1 KỸ THUẬT MÔI GIỚI LÀM VIỆC VỚI KHÁCH HÀNG – NGƯỜI BÁN I CÁC BƯỚC TIẾP CẬN NGƯỜI BÁN: Chiến lược tiếp cận người bán tiềm năng là cực kì quan trọng đối với 1 người môi giới bất động sản. Những đối tượng đó là ai ? Họ cũng có một số hiểu biết nhất định vì họ đã trải qua hầu hết quá trình suy nghĩ trước khi quyết định và biết họ muốn gì - hoặc ít nhất họ cũng có khái niệm về cái họ đang bán. - Đối tượng là một cá nhân, ta nên tìm hiểu:  Tên.  Thông tin về hàng hóa BĐS.  Kiến thức chuyên môn về BĐS.  Nguyện vọng, thái độ đối với rủi ro và mức độ tự tin khi thực hiện quyết định bán của khách hàng.  Các nhóm có quan hệ với khách hàng.  Những thông tin khác. - Đối tượng là 1 tổ chức, doanh nghiệp, nhà đầu tư thì ta cần tìm hiểu:  Khách hàng thuộc loại tổ chức nào ?  Khách hàng của tổ chức bán hàng là những ai ?  Tổ chức bán bao nhiêu bất động sản ?  Bất động sản đó là nhà, đất nền hay căn hộ chung cư  Ta liên hệ với họ từ một người cung cấp duy nhất hay từ nhiều nơi ? - Đối tượng người bán là nhà môi giới khác: Cần thiết lập mối quan hệ với các nhà môi giới khác.  Dân môi giới chia sẻ thông tin với nhau qua hình thức chia sẻ miệng các thông tin, các hợp đồng hay các diễn đàn, nhóm kín, bí mật với nhau trên các trang mạng xã hội. Và thường là chia sẻ 1 thông tin có giá trị và thực hiện được hợp đồng thì người chia sẻ thông tin sẽ nhận được 1 khoản thù lao khoảng 5 triệu. Nếu 2 là chia sẻ hợp đồng thì sẽ nhận được 10 triệu hoặc theo mức thù lao mà 2 bên thỏa thuận. Vì sao khách lẻ không tin người môi giới? Đặc biệt lưu W với khách hàng là người bán cá nhân : - Đó là vì họ quan niệm người môi giới chỉ là “cò”, chỉ là người bán “nước bọt” nên họ đã không đánh giá đúng công sức của người môi giới. Thói quen không trả tiền thù lao dịch vụ môi giới đang là lực cản rất lớn cho sự phát triển và lưu thông chung của thị trường bất động sản. - Lòng tin của người bán đã bị đánh mất từ lâu vì các “cò nhà đất”. Những tai tiếng để lại trong suốt giai đoạn bất động sản đang chuyển mình đến thời gian gần đây vẫn không không hề thay đổi. Hằng ngày chủ nhà phải tiếp bao nhiêu cuộc gọi khi đăng báo quảng cáo bán hoặc cho thuê nhà. Người có nhu cầu thật sự không thấy đâu, chỉ toàn là “cò” gọi đến làm phiền đề nghị bán. - Có những chủ nhà lần đầu bán nhà chưa có “kinh nghiệm” nên dễ dàng đồng W để “cò” bán giúp. Nhưng từ lúc nhận lời và chờ cho đến khi “mọc râu” cũng không thấy mặt mũi “cò” đâu hết. Nên việc “tự xử” của chủ nhà “cho nó lành” là điều đương nhiên ! Mấu chốt để lấy lại lòng tin từ chính sự chuyên nghiệp, cách làm việc khoa học, bài bản và kết quả cụ thể có thể thấy được của người môi giới đó là: Căn nhà phải được bán hoặc cho thuê nhanh. Có như vậy thì lòng tin mới được khôi phục. - Những người hành nghề MG-BĐS đang tự đánh mất mình qua cách làm việc thiếu chuyên nghiệp và không không có tinh thần cầu thị, yêu nghề. Xem nhẹ vai trò kiến thức và tinh thần học hỏi của một ngành nghề, mà vốn dĩ phải có trong giai đoạn thị trường khó khăn như hiện nay. Các bước tiếp cận người bán: - Bản thân bạn là người môi giới, bạn phải biết quản lW thời gian tiếp xúc hợp lW.  