PHẦN I: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN CENTURY Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY thành lập theo Quyết định số: 0103000476 Sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 20/08/2001 với chức năng: Đầu tư, khai thác, tư vấn, cho thuê, môi giới tiếp thị, thẩm định giá bất động sản Từ lúc thành lập với 03 nhân viên thức 10 CTV Văn phịng 82 Nguyễn Chí Thanh, sau gần năm hoạt động Cơng ty Cổ phần Thế Kỷ có tổng số gần 100 chuyên viên tư vấn, cán quản lý, cán dự án, nhân viên kinh doanh với địa điểm kinh doanh nằm vị trí chiến lược Thành phố Hà Nội Gắn liền với q trình phát triển Cơng ty Cổ phần Bất động sản CENTURY kiện đường lối kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong lĩnh vực kinh doanh bất động sản như: - Là DN Hà Nội mua quyền chuyển nhượng thương hiệu từ tập đoàn bất động sản hàng đầu Thế giới Mỹ (Tập đoàn CENDANT) - Từ DN cung cấp dịch vụ môi giới trở thành nhà cung cấp dịch vụ trọn gói từ đầu tư, khai thác, thuê cho thuê lại, tư vấn, tiếp thị thẩm định bất động sản - Là Cơng ty cung cấp dịch vụ miễn phí môi giới cho khách hàng thuê mua bất động sản Hiện khách hàng biết đến Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY nhà đầu tư - khai thác bất động sản chuyên nghiệp, nhà cung cấp trọn gói dịch vụ bất động sản với tiềm lực tài mạnh, số lượng khách hàng lớn ổn định, tập thể chuyên giàu kinh nghiệm có trình độ học vấn cao ln giữ uy tín với khách hàng Ngồi dịch vụ nêu trên, Cơng ty Cổ phần Bất động sản CENTURY cịn tham gia đầu tư phát triển dự án BĐS như: Tham gia góp vốn IPA (Cơng ty mẹ Cơng ty chứng khốn VNDS), tham gia xây dựng Tòa cao ốc văn phòng 252 HQV CENTURY bỏ vốn đầu tư cải tạo tồn Tịa nhà DETECH Đại học FPT thuê để làm trụ sở cho 1500 SV học tập Trong thời gian tới Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY tham gia đầu tư số dự án BĐS khác nhà phân phối số dự án BĐS lớn Hà Nội Tỉnh lân cận Hiện Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY thành viên của: - Hội Doanh nghiệp trẻ TP Hà Nội - Hiệp hội bất động sản nhà đất Việt Nam - Hiệp hội thẩm định giá Việt Nam - Phịng Thương mại cơng nghiệp Việt Nam - Một 16 sáng lập viên Mạng sàn bất động sản Việt Nam sanbatdongsan.net.vn Mục tiêu phấn đấu Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY - Trở thành hệ thống Cơng ty, văn phịng cửa hàng với thương hiệu CENTURY - mang phong cách chuyên nghiệp, đồng có khắp Tỉnh thành nước - Trong năm tới, tối thiểu 50% dân số Việt Nam biết đến thương hiệu CENTURY thương hiệu gần gũi đáng tin cậy Định hướng phát triển Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY - Xây dựng quy trình làm việc, quản lý chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 - Giữ vững ngày tăng tốc độ phát triển tiêu: doanh số, thị phần, nhân lực, giá trị thương hiệu, số lượng Công ty nhượng quyền thương hiệu - Phát huy nâng cao mạnh sẵn có Cơng ty quản lý, nhân lực, cung cách phục vụ lên tầm cao để đáp ứng với nhu cầu ngày cao khách hàng để sãn sàng việc Việt Nam hội nhập WTO Trụ sở Chi nhánh Cơng ty * Trụ sở chính: 82 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội Tel: (84-4) 775 2877 Fax: (84-4) 775 4599 * Chi nhánh 1: Tầng 1, Tịa nhà CT4, Khu thị mới, Mỹ Đình - Mễ Trì, Hà Nội Tel: (84-4) 785 5075 Fax: (84-4) 785 5117 * Chi nhánh 2: 671 Lạc Long Quân-Ciputra, Tây Hồ, Hà Nội Tel: (84-4) 758 8313 Fsx: (84-4) 758 8310 * Văn phòng dự án: Tòa nhà DETECH - Đại học FPT, Từ Liêm, Hà Nội Tel: (84-4) 768 7756 Fax: (84-4) 768 7759 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY a- Thành viên Hội đồng