1 Chuyên đề thực tập cuối khóa DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1-1 : Bảng phân tích tài sản nguồn vốn công ty cổ phần cho thuê ô tơ An Hưng Bảng 1-2 : Bảng phân tích cấu lao động theo trình độ năm 2009 Bảng 1-3 : Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2006-2009 Bảng 1-4 : Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2006 - 2009 Bảng 1-5 : Phân tích kết bán hàng qua năm 2006-2009 Bảng 1-6 : Phân tích kết bán hàng theo dịng sản phẩm Bảng 1-7 : Phân tích kết bán hàng theo khách hàng Biểu đồ 1-1: Biểu đồ biến động doanh thu năm 2006-2009 Biểu đồ 1-2 : Biểu đồ biến động lợi nhuận sau thuế nộp ngân sách nhà nước Biểu đồ 1-3: Chu kỳ sống sản phẩm Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa PHẦN MỞ ĐẦU Sự cần thiết việc nghiên cứu đề tài: Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, dự doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thu hồi vốn , thực lợi nhuận tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau bán hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất hàng hóa mà khơng bán hàng doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa mà khơng bán dẫn đến phá sản Do bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên cho tồn phát triển doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt doanh nghiệp bán hàng, thu lợi nhuận điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực có, đồng thời chịu cạnh tranh gay gắt từ phía doanh nghiệp khác Không ngoại lệ, vấn đề đáng quan tâm hàng đầu Công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng bán hàng hóa, cụ thể mặt hàng tơ Qua thời gian thực tập, em thấy hoạt động bán hàng nhiều hạn chế, em định lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Một số giải pháp thúc đẩy bán hàng Công ty cổ phần cho th Ơ tơ An Hưng” để viết chun đề thực tập cuối khóa Với ý nghĩa thiết thực đề tài nghiên cứu tìm giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty cổ phần cho th tơ An Hưng, góp phần vào phát triển công ty Em hy vọng phần ứng dụng vào thực tiễn kinh doanh công ty Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn kiến thức, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên đề tài cịn có nhiều thiếu sót Em mong nhận đóng Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa góp phê bình thầy bạn để đề tài hồn chỉnh có ý nghĩa thực tiễn nhiều Em xin chân thành cảm ơn giảng viên, Th.s Đinh Lê Hải Hà; Phó giám đốc Nguyễn Mạnh Hưởng anh chị bên công ty cổ phần cho thuê ô tơ An Hưng tận tình hướng dẫn em hồn thành đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Nhằm đưa lý luận chung bán hàng công ty, doanh nghiệp thương mại nói chung cơng ty cổ phần cho th tơ An Hưng nói riêng Làm rõ ý nghĩa mục tiêu cần phải thúc đẩy bán hàng công ty Thấy yếu tố định ảnh hưởng đến thúc đẩy bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng - Phản ánh thực trạng kết bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tơ An Hưng Thấy biến chuyển tích cực bán hàng, đặc biệt rút tồn yếu gây cản trở việc thúc đẩy bán hàng công ty năm gần Từ tìm giải pháp thúc đẩy bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng Đối tượng nghiên cứu đề tài: Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng Phạm vi nghiên cứu đề tài: - Theo thời gian: Nghiên cứu kết bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng vòng năm gần (2006, 2007, 2008, 2009) địa bàn Hà Nội tỉnh lân cận Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Bắc Giang, Bắc Ninh - Theo địa lý: Nghiên cứu kết bán hàng công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng số Lê Trọng Tấn - Thanh Xuân - Hà Nội Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa Tổng quan tình hình nghiên cứu, lý thuyết thực tiễn đề tài: a Khái niệm bán hàng: Bán hàng thuật ngữ quen thuộc kinh doanh có nhiều cách hiểu khác tùy thuộc mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng khác Theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (PGS.TS Nguyễn Xuân Quang PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc - Chương bán hàng quản trị bán hàng ) đưa số khái niệm khác bán hàng sau: a1 Bán hàng coi phạm trù kinh tế: Trong tư bản, nghiên cứu thay đổi hình thái giá trị hàng hóa, Mác cho rằng, bán hàng “ chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” chuyển hóa “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn Theo cách tiếp cận hiểu bán hàng ngày hoạt động đầy rẫy khó khăn, khó việc tốn dẫn đến tượng nợ nần, khơng chịu tốn mua bán Nhiều doanh nghiệp đầu tư nghiên cứu cho nợ? Nợ bao nhiêu? Nợ với thời gian tổ chức hẳn phận thuộc phòng kinh doanh phòng tài vụ để thu nợ khách hàng a2 Bán hàng hành vi thương mại doanh nhân: Luật thương mại trước (1997) cho rằng: “Mua bán hàng hóa hành vi thương mại thương nhân, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên” Theo quan niệm hoạt động bán hàng tập trung hoạt động nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận chất lượng, giá cả, phương Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng đem lại lợi ích cho hai bên Kết luận rút từ quan niệm để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền, quảng cáo, kỹ thuật chào hàng, kỹ thuật mặc cả, thương lượng toán kỹ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành công a3 Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất kinh doanh: Quá trình sản xuất doanh nghiệp diễn theo trình tự: Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Dịch vụ phục vụ khách hàng Quá trình kinh doanh đơn vị không sản xuất: Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Robert Loius Steveson nhận định: Suy “ người sống cách bán thứ đó” Một doanh nhân, doanh nghiệp tồn phát triển cần quan tâm đến việc bán sản phẩm, dịch vụ mà cung ứng Sản xuất sản phẩm bán hàng hai mặt thống trình sản xuất kinh doanh Đặc điểm đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa khâu khác trình, để bán hàng hóa khơng phụ thuộc vào tổ chức điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải tốt tất khâu trước Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trị hoạt động marketing tuyên truyền, quảng cáo, thực xúc tiến bán hàng phận khác doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao đến cán trung gian, đến nhõn viên bán hàng Nói cách khác bán hàng khơng mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần xác định mục tiêu chung cho toàn doanh nghiệp a4 Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng Lựa chọn kênh bán hình thức, phương thức bán Phân phối hàng hóa kênh bán Quảng cáo xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng hàng Đánh giá điều chỉnh Như hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm kỹ thuật bán hàng Đề tài nghiên cứu dựa theo khái niệm : “Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng” b Nội dung bán hàng: Theo quan niệm bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bán hàng bao gồm nghiệp vụ sau: b1 Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng: Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng vai trị quan trọng định thành công doanh nghiệp Thị trường ln ln giúp địi Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa hỏi doanh nghiệp phải giải đáp câu hỏi bán gì? Bán cho cách nào? Vì vậy, nghiên cứu thị trường việc cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm khả bán loại hàng hóa đó, để lựa chọn cấu hàng bán, đề chiến lược bán hàng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng đồng thời thực phương châm kinh doanh bán thứ thị trường cần không bán doanh nghiệp có Thơng qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động yếu tố theo thời gian nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, sách lược doanh nghiệp thời gian dài thị trường xác định Nghiên cứu chi tiết thị trường nghiên cứu thái độ, tập quán thói quen người tiêu dùng hàng hóa, để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể