Đang tải... (xem toàn văn)
299 Hoàn thiện phối thức Marketing mix tại Xí nghiệp Thương mại thuộc Công ty Dịch vụ Hàng không Sân bay Nội Bài
Lời nói đầu Ngày thay thị trờng với đối thủ cạnh tranh cố định đà biết, công ty phải hoạt động thị trờng với đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, tiến với công nghệ, đạo luật mới, sách quản lý thơng mại trung thành khách hàng ngày giảm sút Các công ty buộc phải không ngừng chạy đua hi vọng chạy theo phơng hớng mà công chúng mong muốn Thực tế ngày ngời tiêu dùng đứng trớc tình trạng chủng loại sản phẩm có nhiều nhÃn hiệu Các khách hàng lại có yêu cầy khác sản phẩm, dịch vụ yêu cầu đòi hỏi ngày cao Đứng trớc lựa chọn vô phong phú nh khách hàng bị hấp dẫn với thứ hàng hoá đáp ứng tốt nhu cầu mong đợi cá nhân họ Vì công ty thành công công ty có chiến lợc đắn phù hợp với thị trờng Xuất phát từ tầm quan trọng vấn đề với kết hợp lý luận thực tiễn, em đà chọn đề tài Một số chiến lợc Marketing nhằm tăng khả cạnh tranh Công ty Lắp Máy Xây Dựng Hà Nội (LILAMA Hà Nội) Đợc bố chí cụ thể nh sau Ch¬ng I : C¬ së lý ln cđa chiến lợc Marketing Chơng II : Phân tích tình hình thực chiến lợc Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty Lắp Máy Xây Dựng Hà Nội Chơng III: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh Công ty Lắp Máy Xây Dựng Hà Nội CHƯƠNG I Cơ sở lý luận chiến lợc marketing I Chiến lợc quản trị chiến lợc marketing chế thị trờng 1.Chiến lợc Marketing 1.1 Khái niệm hoạch định chiến lợc Marketing hớng theo thị trờng Thực tiễn kinh doanh đà vạch công ty thành công công ty thích ứng đợc với biến động thị trờng, họ đợc coi công ty biết vận dụng chiến lợc hớng theo thị trờng Hoạch định chiến lợc hớng theo thị trờng trình quản trị nhằm phát triển trì ăn khớp thực đợc mục tiêu tổ chức, kỹ năng, tài nguyên hội thị trờng biến động Mục đích việc lập kế hoạch chiến lợc định hình lại xí nghiệp thành viên sản phẩm công ty để chúng đem lại lợi nhuận mức tăng trởng mục tiêu 1.2.Vai trò hoạch định chiến lợc Hiện nay, phần lớn công ty phải đối diện với môi trờng kinh doanh ngày biến động, phức tạp có nhiêu rủ ro Trớc đây, thực nhiều công ty đà thành công tập trung hầu nh toàn nỗ lực quản lý vào việc giải quết chức hoạt động nội thực công việc hàng ngày cách có hiệu Mặc dù hiệu hoat ®éng néi bé vÉn cßn rÊt quan träng, song viƯc làm cho công ty thích nghi với thay đổi điều kiện môi trờng đà trở thành yếu tố cần thiết để đảm bảo thành công Muốn công ty cần phải có chiến lợc thích nghi với nhng điều kiện hoàn cảnh cụ thể bên nh bên công ty 1.3 Mục đích việc lập chiến lợc Mục đích giúp công ty tuyển chọn tổ chức xí nghiệp để đảm bảo đợc tài sản công ty bấp chấp đảo lộn bÊt ngê ph¸t sinh mäi xÝ nghiƯp hay chđng loại sản phẩm đặc biệt Hay nói cách khác mục đích phải tạo đợc khả thích ứng để tồn phát triển công ty phải đối mặt với biến đổi môi trờng kinh doanh Mục đích dựa ý tởng then chốt sau: - Một là: Quản trị xí nghiệp công ty nh danh mục đầu t đợc xắp xếp theo trật tự hội sinh lời - Hai là: Phải đánh giá đợc khả sinh lời hay tiềm sinh lời đơn vị kinh doanh dựa vào tỉ lệ tăng trởng thị trờng, vào vị trí mức độ tơng xứng công ty Có nghĩa lợi nhuận đầy đủ để đánh giá đn vị kinh doanh danh mục đầu t - Ba là: Chiến lợc kinh doanh phải đợc coi kế hoạch mu đồ đợc xếp hai khía cạch: Một mục tiêu phải lâu dài, hai tồn mÃi với công ty với đối thủ cạnh tranh hay chiến lợc thành công hoàn cảnh định Nó cho ngời làm marketing phải tìm cho ý tởng then chốt việc xác lập vị trí công ty ngành mục tiêu hội, kĩ năng, tài nguyên 1.4 Bốn cấp độ hoạch dịnh chiến lợc a Lập kế hoạch chiến lợc công ty Cơ quan đầu nÃo công ty có trách nhiệm thúc đẩy toàn trình lập kế hoạch chiến lợc Bằng cách soạn thảo văn nhiệm vụ, sách chiến lợc mục tiêu, quan đầu nÃo dựng lên khung sờn để dựa vào chi nhánh đơn vị kinh doanh soạn thảo kế hoạch Có bốn hoạt động lập kế hoạch mà công ty phải tiến hành: - Xác định sứ mệnh công ty - Thành lập đơn vị kinh doanh chiến lợc - Phân bố nguồn tài nguyên cho SBU - LËp kÕ ho¹ch doanh nghiƯp míi b LËp kế hoạch chiến lợc xí nghiệp: c Lập kế hoạch chi nhánh d Lập kế hoạch sản phẩm Quản trị chiến lợc 2.1.Khái niệm quản trị chiến lợc: Quản trị chiến lợc trình nghiên cứu môi trờng hiên nh tơng lai, hoạch định mục tiêu tổ chức đề ra, thực kiểm tra việc thực định nhằm đạt