Câu 1: Khái niệm KDTM ? Đặc điểm KDTM chế thị trường VN ? • + KN TM: Theo nghĩa hẹp: TM hiểu trao đổi hàng hóa, lưu thơng hàng hóa/ dịch vụ thơng qua mua bán tiền thị trường + Theo nghĩa rộng: hiểu TM phạm trù, lĩnh vực hoạt động người liên quan đến mua bán hàng hóa vật, dịch vụ gắn với việc mua bán hàng hóa & hoạt động xúc tiến thương mại + Phân loại:  Theo phạm vi trao đổi: nc/ quốc tế  Theo cấp độ trao đổi: thương mại phạm vi doanh nghiệp/ ktqd  Theo giác độ nghiên cứu: giác độ kinh tế/ giác độ kinh doanh • + KN KDTM: KD: Kinh doanh thực công đoạn trình đầu tư, bao + gồm: sx, phân phối tiêu thụ sx nhằm thu lợi nhuận KDTM: đầu tư tiền của, công sức cá nhân hay tổ chức vào việc mua bán hàng hóa để bán lại hàng hóa nhằm tìm kiếm lợi nhuận kinh doanh thương mại đầu tư vào lĩnh vực lưu thơng hàng hóa để kiếm lời • Đặc điểm KDTM chế thị trường: muốn so sánh với kinh tế kế - hoạch hóa( khác biệt người trả lời câu hỏi kihn tế) Nhiều thành phần: Chủ thể tham gia: bao gồm loại hình DN DNNN, HTX, - Cty TNHH, DNTN, Cty CP, Cty hợp danh, DN có vốn đầu tư nước ngồi Trạng thái thị trường: cạnh tranh gay gắt chủ thể kinh tế Phạm vi thị trường: mở cửa thị trường, hội nhập khu vực quốc tế Vị k/h: chủ động (nhu cầu dùng sp) => địi hỏi DN phải tìm hiểu nhu cầu - k/h để t/m tốt cho k/h Cơ chế điều tiết thị trường: bàn tay: điều tiết vơ hình kinh tế thị trường - can thiệp, điều tiết hữu hình nhà nước Pp quản lý: hạch toán kế toán Câu 2: Nội dung hoạt động KDTM ? Các loại hình KDTM • Nội dung 1/ Nghiên cứu nhu cầu thị trường để lựa chọn hàng hóa Kinh doanh: KD chế thị trường KD theo tiếng gọi nhu cầu thị trường, bán mà thị trường cần ta có, phải nghiên cứu để lựa chọn mặt hàng lĩnh vực KD Phải xác định nhu cầu cụ thể KH để lựa chọn phù hợp 2/ Xây dựng chiến lược kế hoạch KD: Trong môi trường KD đầy biến động phải xuất phát từ nhu cầu KH để xây dựng chiến lược KD Có CLKD chủ động với biến động thị trường phát triển KD 3/ Huy động sử dụng nguồn lực KD Để SX, KD phải có đầy đủ yếu tố đầu vào: lao dộng, vật tư, tiền vốn, công nghệ yếu tố cần thiết khác Phải huy động nguồn lực hữu hình vơ hình để đưa vào KD Phải có biện pháp sử dụng triệt để nguồn lực vốn vay, huy động từ bên DN 4/ Tổ chức hoạt động nghiệp vụ KDTM: - Nghiên cứu hành vi mua sắm KH - Tổ chức mua hàng-tạo nguồn - Tổ chức điều khiển dự trữ - Bán hàng - Phát triển hoạt động dịch vụ phục vụ KH - Vận dụng công cụ marketing KD 5/ Quản trị yếu tố nguồn lực KD: - (tài sản, chi phí, hàng hóa, nhân sự… KD) - Quản trị KD phải quản trị yếu tố đầu vào kết đầu bao gồm: vốn tài sản DN, yếu tố kỹ thuật, công nghệ Đặc biệt yếu tố định khả toán DN - Quản trị HH theo dõi biến động HH, bảo quản không để chúng bị giá trị sử dụng chúng - Quản trị nhân để sử dụng nguồn lực quan trọng DN nhằm nâng cao NSLĐ hiệu KD - Trên cở sở phát vấn đề để đưa biện pháp điều chỉnh phù hợp • Các loại hình KDTM a/ Theo tính chất mặt hàng KD:  DNTM kinh doanh CMH, ví dụ Cty Cơng Thương  DNTM kinh doanh tổng hợp: ví dụ Cty TM địa phương  DNTM đa dạng hố kinh doanh: Các tập đồn kinh doanh b/ Theo qui mô DNTM:  DNTM qui mô nhỏ & siêu nhỏ > DNTM qui mô vừa > DNTM qui mô lớn c/ Theo phân cấp quản lý: > DNTM trung ương quản lý > DNTM địa phương quản lý d/ Theo chế độ sở hữu TLSX  DNTM nhà nước: Cty nhà nước, Cty cổ phần nhà nước, cty TNHH thành viên, Cty nhà nước có cổ phần chi phối Từ tháng 7-2010 Luật DNNN hết hiệu lực  DNTM tập thể  Cty TNHH,Cty cổ phần  Cty liên doanh với nước  Doanh nghiệp tư nhân e/ Đơn giản hơn:  DN nhà nước  DN dân doanh  DN liên doanh, đầu tư nước ngồi Ngồi cịn có triệu hộ KD cá thể nước (nhiều hộ đủ sức thành lập DN chưa muốn