người tiêu dùng từ có sách thích hợp, điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng, hàng hóa nhằm đáp ứng tốt cho khách hàng thời gian không gian định Nội dung yêu cầu nghiên cứu định phương án nghiên cứu thị trường Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng mục tiêu để ý thỏa mãn Chõn dung khách hàng mục tiêu làm rõ loại sản phẩm trả lời câu hỏi sau: Ai người mua? Ai người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến định mua sắm? Họ tìm kiếm sản phẩm đâu? Tại họ qua tâm đến điều đó? Mua để làm gì? Họ đâu? Thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm? Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa Mua vào nào? Dịp nào? b2 Lựa chọn kênh bán hình thức, phương thức bán: Kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền, quảng bỏ bán sản phẩm cho doanh nghiệp Khái quát kênh phân phối theo mơ hình sau: Người sản xuất nhập hàng hóa Người bán lẻ Người bán buôn Môi giới trung gian Người bán lẻ Người bán buôn Người tiêu dùng cuối Người bán lẻ Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp người sản xuất hay nhập hàng hóa với người tiêu dùng, kênh phân phối đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ mua bán đơn giản, thuận tiện Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian - người bán lẻ Đó loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người sản xuất nhập giải phóng khỏi khâu bán lẻ Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn ( Các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển Kênh 3: Việc mua bán phải qua nhiều khâu trung gian - Bán buôn, bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu trình sản xuất lưu thông Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 Chuyên đề thực tập cuối khóa chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh thời gian chi phí lưu thơng lớn thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thơng nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều doanh nghiệp Kênh 4: Sự vận động giống kênh 3, xuất thêm môi giới trung gian người bán buôn người sản xuất hay nhập Người môi giới giúp kết nối, phát nhu cầu hai bên Căn vào chất sản phẩm: hàng hóa thơng thường - đặc biệt; tình hình thị trường: số lượng khách hàng, quy mơ mua sắm, chu kỳ mua sắm khách hàng; Chiến lược phân phối giai đoạn phát triển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp, tiết kiệm thời gian, chi phí lưu thơng nhiều b3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán: Phân phối hàng hóa doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm khách hàng Q trình phân phối hàng hóa phải xác định cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán theo khơng gian thời gian định, cở sở tính tốn, cân đối nhu cầu thị trường khả đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý doanh nghiệp thương mại b4 Quảng cáo xúc tiến bán hàng: Quảng cáo hàng hóa hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin hiểu biết cần thiết sản phẩm doanh nghiệp phương tiện truyền thông đại chúng để lôi khách hàng Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 10 Chuyên đề thực tập cuối khóa Xúc tiến bán hàng tập hợp kỹ thuật tạo bán hàng nhanh chóng cung cấp lợi ích vật chất cho người mua Những kỹ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại: bán có thưởng, thực giảm giá, tổ chức thi, trị chơi, khuyến khích mua thử, biếu khác Quảng cáo xơc tiến bán hàng hoạt động người bán để tác động vào tõm lý khách hàng tạo thu hút ý khách hàng tới sản phẩm làm cho hấp dẫn Quảng cáo xúc tiến vừa công cụ vừa phương tiện dẫn dắt khách hàng, động lực bn bán b5 Kỹ thuật bán hàng cửa hàng: Cùng với bán buôn bán lẻ quầy hàng, cửa hàng nơi doanh nghiệp tạo nên giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng để nắm bắt nhu cầu thị trường Bán hàng cá nhân q trình người bán tìm hiểu nhu cầu, hy vọng đáp ứng mong muốn người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho hai