đợc mục tiêu môi trờng nh tơng lai 2.2 Ưu nhợc điểm Quản trị chiến lợc: a Ưu điểm: - Quá trình quản lý chiến lợc giúp tổ chức thấy rõ mục đích hớng Việc nhận thức kết quả, mong muốn mục đích tơng lai giúp cho lÃnh đạo nh nhân viên nẵm vững đợc việc cần làm để đạt đợc thành công Nh khuyến khích đợc hai nhóm đối tợng nói đạt đợc thành tích ngắn hạn, nhằm cải tiến tốt phúc lợi lâu dài hÃng - Với điều kiện môi trờng có biến đổi bất ngờ, quản trị chiến lợc buộc nhà quản lý phân tích dự báo điều kiện môi trờng tơng lai gần nh tơng lai xa để nắm bắt tận dụng hội, nh giảm bớt rủi ro - Nhờ có trình quản trị chiến lợc, công ty gắn liền định đề với điều kiện môi trờng liên quan Do biến động tính phức tạp môi trờng ngày tăng, công ty cần phải cố gắng chiếm đợc vị trí chủ động bị động công Quyết định chủ động cố gắng dự báo điều kiện môi trờng sau tác động thay đổi điều kiện dự báo cho đạt đợc mục tiêu đề Quyết định bị động công dự báo điều kiện môi trờng tơng lai thông qua biện pháp hành động nhằm tối u hoá vị môi trờng cách tránh vấn đề thấy trớc chuẩn bị tốt để thực hiên đợc hội tiềm tàng - Lý quan phải vận dụng lý chiến lợc phần lớn công trình nghiên cứu cho thấy công ty vận dụng Quản trị chiến lợc đạt đợc kết tốt nhiều so với kết mà họ đạt đợc kết công ty không vận dụng Quản trị chiến lợc b Nhợc điểm: - Một nhợc điểm chủ yếu để thiết lập trình Quản trị chiến lợc cần nhiều thời gian nỗ lực - Các kế hoạch chiến lợc bị coi nh chúng bị lập cách cứng nhắc đà đợc ấn định thành văn - Giới hạn sai sót việc dự báo môi trờng dài hạn lớn - Mét sè c«ng ty dêng nh vÉn ë giai đoạn kế hoạch hoá ý đến vấn đề thực Mặc dù nhợc điểm nói khiến số công ty không vân dụng trình Quản trị chiến lợc, nhng vấn đề tiềm tàng nói chung khắc phục đợc biết vận dụng trình quản lý chiến lợc đắn II Nội dung chiến lợc cạnh tranh Việc đề chiến lợc cạnh tranh cách phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm: Các mục tiêu, chiến lợc, nguồn lực, khách hàng mục tiêu, sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống, chiến lợc Marketing đối thủ cách tranh đặc điểm kinh tế Nhng vấn đề then chốt là: Quy mô vị cạch tranh công ty thị trờng Tạm chia công ty thành bốn nhóm theo vị trí cách tranh: Các công ty dẫn đầu thị trờng Các công ty thách thức Các công ty theo sau Các công ty tìm chỗ đứng thị trờng Với mục tiêu đề tăng trởng nhanh tăng trởng ổn định, phơng án chiến lợc cạnh tranh công ty cần phải có chiến lợc cụ thể Các công ty dẫn đầu thị trờng Trong thị trờng thờng có công ty đợc công nhận đứng đầu lĩnh vực đó( ví dụ: Trong thị trờng nớc giải khát công ty Coca-cola đợc công nhận công ty hàng đầu) công ty chọn hai mục tiêu tăng trởng Marketing sau: Một là: Tìm cách mở rộng qui mô toàn thị trờng, nh thu hút thêm khách hàng, nghiên cứu tìm công dụng sản phẩm tăng số lợng sản phẩm lần sử dụng Hai là: Công ty đứng đầu thị trờng tăng thị phần nhằm đạt mục tiêu tăng trởng nhanh Các chiến lợc Marketing cần có để tăng qui mô thị trờng điều chỉnh khâu công tác Marketing Các công ty đứng đầu thị trờng đà chọn mục tiêu tăng trởng ổn định chiến lợc tập trung phải chọn mục tiêu Marketing cho bảo vệ đợc thị phần có Các công ty luôn phải bịt lỗ hổng cho công ty cạnh tranh dành dợc khách hàng Chi phí để bảo vệ thị phần cao, nhng chi phÝ cho viƯc tõ bá mét s¶n phÈm hay khúc thị trờng cao Có bốn chiến lợc nhằm bảo vệ thị trờng mà công ty dẫn đầu cần thực : Chiến lợc đổi mới: Với giả định xuất với tốt Vì công ty đứng đầu thị trờng cố gắng dẫn đầu lĩnh vực nh phát triển loại sản phẩm mới, dịch vụ phơng tiện phân phối Chiến lợc củng cố: Đây phơng cách chủ động nhằm bảo toàn sức mạnh thị trờng Nhng điều đợc trọng giữ mức già hợp lý đa sản phẩm với quy mô, hình thức mẫu mà Chiến lợc đối đầu: Thờng bao gồm việc phản ứng nhanh nhậy trực tiếp với đối thủ thách thức Hình thức chiến lợc chiến tranh khuyến mÃi, chiến tranh giá đại lý Chiến lợc quấy nhiễu: Công ty cố gắng gây ảnh hởng đến nha cung ứng tiêu thụ làm cho họ trích đối thủ cạnh tranh Cách đợc sử dụng Các công ty thách thức thị trờng Đây công ty lớn nhng số thị trờng, thờng nhng công ty thứ hai thứ ba Các mục tiêu tăng trởng nhanh cấp công ty chiến lợc tập trung thích hợp cho việc thực mục tiêu tăng trởng marketing nhằm giành thêm thị phần Trớc xem xét mục tiêu đợc thực nh nào, công ty cần phải xác định