Đang tải... (xem toàn văn)
208 Xây dựng chiến lược Marketing ô tô lắp ráp & sản xuất tại Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời nói đầu Khủng hoảng kinh tế gây tác động lớn tới quốc gia vùng lãnh thổ toàn giới với triển vọng phục hồi chưa rõ ràng, dẫn đến nhiều hậu mà biểu rõ rệt suy giảm nhu cầu tiêu dùng đại phận dân cư toàn giới Tình hình kinh doanh hầu hết doanh nghiệp, cơng ty, tập đồn lớn nhỏ vấp phải khó khăn định Đối phó chống chọi với suy thối kinh tế khơng phải vấn đề đơn giản Nó đụng chạm đến nhiều vấn đề tổ chức như: thay đổi chiến lược kinh doanh, cắt giảm chi phí nhân sự, áp dụng giải pháp quản lý gọn nhẹ hiệu hơn, tái cấu tổ chức…nhằm giúp doanh nghiệp chống đỡ tồn qua khủng hoảng Trong giải pháp ấy, giải pháp marketing tỏ có hiệu Nhận thấy vấn đề cơng ty quan tâm có tính thiết thực, em chọn đề tài “ Ứng dụng marketing hoạt động kinh doanh công ty ADsoft-corp” để làm chuyên đề nghiên cứu Em hi vọng kiến thức nghiên cứu đóng góp phần vào nỗ lực chung cơng ty nhằm đối phó với khủng hoảng Qua em xin chân thành cám ơn Tiến sĩ Phạm Thái Hưng khoa Thương mại kinh tế quốc tế, phịng marketing cơng ty cổ phần phần mềm ứng dụng phát triển công nghệ thông tin Adsoft hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này! SV:Nguyễn Xuân Lưu Lớp: Thương mại 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng hoạt động marketing cơng ty Adsoft, tìm khó khăn hoạt động kinh doanh cơng ty, từ đề giải pháp marketing giúp tăng cường hiệu hoạt động kinh doanh Câu hỏi nghiên cứu Các hạn chế hoạt động marketing cơng ty Adsoft gì? Tại cần phải quan tâm trọng đến marketing hoạt động kinh doanh? Ý nghĩa marketing hoạt động kinh doanh? Để tăng cường ứng dụng lý thuyết marketing vào hoạt đông kinh doanh cần đưa biện pháp cụ thể nào? Số liệu phương pháp phân tích 1.Số liệu: số liệu chủ yếu lấy từ nguồn thứ cấp công ty Adsoft-corp, thu thập từ phòng ban cơng ty Ngồi cịn có số liệu thu thập từ nguồn thơng tin như: báo chí, mạng internett, nghiên cứu, viết báo điện tử, sách tham khảo, giáo trình… 2.Phương pháp nghiên cứu: mặt phương pháp viết sử dụng phương pháp phân tích thống kê mơ tả, kết hợp lý luận với thực tiễn SV:Nguyễn Xuân Lưu Lớp: Thương mại 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương I: Cơ sở phát triển thị trường phần mềm công nghệ thông tin Việt Nam I Lý thuyết marketing Tư tưởng marketing 1.1 Khái niệm marketing Theo E.J McCathy: Marketing trình thực hoạt động nhằm đạt mục đích tổ chức thơng qua việc đốn trước nhu cầu khách hàng người tiêu thụ để điều khiển dịng hàng hố dịch vụ thoả mãn nhu cầu từ nhà sản xuất tới khách hàng người tiêu thụ 1.2 Bản chất marketing 1.2.1 Vị trí khách hàng hoạt động kinh doanh a Quan điểm vị trí định thuộc người bán: + quan điểm định hướng sản xuất: doanh nghiệp sản xuất/kinh doanh sản phẩm dễ sản xuất, sau cố gắng bán chúng thị trường (bán mà có) + quan điểm định hướng bán hàng: doanh nghiệp xác định chủ yếu khai thác tiềm mua hàng người tiêu thụ, nhu cầu họ (cần sản phẩm hay khơng) b Quan điểm vị trí định thuộc khách hàng: + Tư tưởng kinh doanh định hướng khách hàng: tư tưởng kinh doanh hướng khách hàng để đưa định sản xuất kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng nằm vị trí trọng tâm Mọi định sản xuất/kinh doanh phải xuất phát từ khách hàng hướng tới khách hàng để phục vụ SV:Nguyễn