Đang tải... (xem toàn văn)
406 Những giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành ở Công ty cổ phần Du lịch và Thương mại Đông Nam Á
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing lời mở đầu 1.Lí chọn đề tài Trong trình đổi mới, hội nhập kinh tế, nông sản Việt Nam đà có mặt nhiều nớc đà góp phần thu ngoại tệ, tạo động lực phát triển ngành nông nghiệp nớc Ngành xuất nông sản Việt Nam vừa có nhiều thuận lợi không khó khăn Mặc dù hàng năm xuất nông sản hàng năm tăng 15% nhng đạt giá trị không cao, lực cạnh tranh thấp Một nguyên nhân hoạt động xuất từ phía nhà xuất nông sản nớc thiếu chiến lợc kinh doanh đặc biệt hoạt động Marketing xuất thiếu đồng Vì thị trờng quốc tế thị trờng hấp dẫn nhng đầy rủi ro Doanh nghiệp muốn thành công thị trờng thiếu chiến lợc Marketing xuất Nếu hiểu biết đầy đủ thị trờng nớc sách Marketing phù hợp doanh nghiệp dễ gặp nhiều rủi ro Marketing xuất hoạt động giúp cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh nh: Lợi nhuận hay thị phần nhờ có hiểu biết đầy đủ nhu cầu có sách Marketing phù hợp với thị trờng nớc Là doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực xuất nông sản, Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào thời gian qua đà đạt đợc số thành tích đáng kể xuất Tuy nhiên hoạt động Marketing xuất gặp nhiều vấn đề nh tình trạng chung ngành xuất nông sản Từ tìm hiểu thời gian thực tập, đánh giá tầm quan trọng Marketing xuất Công ty Đề tài Marketing xuất nhóm hàng nông sản Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào đợc chọn làm chuyên đề thực tập Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing Mục đích nghiên cứu đề tài - Phân tích đánh giá hoạt động Marketing xuất mặt hàng nông sản Công ty thời gian qua, u điểm, nh mặt tồn nguyên nhân dẫn tới thực trạng - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất thời gian tới Phơng pháp nghiên cứu - Phơng pháp thu thập phân tích số lợng - Phơng pháp so sánh Đối tợng phạm vi nghiên cứu Với đối tợng nghiên cứu Marketing xuất nhóm hàng nông sản, tập trung chủ yếu phân tích hoạt động xuât phạm vi thời gian từ năm 2003 đến năm 2005 Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing Chơng I: Marketing xuất nhóm hàng nông sản Công ty đầu t hợp tác kinh tế Việt Lào I tổng quan công ty đầu t hợp tác kinh tế việt lào Lịch sử hình thành phát triển Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Viêt Lào Trong xu toàn cầu hóa để hội nhập với kinh tế giới, Đảng Nhà nớc ta đà có chủ trơng mở rộng kinh tế đối ngoại Vào năm 1997, Chính phủ đà đề nhiệm vụ Cần tập trung phát triển hàng hoá xuất có chất lợng cao, tổ chức xuất nhanh mạnh Duy trì củng cổ phát triển thị trờng có; đồng thời xúc tiến việc nghiên cứu, khảo sát tìm kiếm mở rộng thị trờng xuất mới, đặc biệt xuất nông sản hàng hoá hàng công nghiệp chế biến Các ngành tỉnh, thành phố phải đẩy mạnh sản xuất hàng xuất Từ thực tế tỉnh Nghệ An có vị trí địa lý thuận lợi (có ga tàu, sân bay, cảng biển, cửa xuyên quốc gia/quốc tế, quốc lộ 1A), nguồn hàng hoá nông sản xuất lớn, lại có chung đờng biên giới với nớc bạn Lào, hàng hoá nớc bạn Lào cảnh Việt Nam Đây điều kiện để Nghệ An mở rộng hợp tác kinh tế với nớc bạn Lào chiến lợc phát triển hợp tác toàn diện đặc biệt Đảng Nhà nớc Việt Nam nớc CHDCND Lào Trên sở ngày 25/9/1998 Xí nghiệp đầu t hợp tác kinh tế với nớc Cộng hoà dân chủ nhân dân Lào đợc thành lập theo Quyết định số 3514/QĐ UB UBND tỉnh Nghệ An Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing Ngày 11/11/1999 theo định số 3893/QĐ - UB UBND tỉnh Nghệ An, Công ty đà đổi tên: Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào Trên sở sát nhập số đơn vị trực thuộc Công ty Thơng mại tổng hợp dịch vụ Đầu t tỉnh Nghệ An để tiếp tục thực dự án Phát triển kinh tế hợp tác với nớc CHDCNC Lào Trực thuộc Sở Thơng mại Nghệ An quản lý Tên giao dịch quốc tế Viet Laos Investment Economics Cooperation