MỤC LỤC 1 LỜI MỞ ĐẦU Marketing trong nhiều năm nay đã được nhìn nhận là khoa học, là nghệ thuật trong kinh doanh đã và đang được vận dụng phổ biến và mang lại thành công cho nhiều doanh nghiệp trên thế giới,kỹ năng quản trị marketing đã và đang giữ vai trò tạo dựng và duy trì và phát triển ngay cả trong nền kinh tế mới, nền kinh tế tri thức, thị trường.Với các điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, tổ chức và hoạt động kinh doanh theo quan điển marketing ngày càng trở thành một đòi hỏi cấp thiết với các daonh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp chúng ta cho thấy còn phải nỗ lực rất nhiều để nhận thức đày đủ và sử dụng hiệu quả các công cụ marketing hiện đại. Từ quan điểm đến tư duy hành động marketing ở nước ta còn khoảnh cách rất lớn giữa lý thuyết và thực tiễn. Thực tiễn đòi hỏi nhiều nghiên cứu sâu sắc và đầy đủ hơn nữa marketing trong doanh nghiệp. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường đòi hỏi sự nhạy bén của người làm kinh doanh,thì mới đem lại thành công chứ không như thời bao cấp trước đây khi trong nền kinh tế đã tràn ngập hang hoá và các trương trình dịch vụ tốt không phải ai có hang hoá tốt cũng có thể dễ dàng thành công, mà một doanh nghiệp muốn thành công trong thời đại hiện nay thì doanh nghiệp đó phải làm marketing thật tốt . Marketing sẽ tác động đến hành vi của người tiêu dung, thậm chí đinh hướng họ sẽ tiêu dung như thế nào, những điều đó đều có thể thực hiện bởi marketing. Nhận biết đuợc điều này các doanh nghiệp hiện nay cũng đã chú trọng vào marketing, ở các công ty lớn thì có phòng marketing riêng co nhiệm vụ là bán sản phẩm và khuếch trương hình ảnh của công ty, để hình ảnh ấy in sâu 2 vào trong tâm trí của khách hang . Còng những công ty vừa và nhỏ nếu không co phòng marketing riêng thì giám đốc thường sẽ đảm nhiệm chức năng này, hoặc tất cả nhân viên trong công ty sẽ cùng làm marketing .vì khi trên thị trường có quá nhiều sản phẩm mà Doanh nghiệp không làm thế nào để khách hang nhớ tên sản phẩm của doanh nghiệp minh thì công ty đó sẽ khó mà thành công. Do tầm quan trọng của marketing trong nền kinh tế thị trường nên em đã chọn ngành này để theo học. Nay em làm bản báo cáo thực tập tốt nghiệp chắc sẽ còn nhiều thiếu sót, em mong và chân thành cảm ơn ý kiến đóng góp của thầy Trương Đình Chiến và các anh chị trong chi nhánh Pluto. 3 CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁN PLUTO – CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN QUỐC ĐẠT 1- Giới thiệu về công ty: Chi nhánh Pluto là Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực đồ nội thất gia đình và văn phòng và các sản phẩm đựơc làm bằng gỗ . Vài nét về công ty cổ phần tập đoàn Quốc đạt. Công ty cổ phần tập đoàn Quốc Đạt đặt trụ sở tại 234 Đường Hùng Vương thành phố Thái Bình. Cong ty chuyên kinh doanh đồ gỗ nội thất làm bằng gỗ tự nhiên có giá trị kinh tế cao và thời gian sử dụng dài . Các mặt hàng của công ty gồm những mặt hang sau: giường ngủ, tủ quần áo,bàn phấn, kệ để tivi, bàn uống nước,các sản phẩm trang trí phòng khác bằng gỗ như phật, quan vân trưòng, con đại bang… Sau nhiều năm kinh doanh mặt hang đồ gỗ tự nhiên, công ty đã nhân thấy nhu cầu của khách hang đã co xu hướng thay đổi, ngày nay khách hàng trẻ tuổi có kinh tế và sống độc lập với bố mẹ ngày càng nhiều, do đó xu hướng tiêu dung cũng thay đổi, giới tre thích sản phẩm đơn giản, dễ sử dụng, và có giá thành rẻ, từ đó xu hướng tiêu dung đồ gỗ tự nhiên đắt tiền, bền đẹp sang xu thế đơn giản giá rẻ, đó là sản phẩm gỗ công nghiệp. 