BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH_N340101 GVHD : TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC SVTH : TRẦN MINH VƯƠNG MSSV : 12105261 LỚP : NCQT6B KHÓA : 2012 – 2015 TP.Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2015 SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 1 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong báo cáo tốt nghiệp này là tôi tự thu thập, trích dẫn. Tuyệt đối không sao chép từ bất cứ tài liệu nào. Sinh viên thực hiện Trần Minh Vương Tp. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 05 năm 2015 SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 2 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC LỜI CÁM ƠN  Tuy 3 năm học cao đẳng,với nhiều khó khăn cả về vật chất lẫn tinh thần nhưng may mắn là em đã gặp một môi trường rất thuận lợi cho việc học tập và rèn luyện, đó là trường Đại Học Công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh. Và một khoảng thời gian gần 2 tháng thực tập ở công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên, thực sự đã giúp cho em có một cái nhìn mới hơn về môi trường làm việc, văn hóa ứng xử, quy trình và cách thức làm việc của nhân viên. Để từ đó, tích lũy cho mình những kinh nghiệm thực tiễn sau khi được trang bị một nền tảng kiến thức tại trường, làm hành trang vững chắc cho tương lai sau này. Trước khi đi vào nội dung chính của bài nghiên cứu, em xin được gửi lời cám ơn chân thành và lời tri ân sâu sắc đến cô , người giảng viên đã tận tình hướng dẫn và đóng góp những ý kiến quý giá của cô giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo này. Bên cạnh đó, em cũng xin chân thành cám ơn đến tất cả các quý thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh, cùng toàn thể thầy cô bộ môn trường Đai học Công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh đã tận tình giảng dạy và truyền đạt những kiến thức,kinh nghiệm tích lũy của mình cho em trong suốt 3 năm học vừa qua. Em xin kính chúc quý thầy cô luôn được dồi dào sức khỏe và thành công. Em cũng xin được gửi lời cám ơn chân thành của mình đến Ban Giám Đốc của Công Ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên đã tạo điều kiện thuận lợi và cung cấp cho em những thông tin số liệu cần thiết trong suốt quá trình thực tập tại công ty- cửa hàng, hỗ trợ em hoàn thành tốt bài báo cáo của mình. Em xin gửi lời cám ơn đến các anh chị khác trong công ty cũng đã tạo điều kiện cho em được làm việc trong môi trường đầy thân thiện giúp em nhanh chóng hòa nhập và thích nghi với môi trường làm việc ,tận tình hướng dẫn, truyền đạt kinh nghiệm làm việc thực tế cho em hoàn thành tốt bài báo cáo và hiểu biết được môi trường làm việc thực tế. Em xin kính chúc quý công ty ngày càng phát triển vững mạnh và nhiều thành công trong tương lai. Xin kính chúc các anh chị sức khỏe và thành công trong công việc. SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 3 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TP. Hồ Chí Minh, ngày….tháng…. năm 2014 . Kế Toán Trưởng . SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 4 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN TP. Hồ Chí Minh, ngày….tháng…. năm 2014 . Giảng viên SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 5 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN TP. Hồ Chí Minh, ngày….tháng…. năm 2014 . Giảng viên SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 6 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 7 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT • ĐVT : Đơn vị tính • TNHH : Trách Nhiệm Hữu Hạn • ĐTPT : Đầu tư phát triển • Tp : Thành phố • WTO : World Trade Organization SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 8 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như đã quan tâm hơn đến thị trường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự thành công. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết. Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán hàng là người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận. SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 9 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hoạt động bán hàng ngày càng phát triển với sự ra đời của nhiều hình thức bán hàng mới như:bán hàng qua mạng, bán hàng qua điện thoại…Một câu hỏi được đặt ra lúc này: Liệu đội ngũ bán hàng có còn quan trọng? Câu trả lời là CÓ. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp tạo ra doanh thu,họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.Vì vậy nhiều công ty hiện nay đang rất quan tâm và tập trung vào vấn đề quản trị bán hàng. Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên là công ty sản xuất hàng may mặc được thành lập năm 2002. Sau hơn nhiều năm phát triển công ty đã tạo lập được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của công ty là hoạt động bán hàng. Hoạt động quản trị bán hàng của công ty đã đạt được những kết quả khích lệ, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều yếu điểm. Chính vì vậy, trong thời gian thực tập tại công ty, tác giả đã chọn “Hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập của mình.Với mục đích tìm hiểu tình hình thực tế hoạt động quản trị bán hàng của công ty,từ đó tìm ra những ưu và nhược điểm, làm cơ sở cho việc đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên. 