Company, viết tắt VILACO, có trụ sở số đờng Phan Bội Châu, Thành phố Vinh, Nghệ An Công ty có đơn vị trực thuộc: Trung Tâm kinh doanh tổng hợp Cửa hàng thơng mại vật liệu Cửa hàng vật liệu xây dựng Khách Sạn Việt Lào Công ty có t cách pháp nhân đầy đủ theo pháp luật, có dấu riêng, mà số thuế, tài khoản ngân hàng, Căn vào định Thủ Tớng Chính phủ số 73/2003/QĐ - TTg ngày 29/4/2003 phê duyệt đề án tổng thể xếp, đổi Doanh nghiệp Nhà nớc thuộc UBND tỉnh Nghệ An đến năm 2005 Trong năm 2005 công ty đà hoàn thiện thủ tục cần thiết để sang đầu năm 2006 tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp với giá trị cổ phần bán 80% Chức năng, nhiệm vụ Công ty 2.1 Chức Công ty Căn vào số đăng ký kinh doanh 112752 Sở Kế hoạch Đầu t tỉnh Nghệ An cấp ngày 12/11/1998 sau lần đăng ký thay đổi, Công ty có chức chủ yếu sau: - Hợp tác đầu t xây dựng sở hạ tầng nớc Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing - Tổ chức s¶n xuÊt chÕ biÕn kinh doanh, trùc tiÕp xuÊt khÈu nhận uỷ thác xuất mặt hàng nông sản, lơng thực nông lâm hải sản, gia công, chế biến, liên doanh liên kết tạo - Trực tiếp nhập nhận uỷ thác nhập mặt hàng công nghiệp tiêu dùng, vật liệu xây dựng, hàng gia dụng, phơng tiện vận tải - Kinh doanh lắp ráp hàng kim khí điện tử, điện máy - Khai thác vận xuất, vận chuyển gỗ sản xuất chế biến loại lâm đặc sản - Vận chuyển hàng cảnh - Kinh doanh nhà hàng, khách sạn du lịch, bán buôn, bán lẻ mặt hàng thuộc phạm vi công ty kinh doanh, gia công lắp ráp 2.2 Nhiệm vụ Công ty Là đơn vị kinh doanh có quy mô vừa phải, Công ty cã c¸c nhiƯm vơ chđ u sau: - ChÊp hành pháp luật nhà nớc, thực chế độ sách quản lý sử dụng nguồn vốn, tài sản, thực hạch toán kinh tế, bảo toàn vốn phát triển, thực nghĩa vụ Nhà nớc - Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trờng, giữ gìn an ninh quốc phòng trật tự an toàn xà hội theo quy định pháp luật phạm vi quản lý Công ty - Xây dựng tổ chức thực kế hoạch dài hạn, ngắn hạn sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu, gia công lắp ráp, kinh doanh thơng mại, kinh doanh khách sạn du lịch liên doanh đầu t nớc nớc ngoài, kinh doanh ăn uống theo pháp lt hiƯn hµnh cđa nhµ níc vµ híng dÉn cđa Sở Thơng mại Nghệ An Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing - Xây dựng phơng án kinh doanh theo kế hoạch mục tiêu chiến lợc Công ty, kết hợp linh động với chủ trơng UBND tỉnh Nghệ An - Thực đầy đủ cam kết hợp đồng kinh tế đà ký kết với tổ chức nớc nớc - Quản lý toàn diện, đào tạo phát triển đội ngũ công nhân, cán viên chức theo pháp luật, sách Nhà nớc quản lý phân cấp Sở Thơng mại để thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty, tạo điều kiện lao động thuận lợi, chăm lo đời sống cho ngời lao động Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ phòng ban 3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty Sơ đồ tổ chức Công ty: Giám đốc Phó giám đốc Phòng Trần Thị Loan tổ chức hành Các phòng ban hoạch Phòng kế hoạch Phòng kế toán tài Các đơn vị trực thuộc Phòng Marketing 44A nghiệp vụ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing 3.2 Chức nhiệm vụ phận Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào doanh nghiệp Nhà nớc có t cách pháp nhân, thuộc lÃnh đạo, đạo Sở Thơng mại Nghệ An Toàn Đảng Công ty đà xây dựng thực quy chế quản lý điều hành theo qui chế hoạt động Đảng uỷ, Chi uỷ theo nguyên tắc tập trung dân chủ, tập thể lÃnh đạo, cá nhân phụ trách chuyên môn điều hành theo chế độ thủ trởng Ban lÃnh đạo Công ty gồm có: + Một Giám đốc phụ trách chung hoạt động kinh doanh Công ty chịu trách nhiệm trớc pháp luật hoạt động Công ty + Một Phó giám đốc chịu trách nhiệm trớc Giám đốc nhiệm vụ đợc phân công thực + Một kế toán trởng chịu trách nhiệm đạo, hớng dẫn toàn công tác kế toán trực tiếp phụ trách công tác tài vụ Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing + Trởng phòng nghiệp vụ kinh doanh chịu hoàn toàn trách nhiệm