Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu tham khảo Một số biện pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần pin hà nội
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lời mở đầu Xu tồn cầu hố hội nhập đặt cho doanh nghiệp Việt Nam nhiều thuận lợi khơng khó khăn Để đứng vững môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt tự khẳng định doanh nghiệp cần phải cố gắng, lỗ lực hết mình, khơng ngừng tìm kiếm, học hỏi đổi cách thức hoạt động trước biến động khôn lường môi trường kinh doanh để tồn đứng vững Hoạt động doanh nghiệp kinh doanh thương mại bao gồm: trình sản xuất, tiêu thụ, quản trị doanh nghiệp, kế tốn tài chính, hậu cần ….Mỗi trình gắn liền với bước doanh nghiệp Trong hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp thương trường Công ty cổ phần Pin Hà Nội doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Pin lớn nước, hoạt động thương mại doanh nghiệp chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Pin mà cơng tác tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng với cơng ty Trong q trình thực tập cơng ty em nhận thấy:Do nhiều nguyên nhân tồn khách quan chủ quan mà hoạt động tiêu thụ công ty nhiều hạn chế, tồn Để khắc phục phần hạn chế củng cố nâng cao hoạt động tiêu thụ công ty, để nâng cao tính cạnh tranh cơng ty thương trường em xin đưa đề tài: “ Một số biện pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội” Chuyên đề gồm phần lớn: Chương I: Một số lý luận quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh thương mại Chương II: Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội SV: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương III: Phương hướng giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội Trong trình thực tập em xin chân thành cảm ơn tới cô giáo hướng dẫn PGS.TS: Lê Thị Anh Vân tận tình bảo, giúp đỡ em hồn thành chun đề thực tập Xin chân thành cảm ơn cán lãnh đạo công ty cổ phần Pin Hà Nội giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề SV: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương I: Lý luận chung quản lý tiêu thụ doanh nghiệp I Tiêu thụ nội dung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Khái niệm tiêu thụ sản phẩm vai trị doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm thực chức lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên nhà sản xuất, nhà cung ứng với bên người tiêu dùng, sáu chức doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh dịch vụ Đó hoạt động: sản xuất, tiêu thụ, tài chính, hậu cần kinh doanh, kế toán doanh nghiệp quản trị doanh nghiệp Trong tiêu thụ sản phẩm coi khâu quan trọng, yếu tố tiền đề định tồn phát triển doanh nghiệp Vì hoạt động tiêu thụ thực mục đích sản xuất kinh doanh: đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp có tiêu thụ hay khơng tuỳ thuộc vào hoạt động tiêu thụ diễn Trong chế bao cấp, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh, ba vấn : sản xuất gì? sản xuất nào? sản xuất cho ai? nhà nước định Do hoạt động tiêu thụ thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá nhà nước định sẵn Tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm, hàng hóa sản xuất theo kế hoạch giá ấn định trước Không có tính cạnh tranh doanh nghiệp, doanh nghiệp thiếu tính chủ động tính sáng tạo sản xuất kinh doanh Khi quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất thực sản xuất sản phẩm:” Doanh nghiệp bán mà có khơng phải bán thị trường cần” SV: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Trong chế thị trường, ba vấn đề sản xuất hàng hố: sản xuất gì? sản xuất nào? sản xuất cho ai? doanh nghiệp tự định trước khốc liệt môi trường cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh ngày lớn mạnh, tiến khoa học, máy móc, thiết bị, cơng nghệ, đạo luật mới, sách quản lý Doanh nghiệp muốn tự tồn đứng vững mơi trường cạnh tranh phải ln đổi mình, phải tìm đường phù hợp vói biến đổi khơng ngừng mơi trường kinh doanh Mọi hoạt động doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuât phải đáp ứng Người sản xuất bán mà thị trường cần bán mà có Tức doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hố trước hết phải vào nhu cầu thị trường cần gì, với lượng bao nhiêu, đòi hỏi chất