xem phải giành thị phần từ tay hÃng Một phơng cách công vào đối thủ đứng đầu cách trực tiếp diện Phơng cách mang lại hiệu song công ty cần phải có lợi cạch tranh mạnh bền bỉ công ty đứng đầu có điểm yếu lợi dụng để công đợc Phơng cách khác thâu tóm thị phần từ đối thủ cạch tranh khác yếu Hoặc công ty vòng qua đối phơng công vào thị trờng dễ dàng để mở rộng sở tài nguyên mình, nh tránh phải đối đầu trực tiếp Chiến lợc có ba hớng: đa dạng hoá sản phẩm sang sản phẩm liên quan, đa dạng hoá sang thi trờng thuộc địa bàn nhảy vào công nghệ để gạt bỏ sản phẩm có Bất kỳ kết hợp giữ yếu tố cấu thành marketing đợc sử dụng nhằm dành đợc thị phần Fogg nhận thấy có năm chiến lợc quan trọng nhất: - Giữ giá mức thấp so với đối thủ cách tranh - Đổi cải tiến sản phẩm kích thích nhu cầu - Cải thiện dịch vụ, giao hàng nhanh đến tận tay khách hàng có ý thức dịch vụ Bố trí lực lợng bán hàng tốt rộng lớn hơn, xây dựng hệ thống phân phối tốt Tăng cờng cải tiến công tác quảng cáo khuyến mÃi Với công ty sử dụng chiến lợc Marketing để xâm nhập thị trờng đà có công ty quyền chiếm giữ Việc công khó thị trờng có nhiều tiêu chuẩn để so sánh với nhÃn hiệu khác Vì nhÃn hiệu khác chút bị coi hấp dẫn, nhÃn hiệu tơng tự xem độc đáo Có bốn chiến lợc có khả sinh lời tốt tình này: Tạo khác biệt: Xác định vị trí cách xa nhÃn hiệu khống chế với giá ngang hay cao chí phí nhiều cho quảng cáo nhằm thiết lập nhÃn hiệu phơng án lựa chọn có uy tín bên cạnh nhÃn hiệu khống chế Thách thức: Xác định vị trí gần sát với nhÃn hiệu khống chế đồng thời chi phí nhiều cho quảng cáo bán với giá ngang hay cao để thách thức nhÃn hiệu khống chế đà đợc xem chuẩn mực Nép góc: Xác định vị trí xa nhÃn hiệu khống chế với giá cao chi phí quảng cáo để khai thác nơi nép góc có khả sinh lời lại Nâng giá cao hơn: Xác định vị trí gần nhÃn hiệu khống chế, chi phí cho quảng cáo nhng định vị giá cao để làm thay đổi quan hệ thị trờng cao cấp với nhÃn hiệu khống chế Các công ty theo sau Các công ty thờng không thách thức với công ty dẫn đầu thị trờng Mặc dù thị phần công ty thờng nhỏ so với công ty dẫn đầu song lợi nhuận tổng céng cđa hä cã thĨ ë møc tèt vµ sÏ tốt Đối với công ty theo sau mục tiêu marketing thờng bảo vệ thị phần có Các công ty thờng phải không ngừng phấn đấu giữ khách hàng có tìm kiếm thị phần nhờ khách hàng Chìa khoá để công ty sau đạt đợc thành công phải triển khai khâu công tác Marketing mang lại lợi nhuận mà không gây phản kháng cạnh tranh dội Có thể phân biệt ba chiến lợc công ty sau: Sao chép: Đó chạy theo nhng sản phẩm, cách phân phối, cách quảng cáo ngời dân đầu Tuy nhiên cách không đợc hợp pháp Nhái kiểu: Đó bắt trớc số điểm ngời dẫn đầu nhng giữ điểm khác biệt bao gói, quảng cáo, định giá Cải tiến: Là lấy sản phẩm ngời dẫn đầu cải tiến chúng Công ty theo chiến lợc bán sản phẩm thị trờng khác Các công ty tìm chỗ đứng thị trờng Các công ty cố gắng tìm kiếm chiếm vị trí nhỏ thị trờng mà dờng nh công ty lớn bỏ qua không ý tới Muốn đạt đợc hiệu việc phục vụ đối tợng thuộc thị trờng thông thờng phải có hình thức chuyên môn hoá Ví dụ nh phải chuyên môn hoá theo đặc điểm khách hàng, địa lí, mặt hàng, phẩm chất hàng hoá, dịch vụ chất lợng hàng Các công ty thành công việc tìm chỗ đứng thị trờng có xu hớng chia cắt thị trờng cách công phu, sử dụng nguồn vốn nghiên cứu cách có hiệu quả, chọn mức tăng trởng cách kĩ sử dụng ngời điều hành giái III ChiÕn lỵc marketing – mix ChiÕn lỵc Marketing giúp cho công ty thực chiến lợc cụ thể mà công ty đề Mc.carthy đà đa cách phân loại công cụ chiến thuËt cña Marketing - mix gåm yÕu tè gäi bốn P Đó là: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến hỗn hợp (promotion) Sản phẩm Phân phối Chủng loại Kênh Chất lợng Phạm vi Mẫu mà Marketing mix Tính Danh mục hàng hoá Địa điểm NhÃn hiệu Dự trữ Bao bì Vận chuyển Thị trường Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Trả lại Giá Xúc tiến hỗn hợp Giá quy định Kích thích tiêu thụ Giá chiết khấu Quảng Cáo Bớt giá Lực lợng bán hàng Kì hạn toán Quan hệ công chúng Điều kiện trả chậm Marketing trực tiếp Vậy marketing mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị trờng mục tiêu Sản phẩm 1.1 Khái niệm Sản phẩm thứ có tể chào bán thị trờng để ý mua, sử dụng tiêu dùng, thoả mÃn đợc mong muốn hay nhu cầu 1.2 Chiến lợc ®èi víi s¶n phÈm S¶n phÈm cã thĨ ®ang ë giai đoạn giới