trớc Giám đốc Công ty việc tạm ứng vốn mua bán hàng hoá thu hồi đầy đủ tiền bán hàng Công ty, toán dứt điểm thơng vụ kinh doanh kết thúc Đồng thời phải chịu trách nhiệm tổ chức thực việc mua bán hàng hoá kiểm tra chất lợng, số lợng hàng hoá theo phơng án đà duyệt Ngoài có phòng ban khác có chức tham mu giúp Giám đốc quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể có phòng ban đơn vị trực thuộc công ty thành phố Vinh Phòng tổ chức hành Phòng kế toán tài vụ Phòng kế hoạch Phòng nghiệp vụ (gồm có phòng nghiệp vụ phụ trách phần việc cụ thể) Các đơn vị trực thuộc thành phố Vinh là: Trung tâm kinh doanh tổng hợp Cửa hàng thơng mại vật liệu Cửa hàng vật liệu xây dựng Khách sạn Việt- Lào Tổng số lao động Công ty 226 ngời, đó: Phòng tổ chức hành chính: gồm 12 ngời có chức giúp Giám đốc quản lý hành nhân Công ty, thực sách, chế độ qui định Nhà nớc công tác hành nhân lao động tiền lơng Phòng kế hoạch: gồm ngời có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng, xúc tiến mối quan hệ đối ngoại nhằm cung cấp đầy đủ thông tin khách Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing hàng, nhu cầu thị trờng cho phòng ban Tạo nguồn hàng lập kế hoạch, đề phơng án sản xuất kinh doanh cho toàn Công ty Phòng kế toán tµi vơ: gåm ngêi cã nhiƯm vơ thùc hiƯn toàn công tác kế toán tài vụ, ghi nhận xử lý cung cấp thông tin toàn hoạt động kinh tế tài Công ty Thông qua kiểm tra, kiểm soát đợc toàn hoạt động kinh tế tài Công ty nhằm giúp cho máy quản lý kiểm tra đợc biện pháp quản lý thực Và đề xuất đợc định kinh tế, biện pháp quản lý kinh tế, tài hữu hiệu Phòng nghiệp vụ: gồm 20 ngời đợc chia thành phân phòng có nhiƯm vơ trùc tiÕp thùc hiƯn c¸c nghiƯp vơ mua bán, tìm thị trờng đảm bảo hàng hoá đợc tiêu thụ số lợng chất lợng nội địa Các nguồn lực công ty 4.1 Năng lực tài Năng lực tài tiêu để đánh giá sức mạnh doanh nghiệp Tuy doanh nghiệp Nhà nớc nhng Ngân sách tỉnh cấp không lớn, để tạo nguồn vốn kinh doanh Công ty huy động từ nguồn: liên doanh, vay vốn tự bổ sung Việc chủ động tạo nguồn vốn đà giúp Công ty thực tốt chức kinh doanh thời gian qua Nguồn tài Công ty có đến ngày 31/12/2005 Vèn ®iỊu lƯ: 30.785.060.460 ®ång ViƯt Nam Vèn lu ®éng: 24.806.813.321 đồng Việt Nam Vốn cố định : 5.978.247.139 đồng Việt Nam Công ty có tài khoản Ngân hàng Ngoại thơng Việt Nam chi nhánh Thành phố Vinh, Nghệ An Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing 4.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật Nhìn chung, sở vật chất Công ty VILACO đầy đủ, trang thiết bị đại nhằm đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh Tại phòng ban Công ty đợc trang bị hệ thống máy tính nối mạng Internet, máy fax, điện thoại, máy in, máy photo copy tạo điều kiện làm việc thuận lợi cho cán công nhân viên góp phần cung cấp thông tin kịp thời cho hoạt động kinh doanh Nhµ lµm viƯc cã diƯn tÝch 1250 m2 Hệ thống kho tàng có diện tích 1200 m2 Khách sạn Việt Lào tầng với diện tích 1800 m2 Cưa hµng kinh doanh víi diƯn tÝch 700 m2 Xe vËn t¶i – 10 tÊn: chiÕc Xe 15 chỗ: 4.3 Nguồn nhân lực Đối với Công ty chủ yếu hoạt động lĩnh vực thơng mại yếu tố ngời vô quan trọng Do việc tuyển chọn đào tạo bố trí lao động cách hợp lý nhằm đạt hiệu tốt vấn đề đợc Công ty quan tâm Đặc biệt trình độ chuyên môn, lực làm việc nhân viên ảnh hởng lớn đến hiệu kinh tế doanh nghiệp Trong thời gian qua Công ty đà tổ chức tốt việc tuyển dụng phân công lao động Vấn đề đợc Công ty quan tâm có đội ngũ nhân viên có trình độ đào tạo cao mà phải có nghiệp vụ phù hợp với đặc điểm kinh doanh Năm 2005 Công ty có 226 lao động có: 44 lao động có trình độ Đại học Đại học, 66 lao động Cao đẳng, Trung cấp 40 lao động cha qua đào tạo Thế mạnh Công ty có đợc đội ngũ lao động tuổi đời trẻ, chiếm gần 75% lao động dới 40 tuổi Bởi nhân viên động, nhiệt tình công tác có nhiều sáng tạo Nhng số lợng nhân viên có nhợc điểm nhng thiếu kinh nghiệm đặc biệt thiếu Trần Thị Loan 