Đang tải... (xem toàn văn)
642 Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực vận tải hàng hoá của hãng hàng không QG Việt Nam
Phần I Những sở lý luận chung chiến lợc Marketing trình hoạch định marketing Khái quát chung chiến lợc Chiến lợc thuật ngữ có nguồn gốc quân sự; quân thuật ngữ chiến lợc thờng đợc sử dụng để kế hoạch lớn, dài hạn đợc đa sở dự đoán đợc đối phơng làm đối phơng không làm Sau thuật ngữ du nhập vào lĩnh vực khác đời sống kinh tế xà hội Từ năm 50 kỷ 20, chiến lợc kinh doanh đợc triển khai áp dụng rộng rÃi lĩnh vực quản lý Và quản lý chiến lợc đà thực đợc khẳng định nh hớng, phơng pháp quản lý hiệu Ngày quản lý chiến lợc đà đợc áp dụng hầu hết công ty níc cã nỊn kinh tÕ ph¸t triĨn I Kh¸i niƯm, vai trò vị trí chiến lợc marketing 1.1 Khái niệm Các định nghĩa sở Khái niệm Marketing: trình quản lý mang tính xà hội, nhờ mà cá nhân, tập thể có đợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác Khái niệm Marketing dựa khái niệm cốt lõi sau: (và đợc minh hoạ hình 1) Sơ đồ 1: Những khái niệm cốt lõi Marketing Nhu cầu mong muốn yêu cầu Sản phẩm Giá trị chi phí hài lòng Trao đổi, giao dịch mối quan hệ Thị trường Marketing người làm Marketing Nhu cầu, mong muốn yêu cầu Nhu cầu: cảm giác thiếu hụt mà ngời cảm nhận đợc Mong muốn: nhu cầu có dạng đặc thù, tơng ứng với trình độ văn hoá nhân cách cao cá thể Yêu cầu: mong muốn đợc kèm thêm điều kiện có khả toán Mong muốn trở thành yêu cầu có sức mua hỗ trợ Hàng hoá: thứ thoả mÃn đợc mong muốn hay nhu cầu, yêu cầu đợc cung cấp cho thị trờng nhằm mục đích thoả mÃn ngời tiêu dùng Giá trị, chi phí thoả mÃn: Khái niệm chủ đạo giá trị đối kháng khách hàng Mỗi ngời có nhu cầu họ đánh giá sản phẩm thoả mÃn đợc nhu cầu họ Giá trị đánh giá ngời tiêu dùng khả chung sản phẩm thoả mÃn nhu cầu Nh định mua ngời tiêu dùng bị phụ thuộc vào khả mua họ Do vậy, ngời tiêu dùng phải xem xét giá trị giá hàng hoá trớc chọn Họ chọn sản phẩm tạo giá trị lớn đơn vị tiền tệ Trao đổi: hành vi trao nhận thứ mà hai phía mong muốn Giao dịch: trao đổi mang tính chất thơng mại vật có giá trị hai bên Thị trờng: tập hợp ngời mua hàng có có Trên thực tế có nhiều thị trờng Sơ đồ dới thể loại thị trờng dòng quan hệ nối liền Sơ đồ 2: Cơ cấu dòng kinh tế thị trờng Tài nguyên Tiền tệ Tài nguyên Thị trường tài nguyên Thuế hàng hoá Dịch vụ tiền tệ Thị trường người sản xuất Thuế hàng hoá Dịch vụ tiền tệ Thị trường nhà níc DÞch vơ tiỊn tƯ TiỊn tƯ TiỊn tƯ Th Dịch vụ Thị trường người tiêu dùng Thuế hàng hoá Thị truờng hàng hoá Hàng hoá Tiền tệ Hàng hoá Marketing: dự đoán, quản lý thoả mÃn nhu cầu thông qua trình trao đổi Quản trị Marketing: phân tích, hoạch định, thực kiểm tra trơng trình đà đề ra, nhằm tạo dựng, bồi đắp trì trao đổi có lợi với ngời mua mà muốn hớng đến mục đích đạt thành mục tiêu tổ chức Nói đơn giản quản trị Marketing điều khiển nhu cầu Nhà quản trị Marketing: ngời tìm kiếm đủ số khách hàng cần thiết để mua toàn khối lợng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất thời điểm Họ ngêi cã mét chøc vơ c«ng ty ủ qun làm nhiệm vụ phân tích tình Marketing, thực kế hoạch đà đề thực chức kiểm tra Chiến lợc Marketing: chuỗi hoạt động hợp dẫn đến u cạnh tranh vững Hay theo Philip Kotler: chiến lợc Marketing hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm đạo đơn vị, tổ chức tính toán cách giải nhiệm vụ Marketing Nó bao gồm chiến lợc cụ thể thị trờng mục tiêu, Marketing-mix mức chi phí cho Marketing Chiến lợc Marketing phải xác định xác phần thị trờng mà công ty cần tập trung nỗ lực vào Những phần thị trờng khác tiêu, mức độ a thích, phản ứng thu nhập Công ty phải hành động khôn ngoan, tập trung nỗ lực công sức vào nhng phần thị trờng mà phục vụ tốt nhất, xét theo góc độ cạnh tranh Đối với phần thị trờng mục tiêu đợc chọn cần xây dựng chiến lợc Marketing riêng 1.2 Vai trò vị trí chiến lợc Marketing công ty Căn vào kế hoạch Marketing xây dựng phần khác kế hoạch công ty cụ thể nh chơng trình hỗ trợ nghiên cứu phát triển, cung ứng, sản xuất, nhân sự, tài Kế hoạch Marketing công cụ trung tâm để đạo phối hợp nỗ lực Marketing Mỗi công ty muốn nâng cao hiệu Marketing hiệu suất phải học cách xây dựng thực kế hoạch Marketing có Kế hoạch Marketing gồm chiến lợc Marketing chơng trình hỗ trợ Thực tốt chiến lợc Marketing giúp công ty tiến hành kế hoạch Marketing đợc thành công hiệu II Nghiên cứu phân đoạn thị trờng Marketing 2.1 Nghiên cứu thị trờng chung 2.1.1 Thị trờng vai trò thị trờng Thị trờng Thuật ngữ thị trờng lúc ban đầu đợc hiểu địa điểm cụ thể ngời bán ngời mua gặp gỡ để trao đổi hàng hoá Ngày nay, trao đổi hàng hoá dịch vụ diễn nơi, lúc nhiều hình thức khác Do đó, khái niệm thị trờng đà có nhiều thay đổi - Đối với nhà kinh tế học thị trờng bao gồm ngời mua ngời bán trao đổi với hàng hoá dịch vụ Họ quan tâm đến cấu trúc thị trờng, việc thực trao đổi tiến trình hoạt động loại thị trờng - Theo quan điểm Marketing: thị trờng tổng thể ngời mua sản phẩm (dịch vụ), gồm ngời mua tiềm - Thị trờng doanh nghiệp: nhóm khách hàng chung thuỷ doanh nghiệp - Thị trờng tiềm năng: ngời tiêu dùng hàng đối thủ ngời không tiêu dùng tơng đối nghĩa cha tiêu