Đang tải... (xem toàn văn)
439 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp và một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cao su An Dương
Lời mở đầu Kể từ chuyển đổi từ kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang nỊn kinh tế thị trờng có điều tiết Nhà nớc, đà tạo vận hội cho doanh nghiệp đồng thời đặt doanh nghiệp vào bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt xu hớng toàn cầu hoá ngày mở rộng, kinh tế phát triển với máy móc, thiết bị công nghệ đại đợc chuyển giao nớc, ngời tiêu dùng ngày có nhiều lựa chọn cầu kỳ trớc, nhiều mặt hàng phong phú Họ bị hấp dẫn thứ hàng hoá đáp ứng nhu cầu mong muốn Vì công ty chiến thắng công ty thoả mÃn đầy đủ thực làm vui lòng khách hàng mục tiêu Các công ty ngày thấy đợc vai trò quan trọng Marketing, xem Marketing công cụ toàn công ty phận riêng biệt Những công ty lấy thị trờng làm trung tâm hớng theo khách hàng Nhận thức đợc vấn đề này, sau thời gian thực tập Công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh, kết hợp với thực trạng hoạt động công ty kiến thức đà đợc học Nhà trờng em đà chọn đề tài cho chuyên đề thực tập mình: "Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh " Với đề tài đà lựa chọn, mục đích chuyên đề thực tập cung cấp số sở phơng pháp luận giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Em đà cố gắng xử lý đề xuất giải pháp mang tính đồng bộ, gắn liền với thực tế đồng thời mang tính khả thi nhằm giải vấn đề thực tiễn đề giúp công ty có phơng hớng kinh doanh đắn giải pháp Marketing hợp lý phần I Cơ sở lý luận chiến lợc Marketing hoạt động sản xuất kinh doanh Khái niệm phân loại trình phát triển Marketing 1.1.Khái niệm marketing Trong kinh tế đại, thuật ngữ Marketing ngày trở nên quen thuộc việc ứng dụng ngày trở nên phổ biến phạm vi vĩ mô lẫn vi mô, níc vµ qc tÕ Marketing lµ mét tõ tiÕng Anh, đợc chấp nhận sử dụng phổ biến giới Thuật ngữ đợc sử dụng lần vào năm 1902 giảng đờng đại học Tổng hợp Michigan Mỹ, Đến năm 1910 tất trờng đại học tổng hợp Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học Marketing Trong lịch sử hình thành phát triển giới đà xuất nhiều quan niệm định nghĩa Nó phản ánh trình độ nhận thức, quan điểm tác giả vến đề nh phản ánh trình độ phát triển Marketing thực tế thời kỳ Buổi ban đầu Marketing có tên gọi Marketing bán hàng, Marketing đợc hiểu tất đặt trớc sử dụng bán hàng quảng cáo bán hàng Trong giai đoạn t tởng định hớng Marketing t tởng định hớng bán hàng cha rõ ràng Đến thời kì Marketing bán hàng đợc nâng lên thành Marketing phận thời kì ngời ta quan tâm nhiều đến tính hệ thống Marketing nhằm đa cách thức trình tác động đến khách hàng để tăng doanh số bán hàng Ngời ta đà lập cách đầy đủ hệ thống tham số Marketing hỗn hợp nh : sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến việc thoả mÃn nhu cầu khách hàng giao cho phận công ty thực nhiệm vụ Trong giai đoạn Marketing đợc hiểu trình gia định sản phẩm, xúc tiến, kênh phân phối nơi phân phối Tuy nhiên trình độ phát triển Marketing phận cha đáp ứng đợc đòi hỏi thực tiễn kinh doanh Trong kinh tế đại, phát triển Marketing đợc nâng lên thành Marketing công ty Marketing đại đà đề xuất thêm nhiều cách hiểu khác marketing Tuy nhiên giới kh¸ phỉ biÕn mét quan niƯm vỊ Marketing nh sau Marketing khoa học nghiên cứu quy luật cung - cầu, giá thị trờng hệ thống phơng pháp, nghệ thuật thủ đoạn làm cho trình sản xuất cách phù hợp với nhu cầu đạt hiệu kinh tế xà hội cao 1.2 Mục tiêu Marketing: - Marketing ảnh hởng thờng xuyên trực tiếp đến ngời giới Mỗi ngời mua, ngời bán hay tất dân chúng nói chung có yêu cầu khác ®èi víi hƯ thèng Marketing cđa doanh nghiƯp Do ®ã, ho¹t ®éng Marketing cđa doanh nghiƯp thêng híng theo mục tiêu sau - Mục tiêu tối đa hoá tiêu thụ : Đây mục tiêu mà doanh nghiệp Việt Nam tìm cách để đạt đợc Khi tối đa hoá tiêu thụ có nghĩa đạt mức tiêu dùng cao nhất, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận cao từ có thêm điều kiện tăng trởng sản xuất, tạo nhiều công ăn việc làm, tăng thu nhập cho ngơi lao động phát triển cải xà hội nhiều Tuy nhiên với ngời tiêu dùng, doanh nghiệp tối đa hoá tiêu thụ loại sản phẩm có nghĩa họ phải chịu thiệt thòi phải mua sắm sản phẩm - Mục tiêu tối đa hoá thoả mÃn: theo quan điểm mục tiêu hoạt động Marketing đạt mức độ thoả mÃn tiêu dùng cao mức tiêu dùng cao Do vậy, việc thoả mÃn nhu cầu mục đích thu lợi nhuận cao dẫn đến hoạt hộng kinh doanh bất hợp pháp nh buôn bán hàng cấm, tiêu thụ heroin v.v - Mục tiêu tối đa hoá lựa chọn ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo hớng đa dạng hoá chủng loại hàng hoa kiểu dàng, bao bì, nhÃn hiệu dành cho ng ời tiêu dùng lựa chọn cao nhất, khả tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị hiếu, sở thích họ, Mục tiêu dẫn đến lÃng phí, làm cho giá hàng hoá dịch vụ đắt thêm, ngời ta thêm nhiều thời gian lựa chọn đánh giá Chiến lợc quản trị chiến lợc Marketing chế thị trờng: * Chiến lợc Marketing: Nền kinh tế thị trờng ngày chấp nhận Công ty có nhạy bén với thay đổi môi trờng kinh doanh, họ phải tìm cách thích ứng bị thị trờng đào thải Và thực tiễn đà chứng minh công ty thành công công ty biết cách vận dụng chiến lợc theo hớng thị trờng Họ nhận thức rõ vai trò, tầm quan trọng việc hoạch định chiến lợc Hoạch định chiến lợc Marketing theo hớng thị trờng trình quản trị nhằm phát triển trì ăn khớp thực đợc mục tiêu tổ chức, kỹ tài nguyên hội thị trờng biến động a Vai trò hoạch định chiến lợc: Trong kinh tế bao cấp, doanh nghiệp thụ động hoạt động sản xuất kinh doanh Do cạnh tranh nên kinh doanh trì trệ, không phát huy hết tiềm doanh nghiệp không chủ động, sáng tạo tham gia thị trờng mà mong đợi bao cấp nhà nớc nên tụt hậu so với phát triển mạnh mẽ nớc khu vực giíi Nhng tríc sù thay ®ỉi cđa nỊn kinh tÕ giới, Công ty buộc phải đối mặt với thị trờng cạnh tranh gay gắt, mức độ rủi ro cao Sự hoạt động đồng máy doanh nghiệp nh sách để thích nghi với thay đổi điều kiện môi trờng đà chở thành yếu tố cần thiết đảm bảo thành công cho doanh nghiệp Vì vậy, hoạch định chiến lợc giúp cho doanh nghiệp có ăn khớp mô trờng nội môi trờng bên nhằm phát huy tối đa mạnh, hạn chế điểm yếu mục đích cuối đạt đợc tăng trởng mục tiêu cho doanh nghiệp b Mục đích hoạch định chiến lợc: Giúp Công ty tuyển chọn tổ chức hoạt động cho đảm bảo đợc tài sản bất chấp đảo lộn bất ngờ môi trờng kinh tế, trị, xà hội Tạo cho doanh nghiệp khả thích ứng tiềm tàng để tồn phát triển hoạt động kinh doanh Bất Công ty bảo vệ đợc thị phần lợi nhuận ChiÕn lỵc Marketing - Mix ChiÕn lỵc Marketing sÏ gióp cho công ty thực chiến lợc cụ thể mà công ty đề MC.CARTHY đa cách phận loại công cụ Marketing Mix gồm yếu tố gọi bốn P: Đó sản phẩm (product), Giá (Price), Phân phối ( Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Sản phẩm Chủng loại Chất lợng Mẫu mà Phận phối Marketing - Mix Tính NhÃn hiệu Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Trả lại Kênh Phạm vi Danh mục hàng hoá Điểm dự trữ vận chuyển Thị Xúc tiến hỗn hợp Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Lực lợng bán hàng Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Giá Giá quy định gi¸ Gi¸ chiÕt khÊu Bít gi¸ Kú to¸n Marketing Mix tập hợp công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu Marketing thị trờng mục tiêu 4.1 Sản phẩm ( Product) Theo quan điểm sản phẩm hàng hoá bao hàm vật thể vô hình hữu hình (các dịch vụ), bao hàm yếu tố vật chất phi vật chất gắn kiền với nhu cầu mong muốn ngời tiêu dùng thị trờng * Xây dựng chiến lợc sảm phẩm Nội dung chiến lợc sản phẩm định nên đa thị trờng sản phẩm để có lÃi, thời gian nên đa sản phẩm thay đổi kiểu dáng, mẫu mà sản phẩm Điều cốt yếu chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp phải đảm bảo có sản phẩm để lúc cần thiết đa thị trờng điều cốt yếu bán mà khách hàng cần bán mà ta có * Phân tích chu kỳ sống s¶n phÈm ( Product life cycle) Chu kú sèng cđa sản phẩm khoảng thời gian kể từ sản phẩm xuất biến thị trờng Nh vậy, chu kỳ sống sản phẩm gắn bó với thị trờng cụ thể Một sản phẩm chỗ đứng thị trờng nhng lại cần thiết thị trờng khác Chu kỳ sống sản phẩm gồm giai đoạn là: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn tăng trởng, giai đoạn bÃo hoà, giai đoạn suy thoái, giai đoạn triệt tiêu Chu kỳ sống sản phẩm đợc biểu diễn đồ thị sau: Doanh số bán O Giới thiệu Tăng trởng BÃo hoà Suy thoái Triệt tiêu Thời gian + Giai đoạn giới thiệu: Đây giai đoạn giới thiệu sản phẩm Doanh nghiệp sức giới thiệu sản phẩm cho ngời tiêu dùng, làm cho ngời tiêu dùng nhanh chóng biết đến sản phẩm + Giai đoạn tăng trởng: Sản phẩm bắt đầu đợc biết đến đợc khách hàng chấp nhận thị trờng Khối lợng tiêu thụ bắt đầu tăng đáng kể, doanh nghiệp bù đắp đợc chi phí sản xuất thu đợc lợi nhuận Việc mở rộng thị trờng tơng đối thuận lợi, chi phí triển khai phân tích thị trờng hoàn thiện sản phẩm mức độ cao + Giai đoạn bÃo hoà: Trong giai đoạn này, sản phẩm tiêu thụ chậm lại, doanh thu giảm bớt sản phẩm đà đợc hầu hết khách hàng tiềm mua đối thủ cạnh tranh có sản phẩm tơng tự Lợi nhuận không tăng có giảm sút doanh nghiệp phải tăng chi phí cạnh tranh, tăng chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyến mại + Giai đoạn suy thoái: Bắt đầu có trì trệ sản xuất lu thông hàng hóa Việc bán hàng trở nên khó khăn, ngời tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, hiệu cho dù có tiến hành biện pháp chiêu thị cách tích cực + Giai đoạn triệt tiêu: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ lợi nhuận giảm sút nghiêm trọng Doanh nghiệp cần phải tính toán thời điểm bắt đầu giai đoạn để giảm mức thiệt hại không tiêu thụ đợc sản phẩm, sản phẩm đà bị lÃo hoá cần phải đợc loại bỏ 4.2 Giá (price): Giá đặc trng sản phẩm dịch vụ mà ngời tiêu dùng nhận thấy trực tiếp Do đó, nghiên cứu giá cho tiêu thụ sản phẩm điều kiện thiếu đợc trình sản xuất kinh doanh Việc xác định giá phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa Chiến lợc giá đa loại giá cho sản phẩm, dịch vụ tơng ứng với thị trờng, tơng ứng với thời kỳ để bán đợc nhiều lÃi cao Căn để xác định chiến lợc giá cả: - Chiến lợc giá phải dựa sở, ớc lợng đợc tổng cầu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ - Chiến lợc giá phải xác định phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh ®iỊu kiƯn thêi gian, kh«ng gian thĨ - ChiÕn lợc giá phải vào luật pháp văn dới luật có liên quan 4.3 Phân phối (place): Kênh tiêu thụ tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá cụ thể hay dịch vụ đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm có tốt hay không phụ thuộc lớn vào việc thiết kế kênh tiêu thụ công ty Công ty cần tổ chức tốt kênh tiêu thụ, định cấp kênh đợc sử dụng, trung gian phân phối, xác định vai trò thành viên khác kênh dòng vận chuyển hàng hoá 4.4 Xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Chiêu thị hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm công ty thị trờng nói chung thị trờng mục tiêu nói riêng doanh nghiệp Chiêu thị có tác dụng to lớn hoạt động doanh nghiệp Chi phí cho hoạt động chiêu thị chiếm tỷ lƯ kh¸ lín tỉng chi phÝ chøa gi¸ thành sản phẩm Chiêu thị phát triển nớc kinh tế phát triển, nơi mà cạnh tranh thờng xuyên gay gắt xảy thị trờng Mục tiêu chiêu thị nhằm bán hết số sản phẩm mà doanh nghiệp đà tạo điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh thị trờng Chiêu thị gồm có : Chào hàng, quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán a Chào hàng Chào hàng phơng pháp sử dụng nhân viên giao hàng để đa hàng đến giới thiệu bán trực tiếp cho khách Chào hàng có vị trí quan trọng hoạt động chiêu thị sử dụng số lao động d thừa xà hội đa sản phẩm xa khỏi nơi sản xuất Nhân viên chào hàng phải hiểu rõ sản phẩm doanh nghiệp đem giao hàng phải biết nghệ thuật trình bày sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua hàng b Quảng cáo Quảng cáo việc sử dụng phơng tiện thông tin để thông tin sản phẩm cho phần tử trung gian cho khách hàng cuối khoảng không gian thời gian định 10 Quảng cáo thông tin thị trờng Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu đợc nhu cầu thị trờng phản ứng thị trờng cách nhanh Quảng cáo phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Quảng cáo nhằm để thông tin cho thị trờng biết đợc sản phẩm mới, thay đổi giá cả, giải thích công dụng sản phẩm, xây dựng hình ảnh công ty Các doanh nghiệp nên lựa chọn phơng tiện quảng cáo hợp lý hiệu quả, mang tính chất nghệ thuật, đồng đa dạng Các phơng tiện quảng cáo bao gồm: - Phơng tiện in ấn: báo chí, tạp chí, chuyên gia - Phơng tiện truyền thông đại chúng: TV, Radio, phim quảng cáo - Phơng tiện trời: Pa nô, áp phích, đặt nơi công cộng, vị trí thích hợp nhất, dễ gây ý ngời đờng - Quảng cáo qua đờng bu điện: Gửi th, gọi điện thoại tới khách hàng thị trờng thị trờng tơng lai * Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng hoạt động ngời bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý ngời mua, để tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể nhu cầu phản ánh khách hàng sản phẩm họ khách hàng tiếp nhận thông tin quảng cáo, tranh thủ lôi kéo ủng hộ công chúng, trình bày công bố điều kiện mua bán, chức vụ ngành có liên quan, hớng dẫn sử dụng hàng hoá, giới thiệu chu trình bán hàng 11 phần II Thực trạng hoạt động Marketing công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh Qúa trình hình thành phát triển Công ty cổ phân Đầu t tài An Khánh: 1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh Công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh Tên giao dịch tiÕng Anh: An Khanh financial investment., JSC Trô së: 159 Pháo đài Láng - Đống Đa - Hà Nội Điện thoại: 04.7755104 Email : an-khanh@fpt.vn Công ty đà có đầy đủ t cách pháp nhân để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đà có dấu riêng hạch toán độc lập trình sản xuất kinh doanh mình,ngoài Công ty đà mở tài khoản riêng Ngân hàng Công thơng Đống Đa để dễ dàng cho việc giao dịch kinh doanh 1.2 Sơ đồ công nghệ tổ chức sản xuất, sản phẩm công ty 1.2.1- Đặc điểm tổ chức sản xuất Công ty có quy mô nhỏ sản xuất hàng loạt Cộng nghệ sản xuất sản phẩm Công ty không phức tạp nhng phải gia công nhiều chi tiết đòi hỏi xác khuôn cối Mỗi sản phẩm không đòi hỏi xác hoàn hảo xong bao gồm nhiều chi tiết,nhiều bớc công nghệ quy trình khác Sản phẩm công ty phải qua nhiều bớc công nghệ,vì thiết bị phục vụ cho sản xuất đa dạng nh máy đột dập máy cán ren, máy khoan, máy bào máy móc thiết bị công ty nói chung đà cũ, khoảng 50% sử dụng trớc năm 1970,công suất thấp nên việc tiến hành sản xuất gặp nhiều khó khă.Song để đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trờng,công ty tìm cách nâng cao chất lợng sản xuất bàng cách cải tiến công nghệ 12 phần III Một số giải pháp nhằm tăng cờng hoạt động Marketing công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh Tầm