chuyển đổi thành DN ) Các loại hình tồn đan xen nhau, xu hướng DNTM nhà nước giảm, DNTM tư nhân , Cty TNHH tăng Câu 3: Các cách tiếp cận nội dung quản trị DNTM? Nội dung quản trị DNTM theo chức năng, theo nghiệp vụ quản lý? Các cách tiếp cận ND quản trị DNTM – Kn: Quản trị DNTM la tác động có hướng, có mục đích, tổ chức nhà quản trị đến đối tượng quản trị nhằm: phát huy sức mạnh hệ thống tận dụng tối đa hội – Các cách tiếp cận: Theo chức quản trị: hoạch định, huy, kiểm soát, tổ chức thực   Theo nghiệp vụ KD  Theo yếu tố trình kinh doanh doanh nghiệp khác nghiệp vụ kinh doanh khác nhau: doanh nghiệp thương mại # dnsx * Nội dung quản trị theo chức năng: CHỨC NĂNG HOẠCH ĐỊNH LÀ QUAN TRỌNG NHẤT a Hoạch định: Xác định phương hướng, mục tiêu KD DN giải pháp để thực mục tiêu Hoạch định định tương lai DN thông qua:  Xác định mục tiêu KD DN  Lập kế hoạch KD  Xây dựng Phương án kinh doanh  Đưa triết lý KD b.Tổ chức: Là thiết lập mơ hình mối liên hệ chức năng, nhiệm vụ phận tổ chức nội phận nhằm thực tốt nhiệm vụ đề ra,bao gồm:  Xác định kêt cấu máy theo nguyên tắc nào? Có phận? Chức phận  Xác định mối quan hệ phận, cá nhân với  Xác định phương thức làm việc, qui trình hoạt động KD  Tuyển lựa, xếp, sử dụng cán  Hoàn thiện máy KD c Chỉ huy Là tiến trình dẫn, mệnh lệnh, điều khiển tác động người khác để họ thực nhiệm vụ đề ra: > Đưa định,mệnh lệnh đắn KD  Tạo khơng khí nội đồn kết trí  Tìm biện pháp kích động người lao động hăng say làm việc  Đôn đốc thi hành nhiệm vụ d Kiểm soát: đo lường, chấn chỉnh việc thực bảo đảm thực mục tiêu đề ra:  >Xây dựng hoàn chỉnh định mức, định chuẩn đo lường kết công việc  > Thường xuyên đánh giá nghiệp vụ KD quan trọng: mua hàng, bán hàng, hoạt động marketing > Thường xuyên xét duyệt báo cáo tài chi phí KD > Đánh giá lãnh đạo quản lý lãnh đạo DN > Tiến hành điều chỉnh hoạt động KD * Nội dung quản trị DNTM theo nghiệp vụ kinh doanh: CÁCH TIẾP CẬN MANG NHIỀU ĐẶC TRƯNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI – Nghiệp vụ nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nghiệp vụ quan trọng đầu tiên, phải làm rõ yếu tố cấu thành TT DN: cung cầu –giá cạnh tranh Quản trị nghiên cứu thị trường quản trị tổ chức máy nghiên cứu, đảm bảo chi phí cho nghiên cứu để tìm thị trường mục tiêu, xâm nhập phát triển thị trường DN – Nghiệp vụ tạo nguồn hàng Là hoạt động tạo đầu vào quan trọng KD Quản trị tạo nguồn mua hàng xây dựng kế hoạch, tổ chức mạng lưới mua hàng, lựa chọn nguồn hàng phù hợp, sử dụng phương thức hợp lý, đôn đốc nhà sản xuất để tạo nguồn hàng ổn định, đồng bộ, đủ số lượng, tốt chất lượng, thời hạn với giá hợp lý –Nghiệp vụ dự trữ Dự trữ nguồn hàng để đảm bảo bán hàng thường xuyên đặn cho KH Phải lập kế hoạch dự trữ HH, tính tốn chi phí, sở kho bãi, thiết bị phương tiện nhằm trì lực lượng HH đủ số lượng, đồng cấu, tốt chất lượng điều khiển dự trữ hợp lý, góp phần nâng cao hiệu KD - Nghiệp vụ bán hàng Bán hàng nghiệp vụ KD quan trọng Nội dung quản trị bán hàng bao gồm: xây dựng kế hoạch BH, tổ chức lực lượng BH, xây dựng mạng lưới, đào tạo, sử dụng nhân viên BH, đánh giá kêt điều chỉnh nhằm mở rộng thị trường, tăng doanh số, giảm chi phí BH theo mục tiêu đề Câu 4: QTDNTM vừa khoa học, vừa nghệ thuật ? Tại DNTM cần hoạt động quản trị theo chiến lược? Quy trình QT theo chiến lược ? QTDN mơn khoa học có đối tượng nghiên cứu có nội dung nguyên tắc cụ thể riêng biệt Các nội dung, nguyên tắc thường xuyên bổ sung hoàn thiện QTDNTM khoa học nghiên cứu mối quan hệ người với người phát sinh hoạt động thương mại quan hệ DN với khách hàng, người cung ứng, nhà trung gian quan hệ công chúng Mối quan hệ DN với quan quản lí nhà nước trung ương địa phương.; NGHIÊN CỨU CÁC QUY LUẬT CỦA KTTT, CÁC YẾU TỐ CỦA MÔI TRG KINH DOANH ẢNH HG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Ngồi cịn khoA học liên ngành sử dụng nhiều thành tựu nhiều tri thức của môn khoa học khác Triết học, KTCT học, Toán học…… QTDNTM nghệ thuật.