dùng sản phẩm cđa doanh nghiƯp cđa ®èi thđ Ta cã thĨ viÕt: Thị trờng tiềm = Thị trờng + thị trờng mở rộng tơng lai - Thị trờng lý thuyết: thị trờng nói chung tơng lai Thị trờng lý thuyết = Thị trờng + Thị trờng tiềm Do đó, thị trờng hình thành nên quan hệ ngời bán với ngời mua, ngời bán với quan hệ ngời mua với để thực trình trao đổi hàng hoá Vì vậy, thấy rằng, để thị trờng hình thành tồn phải có điều kiện sau: + Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ + Đối tợng tham gia trao đổi: ngời bán ngời mua + Điều kiện để thực trao đổi: khả toán Nh vậy, điều kiện quan tâm doanh nghiệp tìm nơi trao đổi, tìm nhu cầu khả toán sản phẩm mà doanh nghiệp dự định cung ứng cho thị trờng để thực giá trị sản phẩm, ngời tiêu dùng họ lại quan tâm đến việc so sánh sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mÃn nhu cầu họ đến đâu Họ quan tâm đến giá trị sử dụng sản phẩm doanh nghiệp cung ứng Vai trò thị trờng - Thị trờng biểu thu gọn hoạt động trao đổi trình kinh doanh mà thông qua định cá nhân, gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định doanh nghiệp sản xuất gì, sản xuất nh nào, định ngời công nhân làm việc cho đợc dung hoà điều chỉnh giá cả, nên việc điều chỉnh giá hàng hoá dịch vụ thị trờng khuyến kích nhà cung cấp sử dụng nguồn lực tiết kiệm hơn, có hiệu để sản xuất loại sản phẩm tiêu thụ thị trờng Thị trờng chấp nhận loại hàng hoá có giá trị sử dụng phù hợp với ngời tiêu dùng mức giá hợp lý Ngợc lại hàng hoá đợc sản xuất không tiêu thụ đợc thị trờng Với ý nghĩa thị trờng tiêu thụ sản phẩm nơi đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh hoạt động doanh nghiệp, nơi kiểm nghiệm giá trị sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất có đáp ứng nhu cầu thị trờng hay không? Thị trờng nơi kết hợp cung cầu - cho biết số lợng ngời bán số lợng ngời mua Việc mua hay bán sản phẩm với khối lợng giá quan hệ cung - cầu thị trờng định Do qui mô thị trờng tiêu thụ sản phẩm có tính định lợng hàng cung ứng, hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm ¶nh hëng ®Õn hiƯu qu¶ kinh doanh cđa doanh nghiƯp, ảnh hởng đến tồn phát triển doanh nghiệp Vì số lợng, giá sản phẩm tiêu thụ hai nhân tố ảnh hởng đến qui mô doanh số qui mô lợi nhuận doanh nghiệp, ảnh hởng đến hiệu sử dụng nhân tố kinh doanh Vì vậy, việc xác định nhu cầu thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hiểu biết đối thủ cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có phơng án kinh doanh phù hợp nhằm nâng cao vị doanh nghiệp thị trờng Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng trình thiết kế, tổng hợp, phân tích báo cáo thông tin sử dụng nhằm giải vấn đề cụ thể Theo cách định nghĩa Hiệp hội marketing Mỹ: nghiên cứu thị trờng chức để liên hệ ngời tiêu dùng, khách hàng, công chúng với nhà Marketing thông qua thông tin - thông tin đợc sử dụng để phát đợc hội thị trờng, xác định vấn đề thị trờng; tổng hợp, sàng lọc, đánh giá hoạt động Marketing; kiểm soát việc thực Marketing; nâng cao hiểu biết Marketing nhằm quản lý Marketing nh trình Định nghĩa thứ nghiên cứu thị trờng nhấn mạnh vào bớc trình nghiên cứu thị trờng nh thu thập, phân tích báo cáo thông tin Còn định nghĩa thứ hai nêu lên chức nghiên cứu thị trờng nh việc sử dụng nghiên cứu thị trờng 2.1.2 Nghiên cứu thị trờng hàng t liệu sản xuất Khái niệm số đặc điểm hàng t liêu sản xuất Khái niệm: thị trờng hàng t liệu sản xuất tập hợp cá nhân tổ chức mua hàng dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất thứ hàng khác hay dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho ngời tiêu dùng khác Thị trờng hàng t liệu sản xuất đợc tạo nên chủ yếu từ ngành: (1) nông lâm ng nghiệp; (2) công nghiệp khai khoáng; (3) công nghiệp gia công chế biến; (4) xây dựng; (5) giao thông vận tải; (6) thông tin liên lạc; (7) công trình công cộng; (8) ngân hàng, tài bảo hiểm; (9) dịch vụ Một số đặc điểm hàng t liệu sản xuất: Thị trờng hàng t liệu sản xuất có đặc điểm riêng khác hẳn với thị trờng hàng tiêu dùng * Thứ nhất: thị trờng gồm doanh nghiệp mua sắm hàng t liệu sản xuất phục vụ sản xuất * Thứ hai: thị trờng có khối lợng vốn đầu t giá trị sản phẩm đợc chu chuyển lớn * Thứ ba: Về ngời mua phơng thức mua: - Ngời mua t liệu sản xuất với t cách doanh nghiệp sản xuất Số ngời mua t liệu sản xuất không đông phân tán nh số ngời mua hàng tiêu dùng - Phơng thức mua t liệu sản xuất: thờng đợc giao dịch theo đơn đặt hàng với khối lợng lớn, tiến hành thông qua hợp đồng dài hạn * Thứ t: trình độ giao dịch tập trung cao, đòi hỏi trình độ chuyên môn cao ngời mua thân máy móc thiết bị chế tạo có kết cấu phức tạp, có hàm lợng khoa học kỹ thuật cao giá trị lớn * Thứ năm: Mức cầu co giÃn thờng lớn hàng tiêu dùng * Thứ sáu: Trong hệ thống phân phối, t liệu sản xuất thờng đợc phân phối theo loại kênh trực tiếp (từ nhà cung cấp đến doanh nghiệp mua t liệu sản xuất) 2.2 Phân đoạn lựa chọn thị trờng mục tiêu hàng t liệu sản xuất 2.2.1 Phân đoạn thị trờng hàng t liệu sản xuất Chiến lợc Marketing tiêu thụ sản phẩm khó có hội thành công nh bỏ qua công tác nghiên cứu thị trờng Việc phân đoạn thị trờng định vị sản phẩm thị trờng đợc xem