Việc quản lW tgian sẽ gây được sự ấn tượng tốt, dễ làm ăn hơn và hợp đồng sẽ dễ dàng đc kí kết. - Gia tăng hiệu quả công việc bằng khả năng thuyết phục của mình, cho khách hàng biết họ sẽ nhận được mức lợi nhuận ra sao khi đồng W bán sản phẩm BĐS đó. - Ngoài ra còn cần phải Chuẩn bị thông tin về từng đối tượng ta tiếp xúc. Để nắm bắt thông tin. 3 Mục tiêu của ng môi giới khi tiếp cận người bán: Là để được kW hợp đồng, bắt đầu công việc môi giới hàng hóa BĐS cho 2 bên.Và đa số để làm được điều đó cần có một hoặc nhiều cuộc gặp mặt trực tiếp với người có quyền ra quyết định. 1 Tìm hiểu thông tin về người bán càng nhiều càng tốt 2 Gọi điện đặt lịch hẹn, mục tiêu của cuộc gọi là có được cuộc hẹn. 3 Đến gặp và trò chuyện, thảo luận. 4 Chốt kW hợp đồng => Đây là bước quan trọng nhất. Cách tiếp cận người bán và đem lại thành công nhiều nhất khi trải qua 3 bước: "làm bạn, làm thân và làm ăn" Khi tìm được đối tượng người bán. Trước hết là làm bạn, tức là bắt đầu tạo mối quan hệ.trong nghề môi giới, mối quan hệ giữa mình với người bán là yếu tố rất quan trọng, k thể thiếu. khi làm bạn rồi, ta sẽ từ từ tiến xa hơn, tạo 1 mối quan hệ gần hơn, thân thiết hơn. Qua các lần hẹn, ăn uống. Và khi tạo được mối quan hệ chắc chắn, ta sẽ làm ăn với họ. Bắt đầu các cuộc giao dịch. Làm thế nào để tìm nguồn khách là người bán bất động sản ? Bạn sẽ bắt đầu từ đâu? Và bằng phương pháp tiếp cận nào? Trực tiếp: Hẹn gặp, người khác giới thiệu khi đi cùng, người bán tự tìm đến,… Gián tiếp: Người thân cung cấp thông tin, qua email, gọi điện theo danh sách thu thập được nói chung mọi người làm kinh doanh đều biết.  Cách tiếp cận trực tiếp có ưu thế hơn cách tiếp cận gián tiếp bởi vì ta có thể trao đổi với nhau, trực tiếp thảo luận, bàn bạc mọi chuyện cụ thể, rõ ràng, minh bạch hơn, và dễ dàng cho việc thuyết phục, kW hợp đồng làm ăn. - Hãy chịu khó liệt kê và ghi lại: Tên, địa chỉ của tất cả những người quen của bạn, vì họ sẽ là nguồn cung của bạn sau này. Sử dụng nó như một quyền lực mà bạn có được. Hãy nhớ đừng quan tâm đến những khó khăn của họ, mà hãy nghĩ họ là những người mà bạn sẽ cần trong quan hệ sau này. "Điều cốt lõi" là thái độ khi tiếp cận với người bán của chúng ta như thế nào để phù hợp với không gian và hoàn cảnh diễn ra buổi tiếp cận đó. Nên nhớ là: Sự chân thành luôn được đáp lại bằng sự chân thành. 4 II LÀM VIỆC VỚI NGƯỜI BÁN NHÀ HIỆU QUẢ: Người môi giới phải tiếp cận người bán như thế nào cho hiệu quả ? Làm việc với họ ra sao ? Hay là để họ tự rao bán ? Người bán có thể tự mình lo việc quảng cáo và tiếp xúc với người mua không ? Họ có thể đối phó được những lời chê của người đến coi nhà không ? Và điều nữa là họ có khả năng lọc lựa khách mua không? - Trước hết ra phải tạo sự tin cậy và làm cho người bán cảm thấy có thể yên tâm về mình, cho họ thấy được là họ quan trọng. Nên tưởng tượng rằng trước ngực họ luôn treo tấm biển nhắc nhở bạn “hãy hành động sao cho tôi tự cảm thấy là người quan trọng”. Trong suốt quá trình, cần nhớ thực hiện một “hoạt cảnh” tích cực, đưa ra những câu hỏi có W nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi. Trong lần đầu tiên gặp gỡ giữa người môi giới và người bán, sự đáng tin cậy phải được thể hiện ở mức cao nhất. - Cố gắng nắm bắt tâm lW thông qua những cử chỉ và thái độ của họ. Thông qua điệu bộ và ứng xử có thể xác định những dạng người có tính cách đối lập. Đối với từng loại người sau khi được phân tích và nhận định, người môi giới phải có chiến lược tư vấn cho từng loại người tùy theo thời cơ và sự việc diễn ra xung quanh. Đôi khi cũng phải dùng một số thông tin ngoài lề và tác động tâm lW để thúc đẩy quá trình giao dịch. - Luôn cập nhật cho mình những thông tin mới nhất về BĐS, thị trường BĐS và tư vấn một cách nhiệt tình nhất có thể. Điều cấm kỵ đó là không được bịa đặt thông tin hay truyền đạt sai lệch quá mức nhằm đạt được thỏa thuận giữa mình và người bán. - Thể hiện sự chuyên nghiệp và thái độ tốt dù giao dịch có thành công hay không ? Khi làm việc với đối tượng, để tạo nên hiệu quả tốt thì cách nói cũng là 1 yếu tố rất quan trọng. - Cung cấp và tư vấn đầy đủ mọi thông tin. 5 Làm được những điều trên, ta sẽ thấy nó đem lại hiệu quả tốt như mình mong muốn. Khả năng ngưới bán kW hợp đồng với ta sẽ cao hơn. III. LỰA CHỌN CÔNG NGHỆ TIẾP THỊ CHO NGƯỜI BÁN: Thu thập thông tin về cung, cầu bất động sản: Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể - dịch vụ môi giới bất động sản. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được. Sau đây là một số dạng thông tin căn bản cần thu thập được để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS: 1. Thông tin về nguồn cung bất động sản: - Các dạng cung: + Bán. + Cho thuê, cho thuê lại. + Đầu tư liên doanh liên kết. + Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được - Thông tin nguồn cung: + Văn phòng môi giới + Từ khách hàng. + Từ các phương tiện thông tin đại chúng. + Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án. + Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi. + Các cơ quan quản lW: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc - quy hoạch, xây dựng. + Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản mới phát triển, từ dân cư địa phương. +MLS: hệ thống niêm yết đa chiều. 2. Thông tin về bất động sản: - Kinh tế kỹ thuật: + Vị trí: môi trường xung quanh. + Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng. + Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật + Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể như thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng… + Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước. + Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản. 6 - Pháp lW: + Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng, quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,,, + Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác. + Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: ủy ban nhân dân. + Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng. Ví dụ: hạn chế độ cao… - Xã hội, lịch sử: + Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển cảu bất động sản. + Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không… + Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không…. - Nguồn thông tin và phương pháp thu thập: + Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lW liên quan đến bất động sản, các loại hoá đơn. + Cơ quan quản lW nhà nước: phòng quản lW nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất. Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai. + Tổ dân phố và hàng xóm. + Tự điều tra và thăm dò. + Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức. + Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội, bản đồ điện tử. + Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. Ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi trường đời sống dân cư. + Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới => rất quan trọng. IV. CÁC PHƯƠNG PHÁP TIẾP THỊ HIỆU QUẢ: Phải xem khách hàng muốn bán gì ? Xác định người bán cần bán loại bất động sản nào? - Từ những bất động sản có giá trị cao, trung bình cho tới những bất động sản có giá trị thấp. Đó có thể là một căn biệt thự đồ sộ, một khu đất nền rộng lớn, một khu nhà chung cư, có khi chỉ là một căn nhà cấp 4,…. Xác định phân khúc BĐS mà khách hàng muốn bán để lựa chọn từng phương thức tiếp thị hiệu quả: 7 - Đối với khách hàng Công ty : + Tiếp thị qua web. + Qua điện thoại, danh thiếp. + Qua mối quan hệ. Ví dụ : Bạn quên biết 1 người trong công ty cần bán nhà, đất. Bạn sẽ nhờ người đó trong Công ty để truyền đạt thông tin của bạn và nhu cầu muốn mua của bạn,… + Sử dụng internet 1 cách hiệu quả (đăng tin cần mua nhà ở,chung cư,…) 