( liên quan đến tài nhà quản trị & may mắn ta ko kiểm soát đc) Tính nghệ thuật quản trị xuất phát từ chất quản trị quản trị người với tâm lí , tình cảm khác Hoạt động quản trị khơng thể dập khn máy móc từ doanh nghiệp sang doanh nghiệp khác Khoa học quản lý người với tình cụ thể, khơng phải biết vận dụng thích hợp điều kiện cụ thể doanh nghiệp Sự thành cơng quản trị không phụ thuộc vào tri thưc, kinh nghiệm, tài kinh doanh người quản lý mà đơi có vận may hoạt động kinh doanh DNTM cần hoạt động quản trị theo chiến lược vì: Quản trị thơng qua nghiên cứu mơi trg kinh doanh Doanh nghiệp chủ thể tương đối tĩnh so với môi trg xquanh Khi yếu tố mt thay đổi, doanh nghiệp thích nghi chậm so với tốc độ thay đổi -> chiến lược vạch dự đốn thay đổi mơi trg tg lai -> chuẩn bị sẵn để thích nghi với xra tg lai - Qui trình quản trị theo chiến lược : + Xây dựng chiến lược kinh doanh: xác định mt, nghiên cứu mt kinh doanh, xây dựng khả năng,… + Thực chiến lược kinh doanh: … + Đánh giá điều chỉnh chiến lược.: … Câu 5: Các loại chiến lược KDTM (tập trung vào chiến lược tăng trưởng) a/ KN: CLKD định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp cho thời kỳ dài hệ thống sách, biện pháp, điều kiện để thực mục tiêu đề b/ Phân loại: b1/ Theo phân cấp quản trị DN:  CLKD cấp TCT,công ty  CLKD phòng ban chức  CLKD đơn vị trực thuộc b2/ Theo tính chất CL:  CL tăng trưởng + CL tăng trưởng tập trung + CL tăng trưởng đường hội nhập ,liên kết + CL tăng trưởng đa dạng hóa  CL ổn định: áp dụng thị trường phát triển bình thường,sau thời gian tăng trưởng nhanh DN khơng cịn lựa chọn khác  CL suy giảm: cắt giảm chi phí,thu hồi vốn đầu tư, thu hoạch, nhượng bán giải thể DN b3/ Theo phạm vi tác động CL:  CL chung (tổng quát) toàn DN  CL mặt hoạt động KD: +CL mặt hàng KD + CL thị trường KH + CL Vốn KD + CL cạnh tranh + CL marketing hỗn hợp + CL KD thị trường quốc tế + CL phòng ngừa rủi ro KD + CL nhân b4/ Theo cách thức tiếp cận: + CL nhân tố then chốt + CL lợi so sánh + CL sáng tạo tiến công + CL khai thác mức độ tự do… Chú ý khơng phải DN có nhiều CLKD khác mà có chiến lựơc KD xem xét gíac độ phân tích khác Câu 6: Vai trò, nội dung Kế hoạch Lưu chuyển hh DNTM ? phương pháp & cách tính tiêu kế hoạch lưu chuyển : trọng tâm  K/n: KHLChh DNTM bảng tính tốn tổng hợp tiêu bán ra, mua vào dự trữ h2 đáp ứng nhu cầu k/h sở khai thác tối đa khả có DN thời kỳ định.( kh kd dn tm)  Vai trò: KHLCHH KH bản: kế hoạch KD DNTM • Phản ánh chức nhiệm vụ quan trọng DN lưu chuyển hàng hóa • từ SX đến TD Phản ánh đầy đủ tập trung hoạt động KD quan trọng DN: mua • vào,dự trữ, bán phục vụ KH Các tiêu kế hoạch sở để tính tốn tiêu kế hoạch biện pháp khác kế hoạch lao động,chi phí KD kế hoạch khác * Nội dung KHLCTT Thực chất KH lưu chuyển HH công thức: Tồn kho đ/k+Mua vào = Bán ra+Dc/k KH lưu chuyển gồm ba phần: + KH Bán + KH mua vào + KH dự trữ 1/KH bán ra: nhiệm vụ quan trọng ,là mục tiêu hàng đầu, bán theo hình thức:  Bán buôn: bán với khối lượng lớn, kết thúc bán hàng hóa nằm khâu lưu thơng Bán bn có doanh số lớn, tiết kiệm chi phí , khơng có mối liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng  Bán lẻ: bán với khối lượng nhỏ cho ngừơi tiêu dùng cho KH loại Bán lẻ doanh số thấp, tốn nhiều chi phí bán hàng giữ mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng  Bán thu ngoại tệ cho DN, chi