Đang tải... (xem toàn văn)
507 Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn khách hàng của Công ty Thương mại - dịch vụ Tràng Thi
Lời mở đầu Trong nền kinh tế thế giới, thị trờng kinh doanh bảo hiểm có lẽ cha bao giờ cạnh tranh lại diễn ra gay gắt nh hiện nay. Trớc ngỡng cửa hội nhập, cùng với hoạt động kinh doanh của nhiều công ty bảo hiểm có mặt trên thị trờng Việt Nam, sự xuất hiện của các văn phòng đại diện của các công ty bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài nh Great Eastern, HSBC lại đang báo hiệu một giai đoạn "đua sức đua tài" mới của các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Trớc sự cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những hoạch định chiến lợc phát triển kinh doanh, chiến lợc thị trờng và chiến lợc cạnh tranh một cách đúng đắn và sáng tạo sao cho phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, với thực tế của thị trờng. Điều đó đã minh chứng rằng marketing là công cụ quan trọng nhất của doanh nghiệp, là chìa khoá vàng giúp các doanh nghiệp giải quyết mọi vấn đề. Với các hệ thống chính sách hiệu quả marketing không chỉ giúp cho các nhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn đúng phơng án đầu t, tận dụng triệt để thời cơ kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng chiến lợc cạnh tranh. Sử dụng các vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng cờng khả năng cạnh tranh thị trờng. Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích marketing ở doanh nghiệp trong thời gian thực tập ở Văn phòng đại diện công ty Cardif Assurance Vie em đã quyết định chọn đề tài: "Marketing trong kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ của Văn phòng đại diện công ty Cardif Assurance Vie tại Việt nam thực trạng và giải pháp" để làm chuyên đề tốt nghiệp. Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích và đánh giá thực trạng nghiên cứu kinh doanh của Văn phòng đại diện công ty đã chỉ ra u điểm cũng nh thực trạng để từ đó có định hớng hoàn thiện nó. Giới hạn nghiên cứu: Do hạn chế về thời gian cũng nh năng lực trình độ có hạn, nên đề tài em chỉ nghiên cứu phạm vi dới góc độ tiếp cận của môn học marketing chuyên ngành. Phơng pháp nghiên cứu: Trong quá trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng nguyên lý cơ bản của t duy đổi mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống lôgic và lịch sử vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, vừa đặt nó vào trong môi trờng kinh doanh của công ty. Với mục đích nghiên cứu, tìm giải pháp và giới hạn nghiên cứu trên, em chia đề tài của mình làm 4 chơng: 1 Chơng I: Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ Chơng II: Những tiền đề lý luận về thị trờng và các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh doanh Chơng III: Phân tích và đánh giá thực trạng kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hiện nay. Chơng IV: Một số giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để hoàn thành chuyên đề này, em đã nhận đợc sự chỉ bảo và giúp đỡ tận tình của cô giáo Thạc sỹ Nguyễn Dung Huệ - Khoa Tiếng Anh Thơng mại, cũng nh các anh chị trong VPĐD công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó. 2 ChAPter I khái quát chung về bảo hiểm I. Tổng quan về bảo hiểm. 1. Sự cần thiết của Bảo hiểm. Bảo hiểm là sự cam kết giữa ngời tham gia bảo hiểm với ngời bảo hiểm mà trong đó, ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia hoặc ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm một số tiền nhất định khi có các sự kiện đã định trớc xảy ra, còn ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Trong cuộc sống sinh hoạt cũng nh hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày dù đã luôn luôn chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhng con ngời vẫn có nguy cơ gặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra. Các rủi ro đó do nhiều nguyên nhân, ví dụ nh: - Các rủi ro do môi