Quản trị: + 01 Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc Công ty + 02 ủy viên HĐQT b- Ban Giám đốc Công ty: + 01 Tổng Giám đốc + 02 Phó Tổng Giám đốc c- Các phịng chức năng: + Phịng Tổ chức Hành + Phịng Tài vụ + Phòng Kinh doanh PHẦN II: NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Kỹ soạn thảo hợp đồng Trước tiên cần phải hiểu Hợp đồng dịch vụ môi giới quy định phạm vi trách nhiệm nhà môi giới - bên cung cấp dịch vụ - khách hàng bên yêu cầu dịch vụ, minh chứng cho ý chí thống hai bên (hay nhiều bên), quy định thống bên Hợp đồng dịch vụ môi giới vũkhí nhà mơi giới Dạng Hợp đồng dịch vụ môi giới: cho loại bất động sản chọn theo đối tượng Dạng hợp đồng độc quyền: ký nhà môi giới khách hàng (người mua người bán, người thuê người cho thuê,…),có độc quyền tuyệt đối độc quyền tương đối Nếu độc quyền tuyệt đối tức không nhà môi giới môi giới bất động sản, điều làm cho nhà mơi giới n tâm hồn tồn (chỉ có tơi mơi giới bất động sản đó), lúc nhà mơi giới dành tồn sức lực thời gian vào bất động sản chí cịn tung lực tài Cịn phía khách hàng bán nhanh Nhưng dạng Việt Nam chưa phù hợp chưa có tảng ổn định,… sử dụng nhiều nước phát triển Nếu độc quyền tương đối : Ký với văn phịng mơi giới, có điều khoản người cung cấp bất động sản bán văn phịng trước (người chủ sở hữu) phép bán, người làm trước làm (trong vòng tháng hết hiệu lực) Ký hợp đồng phổ thông nước phát triển Khi ký Hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng nhà môi giới cần phải ý yêu cầu sau: Xem xét bất động sản trước ký Xem xét đối tượng đứng tên Hợp đồng ai? ( đối tượng vợ chồng, Công ty TNHH, Công ty Cổ phần, ) Phải thiết lập dạng văn (khơng nói miệng) Bảo đảm lợi ích thân Thống với khách hàng nguyên tắc làm việc Giúp khách hàng đọc kỹ nội dung hợp đồng, giải thích khoản mục thắc mắc Về phạm vi Hợp đồng không giới hạn ký với tổ chức, cá nhân, quan Về điều khoản Hợp đồng dịch vụ mơi giới: cần có Phụ lục phải xác định rõ bên bất động sản; Xác định tình làm hợp đồng trở nên vô hiệu; Cam kết sử dụng thông tin cá nhân: Có phép sử dụng thơng tin cá nhân hay không? Phải ghi rõ vào Hợp đồng để đỡ sau kiện tụng a Hợp đồng Dịch vụ Tư vấn Mua - Bán nhà đất Mẫu Hợp đồng Dịch vụ Tư vấn Mua - Bán nhà đất SỞ KHĐT HÀ NỘI CTY CP BĐS THẾ KỶ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc - o0o SỐ: HỢP ĐỒNG DỊCH VỤ TƯ VẤN VÀ MUA - BÁN NHÀ ĐẤT Số: /HĐTVNĐ - Căn theo Luật dân nước Cộng hòa XHCN Việt Nam - Căn theo nhu cầu khả bên Hôm nay, ngày tháng năm 200 Tại: Chúng gồm: BÊN A (BÊN TƯ VẤN): CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN THẾ KỶ Địa : 82 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại : (84-4) 775 2877 Fax : (84-4) 775 4599 Do Ông (Bà) : Chức vụ : làm đại diện BÊN B (BÊN THUÊ TƯ VẤN): Ông (Bà) : Địa : Điện thoại : Số CMTND : CA Thành phố cấp Hai bên thống nội dung hợp đồng sau: Điều 1: Nội dung hợp đồng Bên B thuê bên A tư vấn môi giới thực việc mua - bán nhà đất tại: Diện tích: Yêu cầu : Điều 2: Lệ phí phương thức tốn Lệ phí: Bên B phải tốn cho bên A phí mơi giới (hay gọi phần trăm hoa hồng) là: (Bằng chữ: ) Phương thức tốn: Trong trường hợp tính phí dịch vụ, bên B phải toán cho bên A sau bên B ký hợp đồng mua - bán nhà đất với đối tác mà bên A giới thiệu Điều 3: Quyền nghĩa vụ bên A Có trách nhiệm tư vấn, cung cấp cho bên B thông tin cần thiết, xác có liên quan q trình mua - bán đất Tạo điều kiện thuận lợi để bên mua bên bán thực thủ tục mua bán nhà theo thỏa thuận tự nguyện Có quyền biết thơng tin bên B thành phần liên quan đến bên B trình tư vấn mua - bán nhà đất Có quyền hưởng tồn số phí