2 Sự ra đời của Pluto Sau khi nhận ra được sự thay đổi trong tiêu dung của khách hang ngày nay, các thành viên trong ban lãnh đạo của công ty cổ phần tập đoàn Quốc Đạt quyết định thành lập riêng một chi nhánh để cung cấp loại mặt hang gỗ công nghiệp . vấn đề được đặt ra là có lên tiếp tục đặt trụ sở tại thái binh hay không? 4 Sau khi phân tích rằng hiện tại ở Thái Bình hiện nay mặc dù kinh tế đã phát triển nhiều nhưng tỷ lệ thanh niên có gia đình mà có kinh tế độc lập, và song giêng chưa cao,do đó mức tiêu thụ mặt hang này sẽ không cao, nếu như đặt trụ sở tại một thành phố có mức thu nhận cao hơn, và tỷ lệ giới trẻ thành đạt sớm cũng cao hơn thì sự thành công của chi nhánh mới sẽ tốt hơn và nhanh hơn. Từ những nhận đinh tình hình như trên công ty đã quyết đinh thành lập chi nhánh Pluto ở Hà NỘi đó là 134 đường Lê Lợi phường Nguyễn Trãi, Quận Hà Đông Hà Nội.do Anh Nguyễn Việt Cường làm giám đốc . Lý do vì sao lại đặt trụ sở tại Hà Nội và ở quận Hà Đông .vì đó là quận mới phát triển sẽ có nhiều tiềm năng, và gần trung tâm thành phố, giá cả thuê nhà lại thuận tiện và quan trọng nữa là có thể chuyển hang về thái Bình một cách dễ dàng, chứ không phải chờ giờ cho xe chạy nếu đặt trụ sở ở nội thành hay các quận khác vì trụ sở công ty mẹ ở Thái Bình nên Ban giám đốc muốn hang sẽ đựơc mang về thái bình để tiêu thụ và phát triển ở đó lên ngoài việc phát triển ở Hà Nội cung ưu tiên dưa hang ve thái binh và đó là những ly do đặt trụ sở chi nhánh mới tại Hà Đông . Một vài nét về cái tên Pluto: theo tiếng Anh thì Pluto là sao diêm Vương, hiện nay xu hướng đặt tên công ty theo tên quốc tế là rất phổ biến vì ngoài việc kinh doanh trong nước các Doanh nghiệp của ta cũng muốn hợp tác với đối tác nước ngoài .Vì vậy một cái tên đơn giản dễ nhớ là rất thuận tiện trong việc hợp tác với các nước khác trên thế giới.nếu cái tên đó càng có ý nghĩa thì càng tốt .và đó cũng là một số ly do để công ty đặt tên chi nhánh là Pluto Vì trứơc khi thành lập công ty đã xác đinh công ty sẽ kết hợp với bên đối tác nước ngoài. sau khi thành lập xong, đúng như kế hoạch Chi nhánh đã đàm phán và hợp tác đựơc với bên TIEM, đó là một công ty 100% vốn Hàn Quốc chuyên sản xuất đ ô n ội th ất, cụ thể l à đ ồ g ỗ c ông nghiệp . 5 3. Chức năng c ủa Pluto : Chuyên phân phối cho các cửa hang, doanh nghiệp, và bán lẻ độc quyền sản phẩm nội thất của Hàn Quốc tại Hà Nội và các tỉnh lân cận,hay là Pluto là trung gian đưa sản phẩm từ nhà sản xuất TIEM đến người tiêu dung các mặt hang đồ gỗ từ gỗ công nghiệp,như giưòng ngủ, tủ quần áo, bàn trang điểm, kệ để tivi, bàn uông nước, … Ngoài ra Pluto còn co nhiệm vụ là giao hang đến tận cửa hang cho các đại lý,có trách nhiệm bảo hàn sản phẩm cho khách hang,còn các đại lý khi có khách hang là phải chuyển hang đến tận nhà cho họ, lắp đặt cho họ nếu sản phẩm được tháo rời, thời gian đầu Pluto kết hợp cùng TIEM sẽ cử các kỹ thuật viên giỏi tay nghề đến hướng dẫn thợ của đại lý việc lắp ráp tại cửa hang và nhà khách hang. Riêng mặt hang tủ bếp thì Pluto sẽ cử thợ của đại lý đến TIEM để học hỏi, tìm hiểu về việc lắp tủ bếp như thế nào.chi phí này sẽ do Pluto chịu trách nhiệm. 