quan trọng phải nâng cao khả cạnh tranh công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh: 1.1 Tính tất yếu phải nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp nay: 1.1.1 Xu tự hoá, toàn cầu hoá thơng mại: Trong kinh tế cạnh tranh, doanh nghiệp phải tự giành cho vị trí định Vì thế, doanh nghiệp tham gia thị trờng tồn họ chiến lợc cạnh tranh đắn, phù hợp với thị trờng Việc trì nâng cao khả cạnh tranh trình lâu dài suốt thời gian tồn doanh nghiệp Khả cạnh tranh doanh nghiệp sở, tảng vững để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh Hơn nữa, cạnh tranh yếu tố khách quan kinh tế thị trờng Các doanh nghiệp phải tự thích nghi với yếu tố khách quan Tự hóa thơng mại đồng nghĩa với việc xoá bỏ dần hàng rào thuế quan phi thuế quan, xoá bỏ bảo hộ Nhà Nớc sở sản xuất kinh doanh nớc, buộc doanh nghiệp phải tham gia thực vào cạnh tranh khắc nghiệt thị trờng khu vực giới Cạnh tranh có nghĩa đào thải Những doanh nghiệp có đủ khả vợt qua khó khăn đủ sức cạnh tranh phát triển lên Ngợc lại, có doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh bị thị trờng đào thải Xu hội nhËp kinh tÕ quèc tÕ ngµy 33 chÝnh lµ thách thức vận hội để doanh nghiệp tự khẳng định vị cạnh tranh 1.1.2 Sự lựa chọn khách hàng: Trong kinh tế thị trờng, phát triển phong phú đa dạng chủng loại hàng hoá với hÃng khác tạo cho khách hàng có nhiều hội để lựa chọn Khách hàng dĩ nhiên lựa chọn sản phẩm phù hợp với thị hiếu, vừa túi tiền đặc biệt chất lợng sản phẩm cao nhà sản xuất Đây vấn đề thúc đẩy doanh nghiệp tăng cờng khả cạnh tranh dới nhiều hình thức nhằm thu hút khách hàng đến với sản phẩm Việc khách hàng ủng hộ sản phẩm doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp tăng nhanh hiệu sử dụng vốn Hơn nữa, đứng trớc chọn lựa phong phú nh yêu cầu khách hàng sản phẩm khắt khe Khách hàng ngày quan tâm đến chất lợng sản phẩm, chất lợng dịch vụ, phơng thức toán doanh nghiệp Xu hớng bất lợi doanh nghiệp nhng hội cho doanh nghiệp khẳng định vị cạnh tranh thị trờng có chiến lợc phát triển sản xuất cho phù hợp 1.1.3 Sự đe doạ sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay sản phẩm có tính động hay công dụng tơng tự sản phẩm doanh nghiệp Ngày nay, với phát triển khoa học công nghệ giới, sản phẩm sản xuất luôn đợc cải tiến Một sản phẩm có nhiều tính đáp ứng đợc nhiều mục đích tiêu dùng khác khách hàng Chính thế, khả thâm nhập thị trờng sản phẩm thay lớn Ngời tiêu dùng chắn u tiên sử dụng sản phẩm có tính tơng tự so với sản phẩm doanh nghiệp có giá rẻ chất lợng đồng Hơn nữa, xuất sản phẩm thay thị trờng làm tăng tính cạnh tranh thu hẹp thị phần sản phẩm doanh nghiệp Xu đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp để tạo sản phẩm có tính chuyên biệt cao, hội thay sản phẩm khác rÊt Ýt Cã nh vËy, doanh nghiƯp míi cã thĨ đừng vững thị trờng hay nói cách khác 34 muốn tồn doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao khả cạnh tranh 1.2 Sự cần thiết phải nâng cao khả cạnh tranh Công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh: Trên đà phân tích xu hớng vận động yếu tố tác động tới tồn doanh nghiệp Xu hớng tạo mức độ cạnh tranh khốc liệt, gây sức ép lớn doanh nghiệp tất lĩnh vực nh sản xuất kinh doanh, thị phần, lợi nhuận Các doanh nghiệp muốn tồn đứng vững thị trờng sức mạnh cạnh tranh sản phẩm phải đợc nâng cao Khả cạnh tranh hàng rào bảo vệ hữu hiệu để ngăn chặn bất lợi gây cho doanh nghiệp Giành đợc lợi cạnh tranh thị trờng vấn đề không nhỏ doanh nghiệp Đó trình phấn đấu liên tục, nỗ lực không ngừng Tuy nhiên, làm để trì lợi cạnh tranh có ngày phát triển điều thực khó Doanh nghiệp phải luôn tìm cách để trớc đối thủ cạnh tranh hiệu sản xuất, chất lợng sản phẩm, phơng thức kinh doanh sáng tạo đặc biệt giá hợp lý hy vọng đứng vững thị trờng cạnh tranh sôi động nhng đầy khắc nghiệt nh Vì vậy, nâng cao khả cạnh tranh Công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh thực cần thiết phù hợp với quy luật 1.3 Dự báo nhu câu thiêu thụ sản phẩm: 1.3.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ xe đạp, xe máy nói chung: Dự báo nhu cầu tiêu thụ xe đạp, xe máy tơng lai việc làm cần thiết để công ty nắm đợc quy mô trị trờng mà tham gia đặc biệt tình hình giới nhiều biến động bất ngờ ảnh hởng tới toµn bé nỊn kinh tÕ thÕ giíi Sau mét thêi gian khủng hoảng, kinh tế nớc Châu đà bắt đầu phục hồi phát triển nên triển vọng hợp tác thơng mại, đầu t, chuyển giao công nghệ nớc với Việt Nam có xu hớng tăng lên Những năm tới có nhiều biến chuyển việc chuẩn bị điều kiện cho việc thực cam kết theo hiệp 35 định u đÃi thuế quan cã hiƯu lùc trung (CEPT/AFTA) vµ cam kÕt qc tế khác nh hiệp định thơng mạ Việt Mỹ, kim ngạch xuất Việt Nam đạt 21.5 tỷ USD vào năm 2004 24 tỷ USD vào nawm 2005 tơng đơng với mức tăng trởng 8.5% 12% Trong ấn phẩm năm 2002 ADO ( triển vọng phát triển Châu á) ngân hàng phát triển Châu - ADB khẳng định: tỷ lệ tăng trëng cđa ViƯt Nam sÏ tiÕp tơc vỵt xa so với