công việc quan trọng trình quản lý chiến lợc hoạt động Marketing doanh nghiệp Phân đoạn thị trờng: Phân đoạn thị trờng đợc định nghĩa chia nhỏ thị trờng thành nhóm khách hàng nhỏ riêng biệt đồng Việc phân đoạn thị trờng có ý nghĩa quan trọng công tác hoạch định chiến lợc Marketing ba lý sau đây: Thứ nhất: Các loại chiến lợc nh phát triển thị trờng, phát triển sản phẩm, đa dạng hoá, thâm nhập thị trờng đòi hỏi gia tăng vể doanh số bán hàng thông qua sản phẩm có, sản phẩm thị trờng Do để thực thành công đòi hỏi phải có tiêu thức kỹ thuật để phân tách thị trờng thành đoạn phù hợp với nhu cầu khách hàng từ lựa chọn thị trờng mục tiêu cho doanh nghiệp Thứ hai: Việc phân đoạn thị trờng cho phép doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh với nguồn lực hạn chế, không đòi hỏi phải sản xuất đại trà, phân phối rộng khắp quảng cáo rầm rộ Việc phân đoạn thị trờng giúp doanh nghiệp nhỏ cạnh tranh thành công với doanh nghiệp lớn Thứ ba : Các định đợc đa dựa kết phân đoạn thị trờng định có ảnh hởng trực tiếp đến sách Marketing-mix: sản phẩm, giá cả, phân phối khuếch trơng Tóm lại, việc phân đoạn thị trờng chìa khoá cung phù hợp với cầu Phân đoạn thị trờng thờng thấy đợc biến động lớn đột ngột nhu cầu thị trờng thờng mà ớc đoán để điều tiết cung Cung phù hợp với cầu làm tối thiểu hoá số lợng hàng thiếu, nhờ phục vụ khách hàng đợc tốt Lựa chọn thị trờng mục tiêu Thị trờng mục tiêu thị trờng tập trung lợng cầu lớn mà doanh nghiệp có khả đáp ứng tốt nhất, đồng thời có lợi cạnh tranh để đạt đợc mục tiêu đà định Sau phân tích hội mình, công ty sẵn sàng nghiên cứu lựa chọn thị trờng mục tiêu Họ cần phải biết cách đo lờng dự báo mức độ hấp dẫn thị trờng định Việc đòi hỏi phải ớc tính quy mô chung thị trờng, mức tăng trởng, khả sinh lời rủi ro Ngời làm Marketing phải nắm vững phơng pháp để định lợng đợc tiềm thị trờng dự báo nhu cầu có khả toán tơng lai Kết định lợng dự báo thị trờng trở thành đầu vào mấu chốt để định tập trung vào thị trờng sản phẩm Marketing đại đòi hỏi phải phân đoạn thị trờng-đánh giá chúng-lựa chọn tập chung vào nhng khúc thị trờng mà công ty phục vụ tốt Định vị sản phẩm thị trờng: Sau đà phân đoạn thị trờng để doanh nghiệp nhằm vào đoạn thị trờng khác định, bớc tìm loại sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn Định vị sản phẩm đợc sử dụng rộng rÃi nhằm mục đích Nó đòi hỏi sản phẩm doanh nghiệp phải có tiêu chuẩn chủ yếu để phân biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, phải xác định đợc sản phẩm doanh nghiệp có khả cạnh tranh phân đoạn thị trờng nào, tìm kiếm phân đoạn thị trờng trống cha đợc phục vụ Việc định vị sản phẩm thị trờng đòi hỏi phải có nỗ lực tiếp thị để cho tâm trí khách hàng mong muốn có đợc sản phẩm doanh nghiệp để thoả mÃn nhu cầu.v.v III Nội dung hoạch định chiến lợc Marketing 3.1 Vị trí hoạch định chiến lợc trình quản lý chiến lợc Sơ đồ 4: Mô hình quản trị chiến lợc kinh doanh phát triển doanh nghiệp Xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến lược Thực kiểm soát bên để xác định hội đe dọạ Thiết lập mục tiêu dài hạn Thiết lập mục tiêu ngắn hạn Phân phối nguồn lực sản xuất Xét lại mục tiêu kinh doanh Thực kiểm soát nội để nhận diện điểm mạnh, điểm yếu Lựa chọn chiến lược Kiểm tra đánh giá Đề sách Thông tin phản hồi Hoạch định chiến lược (CL) Thực CL Đánh giá CL Nguồn trích: phòng kinh doanh S.B.Co Sơ đồ mô tả giai đoạn hoạch định chiến lợc trình quản trị chiến lợc kinh doanh công ty Đây giai đoạn mang tính định thành bại công ty Điều hoàn toàn phụ thuộc vào mức độ chi tiết hiệu thực nhà hoạch định chiến lợc thực 3.2 Hoạch định chiến lợc Marketing Chiến lợc tập hợp định công ty cần thực hiƯn st mét thêi gian dµi nh»m thÝch øng với môi trờng thị trờng hoạt động Lập kế hoạch chiến luợc theo hớng thị trờng trình quản trị nhằm phát triển trì ăn khớp thực đợc mục tiêu tổ chức, kỹ tài nguyên hội thị trờng luôn biến động Mục đích việc lập kế hoạch chiến lợc định hình lại phận, sản phẩm doanh nghiệp để tăng trởng, phát triển theo hớng mục tiêu Ngoài giúp cho công ty tuyển chọn tổ chức lại máy linh hoạt cách hợp lý để thực tốt kế hoạch đà đề 3.2.1 Công tác kế hoạch hoá chiến lợc công ty Kế hoạch hoá Marketing trình quản lý, theo toàn chơng trình xây dựng kế hoạch thực kế hoạch phải dựa vào kết hợp hài hoà bên môi trờng thị trờng với bên khả mục tiêu doanh nghiệp nhằm đạt đợc hiệu kinh doanh tối u (sơ đồ 5) Sơ đồ 5: Minh hoạ khái niệm kế hoạch hoá Marketing Kế hoạch hoá Bên Môi trường Bên Thị trường Khả Khách quan Mục tiêu Chủ quan Quá trình quản lý 3.2.2 Cơ sở xây dựng kế hoạch hoá Gồm thông tin cần đủ môi trờng vĩ mô bên (yếu tố khách quan) môi trờng vi mô bên doanh nghiệp (yếu tố chđ quan) Cơ thĨ h¬n gåm néi dung sau: - Thông tin môi trờng: phân tích toàn diện có trọng điểm để rút ảnh hởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch - Kết nghiên cứu thị trờng: gồm kết phân tích dự đoán (cả định hớng định lợng) cầu, cung, giá mặt hàng thị trờng quan tâm - Đánh giá đầy đủ yếu tố nguồn lực thân doanh nghiệp nh: nhân sự, tài chính, công nghệ, văn hoá - Khả thích ứng doanh nghiệp trớc biến động môi trờng thị trờng