nhánh, KH ngừơi tiêu dùng nước thị trường VN  Bán cho DN không hệ thống kinh doanh TCT>Cty>XN >cửa hàng gọi điều chuyển bán cho DN đơn vị gọi điều động nội (VD nghành Xăng dầu)  Bán hàng ủy thác theo lệnh chủ hàng  Xuất HH thị trường nước 2/KH mua vào Mua vào phận quan trọng để bảo đảm nguồn hàng đầy đủ,đồng bộ,kịp thời cho họat động KD Đòi hỏi DNTM phải nghiên cứu để lựa chọn cho phù hợp Có nguồn hàng mua vào sau: - Nguồn hàng nhập - Nguồn hàng Sx nước - Nguồn hàng tự khai thác ,chế biến,gia công - Nguồn hàng liên doanh ,liên kết, - Nhận làm đại lý bán hàng,nhận ký gửi HH - Nguồn hàng khác 3/ KH dự trữ Dự trữ nguồn quan trọng để bảo đảm nhu cầu KH ,điều tiết cung cầu thị trường Kế hoạch dự trữ gồm phần:  Tồn kho đầu kỳ :là lượng hàng cịn lại ngẫu nhiên thơng qua hoạt động mua bán,bao gồm: + Hàng hóa đáp ứng nhu cầu KH + Lượng hàng không phù hợp với nhu cầu  Dự trữ cuối kỳ: lượng hàng trì có ý thức nhằm bảo đảm có hàng chuyển sang đầu kỳ sau chưa kịp mua vào để cung ứng cho KH  Cần phải tính tốn xác để dự trữ cuối kỳ phù hợp với nhu cầu KH * Phương pháp & cách tính tiêu: - Chỉ tiêu bán: Xkh P2 tổng hơp( trực tiếp): Xkh=∑Xi P2 thống kê kinh nghiệm: Xkh= Xbc( 1+- hx) - - - Chỉ tiêu mua: P2 trực tiếp: Mkh P2 thống kê kinh nghiệm: Mkh= Mbc( 1+- hm) P2 cân đối: tính tiêu dự trữ tính đc: Mkh= Xkh+ DckDdk Chỉ tiêu dự trữ: P2 định mức: Ddk= Dck= P2 tk kinh nghiệm Câu 7: Yêu cầu hoạt động tạo nguồn hàng KDTM Các loại nguồn hàng Các hình thức mua hàng tạo nguồn hàng khác.? • KN Nguồn hàng: toàn khối lg cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu khách hàng có khả mua đc kỳ kế hoạch( khía • cạnh biểu vật chất hàng hóa) Phân loại nguồn hàng: việc phân chia, xếp loại hàng hóa mua đc theo tiêu thức cụ thể, riêng biệt để doanh nghiệp thương mại có sách biện pháp thích hợp để khai thác tối đa lợi ích - loại nguồn hàng, để đảm bảo ổn định nguồn hàng Theo khối lg hàng hóa mua đc:  Nguồn hàng chính: chiếm tỷ trọng lớn nhất, định khối lg hàng hóa doanh nghiệp cung cấp thị trg  Nguồn hàng phụ: chiếm tỷ trọng nhỏ, ko ảnh hưởng nhiều đến • doanh số, doanh thu bán hàng Theo nơi sx: hàng nc(hàng nội), hàng nc ngồi( hàng ngoại) Theo tính chất: nguồn hàng truyền thống/ nguồn hàng Tạo nguồn hàng: - Khái niệm: tồn hình thức, phương thức, điều kiện doanh nghiệp tác động đến lĩnh vực sx, khai thác, nhập khẩu,… để tạo nguồn hàng phù hợp cho doanh nghiệp thương mại - Yêu cầu:  Tạo nguồn hàng phù hợp với yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp với giá hợp lý, thời gian địa   điểm Đảm bảo nguồn hàng vững Đảm bảo đa dạng hóa nguồn hang, chủ động nghiên cứu & tìm hiểu khả dnsx nc , nc ngồi để tìm  nguồn hang, đặt hang, ký kết hợp đồng Đảm bảo tính linh hoạt nguồn hàng, phù hợp với xu hg  nhu cầu thị trg Đi trc bc, đoán trc đc nhu cầu thị trg, chuẩn bị hàng hóa để “ đón đầu” > Để bảo đảm tạo nguồn hàng ổn định vững điều kiện cạnh tranh,DNTM cần đầu tư công sức soạn thảo CLKD chiến lược nguồn hàng để chủ động KD Trong xác định nguồn hàng trọng điểm SX hay NK để có qui họach phát triển >CL cần cụ thể thành kế hoạch trung hạn, kế hoạch hàng năm 2/ Hoàn thiện tổ chức máy tạo nguồn mua hàng > Thành lập phòng KHKD họăc phịng mua hàng giúp gíam đốc quản lý hoạt động tạo nguồn mua hàng Ở DN nhỏ ghép vào phòng KD Tổ chức mạng lưới mua hàng bao gồm XN, kho trạm, cửa hàng thu mua… phù hợp với điều kiện nguồn hàng, điều kiện SX, vận tải đặc tính HHKD  Đối với hàng NK bố trí XN, trạm, tổ tiếp nhận để tiếp nhận, bảo quản, phân phối HH cho KH  Để tiết kiệm chi phí sử dụng hệ thống đại lý mua hàng cho DN  Tổ chức máy mua hàng cần kết hợp với phương thức mua hàng: mua