thiệu thị trờng,có thể có cải tiến hay thay đổi sản phẩm giai đoạn rút lui Công ty phải chọn chiến thuật phù hợp điều kiện, hoàn thành cụ thể Khi sản phẩm có thay đổi nhằm tăng lợi ích sản phẩm với ngời tiêu dùng, có nghĩa muốn trì hình ảnh tâm trí ngời mua Những đặc điểm quan trọng sản phẩm bao gồm : chất lợng, nhÃn hiệu bao bì Việc nghiên cứu để ngày nâng cao chất lợng không liên quan đến hình ảnh sản phẩm mà liên quan đến lợi nhuận thu đuợc Đó điều mà tất ngời tiêu dùng mong muốn Ngày công ty mặt nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá bán, mặt khác họ nâng cao 10 Chuyên đề thực tập Hoạt động theo chế thị trờng có quản lý điều tiết nhà nớc Tuân thủ theo pháp luật hành, thực đầy đủ nghĩa vụ quyền lợi với Nhà nớc ngời lao động *Nhóm 2: Các công ty TNHH, HTX, Xí nghiệpt nhân hộ gia đình sản xuất nhỏ Về chất lợng Chất lợng thép cán đơn vị sản xuất LILAMA cha đợc quan có chức nhà nớc quản lý chặt chẽ Qua việc khảo sát công nghệ thiết bị đánh giá đợc chất lợng sản phẩm khối mức độ định mà cha cần đến việc kiểm tra tính chất lý mẫu sản phẩm để có số cụ thể Trong công nghệ luyện thép nhóm thờng giai đoạn điều chỉnh hàm lợng nguyên tố cacbon luyện thép CT5 Vì vậy, có phận phân tích hoá để phân tích trớc lò phôi nhập thép xây dựng khối nói không đảm bảo tiêu tính chất lý theo tiêu chuẩn, dó vô tình tạo điều kiện cho hộ kinh doanh thép trung gian gian lận thơng mại thị trờng, ảnh hởng đến tuổi thọ công trình xây dựng xử dụng thép xây dựng nhóm Riêng với loại phôi đợc chải từ sắt thép vụn lò trung tần Trung Quốc chế tạo đúc khuôn hở đà phổ biến làng Đa hội, Hải phòng phát triển phía nam chất lợng thép xấu nhiều Nh vậy, việc ngời tiêu thụ thép bị thiệt hại nhiều kinh tế mua sai khối lợng theo ba rem công trình sử rụng loại thép tiềm ẩn mối nguy hiểm lớn chất lợng thép không đạt yêu cầu kỹ thuật gây Về thị trờng tiêu thụ Mặc dù chất lợng nhng lợi giá rẻ nên sản phẩm nhóm thực tế đà chiếm đợc thị phần tơng đối lớn Riêng thép vuông, dĐt, u nhá, gãc nhá, d©y nhá, thÐp v»n - 16 mm hầu nh chiếm toàn thị phần Nơi tiêu thụ nhóm tập trung ë mét sè Phè lín ë Hµ Néi ( La thành, Giảng võ, Kim mÃ, Hàng thiếc), Thành Phố Hå ChÝ Minh (TËp trung ë Lý Thêng KiÖt), nông thôn, đáng kể tỉnh miền núi phía bắc, miền 46 Chuyên đề thực tập trung đồng Sông Cửu Long, phần càn đợc xuất khấu sang Lào Các loại thép góc lớn đợc bán trực tiếp cho sở làm thép kết cấu, cửa hàng bán lẻ thép bán cho nhà buôn thép t nhân lớn Qua điều tra cho thấy, thép sở vo danh vÃn đợc tiêu thụ hết Thép Đa hội chiếm tỷ trọng lớn tổng sản lợng thép cảu nhóm Mặc dù đa hội sản xuất tiêu thụ đợc với tổng sản lợng nhỏ nhng thị trờng mạng lới tiêu thụ rÊt hiÕm thÊy xt hiƯn thÐp c¸n mang nh·n mác họ, đồng thời phần lớn ngời tìm hiểu không mua sản phẩm Núp dới dang nghĩa Thép Thái nguyên với ký hiệu TN thép thông qua nhà buôn t nhân lớn vốn khách hàng thờng xuyên Công ty Gang Thép Thái nguyên, hàng năm hàng chục ngìn thép loại, mà chủ yếu thép vằn Đa hội đà đợc tiêu thụ tỉnh miền núi miền Trung Có hình dáng tơng tự nh thép Thái nguyên, Thép Đa hội đà len chân vào ngõ ngách thị trờng, đặc biệt tỉnh xa, nơi mạng lới tiêu thụ LILAMA Với lợi giá linh hoạt việc đáp ứng yêu cầu khách hàng, thép Đa hội đà làm cho nhà máy nhỏ sở khí địa phơng t nhân nơi phải ngừng hoạt động không c¹nh tranh nỉi Mét sè TØnh nh NghƯ an, Thanh hoá đà thấy đợc mặt yếu chất lợng thép Đa hội lu thông phổ biến thên địa bàn, nhng vân cha tìm đợc giải pháp hữu hiệu để quản lý ngăn chặn Về chế quản lý sản xuất kinh doanh Hoạt động theo chế thị trờng chịa quản lý Nhà nớc nhng có lợi chủ t nhân phải chịu ràng buộc việc phải đảm bảo quyền lợi ngời lao động nh: bảo hiểm xà hội, trang bị an toàn, vệ sinh lao động, ngày làm việc, chi phí cho kiểm tra chất lợng sản phẩm vv Nhà nớc không thu đợc hết thuế giá trị gia tăng thuế thu nhập công ty nhóm này, mà thu theo hình thức thếu khoán Phơng thức toán việc mua nguyên liệu tiêu thụ sản phẩm linh hoạt, phần lớn thông qua lòng tin với nhau, có quy định cứng nhắc Tất yếu tố góp phần làm cho giá thành sản phẩm thấp, dịch vụ cung cấp sản phẩm cho khách hàng thuận tiện, nhanh chóng đáp ứng 47 Chuyên đề thực tập yêu cầu khách hàng số lợng chủng loại Cơ chế lùi giá bán để thởng hoa hồng cho gửi giá ngời mua động lực thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm