LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đều đã được chỉ rõ nguồn gốc. Hà Nội, ngày 23 tháng 10 năm 2013 Tác giả luận văn Khuất Thị Phương LỜI CẢM ƠN Với tất cả sự kính trọng và chân thành của mình, cho phép tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới GS. TS. Nguyễn Thành Độ, người thầy luôn tận tình chỉ dẫn, động viên và khuyến khích tôi trong suốt thời gian thực hiện đề tài này. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới nhiều người đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài này đến từ: Ban giám hiệu Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Bộ môn QTKD Tổng Hợp, Phòng Đào tạo Sau đại học, Cục quản lý dược Việt Nam, Công ty CP SX và TM Song Sơn Tôi xin dành những lời yêu thương nhất bố mẹ và những người thân trong gia đình, bạn bè và đồng nghiệp vì tất cả sự quan tâm, chăm sóc và chia sẻ đã dành cho tôi. Hà Nội, ngày tháng năm 2013 Khuất Thị Phương MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CP SX và TM : Cổ Phần Sản Xuất và Thương Mại DN : Doanh nghiệp GSP : Hệ thống kho kho (Generalized System of Preferences) GPP : Thực hành tốt quản lý thuốc (Good Pharmacy Practices) GDP : Thực hành tốt phân phối thuốc(Good Distribution Practices) OTC : Over the counter : thuốc bán không có đơn ETC : Ethical drug is a synonym: Thuốc kê đơn BMI : Business Monitor International Ltd DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Các bước tuyển chọn thành viên kênh bao gồm: 25 Bước 1: tìm kiếm thành viên kênh tiềm năng 25 Bước 2: xác định tiêu chuẩn lựa chọn 25 Bước 3: thuyết phục các thành viên tiềm năng trở thành thành viên chính thức của kênh 25 Biểu đồ 3.1: Cơ cấu giá trị thuốc theo nước Error: Reference source not found Các bước tuyển chọn thành viên kênh bao gồm: 25 Bước 1: tìm kiếm thành viên kênh tiềm năng 25 Bước 2: xác định tiêu chuẩn lựa chọn 25 Bước 3: thuyết phục các thành viên tiềm năng trở thành thành viên chính thức của kênh 25 Biểu đồ 3.4: Doanh thu, chi phí, lợi nhuận kênh gián tiếp Error: Reference source not found Biểu đồ 3.5 Cơ cấu doanh thu theo kênh Error: Reference source not found Sơ đồ 2.1. Hệ thống kênh phân phối Error: Reference source not found Sơ đồ 2.2: Quá trình đánh giá hoạt động của các thành viên 30 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty Error: Reference source not found Sơ đồ 3.2: Hệ thống kênh phân phối công ty CP SX và TM Song Sơn Error: Reference source not found Sơ đồ 3.3: Hệ thống phân phối trực tiếp Error: Reference source not found Sơ đồ 3.4: Hệ thống kênh phân phối gián tiếp Error: Reference source not found Sơ đồ 3.5: Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng Error: Reference source not found TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong nền kinh tế thị trường hiện đại và trong điều kiện hội nhập quốc tế, lĩnh vực phân phối là sự kết nối sống còn giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nó đóng vai trò là một trong những “trung gian” để sâu chuỗi các khâu trong toàn bộ quá trình tái sản xuất mở rộng. Vai trò của nhà phân phối ngày càng dược khẳng định. Đặc biệt là trong ngành phân phối dược phẩm trong khi dược phẩm nội địa mới đáp ứng được 50% nhu cầu trong nước còn lại là phải nhập ngoại thì vai trò của nhà phân phối lại càng quan trọng trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc sức khỏe cho nhân dân. Tuy nhiên thị trường phân phối dược phẩm nước ta còn nhiều rối rắm dẫn đến giá thuốc nước ta còn rất cao đặc biệt là thuốc nhập ngoại. Mà một phần đẩy giá thuốc lên cao là do chi phí qua nhiều trung gian phân phối. Là một sinh viên kinh tế ra trường làm việc trong một công ty phân phối dược bản thân tôi lại được trực tiếp được chứng kiến những yếu kém trong hệ thống phân phối trong các công ty phân phối dược phẩm nói chung và tại công ty tôi đang làm việc nói riêng. Đứng trước thực trạng đó tôi quyết định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty CP SX và TM Song Sơn” làm đề tài nghiên cứu của mình. Do các nguồn lực có hạn nên việc nghiên cứu của tôi sẽ dựa trên việc tổng kết các lý thuyết về kênh phân phối áp dụng vào phân tích thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty CP SX và TM Song Sơn để từ đó đưa các đánh giá về những mặt đạt được và chưa đạt được của hệ thống phân phối của công ty. Từ đó là cơ sở để đưa ra một số kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho công ty, một thành viên nhỏ bé trong hệ thống rất nhiều các công ty phân phối dược phẩm nhằm góp phần nhỏ nhoi trong hoạt động nâng cao đời sống sức khỏe cho nhân dân. Kết cấu của luận văn bao gồm: Mở đầu Chương 1: Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến luận văn i Chương 2: Những lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối Chương 3 : Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty CP SX & TM Song Sơn Chương 4: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Song Sơn. Kết luận Chương 1. Tổng quan các công trình nghiên cứu của luận văn Kênh phân phối và lý thuyết về quản trị và hoàn thiện kênh phân phối trong kinh doanh đã được đề cập rất nhiều ở các tài liệu, các công trình nghiên cứu ở nhiều nước trên thế giới cũng như Việt Nam. Những tư tưởng của Phillip Kotler về quản trị và hoàn thiện kênh phân phối hay quản trị tiêu thụ sản phẩm trong cuốn sách quản trị marketing của ông được xem như kim chỉ nam trong hoạt động thành lập, quản lý, hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp. Ngoài ra còn có các công trình nghiên cứu tại Việt Nam từ công trình nghiên cứu cấp bộ: “Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” do Viện Nghiên cứu thương mại chủ trì năm 2002 (PGS.TS. Lê Trịnh Minh Châu làm chủ nhiệm). Trong đó, đã nghiên cứu kỹ cơ sở lý luận, đánh giá thực trạng và đề xuất phương hướng phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta nhưng chưa đi sâu nghiên cứu cơ chế quản lý và đề xuất chính sách cụ thể và đồng bộ cho sự phát triển đó. Hoặc là Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta” do Viện nghiên cứu Thương mại chủ trì thực hiện năm 2006, PGS.TS. Đinh Văn Thành làm chủ nhiệm. Trong đó đi sâu nghiên cứu về kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu (Dược phẩm, Thực phẩm, các sản phẩm công nghiệp…) nhưng, chưa nghiên cứu phân phối và dịch vụ phân phối đối với tất cả các nhóm hàng để đề xuất chính sách phát triển các kênh phân phối hàng hóa. Hoặc là đề tài tiến sĩ “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam” của tác giả Nguyễn Hoài Nam. Cho đến các đề tài thạc sĩ đi từ vấn đề xây dựng kênh như trong đề tài: “Thiết kế hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần xi măng Mỹ Đức” của tác giả Lương Xuân Tuân bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân, đề tài quản lý ii kênh: “Quản lý hệ thống kênh phân phối của Tập đoàn Viễn thông Quân Đội” của tác giả Phạm Thu Trang bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân, đến đề tài phát triển kênh: “Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Dầu khí Việt Nam” của tác giả Nguyễn Thị Hoàng Anh bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân. Cuối cùng tiến gần hơn là đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” của tác giả Lê Thanh Tùng bảo vệ năm 2010 tại đại học Ngoại Thương Hà Nội. Hay đề tài “Quản lý trung gian thương mại trong kênh phân phối thuốc không kê đơn ở công ty cổ phần dược phẩm BV” của tác giả Đinh Văn Tuấn Huy bảo vệ năm 2010 tại đại học Kinh Tế Quốc Dân. Tuy nhiên các công trình nghiên cứu trên vẫn chưa có sự ứng dụng sâu và phù hợp vào thực trạng của công ty cổ phần Sản Xuất và Thương Mại Song Sơn. Do đó có thể nói đề tài : “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty cổ phần Sản Xuất và Thương Mại Song Sơn” không có sự trùng lặp với các công trình đã công bố gần đây và là đề tài đầu tiên nghiên cứu một cách toàn diện cụ thể về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Song Sơn. Chương 2. Những lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối Kế thừa những công trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hệ thống kênh phân phối luận văn đã tổng hợp một cách tổng quát nhất các lý thuyết về kênh phân phối Thứ nhất là khái niệm về kênh phân phối Kênh phân phối là một tập hợp các DN và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó DN sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá, là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ marketing trọng yếu của các DN trên thị trường đồng thời là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế và thương mại ở tầm vĩ mô. iii Thứ hai là các chức năng của kênh phân phối Chức năng cơ bản của kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến khách hàng với đúng mục đích giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà hộ yêu cầu. Thực chất, các kênh phân phối đã giải quyết ba mâu thuẫn cơ bản giữa nhà sản xuất và tiêu dùng. Thứ ba là các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối bao gồm: Các yếu tố bên ngoài như môi trường kinh tế: lạm phát, tỷ giá, lãi suất,… hay môi trường kỹ thuật công nghệ, môi trường pháp luật, môi trường dân số - văn hóa… Các yếu tố bên trong như: Quan hệ hợp tác giữa các thành viên, sức mạnh của các thành viên trong kênh, quan hệ cạnh tranh xung đột giữa các thành viên trong kênh… Hệ thống kênh phân phối là một hoạt động vô cùng quan trọng trong thành công của một doanh nghiệp.Vì vậy vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Kênh phân phối góp phần trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu phục vụ đúng lúc, đúng nơi, đúng địa điểm theo nhu cầu của khách hàng Các nội dung chủ yếu trong xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Có rất nhiều cách để xác định các loại kênh phân phối theo các tiêu thức khác nhau. Nhưng thường chia kênh phân phối thành hai hệ thống chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Để tổ chức và quản lý các kênh phân phối có hiệu quả, chúng ta cần hiểu các mối quan hệ, các hành vi của các thành viên kênh. Kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các DN và các cá nhân độc lập. Các quan hệ trong kênh bao gồm 2 mối quan hệ: Quan hệ hợp tác, quan hệ xung đột Nội dung chủ yếu trong xây dựng hệ thống kênh phân phối Để xây dựng hệ thống kênh phân phối đầu tiên phải phân tích một số các căn iv cứ chính như đánh giá chung về thị trường, phân tích đặc điểm sản phẩm, phân tích đặc điểm của các trung gian phân phối, phân tích đặc điểm của chính doanh nghiệp và cuối cùng là phân tích môi trường kinh doanh. Sau khi phân tích các căn cứ thì một điều quan trọng là kênh phân phối phải được xây dựng gắn với mục tiêu của doanh nghiệp như: doanh thu, số lượng khách hàng, thị phần, lợi nhuận, sức cạnh tranh, mở rộng thị trường Phát triển các cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối Việc xác lập kênh bao gồm xác định chiều dài kênh và các kiểu trung gian sẽ sử dụng, xác định số lượng trung gian và các điều khoản, trách nhiệm tương hỗ của các thành viên kênh. Từ các căn cứ để xác định sử dụng kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp. Nếu là kênh gián tiếp thì phải xác định số lượng trung gian và hướng phát triển kênh gián tiếp. Sau các công việc để xây dựng kênh công việc tiếp theo là phải lựa chọn kênh tối ưu nhất. Để lựa chọn kênh tối ưu các doanh nghiệp thường đặt ra một số chỉ tiêu như: các tiêu chuẩn về chi phí, về khả năng kiểm soát, khả năng thích nghi của kênh, khả năng bao phủ thị trường…Sau khi xác định được kênh phân phối tối ưu công việc còn lại là lựa chọn các thành viên kênh để giúp kênh có thể hoạt động, thành viên kênh có thể được lựa chọn từ các nguồn có sẵn hoặc phải đi tìm kiếm. Khi đã có được các thành viên xác lập được các dòng chảy trong kênh thì kênh đã bắt đầu chính thức hoạt động. Kết hợp các cơ sở lý thuyết và kinh nghiệm của các doanh nghiệp đi trước đặc biệt là các doanh nghiệp nước ngoài thì để có được hệ thống kênh phân phối tốt và bền vững thì các doanh nghiệp Việt Nam phải xây dựng cho mình một cách thức để xây dựng và quản lý một cách khoa học và nghệ thuật. Các doanh nghiệp Việt Nam phải có sự kiên nhẫn và chấp nhận chi phí đầu tư trong giai đoạn xây dựng và vận hành hệ thống kênh phân phối. Chương 3. Thực trạng hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty CP SX & TM Song Sơn Trong chương 3 này đầu tiên tác giả đi tìm hiểu về quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức của công ty. Công ty được thành lập từ năm 2007 với ngành nghề đăng v [...]