10 Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing Hoạt động nghiên cứu Marketing 2.1 Nguồn thông tin Do hạn chế nhân lực tài chính, nên hoạt động nghiên cứu Marketing Công ty nhiều hạn chế Công ty cha có đủ điều kiện để tiến hành nghiên cứu mang tính quy mô mà chủ yếu dựa vào liệu thứ cấp từ nguồn: - Nguồn tài liệu bên ngoài: Bộ Thơng mại, Trung tâm xúc tiến thơng mại, sách báo tạp chí chuyên ngành, Webside đối tác kinh doanh ngành thơng mại, - Nguồn tài liệu bên trong: báo cáo từ doanh thu, số lợng mặt hàng xuất phận xuất Công ty Nguồn tài liệu tiết kiệm đợc chi phí thời gian so với thu thập tài liệu sơ cấp nhng thông tin thờng không cập nhật, thiếu xác không đầy Trần Thị Loan 31 Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing đủ Một vấn đề quan trọng nhà xuất dự báo đợc cầu thị trờng sản lợng sản xuất nông sản nớc Chính mà Công ty gặp khó khăn việc định Markeitng có hiệu 2.2 Nghiên cứu khách hàng Một công việc đợc Công ty đánh giá tính chất quan trọng nghiên cứu khách hàng Bởi khách hàng xa Công ty mặt địa lý, hội tiếp xúc trực tiếp hạn chế nên thông tin từ phía khách hàng cung cấp khiến Công ty gặp nhiều rủi ro Chính Công ty đà chủ động nghiên cứu khách hàng với nội dung sau: - Tìm hiểu t cách pháp nhân khách hàng ngời đại diện cho phía khách hàng - Nghiên cứu lĩnh vực kinh doanh, dự doán quy mô sản xuất hàng năm khách hàng - Thói quen khả toán quốc tế khách hàng - Quan điểm lợi nhuận khách hàng Từ điểm này, Công ty đà lập hồ sơ khách hàng Mặc dù cha đầy đủ nh mong muốn nhng đà giúp Công ty hiểu biết sâu sắc khách hàng, hạn chế rủi ro có bạn hàng tin cậy Mặt khác nâng cao uy tín Công ty thị trờng quốc tế 2.3 Nghiên cứu luật pháp quốc tế Nghiên cứu môi trờng luật pháp quốc tế điều kiện để lựa chọn hàng hoá xuất nớc nhập Bởi nớc có quy định khác hàng hoá nhập sách thuế quan khác Trần Thị Loan 32 Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing Trong năm qua Công ty đà đợc thông tin theo dõi thay đổi sách nhập từ phía thị trờng với khía cạnh sau: - Các quy định luật pháp qc tÕ HƯ thèng u ®·i phỉ cËp (GSP), vỊ loại hàng hoá đợc phép xuất khẩu, tiêu chuẩn chất lợng theo tên hàng nông sản, quy định kiểm định chất lợng an toàn vệ sinh, đăng ký thơng hiệu, - Đối với nớc nhập quy ®Þnh vỊ thđ tơc xt nhËp khÈu, biĨu th quan, quy định quản lý ngoại hối, thủ tục giao dịch hệ thống ngân hàng, - Nhờ nghiên cứu hệ thống luật quốc tế mà thời gian qua Công ty cha gặp rắc rối đến vấn đề liên quan đến luật pháp quốc tế nh ký hiệu hàng hoá nông sản, thủ tục thuế quan đặc biệt hàng bị trả lại 2.4 Nghiên cứu tình hình cạnh tranh thị trờng quốc tế Do hạn chế mặt nhân lực vật lực cho hoạt động Marketing nên Công ty đủ điều kiện để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty nắm đợc thông tin cần thiết liên hệ với phòng Thơng mại Công nghiệp Việt Nam, Trung tâm xúc tiến thơng mại Bộ Thơng mại Bởi mà đợc chiến lợc cạnh tranh dài hạn Công ty đà để lợi cạnh tranh số khách hàng bị đối thủ cạnh tranh lôi kéo Do nguồn thông tin từ liệu thứ cấp nên vừa không cập nhật với tình hình biến động phức tạp thị trờng quốc tế lại vừa thiếu tính chủ động từ phía Công ty 2.5 Nghiên cứu giá thị trờng quốc tế Một bất lợi lớn Việt Nam giá nông sản thấp so với đối thủ cạnh tranh Trong giá thị trờng quốc tế biến động liên tục Thấy đợc ảnh hởng to lớn giá thị trờng quốc tế tình hình xuất khÈu cđa C«ng ty, mét bé phËn cđa C«ng ty Trần Thị Loan 33 Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing cập nhật giá hàng nông sản, so sánh giá của đối thủ cạnh tranh nớc mặt chung giá xuất nớc Để từ giảm thiểu chi phí để không ảnh hởng đến lợi nhuận giá sụt giảm nâng giá để đạt lợi nhuận mục tiêu nhận thấy điều kiện xuất thuận lợi Lựa chọn thị trờng Công ty đà lựa chọn thị trờng dựa tiềm thị trờng, rào cản xâm nhập thị trờng, chi phí vận chuyển, mức độ cạnh tranh phù hợp sản phẩm Từ phân tích liệu có đợc với