nêu điều hợp đồng Điều 4: Quyền nghĩa vụ bên B Có quyền yêu cầu bên A hỗ trợ giải vấn đề phát sinh trình mua - bán nhà đất thủ tục giấ tờ mua - bán nhà đất, thủ tục sang tên chuyển nhượng nhà đất, Có trách nhiệm thơng tin lại cho bên A suốt thời gian bàn bạc, thỏa thuận dẫn đến việc ký kết hợp đồng mua - bán nhà đất sau bên A tư vấn Có trách nhiệm tốn đầy đủ, thời hạn tồn số phí nêu điều hợp đồng Điều 5: Điều khoản chung Hai bên có trách nhiệm thực điều khoản ký hợp đồng Nếu có vấn đề phát sinh, hai bên thương lượng giải Nếu bên vi phạm phải chịu trách nhiệm trước pháp luật phải chịu phí tổn (nếu có) Hợp đồng lập thành 02 có giá trị pháp lý nhau, bên giữ 01 ĐẠI DIỆN BÊN A ĐẠI DIỆN BÊN B (Ký, ghi rõ họ tên) (Ký, ghi rõ họ tên) b Hợp đồng khởi điểm Sau làm Hợp đồng môi giới với khách hàng phải có nghĩa vụ giúp khách hàng làm Hợp đồng khởi điểm Hợp đồng khởi điểm yếu tố cần thiết trước đến Hợp đồng thức Dưới góc độ an tồn cho bên đảm bảo cho lợi ích mình, nhà môi giới nên khuyến cáo bên ký hợp đồng khởi điểm Việc ký hợp đồng khởi điểm, cho dù hình thức nào, chứng nhận kết thúc giai đoạn quan trọng nhà môi giới Việc đặt cọc tiền thêm yếu tố đảm bảo không cho bên thay đổi, tránh ý nghĩ thay đổi thời Tại thời điểm ký kết hợp đồng khởi điểm lúc nhà mơi giới nhận phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới Thông thường khơng có vấn đề gí phức tạp hợp đồng dịch vụ mơi giới đưa vào điều khoản: Trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng ký kết xong hợp đồng khởi điểm Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận mốc giao nhận tiền, giao nhận bất động sản Trong vấn đề kinh nghiệm khả tiên liệu nhà môi giới trở nên vô quý giá Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề : Những điều khoản Hợp đồng thức Thời hạn ký kết Hợp đồng thức Bản thân hợp đồng khởi điểm khơng địi hỏi phải tn theo mẫu định Tuy sau ký hợp đồng khởi điểm mà bên khơng chịu ký tiếp hợp đồng thức bên cịn lại địi bồi thường họ trông đợi vào thương vụ Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ thông tin: họ tên, họ tên bố mẹ, nơi đăng ký thường trú tạm trú, số chứng minh thư ngày cấ, nơi cấp (nếu hộ chiếu ghi hạn sử dụng), tình trạng nhân Khi ký hợp đồng dịch vụ môi giới với người bán nên đưa vào Hợp đồng điều khoản nhà mơi giới, cho dù thương vụ có thực hay khơng người bán phí hợp lý cho nhà môi giới tiền điện thoại, chi phí lại, xăng xe,… Vấn đề quan trọng soạn thảo hợp đồng tốt, nghĩa bảo đảm lợi ích tất bên Cần nhớ nguyên tắc là: Điều khơng có hợp đồng khơng tồn khơng khơng có sở để giải sau c Hợp đồng thức Để đến ký kết Hợp đồng thức (Hợp đồng cơng chứng) địi hỏi chuẩn bị định Nhiệm vụ nhà môi giới thu thập đầy đủ tất giấy tờ cần thiết để ký kết Những giấy tờ copy, gốc phải cung cấp để đối chiếu Việc chuẩn bị không nên để đến lúc gần ký kết trước công chứng viên thực Việc chuẩn bị sớm giấy tờ cần thiết điều khoản hợp đồng không giúp việc soạn thảo hợp đồng cơng chứng, mà cịn giải sớm vấn đề chưa rõ ràng Cần phải nhắc nhở bên (nếu cung cấp cho bên danh sách cụ thể) giấy tờ cần thiết, trước tiên phải có giấy tờ tùy thân Một vấn đề quan trọng khác cần thơng báo mức phí (thường bên mua) phải trả cho công chứng nhắc nhở khoản hoa hồng cho môi giới Một vấn đề quan trọng khác thống phương thức trả tiền Thông thường giao dịch nhỏ người mua trả tiền mặt Hiện dịch vụ Ngân hàng ngày thuận tiện, việc sử dụng dịch vụ ngày rộng rãi trả tiền vào tài khoản hay thực việc chuyển khoản Để khách hàng khơng cảm thấy q lo lắng, cần giải thích rõ q trình ký hợp đồng cơng chứng thời điểm tốn tiền Kỹ thu