Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm MỤC LỤC đồg 4 1. 1.2. Lịch sử hình thành và phát 4 nhn vên ừ đó tạo động lực làm việc hiệu quả hơn 47 3.2.1. Tổ chức đánh giá công tác tuyển dụng, tuyển chọn nhân viên bán hàng 57 Công ty có thể đánh giá trên các mặt như: Công tác tuyển chọn nhân viên bán hàng thực sự đã hiệu quả chưa, đã thu hút các ứng cử viên chú ý và tham gia chưa? Quá trình tuyển chọn như vậy đã đầy đủ chưa, các ứng viên trúng tuyển có thực sự dựa trên cơ sở khách quan và công bằng không? Tỷ lệ và số người trúng tuyển đã đáp ứng được nhu cầu lao động của Công ty chưa? Chi phí cho công tác tuyển dụng có hợp lý và cân đối với nguồn tài chính của Công ty không? Những người làm công tác tuyển dụng có gặp khó khăn gì trong quá trình thực hiện…? Dựa vào đây ta tìm ra những nguyên nhân của vấn đề đang tồn tại đề ra giải pháp giải quyết chúng làm tăg hiệu quả của công tác tuyển dụng trong những lần sau 57 SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm LỜI MỞ ĐẦ rong bối cảnh của nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, với cơ chế thị trường đang trong quá trình đổi mới và mở rộng, các doanh nghiệp thương mại quốc doanh nói chung đang đứng trước những thách thức hết sức gay go. Thay vì một thị trường không có sự cạnh tranh, việc sản xuất kinh doanh theo kế hoạch của Nhà nước và nếu thất bại thì đã có Nhà nước bù lỗ. Thì nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường kinh doanh với sự cạnh tranh quyết liệt, cùng với nó là những tiến bộ về mặt công nghệ, cái chính sách mở cửa kinh tế, thu hút đầu tư nước ngoài đã làm cho hoạt động trên thị trường càng trở nên sôi động. Trước tình hình đó, một vấn đề bức xúc đặt ra là làm thế nào để hoạt động kinh doanh có lãi đối với mỗi doanh nghiệ Thực tế cho thấy là trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay là để phát triển một chiến lược kinh doanh thành công là một hoạt động hết sức khó khăn việc đạt được lợi thế về cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lược kinh doanh sẽ không có hiệu quả và dẫn đến bị đối thủ cạnh tranh vượt qua nếu như không có những biện pháp cải tiến mới, hữu hiệu. Do vậy đã đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào công tác quản trị nói chung và quản trị bán hàng nói riêng để từ đó có một cách nhìn tổng thể và đưa ra những chiến lược phù hợp với xu thế vận động của thị trường. Qua quá trình thực tập tốt nghiệp và tìm hiểu hoạt động kinh doanh ở Công ty Cổ phần thương mại XNK Viễn thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc trong thời gian vừa qua, em nhận thấy Chi nhánh đã có những hoạt động năng động vượt qua những khó khăn trong quá trình đổi mới, nhằm chuyển toàn bộ hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Tuy nhiên cũng như nhiều Công ty khác, hoạt động kinh doanh của Chi nhánh SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804 1 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm vẫn còn nhiều hạn chế, gây ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của Công ty. Vì vậy trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của Công ty và yêu cầu cấp thiết của hoạt động bán hàng em xin mạnh dạn chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc” Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương: Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc Chương 2: Thực trạng tình hình quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc Do thời gian nghiên cứu có hạn, trong chuyên đề thực tập này em chỉ đi sâu vào nghiên cứu về tình hình quản trị bán hàng của Chi nhánh Viễn thông A Vĩnh Phúc. Mặc dù đã rất cố gắng nhưng với lượng kiến thức còn it ỏi, các điều kiện nghiên cứu còn hạn chế nên chuyên đề thực tập này sẽ không tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong được sự góp ý của thầy và các bạn để chuyên đề của em hoàn thành tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804 