4. Bộ máy hoạt động của công ty có cơ cấu như sau: Đây là chi nhánh nhỏ mới được thành lập nên cơ cấu tổ chức khá đơn giản, đứng cao nhất đó là Anh nguyễn Việt Cường :giám đốc,tiếp theo sau là phòng kế toán gồm có 2 kế toán viên một người là kế toán công nợ và một người là kế toán bán hang,kế toán công nợ kiêm kế toán tổng hợp. kế toán bán hang có nhiệm vụ lập các phiếu xuất hang và số tiền phải thanh toan của các đại lý để cho kế toán công nợ tổng hợp số liệu đến ngày thanh toán là nhắc các đại lý, đến cuối tháng thì làm báo cáo tổng hợp để giám đốc kiểm tra tinh hình chung xem công ty có đạt hiệu quả hay không? Ngoài phòng kế toán chi nhánh Pluto còn có phòng kinh doanh .phòng kinh doanh gồm 7 thành viên, mỗi nhân viên phụ trách một địa bàn với các 6 nhiêm vụ là tìm kiếm, sang lọc và chọn lựa các đại lý tại địa bàn mà minh phụ trách, sau khi các đại lý đại tiêu chuẩn đề ra của chi nhánh thì đến việc chăm soc khi họ đã là thành viên trong hệ thống phân phối của công ty.Em cũng là một thành viên trong phòng kinh doanh có nhiệm vụ tìm kiếm và chăm sóc khách hang trong địa bàn thuộc quận Long Biên và bắc Ninh,trong đó co siêu thị Từ Sơn,ngoài ra nhân viên kinh doanh có thể nhận đơn hàn sau đó chuyển có kế toán bán hang làm phiếu xuất hang rồi chuyển hang cho các đại lý . Khi cần có thể phải lấy tiền khi đại lý thanh toán trực tiếp . Các tiêu chuẩn để chọn đại lý phân phối cho công ty: -cửa hang có mặt tiền rộng -Doanh thu hang năm cao -Đó là các đại lý chỉ làm thương mại chứ không vừa sản xuất vừa làm thương mại, đặt phòng trưng bày, hay phòng bán hang tại khu đong dân cư và dễ nhìn thấy, -Nếu đã là đại lý của công ty thì cam kết không bán các sản phẩm cùng loại, ví dụ như của Trung Quốc hoặc của Đài Loan. -Hinh thức thanh toán nhanh Các bứơc tìm đại lý: Khi đã rà soát địa bàn và thấy các cửa hang tiềm năng, nhân viên kinh doanh sẽ thu thập một vài số liệu về cửa hang, ví dụ như diện tích, quy mô, địa chỉ, sau đó sang lọc rồi chon ra một vài đại lý đáp ứng điều kiện tốt nhất sau đó tiến hành đàm phán lần đầu, nếu có khả năng hợp tác thì sẽ đàm phán lần tiếp theo với các chi tiết cụ thể hơn sau đó đi đến ký kết hợp đồng . Sau khi đã là khách hang của công ty thì nhân viên kinh doanh sẽ phụ 7 trách chăm sóc khách hang đó, nếu có khúc mắc gì về hang hoá thì 2 bên cùng tiến hành giải quyết thông qua nhân viên kinh doanh đó. Nói một cách khác nhân viên kinh doanh đó là trung gian giữa công ty và các đaị lý, ngoài lương cứng ra nhân viên kinh doanh còn được ăn phần chăm trên doanh thu của địa nbàn minh phụ trách . 8 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỌNG CỦA CÔNG TY TRONG NĂM VỪA QUA 1 Tình hình kinh doanh trong năm vừa qua - Được thành lập từ cuối năm 2008, trong giai đoan từ cuối năm 2008 đến đàu năm 2009 Pluto chủ yếu chú trọng việc hoàn thiện đội ngũ nhân viên và đàm phán với bên phía đối tác TIEM, về ký kết hợp đồng để Pluto phân phối hang hoá cho bên HÀn Quốc. - Hoạt động kinh doanh của Pluto trong năm 2009 - Các hoạt động trong 3 tháng đầu năm Phân công cho các nhân viên kinh doanh thực hiện việc tìm các đại lý trên địa bàn của mình phụ trách, để chọ lọc và đàm phán với các đại lý đó về việc làm đại lý bán hang của TIEM thông qua Pluto Ngoài ra ban lãnh đạo công ty cho việc thiêt kế trang web, để quảng bá thương hiệu và việc thực hiện đơn đặt hang thông qua website, cùng lúc đó Pluto cũng cử người len TIEM để được họ đào tạo, hỗ trợ về việc lắp ráp,tháo rỡ .với mục đích để sau này đội thợ lắp ráp này sẽ hỗ trợ cho các đại lý,trong việc lắp đặt cho khách hàng tại nhà . Các nhân viên kinh doanh ngoài việc tìm kiếm đại lý và chăm sóc họ thì những nhân viên kinh doanh này còn có trách nhiệm quảng bá hình ảnh của công ty trên địa bàn minh phụ trách, họ sẽ có