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là nhằm tìm hiểu và phân tích hiệu quả của quy trình bán hàng của công ty, đồng thời khảo sát, phân tích những ý kiến, đánh giá sự hài lòng của nhân viên trong công việc. Từ cơ sở đó, đưa ra những nhận xét chung nhằm đánh giá về thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty bao gồm những điểm mạnh, yếu hay các cơ hội và đe dọa từ phía thị trường tác động như thế nào đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn qua. Tập trung khai thác các yếu tố SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 10 [...]... động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên thông qua nội dung được trình bày ở chương 4: “PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN” SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 25 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC 4 CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN 4.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG... đến hoạt động bán hàng của công ty nhằm tiềm hiểu, phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống quy trình đó Thứ hai: Nhân viên bán hàng của công ty Nhằm tìm hiểu cách thực hiện và triển khai quy trình bán hàng, cũng như mức độ hài lòng về công tác quản trị bán hàng của nhân viên của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU Dựa trên thực tế hoạt động của công ty TNHH Thương Mại. .. đề tài nghiên cứu Chương 2: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng Chương 3: Phương pháp nghiên cứu SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 11 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC Chương 4: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên Chương 5: Một số giải pháp nâng cao hoạt động quán trị bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên Tóm tắt chương 1 Chương 1 tóm... hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng 2.1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thành công cho các công ty bán hàng Vai trò của hoạt động quản. .. ĐỒNG THƯƠNG MẠI HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN TỔNG GIÁM ĐỐC Quan hệ trực tuyến Giám sát, kiểm tra hoạt động SƠ ĐỒ 4.1- Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên Nguồn: Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên (2015) SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 28 BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC 4.2 PHÂN TÍCH THỨ CẤP : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH THIÊN 4.2.1 Hoạt động. .. hoạch bán hàng nhằm mở rộng thị phần mà công ty dự kiến thực hiện trong tương lai Từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên trong giai đoạn sắp tới 1.3 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Thứ nhất: Hệ thống, quy trình bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên trong thời gian gần đây Phân tích, đánh giá những yếu tố tác động. .. quản trị bán hàng được thể hiện qua những vấn đề sau: Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận khác như: marketing, sản xuất,hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty Thông qua hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và các chiến lược bán hàng hiệu quả Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống của mình một cách hiệu quả, hướng... phục vụ cho nội dung nghiên cứu Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên , em đã thực hiện theo sơ đồ các sau: n tích, tìm hiểu và lý giải những vấn đề liênphiếu điều hoạtthu thập kếttrị bán hàng SPSS thống kê số liệu thu được Phát quan đến tra, động quản quả và sử dụng Tổng hợp, đánh giá, nhận xét dựa trên số liệu sơ cấp tổng hợp được Nắm... ra .Quản trị bán hàng là một trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động trong bán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát và khen thưởng Ngoài ra, quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng hiệu quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng và hoạt động hiệu quả của kênh phân phối 2.2 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT... hoạch bán hàng (H3) Thiết lập ngân sách bán hàng HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Y) (H4) Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng (H5) Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng (H6) Chính sách thù lao bán hàng (H7) Đánh giá hoạt động bán hàng SƠ ĐỒ 3.2- Tiến trình nghiên cứu “ Hiệu quả hoạt động bán hàng Cơ sở hình thành mô hình nghiên cứu: Từ cơ sở lý luận ở chương 2, dựa trên kiến thức đã học về quản . trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên Chương 5: Một số giải pháp nâng cao hoạt động quán trị bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên. Tóm tắt chương 1 Chương. BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CẢNH. trình bán hàng, cũng như mức độ hài lòng về công tác quản trị bán hàng của nhân viên của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU Dựa trên thực tế hoạt động của công ty TNHH Thương