Đang tải... (xem toàn văn)
500 Thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh doanh của Công ty TNHH Việt An
LỜI MỞ ĐẦU Kinh tế Việt Nam trong những năm qua đã có những bước chuyển mình lớn lao, đặc biệt sự kiện Việt Nam chính thức gia nhập WTO ngày 07/11/2006 đã gây ảnh hưởng mạnh mẽ đến nền kinh tế nước ta. Muốn đứng vững trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh hiệu quả, nâng cao chất lượng trong việc đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng, đặc biệt với khách hàng là các tổ chức. Khách hàng đóng vai trò quan trọng nhất, đặc biệt là yếu tố sống còn đối với mọi hoạt động của doanh nghiệp, thực tế sự phát triển của marketing qua các giai đoạn là minh chứng rõ rệt nhất cho vấn đề đó. Hiểu rõ và nắm vững thông tin về khách hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của một doanh nghiệp với số lượng lớn khách hàng là các tổ chức như HANVICO, triết lý kinh doanh ấy đã được lãnh đạo công ty thấu hiểu qua quá trình thực tiễn kinh doanh của mình. Có nhiều chuyên gia nghiên cứu kinh tế học đã chỉ ra rằng, trong thế kỷ 21 này, không phải doanh nghiệp có nhiều khách hàng chắn hẳn đã là chiến thắng, mà thành công chỉ đến với doanh nghiệp nào có nhiều nhất khách hàng là khách hàng trung thành. Là một doanh nghiệp vừa, trong khi khách hàng là các tổ chức của công ty lại thường là các công ty, tập đoàn xuyên quốc gia hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh nhà hàng, khách hàng. Vì thế với tư cách là một sinh viên thực tập tại công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: "Xây dựng marketing quan hệ giữa công ty TNHH Hàn - Việt (HANVICO) với khách hàng là các tổ chức tại thị trường Hà Nội". 1 Với mong muốn có thể góp sức cùng công ty tạo lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của họ. - Mục đích nghiên cứu của chuyên đề: Xây dựng và triển khai marketing quan hệ giữa Công ty HANVICO với khách hàng là các tổ chức nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trên đoạn thị trường này, đồng thời tìm kiếm, xây dựng và giữa khách hàng với công ty. - Do thời gian kinh nghiệm nghiên cứu còn hạn chế, phạm vi nghiên cứu của chuyên đề chỉ dừng lại với các khách sạn, nhà nghỉ, kesort là khách hàng của công ty tại Hà Nội. Tuy nhiên, nếu thành công trong ứng dụng thực tế, tôi hy vọng marketing quanhệ với khách hàng là các tổ chức sẽ được công ty triển khai trên quy mô toàn quốc. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp được chia thành 4 phần: Phần 1: Tổng quan về Công ty HANVICO Phần 2: Phân tích thực trạng marketing của Công ty HANVICO. Phần 3: Thực tiễn marketing quan hệ với khách hàng là tổ chức của Công ty HANVICO trong thời gian qua. Phần 3: Giải pháp xây dựng marketing quan hệ với khách hàng là tổ chức cho Công ty HANVICO. 2 PHẦN I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Công ty TNHH Hàn Việt được thành lập theo quyết định số 4804 do Uỷ Ban Nhân Dân Thành Phố Hà Nội cấp ngày 25/01/1999 và giấy phép kinh doanh số 073339 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 30/11/1999. Tên Công ty : CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT Tên giao dịch : HANVIET CO., LTD Tên viết tắt : HANVICO Thương hiệu : Blue Sky Trụ sở chính : Km 14 – Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội Tel : 04 – 861 7978/ 04 – 686 2685/ 04 – 686 3229 Fax : 04 – 861 8040 Email : HANVICO@HANVICO.com.vn Website : www.HANVICO.com.vn Tài khoản : 64820000443 tại Korea Exchange Bank Thành phần kinh tế : Ngoài quốc doanh Hình thức pháp lý : Công ty Trách nhiệm hữu hạn Sản phẩm chủ yếu : Chăn, ga, gối, đệm, rèm, đồ vải phục vụ gia đình, khách sạn, bệnh viện. Công ty HANVICO chính thức đi vào hoạt động từ ngày 17/01/1999 với trụ sở giao dịch và địa điểm sản xuất tại Km 9 - Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội với cơ sở vật chất ban đầu còn rất nhiều thiếu thốn. Cơ sở thuê với diện tích chỉ khoảng 200 m 2 , số lượng công nhân khoảng 50 người và chỉ có một số lượng 3 máy rất hạn chế. Tuy nhiên, nhờ sự cố gắng nỗ lực, năng động, sáng tạo của các cán bộ công nhân viên và sự giúp đỡ nhiệt tình của bạn bè trong và ngoài nước nên chỉ trong một thời gian ngắn công ty đã tạo ra được một dây chuyền sản xuất chăn, ga, gối, đệm với thương hiệu “Blue sky” và khẩu hiệu “HANVICO - Ấm áp như lòng mẹ” cung cấp ra thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường, lãnh đạo và cán bộ công nhân viên luôn quan tâm và không ngừng phấn đấu đưa tiêu chuẩn sản phẩm của công ty lên ngang tầm với thế giới. Vì vậy, công nhân thường xuyên được đào tạo, nâng cao tay nghề, mẫu mã thường xuyên được đổi mới.Hàng năm, đều có chuyên gia thiết kế mẫu từ Hàn Quốc sang tư vấn hoặc cử cán bộ ra nước ngoài học tập. Công ty được trang bị một hệ thống máy móc thiết bị hiện đại, công nhân được tiếp thu, học hỏi những kiến thức mới để sản xuất ra những mặt hàng cao cấp. Nhờ những nỗ lực đó, sản phẩm của công ty ngay từ khi xuất hiện trên thị trường đã được người tiêu dùng đánh giá cao. Sản phẩm phù hợp với khí hậu nóng ẩm của Việt Nam, đệm thông thoáng, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, màu sắc đa dạng, hấp dẫn và luôn được thay đổi phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Thương hiệu của công ty đã tạo được danh tiếng trên cả nước. Hoạt động kinh doanh của công ty không ngừng phát triển với tốc độ năm sau cao hơn năm trước, điều kiện làm việc của người lao động ngày càng được cải thiện. Bên cạnh những thành tích trong sản xuất kinh doanh, một thắng lợi vô cùng to lớn là công ty đã xây dựng được cơ sở sản xuất tại Km 14 - Quốc lộ 1A – Thanh Trì – Hà Nội. Tháng 10 năm 2002, công ty đã được UBND Thành phố Hà Nội ra quyết định phê duyệt dự án đầu tư, xây dựng cơ sở sản xuất chăn, ga, gối, đệm cao cấp và đã được TP cho thuê 12000 m 2 đất hồ để xây dựng nhà máy. 4 Được sự quan tâm chỉ đạo của chính quyền các cấp công ty đã đền bù giải phóng mặt bằng, đã san lấp và xây dựng nhà máy với một khối lượng san lấp khổng lồ hơn 45000 m 3 cát và 3000 m 2 nhà xưởng trong vòng chưa đầy 8 tháng. Tháng 10 năm 2003, công ty đã chuyển về cơ sở sản xuất mới và nhập khẩu lắp đặt thêm một số dây chuyền sản xuất với tổng số vốn đầu tư là 15 tỷ đồng như: - Dây chuyền sản xuất đệm bông tự động - Dây chuyền sản xuất mền chăn đông, chăn hè tự động - Dây chuyền sản xuất đệm bông lò xo, đệm lò xo túi cao cấp - Dây chuyền chần vải tự động - Dây chuyền chần chăn tự động Trong thời gian này, công ty gặp nhiều thách thức về nguồn vốn và việc tìm lối đi cho sản phẩm, song với nỗ lực phấn đấu đoàn kết của anh em cán bộ công nhân viên, hoạt động kinh doanh của công ty vẫn được giữ vững ổn định và ngày càng phát triển. Mới đây, công ty đã đưa thêm phân xưởng may túi vào hoạt động và xây dựng được các công trình phụ trợ như nhà ăn, nhà tắm, nhà vệ sinh sạch sẽ đạt tiêu chuẩn vệ sinh môi trường. Đến nay, tình hình sản xuất đã hoàn toàn ổn định, quy mô và kết quả kinh doanh ngày càng được nâng cao. Với hoạt động của mình, công ty đã góp phần giải quyết việc làm cho hơn 500 lao động, góp phần vào sự phát triển chung của địa phương và đất nước. Hàng năm, lãnh đạo công ty đều tổ chức đi thăm và tặng quà cho các thương binh nặng, các gia đình chính sách, các bà mẹ Việt Nam anh hùng,… Bằng