thép cán nóng, thép ống, tôn mạ hình uốn Mặt khác nhà sản xuất t nhân xuất thân nhà kinh doanh mặt hàng thép quen thuộc nên họ sẵn có bạn hàng, sản phẩm làm tiêu thụ hết 1.2 Các đối thủ cạnh tranh nớc chủ yếu NGA UCRAINA: Hai nớc có sản phẩm thép chất lợng cao giá có sức cạnh tranh mạnh thị trờng giới có lợi nguồn nguyên liệu rẻ dồi cộng với lực sản xuất lớn Hai nớc nguồn cung cấp phôi thép sản phẩm thép hình cỡ lớn cho Việt Nam nên có tác động trực tiếp đến thị trờng Việt Nam * Trung Quốc: Trung Quốc vòng 10 năm gần đà tăng sản lợng sản xuất thép lên gấp hai lần để đạt 100 triệu tấn/ năm, từ năm đà trở thành nớc dẫn đầu giới ssản xuất thép thô Thị trờng Trung Quốc rộng lớn tiêu thụ nhiều thép đà ảnh hởng mạnh đến tình hình cung cầu giới Mọi biến động thị trờng thép Thế giới ảnh hởng trực tiếp đến Việt Nam * Các nớc ASEAN : Trong 10 năm trở lại đây, nớc ASEAN đà tăng cờng đầu t xây dựng nhiều nhà máy sản xuất thép với thiết bị đại nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ đà có phần xuất đợc sang thị trờng giới Indonexia, Thái lan, Malayxia nớc có tốc độ đầu t phát triển ngành thép mạnh Do khủng hoảng tài trầm trọng vừa qua, nhu cầu tiêu dùng nớc đà bị giảm xuống Từ năm 1999, nớc ASEAN đà khôi phục đợc nhu cầu tiêu thụ thép theo sản lợng sản xuất thép tăng mạnh Hiện nay, nớc đà có sản phẩm thép xuất pkhẩu sang Mỹ, nớc Châu Âu, nớc khu vực có Việt Nam Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh ngành thép nh tình hình sản xuất kinh doanh đối thủ cạnh tranh nớc đà giúp cho ta có nhìn toàn cảnh thị trờng thép, nhận thức rõ đợc vị trí công 48 Chuyên đề thực tập ty LILAMA thời gian ngần Từ có hớng thích hợp, nâng cao chất lợng sản phẩm,đầu t đại hoá máy móc thiét bị, mở rộng thị trờng tiêu thụ ,khẳng định vị trí chủ lực công ty, đa ngành thép Việt Nam phát triển lên hội nhập với khu vực giới 1.3 Phân tích đầu vào xét đến nguyên vật liệu cho sản xuất thép cán Thép cán đợc sản xuất theo quy trình sau: Lò cao *Quặng sắt Luyện gang đúc phôi Thép cán ( Công nghệ khép kín) lò điện *Sắt thép phế Phôi Thép cán( Công nghệ hở) Hiện nay, công ty đà đáp ứng đợc cho khoảng 60% phôi, số lại phỉa nhập từ Nga, Ucraina, bị phụ thuộc Tuy nhiên, thị trờng cung ứng rộng lớn nên công ty toạ sức ép cho LILAMA Bởi vì: - Thø nhÊt: hiƯn nay, cung vỊ thÐp x©y dùng lơn cầu nhiều khách hàng nà có nhiều hội để lựa chọn - Thứ hai: LILAMA có sách u đÃi đặc biệt Nh công ty LILAMA - Thø ba: Mét sè c«ng ty víi danh nghÜa kinh doanh thép xây dựng LILAMA nhng lại kinh doanh thép ngoài, chí thép LILAMA nhiều Tất vấn đề đà tạo sức ép lớn đến LILAMA 1.5 Sản phẩm thay 49 Chuyên đề thực tập Khoa học kĩ thuật ngày phát triển, kĩ thuật sản xuất đời ngày nhiểu đặc biệt kĩ thuật sản xuất vật liẹu mới, thay cho vật liệu truyền thồng Hơn nữa, nguồn tài nguyên quốc gia ngày cạn kiệt Đứng trớc tình hình đó, xu hớng tiêu dùng sản phẩm có sản phẩm thép giới dần đợc thay đổi: sử dụng nguồn nguyên vật liệu thay thÕ cho cac NVL trun thèng sư dơng nhiỊu tài nguyên thiên nhiên Các sản phẩm thy thép đời ngày nhiều với đặc tính u việt nh nhẹ hơn, cứng hơn, bền rẻ hơnlà sức ép Tuy nhiên, có số thay đợc lại thép sản phẩm có tinh u việt riêng, đặc biệt thép xây dựng Do đó, nói từ đến năm 2005 LILAMAcha phải quan tâm nhiều đến sản phẩm thay 1.6 Các đối thủ tiềm ẩn Trong vài năm tới, số công ty cán thép đại đời đồng thời có số công ty xây dựng thêm cho họ công ty theo kiểu công ty mẹ, công ty Khi ViÖt Nam gia nhËp AFTA, WTO Mét mặt, hạn chế đợc công ty sản xuất thép đời lợi thép nớc ( đợc Nhà nớc bảo hộ) không Nhng mặt khác, thép nhiều công ty giới khu vực tràn vào Việt Nam Đối thủ tiềm ẩn đáng lo ngại LILAMA công ty t nhân ( Công ty cổ phần Thép Hải Phòng) Tổng công ty xây dựng Sông Đà, đối thủ gây sức ép không nhỏ tới LILAMA 1.7 Về phía nhà nớc LILAMA có vị trí vai trò quan trọng toàn ngành kinh tế quốc dân nên đợc nhà nớc quan tâm trọng phát triển Do đó, ảnh hởng yếu tố nhà nớc lớn Điều đợc cụ thể qua số sách Chính Phủ - Ngân sách Nhà Níc cÊp cho ngµnh thÐp vay víi l·i xt thÊp dự án, cải tạo nâng cấp, xây dựng nàh máy - Luật bảo vệ tài nguyên môi trờng: 50 Chuyên đề thực tập Năm 1994 luật bảo vệ tài nguyên môi trờng đà đợc Quốc Hội thông qua triển khai thực Các nhà máy thuộc ngành thép đơn vị sử dụng nhiều tài nguyên, mà tài nguyên tái