8 - Đối với khách hàng cá nhân: + Tự thân vận động (tức là chúng ta phải đi nhiều nơi, quan sát và tìm thấy họ. Vì họ là những người khó tiếp cận, nên bạn phải trực tiếp đi tiếp thị về bản thân mình cho họ biết. Hình thức bên ngoài phải lịch sự, ăn nói lựa lời, luôn trung thực với họ, cho họ biết về thị trường,… => Tạo lòng tin. + Tiếp thị trên các bài đăng trên web. Ví dụ: chotot.vn, lưu W phải chân thật về “sản phẩm”. + Sử dụng web đễ đăng tin ( cần mua nhà như thế nào….càng cụ thể càng tốt, vì hiện nay, Tiếp thị trực tuyến ngày càng được sử dụng rộng rãi, đặc biệt trong giai đoạn kinh tế khó khăn, bởi chi phí “dễ chịu” hơn rất nhiều so với tiếp thị bằng các loại hình tiếp thị truyền thống) 9 + Quảng cáo online (Online Banner Ads) trên các website có lượng truy cập cao như Yahoo, Google, Facebook, TuoiTre, ThanhNien, VnExpress, Dantri, 24h + SMS Marketting + Tiếp thị theo kiểu bắc cầu (A quen B và B thì quen nhiều người muốn bán nhà, đất… thì A sẽ tiếp thị cho B và B nói lại với những người có nhu cầu mà B biết). Nên chúng ta phải khôn ngoan lựa chọn cách tiếp thị đến Người bán 1 cách hiệu quả, để họ biết được chúng ta là người chuyên nghiệp và sẽ giúp họ được lợi ích nhiều nhất, có như vậy, họ mới tìm đến ta. V. LISTING SẢN PHẨM: “Listing” là thuật ngữ chuyên dụng trong giới kinh doanh và hành nghề môi giới BĐS tại được nhiều nước sử dụng, để mô tả một giai đoạn trong qui trình môi giới BĐS. 10 Sau khi đến bước Thương lượng, hợp tác tìm giải pháp bán nhà hoặc cho thuê nhanh nhất => Cụ thể hóa bằng hợp đồng môi giới => Thì người môi giới sẽ Lên chiến lược listing sản phẩm => Sử dụng công cụ listing đưa sản phẩm ra thị trường. Listing là “đòn bẩy” quan trọng nhất của qui trình bán nhà. LÀ CÔNG NGHỆ ĐƯA SẢN PHẨM ra thị trường bằng các phương pháp marketing truyền thống và media với các công cụ hiệu quả, khoa học và nhanh nhất từ người bán nhà đến khách hàng mua nhà tiềm năng. Có nhiều phương pháp listing sản phẩm cho một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp thực hiện. Mỗi một phương pháp , là một qui trình riêng và nhiều công đoạn khác nhau. VI. CÁC BƯỚC CẦN CHUẨN BỊ KHI BÁN/ CHO THUÊ BẤT ĐỘNG SẢN: Bước 1: Tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê:  Xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỉ mỉ và đầy đủ.  Điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình trạng kỹ thuật của BĐS.  Tìm kiếm thông tin.  Kiểm tra tình trạng pháp lW của BĐS.  Chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho việc bán.  Xác định giá cả BĐS bán.  Tập trung ghi chép, miêu tả cụ thể về BĐS bán, nên chú W đến những tính chất đặc biệt khác với những BĐS khác. Bước 2: Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua BĐS:  Tập trung tìm kiếm từ các mối quan hệ bạn bè, người thân,…  Chủ động liên lạc với khách hàng cũ.  Đăng tin quảng cáo, thông tin về BĐS cần bán, cho thuê. Bước 3: Xử lí thông tin:  Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán.  Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua.  Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ.  Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã giới thiệu. [...]