sự cố gắng, nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo cũng như các cán bộ công nhân viên, công ty HANVICO đã nhận được rất nhiều bằng khen của các ban, ngành, tổ chức như: 5 - Cúp vàng Topten thương hiệu Việt - Quả cầu vàng - Ngôi sao Việt Nam - Tinh hoa Việt Nam - Bằng khen của UBND Thành phố Hà Nội, UBND tỉnh Quảng Ninh… - Được Tổng cục Thuế khen thưởng về thành tích hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ nộp thuế - … Đây chính là điều khích lệ rất lớn để HANVICO tiếp tục phát triển và đạt được những thành công mới. II. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 1.1. Chức năng - Công ty TNHH Hàn Việt có chức năng sản xuất các sản phẩm: Chăn, ga, gối, đệm và các sản phẩm khác sản xuất từ vải phục vụ gia đình, khách sạn, bệnh viện. - Công ty được mở các cửa hàng, đại lý bán hàng, giới thiệu sản phẩm, đặt chi nhánh ở trong và ngoài nước theo quy định của pháp luật. 1.2. Nhiệm vụ - Tổ chức sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký kinh doanh. - Xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với mục tiêu của công ty. 6 - Chủ động tìm hiểu thị trường, tìm kiếm khách hàng, ký hợp đồng kinh doanh. Tiến hành xây dựng các kế hoạch sản xuất kỹ thuật dài hạn, trung hạn, ngắn hạn và các kế hoạch tác nghiệp. - Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nước. - Không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, viên chức. - Bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn sản xuất. 2. Sản phẩm của công ty - Sản phẩm dành cho khách sạn: Chăn, ga, gối, đệm, khăn vải, khăn bàn, váy ghế, tấm trang trí, kệ giường, đầu giường, khăn tắm, áo tắm, thảm chân…Đặc biệt Công ty HANVICO còn cung cấp các sản phẩm chăn, đệm và gối làm bằng chất liệu lông cho các khách sạn 5 sao khi có yêu cầu. - Sản phẩm dành cho gia đình: Chăn, ga, gối, đệm. - Sản phẩm dành cho nhà hàng: Khăn mặt, khăn bàn, váy ghế, tấm trang trí. Dưới đây là bảng tổng hợp một số sản phẩm chủ yếu của công ty: Năng lực sản xuất Đến nay, công ty HANVICO có gần 400 công nhân lành nghề với 9 dây chuyền sản xuất ở hai nhà xưởng. NHÀ XƯỞNG I: 3.500 m 2 − Dây chuyền cắt: 20 người − Dây chuyền may: 130 người − Dây chuyền chần, thêu: 40 người − Gồm: 5 máy chần tự động khổ 3,2m và 1 máy chần cơ. 7 − 3 máy thêu 20 đầu. − Dây chuyền sản xuất mền chăn tự động: 15 người − Gồm: 1 dây chuyền sản xuất xơ (Fiber - PE) tự động, không hoá chất (No Resin). − 2 máy chần mền chăn đông, chăn hè tự động với năng suất 300 chiếc/ngày. − Dây chuyền sản xuất đệm bông PE: 42 người, năng suất 250 chiếc/ngày. − Dây chuyền may bao bì: 40 người. − Dây chuyền kiểm tra và đóng gói: 41 người. NHÀ XƯỞNG II: 3.000 m 2 − Dây chuyền sản xuất đệm lò xo - PE: 28 người với năng suất 110 chiếc/ngày. − Dây chuyền sản xuất kệ giường: 8 người, năng suất 120 chiếc/ngày. − Kho chứa nguyên vật liệu và sản phẩm: 5 người. Ngoài ra số lượng nhân viên bảo vệ là 5 người, số nhân viên thuộc bộ phận nhà bếp và vệ sinh là 15 người. 3. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ và khách hàng của công ty 3.1. Khách hàng là hộ gia đình Công ty cung cấp các sản phẩm đồ ngủ cho các gia đình trên toàn quốc với hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp. Hiện t ại công ty có 11 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty và hơn 80 đại lý cấp một tại trên 40 tỉnh thành trong cả nước,tất cả đều phân phối duy nhất hàng của HANVICO. 