trách nhiệm quan sát trên địa bàn xem có khu vực nào dễ treo biển quảng cáo, thuận tiện dễ nhìn thì có thể đàm phán để thuê và trưng biển của công ty, ngoài ra các nhân viên cũng được cung cấp catalog, danh thiếp địa chỉ để chào hang tại các doanh nghiệp trên 9 địa bàn với mục đích phủ toàn bộ địa bàn, với mục đích khi có khách hang có nhu cầu về đồ gỗ nội thất gia đình văn phòng thì họ sẽ nhớ ngay đến Pluto,ngoài ra nhân viên kinh doanh cũng có thể tổ chức một đội đi phát tờ rơi đến các gia đinh với chiêu thức giảm gia nhân dịp khai trương loại sản phẩm này trên các tờ rơi có ghi đại chỉ của các đại lý mà nhân viên đó vừa mới ký hợp đồng làm đại lý bán sản phẩm của công ty Pluto, nói một cách khác là Pluto sẽ có trách nhiệm cùng với đại lý chung vai sát cánh quảng bá thương hiệu Pluto, Đây là một cách làm hay nhằm thúc đẩy quá trình bán của các đại lý từ đó thúc đẩy lưọng hang bán của Pluto đó là vấn đè sống còn của Pluto Sau 3 tháng đàu năm chủ yếu hoạt động vào việc tìm đại lý và quảng cáo khuyếch trương thương hiệu Thì 3 tháng tiếp sau đó là công ty đi vào hoạt đọng chuyên sâu,lúc này các đại lý đã bắt đàu nhập hang để bán và công ty bắt đầu có doanh thu,ví dụ như siêu thị Từ Sơn đã nhập một lô sản phẩm gồm 3 bộ sản phẩm đó là ba bộ giường tủ và bàn trang điểm khác nhau và một số sản phẩm phụ như 2 kệ tivi, 2 bộ tủ bếp để bày bán, ngoài ra đại lý Lôc Nhung chuyên đò nội thất cao cấp cũng đã là đại lý sản phẩm của Pluto có địa chỉ 223 Ngô Gia Tự là một đại ly Lớn tại quận Long Biên Quận cầu giấy lúc này cung đã tìm được đại lý tại Phường Quan Hoa, đại lý này cũng đã nhập hơn 50 triiêụ tiền sản phẩm theo hình thức trả ½ trước sau đó khi nào bá đựoc hang thì nhập tiếp và lại trả tiền số hang vừa bán được, còn tại quận Hà Đông thìo tại siêu thị Việt Long trên đường Nguyễn trãi siêu thị việt long là siêu thị điện máy giá cả tốt nhất hiện nay được nhiều khách hang lựa chọn cho việc mua sắm nên lưọng người qua siêu thị này là rất đông đó là điều kien để có thể phát triển sản phẩm, tuy nhiên có một điều không được thuận tiện lăm cho việc bàn hang lắm là gian hang nội thất được bày bán ở tận trên tầng 3 của siêu thị . 10 [...]... gỗ công nghiệp của Chi Nhánh Pluto tại thị trường Hà Nội 16 ĐỀ CƯƠNG BÀI BÁO CÁO THỰC TẬP Bản báo cáo được chia làm 3 chương -phần mở đầu giới thiệu chung về marketing *Chương I : giới thiệu tổng quan về chi nhánh Pluto công ty cổ phần tập đoàn Quốc đạt -Lịch sử ra đời của chi nhánh Pluto -Lĩnh vực hoạt động của chi nhánh -chức năng nhiệm vụ,cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty -Phân tích quá... quá trình phát triển của công ty * Chương II : Nêu nên thực trạng hoạt động kinh doanh của chi nhánh trong năm vừa qua -trong đó đề cập đến doanh thu Quảng cáo trong năm vừa qua -thị trưòng đã mở rông như thế nào lợi nhuận ra sao? - phân tích tình hình hoạt động kinh doanh có hiệu quả không? -khả năng tài chính tình hình quản lý và tổ chức * Chương III Thực trang marketing hiện nay của chi nhánh Pluto... ra cho chiến lược quảng cáo,marketing của mình, trên thực tế thì khách hang tìm đến công ty chưa nhiều thông qua trang web: http:// www.pluto.com.vn chưa như mong đợi của Pluto đó có thể khẳng định tổng chi phí mà Pluto bỏ ra cho quảng cáo là :57.500.000 đồng nhận định của công ty về chi phí quảng cáo Đây là một số tiền rất nhỏ so với chi phí quảng cáo đối với những công ty lớn có doanh thu hang tỷ... hình thức quảng cáo tốt Hiệu quả của việc quảng cáo - về