trờng thiên nhiên: Bão, lụt, động đất, rét, hạn, sơng muối, dịch bệnh v.v - Các rủi ro xảy ra do sự tiến bộ và phát triển của khoa học và kỹ thuật. Khoa học và kỹ thuật phát triển, một mặt thúc đẩy sản xuất và tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc sống của con ngời: nhng mặt khác cũng gây ra nhiều tai nạn bất ngờ nh tai nạn ô tô, hàng không, tai nạn lao động v.v - Các rủi ro do môi trờng xã hội: Đây cũng là một trong những nguyên nhân gây ra rủi ro cho con ngời. Chẳng hạn, nếu xã hội tổ chức quản lý chặt chẽ - mọi ngời làm việc và sống theo pháp luật thì sẽ không xảy ra hiện tợng thất nghiệp, trộm cắp; nếu làm tốt cong tác chăm sóc sức khoẻ sẽ hạn chế đợc các rủi ro không đáng có nh hoả hoạn, bạo lực, v v . Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thờng đem lại cho con ngời những khó khăn trong cuộc sống nh mất việc hoặc giảm thu nhập, phá hoại nhiều tài sản, làm ngng trệ sản xuất và kinh doanh của tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân, v.v làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế - xã hội nói chung. Để đối phó với các rủi ro, con ngời đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằm kiểm soát cũng nh khắc phục hậu quả do rủi ro gây nên. Hiện nay, theo quan điểm của các nhà quản lý rủi ro, có hai nhóm biện pháp đối phó với rủi ro và hậu quả do rủi ro gây ra - đó là nhóm các biện pháp kiểm soát rủi ro và nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro. + Nhóm các biện pháp kiểm soát rủi ro bao gồm các hiện tợng tránh né rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu tổn thất. Các biện pháp này thờng đợc sử dụng để ngăn chặn hoặc giảm thiểu khả năng xảy ra rủi ro. 3 - Tránh né đợc rủi ro là biện pháp đợc sử dụng thờng xuyên trong cuộc sống. Mỗi ngời, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh đều lựa chọn những biện pháp thích hợp để né tránh rủi ro có thể xảy ra, tức loại trừ cơ hội dẫn đến tổn thất. Chẳng hạn, để tránh các tai nạn giao thông ngời ta hạn chế việc đi lại; để tránh các tai nạn lao động ngời ta chọn những nghề không nguy hiểm Tránh né rủi ro chỉ với những rủi ro có thể né tránh đ ợc. Nhng trong cuộc sống có rất nhiều rủi ro bất ngờ không thể né tránh đợc. - Ngăn ngừa tổn thất: Các biện pháp ngăn ngừa tổn thất đa ra các hành động làm giảm tổn thất hoặc giảm mức thiệt hại do tổn thất gây ra. Ví dụ, để giảm thiểu các tai nạn lao động, ngời ta tổ chức các khóa học nâng cao trình độ của ngời lao động hay nâng cao chất lợng các hoạt động đảm bảo an toàn lao động; đề phòng chống hoả hoạn ngời ta thực hiện tốt việc phòng cháy chữa cháy. - Giảm thiểu tổn thất: ngời ta có thể giảm thiểu tổn thất thông qua các biện pháp làm giảm giá trị thiệt hại khi tổn thất đã xảy ra. Ví dụ, nh khi có hoả hoạn, để giảm thiểu tổn thất, ngời ta cố gắng cứu các tài sản còn dùng đợc; hay trong một tai nạn giao thông; để giảm thiểu các thiệt hại về ngời và của ngời ta đa ra ngay những ngời bị thơng đến nơi cấp cứu và điều trị. Mặc dù các biện pháp kiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong việc ngăn chặn hoặc giảm thiểu rủi ro nhng khi rủi ro đã xảy ra, ngời ta không thể lờng hết đợc hậu quả. + Nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro bao gồm các biện pháp chấp nhận rủi ro và bảo hiểm. Đây là các biện pháp đợc sử dụng trớc khi rủi ro xảy ra với mục đích khắc phục các hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra nếu có. + Chấp nhận rủi ro: Đây là hình thức mà ngời gặp phải tổn thất tự chấp nhận khoản tổn thất đó. Một trờng hợp điển hình của chấp nhận rủi ro là tự bảo hiểm. Có rất nhiều cách thức khác nhau trong biện pháp chấp nhận rủi ro, tuy nhiên có thể phân chia làm hai nhóm: chấp nhận rủi ro thụ động và chấp nhận rủi ro chủ động. Trong chấp nhận rủi ro thụ động, ngời gặp tổn thất không có sự chuẩn bị trớc và họ có thể phải vay mợn để khắc phục hậu quả tổn thất. Đối với chấp nhận rủi ro chủ động, ngời ta lập ra quĩ dự trữ dự phòng và quỹ này đợc sử dụng để bù đắp tổn thất do rủi ro gây ra. Tuy nhiên, việc này dẫn đến việc nguồn vốn không đợc sử dụng một cách tối u hoặc nếu đi vay thì sẽ bị động và còn gặp phải các vấn đề gia tăng về lãi suất - Bảo hiểm: Đây là một phần quan trọng trong các chơng trình quản lý rủi ro của các tổ chức cũng nh cá nhân. Theo quan điểm của các nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro trên cơ sở hợp đồng. Theo quan điểm xã hội, bảo hiểm không chỉ là chuyển giao rủi ro mà còn là sự giảm rủi ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán về các tổn thất khi chúng xảy ra. Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả 4 tổn thất do rủi ro gây ra, có hiệu quả nhất. Nh vậy, bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống, của hoạt động sản xuất kinh doanh. Do đòi hỏi về sự tự chủ và sự an toàn về tài chính cũng nh các nhu cầu của con ngời, hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày càng phát triển và không thể thiếu đối với mỗi cá nhân, doanh nghiệp và mỗi quốc gia. Ngày nay, sự giao lu kinh tế, văn hoá giữa các quốc gia càng phát triển thì bảo hiểm cũng ngày càng mở rộng. Vì vậy, khái niệm "bảo hiểm" trở nên gần gũi, gắn bó với con ngời, với các đơn vị sản xuất kinh doanh. Có đợc quan hệ đó vì bảo hiểm đã mang lại lợi ích kinh tế xã hội thiết thực cho mọi thành viên, mọi đơn vị có tham gia bảo hiểm. 2. Vai trò, chức năng, tác dụng của bảo hiểm. Xét về khía cạnh kinh tế xã hội: Là hành lang bảo vệ an toàn cho mỗi cá nhân và tổ chức trớc những rủi ro và sự cố bất ngờ dẫn đến tổn thất làm ngừng trệ những hoạt động đang diễn ra bình thờng. Quỹ bảo hiểm đợc tạo lập một cách có tổ chức khoa học nhằm đáp ứng kịp thời và bù đắp các tổn thất phát sinh, từ đó tái lập và bảo đảm cho tính thờng xuyên liên tục của các quá trình xã hội. Là chỗ dựa tinh thần cho mọi ngời, mọi tổ chức; giúp họ yên tâm trong cuộc sống, trong sinh hoạt sản xuất kinh doanh. Hoạt động bảo hiểm thu hút một số lao động nhất định, góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xã hội (theo thống kê, bảo hiểm các nớc thu hút 1% lực lợng lao động xã hội). Nh vậy trên phạm vi rộng toàn bộ nền kinh tế xã hội, bảo hiểm đóng vai trò nh một công cụ an toàn và dự phòng đảm bảo khả năng hoạt động lâu dài của mọi chủ thể dân c và nền kinh tế. Với vai trò đó bảo hiểm thâm nhập sâu vào mọi lãnh vực của đời sống và phát huy sự vốn có của mình: thể hiện tính cộng đồng, tơng trợ, nhân văn sâu sắc. Thúc đẩy ý thức đề phòng hạn chế tổn thất cho mọi thành viên trong xã hội. Xét về khía cạnh tài chính: Bảo hiểm hoạt dộng theo qui tắc thu phí trớc bồi thờng sau nên vào một thời điểm nhất định, các tổ chức bảo hiẻm sẽ nắm giữ một quỹ tiền tệ rất lớn nhng tạm thời nhàn rỗi và nh vậy, các tổ chức hoạt động bảo hiểm hiển nhiên trở thành những nhà đầu t lớn, quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Nh vậy, bảo hiểm không chỉ đóng vai trò nh một công cụ an toàn mà còn có vai trò của một trung gian tài chính nắm giữ một phần quan trọng trong nền kinh tế; góp phần thúc đẩy phát triển quan hệ kinh tế giữa các nớc, nhất là thông qua hoạt động tái bảo hiểm. Với 5 vai trò đó bảo hiểm phát huy tác dụng hết sức quan trọng, đặc biệt, trong nền kinh tế thị tr- ờng, đó là tập trung, tích tụ vốn đảm bảo cho quá trình tái sản xuất đợc thờng xuyên và liên tục. II. Nguyên tắc hoạt động của bảo hiểm. 1. Nguyên tắc số đông. Hoạt động bảo hiểm nói chung và hoạt động thơng mại nói riêng tạo ra một sự đóng góp của số đông vào rủi ro của số ít trên cơ sở quy tụ nhiều ngời có cùng rủi ro thành cộng đồng nhằm phân tán hậu quả tài chính của những vụ tổn thất. Số ngời tham gia càng đông, tổn thất càng phân tán mỏng, rủi ro càng giảm thiểu ở mức độ thấp nhất, thể hiện ở mức phí phải đóng là nhỏ nhất để mỗi chủ tham gia không bị ảnh hởng nhiều đén hoạt động sản xuất của mình. 2. Nguyên tắc trung thực. Khi