mức trung bình khu vực vòng hai năm tới Theo ADB kinh tế Việt Nam năm 2004 đạt đợc thành tựu to lớn năm 2003, ngành công nghiệp xây dựng đóng cai trò chủ đạo dự báo đạt mức tăng trởng 10% Chỉ số tiêu dùng tăng tăng ë møc 4,5% ViƯt Nam cã thÕ chiÕm lÜnh thªm số thị trờng mở rộng thêm thị trờng xuÊt khÈu sang thi trêng Mü vµ EU khèi vừa kết nạp thêm số thành viên Đông ÂU Thị trờng miền bắc, dự báo ®êi nhiỊu thµnh vƯ tinh xung quanh Hµ Néi với việc nâng cấp tuyến đờng mối liền Hà Nội Hải Phòng Quảng Ninh, trung tâm kinh tế - văn hoá - xà hội nớc Sự tăng lên thu nhập bình quân đầu ngời với phát triển đô thị cớ nhỏ nh Nam Định, Thanh Hoá, Vinh, Việt Trì, Phú Thọ v.v hứa hẹn thị trờng rộng mở Điều chứng tỏ khu vực thị trờng phía bắc thị trờng trọng tâm tơng lai công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh 1.4 Phơng hớng, mục tiêu công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh đến năm 2010: 1.4.1 Phơng hớng - Thứ ban lÃnh đạo công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh chủ trơng tiếp tục đại hoá dây truyền, máy móc thiết bị sản xuất nhằm tiết kiệm tối đa nguyên nhiên vật liệu trình sản xuất - Thức hai, Nâng cao suất chất lợng sản phẩm nhằm trì tiêu trí Hiện đại, chất lợng, kinh tế - Thứ ba, Cải tiến công tác quảng cáo, tiếp thị, tài trợ nhằm nâng cao uy tín công ty lòng đối tác tiêu dùng - Thứ t, trì thị phần có công ty, tăng nhanh sản lợng tiêu thụ 36 1.4.2 Mục tiêu Về sản lợng: Hiện nay, công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh có thị phần khiêm tốn so với công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm loại nh công ty xe đạp Thống Nhất, Công ty cổ phần xe đạp - xe máy Vi Ha Công ty phấn đấu đạt 6% tổng sản lợng tiêu thụ toàn Miền Bắc Về thị phần: Mục tiêu thị phần công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh phấn đấu cuối năm 2010 thị phần đạt 15% thị phần miền Bắc Cố gắng mở rộng thị phần cách chiếm lĩnh thị phần công ty nhỏ khai thác thêm thị trờng nh Lào Cai, Sơn La để đón bắt phát triển cua thị trờng tiềm Về chủng loại sản phẩm: cống gắng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm với chất lợng tốt, đại áp dụng hệ thống đảm bảo chất lợng cách hiệu sở có tham gia ngời tảng ISO 9001, lÃnh đạo công ty cam kết định kì xem xét, đánh giá hoạt động hệ thống chất lợng Tìm hiểu kĩ khách hàng, ghi nhận xử lý 100% ý kiến, giáo dục cán công nhân viên hớng tới khách hàng nh nhà cung cấp, đảm bảo sản phẩm đáp ứng yêu cầu khách hàng Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cờng hoạt động Marketing công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh 2.1 Một số giải pháp áp dụng chiến lợc marketing: Qua nghiên cứu phần ta thấy rõ vai trò đặc biệt quan trọng củ chiến lựơc Marketing hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiƯp Thùc hiƯn tèt chiÕn lỵc Marketing sÏ gãp phần giúp công ty đứng vững trớc thay đổi bất ngờ thị trờng Xuất phát từ tầm quan trọng em xin đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh, cụ thể nh sau 2.1.1 Sự cần thiết phải thành lập phận Marketing có tính chất chuyên môn hoá: 37 Trong phần đánh giá công ty với quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh rộng lớn nhng cha có điều kiện tổ chức phòng Marketing phần đà làm hạn chế, cản trở công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm lĩnh thị trờng công ty Chính mà việc tạo lập phận cần thiết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Hiện phận nằm phòng kinh doanh mà nghiệp vụ phần vừa tiến hành nghiên cứu thực hợp đồng kinh tế, vừa phải thực nhiệm vụ kinh doanh nên đủ nhân viên chức để nghiên cứu hoạt động Marketing Thành lập phận Marketing giúp cho công ty đáp ứng đợc tình hình mới, mở rộng thị trờng cạnh tranh với doanh nghiệp nớc vµ níc ngoµi Bé phËn Marketing cã thĨ tỉ chøc thành phận độc lập trực thuộc Giám đốc Phó Giám đốc kinh doanh, tổ chức thành nhóm trực thuộc phòng kinh doanh Thông qua phận Marketing, sản phẩm hay dịch vụ đợc định đa vào sản xuất tiêu thụ sách sản phẩm không ý muốn chủ quan doanh nghiệp mà hình thành nhu cầu thị trờng đòi hỏi Tuy nhiên, việc tổ chức lại quản lý công ty việc làm khó khăn làm xáo trộn nội công ty Vì mà công ty thành lập phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh Mô hình sau nguyên tắc tổ chức phận Marketing cđa c«ng ty thêi gian tíi 38 Bé phËn Marketing Nghiên cứu đạo thực hoạt động Marketing Hoạch định chiến lược Kiểm tra hoạt động Marketing thị trường nước Thị trư ờng Châu Thị trư ờng Châu Âu Marketing thị trường nư ớc Hoạch định chiến lược Kiểm tra hoạt động Marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng Bộ phận Marketing không làm công việc nhà kĩ thuật, nhà sản xuất nhng cho phòng kĩ thuật, phòng sản xuất biết cần sản xuất gì, sản xuất nh nào, số lợng thời điểm tung sản phẩm thị trờng Chức phận công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh đợc xác định nh sau: - Có chức thâu tóm, phối