tập trung DN,mua nơi SX  Hoàn thiện tổ chức máy cho phù hợp với cung cầu thị trường 4.Tạo nguồn vốn ngoại tệ cho hoạt động nhập mua hàng:muốn chủ động hàng hóa cần tạo nguồn vốn cho hoạt động nhập mua hàng 5.Tổ chức hệ thống thông tin nguồn hàng doanh nghiệp thương mạitổ chức tốt hệ thống thông tin từ đơn vị nguồn hàng, nơi giao nhận hàng doanh nghiệp thương mại cách cử đại diện nơi, hợp tác, chọn lọc cộng tác viên, quan hệ thường xuyên với đơn vị nguồn hàng để chuẩn bị trước nguồn hàng đáp ứng cho nhu cầu khách hàng 6/Sử dụng linh hoạt hình thức TN-MH  Sử dụng linh hoạt hình thức tạo nguồn mua hàng tạo nguồn ( 8HT) theo diễn biến thị trường để tạo nguồn hàng ổn định  Kịp thời chuyển đổi hình thức khác 7/ Đưa biện pháp thúc đẩy tạo nguồn :  Xây dựng quan hệ chặt chẽ với đơn vị có liên quan để giải kịp thời vướng mắc nảy sinh  Lựa chọn thị trường,chọn đối tác kinh doanh phù hợp  Thực khuyến khích lợi ích vật chất CBNV 8/Theo dõi, đánh giá điều chỉnh  Thiết lập hệ thống thơng tin thị trường,nguồn hàng , tình hình thực kế hoạch  Đánh giá kết tạo nguồn mua hàng  Điều chỉnh Câu 9: đ.điểm b.phận d.trữ chủ yếu DNTM? Qua biểu đồ cho biết ý nghĩa pp qtri dự trữ theo ng.tắc d.trữ tối đa,d.trữ tối thiểu? Khái niệm dự trữ: - Dự trữ hàng hóa trạng thái sp hàng hóa chưa đc sd ( tiêu dùng ) theo công dụng, mục đích - Dự trữ hàng hóa tồn sp dạng hàng hóa, ngưng đọng sp trình vận động từ lĩnh vực sx đến lĩnh vực tiêu dùng sx tiêu dùng cá nhân Sự hình thành dự trữ ktqd: - Nguyên nhân chủ yếu: phát triển phân công lao động xã hội & chun mơn hóa sản xuất - Sự khác biệt sở hữu tư liệu sx - Khoảng cách địa lý sx & tiêu dùng - Sự khác biệt tgian sx & tiêu dùng  Trong ktqd, dự trữ hàng hóa tất yếu khách quan Các nhân tố làm tang dự trữ: - Khối lg sp hàng hóa kt ngày nhiều Thị trg nc quốc tế ngày mở rộng( thị trg đầu vào, đầu ra) thị trg góc độ vi mơ:  Thị trg đầu vào: mua gì, mua đâu, mua  Thị trg đầu ra: - Cơ sở vc kỹ thuật cho thương mại ngày phát triển - Cơ chế thị trg làm tang dự trữ lưu thông - Tập quán, thói quen người td Các nhân tố làm giảm: - Sự phân bố hợp lý lực lg sx - Điều kiện giao thông vận tải thuận lợi Các điều kiện lưu thơng hàng hóa thuận lợi: giảm bớt rào cản - thương mại, thủ tục hải quan,… Cơ chế thị trg làm gảim dự trữ td Thói quen, tập quán mua sắm… Các loại dự trữ ktqd: Dự trữ hàng hóa doanh nghiệp thương mại: - Dự trữ hàng hóa doanh nghiệp thương mại đc hình thành từ nhập hàng doanh nghiệp thương mại & kết thúc doanh nghiệp thương mại bán hàng( giao hàng) cho khách hàng - Dự trữ hàng hóa doanh nghiệp thương mại dự trữ hàng hóa kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý, trung tâm mua sắm doanh nghiệp thương mại Sự hình thành dự trữ hàng hóa doanh nghiệp thương mại: - Yêu cầu đảm bảo bán hàng liên tục - Yêu cầu mở rộng thị trg, mở rộng lưu thông - Yêu cầu đảm bảo đổi thân dự trữ - Khả cạnh tranh & gia tang lợi nhuận - Công cụ quản lý & điều tiết thương mại( số doanh nghiệp thương mại) Đặc điểm phận dự trữ chủ yếu DNTM: Căn vào vai trò tai dụng dự trữ hh phân chia: - Dự trữ hh thường xuyên(Dtx) lực lượng hh dự trữ chủ yếu DNTm để thỏa mãn thường xuyên đặn nhc KH kỳ nhập hàng liên tiếp.Nhằm đảm bảo cho trình KD đc tiến hành liên tục, đặn điều kiện bình thường ( cung ổn định, cầu ổn định, phương thức ổn định) Dự trữ hh thường xuyên biến động từ tối đa đến tối thiểu Dự trữ thxuyen đạt tối đa DNTm nhập hàng DN đạt tối thiểu trước kỳ nhập hàng tiếp sau Khoảng cách hai lần nhập hàng liên tiếp người ta gọi chu kỳ nhập hàng Chu kỳ nhập hàng khoảng thgian từ lần nhập hàng trước đến lần nhập hàng sau Chu kỳ đặn ko đặn phụ thuộc nhu cầu khách