2 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A CHI NHÁNH VĨNH PHÚC 1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A 1.1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Tân công ty: Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp số 0301420045 do sở Kế Hoạch và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 11/12/1997 và sửa đổi lần thứ 25 ngày 03/08/2011. Địa chỉ: Trụ sở chính 328-330 đường 3/2 Phường 12, Quận 10,Thành phố Hồ Chí Minh Website: http://www.vienthonga.co Mã chứng hoá MTC Vốn điều lệ: 80.020.000.00 SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804 3 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm đồg 1. 1.2. Lịch sử hình thành và phát iển Tiền tân ủ a C ôn ty C ổ phần SX M Viễ n thông là C ông ty TNHH sản xuất thương mại Viễn thồng A, được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 044331 do sở Kế Hoạchvà Đầ u tư Tành P hố Hồ Chí Minh cấp ngày 11/12/1997, gồm hai thành viên,có trụ sở tại địa chỉ 190B Hồng ăn Thụ , Phường 4 Quận Tân Bình. Nghành nghề kinh doanh cính ồ m: M ua bán, sửa chữa máy tính, điện thoại di động, mua bán sản phẩm kim khí điện máy thiết bị văn hòng. Ngày 28/7/003, C ông ty đăng ký lại với tân Công tyTNHH S ảnxuất T hương mại XNK Viễn thông A. với mức vốn điều lệ là 750.000.000 đồng theo giấy chứng nhận kinh doanh số 4102016936 do sở Kế Hoạc và Đầ u tư hành P hố Hồ Ch Mih. Ng ày 16/11/2007 Công tyTNHH S ảnxuất T hương mại XNK Viễn thông A thực hiện tăng vốn điều lệ lên 20.000.000.00 đồng. Ngày 03/04/2010 Công tyTNHH S ảnxuất T hương mại XNK Viễn thông A tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 35.000.000.000 theo giấy chứng nhận KD số 0301430045 do sở Kế Hoạc và Đầ u tư hành P hố Hồ Ch Minh. Ngày 27/5/2010 Công ty TNHH sản xuất thương mại XNK Viễn thông A tăng vốn điều lệ lên 65.020.000.00 đồng. Ngày 15/3/2012 căn cứ vào bảng số 820/UBCK-QLPH của UBCK nhà SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804 4 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm nước về việc phát hành cổ phiếu rênglẻ , C ông ty đã phát hành thành công 1.500.000 cổ phần với tổng giá trị 15.000.000.000 đồng cho các cổ đônglớncủ a C ông ty tăng vốn điều lệ lên 80.020.000.00 đồng. Ngày 07/03/2011 Công ty chuyển đổi hnh thứ c hành C ôg ty ổ phầ n tên là Côg ty ổ hầ n T hương mại XNK Viễn thông A, vốn điều lệ 65.020.000 gồm bốn cổ đông theo giấy chứng nhận DN số 0301430045 do sở Kế Hoạc và Đầ u tư hành P hố Hồ Chí Mi cấp. Ngày 18/042011 C ông ty được UBCK Nhà nước đã cng nhậ n đăg ký C ông ty đại chúng theo quy định luật chứng khoán tại văn bản 1082/UBCK- QLPH về đng ký C ông ty đạ chng. 1. .3. Ng ành nghề kinh anh Sửa chữa thiết bị điện tử và quang học: Sửa chữa iện tử Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm, bán buôn máy móc thiết bị văn phòng và các phụ tùng vă phòng. Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuy doanh Sửa chữa thiết bị liên lạc, sửa chữa điện thoại i động Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử vi tông SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804 5 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm 1. 2. Tổng quan về Công ty Cổ phần Thương mạiXNK Viễ n thông A Chi nhánh V h húc 1. 2.1. Lịch sử hình thành và phát triển Cồg ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩ PhúTên C ông ty: ôngt y Cổ pầ n T hưng mạ i XNK Viễn T ng A Địa chỉ: Số 1 Phường Ngơ Quyền – TP.Vĩnh Yên – Tỉnh Vĩnh húc Điệ thoạ i21 3.722 797 Fax:021.722 473 Web: http://www.vientho com Email: vnpt.vinhphucv t@.vn Ngày 14/8/2009 để thực hiện chiến lược phát triển thị trường nội địa tại khu vực hía ắ c, C hi nhánh Viễn thông A Vĩnh Phúc đã ra đời, có trụ sở đặt tạSố 1 , Đường Mờ Linh- Phường Ngơ Quyền – TP.Vĩnh Yên – Tỉnh Vĩnh SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804 6 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm ú. 1. 