bên b6 Đánh giá điều chỉnh : Đây khâu quan trọng trình bán hàng sau trình bán hàng doanh nghiệp Qua phân tích đánh giá ta thấy mức độ hợp lý công tác tổ chức bán hàng doanh nghiệp, thấy ưu điểm, nhược điểm, nguyên nhân ưu nhược điểm để từ tìm biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinh nghiệm cho kỳ sản xuất kinh doanh c Đặc điểm bán hàng chế thị trường : c1 Khách hàng người mua, định thị trường, định người bán: Đặc điểm xuất phát từ chế thị trường, số lượng người mua thường có hạn, cịn số lượng người bán khơng ngừng tăng lên khó Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 44 Chun đề thực tập cuối khóa trường khơng nên gộp chung vào phòng kinh doanh nhằm giảm bớt khối lượng công việc, gánh nặng áp lực công việc tập trung tất vào phòng kinh doanh 2.2.2 Thúc đẩy quảng cáo xúc tiến bán hàng: Hiện công ty chưa ý nhiều đến việc thực hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng, điều thể qua chi phí dành cho hoạt động quảng cáo cơng ty thời gian chưa nhiều chưa đạt hiệu tuowng xứng với doanh thu Công ty cần trọng vào hoạt động quảng cáo, xúc tiến nữa Để thực tốt, Công ty cần vào số giải pháp cụ thể sau: - Công ty cần xây dựng kế hoạch, ngân sách quảng cáo, xúc tiến thích hợp để thực hoạt động quảng cáo cách đồng đầy đủ - Công ty cần tiến hàng hoạt động nghiên cứu phân tích thị trường, nhu cầu tiếp khách hàng trọng điểm Công ty để phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh ,xác định ngành hàng mặt hàng kinh doanh Công ty - Công ty cần thực hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng đài phát thanh, đài truyển hình, báo chí, điện ảnh, giới thiệu Cơng ty hoạt động kinh doanh ngành hàng mặt hàng Công ty, điều làm cho khách hàng biết đến Công ty, đến sản phẩm mà Công ty kinh doanh gây dựng hình ảnh, ấn tượng Cơng ty đến với khách hàng, ngồi Cơng ty nên sử dụng số hình thức quảng cáo quảng cáo qua bưu điện, qua điện thoại, qua nơi bán hàng - Công ty cần ý đến hoạt động chào hàng thông qua đại diện thương mại sở đại lý, đại diện thương mại người trực tiếp gặp gỡ trao đổi với khách hàng người tiêu dùng cuối thuyết phục Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 45 Chuyên đề thực tập cuối khóa họ sử dụng sản phẩm Công ty chọ họ ưu điểm vượt trội sản phẩm Giá dịch vụ Cơng ty so với loại hàng hố loại thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đề xuất ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu thị trường Do vậy, Công ty nên đào tạo, bồi dưỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho đại diện thương mại đại lý, người phụ trách cửa hàng cách tổ chức khó học hàng hố, cạnh tranh Cơng ty, kỹ học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lơi kéo làm vừa lịng khách hàng - Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp lực lượng bán hàng Đây hoạt động mà Công ty cần đẩy mạnh cửa hàng nơi trưng bày hàng hố Cơng ty nên trọng, quan tâm đến việc trang trí, trưng bày hàng hoá để thu hút ý khách hàng, tạo ấn tượng tốt đẹp ban đầu Công ty Đồng thời, Cơng ty nên khuyến khích nhân viên bán hàng người quản lý cửa hàng trực tiếp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu mong muốn nhu cầu họ để đáp ứng tốt hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc Để làm điều này, Công ty cần chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng kiến thức, khả quảng cáo, xúc tiến - Công ty nên thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm để giới thiệu Cơng ty, chủng loại hàng hố Cơng ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, ký kết đơn đặt hàng với khách hàng Mặt khác, nên tổ chức đợt khuyến mại quà tặng phẩm in tên, biểu tượng Công ty để tặng cho khách hàng bao giói cho khách hàng tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo hàng hoá, hội nghị cửa hàng nhằm thảo luận đáp ứng tốt nhu cầu thị trường người tiêu dùng Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 46 Chuyên đề thực tập cuối khóa