hàng giai đoạn Dự trữ thường xuyên tối đa( tính cho loại hàng hóa): D tx= Xbq.Tck( tấn) Dtx: dự trữ thg xuyên tối đa tính cho loại hàng hóa Xbq: khối lg hàng hóa bán bình quân ngày đêm kỳ Tck: chu kỳ nhập hàng( ngày) - Dự trữ chuẩn bị: Dcb Đối với loại hàng hóa nhập hàng vè doanh nghiệp thương mại phải có tgian chuẩn bị bán đc hàng cịn phải tính thêm dự trữ chuẩn bị Dự trữ chuẩn bị cần thiết mặt hàng sau nhập cần phải trải qua khâu phân loại, làm đồng bộ, sơ chế & chuẩn bị cho phù hợp với nhu cầu khách hàng - Dự trữ hh bảo hiểm (Dbh) lực lượng hh dự trữ để phòng trường hợp nhập hàng ko đảm bảo slg, ko đủ chlg đối tác vi phạm thgian nhập hàng Như khi: cung< cầu: suất KD tăng, mức xuất bán bình quân tăng; hay lượng nhập thực tế < lượng nhập KH thời gian k thay đổi; lượng nhập k đổi thời gian chu kì kéo dài dẫn tới thiếu hụtlấy từ Dbh Dự trữ bảo hiểm lg dự trữ để đáp ứng nhu cầu bán hàng liên tục mà nguồn hàng ko thực kế hoạch lý khác nhau, lg vừa đủ đẻ khắc phục nguyên nhân xảy thiếu hụt dự trữ thường xuyên Phương pháp xác định:  Phương pháp thống kê kinh nghiệm  Tính tốn sơ liệu thực tế trogn thời kỳ tỷ lệ trục trặc vi phạm khối lg, chất lg hàng hóa thời gian giao hàng có ảnh hg đến dự trữ thường xuyên lần Công thức: Dbh= Dtx h% Dbh= dự trữ bảo hiểm; Dtx= dự trữ thxuyen; h%=tỷ lệ % so với dự trữ thxuyen - Dự trữ thời vụ:  Là dự trữ hàng hóa mà việc sx, vận chuyển, phân phối, bán hàng & tiêu dùng mang tính thời vụ  Dự trữ thời vụ kết thúc thời vụ trc( vào thòi kỳ thu hoach) & đạt mức tối đa hết vụ thu hoạch bắt đầu vào thời vụ tiêu dùng  Bao gồm dự trữ thường xuyên & dự trữ bảo hiểm  Dự trữ thời vụ lượng dự trữ để đáp ứng yêu cầu tiêu dùng khẩn trương & cao bình thường nên doanh nghiệp thương mại thường căng thẳng vón cho dự trữ thưoif vụ • Qua biểu đô cho biết ý nghĩa phương pháp qtri dự trữ theo ngun tắc tối đa, tối thiểu: Mơ hình dự trữ doanh nghiệp thương mại: -lượng dự trữ tối ưu phải đảm bảo y./c: đủ lượng mặt hàng(or đồng cấu);tối ưu chất; kịp thời, an tồn, hợp lí thời gian -giúp cho cấu dự trữ hợp lí theo nguyên tắc dự trữ thường xuyên lớn dự trữ bảo hiểm -đối với dự trữ thường xuyên cần phải đảm bảo tính liên tục ổn định lượng, chất theo tiến độ cung cầu -đối vs dự trữ BH: mặt hình thức ln phải trì lượng ổn định để đối phó với TH ngẫu nhiên xảy ra.nhưng thực tế cần phải đảo chuyển lượng dự trữ để tránh gây phẩm chất cho sp, tránh dự trữ thừa để đảm bảo chất lượng, phù hợp với nhu cầu Câu 10: nội dung chủ yếu quản trị hàng tồn kho/ dự trữ DNTM? Các tiêu đánh gía tình hình quản trị dự trữ/tồn kho? a) Quản trị dự trữ: trình tổ chức quản lí nắm vững lực lượng hàng hóa dự trữ kho Dự trữ,bảo quản bảo vệ tốt hàng hóa dự trữ,cũng xử lí tượng ảnh hưởng xấu đến số lượng chất lượng hàng hóa nhập,xuất,dự trữ,bảo quản kho nhằm phục vụ tốt việc lưu thơng hàng hóa doanh nghiệp thương mại Quản trị dự trữ: có nội dung chủ yếu sau đây: • Định lượng dự trữ theo tiêu chuẩn tối ưu: p2 định mức: Ddn= Dtx+Dbh+Dcb p2 thống kê kinh nghiệm D doanh nghiệp kỳ kế hoạch = D doanh nghiệp kỳ báo cáo*( 1+- h)% => nhiều khuyết điểm, ko xác( vd: thời tiết) • • • p2 JIT( just in time- xác định lg dự trữ vừa đủ) Phân bổ dự trữ cho điểm kinh doanh Theo dõi biến động dự trữ điểm kinh doanh: theo dõi tính luân chuyển dự trữ Điều chỉnh dự trữ Phân biệt Tồn kho với dự trữ: khách quan với chủ quan - hàng tồn kho: lg hàng hóa qua thủ tục nhập kho chưa đc xuất kho - dự trữ: lg hàng hóa cần có để doanh nghiệp trì hoạt động ( nằm đâu: nhập kho, dự trữ đg, mua thẳng bán thẳng,….) => doanh nghiệp ko dự trữ kho đại lg khác - dự trữ lập kế hoạch tồn kho xác định đc thời điểm, khó quản