cơ bản nhất vẫn là sự lấn át của công ty coca cola.Vậy mà trớc sự sáng suốt của bộ phận Marketing va ban lãnh đạo công ty không những có thể tồn tại mà còn ngày một phát triển, không ngừng mở rộng thị phần trở thành một công ty có sức mạnh cạnh tranh lớn trong ngành. Điều này càng chứng tỏ vai trò củaMarketing trong các doanh nghiệp thơng mại trong điều kiện ngày nay là cực kỳ quan trọng. Nó đợc coi là một nhân tố quan trọng đem lại sự thành công của các doanh nghiệp. Qua sự phân tích về sự kíchthích tiêu thụ của công ty Pepsi đã giúp tôi củng cố lại rất nhiều, có điều kiện đa kiến thức học tập trên lý thuyết vào phân tích tình huống thực tế, hiểu rõ hơn về vai trò của Marketing đối với DN thơng mại. 10 [...]... đầu Phần nội dung I.Vai trò và mục tiêu của chiến lợc xúc tiến bán đối với DN 1, Khái niệm về chiến lợc xúc tiến bán 2, Vai trò và mục tiêu 3, Những vấn đề chủ yếu a, Lựa chọn công cụ xúc tiến bán b, Xây dựng chơng trình xúc tiến bán II Thực trạng chiến lợc xúc tiến bán của công ty nớc giải khát Pepsi trên địa bàn Hà Nội 1, Giới thiệu khái quát về công ty Pepsi 2, Thực trạng chiến lợc xúc tiến bán của . pepsi- IBC đã tiến hành hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm của mình. Cụ thể đề tài của bài viết này là: " ;Một số vấn đề về chiến lợc xúc tiến bán sản. vấn đề chủ yếu a, Lựa chọn công cụ xúc tiến bán b, Xây dựng chơng trình xúc tiến bán II Thực trạng chiến lợc xúc tiến bán của công ty nớc giải