vào thị trờng cung ứng nông sản nớc Công ty đà xác định thị trờng xuất mục tiêu nớc ASEAN Trung quốc không ngừng mở rộng thị trờng sang nớc Châu Âu Đặc điểm thị trờng Công ty: Thị trờng ASEAN: thị trờng lớn tiêu thụ lạc nhân, hạt tiêu sản phẩm xuất chủ yếu Công ty nớc theo đạo Hồi, nhu cầu lạc ngày lớn Vì khu vực nên thuận lợi việc vận chuyển đờng biển Trong chiến lợc phát triển xuất Công ty Lào đối tác quan trọng Công ty có nhiều điều kiện thuận lợi để đẩy mạnh buôn bán hàng hoá dịch vụ qua cửa Nậm Cắn, Thanh Thuỷ Thông qua thâm nhập thị trờng Lào, Công ty có nhiều hội tiếp cận cạnh tranh với thị trờng Thái Lan, Mianma Thị trờng Trung Quốc: thị trờng có chung đờng biên giới với Việt Nam, đông dân, dung lợng thị trờng lớn tơng đối dễ tính Tập quán tiêu dùng tơng đối giống Việt Nam, Công ty trọng phát triển thị trờng Tuy nhiên, việc Trung Quốc trở thành thành viên WTO trở thành đối thủ cạnh tranh Công ty xuất hàng hoá sang thị trờng nớc EU Đây thị trờng tiềm Công ty loại hàng hoá: lạc nhân, cao su, tinh bột sắn đợc xuất sang tỉnh vùng Tây Nam, Hoa Nam Trung Trần Thị Loan 34 Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing Quốc Trung Quốc thị trờng mà Công ty khai thác để đa dạng hoá sản phẩm trì mối quan hệ lâu dài Chiến lợc Marketing Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào vào hoạt động đợc năm nhng thức bắt đầu kinh doanh xuất nông sản từ năm 2002 Vì mà có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn ngành khả phục vụ thị trờng Công ty cha lớn Do sau nghiên cứu hội nh thách thức gặp phải, Công ty đà định thực chiến lợc nép góc thị trờng Đối tác Công ty khách hàng đợc đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm thị trờng có khu vực địa lý khác Marketing mix xuất nông sản 5.1 Quyết định sản phẩm Những đặc điểm hàng nông sản dễ nhận thấy tính chất mùa vụ Nông sản Việt Nam thờng sản xuất theo mùa năm Trong điều kiện công nghệ sinh học cha phát triển, sản xuất nhỏ lẻ nhà nông nên sản phẩm thờng không đồng chất lợng Sự phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên điều kiện sản xuất đà ảnh hởng đến chiến lợc phát triển sản phẩm Công ty Dựa vào nhu cầu thị trờng nguồn hàng cung ứng nớc, Công ty đà có hớng phát triển sản phẩm nh sau: - Chất lợng sản phẩm: danh mục sản phẩm mà Công ty đa vào xuất sản phẩm làm nguyên liệu đầu vào ngành sản xuất, chế biến thực phẩm ngành sản xuất công nghiệp nh mủ cao su Chính mà chất lợng đợc coi trọng nhà nhập Điều thúc đẩy Công ty làm tốt công tác kiểm tra giám định chất lợng sản phẩm trớc xuất cảng Để giữ uy tín lâu dài với bạn hàng thị trờng quốc tế, Công ty đà xuất 35 Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing lô hàng đạt tiêu chuẩn quốc tế thông qua tổ chức kiểm định giám định có uy tín lâu nớc nh Công ty giám định khử trùng FCC, - Quyết định bao gói, nhÃn mác: Mặc dù xuất sản phẩm thô nhng công ty không xem nhẹ công việc đóng gói gắn nhÃn mác cho sản phẩm Do nông sản sản phẩm dễ h hỏng theo khí hậu nhiệt độ, lại vận chuyển dài ngày biển nên công tác bảo quản khó khăn Để tránh rủi ro thời tiết, Công ty đà thực đầy đủ tiêu chuẩn bao bì đế bảo đảm chất lợng nh đà cam kết hợp đồng với đối tác Hiện nay, rÊt nhiỊu doanh nghiƯp cđa ViƯt Nam xt qua trung gian nên thờng không gắn nhÃn mác nên đà làm giảm lợi nhuận đáng kể Từ bất lợi trên, Công ty rút kinh nghiệm đà định gắn nhÃn VILACO, logo Công ty bao bì sản phẩm Việc làm giúp khách hàng nhận biết nguồn gốc xuất xứ sản phẩm, tạo uy tín lâu dài mà tiền lề cho chiến lợc xây dựng thơng hiệu nông sản Công ty sau - Quyết định danh mục sản phẩm: so với công ty khác, sản phẩm Công ty đơn điệu nên năm qua đà bớc đa dạng hoá sản phẩm Mở rộng mặt hàng xuất nhờ kinh nghiệm xuất năm trớc với mục tiêu thâm nhập sâu vào thị trờng có - Quyết định đại hoá sản phẩm: mục tiêu lâu dài Công ty Lợi nhuận từ xuất sản phẩm thô không cao, sản phẩm đà qua chế biến đến tay ngời tiêu