trị so với dự trữ b) tiêu đánh giá tình hình qt dự trữ/tồn kho: • Tồn kho đầu kỳ kế hoạch: lg hàng hóa cịn lại kho doanh nghiệp thương mại đên đầu kỳ kế hoạch Khi lập kế hoạch, năm báo cáo chưa kết thúc, ngta phải tính số tồn kho đầu kỳ cơng thức: Ođk= Otđ + Nh-Xt • Ođk: tồn kho hàng hóa đến đầu kỳ kế hoạch Otđ: tồn kho hàng hóa thời điểm kiểm kê Nh: khối lg hàng hóa nhập từ thời điểm kiểm kê đến hết năm Xt: khối lg hàng hóa xuất bán từ thời điểm kiểm kê đến hết năm Dự trữ cuối kỳ kế hoạch: lg hàng hóa đc trì mức cần thiết để đảm bảo bán hàng liên tục bắt đầu thời kỳ kế hoạch mà chưa nhập đc hàng hóa: Dck= m*t M: mức xuất bán bình quân ngày đêm kỳ kế hoạch • • - t: thời gian dự trữ hàng hóa Dự trữ bình quân: Dbq= (Dck+ Dđk)/2 Dự trữ tối đa, dự trữ tối thiểu Dự trữ hàng hóa tối đa( Dmax) : dự trữ cao tính cho loại - hàng hóa tính cho loại hàng hóa doanh nghiệp thương mại Dmax= Dcb+ Dtx+Dbh Dự trữ hàng hóa tối thiểu: dự trữ doanh nghiệp • thương mại Dmin= Dbh Cường độ dự trữ hàng hóa: mức độ dự trữ hàng hóa bình qn kỳ • ?% so với khối lg( doanh số) bán kỳ I= Dbq/TR Thời gian vòng chu chuyển: tiêu nói lên tgian hàng hóa từ nhập kho đến xuất kho ngày Thời gian chu chuyển nhanh tốt NL.C= T/V với T: tgian theo lịch kỳ kế hoạch V: số vịng chu chuyển hàng hóa qua kho( vịng) • Chi phí cho tấn/ngày hàng lưu kho: cho biết / ngày hàng lưu kho phải tiền tiêu để tính giá thành nghiệp vụ kho Đây tiêu để xác định giá thuê kho để dự trữ & bảo quản hàng hóa Ctấn/ngày= Ckho/( T Obq) Ckho: tổng chi phí kho trogn kỳ; Obq: tồn kho hàng hóa bình qn T: số ngày theo lịch kỳ Câu 11: Các hình thức, phương thức bán hàng ? Xu hướng phát triển chúng ? • Nêu khái niệm bán hàng: nhiều quá, tự đúc kết theo slide  Hình thức phương thức bán hàng phản ảnh quan hệ người mua người bán giao dịch mua bán, tốn • Theo địa điểm giao hàng: + Bán kho người cung ứng, + Kho DNTM + Qua cửa hàng + Bán đơn vị tiêu dùng • Theo khâu lưu chuyển hàng hóa: + Bán bn + Bán lẻ • Theo phương thức bán: + Bán theo hợp đồng đơn đặt hàng + Thuận mua vừa bán không cần HĐ đơn hàng + Bán đấu giá + Xuất HH • Theo mối quan hệ tốn: + Mua đứt bán đoạn (mua toán ngay) + Trả góp, trả chậm • Hình thức bán: + Bán trực tiếp + Bán từ xa qua điện thoại + Qua nhân viên môi giới, tiếp thị, BH đa cấp + Bán qua mạng Internet (TMĐT) • Xu hướng phát triển chúng: Xu hướng phát triển hình thức,phương thức bán hàng DNTM sử dụng hình thức bán hàng qua mạng,hay cịn gọi TMĐT Vì : +TMĐT tăng hội bán hội mua cho kinh doanh người mua +TMĐT cho ng KD nhiều lựa chọn TMTT họ biết nhiều loại sản phẩm loại dịch vụ khác từ nhiều ng bán khác +TMĐT cung cấp cho ng kinh doanh cách dễ dàng để tùy chỉnh cấp độ thông tin mua bán + lợi nhuận TMĐT làm tăng phúc lợi xã hội +TMĐT áp dụng cho dịch vụ sản phẩm vùng sâu,vùng xa Câu 12: Các kênh bán hàng thường áp dụng ? Khái niệm kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Kênh 1: Kênh trực tiếp Ưu: Kênh trực tiếp bảo đảm HH lưu chuyển nhanh ,tiết kiệm chi phí, có liên hệ trực tiếp với KH phát triển quan hệ lâu dài Nhược: Phải tìm KH tiêu dùng với khối lượng lớn, ổn định, phụ thuộc vào điều kiện giao nhận vận chuyển, kho chứa KH Thường áp dụng với mặt hàng lâu bền giá trị lớn KH có yêu cầu riêng; Hàng có khối lượng vận chuyển lớn, giảm chi phí bốc dỡ; Hàng có tính chất tươi sống Kênh 2: Kênh gián tiếp rút gọn Ưu: người bán lẻ có vị trí BH thuận lợi bán nhanh,nhiều ,uy tín SP tăng nhanh, tiếp xúc trực tiếp với KH nắm nhu cầu họ Điều chỉnh kênh bán dễ dàng cần lệnh với người bán lẻ Nhược: thời gian vòng chu chuyển vốn dài so với so với kênh 1(trải qua SX lưu thông), người SX(NK) phải đầu tư lĩnh