thị trường : hiện nay thị trường có độ phủ chưa cao,còn nhiều vùng dân cư vẫn chưa 11 biết đén sự có mặt của sản phẩm của Pluto, doanh số bán hang của các đại lỵ còn thấp, nhất là doanh thu của hoạt động quảng cáo cưa được như mong đợi của các nhà lãnh đạo mà doanh thu bán hang có được đều do khách hang đến mua sản phẩm đò gỗ tại của hang thì... này công ty đang đàm phán với kênh truyền hình shopping tivi để quang cáo cho sản phẩm của công ty, vì đây là kênh truyền hình dang đựơc khách hang tin cậy, đó là kenh chỉ quảng cáo cho sản phẩm có chất lượng,vì vậy nếu sản phẩm đò nội thất của công ty mà đươc đưa lên kênh truyên hình này thì hiệu quả chắc chắn sẽ cao,ngoài ra phát tời rơi đến tận văn phòng của các doanh nghiệp trên địa bàn mà minh quản. .. III THỰC TRẠNG MARKETING Những đánh giá chung của công ty về thực trạng hoạt động marketing Những việc đã làm được về marketing -về mặt thị trường, do việc quảng bá khá tốt bằng việc nhân viên kinh doanhh đã đến tận các cửa hang để chào hang và giới thiệu nguồn gốc lên khách hang là các đại lý biết về Pluto khá nhiều điều đó cũng có ích sau này nếu muốn phát triển rộng hơn nữa, bây giờ tuy hang của. .. công ty vừa chân ướt chân ráo tham ra thị trường như Pluto, thì cũng không phải là nhỏ, và điều đó chứng tỏ lãnh đạo công ty xác định quảng cáo, cụ thể là trong nền kinh tế thị trường ngày nay một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì marketing đóng một vai trò quan trọng, thậm chí đối với nhiều doanh nghiệp đó là vấn đề sống còn, và họ luôn 14 đổi mới các hoạt động quảng cáo marketing của. .. là những người hay mua đồ ở đây và chủ yếu là công chức,nên lưọng khách thực mua cũng chưa được cao như ở bên Long Biên 2 Các hoạt động Quảng cáo trong năm vừa qua Như đã nêu trong phần những hoạt động trong năm vừa qua của Pluto 3 tháng đầu năm chủ yếu là hoạt đọng quảng cáo,như giải tờ rơi tới các gia đình trong khu dân cư khá giả, như đường Nguyễn văn Cừ, đưòng Ngô Gia Tự, phường SÀi Đồng, phường... nhân viên kinh doanh áp dụng, hoặc việc thu thập ý kiến khách hang, các đại lý về kiểu dáng mẫu mã sản phẩm chưa đầy đủ kịp thời, từ đó không thay đổi kịp theo thị yếu của khách hang, làm cho doanh số bán chưa cao.sau đó hai tháng công ty đã cho quảng cáo trên radio một vài địa bàn mà doanh thu ở đó kém nhất, thấy kết quả có khả quan hơn.nên trong kinh doanh có sản phẩm tốt chưa chắc đã thành công, mà... quả doanh thu sau một năm hoạt động là chưa cao và sau một năm lam ăn gần như không có lãi, sang năm nay công ty sẽ chú trọng và khâu bán hang và đặc biệt là khâu marketing, để phát triển sản phẩm hơn nữa trên thị trường : Sau khi nêu tổng thể các vấn đề marketing của công ty em, với những ưu và nhược điểm như vậy em xin đề xuất tên chuyên đề nghiên cứu thực tập là : chiến lựơc marketing cho gỗ công . Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực đồ nội thất gia đình và văn phòng và các sản phẩm đựơc làm bằng gỗ . Vài nét về công ty cổ phần tập đoàn Quốc đạt. Công ty cổ phần tập đoàn Quốc Đạt đặt trụ. góp của thầy Trương Đình Chiến và các anh chị trong chi nhánh Pluto. 3 CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁN PLUTO – CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN QUỐC ĐẠT 1- Giới thiệu về công ty: Chi nhánh Pluto là Doanh. phẩm gỗ công nghiệp. 2 Sự ra đời của Pluto Sau khi nhận ra được sự thay đổi trong tiêu dung của khách hang ngày nay, các thành viên trong ban lãnh đạo của công ty cổ phần tập đoàn Quốc Đạt quyết