Bên cạnh việc trọng hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo dịch vụ trước, sau bán hàng vấn đề mà Cơng ty cần phải có quan tâm mức tạo nên ấn tượng, lịng tin lớn Cơng ty khách hàng Thực tốt dịch vụ tức góp phần hồn thiện quy trình bán hàng Công ty 2.2.3 Thúc đẩy marketing quan hệ : Marketing quan hệ tương đối quan trọng thời buổi xu hướng cạnh tranh ngày cao, chi phí để thu hút hách hàng gấp năm hay sáu lần chi phí giữ chân khách hàng cũ Quá trình xây dựng mối quan hệ trải qua bảy giai đoạn theo thời gian: thu hút thiết lập tạo dựng, phát triển, trì, củng cố trung thành Mối quan hệ tạo lập yếu tố chủ yếu sau: tin tưởng, thỏa mãn khách hàng, giá trị mang lại, truyền thông hiệu mối ràng buộc xã hội Các phương pháp marketing quan hệ công ty cần áp dụng để thúc đẩy bán hàng: - Gửi thư trực tiếp marketing qua điện thoại cách marketmg mối quan hệ dựa sử dụng sở liệu có sẵn để thông tin chiều đến khách hàng - Marketing trực tiếp phát triển từ phương pháp nêu trên, trọng vào hoạt động chiêu thị dễ quản trị sinh lời Phương pháp liên quan nhiều đến chiến thuật truyền thông marketing chào bán (cross selling) mặt hàng khác doanh nghiệp mà khách hàng chưa mua - Marketing liệu phương pháp sử dụng cơng nghệ thơng tin tồn hệ thống doanh nghiệp nhằm thu thập lưu trữ liệu liên quan đến cá nhân khách hàng khứ, khách hàng tiềm Việc trì thể thống nguồn liệu cho phép liên tục kiểm sốt động thái khách hàng, truy nhập cho liệu khách hàng cho tình Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 47 Chuyên đề thực tập cuối khóa giao dịch cụ thể đẩy mạnh giao dịch cá nhân tạo mối quan hệ với khách hàng Cơ sở liệu nguồn thông tin đáng tin cậy giúp doanh nghiệp "nhớ" đến khách hàng đưa chương trình xây dựng lịng trung thành cách hiệu đáp ứng nhanh chóng nhu cầu khách hàng - Quản trị mối quan hệ khách hàng xem kênh truyền thông cá nhân bao gồm giao dịch trực tiếp, gửi thư, gọi điện thoại giao lịch qua lnternet Cụ thể hơn, Quản trị mối quan hệ khách hàng hinh thức marketing mối quan hệ dựa ứng dụng công nghệ thông tin marketing sở liệu (database marketing), qua phần mềm bao hàm cấu trúc tổ chúc hệ thống văn hóa doanh nghiệp nhân viên Quản trị mối quan hệ khách hàng xem chiến lược chọn lựa quản trị mối quan hệ giá trị cho doanh nghiệp, yêu cầu hướng dẫn đến khách hàng cung cấp trình cung ứng dựa triết lý marketing cách hiệu 2.2.4 Bán hàng cá nhân : Do đặc thù sản phẩm tơ, sản phẩm có giá trị cao phụ thuộc nhiều vào thông số kỹ thuật loại xe nên bán hàng cá nhân quan trọng Nhân viên bán hàng muốn bán hàng cần hiểu biết sản phẩm, biết tự tạo mối quan hệ, gặp mặt khách hàng, thực thương thảo kết thúc mua bán Để làm điều đó, cơng ty cần thực hiệu cơng tác tuyển dụng, tuyển mộ nhân viên bán hàng bản, kỹ lưỡng, tổ chức khóa học ngắn hạn, chương trình đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm tạo đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu chuyên nghiệp từ nâng cao khả bán hàng cho công ty Một số yêu cầu cụ thể nhân viên bán hàng: - Nhân viên bán hàng cần có hiểu biết định sản phẩm - Nhân viên bán hàng phải biết tự marketing cho - Nhân viên bán hàng cần có nhiệt tình, óc khơi hài Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 48 Chuyên đề thực tập cuối khóa - Nhân viên bán hàng cần có sức khỏe tốt, giọng nói chuẩn, cử dáng điệu phù hợp… 2.2.5 Giải pháp nhân sự, hiệu sử dụng vốn: 2.2.5.1 Về nhân sự: Nhân viên bán hàng cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng Họ người tiếp xúc nhiều với khách hàng, người đem lại nhiều thông tin cho công ty lực lượng quan trọng để thực mục tiêu, kế hoạch kinh doanh cơng ty Vì vậy, muốn bán hàng công ty phải đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ “những người bán hàng thực sự” tuyển chọn đào tạo máy nói giá, người lấy hàng, gói hàng đơn Hiện nay, nhân viên bán hàng công ty Cổ phần cho thuê ô tô An Hưng chưa đáp ứng nhu cầu thị trường số lượng chất lượng Vì