vực phân tán vốn nhân lực Áp dụng: DN bán lẻ có ưu vốn mạng lưới bán hàng quan hệ trực tiếp với nhà SX NK để mua với lượng lớn nhằm giảm chi phí /SP để có lợi nhuận Người SX, NK có qui mơ nhỏ kiêm ln khâu bán bn để tiêu thụ SP Kênh 3: Kênh đầy đủ Ưu: CMH theo khâu chặt chẽ nâng cao suất lao động, HH có chất lượng tốt, giảm chi phí KD, sử dụng tiền vốn hiệu Phát triển thị trường DN Đối với HH thông thường kênh chiếm tỷ lệ lớn Nhược: Chi phí kênh bán tăng hơn, thời gian chu chuyển HH dài Dễ gặp rủi ro, điều chỉnh kênh bán phức tạp Áp dụng: Sản phẩm có giá trị khơng lớn Doanh nghiệp cần mở rộng thị trường vận dụng kênh Kênh 4: Kênh dài Kênh áp dụng để lưu thơng hàng hóa nước vận dụng phổ biến thương mại quốc tế trường hợp: >Thị trường nhiều biến động, DN lần đầu tham gia vào thị trường > Thị trường mà việc tuyên truyền, quảng cáo có khó khăn, luật lệ phức tạp DN cần thông qua môi giới để xâm nhập Câu 13: Khách hàng biện pháp thu hút khách hàng KDTM ? Khách hàng là các cá nhân, nhóm người, các DN có nhu cầu và có khả toán về hàng hóa, DV DN mà chưa đáp ứng và mong muốn thỏa mãn KH chia thành những nhóm khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng riêng, phản ánh quá trình mua sắm  là gợi ý quan trọng để DN đưa các biện pháp phù hợp thu hút KH: + Theo mục đích mua sắm: có KH là người tiêu dùng ći cùng, KH trung gian và KH là Chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận + Theo khối lượng hàg hóa mua sắm: có KH mua với khối lượng lớn và KH mua với khối lượng nhỏ + Theo phạm vi địa lí: có KH vùng, địa phương; KH nước; và KH nước ngoài + Theo mối quan hệ KH với DN: có KH truyền thống và KH mới Giữ vững KH truyền thống sẽ tạo nên vị thế và uy tín DN thị trường - Khách hàng người mua định thị trường, định người bán Khách hàng quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá phải - mua bán cách thuận tiện Khách hàng người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích - Nhu cầu, thị hiếu khách hàng ln thay đổi, gây khó khăn hoạt động kinh doanh • Các biện pháp thu hút khách hàng Đảm bảo nguồn hàng đủ số lượng,đảm bảo chất lượng,đúng quy cách chủng loại để thu hút nhu cầu mua sắm đa dạng khách hàng Xúc tiến thương mại:thường xun có chương trình giới thiệu sản phẩm,hay khuyến mại bán có thưởng,thực giảm giá,tổ chức cc chơi có thưởng mua hàng để tăng hiểu biết khách hàng sản phẩm thu hút khách hang mua hàng Mạng lưói phân phối sản phẩm phải rộng để phục vụ đc nhu cầu mua sắm khách hàng.tuỳ theo loại hàng có mạng lưới phân phối hàng khác Ln có nhữg sách giá phù hợp để thu hút khách hàng,với sản phẩm khác có sách giá khác sách cao sản phẩm ln đổi đánh vào khách hàng có khả chi trả cao.Bên cạnh cần có dich vụ bảo hành tốt bán sau bán để thu hút khách hàng Đội ngũ cán nhân viên bán hàng chuyên nghiệp tạo giao tiếp tốt khách hàng doanh nghiệp để nắm đc nhu cầu thị trường.Trong kinh doanh vai trò nhân viên bán hàng lớn,yêu cầu ngườ bán hàng phải có hiểu biết sản phẩm,có văn hoá giao tiếp, kỹ thuật thương lượng thành thạo kỹ thuật bán hàng ... kinh nghiệm, tài kinh doanh người quản lý mà đơi có vận may hoạt động kinh doanh DNTM cần hoạt động quản trị theo chiến lược vì: Quản trị thơng qua nghiên cứu mơi trg kinh doanh Doanh nghiệp chủ... tài nhà quản trị & may mắn ta ko kiểm soát đc) Tính nghệ thuật quản trị xuất phát từ chất quản trị quản trị người với tâm lí , tình cảm khác Hoạt động quản trị khơng thể dập khn máy móc từ doanh. .. dung quản trị DNTM? Nội dung quản trị DNTM theo chức năng, theo nghiệp vụ quản lý? Các cách tiếp cận ND quản trị DNTM – Kn: Quản trị DNTM la tác động có hướng, có mục đích, tổ chức nhà quản trị