3.2. Khách hàng là khách sạn 8 Sản phẩm của công ty chủ yếu được cung cấp cho các khách sạn từ 3 đến 5 sao. Hiện nay, đã có khoảng 500 khách sạn đã sử dụng sản phẩm của HANVICO như: − Hà Nội: Sheraton, Hilton, Sofitel Metropole, Sofitel Plaza, Hanoi Niko, Fortuna hotel, Ha Noi Tower,… − Quảng Ninh: Halong plaza, Sai Gon-Halong, Royal International, Tuan Chau International Resort, Licogi, Dream, Heritage, Ha Long Bay, Bach Dang, Mithrin hotel,… − Huế: Sai Gon Morin Hue, Dong Da - Festival, Duy Tan hotel, Abalone Resort, Hoàng Đế Hotel,… − Hội An: Life Resort-Hoi An River Park, Huy Hoang Hotel, Golden Sand Resort, Sandy Resort, Vĩnh Hưng Resort,… − Nha Trang: Hòn Ngọc Việt( Vinpearl) Resort, Ana Mandara Resort, Cryster Palace, Phú Quý Hotel, Sunrise Resort… − Thành Phố Hồ Chí Minh: Caravelle hotel, Saigon Plaza, Omni, Somerset Grand, New World Hotel… − Mũi Né – Bình Thuận: Sài Gòn-Mũi Né, Hải Âu Resort, Tiến Đạt Resort,… − Các địa phương khác như: Bắc Kạn Hotel, Sài Gòn-Quảng Bình Hotel, Sài Gòn-Ninh Chữ Hotel, Sài Gòn-Quy Nhơn Hotel, Hoàng Anh-Gia Lai, Nacimex Hotel(Hải Dương), Royal Hotel,Victoria Hotel(SaPa), Hồng Ngọc Hotel(Phú Thọ), Hào Gia Hotel(Yên Bái),… Công ty có khả năng cung cấp trọn gói sản phẩm cho các khách sạn, khu nghỉ mát từ 200 -700 phòng trong thời gian 30 – 60 ngày 4. Đặc điểm về quy mô và hiệu quả sản xuất kinh doanh 9 Mặc dù quy mô ban đầu của công ty còn nhỏ bé với số vốn chỉ là 1 tỷ đồng nhưng do hiệu quả sản xuất kinh doanh và nhu cầu thị trường ngày càng cao nên quy mô sản xuất liên tục được mở rộng. Đến năm 2005, tổng nguồn vốn của công ty đã lên tới trên 50 tỷ đồng. Bảng 3: Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty ĐVT: VNĐ Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 6 tháng đầu năm 2006 Vốn đầu tư (Triệu VNĐ) 20.000 32.000 52.000 Tổng doanh thu (Triệu VNĐ) 15.000 27.000 36.000 18.000 Tổng số nộp ngân sách (Triệu VNĐ) 1.600 2.878 3.779 2.388 Số lao động của doanh nghiệp (người) 80 240 290 300 Thu nhập bình quân của người lao động/tháng (VNĐ) 800.000 1.100.000 1.450.000 1.400.000 (Nguồn: Phòng Kế toán Công ty HANVICO) Qua một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty ta thấy: Doanh thu và lợi nhuận có xu hướng tăng dần lên qua các năm. Điều này có được là kết quả của quá trình nghiên cứu, tìm tòi học hỏi và sự phấn đấu không mệt mỏi của ban lãnh đạo cũng như tập thể cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Nó cũng cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu quả. Đây là kết quả của việc khai thác, quản lý và sử dụng một cách hợp lý tất cả các nguồn lực. Về nguồn lực con người: Ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm đến cuộc sống cả vật chất lẫn tinh thần của các cán bộ công nhân viên. Người lao động có tay 10 [...]... - Các trung gian marketing của công ty: Như đã nói ở trên, HANVICO có hệ thống đại lý cấp một ở trên 40 tỉnh và thành phố trong cả nước Các đại lý này hoạt động có hiệu quả bởi những chính sách ưu đãi của công ty, một mặt các đại lý này thường trải qua nhiều năm kinh doanh các mặt hàng khác, họ rất nhiều 27 kinh nghiệp kinh doanh Hiện nay, với sự quản lý chặt chẽ, 100% các đại lý cấp 1 của công ty. .. hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty - Các yếu tố bên trong công ty: HANVICO với nguồn lực tài chính lớn, hệ thống nhà xưởng, dây chuyên công nghệ hiện đại; hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả cao tạo nên khả năng sản xuất và phân phối của công ty vượt trội so với các 26 đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên do đặc thù của ngành nghề sản xuất kinh doanh, lực lượng lao động của công ty thường không ổn định,... marketing của công ty là chất lượng cao và uy tín thương hiệu Đó cũng là hai tiêu chí cạnh tranh chính trong chiến lược marketing của công ty trên thị trường Mục