hợp với phận khác công ty có chức sản xuất nhằm thực mục tiêu tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trờng, thoả mÃn ngày tốt nhu cầu ngời tiêu dùng - Có chức phân phối sản phẩm, bao gồm: hoạt động nhằm tổ chức vận động tối u sản phẩm từ lúc kết trình sản xuất đợc giao cho phận khác đến tay ngời tiêu dùng cuối Tóm lại, phận Marketing có nhiệm vụ phối hợp với phòng ban khác nhằm thực mục tiêu Marketing mà công ty đà đề sở điều chØnh Marketing - Mix cho phï hỵp víi tõng thời kì định Hiệu hoạt động phận Marketing có đợc đội ngũ ngời làm Marketing đủ số lợng chất lợng, nắm vững lý luận 39 Marketing, có đủ kiến thức, lực, tính sáng tạo sở mục tiêu định hớng kinh doanh doanh nghiệp, vào tính phức tạp khả tiêu thụ sản phẩm, tính chất cạnh tranh đoạn thị trờng mà công ty có sách Marketing phù hợp cho chi phí phân bổ thấp mà hiệu đem lại cao Nh vậy, việc thành lập phận Marketing giúp cho công ty tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giữ vững chiếm lĩnh đợc thị trờng nhanh chóng điều kiện ngành sản xuất xe đạp - xe máy có nhiều biến động với nhiều đối thủ cạnh tranh khốc liệt 2.2 Về thị trờng trọng điểm: 2.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu dự báo thị trờng: Trong chế thị trờng đầy sôi động nh nay, thị trờng tồn cách khách quan có vai trò quan trọng sản xuất Thị trờng mách bảo thúc đẩy sản xuất công ty theo híng cã lỵi nhÊt, cung cÊp tÝn hiƯu giúp cho công ty nhận biết thông tin sản phẩm chủng loại, giá chất lợng, nơi tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh tính chất nhu cầu cấp bách hay lâu dài Do mà công tác nghiên cứu thị trờng cần đợc công ty quan tâm trớc tiến hành sản xuất kinh doanh phải xác định đợc quy mô nhu cầu thị trờng Nghiên cứu thị trờng nhiệm vụ thờng xuyên quan trọng, phải đợc tiến hành liên tục suốt trình vận hành mạng lới bán hàng Các đại lý, cửa hàng phải bảo đảm việc ghi chép sổ sách đầy đủ số liệu hàng bán thời gian cụ thể, phải biết tiếp thu ý kiến khách hàng thờng xuyên tiếp nhận thông tin thị trờng - Công ty cần phải có phận chuyên nghiên cứu thị trờng với cán có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có khả phân tích đa định xác sở lập kế hoạch nhu cầu, từ lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thực tế nhằm vận dụng tối đa công suất máy móc thiết bị, tránh ứ đọng tồn kho hàng hoá - Đối với khách hàng công ty phải nắm vững thông tin nh: khách hàng có ai? Số lợng bao nhiêu? Vì họ mua hàng công ty? Vì họ mua hàng đối thủ cạnh tranh? 40 - Công ty phải bám sát thị trờng, theo dõi tình hình biến động giá nh: giá sản phẩm khu vực thị trờng dự đoán nhu cầu biến động nó, nắm bắt thông tin gây ảnh hởng tới tỉ giá hối đoái, lÃi suất ngân hàng, sách thuế quan hàng nhập - Nắm bắt nguồn thông tin đối thủ cạnh tranh Yêu cầu thông tin phải xác, kịp thời số lợng, đối thủ cạnh tranh công ty, tình hình tài chính, sản lợng sản xuất, sản lợng tiêu thụ, sách giá v.v Sau thu thập thông tin phải tiến hành phân loại xử lý kịp thời để đa định nhanh Trong điều kiện nay, công việc tiến hành nhờ phơng tiện kĩ thuật đại nh: điện thoại, máy vi tính, máy fax nhng đòi hỏi ngời thực phải đợc đào tạo nghiệp vụ tốt, vấn đề mà công ty triển khai sâu tốt 2.2.2 Củng cố thị trờng truyền thống: Thị trờng truyền thống công ty thị trờng nớc, công ty cần trì chiếm lĩnh không ngừng mở rộng thị trờng tiêu thụ, khai thác thị trờng theo chiều sâu xu hớng biến đổi theo sản phẩm, quan tâm đến chiến lợc phát triển kinh tế - xà hội Duy trì mở rộng thị trờng thông qua việc phối hợp sản xuất với doanh nghiệp nghành, kí gửi sản phẩm nhằm giới thiệu nhÃn hiệu sản phẩm hàng hoá công ty, tạo uy tín giữ vững quan hệ làm lâu dài với thị trờng truyền thống Muốn vậy, công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ, bảo đảm chất lợng hàng hoá bán ra, đẩy mạh công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm, nâng cao vai trò công tác bảo hành dịch vụ hậu mÃi 2.2.3 Phát triển thị trờng mới: Mở rộng pham vi thị trờng mục tiêu doanh nghiệp Muốn tăng doanh số bán công ty phải tăng cờng tìm kiếm bạn hàng mới, đầu t mở rộng thị trờng pham vi đất nớc, tạo nên mạng lới tiêu thụ vững chắc, kết phợp với chiến lợc triển khai tiếp thị khắp thành 41 phố Muốn vậy, công ty phải tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng khác xem có phù hợp với khả công ty hay không - Nếu phát thị trơng mới, công ty cần tiến hành quảng cáo sản phẩm Thông qua khách hàng để lôi kéo khách hàng tơng lai - Công ty nhận định thị trờng nớc mảng thị trờng quan trọng công ty nhu cầu nớc đà bảo hoà hớng tất yếu phải tìm cách xuất - Biện pháp để xâm nhập phát triển thị trờng mới: thông qua đối tác, trung gian nớc thông qua ban hàng truyền thông nớc giới thiệu, tổ chức hỗ trợ thông tin thơng mại phủ v.v Để có đợc giới thiệu, tiếp xúc, trao đổi với dối tác có uy tín giới nhằm giúp công ty trơng bày bán sản phẩm Muốn công ty phải giữ mối quan hệ thờng