Đang tải... (xem toàn văn)
Nghiệp vụ tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Lời nói đầu Sau hơn 40 năm thực hiện công cuộc đổi mới, đất nớc ta đang dần chuyển sang cơ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc. Cùng với sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ khi chuyển sang cơ chế thị tr- ờng không ít doanh nghiệp đã tỏ ra lúng túng, nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, thậm chí đã dẫn đến phá sản. Sở dĩ nh vậy vì các doanh nghiệp cha có đợc sự hiểu biết cần thiết về công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng. Nếu nh trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc, việc sản xuất và tiêu thụ đều do nhà nớc chỉ đạo. Nhng trong cơ chế nh hiện nay câu hỏi đặt ra cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sản xuất cho ai? Những câu hỏi này doanh nghiệp phải tự tìm cách trả lời, nó là vấn đề cấp thiết đối với các doanh nghiệp hiện nay với sự xuất hiện của rất nhiều các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số mặt hàng giống nhau thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn. Tiêu thụ đợc sản phẩm các doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn và chi trả các khoản chi phí đã chi ra cho quá trình sản xuất, kinh doanh, đạt đợc mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất, kinh doanh là thu đợc lợi nhuận. Làm tốt công tác tiêu thụ tức là đã trả lời đợc câu hỏi sản xuất cho ai? công việc này làm càng tốt, càng nhanh chóng thì các doanh nghiệp càng có khả năng đẩy nhanh vòng quay của vốn tăng thu lợi nhuận, phát triển sản xuất, nâng cao đời sống ngời lao động, khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó là cả một quá trình nghiên cứu tìm tòi, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tình hình thị trờng, các đối thủ cạnh tranh Từ đó kết hợp với sự quản lý sáng suốt, linh hoạt và nhạy bén của các nhà quản lý doanh nghiệp để vạch ra những hớng đi đúng đắn nhằm củng cố và phát triển doanh nghiệp. Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, mong muốn đánh giá bản thân mình, trong quá trình thực tập tại Công ty bánh kẹo Hải Hà, tôi đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ của Công ty thông qua luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà . Đối tợng nghiên cứu của đề tài là nghiệp vụ tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất. Cụ thể là hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà. Trong chuyên đề này tôi đã sử dụng phơng pháp phân tích, tổng hợp từ lý luận thực tiễn, kết hợp phơng pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để làm sáng tỏ vấn đề. Nội dung của luận văn đợc trình bày ở 3 chơng: Ch ơng i : Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. Ch ơng II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Hà. Ch ơng III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà. Qua luận văn này em xin đợc gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo TS. Nguyễn Xuân Quang, cô giáo CN. Đinh Lê Hải Hà đã tận tình hớng dẫn, cùng với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty, đặc biệt là các cán bộ công nhân viên trong phòng Kinh doanh của công ty bánh kẹo Hải Hà, để em có thể hoàn thành luận văn này. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ch ơng I Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp I.Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. 1.Khái niệm. Đã có rất nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo phạm vi và đối tợng nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu đa ra những khái niệm khác nhau. Nhng tổng kết lại thỉ tiêu thụ sản phẩm có thể tiếp cận trên các giác độ: - Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi - Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh - Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hởng lớn đến toàn bộ cách thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một hành vi tơng ứng với hành động thực hiện khi ngời bán đối mặt trực diện với ngời mua: thảo luận, thơng lợng, ký kết hợp đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa ngời mua và ngời bán. Trờng hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp nghĩa là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá( H-T). Trong trờng hợp này tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán hàng. Trong trờng hợp này, bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm. Các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: Nghiên cứu thị tr- ờng, xây dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các điều kiện bán hàng rồi kết thúc ở bán hàng. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Trong giáo trình Kinh tế thơng mại cho rằng: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. - Tiêu thụ sản phẩm với t cách là một quá trình, thực chất là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận có quan hệ biện chứng với nhau và ảnh hởng đến nhau cũngnh ảnh hởng đến kết quả cuối cùng của toàn bộ quá trình tiêu thụ là lợi nhuận. Từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố có vai trò khác nhau và đều có tác động tích cực/tiêu cực đến kết quả cục bộ cũng nh kết quả chung. Khi giải quyết tốt từng khâu từng, từng bộ phận, từng yếu tố không có nghĩa là một kết quả chung cũng tốt. Do vậy chúng ta cần sắp xếp, đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu, các bộ phận trong hệ thống kinh doanh thống nhất giải quyết các khâu, các bộ phận, các yếu tố phải đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống. Tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết chặt chẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của kinh doanh đã đợc thực hiện trớc đó. Tiêu thụ sản phẩm có thể nói không chỉ xuất hiện cuối quá trình sản xuất, kinh doanh mà đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch cho đến khi bán sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình. Theo tài liệu Kinh tế thơng mại do tập thể giáo viên khoa Thơng mại biên soạn và suất bản năm 1998 khi nghiên cứu về tiêu thụ theo nghĩa rộng thì cho rằng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu khâu nhiều giai đoạn liên quan đến nhiều nghiệp vụ quan trọng ở doanh nghiệp. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất gồm: tiếp nhận, bao gói, phân loại, lên nhãn hiệu, ghép đồng bộ + Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm: nghiên cứu thị trờng, công tác kế hoạch, quảng cáo, hạch toán thống kê . Trong phạm vi của luận văn này với quy mô và cách thức tiêu thụ của Công ty bánh kẹo Hải Hà thì tiêu thụ sản phẩm đợc tiếp cận trên giác độ là một khâu của quá trình sản xuất, kinh doanh. 2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc mục đích của sản xuất hàng hoá là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá,là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối,một bên là tiêu dùng. ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu thụ chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng, tránh đợc mất cân đối, giữ ổn định xã hội. Đồng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thời giúp các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. II.nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm. 1.Nghiên cứu thị trờng. Để có thể nghiên cứu thị trờng thì trớc hết chúng ta phải hiểu thị trờng là gì? Khi trình bày về thị trờng thông thờng ta có thể hiểu trên những giác độ khác nhau: - Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán. - Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu. - Thị trờng là nơi trao đổi hàng hoá. Mục tiêu chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp. Do đó trong kinh doanh cần mô tả thị trờng một cách cụ thể từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp. Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu cần hiểu biết về thị trờng của doanh nghiệp. Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau để mô tả và phân loại thị trờng, nhng thông thờng mô tả thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trờng của doanh nghiệp gồm thị tr- ờng đầu ra (nguồn tiêu thụ) và thị trờng đầu vào (nguồn cung ứng). Trình tự của công tác nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc: Thu thập thông tin; Xử lý thông tin và Ra quyết định. Trong giai đoạn thu thập thông tin doanh nghiệp có thể có nhiều cách thức để có thể nhận đợc những thông tin mà mình mong muốn có. Các cách thu thập thông tin có thể thông qua bảng hỏi, thông qua sách báo, tạp chí chuyên ngành Qua những thông tin thu thập đợc, bộ phận có chức năng sử lý và phân tích thông tin từ đó tham mu cho lãnh đạo cho lãnh đạo ra quyết định về sản xuất và kinh doanh. Nội dung của công tác nghiên cứu thị trờng bao gồm: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng Ngiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung và tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trờng hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó. Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trờng hàng hoávà chính sách mua bán của các doanh nghiêp có nguồn hàng lớn. Ngiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu của loại hàng? đối thủ cạnh tranh. Ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng của doanh nghiệp: doanh nghiệp có thể sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu thị trờng sau đây - Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: ngời ta còn gọi phơng pháp này là phơng pháp nghiên cứu văn phòng. Đây là phơng pháp nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí chuyên ngành, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thồng kê và các tài liệu có liên quan đến việc nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại bàn có thể thu thập số liệu trong hoặc ngoài doanh nghiệp. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn thời gian, ít tốn chi phí. Nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có trình độ chuyên môn cao, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu đợc thu thập một công tyách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp nàycũng có nhợc điểm là dựa vào các tài liệu đã đợc xuất bản nên nó đã trở nên lạc hậu so với thực tế. - Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là phơng pháp nghiên cứu trực tiếp cử ngời nghiên cứu xuồng tận hiện trờng để nghiên cứu. Ngời ngiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị tiêu thụ trọng điểm bằng cách điều tra chọn mẫu, điều tra trọng điểm, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra, thông qua hội nghị khách hàng . cũng có thể thông qua việc tiếp xúc với khách hàng ở quầy hàng, ở kho của bản thân doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc những thông tin sinh động thực tế, hiện tại. Tuy nhiên tốn kém chi phí và ngời nghiên cứu phải vững vàng về chuyên môn và có đầu óc thực tế Doanh nghiệp có thể sử dụng phối hợp hai phơng pháp này vì chúng có thể bổ xung cho nhau, khắc phục những điểm yếu và phát huy những điểm mạnh của nhau. Qua việc nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp có thể dự báo thị tr- ờng. Việc dự báo thị trờng là cần thiết và rất quan trọng, nó giúp doanh nghiệp chủ động và có những đối phó kịp thời trong quá trình sản xuất kinh doanh. Đối tợng của dự báo thị trờng bao gồm thị trơng đầu vào và thị trờng đầu ra. Thị trờng là khả năng các nguồn hàng hoa, nguyên vật liệu . doanh nghiệp có khả năng mua đợc trong kỳ. Thị trơng đầu ra là khả năng bán đợc hàng của daonh nghiệp trên từng đoạn thị trờng trong những khoảng thời gian nhất định Phạm vi dự báo thị tr ờng: có các phạm vi dự báo thị trờng sau đây - Dự báo ngắn hạn: thời gian có thể vài ngày, vài tuần tới. Dự báo đòi hỏi chính xác cụ thểđể trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo sản xuất kinh doanh ở đơn vị mình Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 - Dự báo trung hạn: Thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm. phậm vi dự báo dài hơn dự báo ngắn hạn. Dự báo này có tính chất tổng hợpvà nó chỉ ra xu hớng hoặc tốc độ phát triển. Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh, hoach định các chính sách tiêu thụ sản phẩm, quẩng cáo , giá cả . - Dự báo dài hạn: Thời hạn dự báo từ 3 năm trở nên. Đây là dự báo tổng hợp, đa ra những phơng hớng lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh và kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp, hoặc đề ra các trơng trình mục tiêu. Trong việc đầu t, phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh, liên doanh, liên kết, áp dụng khoa học, kỹ thuật. 2. Xây dựng kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch hoá công tác tiêu thụ là nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp. Nói đến kế hoạch hoá là nói đến cả quá trình từ khâu lập kế hoạch đến khâu tổ chức thực hiện kế hoạch. Cơ sở để đảo bảo khả năng thành công của tiêu thụ thì trớc hết công tác tiêu thụ phải đợc kế hoạch hoá. Công tác tiêu thụ sản phẩm hoạt động có kế hoạch sẽ chủ động phục vụ tốt cho sản xuất và lu thông hàng hoá, tránh đợc tình trạng bị động. Tiến hành kế hoạch hoá hoạt động tiêu thụ bao gồm các bớc sau: a)Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ của doanh nghiệp. Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) với mục tiêu thụ sản phẩm có quan hệ biện chứng với nhau. Mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu tiêu thụ cụ thể. Mục tiêu của doanh nghiệp cần phải đợc phản ánh và cụ thể hoá thông qua mục tiêu tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ mối quan hệ này khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải nắm Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 vững mục tiêu phát triển của doanh nghiệp và các nhiệm vụ đặt ra để thực hiện mục tiêu đó. b) Phân tích môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp. Xuất phát từ mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, để xác định đúng mục tiêu tiêu thụ thì doanh nghiệp cần phải xem xét một cách toàn diện các yếu tố khách quan và chủ quan có khả năng tác động đến tiêu thụ trong kỳ kế hoạch. Để xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ cần phân tích các yếu tố của môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp dới các góc độ cụ thể và điều kiện cụ thể của tiêu thụ. Các thông tin và kết luận về môi trờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp đã thu thập và xử lý trong quá trình xác định mục tiêu và kế hoạch phát triển doanh nghiệp có thể đợc tiếp tục phân tích để lập kế hoạch tiêu thụ. Thông qua chơng trình nghiên cứu tiêu thụ cần đảm bảo các thông tin để xác định (dự báo) đợc: - Năng lực thị trờng: Khối tiêu thụ cao nhất có thể đạt đến của một sản phẩm trên thị trờng đối với tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định. Năng lực thị trờng có thể đợc xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phân loại khách hàng. - Doanh số của ngành hàng: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế của một ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Doanh số ngành hàng tơng tự nh năng lực thị trờng nhng thờng khác nhau do điều kiện để mô tả năng lực thị trờng là điều kiện lý tởng. - Năng lực tiêu thụ của doanh nghiệp: Phản ánh khả năng cần hớng vào doanh nghiệplà khối lợng tiêu thụ cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của doanh nghiệp. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 [...]... nghiệp, dự báo tiêu thụ của doanh nghiệp c) Xác định mục tiêu và lập kế hoạch tiêu thụ Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định và thực hiên Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu tiêu thụ của doanh nghiệp Các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm đợc hình thành ở các cấp quản trị các bộ phận của doanh nghiệp Việc xây dựng các mục tiêu đó đã trở thành hệ thống mục tiêu của... (d4) Động viên các đại diện tiêu thụ: Kết quả hoạt động của lực lợng tiêu thụ chịu tác động mạnh mẽ của trơng trìng động viên khuyến khích các đại diện tiêu thụ của doanh nghiệp động viên, khuyến khích các đại diện tiêu thụ, doanh nghiệp phải đảm bảo các yêu cầu sau: Các yêu cầu động viên: - Có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng - Có thời gian - Phù hợp với chiến lợc phát triển/ tình huống - Đúng lúc (thởng... khách hàng Theo các nhà lý luận của các nớc t bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định giữa ngời bán và ngời mua, là một lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc chào hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất Các nhà kinh tế ở các nớc Đông Âu cho rằng: xúc tiến là một công cụ, một chính sách thơng mại nhằm làm năng động và gây ảnh hởng định hớng giữa ngời bán và ngời mua, là một hình thức hoạt động. .. đánh giá công tác tiêu thụ của từng bộ phận (cấp khu vực, ban) - Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ của từng phần tử trong hệ thống tiêu thụ *Nội dung đánh giá: ta có thể đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo các nội dung sau: - Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo mục tiêu giữa kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ - Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm theo số lợng... đại diện tiêu thụ (d2) Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ (d3) Động viên các đại diện tiêu thụ (d4) Đánh giá các đại diện tiêu thụ (d5) (d1) Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lợng tiêu thụ: Quy trình chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện tiêu thụ đợc xác định qua các bớc sau: - Nghiên cứu quy mô lực lợng tiêu thụ kế hoạch, đánh giá lực lợng tiêu thụ hiện tại, từ đó xác định các đại diện tiêu thụ cần... nghiệp, bao gồm: Mục tiêu tổng quát, mục tiêu tiêu thụ ở các khu vực, mục tiêu chinh phục khách hàng, mục tiêu mở rộng mạng lới tiêu thụ Để đạt đợc các mục tiêu trên thì doanh nghiệp cần phải có kế hoạch thực hiện để đạt đợc mục tiêu đó Các kế hoạch tiêu thụ có thể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau: Theo cấp quản lý, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý, theo nhóm khách hàng, theo thời... tắc của chỉ đạo các đại diện tiêu thụ và tố chất các cá nhân, kinh nghiệm và quá trình huấn luyện các đại diện tiêu thụ Tuy nhiên để kiểm soát và điều chỉnh cả hệ thống tiêu thụ là một yêu cầu không thể thiếu đợc trong quản trị tiêu thụ Thông qua hệ thống giám sát và các tầng giám sát của hệ thống tiêu thụ, hành vi và kết quả của từng bộ phận tiêu thụ của hệ thông tiêu thụ phải đợc kiểm soát và đánh giá... kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc triển khai các kế hoạch đã đặt ra vào thực tiễn Nội dung của tổ chức thực hiện gồm: tuyển chọn và chiêu mộ các lực lợng tiêu thụ trung gian, huấn luyện các đại diện tiêu thụ trung gian, chỉ đạo các đại diện tiêu thụ trung gian, động viên các đại diện tiêu thụ trung gian, đánh giá hiệu quả hoạt động của đại diện tiêu thụ trung gian 6 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản... vụ phải dựa trên cơ sở các mục tiêu của doanh nghiệp Các mục tiêu định giá có thể xuất phát từ: định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc, định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, định giá nhằm mục tiêu doanh số bán, định giá nhằm phát triển phân đoạn thị trờng, định giá nhằm mục tiêu cạnh thanh đối đầu, định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Để đạt đợc các mục tiêu. .. nâng cao nghệ thuật tiêu thụ, nghệ thuật thơng lợng và nghệ thuật tạo dựng mối quan hệ (d3) Chỉ đạo các đại diện tiêu thụ hoạt động của các đại diện tiêu thụ đợc thực hiện trên nguyên tắc chỉ tiêu tự chủ, độc lập giải quyết các nhiệm vụ đợc giao Việc tiêu thụ sẽ không đạt dợc hiệu quả nếu nh thiếu sự sáng tạo trong việc sử lí các chỉ tiêu tình huống cụ thể của các đại diện tiêu thụ Nguyên tắc của chỉ . cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ của Công ty thông qua luận văn Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà . Đối. Công ty bánh kẹo Hải Hà. Ch ơng III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà. Qua luận