hợp đồng bảo hiểm đợc ký kết, xem nh rủi ro của ngời đợc bảo hiểm chuyển sang cho nhà bảo hiểm khi ngời này đóng phí đầy đủ, nhà bảo hiểm cam kết sẽ bồi thờng khi có tổn thất xảy ra. Lúc này sẽ có những nghi ngờ giữa hai bên nh sau: - Đối với nhà bảo hiểm: Không biết ngời đợc bảo hiểm có khai báo chính xác rủi ro hay không và rủi ro xảy ra do nguyên nhân khách quan hay cố ý . - Đối với ngời đợc bảo hiểm: Khi họ đóng phí bảo hiểm cho nhà bảo hiểm, họ tự hỏi khi có rủi ro thì nhà bảo hiểm có bồi thờng hay không hoặc có đủ khả năng bồi thờng không. Nh vậy để có sự tin tởng, hai bên trên hợp dồng bảo hiểm phải gắn liền với sự tin t- ởng lẵn nhau và điều này đòi hỏi phải thực hiện nguyên tắc trung thực tuyệt đối. Ngoài ra đối với bảo hiểm nhân thọ còn thêm ba nguyên tắc: Nguyên tắc lợi ích bảo hiểm. Nguyên tắc bồi thòng. Nguyên tắc thế quyền. III. Phân biệt giữa bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ Dựa vào tính đặc trng cơ bản của bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ mà đại lý bảo hiểm phi nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ cũng có những hình thức hoạt động, tiếp xúc khách hàng thu phí bảo hiểm, theo dõi, thụ lý hồ sơ giải quyết bồi thờng cũng có khác nhau. Đại lý bảo hiểm nhân thọ: một loại hình bảo hiểm qua đó Công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền theo thoả thuận ghi trong hợp đồng, khi có sự kiện bảo hiểm nh quy định 6 trong hợp đồng xảy ra liên quan đến sinh mạng và sức khoẻ con ngời nh sống đến thời hạn nhất định, ốm đau, thơng tật, nằm viện, chi phí chăm sóc, chết do mọi nguyên nhân. Hoạt động của đại lý chủ yếu là hoạt động cá nhân riêng lẻ. Phí bảo hiểm theo tháng, quý, năm, 1 vài năm hoặc cả hợp đồng bảo hiểm. Phí bảo hiểm nhân thọ không thay đổi trong suốt quá trình của hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực. Các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là dài hạn, trung hạn ; không có ngắn hạn: 1 vài ngày, vài tháng, 1 năm Nên khách hàng phải có tài chính ổn định thờng xuyên. Đồng thời khi tham gia loại hình bảo hiểm này ngời ta có thể hiểu đợc nh là một hình thức tiết kiệm tiền, có lãi, và đợc bảo hiểm theo một số điều khoản cam kết, kết thúc hợp đồng sẽ nhận đợc tiền của mình đóng góp vào. Đại lý bảo hiểm nhân thọ sẽ thu phí định kỳ: tháng, quý, năm ổn định theo thoả thuận đã cam kết. Nhng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ có tính chất hoạt động khác hơn: vì bán sản phẩm bảo hiểm là vô hình ngời mua không dễ gì cảm nhận đợc sản phẩm mình định mua nh: chất lợng, độ bền yêu cầu đại lý có tính chuyên nghiệp cao, gây lòng tin. Hợp đồng bảo hiểm cam kết chỉ khi nào xảy ra sự kiện bảo hiểm thì khách hàng mới đợc hởng quyền lợi bảo hiểm. Còn không xảy ra thì không đợc hởng. Phí bảo hiểm phi nhân thọ đợc tính theo thời hạn bảo hiểm thờng là 1 năm, 1 vài ngày, từng chuyến hàng. Đối tợng tham gia bảo hiểm có thể là tổ chức, cá nhân. Phí có thể thay đổi không cố định, có thể thay đổi của các năm tiếp theo nh có sự thay đổi các điều kiện bảo hiểm, phụ thuộc vào mức độ rủi ro. Nếu ngời tham gia bảo hiểm giới hạn phạm vi bảo hiểm vào 1 vài rủi ro không tham gia bảo hiểm thì bảo hiểm sẽ xem xét giảm bớt phí và ngợc lại, nếu mở rộng phạm vi bảo hiểm thêm một số rủi ro phụ khác thì phí bảo hiểm sẽ tăng lên. Các nghiệp vụ bảo hiểm khác nh: tài sản, trách nhiệm dân sự giữa ngời bảo hiểm - ngời đợc bảo hiểm và đối với ngời thứ ba có liên quan tới rủi ro bảo hiểm thì đều có mối quan hệ về quyền lợi và trách nhiệm bồi thờng những thiệt hại. Chapter II Những tiền đề lý luận về thị trờng và các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh doanh I. Thị trờng và tầm quan trọng của việc mở rộng thị trờng 1. Khái niệm thị trờng 7 Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về thị trờng bao gồm cả theo nghĩa rộng lẫn nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, thị trờng là lĩnh vực của sự trao