nh: khả điều hành quản lý, khả thích ứng với công nghệ mới, khả thích ứng 4P Marketing-mix 3.2.3 Lùa chän chiÕn lỵc Marketing - Cã thĨ nãi kÕ hoạch Marketing thân chiến lợc Do chọn chiến luợc nội dung cốt lõi kế hoạch hoá Phân tích lựa chọn chiến lợc việc định chủ quan dựa phân tích khách quan thông tin môi trờng kinh doanh doanh nghiệp Đây công việc quan trọng giai đoạn hình thành chiến lợc doanh nghiệp để đảm bảo thực mục tiêu đề Căn vào việc phát triển môi trờng bên bên doanh nghiệp, mà thiết lập ma trận yếu tố bên trong, ma trận hình ảnh cạnh tranh ma trận khác nh ma trận hội nguy cơ, ma trận chiến lợc Có nhiều kỹ thuật để phân tích lựa chọn chiến lợc Nhng phạm vi nghiên cứu chuyên đề thực tập này, xin đợc đề cập đến ba loại chiến lợc mà nhiều công ty giới sử dụng là: ma trận tăng trởng - thị phần nhóm t vấn Boston Consulting Group (BCG), ma trận giai đoạn hoạt động - vị trí cạnh tranh Arthur D Little (ADL) ma trận vị trí cạnh tranh-giá trị lĩnh vực Mckinsey Trong ma trËn cđa m×nh BCG sư dơng hai tiêu chí chiến lợc: (1) tỷ lệ tăng trởng; (2) thị phần tơng đối lĩnh vực BCG vị trí cạnh tranh doanh nghiệp lĩnh vực thông qua tỷ số so sánh khối lợng với doanh nghiệp vị trí đứng đầu đứng thứ hai nh doanh nghiệp cần xem xét đứng thứ Hơn BCG cong nghiên cứu mối quan hệ ngành thông qua chi phí sản xuất khối lợng sản xuất Khác víi ma trËn BCG, Arthur D Little (ADL) ®a cách đánh giá cạnh tranh của doanh nghệp lợi ích lĩnh vực hoạt động Cũng nh hai ma trận trên, ma trận Mckinsey đợc xây dựng vào hai tiêu là: (1) vị trí cạnh tranh đợc đánh giá mặt chất nhờ vào việc phân tích nhiều tiêu; (2) giá trị lĩnh vực đợc đánh giá mặt giá trị tơng đối nhờ việc xác định giá trị lĩnh vực hoạt động doanh nghiệp 10 Lilana, tổng công ty xây dựng thuỷ điện Sông Đà có đơn vị thuộc Bộ xây dựng địa phơng Các đơn vị kinh doanh thuộc Bộ quốc phòng nh: Tổng công ty xây dựng 12 (binh đoàn Trờng Sơn); Tổng công ty xây dựng (Binh đoàn Tràng An); Công ty xây dựng Lũng Lô (Bộ t lệnh công binh); Công ty Tây Bắc Các đơn vị đà trúng gói thầu lớn công trình giao thông trọng điểm nh đờng quốc lộ 1, đờng 18, đờng đặc biệt tuyến đờng giao thông phục vụ cho quốc phòng biên giới hải đảo - hàng năm có trị giá sản lợng lên tới hàng ngàn tỷ đồng + Ưu điểm: Đây khu vực thị trờng rộng lớn, nhu cầu tiềm ẩn loại máy móc thi công công trình nguyên vật liệu cao + Nhợc điểm: đơn vị kinh doanh thuộc Bộ quốc phòng có đầy đủ chức kinh doanh nên máy móc thi công phục vụ công trình xây dựng thờng công ty nhập từ nớc Góp phần vào thị trờng ngời mua loại sản phẩm phải kể đến công ty TNHH - năm thành phần kinh tế kinh tế thị trờng Hàng năm, Bộ GTVT đầu t lợng vốn vào xây dựng Ngoài đầu t mét lỵng tiỊn lín phơc vơ cho viƯc tu, bảo dỡng công trình GTVT Do nhu cầu cung ứng vật t thiết bị tăng lên Tham gia cung ứng cho thị trờng có doanh nghiệp sau: công ty XNK; Tổng công ty thơng mại xây dựng (Vietracimex); công ty XNK hợp tác đầu t (Tracimexco) Hai công ty Vietracimex Tracimexco hai đối thủ cạnh tranh lớn công ty Hai công ty có số lợng chi nhánh đại lý toàn quốc lớn Họ có chi nhánh hầu hết thành phố lớn Số lợng hàng hoá chủng loại phong phú Họ chào bán khoảng 100 kiểu máy móc trang thiết bị loại, với loại giá khác Hai công ty chủ yếu bán hàng qua đại lý họ công ty đầu t cho lĩnh vực Marketing lớn Họ tính chiếm lĩnh thị trờng cách cung cấp sản phẩm có chất lợng cao giảm giá - Các công ty vật t thiết bị thuộc tổng công ty trực thuộc Bộ - Các công ty XNK trực thuộc Bộ Thơng mại, Bộ Xây dựng - Các công ty TNHH công ty t nhân 17 2.2.2 Thị trờng nhập Biểu 2: Tình hình nhập theo thị trờng mặt giá trị công ty Đơn vị: 1000 đồng Sè Thùc năm 2000 Giá trị T.T (1000 đ) (%) Nga 4.287.554 16,4 Nhật Bản 8.931.358 34,2 Đức 1.741.660 6,7 Trung Quốc 2.435.340 9,4 Đài Loan 2.502.311 9,6 Singapore 1.884.400 7.2 Hàn Quốc 2.711.741 10,4 Thái Lan 1.590.606 6,1 Tổng nhập 26.084.970 100 Nguồn trích: Phòng TCKT - S.B Co Thị trờng Thực năm 2001 % so với Giá trị T.T (1000 ®) (%) 4.250.500 15,6 99,14 9.626.600 35,4 107,78 1.898.350 7,0 109 3.245.650 11,9 133,27 2.768.250 10,2 110,63 1.785.800 6,6 94,77 2.475.100 9,1 91,27 1.150.250 4,2 72,31 27.200.500 100 104,28 Qua biĨu cã thĨ thÊy r»ng nh÷ng năm gần công ty nhập hàng chủ yếu từ thị trờng truyền thống nh: Nhật, Nga, Đức Nhìn chung việc nhập hàng hoá tăng lên song giá trị hàng hoá nhập thị trờng tăng giảm không nên có thay đổi tỷ trọng thị trờng tổng kim ngạch nhập Nguyên nhân nhu cầu khách hàng sản phẩm thị trờng khác tỷ giá mức độ lạm phát đồng tiền khu vực, quốc gia khác - Thị trờng Nga: theo só liệu thống kê bảng việc nhập hàng hoá từ thị trờng không tăng Nguyên nhân chủng loại hàng hoá hạn chế, cải tiÕn c¸c h·ng kh¸c, c¸c quèc gia kh¸c không ngừng cải tiến chất lợng mẫu mà hàng hoá Hàng nhập thờng số máy móc, thiết bị vốn có uy tín khách hàng số phụ tùng thay - Thị trờng Nhật Bản: thị trờng chiếm tỷ trọng lớn tổng kim ngạch nhập công ty Sản phẩm nhập có chất lợng cao, đợc khách hàng nớc yêu thích, điều giải thích đợc phần tỷ lệ tăng trởng thị trờng lớn Sản phẩm chủ yếu thiết bị đại, ôtô - Thị trờng Đức (và số nớc châu