cơng ty cần tổ chức khóa học ngắn hạn, chương trình đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm tạo đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu chuyên nghiệp từ nâng cao khả bán hàng cho công ty 2.2.5.2 Sử dụng vốn: Q trình thương mại địi hỏi vốn lưu động chiếm tỉ trọng lớn cấu vốn phải có biện pháp quản lý huy động vốn tốt, đặc biệt vốn lưu động Trong thời gian qua lượng vốn cơng ty cịn hạn chế đồng thời việc đáp ứng nhu cầu vốn hoạt động bán hàng chưa kịp thời đầy đủ, bỏ qua hội kinh doanh thực mang lại hiệu cao Chính vậy, để đáp ứng cách kịp thời đầy đủ yêu cầu vốn yêu cầu vốn hoạt động bán hàng thời gian tới công ty cần phải xây dựng kế hoạch vốn sử dụng vốn hiệu quả: Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 49 Chuyên đề thực tập cuối khóa - Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tạo nguồn tích luỹ cho cơng ty Đây biện pháp quan trọng gặp nhiều khó khăn phức tạp thực chất giải pháp đồng nhằm xếp lại hoạt động kinh doanh đổi trang thiết bị phát triển kinh doanh theo chiều rộng chiều sâu - Triệt để khai thác nguồn vốn bị ứ đọng hay tạm thời nhàn rỗi tổ chức khác - Vay vốn từ ngân hàng Thu hút vốn việc khó quản lý sử dụng nguồn vốn cịn khó nhiều Điều hành quản lý q trình tiêu thụ hàng hố bảo tồn phát triển nguồn vốn giải pháp quan trọng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Tổ chức tốt q trình tiêu thụ hàng hố đảm bảo cho q trình thơng suốt đặn nhịp nhàng, giảm khâu q trình tiêu thụ hàng hố nhằm hạn chế tối đa tình trạng ngừng làm việc lao động nguồn vốn Hiện tỉ suất lợi nhuận tiền vốn thấp tốc độ chu chuyển nguồn vốn chậm điều chứng tỏ hiệu sử dụng vốn cơng ty chưa cao thời gian tới để nâng cao hiệu sử dụng vốn công ty phải tổ chức tốt việc sử dụng vốn cụ thể: - Cần thiết lập hệ thống biện pháp sử dụng, quản lý bảo toàn phát triển vốn theo quy trình phân cấp quản lý vốn lưu động cho phận cửa hàng công ty nhằm nâng cao trách nhiệm vật chất quản lý bảo toàn phát triển vốn lưu động - Giải tốt khâu xuất hàng, nhập hàng, lưu kho, lưu bãi để cố gắng giảm thời gian lưu chuyển vốn lưu động tăng số vòng quay - Xác định nhu cầu vốn lưu động cần thiết cho thời kỳ kinh doanh chuyến hàng hợp đồng kinh doanh nhằm huy động hợp lý nguồn vốn bổ xung Nếu không tính đúng, tính đủ nhu cầu vốn lưu động Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 50 Chuyên đề thực tập cuối khóa cho hoạt động kinh doanh, cơng ty gặp nhiều khó khăn khả tốn Do kinh doanh bị ngừng trệ dẫn đến lãng phí vốn làm chậm tốc độ chu chuyển vốn Xử lý dứt điểm tài sản lưu động, tài sản cố định không sử dụng nữa, hư hỏng phẩm chất bên cạnh tài sản lưu động hay cố định mà công ty tạm thời không sử dụng, công ty cần tìm đối tác th Cơng ty phải thường xuyên quan tâm đến bảo toàn vốn cố định, quản lý chặt chẽ tài sản cố định mặt vật không để mát hư hỏng trước thời hạn, trích khấu hao sát với thực tế Kiên thu hồi công nợ qua nhiều phương pháp cơng ty chun địi nhờ pháp luật can tiệp để thu khoản nợ hạn khó địi Đối với khoản nợ đến hạn khách hàng truyền thống bạn hàng muốn trì mối quan hệ lâu dài biện pháp nhắc nhở, thuyết phục cứng rắn để không bạn hàng mà thực kế hoạch thu nợ Công ty Tuỳ theo mối quan hệ tính chất nợ để đưa cách thức đòi khác đạt hiệu thu hồi nợ mà đảm bảo mối quan hệ với bạn hàng 2.3 Điều kiện để thực giải pháp : - Hoạt động nghiên cứu thị trường giao nhiệm vụ cho phòng ban cụ thể, phận có nhiệm vụ thu thập tồn thơng tin thị trường tổng hợp thành kết có ích định hướng kinh doanh công ty - Chiến lược kinh doanh cần xây dựng chi tiết phổ biến cho tất phịng ban để tồn cán nhân viên nắm định hướng công ty phấn đấu để đạt mục tiêu đề Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 51 Chuyên đề thực tập cuối khóa - Bộ máy kinh doanh hoàn thiện theo hướng nâng cao tay nghề cán nhân viên, muốn công ty cần tạo điều kiện cho nhân viên học tập nâng cao tay nghề, nắm bắt tiến khoa học công nghệ - Phát triển