Xuân Lưu Lớp: Thương mại 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Tư tưởng kinh doanh định hướng marketing: gần giống định hướng khách hàng đầy đủ hoàn chỉnh Định hướng marketing vừa xác định vị trí trọng tâm khách hàng hoạt động kinh doanh, vừa yêu cầu tiếp cận chinh phục khách hàng sở kết hợp đồng yếu tố: mục tiêu, chiến lược hệ thống giải vấn đề kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Cách thức tiếp cận chinh phục khách hàng theo quan điểm định hướng marketing: a Định hướng mục tiêu: thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Khả tiêu thụ sản phẩm tốt lên nhiều lần doanh nghiệp có khả thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng b Định hướng chiến lược hoạt động kinh doanh: Một chiến lược dài hạn xác định cách khoa học dựa việc nghiên cứu khoa học nhu cầu để đón bắt thỏa mãn nhu cầu khách hàng kinh doanh sở mang tính khoa học cho việc liên kết có hiệu yếu tố môi trường doanh nghiệp c Quan điểm thương mại theo hệ thống: Sản xuất kinh doanh trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, nhiều phận, nhiều yếu tố có mối liên hệ biện chứng với ảnh hưởng đến có ảnh hưởng chung đến kết cuối tồn q trình tiêu thụ lợi nhuận Từng khâu, phận, yếu tố có vai trị khác có tác động tích cực tiêu cực đến kết cục kết chung Khi giải tốt khâu, phận, yếu tố khơng có nghĩa có kết chung tốt SV:Nguyễn Xuân Lưu Lớp: Thương mại 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cơ hội hấp dẫn thị trường doanh nghiệp: 2.1 Cơ hội hội hấp dẫn hoạt động kinh doanh: Khái niệm: hiểu cách đơn giản, hội xuất khả cho phép người ta (doanh nghiệp) làm việc Trong kinh doanh, hội thể xuất nhu cầu khách hàng theo việc xuất khả sản xuất bán hàng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Cơ hội hấp dẫn kinh doanh khả đáp ứng nhu cầu khách hàng xuất thị trường xem phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, hội xuất nhiều dạng thức từ khái quát đến cụ thể khác Đặt tiêu thụ sản phẩm mối liên hệ biện chứng doanh nghiệp - khách hàng - đối thủ cạnh tranh, khả đáp ứng nhu cầu khách hàng (cơ hội) chuyển hoá cách hữu thành dạng sau: + Khả gặm nhấm thị trường: hội để doanh nghiệp tăng khả tiêu thụ sản phẩm thị trường + Khả phát triển thị trường: hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trường + Khả phát triển sản phẩm: hội để doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm kể sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ thị trường + Khả đa dạng hoá: hội để doanh nghiệp mở rộng/phát triển hoạt động kinh doanh sở đưa sản phẩm vào bán thị trường mới, kể hoạt động lĩnh vực không truyền thống SV:Nguyễn Xuân Lưu Lớp: Thương mại 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.2 Thị trường doanh nghiệp: a Khái niệm thị trường doanh nghiệp: mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường doanh nghiệp bao gồm: - Thị trường đầu vào: liên quan đến khả yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp yếu tố kinh doanh doanh nghiệp - Thị trường đầu ra: + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý + Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Theo Mc Carthy: “Thị trường hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tương tự người bán đưa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mãn nhu cầu đó” - Thị trường trọng điểm: Mục tiêu việc xác định thị