Âu): thị trờng rộng lớn với công nghiệp phát triển tiềm kinh tế mạnh Tuy giá trị hàng hoá nhập từ thị trờng 18 6,7 - 7% tổng giá trị nhập nhng đà có dấu hiệu cho thấy công ty đà bắt đầu ý đến khu vực thị trờng - Thị trờng Trung Quốc: khu vực thị trờng có tỷ lệ tăng trởng cao danh mục hàng nhập công ty Có thể giải thích cho tợng Trung Quốc có kinh tế tơng đối ổn định, thị trờng rộng lớn, giá hàng hoá rẻ Hơn hàng hoá nhập tõ Trung Qc cã chi phÝ vËn chun thÊp nªn khu vực thị trờng chiếm đợc nhiều u cạnh tranh thị trờng Việt Nam - Thị trờng số nớc châu nh Singapore, Thai Lan, Đài Loan thị trờng ổn định công ty, giá trị hàng nhập có thay đổi theo năm nhng tuỳ vào mức cầu thị trờng tiêu thụ mà công ty nhập hàng từ khu vực thị trờng 2.2.3 Tài * Khả tài chính: Là doanh nghiệp quốc doanh, công ty Hải Âu đợc hình thành sở nguồn tài phần vốn góp thành viên công ty với số vốn điều lệ là: 4.051.020.000 đồng Trong bao gồm vốn cố định vốn lu động Hằng năm hiệu kinh doanh đạt đợc công ty đà tự bổ sung nguồn vốn kinh doanh cho Tuy nhiên, hoạt động thơng mại sản xuất kinh doanh công ty cần nguồn vốn lớn, nên công ty thờng xuyên phải vay vốn lu động tổ chức, cá nhân khác Cơ cấu vốn công ty đợc thể bảng sau: 19 Biểu 3: Tình hình tài công ty từ năm 1999 - 2001 Đơn vị: triệu đồng Năm 1999 2000 So sánh 2000/1999 STĐ STĐ% 6.149 146,05 2001 Nội dung So sánh 2001/2000 ST§ ST§% 398 102,04 KH 2002 13.353 19.502 19.900 VC§ 9.008 8.239 7.676 -769 91,46 -553 93,17 5.814 VL§ 4.345 11.263 12.224 6.918 259,22 961 108,53 14.186 - Tæng vèn - 20.500 Nguồn trích: Báo cáo tài - S.B Co 25000 TriƯu ®ång 20000 Tong DT VCD VLD 15000 10000 5000 1999 2000 2001 KH 2002 Năm Đồ thị 1: đồ thị mô tả kết cấu vốn công ty qua năm 1999 - KH 2002 Nhận xét: Thông qua mô tả bảng 2, thấy đợc tranh toàn cảnh tình hình tài công ty Tổng vốn đầu t qua năm công ty tăng lên, vốn cố định giảm dần đồng thời vốn lu động liên tục tăng lên Từ năm 1999 đến 2000 tổng vốn đầu t tăng lên nhanh nguyên nhân nhà nớc cho phép công ty quốc doanh đợc phép nhập loại sản phẩm này, nhu cầu loại sản phẩm thị trờng lớn, nhà cung cấp cha có nhiều nên công ty Hải Âu đà đầu t nhanh cho loại sản phẩm để cung cấp cho thị trờng Từ năm 2000 đến nay, nhiều nhà cung cấp đà xuất công ty lớn đà bắt đầu nghiên cứu đến chiến lợc cạnh tranh cho riêng nên tổng vốn đầu t công ty có tăng lên nhng chậm * Ngn vèn huy ®éng Cã ngn huy ®éng chđ yếu: vay từ tổ chức tín dụng nớc; nhập hàng hoá theo hình thức trả chậm; chấp lại hàng hoá đà nhập từ 20 nớc để có vốn kinh doanh; vòng quay vốn trung bình công ty ~ 2,2 vòng/năm) * Tiền lơng công ty: Căn nhiệm vụ, trình độ mức độ khó khăn công việc mà công ty định mức lơng cho ngời dựa mức lơng sở quy định Nhà nớc Thu nhập bình quân ngời/tháng 784.000 đồng (đầu năm 2002) 2.2.4 Nguồn nhân lực * Lao động quan hệ lao động hoạt động kinh doanh Cán công nhân viên công ty có 68 ngời Trong có 18 phục vụ lĩnh vực XNK kinh doanh mặt hàng nhập từ nớc ngoài; lại 50 ngời điều hành hoạt động lĩnh vực khách sạn công ty Chất lợng nguồn nhân lực công ty tơng đối tốt, điều tạo điều kiện thuận lợi cho công ty lĩnh vực sản xuất kinh doanh, đợc biểu bảng sau: Biểu 4: Tình hình nhân lực công ty (phần phụ trách kinh doanh) Đơn vị tính: 1000 đồng Các tiêu Doanh thu Lợi nhuận Tổng số lao động DTTB/1 ngời tạo LNTB/1 ngêi t¹o Thu nhËp TB cđa mét ngêi 1999 2000 35.397.210 46.037.887 (- 77.359) 13 2.722.862 540 57.153 16 2.877.368 4.396,4 600 2001 KH 2002 43.721.350 54.000.000 148.356 16 2.732.5843 9.272,3 748 356.400 18 3.000.000 19.800 784 Ngn trÝch: S.B Co NhËn xÐt: Theo kÕt qu¶ cđa bảng 4, thấy số lợng lao động ngày tăng cho thấy quy mô công ty ngày đợc mở rộng Hơn mức thu nhập trung bình ngời tăng lên với số lợi nhuận tăng lên chứng tỏ công ty kinh doanh ngày có hiệu Năm 1999, doanh thu thu đợc 35 tỷ đồng nhng công ty hoàn toàn không thu đợc lợi nhuận Nguyên nhân ảnh hởng khủng hoảng tài tiền tệ, đồng tiền bị 21 giá việc xuất hàng hoá công ty hạn chế thị trờng nh mặt hàng Năm 2000, doanh thu thu đợc công ty tăng 30% so với năm 1999, quan trọng công ty đà bắt đầu có lợi nhuận thu nhập trung bình nhân viên công ty tăng lên Năm 2001, doanh thu giảm 5% so với năm 2000 nhng lợi nhuận trung bình nhân viên công ty đà tăng hai lần so với năm 2000, mức lơng trung bình nhân viên tiếp tục tăng lên Nguyên nhân khách quan: khủng hoảng tìa tiền tệ dần qua đi, thị trờng đà ổn định trở lại; nhà nớc ta đà có sách hỗ trợ cho việc nhập khẩu, xuất hàng hoá công ty Nguyên nhân chủ quan: công ty đà thấy đợc ảnh hởng thị trờng tới công việc kinh doanh vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Hơn công ty đà đầu t chất lợng nguồn lao động hoàn thiện máy quản lý chặt chẽ kế hoạch thực năm 2.1.4 Cơ cấu tổ chức đặc điểm Sơ đồ 8: Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Hải âu HĐQT Giám đốc Phó Giám đốc phụ trách KS Văn phòng Phòng kế toán tài Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật (Về chức nhiệm vụ phòng ban công ty xem phần phụ lục 02) 22 2.3 Một số kết kinh doanh đạt đợc vài năm gần Biểu 5: Tình hình tài công ty qua năm 1999 - KH 2002 Đơn vị tính: 1000 đồng Năm Doanh thu 1999 35.397.210 2000 46.037.887 2001 43.721.351 528.580 664.788 6.452.839 Nộp ngân sách Lợi nhuận - 77.359 57.153 148.356 Nguồn trích: Kết hoạt động kinh doanh - C«ng ty S.B Co KH 2002 54.000.000 356.000 NhËn xÐt: Trong năm 1999, kết hoạt động kinh doanh công ty lợi nhuận (LN = -77.358.683) Nguyên nhân đợc xem xét phơng diện: - Chủ quan: Công ty không chọn đợc đoạn thị trờng phù hợp để phục vụ hàng loạt công ty quốc doanh vừa đợc phép nhập trực tiếp loại mặt hàng để phục vụ cho thị trờng nớc - Khách quan: ảnh hởng lớn khủng hoảng tài tiền tệ khu vực Châu đà lan toàn giới Trong năm 2000, Công ty đà có thời gian để nghiên cứu thêm thị trờng bán sản phẩm ảnh hởng khủng hoảng dần qua Doanh thu Công ty tăng lên đáng kể Nhng quan trọng hơn, công ty đà bắt đầu thu đợc lợi nhuận Trong năm 2001, thị trờng nớc có phần ổn định Nhà nớc đà chi nhiều tiền cho việc xây dựng sở hạ tầng Cuộc khủng hoảng tài khu vực Châu đà lắng xuống Mặc dù tổng doanh thu công ty có giảm so với năm 2000 nhng lợi nhuận đà tăng lên cách vợt bậc - đánh dấu bớc phát triển công ty 23 DT (tỷ đồng) 60 DT (tỷ đồng) Doanh thu Lợi nhuận 400 50 LN (triƯu ®ång) 300 40 30 200 20 100 10 1999 2000 2001 KH 2002 Đồ thị 2: Mức tăng doanh thu Năm Năm 1999 2000 2001 KH 2002 Đồ thị 3: Mức tăng lợi nhuận Từ đồ thị đồ thị 2, vào kết kinh doanh đà đạt đợc công ty nhận thấy: năm 2000 lợi nhuận giảm, nguyên nhân công ty chịu ảnh hởng khủng hoảng tài tiền tệ khu vực Nhng năm 2001 lợi nhuận công ty đà tăng lên nhanh đà dần vào ổn định đặc biệt năm 2002 lợi nhuận dự kiến công ty tăng hai lần Do công ty đà vào việc thực kế hoạch năm 2001 để lập kế hoạch cho năm 2002 Nhng thực tế kết hợp nhập vật t - thiết bị cho công ty xuất hàng nông sản Cùng với việc công ty kết hợp việc cung cấp thiết bị cho công trình với việc nhận thầu để thực công trình nên doanh thu công ty tăng lên đột ngột lợi nhuận thu đợc tăng nhiều so với kế hoạch năm 2002 24 PHần III Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác hoạch định chiến lợc Marketing công ty TNHH Hải Âu phơng hớng hoạt động kinh doanh công ty TNHH hải âu năm tới 1.1 Định hớng xuất nhập Bớc sang thiên niên kỷ mới, Công ty đứng trớc thách thức nh hội hoạt động xuất nhập Tỷ giá USD tăng cao - làm giảm phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động nhập công ty nhng lại mang lại nhiều thuận lợi cho hoạt động xuất Vì công ty có đề kế hoạch việc tăng kim ngạch xuất tiến tới cân đối kim ngạch xuất nhập nhằm tận dụng tối đa lợi hoạt động kinh doanh công ty Biểu 6: Bảng đề xuất kế hoạch xuất nhập 2001-2002 Đơn vị: 1000 đồng Chỉ tiêu Tổng kim ngạch XNK Kim ngạch NK Kim ng¹ch XK 2001 27.200.500 27.200.500 2002 32.750.000 32.150.000 600.000 2001 35.000.000 32.750.000 2.250.000 2002 42.500.000 34.250.000 8.250.000 Nguån trÝch: phßng kinh doanh S.B.Co 1.2 Định hớng thị trờng Thị trờng nhân tố quan trọng tác động trực tiếp tíi sù ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tế thị trờng Để tiêu thụ đợc sản phẩm trang trải khoản chi phí, đảm bảo sản xuất kinh doanh có lợi nhuận kinh tế thị trờng vấn đề đơn giản Vì trì mở rộng thị trờng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp 25 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác hoạch định chiến lợc Marketing công ty TNHH Hải Âu 2.1 Thành lập nhóm chuyên viên Marketing Kinh doanh chế thị trờng buộc doanh nghiệp phải nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng Vì doanh nghiệp cần phải có phận chuyên trách Marketing - phận có nhiệm vụ: tập trung nghiên cứu thị trờng: thời cơ, vấn đề chuyên biệt, thẩm định sản phẩm đợc ngời tiêu dùng a thích, dự báo bán hàng cho khu vực, nghiên cứu sáng tạo làm nảy sinh nhu cầu tiềm ẩn ngời tiêu dùng Do đó, lĩnh vực cần phải đợc nghiên cứu, đánh giá phân tích đạt đợc hiệu cao (Trong thời gian thực tập công ty công ty cha có phòng Marketing mà vấn đề phòng kinh doanh đảm nhiệm việc nghiên cứu thị trờng cha đợc quan tâm cách mức, công ty nhập lô hàng theo ớc đoán nhu cầu qua năm trớc đó) Nh phòng kinh doanh có nhiều việc phải làm nên đủ thời gian để tìm kiếm, phân tích thông tin thị trờng thị trờng biến động không ngừng Do việc phân tích đánh giá bị nhiều thời gian, lúc thị trờng đà chuyển sang hình thái khác bị đối thủ cạch tranh chiếm lĩnh Từ lý xin đa sơ đồ mô tả cấu tổ chức phòng kinh doanh sở phân tích rõ ràng nhóm chuyên viên Marketing nh hình Sơ đồ 9: cấu tổ chức phòng kinh doanh Trưởng phòng Cán thống kê Phó phòng KD Phó phòng Marketing Nhóm nhân viên Kinh doanh Nhóm chuyên viên Marketing 2.2 Tăng cờng nghiên cứu dự báo thị trờng 26 Để hoạt động nghiên cứu Marketing thành công phải tìm thị trờng, đoạn thị trờng phù hợp dự đoán khả tiêu thụ cho loại sản phẩm đoạn thị trờng xác tốt Do công tác nghiên cứu dự báo thị trờng trở nên vô quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Sau vài ý kiến công tác này: * Thu thập sử lý thông tin Trong năm gần đây, phơng tiện thông tin phát triển không ngõng cïng víi viƯc ¸p dơng réng cđa c¸c hƯ thống phơng tiện thông tin vào hoạt động kinh doanh nh: điện thoại, fax, mạng Internet toàn giới Các phơng tiện đà giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đợc thực nhanh nhiều lần nh việc áp dụng thơng mại điện tử, nối kết thị trờng tài với Thông tin đầu vào quan trọng hoạt động kinh doanh Chính góp phần lớn vào thành bại Công ty thơng trờng Nắm bắt nhanh chóng thông tin có kế hoạch phân tích, sử dụng thông tin xác, kịp thời đồng nghĩa với lợi nhuận, tồn phát triển Ngợc lại, nhạy bén thông tin đồng nghĩa với thua lỗ phá sản Công ty có thuận lợi có mạng Internet Thông qua mạng, Công ty nắm bắt đợc thông tin thị trờng nớc nh thị trờng nớc dễ Tuy nhiên thông tin dạng thô - đòi hỏi Công ty phải có cán có trình độ có kinh nghiệm để phân tích trớc đa vào sử dụng 2.3 Mở rộng thị trờng xuất nhập khẩu: * Hoạt động nhập Trong năm qua hàng nhập Công ty chủ yếu từ thị trờng truyền thống nh Công ty Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đức, Nga, Singapore Phần thị trờng cha đợc mở rộng mà có xu hớng bị thu hẹp lại nhu cầu đợc phát tập trung vào số hàng hoá số nớc định Tuy công ty muốn mở rộng kinh doanh phải nắm đợc nhiều nguồn hàng Vấn đề mở rộng quan hệ với thị trơng nhập thị trờng bán sản phẩm có ý nghĩa chiến lợc Với kinh tế thị trờng nay, khả mở rộng thị trờng Công ty lớn Các bạn hàng truyền thống nớc có công nghiệp phát triển; máy móc, thiết bị phục vụ cho xây dựng phong phú, đa dạng đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng nớc ta Do vậy, Công ty cần tích cực tìm kiếm đặt quan hệ với số bạn hàng có khả cung cấp hàng hoá cho thị trờng mà công ty đà lựa chọn Theo định hớng đề doanh nghiệp thời gian tới tăng kim ngạch xuất công ty phải trọng vào việc tìm mở rộng trị trờng cho phù 27 hợp điều kiện mạnh công ty Công ty đà có kế hoạch xuất mặt hàng nông sản, thực phẩm, thuỷ hải sản đà qua chế biến nh: vải khô, nhÃn khô, chuối khô, tôm, cá sang thị trờng châu Phi, châu Âu, Châu năm tới 2.4 Hoàn thiện công tác hoạch định chiến lợc Marketing - Mix Một công ty tồn khách hàng, sản phẩm tồn ngời mua Vậy yếu tố đà khiến cho ngời mua có định mua sản phẩm Đây câu hỏi lớn đặt cho nhà cung cấp Câu trả lời đa dựa kết nghiên cứu thị trờng, phân tích dòng đời sản phẩm, giá sản phẩm tính cạnh tranh sản phẩm thị trờng Câu trả lời đáp án sách sản phẩm đắn với chủng loại, chất lợng, số lợng mức giá đợc thị trờng chấp nhận, từ công ty nâng uy tín vị trí sản phẩm thị trờng 2.4.1 Công ty cần có sách sản phẩm phù hợp với thị trờng Yếu tố định thành bại ý tởng mở rộng thị trờng cho sản phẩm công ty chất lợng sản phẩm * Đối với hoạt động nhập khẩu: sản phẩm công ty hàng t liệu sản xuất Ngời tiêu dùng loại sản phẩm Việt nam thờng tổ chức số cá nhân có nhu cầu nhằm phục vụ mục đích kinh doanh Họ thờng không quan tâm nhiều đến chất lợng sản phẩm mà quan tâm đến sản phẩm mang nhÃn hiệu chức tác dụng sản phẩm có đáp ứng đợc nhu cầu công việc đặt hay không Tuy máy móc thiết bị nhập công ty làm hài lòng khách hàng nhng khó làm hài lòng khách hàng tơng lai Vì việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng để tìm đợc loại sản phẩm phù hợp làm thoả mÃn đợc nhu cầu đờng tìm kiếm lợi nhuận Căn vào tình hình thực tế xu hớng phát triển công ty năm tới xin đợc đa số kiến nghị hoạt động nhập công ty năm tới + Giao cho phòng Marketing chị trách nhiệm nghiên cứu nhu cầu tiềm ẩn phía khách hàng để lập kế hoạch cụ thể cho việc nhập hàng hoá + Công ty cần giữ vững mối quan hệ với nhà cung cấp thiết bÞ cđa khu vùc thÞ trêng nhËp khÈu nh»m phơc vụ tốt mặt hàng vốn đà đợc khách hàng nớc a chuộng Đồng thời tìm kiếm phát mặt hàng có khả thoả mÃn đợc nhu cầu tiềm ẩn thị trờng nớc + Công ty nên đầu t cho việc nhập thiết bị công nghệ nhằm bảo quản chế biến hàng nông sản, thực phẩm thuỷ hải sản xuất Việc nhập thiết bị 28 vừa giúp cho công ty khâu nhập hàng hoá đồng thời ổn định đợc nguồn hàng có chất lợng cao ®Ĩ xt khÈu níc ngoµi XÐt ë nhiỊu gãc độ việc nhập thiết bị có đợc nhiều lợi thế: (1) nhận đợc hỗ trợ nhà nớc; (2) nguồn nguyên liệu có sẵn Việt Nam phong phú, đa dạng mang đặc trng riêng vùng nhiệt đới; (3) thị trờng xuất rộng - thờng đợc bao tiêu sản phẩm sản xuất ra; (4) có điều kiện cân đối kim ngạch xuất nhập * Đối với hoạt động xuất khẩu: năm 2002 công ty Hải Âu đà xuất hàng hoá thị trờng nớc Bớc đầu công ty xuất số mặt hàng nông sản số sản phẩm đà qua chế biến nh: chuối khô, vải khô số sản phẩm mỹ nghệ Tuy việc xuất hàng hoá công ty cha có kế hoạch cụ thể, kim ngạch xuất công ty khó trì tăng trởng Mặc dù công ty có đề kế hoạch tổng kim ngạch xuất năm 2001 2002 nhng công ty cha có đợc sở thực mà số liệu đa chừng Vì xin đợc đa số kiến nghị nhằm hỗ trợ cho việc thực kế hoạch đề + Công ty cần phải chọn lọc xuất sản phẩm có chất lợng cao, tối đa hoá thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng Đặc biệt điều kiện nay, công nghệ chế biến bảo quản sản phẩm Việt nam cha đủ đại - gây mặc cảm ngời nớc chí ngời nớc hàng đợc sản xuất Việt Nam Ngoài ra, chất lợng định chữ tín khách hàng dành cho công ty Ngời tiêu dùng đặt mối quan tâm trớc vào hàng hoá có chất lợng nh nào? Khách hàng không đòi hỏi hàng hoá chất lợng cao giá rẻ mà họ đòi hỏi tiêu chuẩn chất lợng đảm bảo với giá phải hàng hoá phục