... cách hệ thống những nội dung về quản trị và hoàn thiện kênh phân phối từ góc độ của các doanh nghiệp Những tư tưởng của Phillip Kotler về quản trị và hoàn thiện kênh phân phối và đó có thể được coi như kim chỉ nam trong hoạt động thành lập, quản lý, hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp Việt Nam Chính vì thế đề tài 6 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty CP SX và TM Song. .. giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty ix Chương 4 Giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty CP SX & TM Song Sơn Trong chương này luận văn tìm hiểu dự báo tình hình thị trường thuốc tân dược trong những năm tới từ đó đánh giá các định hướng và mục tiêu phát triển đặt ra đối với hệ thống phân phối của công ty Sau đó đưa ra các kiến nghị và giải pháp... 3: Thực trạng hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Song Sơn Chương 4: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Song Sơn 5 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN 1.1.Tổng quan các kết quả nghiên cứu đến năm 2013 Kênh phân phối và lý thuyết về quản trị và hoàn thiện kênh phân phối trong kinh... của công ty tăng lên gấp đôi Để có được kết quả này có sự đóng góp chủ yếu và vô cùng quan trọng đó là hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty Tiếp theo luận văn đi nghiên cứu thực trạng hoạt động thiết kế xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối Nội dung hoạt động thiết kế xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty Dựa vào các căn cứ trên công ty CP SX và TM Song Sơn đã xây dựng hệ thống. .. hệ thống kênh phân phối dược phẩm Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty CP SX và TM Song Sơn hết sức cần thiết và cấp bách Mục tiêu của công tác này là nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường Trước mắt, công ty cần tạo mọi điều kiện về nhân sự, trang thiết bị, đào tạo kỹ năng xii quản lý kênh phân phối để nỗ lực xây dựng một hệ. .. nhiều công sức Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề tôi đã chọn và nghiên cứu đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty Cổ Phần sản xuất và thương mại Song Sơn 2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 3 - Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược và đánh giá thực trạng của hệ thống kênh phân phối. .. kênh phân phối hiện tại của công ty CP SX & TM Song Sơn và đánh giá hoạt động của các kênh dưới góc độ kinh tế như doanh thu, chi phí và lợi nhuận của các kênh , dưới góc độ khả năng kiểm soát kênh của công ty Sau đó đi vào phân tích các hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối Đối tượng quản lý của hệ thống kênh phân phối của công ty là quản lý các dòng chảy trong kênh và quản lý các mối quan hệ trong... của hệ thống kênh phân phối hiện tại và hoàn thiện hệ thông kênh phân phối của công ty hơn nữa Các nhóm giải pháp về xây dựng, về quản lý kênh, về sản phẩm và kiến nghị đối với các cơ quan liên quan Các giải pháp về xây dựng hệ thống kênh phân phối Xây dựng thiết kế kênh: hệ thống kênh phân phối hiện tại doanh thu từ kênh phân phối gián tiếp chiếm đến hơn 80% trong khi đó chi phí bán hàng của hệ thống. .. thực trạng của công ty cổ phần Sản Xuất và Thương Mại Song Sơn Do đó có thể nói đề tài : Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty cổ phần Sản Xuất và Thương Mại Song Sơn không có sự trùng lặp với các công trình đã công bố gần đây và là đề tài đầu tiên nghiên cứu một cách toàn diện cụ thể về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần sản xuất và thương mại Song Sơn 9 1.2 Xác... cứu của luận văn  Về mặt lý thuyết kế thừa các công trình đã có nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối ở phần tổng quan tài liệu nghiên cứu để tạo cơ sở lý thuyết cho luận văn  Về thực tiễn luận văn sẽ đi sâu vào khảo sát, phân tích, đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc tân dược của công ty CP SX và TM Song Sơn trên 3 nội dung chính là : - Thực trạng công tác tổ chức kênh phân phối - Thực . về hệ thống kênh phân phối Chương 3 : Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty CP SX & TM Song Sơn Chương 4: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần sản xuất và. doanh nghiệp và đặc biệt là hoạt động của hệ thống kênh phân phối dược phẩm. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược tại công ty CP SX và TM Song Sơn hết sức cần thiết và cấp bách dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối Nội dung hoạt động thiết kế xây dựng hệ thống kênh phân phối của công ty Dựa vào các căn cứ trên công ty CP SX và TM Song Sơn đã xây dựng hệ thống kênh phân