đổi và lu thông hàng hoá. Trên thị tr- ờng diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Đó là nơi gặp gỡ của cung và cầu, là nơi mà cả ngời bán và ngời mua tìm kiếm các lợi ích riêng của mình. Thị trờng có thể đợc hình thành do yêu cầu của việc trao đổi một thứ hàng hoá, dịch vụ hoặc của một đối tợng có giá trị nào đó. Khi nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng, ngời ta thờng đề cập tới những yếu tố đặc trng cơ bản là: - Chủ thể của quá trình trao đổi - Phơng tiện trao đổi trên thị trờng - Điều kiện của quá trình trao đổi. Đối với một doanh nghiệp, hoạt động của họ thờng gắn liền với thị trờng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cụ thể. Đó là nơi đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào và giải quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm sản xuất kinh doanh. Vì vậy, các doanh nghiệp thờng không quan tâm đến thị trờng nói chung mà chỉ quan tâm đến thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp. Nói một cách khác, vấn đề cơ bản mà các nhà kinh doanh quan tâm đến thị trờng là những ngời mua hàng và nhu cầu của họ về những hàng hoá của doanh nghiệp. Theo Philip Kotler thì "thị trờng là tập hợp những ngời mua hàng hiện tại và tơng lai". Quan điểm này coi khách hàng là thị trờng của nhà kinh doanh. Với quan điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trờng rộng lớn cho các doanh nghiệp. Thị trờng luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát triển khách hàng sẽ quyết định sự phát triển thị trờng của các nhà kinh doanh. Chính vì lẽ đó, quá trình nghiên cứu thị trờng đối với các doanh nghiệp chính là nghiên cứu khách hàng. - Thị trờng là môi trờng chủ yếu cho các hoạt động kinh doanh, gắn liền với hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá. Thị trờng hình thành và phát triển cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá. 2. Tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trờng ở doanh nghiệp Mở rộng thị trờng là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế sản xuất hiện đại, sự xuất hiện ngày càng nhiều những tiến bộ khoa học kỹ thuật, quá trình cạnh tranh diễn ra trên phạm vi toàn cầu, do vậy các doanh nghiệp đang đứng trớc những thử thách to lớn trong việc nắm bắt thích nghi với môi trờng kinh doanh. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt đợc thị trờng một cách kịp thời. Ngợc lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vơn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trờng nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trờng hay những kẽ hở thị trờng mà mình có thể len vào đợc. 8 Với nền kinh tế thị trờng nhanh nhạy trên mọi lĩnh vực kinh doanh sẽ làm thay đổi rất nhanh vị thế của cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trờng. Doanh nghiệp nào không sớm nhận thức đợc điều này, không nỗ lực tăng trởng sẽ nhanh chóng bị tụt lại phía sau trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Muốn thành công trong kinh doanh thì một doanh nghiệp không chỉ dành đợc một thị phần thị trờng mà hơn thế nữa nó phải vơn lên đứng trong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng trong lĩnh vực mà mình tham gia. Để làm đợc điều này thì bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trờng của mình và có đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng. Việc mở rộng thị trờng nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trờng một cách triệt để, hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc nâng cao, tăng lợi nhuận và khẳng định đợc vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Do vậy việc mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mở rộng thị trờng là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận. Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nh nâng giá trong diều kiện bán ra không đổi . nhng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trờng. Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì cách tốt nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng đợc thị trờng, thu hút đợc thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị tr- ờng của doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai hớng: thâm nhập sâu hơn vào thị trờng (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập vào thị trờng mới (mở rộng theo chiều rộng). Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trờng Việt nam và thế giới. Trong diều kiện nền kinh tế Việt nam và thế giới có nhiều biến động nh hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp luôn phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ ở Việt nam cũng nh trên thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển ổn định thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trờng của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc nhiều ngời tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của sản phẩm cũng nh của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và điều này lại tạo thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp. 9 Nh vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định thì phải tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng cho sản phẩm của mình. II. Các nội dung cơ bản của hoạt động marketing tại công Ty kinh doanh. 1.Hoạt động nghiên cứu marketing. Bất kỳ một công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện những khả năng mới mở ra của thị trờng, có nh vậy thì mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trờng đợc. Để phát hiện đợc những khả năng mới mở ra của thị trờng thì công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thị trờng thông qua việc nghiên cứu, phân tích marketing. Nghiên cứu marketing ở các công ty thơng mại là một quá trình hoạch định, thu thập, phân tích và thông đạt một cách hệ thống, chính xác các dữ liệu thông tin và những phát hiện nhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng đối với các tình thế marketing xác định. Nghiên cứu marketing tại công ty bao gồm các hoạt động cơ bản sau: 1.1. Nghiên cứu đặc trng và đo lờng khái quát thị trờng. Đây chính là hoạt động nghiên cứu thăm dò, xâm nhập thị trờng của công ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập, tiềm năng thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc kinh doanh của công ty. 1.2. Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ. + Đây là nội dung nghiên cứu chi tiết, cụ thể của thị trờng trên hiện trờng nhóm khách hàng tiềm năng của công ty. Nó là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các công ty, là bí quyết thành công của một công ty trên thị trờng, bởi việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng với tập tính, thói quen tiêu dùng, mua hàng .sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trờng của mình. 1.3. Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu. Nh ta đã biết, với những cặp sản phẩm thị trờng xác định, trong đa số trờng hợp cho thấy, trong nhóm khách hàng tiềm năng có sự chênh lệch, phân hoá và khác biệt về tập tính và thái độ ứng xử. Vì vậy để khai thác tối đa thị trờng tiềm năng, đòi hỏi các công ty phải xác lập đợc các thông số của sự khác biệt này để phát triển thị phần của công ty. 1.4. Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh của công ty thơng mại Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc điểm, tính 10 [...]... giới công quyền * Củng cố các dịch vụ sau bán hàng của công ty gồm: - Dịch vụ cung cấp thông tin - Dịch vụ thanh toán và chi trả - Dịch vụ chăm sóc khách hàng - Dịch vụ hớng dẫn khách hàng tham gia các sản phẩm bảo hiểm mới Công ty nên chú trọng các hoạt động dịch vụ trên cho thật tốt 4 Nâng cao chất lợng dịch vụ khách hàng đa dạng hoá các dịch vụ khách hàng Cần chăm sóc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. .. 