vụ cho khu vực thị trờng nớc + Công ty ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm số sở sản xuất (có thể nơi nhập dây chuyền công nghệ qua công ty) để sở sản xuất hàng hoá theo tiêu chuẩn mà công ty đề Vì với nguồn lực hạn chế công ty khó tìm kiếm đợc nguồn hàng ổn định có chất lợng đảm bảo + Công ty nên vào nhu cầu thị trờng để đa dạng hoá danh mục hàng xuất Điều đòi hỏi công ty cần phải có mối quan hệ với nhiều khu vực thị trờng khác nh: nông nghiệp thị thờng vùng đồng bằng; công nghiệp thờng vùng cao nguyên 29 + Không dừng lại việc đáp ứng thị hiếu khách hàng khu vực thị trờng mà công ty nên tiến tới cung cấp sản phẩm đáp ứng yêu cầu khách hàng thuộc nhiều cấp khác + Công ty nên nghiên cứu thị trờng trớc cung ứng loại hàng hoá Nếu sản phẩm không phù hợp công ty nên mạnh dạn loại bỏ để tăng tính cạnh tranh hàng hoá thị trờng + Công ty cần nghiên cứu thị trờng để đa loại bao bì nhÃn mác phù hợp tăng hấp dẫn sản phẩm 2.4.2 Xây dựng sách giá hợp lý Giá hàng hoá thị trờng vấn đề quan trọng đơn vị kinh doanh xuất nhập Giá phản ánh cung cầu thị trờng, giá sản phẩm không công cụ tính toán mà công cụ bán hàng Việc hoạch định chiến lợc Marketing công ty hoạt động kinh doanh hàng xuất nhập đòi hỏi phải có sách giá hợp lý loại hàng hoá cụ thể Điều mang lại cho công ty nhiều khả thành công thị trờng Tuy vậy, loại sản phẩm giai đoạn thị trờng có mức giá khác Do xin đa số để công ty tham khảo, áp dụng cho loại sản phẩm cụ thể thị trờng hàng nhập hàng xuất thời gian tới + Nắm vững giá hành sản phẩm loại bán thị trờng để phác qua khung khách hàng chấp nhận đợc sản phẩm Nh hàng nhập máy móc thiết bị phục vụ công trình xây dựng; hàng hoá xuất nh: đậu, lạc, chuối khô, nhÃn khô, thuỷ hải sản đà qua chế biến + Khảo sát qua giá sản phẩm khác loại nhng có công dụng tơng tự đáp ứng nhu cầu thị trờng giá sản phẩm có tính cạnh tranh sản phẩm ta + Xác định mối quan hệ giá với số lợng, chất lợng dịch vụ sau bán hàng sản phẩm + Thăm dò khách hàng sản phẩm trớc định giá bán + Ước tính khối lợng sản phẩm bán đợc thị trờng với giá đa + Trù tính khoản chiết khấu phát sinh khâu thơng nghiệp + Đối chiếu, rà soát lại trình thực tế đà diễn thị trờng để đa giá chung tối thiểu hoá khoản chi phí giảm trừ để tối đa hoá lợi nhuận 30 Với máy móc thiết bị nhập từ nớc G7, Nga Nhật công ty áp dụng chiến lợc giá trị cao (với chất lợng sản phẩm cao mà giá mức trung bình) Với hàng hoá đặc chủng công ty áp dụng chiến lợc siêu giá (chất lợng cao, giá cao) Ngoài số mặt hàng từ Nga, Hàn Quốc, Trung Quốc công ty áp dụng chiến lợc giá siêu hạng (chất lợng cao, giá thấp tơng đối) chiến lợc giá trị tốt (chất lợng trung bình, giá thấp) Công ty định giá theo vùng địa lý: lấy giá thành nh Hµ Néi, thµnh Hå ChÝ Minh lµm chuẩn, khách hàng khu vực khác đợc chiết giảm từ - 2,5% cho việc vận chuyển 2.4.3 Hoàn thiện sách phân phối Trong năm qua công ty đà mở rộng thêm số điểm giao dịch thành phố lớn nh Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh Đó hớng giúp công ty đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng nhanh hơn, kịp thời Ngoài ra, công ty mở rộng thêm số cửa hàng điểm giao dịch trực thuộc công ty Trong năm tới, để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, công ty nên cho phép khuyến khích điểm giao dịch chủ động việc chào bán sản phẩm công ty dần hình thành chi nhánh Là công ty nhỏ với sản phẩm thiết bị máy móc công trình có giá trị lớn, công ty nên lựa chọn cho cách thức riêng phù hợp nhằm thu đuợc lợi nhuận nh: công ty chào bán nhận đơn đặt hàng để nhập giao trực tiếp cho khách hàng nhằm tránh đợc tiền lu kho bÃi; t vấn cho công ty, tổ chức có nhu cầu nhập thiết bị máy móc công trình 2.4.4 Tăng cờng quảng cáo - hỗ trợ xúc tiến bán hàng Các công ty Việt nam thờng hay xem nhẹ hoạt động quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, khuếch trơng kích thích cầu mét sè cã thùc hiƯn song møc ®é mê nhạt hiệu Đây điểm yếu công ty Việt Nam nói chung điểm yếu công ty Hải Âu nói riêng Việc sử dụng công cụ hỗ trợ xúc tiến bán hàng thụ động, bột phát cha đợc lập thành kế hoạch với mục tiêu cách thực cụ thể để mang lại kết nh mong muốn Chính thời gian tới công ty nên nghiên cứu lựa chọn sử dụng có hiệu công cụ xúc tiến bán hàng Marketing-Mix vào hoạt động xuất nhập để mau chống thích ững đợc với đòi hỏi khắt khe ngời tiêu dùng Từ thực đợc mục tiêu trì mở rộng thị trờng Muốn vậy, công ty phải sác định rõ: nội dung công cụ, mục đích sử dụng công cụ đó; lựa chọn xếp thành trình tự thực logic Cụ thể: * Quảng cáo 31 ... truờng hàng hoá Hàng hoá Tiền tệ Hàng hoá Marketing: dự đoán, quản lý thoả mÃn nhu cầu thông qua trình trao đổi Quản trị Marketing: phân tích, hoạch định, thực kiểm tra trơng trình đà đề ra, nhằm. .. cuối trình Marketing tổ chức nguồn lực Marketing, thực kiểm tra kế hoạch Marketing Công ty phải xây dựng tổ chức Marketing có đủ khả thực kế họach Marketing Trong trình thực kế hoạch Marketing. .. thi công công trình giao thông vận tải: xe lu; máy dải nhựa đờng; máy xúc; máy ủi; loại xe ôtô; xe vận tải; săm lốp loại; xe nâng hàng hoá; cần cẩu Nguyên nhân Việt Nam nớc phát triển, năm gần