thập thơng tin a Thu thập thông tin bất động sản Bất động sản ngành đầu tư hiệu quả, song địi hỏi nhà đầu tư hay nhà mơi giới phải kiên trì nhẫn nại, thường xuyên cập nhật thông tin Trong thực tế bất động sản ẩn dấu bí mật, huyền bí, tính hấp dẫn thường xun Nhà mơi giới cần xây dựng sở sữ liệu thông tin, trực tiếp xem xét, tìm hiểu số nguyên nhân sau: + Mỗi bất động sản khác có mục đích khác nhau, nên khơng thể dựa kinh nghiệm mà phán đốn + Chính có ghi chép thân (nhà mơi giới) biết chi tiết miêu tả bất động sản xác trạng khả phát triển tương lai Cịn nhà mơi giới dựa lời tốt đẹp chủ sở hữu cung cấp gây hiểu biết lệch lạc thiếu tính chân thật bất động sản + Chỉ có trường bất động sản xác định tính cách chủ sở hữu Vì đơi thực tế gặp chủ sở hữu lập dị, ví dụ chủ sở hữu địi hỏi q đáng, vơ lý, có trí tưởng tượng cao, mà có cố gắng khơng làm việc với đối tượng này, trường hợp khơng biết cách kết thúc sớm nhiều cơng sức, thời gian uy tín với bên mua + Chính bất động sản nhà mơi giới đưa vấn đề cần quan tâm để đưa câu hỏi hợp lý tính hợp lý giấy tờ liên quan đến bất động sản đó, ví dụ như: nhà cải tạo cách năm?, + Không bị rơi vào bị động khách hàng mua bất động sản hỏi xem đến thực tế bất động sản chưa Điều làm cho người mua bớt nhiều thời gian xem bất động sản + Các nhà môi giới cần thu thập thông tin lúc, nơi cần phải thực địa Khi khách hàng tìm đến văn phịng, họ ln hy vọng nhà môi giới giúp họ không nhanh chóng hiệu đạt mục đích, mà cịn thay họ hồn tồn để họ khơng bị công sức, thời gian cho việc bán bất động sản Trong thực tế lúc làm Tập hợp giấy tờ thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều cịn thiếu chưa hợp lệ, xác Có nhiều dạng thiếu sót mặt giấy tờ nhiều nguyên nhân khác liên quan đến tình trạng pháp lý bất động sản Vấn đề xuất phát từ thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp 10 thực tế, hay đơn giản chủ sở hữu chưa khơng muốn làm Vì nhà mơi giới cần tư vấn, nhiều giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ bất động sản Để thu thập thơng tin tình trạng pháp lý bất động sản, phải nhờ giúp đỡ luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Bằng đường hiểu rõ bất động sản Để thành công nghiệp, nhà môi giới cần xây dựng cho phong cách, cách tiếp cận xử lý riêng nhà mơi giới có tính cách khác nhau, quan niệm, hiểu biết trình độ khác nhau, Nhà mơi giới buộc phải nhạy bén nắm bắt thơng tin, ví dụ nghe thống qua phải biết tình trạng pháp lý bất động sản phê duyệt hay chưa?, Đôi câu chuyện bâng quơ với người chưa quen biết, nhà môi giới bắt thơng tin quan trọng, định đến thành bại thương vụ Trong hoạt động nghề nghiệp, cần tâm niệm “Mọi cố gắng đền bù cách xứng đáng” Khi thực hành nghiệp vụ, nhà mơi giới chắt lọc thơng tin hữu ích Tuy cần ý mơi giới thường tung “hỏa mù” Vì lúc giao tiếp (với nhà môi giới khác hay với khách hàng) nói đến thơng tin mà cần quan tâm, nhà mơi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại Việc giúp vừa chứng tỏ trung thực mình, vừa phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có phần trăm thật lời nói người đối thoại Đây phương pháp khó, lại khơng q khó nhà mơi giới có kinh nghiệm nhạy cảm b Thu thập thông tin từ khách hàng Về kỹ lựa chọn khách hàng cầu: Phần lớn thời gian làm việc với người mua, 1/4 thời gian làm việc với người bán Khi làm việc với người mua cần có câu hỏi phù hợp, đơn giản phải biết họ cần gì? sau đưa bất động sản mục tiêu lúc đưa bất động sản để lựa chọn Mọi người mua thường lúc hiểu biết họ muốn Người mua không hiểu rõ tồn q trình, tình xảy khả thương vụ khách hàng lường trước thương