tiêu của công ty là đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng của xã hội, tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng thị phần của công ty trong nước và trở thành nhà cung cấp chăn, ga, gối, đệm chất lượng cao hàng đầu tại Việt Nam cho các. .. phân tích sự biến đổi giá cả của các yếu tố đầu vào và chính 12 sách kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra quyết định giá phù hợp nhất Các chính sách khuyến mại, giảm giá thường xuyên được áp dụng nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng Đặc biệt, do sản phẩm của công ty mang tính thời trang và thời vụ, do đó, khi vào cuối mùa vụ công ty thường có chính sách giá linh hoạt như giảm... Phòng Marketing - Tổng giám đốc công ty: Là người có quyền hạn cao nhất trong tổ chức bộ máy của công ty, phụ trách về mọi mặt và chịu trách nhiệm trước công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh, trực tiếp phụ trách công tác tổ chức và tài chính của công ty 19 - Các giám đốc chuyên trách: Do tổng giám đốc công ty trực tiếp phân công, phân nhiệm công tác quản lý, có nhiệm vụ giúp việc cho Tổng giám đốc công. .. từng năm, tuỳ theo lợi nhuận, doanh thu chứ chưa có kế hoạch cụ thể, thiếu tính hệ thống Dưới đây là một số cộng cụ xúc tiến chủ yếu mà công ty sử dụng 2.4.4.1 Quảng cáo Công cụ quảng cáo chính của công ty sử dụng là các trang vàng danh mục niên giám và các webside của công ty cũng như của các hội chợ, triển lãm Hàng năm, công ty thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao vào... như yêu cầu của công ty, công ty có thể đổi lại, song khoảng cách địa lý cũng như các thủ tục xuất nhập khẩu thường cản trở lớn tới tiến độ Để duy trì hoạt động của mình, công ty có một nhà kho lớn thường xuyên tích trữ số lượng nguyên vật liệu; điều này tạo ra khả năng sản xuất và kinh doanh liên tục của công ty, tuy nhiên lại khiến công ty mất nhiều nguồn lực tài chính, khiến quá trình sử dụng vốn bị... động cho công ty, theo dõi quản lý, cân đối, tuyển dụng, giải quyết các thủ tục hành chính của công ty, tổ chức các buổi họp Phòng kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ ghi chép, xử lý, phân tích các số liệu về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, tính ra số tiền lương phải trả cán bộ công nhân viên, tính ra số thuế phải nộp nhà nước… Phòng kế hoạch vật tư: Có nhiệm vụ lập kế hoạch cho sản xuất của doanh nghiệp... công ty chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn trong giai đoạn mở rộng sản xuất kinh doanh trong những năm tới, nhất là với điều kiện hội nhập như ngày nay - Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Có thể nhận thấy một điều rất rõ ràng đó là các đối thủ cạnh tranh của HANVICO trong những năm vừa qua chưa thực sự nhiều, đồng thời các biện pháp cạnh tranh của họ cũng chưa thực sự gay gắt Chăn, ga, gối, đệm là... SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YÊU TỐ MÔI TRƯỜNG TỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 1.1 Các yếu tố thuộc môi trường Marrketing vĩ mô Các yếu tố thuộc môi trường marketing vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất, kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp nói chung và HANVICO nói riêng tạo ra những cơ hội đồng thời cũng làm nảy sinh những đe doạ Những lực lượng này nằm ở bên ngoài công ty, công ty không thể kiểm . thực tập tốt nghiệp được chia thành 4 phần: Phần 1: Tổng quan về Công ty HANVICO Phần 2: Phân tích thực trạng marketing của Công ty HANVICO. Phần 3: Thực. là tổ chức cho Công ty HANVICO. 2 PHẦN I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Công ty TNHH Hàn Việt được thành