2.2. Chức năng nhiệ vụ củ a Công ty Cổ phần Thương mại XNKViễn T hông A Chi nhánh Vĩ  Phúc Chứ năng: Tổ chức quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sản phẩm tại thị trường trong k vực. Cung cấp tối đa nhu cầu người tiêu dùng về sản lượng và chất lượng điện thoại di động và các sản phẩm công nh cao . Tham mưu, đề xuất lãnh đạo kế hoạch kinh doanh, các phương thức, phương pháp, biện pháp giải pháp liên quan đến lĩnh vực tiếp thị, bán hàng, tài chính, tổ chức nhân lực để thích ứng với thực trạng, tình hình hoạt động của thị trường tại k vực. Tự kiểm tra, kiểm soát, giám sát, hướng dẫn mọi mặthoạt độ ng bán hàng, tài chính, kế toán, quản trị nguồn nhân lực và hành chính trong phạm vi qun lý củ a Chi nhánh để chủ động, kịp thời có biện pháp phòng ngừa, ngăn chặn khắc phục các tình trạng yếu kém, tiêu cực đồng thời không ngừng đổi mới, nâng cao hất lượ ng, dịch vụ và hiệu quả hoạt động của toàn Ch nhánh. Đại diện cho Công ty trong việc tạo lập, duy trì và củng cố phát triển các quan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của Công ty tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Ch nhánh. Nâng cao trình độ, đào tạo đội ngũ nhân viên trong quá trình hoạt động đồng thời lập các kế hoạch chiến lược cho sản phẩm để có thể cạnh tranh với các đối thủ cũn  ngành. N ệm vụ: Quan trọng và được đặt lên trên hết là vấn đề đảm bảo thực hiện mục tiệu đt r SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804 7 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm củ a C ng ty. Nghiên cứu, hoạch định, tổ chức triển khai công tác bán hàng và không ngừng cải tiến phương pháp, biện pháp thức hiện để từng bước chiếm lĩnh thị trường và phát triển kinh doanh theo định hướng của ng ty. Khai thác tối đa nhu cầu của người tiêu dùng tron nước . Thực hiện đầy đủ cam kết với khách hàng về sản phẩm theo nguyên tắc bình đẳng hai bên cùng ó lợi. Đảm bảo chăm lo đời sống cho người o động Không ngừng phát triển để giữ vững vị trí đứng đầu trong ngành bán lẻ các thiết bị công nghệ dành cho cá nhân tại i Nam . Có nhiệm vụ phối hợp trong hệ thống Chi nhánh miền Bắc nói riêng và các đơn vị trong Công ty nói chung. Đây cũng là nhiệm vụ cụ thể của mỗi phòng ban trong Ch nhnh. 1. 2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Thương mại Viễn XNK Thông A Vĩ Púc 1. 2.3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Viễn thông A V SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804 8 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm húc Quan hệ tr tuyến Quan hệ c c năng (Nguồn : Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vn Phc ) 1. 2.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của các b phận Ban iám đốc : Chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động kinh oan củ a C hi nhánh và quản lý các yếu tố đầu vo của C hi nhánh có trách nhiệm trước cơ quan pháp lý, đồng thời là người ra quyết định, phụ trách các phòng ban và trực tiếp các phận. Phòng nhân sự: Tham mưu và giúp Giám đốc về công tác quản lý chỉ đạo công tác tổ chức và nhân sự tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực, công tác lao động, tiền lương, dịch vụ phúc lợi xã hội và một số công tác khác được giao, tổ SVTH: Phăng Minh Chính MSV: 13111804 Phòng nhân sự Ban Giám Đốc Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng kế toán Gian hàng, siêu thị Bộ phân phối Bộ phận kiểm tra, lắp đặt Bộ phận sửa chữa, dịch vụ Bộ phận kế toán, thủ quỹ 9 [...]