xuyên với thị trờng nớc bắng cách tham gia hội trợ, triển lÃm thơng mại quốc tế 2.3 Chiến lợc sản phẩm: Chiến lợc sản phẩm tảng, xơng sống chiến lợc Marketing Mix Chỉ hình thành đợc chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp có phơng hớng đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất Nếu chiến lợc sản phẩm có bảo đảm tiêu thụ chắn tức doanh nghiệp có hội để thực chiến lợc giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp hiệu Đặc biệt lĩnh vức kinh doanh xe đạp - xe máy doanh nghiệp lại phải đến chiến lợc sản phẩm sản phẩm Trung Quốc đa dạng phong phú hợp thị hiếu ngời tiêu dùng Việt Nam Do kinh doanh sản phẩm có chất lợng cao vấn đề đợc công ty quan tâm hàng đầu Điều bảo đảm quyền lợi cho khách hàng mà nâng cao uy tín, thơng hiệu công ty thị trờng Muốn vậy, Công ty cần xác định rõ mục tiêu sau - Duy trì phát huy lợi sản phẩm có 42 - Nghiên cứu cải tiến loại mẫu mà sản phẩm mới: sản phẩm tốt điều kiện quan trọng nhng sản phẩm đợc cải tiến cải tiến liên tục tạo trung thành thu hút nơi khách hàng + Nâng cao chất lợng sản phẩm: xét mặt kỹ thuật thoả mÃn yêu cầu khách hàng + Tăng khả ứng dụng sản phẩm: Bên cạnh việc đáp ứng nhu cầu thông thờng công ty nên ý xem xét nghiên cứu để có hớng thích hợp nhằm đáp ứng nhu cầu gắn liền với tính đại nh đồng tiƯn dơng cđa s¶n phÈm + Gi¶m tû lƯ sai hỏng sản phẩm, + Tăng cờng hoạt động bảo hành cải tiến hoạt động dịch vụ nh giao hàng tân tay ngời tiêu dùng hớng dẫn sử dụng góp phần hoàn thiện sản phẩm khách hàng có hiểu biết sản phẩm Các hoạt động nhằm mục đích gây uy tín, tạo niềm tin với khách hàng đồng thời giúp doanh nghiệp tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp đợc xem nh công cụ cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp + Cải tiến sản phẩm thông qua phản hồi từ phía thị trờng, từ phía khách hàng, trung gian từ việc nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạch tranh cách cải tiến kiếu dáng, tên gọi cho dễ nhớ, dễ đọc trùng lặp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh cải tiến chút số phận đó, nhiều công ty giới thành công nhờ áp dụng mẹo lấy ví dụ nh h·ng SANYO vỊ tiỊm lùc cha thĨ b»ng h·ng SONY nhng họ sử dụng giải pháp chờ cho hÃng SONY làm sản phẩm mua về, bổ ra, hoàn chỉnh thêm bán giá hạ xuống, với cách hÃng SANYO tồn phát triển tốt Trong điều kịên sinh hoạt nhỏ hẹp chật chội nh hiên ngời ta thích lựa chọn sản phẩm có kiểu dáng thông thờng, nhá gon vµ xu híng vÉn cã thĨ kÐo dài thời gian tới Công ty cần ý đên tâm lý tiêu dùng phải nhíc dần từ việc cải tiến sản phẩm tới việc phát triển sản phẩm 43 Thực tế cho thấy mặt hàng Trung Quốc đa dạng hoá sản phẩm, thay đổi cải tiến mẫu mà liên tục mà cò cho đời sản phẩm phù hợp với tâm lý ngời tiêu dùng ngời Việt Nam, chênh lệch giá bán sản phẩm Trung Quốc sản phẩm doanh nghiƯp ViƯt Nam cã cïng mÉu m·, kiĨu d¸ng - Tăng cờng đầu t chiều sâu nâng cao chất lợng sản phẩm - Tăng cờng tiếp cận ứng dụng công nghệ mới: kỹ thuật công nghệ đại phơng tiên nhanh chủ yếu để tạo hớng đột phá, tạo nên sức mạnh công ty, động lực tạo lợi nhuận ổn định lâu dài Vấn đề đầu t phát triển khó khăn nhạy cảm thách thức to lớn trình hội nhập Công ty cần tiếp tục đầu t nhng phải xác định đầu t bảo đảm cho cạnh tranh lẫn tơng lai nhng phải lựa chọn, tiếp nhận công nghệ thiết bị đại, phù hợp với trình độ lực sản xuất + Đào tạo nhằm nâng cao trình độ lao động trình độ nhận thức cán công nhân viên đồng thời tiếp tục tuyển chọn ngời có đủ khả năng: Con ngời yếu tố đinh quản trị kinh doanh đại, phơng pháp chất lợng quản lý có ảnh hởng không nhỏ đến hiệu kinh doanh hiệu tiếp nhận công nghệ Công ty cần thờng xuyên tiến hành đánh giá cách đầy đủ xác thực trạng nhu cầu đội ngũ lao động, cán kỹ thuật cán quản lý Đối với cán quản lý, hàng năm công ty cần cử ngời có lực học nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, ngời phải cam kết gắn bó lâu dài với công ty để không bị lÃng phí chi phí bỏ ra: tạo điều kiện cho ngời hoạt động chuyên môn tham gia lớp tập huấn công ty cách liên kết với giảng viên trơng đại học mời chuyên gia hớng dẫn Đối với công nhân lao động, tiến hành kiểm tra trình độ nâng cao tay nghê hàng năm, nâng bậc cho nhứng ngời đủ tiêu chuẩn.Tiến hành thởng phạt công minh thởng cho sáng tạo đóng góp sáng kiến hữu ích cho hoạt động sản xuất kinh doanh, Phạt lơng cách chức, buộc việc, chuyển 44 vị trí công tác ngời không nỗ lực công việc vi pham quy định công ty Tóm lại, chiến lợc sản phẩm nhân tố định thành công chiến lợc kinh doanh chiến lợc Marketing cạnh tranh sản phẩm chất lợng sản phẩm ngày trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng 2.4 Chiến lợc giá: Xác định chiến lợc giá công cụ cạnh tranh chủ yếu giai đoạn Chiến lợc giá đóng vai trò hết søc quan träng viƯc tr× mèi quan hƯ làm ăn lâu dài với khách hành việc tăng khối lợng hàng bán Một chiến lợc giá đắn bảo đảm chi doanh nghiệp thực mục tiêu lợi nhuận, trì hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần bảo đảm cho lợi ích xà hội Mặc dù giới có thay đổi cách thức cạnh tranh nhng điều kiện đặt thực tế Việt Nam giá công cụ cạnh tranh có hiệu Thời gian vừa qua, công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh tình hình sản xuất thị trờng tiêu thụ đà định cho sản phẩm mức giá " tơng đối thấp"so với sản phẩm loại để thâm nhập vào thị trờng Kết kinh doanh đà chứng minh sách giá đắn lý sau + Ngời tiêu dùng Việt Nam với tâm lý " sính ngoại" nặng nề giá cao nh hàng ngoại khó tiêu thụ + Hàng nội không hạn chế so với hàng ngoại số mặt nhng chi đầu vào rẻ nên giá hàng nội lại có tính cạnh tranh giá ngoại +Tuy nhiên để đòn bảy giá phát huy cách hiệu nhất, công ty cần ý số điểm sau: - Nhu cầu quy mô phản ứng thị trờng - Giá đối thủ cạnh tranh khả cạnh tranh họ - Giá thành sản phẩm, chất lợng sản phẩm thị hiếu ngời tiêu dùng 45 - Phấn đấu tăng sản lợng sản xuất, đẩy mạnh tiêu thụ, cố gắng phát huy công suất dây truyền, giảm giá thành phẩm, tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trờng - Tìm kiếm đối tác cung cấp nguyên vật liệu với giá thấp phạm vi mà chất lợng sản phẩm bảo đảm phù hợp với sản phẩm công ty Giá hàng hoá công ty phụ thuộc nhiều vào giá nguyên nhiên vật liệu, nhng lấy lÃi hoà vốn để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Bởi kinh doanh hay vài hoạt động lÃi song xét toàn hoạt động phải bảo đảm thu đợc lợi nhuận - Thiết lập cấu giá mua hợp lý, giá bán có thẻ cạnh tranh, đảm bảo phần trăm chiết khấu đợc hởng cho khách hàng mua sản phẩm với số lợng lớn đặt mức kế hoạch doanh thu tháng phù hợp với khả cửa hàng khu vực thị trờng Xây dựng chiến lợc giá phù hợp cho loại sản phẩm thị trờng mục tiêu, thay đổi tham số Marketing - Mix thị trờng mục tiêu hớng tới tối đa hoá lựa chọ khách hàng hay hớng theo tối đa hoá tiêu thụ - Tóm lại, việc xác định sách giá đắn điều kiện quan trọng doanh ngiệp nói chung công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh nói riêng nhằm bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh có lÃi, hiệu chiếm lĩnh thị trờng Giảm giá thành phẩm từ giảm giá bán cách để nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm thị trờng Tuy nhiên, giá chịu tác động nhiều yếu tố việc xác lập sách giá hợp lý đòi hỏi doanh nghiệp phải giải tổng hợp nhiều vấn đề Không có công thức chung vĩnh cửu cho hoạt động sách giá 2.5 Các biện pháp phân phối kênh phân phối Kinh doanh chế thị trờng doanh nghiệp phải chui sức ép cạnh tranh từ đối thủ bị đe doạ biến động môi trờng vĩ mô nh lÃi suất vay, tỷ giá hối đoái, thay đổi sách giá Nhà Nớc nh môi trờng nội doanh nghiệp Vấn đề đòi hỏi ban lÃnh đạo phải động cách nghĩ xử Muốn kinh doanh đạt kết qua cao việc 46 giữ vững thị trờng truyền thống, kênh tiêu thu phải không ngừng đợc phát triển nh cho phù hợp với điều kiện kinh doanh doanh nghiệp Lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện kinh doanh doanh nghiệp, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Xây dựng sách phân phối hợp lý hoạt động qua trọng công tác Marketing Do thời gian tới, công ty cần tập trung vào số hớng sau để phát triển mạng lới tiêu thụ - Công ty phấn đấu mở rộng mạng lới tiêu thụ bao gồm hàng đại lý toàn quốc Nhng với sách chiết khấu theo doanh thu hay phân phối công ty đến đợc đại lý sau họ phân phối tiếp cho khách hàng Để phát triển thị trờng, công ty cần có sách u đÃi đại lý, hàng mở thị trờng cách hỗ trợ giá với mức chiết khấu cao từ đầu, hỗ trợ cớc phí vận chuyển để sản phẩm có sức bật vào thị trờng - Thực chế độ phân phối độc quyền loại sản phẩm đợc coi có tính cạnh tranh cao thị trờng có sách đÃi ngộ hợp lý đối với đại lý tiến hành phân phối Củng cố xếp lại đại lý, cửa hàng có, sàng lọc nâng cấp cho cửa hàng, đại lý làm ăn tốt, chấm dứt hợp đồng đại lý, đầu mối làm ăn không hiệu có biểu vi phạm điều khoản đà kí kết hợp động Phấn đấu lấp kín mạng lới tiêu thu khắp tỉnh thành, với trung tâm kinh tế, thành phố lớn cần có 2-3 đại lý - Hoàn thiện quy chế thiêu thụ sản phẩm quy định rõ quyền lợi nghĩa vụ đại lý, đáp ứng đầy đủ, hợp lý yêu cầu hàng hoá trung gian, có sách đÃi ngộ hợp lý trung gian coi chữ "tín" điều quan trọng hàng đầu mối quan hƯ víi c¸c trung gian Marketing 47 ... nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thời gian qua Để nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh thời gian tới công ty cần trọng tới hoạt động Marketing để tạo lợi dài hạn cạnh tranh 32... tranh 32 phần III Một số giải pháp nhằm tăng cờng hoạt động Marketing công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh Tầm quan trọng phải nâng cao khả cạnh tranh công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh: 1.1 Tính... phẩm đáp ứng yêu cầu khách hàng Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cờng hoạt động Marketing công ty cổ phần Đầu t tài An Khánh 2.1 Một số giải pháp áp dụng chiến lợc marketing: Qua nghiên cứu phần