hoạt động dịch vụ thực trở thành quan trọng điều kiện cạnh tranh mạnh mẽ Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 52 Chuyên đề thực tập cuối khóa PHẦN KẾT LUẬN Trong năm vừa qua, gặp nhiều trở ngại lớn hoạt động sản xuất kinh doanh, yêu cầu chất lượng dịch vụ ngày cao, song với nỗ lực phấn đấu đoàn kết anh em cán công nhân viên công ty, công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng dần vượt qua giai đoạn khó khăn gây dựng uy tín đối tác khách hàng Sau năm hình thành phát triển Cơng ty khẳng định thương hiệu thị trường ô tô Hà Nội tỉnh phía Bắc Ln đại lý dẫn đầu doanh số bán hàng VDC Năm 2005 đại lý bán hàng số toàn quốc (chiếm 11%thị phần Vidamco) Cơng ty có nhiều khách hàng lớn khắp miền Bắc: Công ty vận tải hàng không Nasco , Công ty vận tải Taxi Nội Bài, cơng ty khí ơtơ Ngơ Gia Tự, taxi Mạnh Trường Bình, …Hoạt động kinh doanh Cơng ty không ngừng phát triển với tốc độ năm sau cao năm trước, điều kiện làm việc người lao động ngày cải thiện nâng cao Nhưng qua tìm hiểu phân tích hoạt động bán hàng trên, cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn chủ đề nóng mà cơng ty quan tâm Do em mạnh dạn lựa chọn đề tài đưa giải pháp nhằm khắc phục để thúc đẩy hoạt động bán hàng, nhằm mang lại doanh thu, lợi nhuận cao năm Những giải pháp cịn mang tính lý thuyết khơng tránh khỏi thiếu sót em mong nhận góp ý bổ sung thầy cô giáo, anh chị phịng kinh doanh cơng ty bạn để chun đề em hồn thiện từ rút kinh nghiệm thực tế công tác sau Một lần em xin chân thành cảm ơn giảng viên Thạc sĩ Đinh Lê Hải Hà, Phó giám đốc Nguyễn Mạnh Hưởng anh chị phòng kinh doanh hướng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 53 Chuyên đề thực tập cuối khóa TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Đặng Đình Đào GS.TS Hồng Đức Thân - Giáo trình Kinh tế Thương mại 2008 Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân GS.TS Đặng Đình Đào - Giáo trình thương mại doanh nghiệp 2002 Nhà xuất thống kê PGS.TS Hồng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc - Giáo trình quản trị Doanh nghiệp thương mại I, II 2006 Nhà xuất Lao động- xã hội TS.Nguyễn Xuân Quang - Giáo trình Marketing thương mại 2007 Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân PGS.TS Nguyễn Xuân Quang PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc - Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Các chuyên đề tốt nghiệp: - "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố Cơng ty Thương mại Hà Nội” - “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty bánh kẹo Hải Châu” Website công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng http://gmoto.com.vn/ Website thời báo kinh tế Việt Nam http://vneconomy.vn Cổng thơng tin quản trị kinh doanh, đầu tư, tài chính, giáo dục ww saa v 10 Hiệp Hội Các Nhà Sản Xuất Ơtơ Việt Nam (VAMA) http://www.vama.org.vn Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 54 Chuyên đề thực tập cuối khóa MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại CQ481688 55 Chuyên đề thực tập cuối khóa H ẬN XÉT CỦAĐ ƠN VỊ THỰC T Hà Nội, ngày Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại tháng năm 2010 CQ481688 56 Chuyên đề thực tập cuối khóa NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ĐỀ TÀI Hà Nội, ngày Nguyễn Thăng Long K48A - QTKD Thương mại tháng năm CQ481688 ... TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ AN HƯNG 1.1 Khái quát công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng: 1.1.1 Giới thiệu công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng: 1.1.1.1 Giới thiệu chung: Công. .. thành phần sau: PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ AN HƯNG CHƯƠNG 2: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ AN HƯNG KẾT LUẬN... MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHO THUÊ Ô TÔ AN HƯNG 2.1 Mục tiêu & định hướng phát triển công ty cổ phần cho thuê ô tô An Hưng: 2.1.1 Xu hướng phát triển thị trường ô