dùng cuối Trong tháng đầu năm 2006, Công ty tiếp xúc với khách hàng để ký kết hợp đồng sản phẩm: lạc bọc đờng, chè túi lọc Nghệ An sản xuất Đây bớc tiến lớn Công ty so với thời gian hoạt động lĩnh vực xuất nông sản Với định sản phẩm đắn xây dựng chiến lợc sản phẩm lâu dài, Công ty đà khắc phục bất lợi năm 2005 nổ lực để đạt kế hoạch kim ngạch xuất đà đề 36 Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing 5.2 Quyết định giá xuất nông sản Quyết định giá định mang tính nhạy cảm tác động đến hiệu hoạt động kinh doanh nh doanh thu, lợi nhuận Công ty Khó khăn mà Công ty phải đối mặt sách giá biến động giá thờng xuyên liên tục thị trờng quốc tế Do đó, Công ty linh hoạt đa mức giá chào hàng để tránh không bị lợi nhuận mục tiêu với giá thấp không khách hàng với giá cao Thấy đợc tầm quan trọng việc định giá, năm qua Công ty đà có số hoạt đông nh sau: - Duy trì chiến lợc giá xâm nhập thị trờng - Chính sách giá thích ứng theo khu vực thị trờng - Xác định giá dựa chi phí bao gồm khoản: + Chi phí thu mua ( nguồn hàng, lÃi ngân hàng) + Chi phÝ vËn chun + Chi phÝ kh¸c: chi phÝ Marketing,… + Thuế xuất Do thị trờng Công ty có vị trí thuận lợi đờng biển nên có lợi so sánh giá với đối thủ khác Giá xuất có điều chỉnh theo Xác định mục tiêu định giá điều kiện giao hàng điều kiện toán yếu tố ảnh hởng tới chi phí xuất Công ty Tuy nhiên Công ty u tiên lựa chọn giá CIF giá FOB tận dụng đợc nguồn lực sẵn có nớc nhng lợi Phân tích hàng lớn Xác định khách đánh nên giá FOB chiếm tỷ lệ lớn.chi phí giá giá thị trường xuất Mô hình xác định mức giá Công ty quốc tế Xác định giá theo điều kiện xuất Trần Thị Loan 37 Lựa chọn giá bán cụ thể Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing 5.3 Quyết định kênh phân phối Kênh Marketing Công ty: VILACO Nhà phân phối hàng nông sản Khách hàng công nghiệp Thị trờng quốc tế rộng lớn, mà để xây dựng cho kênh phân phối hoàn chỉnh quản lý khó khăn phức tạp Công ty Do đặc trng hàng nông sản phí bảo quản lu kho lớn Kênh phân phối sản phẩm có số lợng cấp kênh so với hàng hoá t liệu sản xuất khác Kênh phân phối Công ty kênh ph©n phèi trun thèng, Ýt cã sù cam kÕt cđa nhà phân phối trung 38 Trần Thị Loan Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing gian Việc xâm nhập thị trờng nớc đòi hỏi phải có thời gian dài Công ty trọng đến dòng vật chất dòng toán kênh phân phối mà cha quan tâm mức dòng thông tin kênh Đây nguyên nhân làm cho Công ty cha có điều chỉnh kịp thời với phản ứng khách hàng sau kết thúc hợp đồng Với sản phẩm đà qua chế biến nh lạc bọc đờng, chè túi lọc cha có đủ thời gian kinh nghiệm để xây dựng kênh phân phối liên kết dọc - Quản lý dòng vật chất khâu không phần quan trọng Công ty hàng nông sản ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm giá xuất Khi có đơn hµng, bé phËn xt khÈu cã nhiƯm vơ xư lý đơn hàng, kiểm tra t cách pháp nhân khả toán khách hàng Bớc liên hệ với nhà cung ứng nớc Do bảo quản lu kho làm tăng chi phí nên Công ty dự trữ hàng hoá với khối lợng nhỏ Tuy giảm đợc chi phí nhng gây nhiều bất lợi có nhiều đơn hàng đột xuất Để tránh tình trạng Công ty đà thiết lập mối liên hệ chặt chẽ với nhà cung cấp Lựa chọn nhà cung cấp có vị trí thuận lợi cho vận chuyển đờng biển để bốc dỡ hàng hoá đến cảng quốc tế Hải Phòng Nhờ hệ thống thông tin đại, Công ty thực nhanh quy trình xử lý đơn hàng Việc lựa chọn phơng thức toán cho tốt nhất, phù hợp với đặc điểm kinh doanh Công ty phù hợp với điều kiện bạn hàng yếu tố vô quan trọng Vì giá trị hợp đồng có giá trị lớn nên dòng toán giúp Công ty thu hồi đợc vốn lÃi để đa vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo, đảm bảo cho việc kinh doanh hoạt động nhịp nhàng có hiệu Công ty đà lựa chọn phơng thức toán sau: - Phơng thức toán th tín dụng (L/C) - Phơng thức toán điện chuyển tiền (TTR) - Phơng thức toán đổi chứng từ trả tiền (CAD) Trần Thị Loan 39 Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing Phần lớn hợp đồng đợc thực theo phơng thức toán L/C hợp đồng có giá trị lớn với bạn hàng bạn hàng Trung Quốc Đây lựa chọn đắn với bạn hàng toán L/C đảm bảo an toàn cho Công ty có cam kết trả tiền Ngân hàng Mặt khác giá trị hợp đồng lớn, Công ty cần vốn để trả cho nhà cung ứng nớc việc bạn hàng chấp nhận toán L/C tạo điều kiện cho Công ty dễ dàng vay đợc vốn từ Ngân hàng Đặc biệt, Hiệp định toán hợp tác Ngân hàng Nhà nớc Việt Nam với Ngân hàng Nhân dân Trung Quốc đà đợc ký kết, mối quan hệ Ngân hàng hai nớc trở nên hoàn chỉnh Vì đa số hợp đồng xuất nông sản Công ty sang Trung Quốc đợc toán theo phơng thức 5.4 Các định xúc tiến hỗn hợp - Quảng cáo: hoạt động yếu chơng trình Marketing Công ty Do khách hàng Công ty tổ chức nên việc quảng cáo rộng rÃi làm lÃng phí nguồn ngân sách dành cho hoạt động Marketing vốn đà nhỏ nên Công ty cha có đợc chơng trình quảng cáo tạp chí chuyên ngành mà quảng cáo trung tâm xúc tiến thơng mại Bởi mà mức độ biết đến khách hàng hiệu kinh doanh quảng cáo đem lại không cao - Bán hàng cá nhân hoạt động đợc Công ty thực thờng xuyên Công ty đà cử nhân viên gặp gỡ đại diện khách hàng Việt Nam sang nớc bạn đối tác lớn Công ty Trong năm vừa qua, phận xuất đà sang Trung Quốc gặp gỡ đối tác lâu năm Công ty để giới thiệu trực tiếp giá cả, mẫu mà mặt hàng xuất lần đầu lẫn tìm hiểu phản hồi khách hàng chất lợng sản phẩm, giá điều kiện giao hàng, toán Mặc dù chi phí bán hàng Công ty chiếm lớn ( trung Trần Thị Loan 40 Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing bình hàng năm từ 1,5 2,5 tỷ đồng Việt Nam) có chi phí cho bán hàng cá nhân Nhng hiệu bán hàng cá nhân phủ nhận năm qua, góp phần không nhỏ vào doanh thu hàng năm xuất nông sản - Marketing trực tiếp: hoạt ®éng xóc tiÕn tiÕt kiƯm chi phÝ nhng vÉn ®em lại hiệu kinh tế không nhỏ Marketing catalog Công ty gửi catalog tới khách hàng tiềm qua đờng bu điện Chủ yếu khách hàng tiềm nhằm tìm kiếm quan tâm khách hàng tới Công ty nh sản phẩm mà Công ty xuất Marketing th trực tiếp Đầy th có tính chất chào hàng, thông báo thông tin nguồn hàng mà Công ty có th cảm ơn, bu thiếp có tính chất chúc mừng đến khách hàng truyền thống Marketing email Với công nghệ ngày đại, phơng thức đợc Công ty sử dụng nhiều năm qua Vừa giúp Công ty giảm đợc cớc phÝ lÉn tèc ®é ®a tin nhanh - Xóc tiÕn bán Để đợc khách hàng biết đến chất lợng sản phẩm, Công ty đà gửi sản phẩm mẫu bu kiện cho khách hàng có yêu cầu nh lạc nhân, hạt tiêu đen, lạc bọc đờng,Từ công việc giúp khách hàng kiểm tra chất lợng phù hợp sản phẩm đồng thời củng cố độ tin cậy khách hàng Công ty Nhìn chung, hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhiều hạn chế song đà làm đợc điều đáng khích lệ đà góp phần không nhỏ việc tìm kiếm bạn hàng, làm tăng giá trị hợp đồng xuất đợc nhiều mặt hàng Trần Thị Loan 41 Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing chơng II: Giải pháp marketing xuất nhóm hàng nông sản công ty đầu t hợp tác kinh tế việt lào Trong trình hội nhập kinh tế, doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp xuất nhập phải không ngừng hoàn thiện hoạt động kinh doanh để cạnh tranh tồn Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động kinh doanh xuất nhập cách hiệu quả, đặc biệt lĩnh vực xuất nông sản Tuy nhiên trình nghiên cứu thực tiễn, nhận thấy số điểm bất hợp lý hoạt động tổ chức thực chơng trình Marketing xuất Công ty Do xin đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao tính hiệu hoạt động Marketing xuất nông sản Công ty Trần Thị Loan 42 Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing I Tổ chức thực hoạt động Marketing Quy trình thực hiƯn Marketing xt khÈu cđa C«ng ty HiƯn nay, cạnh tranh thị trờng giới hàng nông sản thêm gay gắt việc đẩy mạnh hoạt động Marketing giải pháp hữu hiệu Tuy nhiên, Marketing khâu yếu Công ty Hoạt động Marketing xuất nông sản cha đợc hoàn thiện mặt, khập khiễng, khuyết hẳn số hoạt