vụ kéo dài đến bao giờ?, với dạng thương vụ cần đưa bước thực thời gian 11 Đôi người mua mua mà khơng biết phát triển bất động sản nên nhà môi giới cần tư vấn để khách hàng có đợc lợi ích tương lai Chúng ta cần nhắc nhở với khách hàng người trung gian nên cung cấp thời gian hợp lý, thực vô điều kiện Ngay từ buổi nói chuyện nhà mơi giới phải nắm bắt từ khách hàng thông tin sau đây: Những thông tin ban đầu Khả tài Thương vụ liên quan Giới hạn thời gian Liên lạc với khách hàng Xem xét bất động sản Những vấn đề thủ tục Ghi chép thông tin thu lượm Những ý Kiểm tra, cập nhật thông tin bất động sản Ý nghĩa thông tin phản hồi Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, ý vào thông tin phản hồi nhận từ khách hàng liên quan đến bất động sản mà họ cung cấp Bằng cách nhà môi giới thu thập thêm thông tin cụ thể nhu cầu khách hàng, đồng thời có thêm thơng tin bất động sản Việc thực nhà môi giới khách hàng xem xét bất động sản Để tiến hành thương vụ khách hàng phải chuẩn bị nhiều bước, nhiều người không chịu thực nhiệm vụ Vì nhà mơi giới phải cần phải giúp họ việc như: Chuẩn bị mặt tinh thần cho khách hàng thực thương vụ thương vụ kéo dài 12 mệt mỏi Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng họ lại cần giúp đỡ nhà mơi giới bất động sản có trình độ Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị mặt tài Giúp khách hàng xác định cho mốc thời gian thực Giúp khách hàng định, nói chung nên sống vùng nào, điều kiện Phát triển ý tưởng khách hàng nơi mà họ muốn sinh sống Bằng cách nhà môi giới tiết kiệm nhiều thời gian cách vơ ích giới thiệu cho khách hàng nhà mà cuối khách hàng không mua Nhà môi giới tiết kiệm thời gian lẫn khách hàng Thực tế buổi nói chuyện thường dài, buổi nói chuyện sau ngắn dễ hiểu nhiều c Kỹ xử lý thông tin Sau thu thập lượng thông tin dồi dào, vấn đề chắt lọc xử lý thơng tin Đây việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thức chuyên nghiệp nhà môi giới Thực tế nhà môi giới bất động sản có kiểm sốt tương đối tốt thông tin giao dịch thị trường Những thông tin quý giá Chúng “vũ khí” nhà môi giới Dữ liệu chưa xử lý loại bất động sản tổng hợp nhiều kiện bất động sản đó, coi “nền tảng suy luận loại trừ” hay nói cách khác “gốc” thơng tin Và ngược lại, thông tin định nghĩa “kiến thức có bắt nguồn từ nhận thức” Thơng tin có chất lượng cao thơng tin ln cập nhật làm Đặc biệt thị trường bất động sản có thơng tin ngày hơm cịn “mới” đến ngày hơm sau trở nên “lỗi thời” Việc sàng lọc kiện mà ta thu bất động sản để đưa vào xử lý nhiều đòi hỏi nhiều thời gian cơng sức chí tiền bạc Ví dụ có thơng tin ngơi nhà cần bán báo chí với 13 kiện diện tích, số tầng, số phịng, năm xây dựng, giá Những kiện khơng chuẩn xác nhiều lý khác địi hỏi người làm môi giới phải bỏ công sức thời gian để kiểm chứng độ xác Đây coi q trình chuyển hóa từ thơng tin “thơ” sang thơng tin có chất lượng Có nhiều dạng thông tin khác bất động sản, khách hàng hay thị trường bất động sản Đối với bất động sản phân loại chúng theo dự án, theo vùng, theo dạng bất động sản, theo công sử dụng, theo mức giá hay giá trị Ngồi xếp thơng tin theo đơn vị thời gian như: Các giao dịch thực khứ, giao dịch dự án tương lai Các thông tin khách hàng xếp theo thời gian gồm khách hàng khứ, khách hàng tiềm Trong cần chia nhỏ theo lực tài khách hàng Đối với nhà môi giới chuyên phục vụ cho thị trờng người nước ngồi cần phân loại khách hàng theo Quốc tịch Trong cần ghi rõ đặc điểm, sở thích mang tính dân tộc Thơng tin thu thập cơng sức, tiền bạc nên việc quản lý bảo vệ chúng nhiệm vụ quan trọng nhà môi giới Nhà môi giới nên sử