tạo đợc, đồng thời mức độ gây o nhiễm lớn Do đó, càn phải có sách đầu t thích đáng vào việc bảo vệ tài nguyên môi trờng nh nâng cao hiệu khai thác, sử rụng tài nguyên, có biện pháp sử lý ô nhiễm Điều đòi hỏi cần có vốn, gây khó khăn cho ngành vấn đầu t có hạn - Sự gia nhập tổ chức thơng mại giới ( WTO ) Điều cho cạnh tranh sản phẩm thép thị trờng ngày gay gắt hơn, nố đòi hỏi nhà máy phải mở rộng nâng cao chất lợng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh để cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập - Chính sách bảo hộ thép sản xuất nớc Nhà Nớc thông qua biện pháp phi thuế quan thuế nhập Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu , hội, đe doạ công ty : Ta kết hợp hội - đe doạ, điểm mạnh - ®iĨm u cđa c«ng ty ma trËn SWOT ®Ĩ đánh giá đề phối hợp nh sau: Ma trËn SWOT C¬ héi (Oppotunities) Nguy c¬ (Threats) -Nhu cầu tiêu dùng tăng - Việc gia nhập tổ -Sự hỗ trợ Chính phủ chức thơng mại -Sự phát triển KHCN -Các đối thủ cạnh tranh 51 Chuyên đề thực tập -Các quan hệ kinh tế đợc - Các điều luật bảo vệ Mặt mạnh(Strengths) mở rộng Phối hợp S/O -Đợc Nhà nớc bảo hộ -Mở rộng sản xuát, đa -Nâng cao chất lợng, hạ -Mạng lới sản xuất kinh dạng hoá sản phẩm doanh phân bố ba miền tài nguyên môi trờng Phối hợp S/T giá thành sản phẩm -Giữ vững mở rộng thị -Đổi mới, cải tiến, đại -Đội ngũ lao động lành trờng nớc hoá trang thiết bị công nghề - Tranh thủ bảo hộ nghệ -Chủ động đầu vào Nhà nớc để vơn tới xuất Mặt yếu (Weaknesses) Phối hợp W/O Phối hợp W/T -Công nghệ cũ, lạc hậu -Hiện đại hoá công nghệ -Khai thác sử dụng tốt -Thiếu vốn -Khai thác sử dụng có nguồn nguyên vật liệu -Thiếu thị trờng tiêu thụ hiệu nguồn vốn -Nâng chất lợng phôi thép, - Thiếu nguyên vật liệu hoàn toàn tự túc -Lao động d thừa nhiều phôi -Sự phối hợp sản xuất -Giải tốt lao động d lu thông cha tốt thừa Điểm mạnh: - LILAMA có lực lợng sản xuất hệ thống lu thông phân bố ba miền đất nớc mà doanh ngiệp khác có - LILAMA nắm giữ đại phận công xuất sản xuất phôi nớc nh tơng lai, chủ động hơnvề khâu cung cấp nguyên liệu cho cán đợc sử dụng phôi nóng, giảm chi phí sản xuất - Lực lợng cán công nhân lành nghề LILAMA mạnh, đủ sức tiếp thu vận hành dây truyền đại, mau chóng đạt công xuất thiết kế - Các chủ sở hữu LILAMA đạt mức trugn bình so với trình chung nớc 52 Chuyên đề thực tập - LILAMA có đủ tâm khả đầu t số dây chuyền cán thép đại để đổi mới, thay giàn thiết bị có đà phần lạc hậu, sức cạnh tranh Điểm yếu: - Các nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất thép xây dựng thiếu, mỏ quặng phân bố không tập chung , điêu kiện khai thác khó khăn, đông thời chất lợng quặng thấp Hơn nữa, nguồn nguyên liệu phục vụ cho lò luiện thép không đảm bảo số lợng chất lợng - Tình trạng trang thiết bị ngành phần lớn thiết bị cũ, lạc hậu, sản xuất từ nă 1960, trình độ sản xuất thấp, thiếu đồng - LILAMA thiếu thị trờng tiêu thụ khả cạnh tranh với sản phẩm ngoại nhập thấp, LILAMA lại có thị trờng xuất hạn chế nên sản phẩm sản xuất tiêut thụ nớc - Cơ chế điều hành sản xuất công tác Marketing cứng nhắc, hiệu quả, thủ tục càn rờm rà - LILAMA đủ vốn để kinh doanh, đồng thời dự án đầu t cha đem lại hiệu kinh tế cao - Lực lợng lao động d thừ lớn, lại khó giải giảm biên chế, lao động có trình độ chuyên môn cao chiếm tỷ lệ thấp - Tâm lý trông chờ, ỷ đợc bảo hộ, ch trọng cạnh tranh phổ biến - Các đơn vị thành viên cha xây dựng dợc kế hoạch đầu t dài hạn - Sự phối hợp sản xuất lu thông cha cao LILAMA phải nhập lợng phôi không nhỏ ( 40%) Do vậy, hoạt động sản xuất, kinh doanh phụ thuộc vào tình hình biến động giá cả, tỷ giá hối đoái thị trờng Quốc tế Nh môi trờng cạnh tranh mới, công ty gặp nhiều khó khăn Song ngợc lại, công ty có điểm mạnh mà công ty khác Vấn đề đặt làm để tận dụng đợc hội thời gian tới cách có hiệu quả, kịp thời điều chỉnh cấu sản xuất, đổi 53 Chuyên đề thực tập trang thiết bị công nghệ, nâng cao nang lực quản lý kinh doanh để có thẻ cạnh tranh đợc với đối thủ nớc 54 Chuyên đề thực tập Chơng III Một số giải pháp nâng cao khả cạnh tranh công ty LILAMA hà nội I Dự báo nhu cầu tiêu thụ thép tơng lai Dự báo nhu cầu tiêu thụ thép nói chung Dự báo nhu cầu tiêu thụ thép tơng lai viêc làm cần thiết để công ty nắm bắt đợc quy mô thị trờng mà tham gia, từ ó giải pháp chiến lợc dài hạn đầu t sản xuất kinh doanh Có nhiều để dự báo, chẳng hạn