... và phí liên quan đến Thương vụ  Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới Bước 4: Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán:  Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu – Kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới  Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia  Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo... thông báo với khách hàng về khả năng có thể xảy ra tình huống bạn trở thành nhà môi giới của bên thứ hai, và rằng khách hàng chấp nhận với tình huống có thể xảy ra này Nội dung và điều khoản chính của hợp đồng môi giới BĐS: Để bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải soạn thảo nguyên tắc thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới Hiện nay mức hoa hồng được xác định theo % giá trị BĐS bán, mua... quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng có quyền tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới. Tuy nhiên, các văn phòng môi giới khác không được phép bán Cũng có trường hợp quy định ngược lại là dù đã kí hợp đồng độc quyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu lại không được tự bán (Ví dụ như tự đăng quảng cáo trên báo) Hoặc là văn phong môi giới trước đây mà chủ sở hữu đã đăng kí bán. .. thậm chí là 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê) Ngoài ra có thể tính hoa hồng theo bất kì cách nào, nếu cả hai bên cùng chấp nhận Các điều khoản trong hợp đồng môi giới BĐS: Điều 1: Đối tượng và nội dung dịch vụ Tiến hành dịch vụ môi giới theo các nội dung trong giấy đăng kí môi giới BĐS Bên môi giới tìm khách hàng đáp ứng nhu cầu của bên cần môi giới để tham gia đàm phán, kí hợp đồng... vụ môi giới hoàn thành hoặc hết thời hạn hiệu lực của Giấy đăng ký môi giới BĐS Điều 3: Giá hợp đồng dịch vụ môi giới BĐS và phương thức, thời hạn thanh toán - Giá hợp đồng dịch vụ môi giới bao gồm: Thù lao môi giới, hoa hồng môi giới, giá sau giảm giá, thuế giá trị gia tăng, tổng giá trị dịch vụ tạm tính 13 Phương thức thanh toán và thời hạn thanh toán - Việc thanh toán giá trị hợp đồng dịch vụ môi. .. hợp đồng cho phép nhà môi giới được độc quyền bán BĐS của chủ sở hữu trong một thời gian nhất định mà không nhà môi giới nào khác được phép bán Có hai dạng hợp đồng độc quyền là Độc quyền tuyệt đối và độc quyền tương đối: Độc quyền tuyệt đối: Là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực tế việc bán do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phòng môi giới khác bán • Độc quyền tương đối:... THUẬN MẪU CẦN CHUẨN BỊ: Hợp đồng môi giới là gì ? Hợp đồng môi giới là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu Hợp... sở hữu đã đăng kí bán vẫn có quyền bán tiếp BĐS, cho dù sau đó chủ sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại 12 Cần ghi giá cả của BĐS vào hợp đồng.Nếu có sự thay đổi về giá thì cần ghi lại vào tất cả các bản hợp đồng Có thể thỏa thuận với khách hàng về vấn đề phạt hợp đồng từ lí do không trung thực của họ Phần cuối hợp đồng cần cam kết rằng khách hàng đồng ý cho phép bạn sử dụng những... thức thanh toán và thời hạn thanh toán - Việc thanh toán giá trị hợp đồng dịch vụ môi giới BĐS của Bên B cho Bên A được thực hiện như sau:  Thanh toán lần 1: Ngay sau khi ký hợp đồng dịch vụ môi giới BĐS  Thanh toán lần 2: Số tiền còn lại ngay sau khi Bên B đồng ý giao dịch với bên thứ ba Việc thanh toán tiền môi giới trung gian của Bên A cho Bên C được thực hiện ngay sau khi Bên A thu đủ tiền của . 1 KỸ THUẬT MÔI GIỚI LÀM VIỆC VỚI KHÁCH HÀNG – NGƯỜI BÁN I CÁC BƯỚC TIẾP CẬN NGƯỜI BÁN: Chiến lược tiếp cận người bán tiềm năng là cực kì quan trọng đối với 1 người môi giới bất động. thỏa thuận. Vì sao khách lẻ không tin người môi giới? Đặc biệt lưu W với khách hàng là người bán cá nhân : - Đó là vì họ quan niệm người môi giới chỉ là “cò”, chỉ là người bán “nước bọt” nên. vụ môi giới – kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới. Bước 4: Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán:  Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu – Kí kết hợp đồng dịch vụ môi giới. 