trường doanh nghiệp tìm kiếm, lựa chọn thị trường trọng điểm (thị trường mục tiêu): Thị trường trọng điểm hiểu nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phục Cách tốt thường sử dụng để xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp kết hợp cách đồng ba tiêu thức khách hàng, sản phẩm địa lý Trong đó: tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ tiêu thức chủ đạo Khách hàng hành vi mua sắm: Căn vào đặc điểm nhu cầu cách thức mua sắm khách hàng thị trường, chia khách hàng thành hai nhóm lớn: + Người tiêu thụ trung gian + Người tiêu thụ cuối 3.1 Người tiêu thụ trung gian đặc điểm mua sắm: a Khái niệm người tiêu thụ trung gian: SV:Nguyễn Xuân Lưu Lớp: Thương mại 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Người tiêu thụ trung gian tất khách hàng thực hành vi mua hàng để nhằm thoả mãn nhu cầu tổ chức (doanh nghiệp, quan…) không nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân b Đặc điểm mua sắm người tiêu thụ trung gian: + Người tiêu thụ trung gian mua hàng để thoả mãn nhu cầu hoạt động tổ chức + Nhu cầu người tiêu thụ trung gian xuất phát phụ thuộc vào nhu cầu người tỉêu thụ cuối + So với người tiêu thụ cuối cùng, số lượng người tiêu thụ trung gian nhiều lần, khối lượng giá trị mua khách hàng thường lớn lớn + Tần suất xuất người tiêu thụ trung gian thị trường thường nhỏ nhiều so với người tiêu thụ cuối + Trong nhiều trường hợp, cần đến độ tin cậy, chắn ổn định nguồn cung cấp hàng hố để đảm bảo tính liên tục hiệu hoạt động tổ chức + Quyết định mua hàng tiến hành đa dạng phức tạp + Cách thức mua hàng đa dạng + Người tiêu thụ trung gian ln có hiểu biết tốt nhu cầu thực họ, thị trường nguồn cung cấp hàng hoá thị trường 3.2 Người tiêu thụ cuối đặc điểm mua sắm a Khái niệm: Người tiêu thụ cuối bao gồm tất người sống khơng gian địa lý cụ thể xuất hiện, họ mua hàng để nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân họ SV:Nguyễn Xuân Lưu Lớp: Thương mại 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp b Giải thích hành vi mua sắm người tiêu thụ cuối cùng: + Giải thích hành vi mua sắm khách hàng theo mơ hình “chi phí tiêu thụ liên hệ với thu nhập nhân học” Mô hình nhằm giải thích hành vi mua hàng khách hàng dựa mối liên hệ ba yếu tố bản: số liệu thống kê dân số học (con người đặc điểm nhân học), thu nhập (tiền dùng để thỏa mãn) cách thức sử dụng thu nhập việc thỏa mãn nhu cầu (tiêu dùng nào) + Giải thích hành vi mua sắm theo lý kinh tế: Cơ sở cách giải thích dựa quan niệm: - Người tiêu thụ ln hành động hợp lý, có hiểu biết tốt nhu cầu họ có khả tìm cách tốt để thỏa mãn nhu cầu - Người tiêu thụ ln người tiết kiệm, mua hàng họ so sánh lượng tiền mà họ bỏ với khả thỏa mãn nhu cầu họ + Giải thích hành vi mua sắm khoa học tâm lý xã hội học: Cơ sở cách tiếp cận kết nghiên cứu tâm lý, xã hội nhân loại học mối liên hệ với trình định hoạt động người ứng dụng vào phân tích hành vi cách thức mua sắm khách hàng + Giải thích hành vi mua sắm người tiêu thụ cuối qua mối quan hệ tương tác: ”khách hàng - doanh nghiệp”: Thực chất cách giải thích nghiên cứu câu trả lời người tiêu thụ cuối sở tìm yếu tố tích cực hạn chế khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đặt hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng khách hàng hệ thống tương thích Tức phân tích trực tiếp phản ứng khách hàng trước kích thích thực mà doanh