nh: Tốc độ tăng trởng kinh tế (GDP) GDP/đầu ngời ViƯt Nam tõng thêi kú theo dù b¸o cđa viện chiến lợc- Bộ Kế Hoạch Đầu T; Nhu cầu tiêu thụ thép nớc thời gian qua mức tiêu thụ đầu ngời nay; Tốc độ tăng trởng sản lợng thép từ 1990 đến dự kiến đến năm 2010 Kết dự báo nhu cầu tiêu thụ thép nớc đợc thể bảng sau: Bảng 8: Nhu cầu tiêu thụ thép nớc đến năm 2020 Năm 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2010 2020 Tổng nhu cầu tiêu Bình quân đầu GDP bình quân đầu Dự kiến tỷ lệ thụ thép(1000T) ngêi(kg/ng) ngêi(USD/ng) s¶n xuÊt (%) 2500 38,5 380 60 2700 34,1 408 3000 37 438 3270 39,5 470 3580 43 505 3900 46 543 70 6000 65 744 70 15000 120 1800-2000 90-95% (Nguồn: Quy hoạch phát triển ngành thép đến năm 2010, VSC.) Cùng với mức tăng GDP/ đầu ngời, sản lợng thép tiêu thụ có triển vọng tăng lên năm tới Đây tín hiệu đáng mừng ngành thép nói chung công ty nói riêng Quy mô thị trờng tiêu thụ sản phẩm 55 Chuyên đề thực tập ngày mở rộng, công ty cần có hớng đắn, cần có giải pháp từ để chiếm lĩnh đợc thị trờng, mở rộng quy mô sản xuất Dự báo nhu cầu tiêu thụ thép theo chủng loại sản phẩm Nhu cầu tiêu thụ thép theo chủng loại sản phẩm đợc thể bảng sau Bảng 9: Nhu cầu tiêu thụ thép theo chủng loại sản phẩm Chủng loại Năm 2000 Klợng Tỷ lệ Năm2005 Klợng Tỷ lệ Năm2010 Klợng Tỷ lệ (1000T) (%) (1000T) (%) (1000T) 2500 100 3900 100 6000 1500 60 2140 55 3000 670 28.8 1050 27 1500 550 22 625 16 780 280 11.2 465 12 720 1000 40 1760 45 3000 2000 270 480 250 10 390 10 780 175 350 600 200 430 11 660 175 320 480 (%) 100 50 25 13 12 50 13 10 11 Tổng nhu cầu 1.Sản phẩm dài +Thép tròn vằn +Thép dây cuộn +Thép hình 2.Sản phẩm dẹt +Thép +Thép cán nóng +Thép cán nguội +Tôn mạ loại +ống hàn , hình uốn Nguồn: Quy hoạch phát triển ngành thép đến năm 2010, VSC Qua kết dự báo ta nhận thấy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thép dài chiếm tỷ lệ lớn so với sản phẩm thép dẹt Năm 2000, chiếm 60%, năm 2005 chiếm 55% đến năm 2010 nhu càu tiêu dùng hai sản phẩm ngang Chính thời gian tới, công ty phải có đầu t thích đáng cho sản phẩm dẹt, cân đối mở rộng cấu sản phẩm có, đảm bảo tơng lai có nhiều sản phẩm dẹt chất lợng cao cung cấp cho ngời tiêu dùng, hạn chế lợng thép dẹt nhập từ nớc 56 Chuyên đề thực tập II Phơng hớng mục tiêu lilama hà nội đến năm 2010 Phơng hớng Thứ nhất, nâng cấp đại hoá dây truyền máy móc thiết bị Dần dần thay thiết bị cũ lạc hậu Đầu t xây dựng nhà máy có quy mô lớn, đại Thứ hai, nâng cao suất chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá cấu mặt hàng bớc hạ giá thành sản phẩm Thứ ba,, đổi phơng thức kinh doanh, cải tiến công tác tiếp thị bán hàng, giữ vững mở rộng thị phần Thứ t, lùa chän vÞ trÝ tèi u nhÊt cã tÝnh đến yếu tố vùng để xây dựng nhà máy cán thép mới, giảm tối thiểu chi phí sản xuất phôi cán thép Thứ năm, trọng đầu t vào khâu thợng nguồn nh: xây dựng nhà máy sản xuất phôi thép, khai thác nguyên liệu cho sản xuất phôi tiến tới hạn chế nhập phôi từ nớc ngoài, tạo nguồn ổn định cho sản xuất thép Thứ sáu, chuyển sang hình thức tự đầu t với hỗ trợ tối đa Nhà nớc, cắt giảm dự án liên doanh đầu t vào khâu hạ nguồn mà u tiên kêu gọi đầu t nớc vào khâu thợng nguồn Mục tiêu công ty đến năm 2010 * Về sản lợng: Phấn đấu đến năm 2010 tự túc đợc 55%-60% nhu cầu phôi thép, năm 2020 đáp ứng hầu hết nhu cầu phôi thép Đối với thép cán thông dụng loại, phấn đấu đáp ứng 75%-80% nhu ccầu xà hội vào năm 2010 Cụ thể nh sau: Bảng 10: Sản lợng sản xuất nhu cầu thép cán 2000-2010 57 Chuyên đề thực tập Đơn vị: tr.đ Năm 2000 Sản phẩm Thép thô( phôi thép) 2005 2010 0.3 1.0-1.5 2.5-3.0 1.3-1.5 2.5-3.0 4.5-5.0 3.Các loại sản phẩm gia công sau cán 0.3 0.6 1.2-1.5 Dự báo nhu cầu thép cán 2.5 3.9-4.0 6.0 Tỷ lệ đáp ứng nhu cầu (%) 56 75 75-80 2.Thép cán loại Nguồn: quy hoạch phát triển ngành thép đến năm 2010, VSC * Về chủng loại sản phẩm: Phấn đấu năm 2010 đáp ứng nhu cầu kinh tế chủng loại quy cách sản phẩm thông dụng (cả thép dẹt dài); Sau năm 2010 cung cấp cho thị trờng sản phẩm cán ống Riêng thép chế tạo khí, thép đặc biệtdùng cho quốc phòng tập trung phát triển số loại có nhu cầu tơng đối lớn ổn định, đồng thời nhập loại khác * Về khoa học kỹ thuật công nghệ: Đến năm 2010, phấn đấu đạt đợc mức độ tiên tiến khu vực, với thiết bị đại, công nghệ tiên tiến, có sức cạnh tranh cao chất lợng giá Sử dụng máy móc thiết