1.9 Dự báo bán hàng của công ty Dự báo bán hàng của công ty là quá trình xác định mức bán kỳ vọng của công ty trên cơ sở một dự án marketing đã chọn và một nôi trờng marketing xác định trong kỳ dự báo Đây là một nội dung nghiên cứu marketing thi t yếu gắn liền với quá trình kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh và tối u hoá quản trị bán hàng của công ty 1.10 Nghiên cứu và dự báo xu... khách hàng sẽ nộp tiền vào tài khoản công ty hoặc uỷ nhiệm chi (đối với khách hàng) hoặc các khoản chi qua hệ thống ngân hàng Vietcombank mà công ty có tài khoản giao dịch 6 Hoàn thi n cơ cấu tổ chức của công ty - Điều chỉnh cơ cấu tổ chức: để hoạt động marketing đợc tốt, cũng nh phát triển đợc vai trò, chức năng của nó một cách hiệu quả, thì công ty cần phải có một phòng marketing hoạt động độc lập... phẩm khác biệt và tạo ra ích lợi cho khách hàng, từ đó tạo niềm tin cho khách hàng về vị trí số 1, về thuộc tính đó của sản phẩm của công ty trên thị trờng 3.Triển khai chơng trình marketing - mix 3.1 Khái niệm Marketing- mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến số marketing có thể kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận... ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, những ngời đem sản phẩm của công ty giới thi u và bán sản phẩm cho khách hàng Nâng cao trình độ cho các t vấn viên bằng các khoá học lý luận, kỹ năng bán hàng, tìm hiểu về tâm lý khách hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty Để kích thích các t vấn viên, nâng cao doanh thu cho công ty; Hàng quý, công ty nên tổ chức thực hiện các chơng trình thi đua lớn Ví dụ nh : "Hớng... các dịch vụ tài chính khác (tín thác đầu t và dịch vụ tài chính khác) - Phát triển thành một tổ chức tài chính có trình độ nâng cao hiệu quả kinh doanh, sử dụng hiệu quả các nguồn lực - Là một tổ chức giữ vững và đề cao đợc Uy tín và Danh tiếng, chiếm đợc lòng tin của khách hàng và của các tổ chức Nhằm mục tiêu đạt tốc độ tăng trởng Cardif sẽ tiến hành củng cố và đẩy mạnh phát triển các nghiệp vụ bảo... các công ty biết đợc trơng trình giao tiếp của họ ảnh hởng tới suy nghĩ, tình cảm và hành động của khách hàng nh thế nào, để từ đó công ty có những điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất 1.6 Nghiên cứu marketing phân phối và phân tích sức bán của công ty Đây là một trong những lĩnh vực quan trọng của nghiên cứu marketing, nó nhằm để xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu hơn cho công ty. .. tới khách hàng hơn nữa Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng về mặt thời gian, thông báo số phí phải nộp trớc kỳ đóng phí để họ chuẩn bị Thi t lập mối quan hệ thân thi n trên cơ sở hai bên cùng có lợi giữa công ty bảo hiểm và khách hàng thông qua t vấn bảo hiểm Vào ngày sinh nhật, ngày kỷ niệm hợp đồng của khách hàng công ty gửi thi p chúc mừng hoặc tặng những món quà nhỏ có in thơng hiệu công ty Cardif,... tham gia vào các hoạt động xã hội khác nh "Quỹ đền ơn đáp nghĩa", "Quỹ ngời nghèo", ủng hộ đồng bào bị thi n tai, lũ lụt bởi những hoạt động này luôn thu hút đợc sự quan tâm của xã hội * Công ty nên duy trì tốt mối quan hệ công chúng: - Chế độ u đãi với khách hàng (giảm phí có thời hạn, dịch vụ chăm sóc khách hàng) - Các hình thức khuyến mại nên phong phú - Tổ chức các hội nghị khách hàng - Duy trì... cho hoạt động này (mà hiện nay công ty cha có) Vì vậy Sự ra đời của phòng marketing tại Công ty bảo hiểm nhân thọ Cardif thực sự là rất cần thi t cho một cuộc cách mạng về quản lý và tổ chức kinh doanh phù hợp với đều kiện hiện nay và những mục tiêu sắp tới của công ty Sự có mặt của phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức năng khác của công ty về đúng . của công ty. Dự báo bán hàng của công ty là quá trình xác định mức bán kỳ vọng của công ty trên cơ sở một dự án marketing đã chọn và một nôi trờng marketing. trờng nhóm khách hàng tiềm năng của công ty. Nó là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các công ty, là bí quyết thành công của một công ty trên thị