... lý phù hợp với loại hình kinh doanh cu a Công ty. Tuy nhiên để nâng c ao hiệu quả kinh doanh Chi nhánh cần tăng thêm ty trọng diện tích a n hàng lên nư a Vì đặc thù, loại hình kinh doanh cu a Công ty là các sản phẩm điện tử công nghệ nên diện tích kho tàng chi ́m không a ng kể chi cần đủ dự trữ một lương hàng ho a phuc vụ cho qu trình kinh doanh SVTH: Phăng Minh... 12 máy tính chuyên dụng để su a chư a cài đặt, ngoài ra còn có các giá kệ hàng, quầy tủ đựng hàng xe chuyên chở đây là trang thiết bị mà Chi nhánh cần thiết và quan trọng để phụ vụ trực tiếp vào qua ́ trình kinh doanh cu a Chi nhánh nên Chi nhánh rất chú trọng đầu tư và mua săm Tổng giá trị máy m óc trang thiết bị mà Chi nhánh đầu tư lên tới 3,5 ty đồng... Lâm Hiện nay Công ty Cổ phần Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc có 2 Trung tâm Smartphone ở trong tỉnh, có các quầy hàng khác nhau tương ứng với từng loại sản phẩm khác nhau và các quầy dịch vụ, sư a chư a, bảo ỡng sản pẩm Về trang t hiết bị kỹ thuật mà Chinhánh sử dụng trong q uá trình kinh doanh bao gồm: ô tô vận chuyển 3 chi ́c, 7 điều ho a, 3 máy đếm tiền,... PGS.TS Trần Việt Lâm ́nvà chất lượng cao 1 3 Ḱ quả hoạt động kinh do a nh cu a Chi nhánh Viễn thôngA Vĩn Phc giai đoạn 2010 -2012 1 3.1 Kết quả v cug cấ sn phẩm, dịch vụ Bả ng 1 5 : Tình hình thc hện kế hoạch bán hàng củ a C ông ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông Chi nhánh Vĩnh húc 3 năm t Năm 2010 Mặt hàng Kế hoạch Thực hiện Năm 2011 %hoàn Kế hoạch 34 Năm 2012 Thực %hoàn %hoàn Kế 46,38 thành... tới 3,5 ty đồng và được phần phối sắp xếp chi đều cho các vị trí Vậy với cơ sở vật chất kỹ thuật như trên a a p ứng cho quá trình kinh doanh cu a Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc là khá toàn diện và đầy đủ Công ty a thể hiện mình là một trung tâm, siêu thị viên thông với quy mô lớn hiện a i a m bảo y SVTH: Phăng Minh... kế hoạch Vốn kinh doanh c a Công Ty cổ phần thương mại XMK Viễn Thông A bao gồm: Vốn c địn và vốn lưu độ ng m ỗi loại có vai trò đặc điểm chu chuyển riêng Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cần có biện pháp quản lý phù hợp với từng lọai vốn Kết cấu vốn c a Công Ty được thể hiện qua mộ sốnăm ở ảng sau: Bả ng 1.4 : Bảngcơ cấu nguồ vốn ủ aCông ty C phầ Thươg mại XNK V iễ n T hông A hi nhánh Vĩnh Phú S Chỉ... cao hơn doanh thu và chi phí trong năm 2011, năm 2012 thì SVTH: Phăng Minh Chính 25 MSV: 13111804 Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm g ké hơn doanh thu và chi phí CHƯƠ NG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY Ổ PHẦN THƯƠNG MẠI XNK N HNG A CHI NHÁNH VĨNH PHÚC 2 1 Các nhân tố a nh hưởngtới qua tị bán hàng cu a C hi nh h 2 1.1 Các nhân tố ên rong 1.1.1 Nguồn nhân lự c C ông ty. .. hoạch bán hàng c a DN bởi vì trong một kế hoạch có rất nhiều yếu tố phát sih trong quá trình thực hiện kế hoạ ch Hiện nay Công ty chủ yếu sử dụng vốn vào các hoạt động kin doanh nhằm mục đích nâng cao hiệu quả kinh doanh Vì vậy kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu là o uátrình sử dụng vốn quyết định 1.1 Mạng lưới bán hàng củ a C ông ty Hiện nay, tại khu vực miền BắcCông ty Cổ phần Thương mại XNK Vễ n Thông. .. cơ sở vật chất Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh có tổng diện tích măt bằng kinh doanh m a Chi nhánh đang sưdụng là: 28,4 m 2 trong đó: - Diện tích phòngba hàng: 1684,2 m 2 - Diện tic phòng ban: 535 m 2 - Diện tích dàn o khách: 514,2 m 2 - Dịn ́ch khác: 95 m 2 Trong đó diện tích bán hàng chi ́m 75% tổng diện tích, đều đó là tương đô ́i hợp... hi nhánh Phản ánh trung thực về tình hnh tài chính c a C hi nhánh và kết hợp các hạt động h c a C hi nhánh Định kỳ lập báo cáo theo quy định lập kế hoạch thu chi ngân sách nhằm đáp ứg nhu cầ củ hi nhánh 1.2 4 Đặc điểm về đội ngũ lao động tại  i nhánh Vĩnh Phúc Cơ cấu lao động theo ìn độ huên ôn Bả ng 1 1 : S lưng lao động củ a C ông ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Chỉ tiêu Cao . THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A CHI NHÁNH VĨNH PHÚC 1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A 1.1.1 nhánh Vĩnh Phúc Chương 2: Thực trạng tình hình quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng. Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh Vĩnh Phúc Kết cấu c a chuyên đề gồm 3 chương: Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Thương mại XNK Viễn Thông A Chi nhánh