nghiệp sử dụng để tìm nguyên nhân cụ thể dẫn đến câu trả lời có hay khơng mua sản phẩm khách hàng SV:Nguyễn Xuân Lưu Lớp: Thương mại 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chiến lược marketing tham số sản phẩm: 4.1 Khái niệm sản phẩm: a Tiếp cận sản phẩm theo truyền thống - từ góc độ sản xuất: Sản phẩm doanh nghiệp (kể doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp thương mại) hiểu mơ tả thơng qua hình thức biểu vật chất (hiện vật) hàng hoá b Tiếp cận sản phẩm theo quan điểm marketing - từ góc độ người tiêu thụ: “Sản phẩm doanh nghiệp hiểu hệ thống thống yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhằm thoả mãn đồng nhu cầu khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng…” 4.2 Sản phẩm định hướng phát triển sản phẩm a Khái niệm sản phẩm mới: Sản phẩm không sản phẩm hồn tồn theo cơng hoăc giá trị sử dụng mà cịn bao gồm sản phẩm hoàn thiện thêm chi tiết, phận nó, có thêm cơng bao bì mới, nhãn hiệu mới, hình ảnh có thêm cách thức phục vụ mới… b Định hướng phát triển sản phẩm: b1 Đối với doanh nghiệp sản xuất: Tập trung vào nghiên cứu để chế tạo sản phẩm hoàn toàn cải tiến, hoàn thiện sản phẩm có kiểu dáng, tính năng, kĩ thuật, chiến lược… Phát triển sản phẩm cịn có nghĩa việc đưa vào hoàn thiện cấu trúc tổng thể sản phẩm yếu tố tạo khả thoả mãn đồng nhu cầu khách hàng bên cạnh công sản phẩm như: dịch SV:Nguyễn Xuân Lưu Lớp: Thương mại 47A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phương thức toán… b2 Đối với doanh nghiệp thương mại: Bao gồm hai hướng sau: + Phát triển sản phẩm hiên vật danh mục kinh doanh bn bán doanh nghiệp Các sản phẩm có nguồn chế tạo nhà sản xuất – sản phẩm nhà máy sản xuất Cần tăng cường hoạt động tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn sản phẩm chế tạo nhà sản xuất để đưa vào danh mục hàng hoá kinh doanh doanh nghiệp + Phát triển sản phẩm riêng doanh nghiệp thương mại – phát triển yếu tố (dịch vụ) liên quan đến khả thoả mãn đồng nhu cầu khách hàng từ sản phẩm vật mà doanh nghiệp kinh doanh 4.3 Triển khai sản phẩm chu kỳ sống sản phẩm a Sáu giai đoạn triển khai sản phẩm mới: Để đảm bảo có hiệu kinh doanh đưa sản phẩm thị trường, doanh nghiệp phải thực cách có hệ thống bước triển khai theo dõi, điều chỉnh có phương pháp hoạt động theo đà phát triển chung sản phẩm thị trường Quá trình đưa sản phẩm thị trường gồm sáu giai đoạn: Nghiên cứu đề xuất ý tưởng sản phẩm Nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng sản phẩm mới Nghiên cứu khả thi Phát triển sản phẩm mới Thử nghiệm sản phẩm thị trường Thương mại hoá sản phẩm b Chu kỳ sống sản phẩm: Giới thiệu sản phẩm Thị trường phát triển Thị trường chín muồiThị trường suy giảm SV:Nguyễn Xuân Lưu 10 Lớp: Thương mại 47A ... lược marketing tham số sản phẩm: 4.1 Khái niệm sản phẩm: a Tiếp cận sản phẩm theo truyền thống - từ góc độ sản xuất: Sản phẩm doanh nghiệp (kể doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp thương mại) hiểu... triển sản phẩm: b1 Đối với doanh nghiệp sản xuất: Tập trung vào nghiên cứu để chế tạo sản phẩm hoàn toàn cải tiến, hồn thiện sản phẩm có kiểu dáng, tính năng, kĩ thuật, chiến lược? ?? Phát triển sản. .. doanh nghiệp thương mại: Bao gồm hai hướng sau: + Phát triển sản phẩm hiên vật danh mục kinh doanh buôn bán doanh nghiệp Các sản phẩm có nguồn chế tạo nhà sản xuất – sản phẩm nhà máy sản xuất