dụng triệt để lợi thơng tin Chính thơng tin giao dịch khơng phải “hàng hóa miễn phí” thị trường Thơng thường văn phịng mơi giới khơng phép coi copy thơng tin, tài liệu từ văn phịng Chỉ có máy chủ nhà mơi giới có cổng USB, ổ ghi đĩa mềm CD Các máy tính nhân viên nối mạng nội với có chức ghi nhận số liệu Có máy dùng để truy cập Internet riêng Máy chủ nhà môi giới máy xách tay đặt password Tủ làm việc có khóa riêng Trong văn phịng thường trang bị máy hủy tài liệu để đảm bảo bảo mật Các nhận viên văn phịng mơi giới thường giao mảng cơng việc riêng, liên quan đến Cơng việc phân cơng theo hình dẻ quạt, tất đầu mối tập trung nhà môi giới Nhân viên khuyến cáo thường xuyên nhận nhắc nhở nhà môi giới tính bảo mật cơng việc; khơng tiết lộ thơng tin làm lợi ích khách hàng 14 Ngay từ bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, bắt đầu phải xây dựng cho sở liệu đa dạng bất động sản thị trường bất động sản Những thơng tin liệu bổ ích cho nhà mơi giới cho q trình hoạt động sau Bằng nhiều đường để thu thập thông tin báo chí, internet, ti vi Ngồi từ nhiều nguồn khai thác khác nhau, nhà mơi giới mua số liệu từ tổ chức Việc tham gia Hội thảo bất động sản, thị trường bất động sản giúp cho nhà môi giới xây dựng hồn chỉnh sở liệu Các Hội thảo thường đề cập vấn đề chuyên sâu, qua nhà mơi giới có hội tự đào tạo, học hỏi thêm nhiều kiến thức, thơng tin Ngồi hội gặp gỡ nhà chuyên môn Kỹ giao dịch với khách hàng Khi tiếp xúc giao dịch với khách hàng, nhà mơi giới phải hiểu nghề môn nghệ thuật xây dựng nguyên tắc trung thực tạo niềm tin khách hàng bên mua lẫn bên bán Cảm nhận khách hàng quan trọng Thông thường cảm nhận xây dựng vòng 30 giây gặp gỡ Cần ý thức thời gian ngắn phải bán, giới thiệu tất ưu điểm thân để thuyết phục khách hàng Nên nhớ có hội để gây ấn tượng (khoảng 80%), khơng thể sai lầm Nếu không gây ấn tượng tốt văn phòng, thân hay dịch vụ mình, khó có hội sau với khách hàng Cố gắng gây hình ảnh đẹp, thân thiện; Tự tin khơng người tự tin Có số vấn đề khác cần ý giao tiếp với khách hàng Chúng ta cần cố gắng tiếp nhận ý tưởng dẫn dắt câu chuyện lần gặp gỡ Cần thực việc cách chu đáo, nhiệt tình mực để khách hàng cảm thấy họ người quan trọng Đặc biệt phải ý đến hình thức, nội dung lời nói mang lại khoảng 20% thật nên nhà môi giới cần chuẩn bị trước nói, phải rõ ràng, chậm rãi; trước nói cân nhắc xem nói gì, nắm chặt vấn đề không làm rối thông tin bị hiểu sai lệch 15 Nhà mơi giới cần phải có phương pháp kiểm tra, giải thích, tiếp nối kiểm tra xem thơng tin truyền đạt có khách hàng hiểu hay khơng khách hàng có hiểu nói hay khơng? Về giải thích: Như thông tin mà cung cấp khách hàng không hiểu làm cho khách hàng hiểu nội dung truyền đạt Sau giải thích phải tiếp nối thông tin xem khách hàng hiểu hay chưa khách hàng định Đây yếu tố quan trọng nhà môi giới chuyên nghiệp Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ nguyên tắc định giao tiếp với khách hàng quan trọng nguyên tắc khác Mặc dù thấy đối tượng bất động sản, hay quyền liên quan thực chất lại tiếp xúc, làm việc với người Vì khả khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu thông cảm lẫn mang đến thành công cho nhà môi giới Nhiệm vụ nhà môi giới dẫn dắt bên tham gia hiểu nhau, tạo hồn cảnh, mà bên mong muốn nói chuyện với nhau, ký kết hợp đồng với Chính nhà mơi giới cần ý thức đến việc người khác nhận xét, cảm nhận cách ứng xử nhà môi giới Cần trao đổi thông tin trạng thái tích cực, nói nhiều sẵn lịng tham gia thỏa thuận, cầu thị giải công việc, sẵn sàng cảm thơng Trong thực tế có nhiều dạng khách hàng mà cần phải giao dịch trực