động quan trọng nh hoàn thiện, điều chỉnh sách cách kịp thời tổ chức kiểm tra Marketing Để có hệ thống Marketing hoàn thiện, thực phát huy hiệu quả, công việc đầu tiêntích nguồn ty làMarketingdựngCôngquy trình Marketing Phân Công lực phải xây ty hoàn chỉnh, bớc đầu xây dựng theo quy trình đơn giản sau: Sơ đồ quy trình Marketing xuất nông sản Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào Nghiên cứu lựa chọn thị trường xuất Phân tích thị trường đà lựa chọn Xây dựng sách Marketing - mix Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến hỗn hợp Điều chỉnh hoàn thiện sách Trần Thị Loan 43 Tỉ chøc, thùc hiƯn vµ kiĨm tra Marketing Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing Trớc hết Công ty cần tăng cờng hoạt động nghiên cứu Marketing, gồm nội dung: nghiên cứu hội Marketing tiến hành nghiên cứu thị trờng Với mục đích nắm bắt nhu cầu, thị hiếu thị trờng để xác định rõ nhu cầu số lợng, chất lợng, phơng thức toán, tiến hành phân đoạn thị trờng tìm thị trờng ngách cho hàng nông sản Công ty Đồng thời tìm kiếm bạn hàng tin cậy, có uy tín, kinh nghiệm kinh doanh để có giải pháp thích hợp Chú trọng xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài, gắn bó với bạn hàng Đối với thị trờng quen thuộc nh nớc ASEAN Trung Quốc, Công ty phải không ngừng tăng cờng hiểu biết sâu sắc khách hàng để thực chiến lợc thâm nhập sâu vào thị trờng đầy tiềm này; giữ vững uy tín thông qua việc nghiêm chỉnh thực hợp đồng đà ký, có hỗ trợ cần thiết họ gặp khó khăn điều kiện nhập hàng Bên cạnh đó, Công ty phải chủ động vơn tới thị trờng đầy triển vọng nh Châu Âu, Nam Phi,Công ty cần trọng liên kết với doanh nghiệp, tổ chức khác việc nghiên cứu, tìm kiếm Trần Thị Loan 44 Marketing 44A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing thông tin nhằm giảm thiểu rủi ro đẩy mạnh hoạt động thị trờng xuất nông sản Xây dựng chơng trình Marketing xuất 2.1 Giải pháp cho sách sản phẩm - Để tránh yếu tố bất ngờ thị trờng, Công ty cần xây dựng cho sách sản phẩm mang tính chủ lực Công ty nên tập trung chuyên môn hoá vào số mặt hàng nông sản có lợi định, chẳng hạn nh lạc nhân tinh bột sắn, từ có điều kiện sâu nghiên cứu, nâng cao chất lợng nông sản để cạnh tranh đợc thị trờng giới - Bên cạnh việc xác định mặt hàng nông sản chủ lực, Công ty cần phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả đáp ứng cấp độ nhu cầu khác khách hàng Chính sách đa dạng hoá sản phẩm củng cho phép tận dụng lực có phân tán rủi ro - Công ty cần ý phát triển sản phẩm nhằm tăng cờng khả nắm bắt hội thị trờng giảm thiểu rủi ro gắn liền với nhữnh thay đổi nhu cầu thị trờng Trong tơng lai, Công ty nghiên cứu để đa vào kinh doanh mặt hàng nông sản nh vừng, chè, dứa, Điều quan trọng sản phẩm phải đáp ứng đợc đòi hỏi thị trờng lực tài Công ty - Công ty cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với sơ cung ứng nông sản để đảm bảo nguồn hàng ổn định cung cấp cho đối tác - Đối với doanh nghiệp kinh doanh nông sản xuất yếu tố chất lợng thời gian giao hàng phải đợc đặt lên hàng đầu Điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam, có Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào khâu chất lợng sản phẩm Các mặt hàng nông sản xuất chủ yếu Công ty dới dạng thô cha qua phân loại chất lợng Để thâm nhập 45 Trần ThÞ Loan Marketing 44A ... chức thơng mại cao 2.2 Giải pháp cho sách giá - Công ty nên sử dụng phơng pháp định giá Hiện Công ty chủ yếu áp dụng giá FOB sơ thoả thuận với khách hàng Công ty cần phấn đấu xuất theo giá CIF, vừa... có: + Một Giám đốc phụ trách chung hoạt động kinh doanh Công ty chịu trách nhiệm trớc pháp luật hoạt động Công ty + Một Phó giám đốc chịu trách nhiệm trớc Giám đốc nhiệm vụ đợc phân công thực +... tích cho thấy hoạt động kinh doanh xuất nông sản Công ty đầu t hợp tác kinh tế Việt Lào đà đạt đợc số thành công đáng kể, công ty đợc Bộ Thơng mại tặng khen thành tích tăng trởng xuất Những thành