bị có, công suất lớn, ổn định kết hợp với nhập máy móc thiết bÞ míi Gia tri thÕt bÞ nhËp khÈu íc chiÕm khoảng 50% tổng vốn đầu t Ban hành tiêu kinh tế kỹ thuật; Chỉ đạo đơn vị sản xuất tiếp tục nghiên cứu, ứng dụng giải pháp kỹ thuật, công gnhệ nhằm giảm tiêu tiêu hao, giảm giá thành, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm Phấn đấu để đợc cáp chứng ISO 90012000 cho đơn vị cha đợc cấp chuyển đổi hệ thống quản lý chát lợng theo ISO9002-1994 sang hệ thống ISO9001-2000 * Về thị trờng: Mục tiêu thị trờng mà Tổng công ty thép Việt Nam cần đạt đợc bớc thay nhập khẩu, chiếm lĩnh làm chủ thị trờng nớc loại thép thông dụng, đồng thời trọng xuất trớc hết sang thị trờng nớc láng giềng nh Lào Campuchia Phấn đấu sản xuất nớc đáp ứng tơng đối đày đủ chủng loại, quy cách chất lợng 58 Chuyên đề thực tập khách hàng chiếm khoảng 80% nhu cầu nớc khối lợng sản phẩm Đối với sản phẩm có nhu cầu ít, nớc cha sản xuất đợc sản xuất hiệu dựa vào nhập để đáp ứng III Một số giải pháp nhằm nâng cao khả cạnh tranh lilama hà nội thời gian tới Về công nghệ Từ thực trạng mục tiêu nêu trên, công ty thời gian tới cần quan tâm đổi công nghệ sở có với trình độ công nghệ mức tơng tự tiên tiến so với doanh nghiệp công ty Mục đích để giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo đứng vững cạnh tranh 1.1 Thiết bị công nghệ phôi thép Tổng công ty cần đầu t trung tâm sản xuất phôi thép với quy mô c«ng st lín Víi quy m« lín cho phÐp lùa chọn công nghệ thiết bị tiên tiến, tự động hoá sản xuất, tận dụng triệt để nguồn nhiệt, nhằm mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm hạ giá thành sản phẩm Trong xây dựng quy hoạch phát triển ngành thép công ty từ 20012005, đà lựa chọn công nghệ luyện thép lò điện để xây dựng hai nhà máy sản xuất phôi thép với công suâts 500.000 tấn/Năm Đó : Nhà máy thép Phú Mỹ (Bà Rỵa- Vũng Tầu) khu công nghiệp Đình Vũ (Hải Phòng) 1.2 Thiết bị công nghệ cán thép Công ty cần phải xếp lại cấu tổ chức sản xuất, đổi công nghệ nhằm phát huy mạnh mặt hàng mà đối thủ khác khả để đầu t nh thép chất lợng cao thép hình cỡ trung, đồng thời đầu t nhà máy sản xuất phôi thép kết hợp cán thép với quy mô công suất lớn Muốn vậy, cần phải tập trung tiến công nghệ theo hớng: * Tăng tốc độ cán * áp dụng công nghệ cán mới: Cán không lật phôi, cán nhiều dòng 59 Chuyên đề thực tập * Có thiết bị thay trục cán nhanh đặt cạnh giá cán để đảm bảo trình thay trục cán diễn thời gian ngắn Các thiết bị mua cách: thực đấu thầu rộng rÃi u tiên đấu thầu mua nớc thiết bị đà sản xuất, đạt yêu càu dự án Tổng công ty đề nghị Nhà nớc cho phép sử dụng số thiết bị đà qua sử dụng nớc G7 chée tạo sau năm 1985 tốt, trình độ cao 1.3 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu KHCN Công ty đơn vị thành viên phải không ngừng nghiên cứu KHCN để áp dụng thành tựu KHCN vào sản xuất, mặt khác để tìm giải pháp công nghệ Vấn đề hạ chi phí sản xuất lu thông Hạ chi phí sản xuất lu thông cách để giảm giá thành sản phẩm, từ giảm giá bán, nâng cao khả cạnh tranh sản phảm thị trờng Để đạt đợc mục tiêu cần phải thực giải pháp sau: * TiÕt kiƯm nguyªn nhiªn vËt liƯu: Cơ thĨ chóng ta phải giảm tiêu hao phôi dầu FO, giảm tiêu hao trục cán cách đầu t lò nung nung phôi thép truớc cán lò nun phải đảm bảo nguồn nhiệt lò (sự chênh lệch vùng nhiệt cạnh lò tim lò không lớn) Sử dụng lò nung đại tạo ra: + Phôi chín không bị cháy nên đa vào máy cán giảm tiêu hao phôi trình cán + Giảm tiêu hao dầu FO/tấn phôi + Phôi tốt không ảnh hởng tới trục cán, phôi sống làm mòn trục cán Đối với lò nung cũ cải tạo cách: + Thay đổi cách đa phôi vào lò: Trớc đa phôi vào lò theo chiều dọc lò nên thất thoát nhiều nhiệt, nên đa phôi từ vị trí hông lò + Thay đổi vị trí vòi phun để có hiệu 60 ... Các công ty dẫn đầu thị trờng Trong thị trờng thờng có công ty đợc công nhận đứng đầu lĩnh vực đó( ví dụ: Trong thị trờng nớc giải khát công ty Coca-cola đợc công nhận công ty hàng đầu) công ty. .. cấp với nhÃn hiệu khống chế Các công ty theo sau Các công ty thờng không thách thức với công ty dẫn đầu thị trờng Mặc dù thị phần công ty thờng nhỏ so với công ty dẫn đầu song lợi nhn tỉng céng... ngăn ngừa trấn áp vụ gây mÊt an ninh trËt tù C«ng ty + Tr«ng xe cho cán công nhân viên Công ty khách vào liên hệ công tác với Công ty + Giám sát việc giao hàng Công ty với khách hàng, giám sát lợng