tiếp địi hỏi nhà mơi giới phải có kỹ nhận biết khách hàng thơng qua lời nói, ngơn ngữ họ thuộc dạng để có cách tiếp cận hiệu Như dạng khách hàng “Chậm rãi chắn”: nhà mơi giới phải ứng xử với khách hàng họ muốn xem bất động sản khác nhau, xem cách chi tiết cẩn thận nhà mơi giới cần phải kiên nhẫn Đối với dạng khách hàng “Cái biết”: tức họ mua nhiều nhà khác nhau, thực nhiều thương vụ, đặc điểm khách hàng thường người hấp tấp, dễ bị kích động đơi tỏ kiêu ngạo nên cần tán dương họ Đối với dạng khách hàng “ Nguyên tắc cứng nhắc”: Họ bám ý tưởng họ, tự tin, có nguyên tắc cứng nhắc nên không nên dồn họ vào chân tường mà cần thể quán bất động sản cung cấp từ đầu đến cuối Đối với 16 dang khách hàng “Muốn làm tướng”: tức họ áp đảo người bán, nên nhà môi giới cần khéo léo nâng người bán lên, xem người bán cần gì? nhà mơi giới phải thể nhà môi giới hai bên Đối với dạng khách hàng “Quá nhiệt tình”: tức họ thích khơng thể đưa định phải tìm hiểu quan trọng họ sống Còn dạng khách hàng “Kín đáo”: họ khơng phản ứng với chúng ta, khơng nói năng, khơng đưa nhận xét, Phần lớn tập trung vào dạng người : Một họ khơng biết để hỏi; Hai họ khơn ngoan, cố tình làm nên lúc nhà môi giới cần thay đổi chiến thuật chẳng hạn khơng nói đến vấn đề liên quan đến bất động sản mà nói vấn đề khác xã hội văn hóa, trị, Trên dạng khách hàng điển hình mà thực tế thường gặp địi hỏi nhà mơi giới cần phải có kỹ tốt để nhận biết khách hàng Nhà môi giới cần phải có kỹ tốt việc soạn thảo thư từ, văn Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến Cơ quan Nhà nước Để viết thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem muốn truyền đạt điều Trước viết nên suy nghĩ xem muốn đạt điều Các nhà mơi giới thường có mục đích cung cấp thông tin cho khách hàng hay thông báo vấn đề cần giải từ phía họ Những thơng tin, nội dung thư phải logic với thư trước Cần phải đọc lại viết trước đó, xem xét lại ý chuẩn xác chưa Nên nhớ không thư lại chuẩn xác nhất, phù hợp Nếu nhà môi giới hiểu nhiệm vụ họ tạo phản ứng tích cực từ phía khách hàng việc tìm từ ngữ thích hợp vấn đề đương nhiên cần phải làm Khi trả lời thư hay đồng ý thực dịch vụ cho khách hàng cần cố gắng thể chủ động thụ động Nhà môi giới phải có kỹ nghệ thuật thu hút khách hàng Có nguồn cung cấp khách hàng: quan hệ nhà môi giới từ phương tiện bên đánh giá theo số liệu sau: + Quan hệ người môi giới (cá nhân) với khách hàng: 33% + Sự đặc sắc, khác biệt Công ty: 10% 17 + Sự nhớ tới khách hàng: 12% + Vị trí văn phịng: 5% + Biển quảng cáo: 12% + Sự tiện lợi, gọi mời văn phịng: 6% + Quảng cáo Internet, báo chí: 9% Đối với khách hàng mua: nhà môi giới phải thấu hiểu nhu cầu người mua (Nhu cầu vật chất, nhu cầu xã hội, nhu cầu thỏa mãn thân, nhu cầu tâm linh, …) Làm khách hàng có ý thức rõ bất động sản mà họ đưa định mua đáp ứng nhu cầu khác họ Nhà môi giới cần phải có kỹ để phân tích giá bất động sản phải khơng đắt lúc thích hợp để mua, cần phải đưa lập luận phù hợp để nói với khách hàng nên mua thuyết phục khách hàng Các nhà môi giới cần thực kỹ gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng thủ tục vay vốn, sổ đỏ,… 18 PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT Điểm mạnh điểm yếu Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY a Điểm mạnh Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY - Công ty tạo lập uy tín kinh doanh, có nhiều khách hàng đến tìm hiểu hợp tác - Cơng ty có đội ngũ ban lãnh đạo chuyên gia giàu kinh nghiệm, nắm giữ vị trí then chốt Công ty kinh doanh bất động sản, quản lý điều hành dự án bất động sản lớn Việt Nam - Cơng ty có phong cách làm việc chuyên nghiệp, hoạt động dự theo quy trình xây dựng chặt chẽ, khoa học, lấy thỏa mãn khách hàng mục tiêu cao - Công ty xây dựng hệ thống sở liệu điều tra nghiên cứu thị trường bất động sản nói riêng xu hướng thị trường vĩ mơ nói chung Việc thường xuyên cập nhật thông tin hàng ngày giúp nhân viên Cơng ty hiểu biết thấu đáo tồn diện, từ tư vấn cho khách hàng mang lại cho họ lợi ích tối ưu - Cơng ty có lực lượng nhân viên đơng đảo mạng lưới văn phòng đại diện trải rộng, mạnh Công ty b Điểm yếu Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY - Phần lớn nhân viên chưa đào tào kiến thức môi giới bất động sản, chủ yếu dựa kinh nghiệm thực tế mối quan hệ, tính chuyên nghiệp chưa cao, độ tin cậy thông tin kết thành công chiếm khoảng 50% Đa số nhân viên môi giới đơn làm môi giới người bán người mua bất động sản, có khả tư vấn thông tin cần thiết liên quan đến bất động sản dừng lại mức độ tư vấn thông tin tư vấn hỗ trợ tài liên quan đến bất động sản - Phần lớn nhân viên chưa có chứng hành nghề môi giới bất động sản nên chun mơn khả tạo dựng uy tín với khách hàng hạn chế - Khâu tiếp thị Cơng ty cịn yếu , chưa có kế hoạch kinh doanh tiếp thị sản phẩm bản, chuyên nghiệp cách thức triển khai chưa phù hợp Khi hoạt động 19 Cơng ty dường cịn lúng túng chưa biết cách tiếp thị bất động sản cách đến với nhóm khách hàng mục tiêu Điều dẫn đến thực trạng Cơng ty cịn thua so với số cơng ty khác đặc biệt công ty quản lý, tư vấn, mơi giới bất động sản nước ngồi có mặt Việt Nam; Chính thực trạng dẫn đến việc dự án lớn rơi vào tay công ty tư vấn, môi giới khác chuyên nghiệp + Một yếu tố dẫn đến thực trạng cơng ty cịn hạn chế vốn, chưa có chi phí nghiên cứu thị trường cách bản, chưa biết cách tiếp cận khách hàng chuyên nghiệp Hầu hết nhân lực có khả chuyển sang làm việc Công ty bất động sản nước + Việc tiếp thị dự án bất động sản đơn phát tờ rơi quảng cáo, đưa bưu thiếp có in địa liên hệ Các quảng cáo đăng báo lại có thiết kế tương tự nhau, chưa tạo nên khác biệt chưa nhắm tới phân khúc khách hàng Đề xuất hoàn thiện - Tổ chức cử nhân viên học khóa học bồi dưỡng, đào tạo bất động sản - Tạo điều kiện cho nhân viên học thi lấy chứng hành nghề môi giới bất động sản - Cải tiến khâu tiếp thị sản phẩm, hình ảnh doanh nghiệp Trước tiên phải thấu hiểu khách hàng yêu cầu cụ thể bất động sản khách hàng, sau Cơng ty nên tiến hành triển khai đồng công việc như: Xây dựng theo dõi kế hoạch tìm kiếm, tiếp xúc, theo dõi, tác động chăm sóc khách hàng Việc tiếp cận trực tiếp khách hàng hay quảng bá sản phẩm nên phải phù hợp theo cách tiếp nhận khách hàng Chun mơn hóa đội ngũ kinh doanh để đáp ứng với yêu cầu thắc mắc quan tâm thật cụ thể khách hàng; Theo dõi dự án cạnh tranh khác tình hình biến động thị trường để điều chỉnh lại kế hoạch cần thiết, động thái cần phải quán tạo nên khác biệt độc đáo cách nhìn nhận khách hàng mục tiêu Tất quy trình thực tốt cơng ty xác định rõ ràng thu hiểu khách hàng cách sâu 20 ... tức không nhà môi giới môi giới bất động sản, điều làm cho nhà mơi giới n tâm hồn tồn (chỉ có tơi mơi giới bất động sản đó), lúc nhà mơi giới dành tồn sức lực thời gian vào bất động sản chí cịn... thực kỹ gợi mở nhu cầu dịch vụ cho khách hàng thủ tục vay vốn, sổ đỏ,… 18 PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT Điểm mạnh điểm yếu Công ty Cổ phần Bất động sản CENTURY a Điểm mạnh Công ty Cổ phần Bất động. .. chức năng: + Phịng Tổ chức Hành + Phịng Tài vụ + Phòng Kinh doanh PHẦN II: NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Kỹ soạn thảo hợp đồng Trước tiên cần phải hiểu Hợp đồng dịch vụ môi giới