lượng, mẫu mã từ đặt kế hoạch sản xuất? Trong kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm hiểu theo hai nghĩa: nghĩa rộng nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng hoá, lao vụ, dịch vụ, tức việc đưa hàng từ tay nhà sản xuất, nhà cung ứng tới tay người tiêu dùng, việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ, dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá, lợi nhuận quyền thu tiền bán hàng Theo nghĩa rộng: tác động chế thị trường, với phát triển khơng ngừng cơng trình khoa học,thiết bị máy móc đại, đối thủ cạnh tranh ngày nhiều mạnh, yêu cầu thoả mãn khách hàng ngày cao, doanh nghiệp muốn hoạt động sản xuất kinh doanh đơn vị có hiệu hay muốn hoạt động tiêu thụ thành cơng đạt hiệu cao cần nhận thức rõ tiêu thụ sản phẩm SV: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất đến thực nghiệp vụ tiêu thụ xúc tiến bán hàng… Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân theo nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm là: đáp ứng đủ yêu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục q trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thương mại 1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thương mại Hoạt động tiêu thụ hàng hố có vai trò quan trọng doanh nghiệp thương mại, thể hiện: •Là sáu chức quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, bao gồm sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn quản trị doanh nghiệp Đây chuỗi q trình khơng thể thiếu với doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh nào, chúng có quan hệ hữu với khơng thể thiếu chức Trong tiêu thụ coi khâu điều kiện tiền đề định với doanh nghiệp Vì tiêu thụ thực mục đích sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thu lợi nhuận, mà thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp vào lưu thơng thực giá trị hàng hố •Tiêu thụ phản ánh kết trình sản xuất kinh doanh: Q trình tiêu thụ định lượng hàng hố sản xuất ra, bán ra, phản ánh doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp thu doanh nghiệp….Nhờ mà biết doanh nghiệp làm ăn lời hay lỗ, từ mà có kế hoạch cho kỳ •Tiêu thụ chứng tỏ khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, thể hiện: SV: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Khi số lượng hàng hoá tiêu thụ nhiều khu thị trường khác nhau, chứng tỏ hàng hoá doanh nghiệp người tiêu dùng ưa thích, chấp nhận, uy tín doanh nghiệp tăng lên, thị phần mở rộng phát triển Điều chứng tỏ sức cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh ngược lại sản phẩm tiêu thụ bị ngừng trệ, thị trường bị thu hẹp, sản phẩm doanh nghiệp bị lép vế so với đối thủ cạnh tranh •Tiêu thụ sản phẩm kích thích q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có hiệu quả: Khi sản phẩm tiêu thụ , đồng nghĩa với doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên Doanh nghiệp tăng nguồn vốn bổ sung đầu tư thêm công nghệ cho sản xuất, lương công nhân viên tăng lên, kích thích khả làm việc, ngồi doanh nghiệp thực mục đích khác Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1 Nghiên cứu dự báo thị trường 2.1.1 Khái niệm, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu dự báo thị trường Khái niệm: Nghiên cứu thị trường trình thu thập, xử lý phân tích số liệu thị trường cách hệ thống làm sở cho định quản trị Đó q trình nhận thức cách khoa học, có hệ thống nhân tố tác động thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến định kinh doanh, phải điều chỉnh quan hệ thị trường tìm cách ảnh hưởng tới chúng Mục tiêu: Mục tiêu hoạt động nghiên cứu thị trường xác định thực trạng thị trường theo tiêu thức lượng hố được, nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp SV: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nghiên cứu thị trường giải thích lý người tiêu dùng mua, không mua sản phẩm, lý người tiêu dùng ưa thích sản phẩm đối thủ cạnh tranh tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh đòi hỏi khách hàng sản phẩm, thắc mắc, điều khơng hài lịng sản phẩm công ty Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi : doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm thị trường? Làm để nâng cao doanh số bán? Sản phẩm, dịch vụ phải đảm bảo tiêu chuẩn nào? Giá bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên tổ chức nào? Đây sở để đưa định cần thiết phục vụ cho trình xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ Phạm vi: Cạnh tranh không với đối thủ mà phải ý tới đối thủ tiềm ẩn Nghiên cứu thị trường gồm thị trường thị trường tương lai doanh nghiệp mà trước hết thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp muốn chinh phục Từ mà doanh nghiệp có kế hoạch định hướng thị trường hướng tới doanh nghiệp Vai trò nghiên cứu thị trường: sở để xác định khu vực thị trường tiêu thụ, khối lượng bán, giá bán, mạng lưới hiệu công tác tiêu thụ định quan trọng khác tiêu thụ sản phẩm ( định chương trình quảng cáo, việc cung cấp dịch vụ, biện pháp hỗ trợ tiêu thụ…) Qua nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng khách hàng với sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến động thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp 2.1.2 Nội dung: Nội dung nghiên cứu thị trường gồm: Nghiên cứu cầu sản phẩm; Nghiên cứu cung SV: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nghiên cứu cầu sản phẩm: nghiên cứu nhu cầu có khả tốn thị trường sản phẩm Nghiên cứu cầu sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định nhu cầu tương lai, thông qua đối tượng có cầu: doanh nghiệp, gia đình tổ chức xã hội khác Nếu vật phẩm tiêu dùng nghiên cứu cầu cần phân nhóm theo tiêu thức cụ thể độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,… phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, thói quen tiêu dùng tính chất mùa vụ Nếu cầu tư liệu sản xuất: phải nghiên cứu số lượng quy mô doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm khả thay đổi tương lai Ngoài ý tới nhu cầu sản phẩm thay Thường xuyên nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt thay đổi cầu tác động nhân tố như: mốt, ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập mức sống người tiêu dùng Biết thông tin phản hồi phản ứng người tiêu dùng trước sản phẩm, biện pháp quảng cáo, phản ứng đối thủ cạnh tranh trước sách bán hàng doanh nghiệp Giải thích thay đổi phát triển toàn nghành kinh tế- kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế Nghiên cứu thị trường tạo sở liệu thị trường, tìm khả ảnh hưởng tới cầu như: giá cả, sản phẩm, giá sản phẩm thay thế, thu nhập người tiêu dùng, biện pháp quảng cáo độ co dãn cầu với nhân tố tác động tới Nghiên cứu cung: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh tương lai, thường doanh nghiệp trước tiên quan tâm đến đối thủ cạnh tranh chiếm thị phần cao thị trường Nghiên cứu cung xác định số lượng đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, quan sát phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ thị phần, SV: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 chương trình sản xuất, chất lượng sách khác biệt hố sản phẩm, sách giá cả, phương pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ khách hàng điều kiện toán tín dụng Phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trước giải pháp giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng….của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải quan tâm đến ảnh hưởng sản phẩm thay doanh nghiệp nước quốc tế, ngày hàng ngoại nhập tràn vào nhiều, doanh nghiệp cần có thơng tin để có phản ứng chủ động Doanh nghiệp sử dụng phương pháp nghiên cứu như: nghiên cứu chi tiết, nghiên cứu tổng hợp, nghiên cứu trực tiếp, nghiên cứu gián tiếp 2.2 Tổ chức hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán sản phẩm việc quảng cáo, tuyên truyền thu hút khách mua hàng doanh nghiệp Gồm hoạt động: 2.2.1 Quảng cáo Khái niệm quảng cáo: Quảng cáo cách thức cung cấp thông tin cho khách hàng mua hàng công ty, thông qua đưa thơng tin lên báo đài phát thanh, áp phích, tờ rơi, , biển hiệu bảng giá danh thiếp Quảng cáo dùng phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng cuối khoảng thời gian, không gian định, để thuyết phục vụ người mua công chúng mục tiêu, công cụ khuyến hữu hiệu Nó hình thức trình bày gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ người bảo trợ định trả tiền Ngày với tiến không ngừng khoa học công nghệ, đời sống ngày nâng cao, yêu cầu người tiêu dùng ngày cao, đối thủ cạnh tranh ngày mạnh, quảng cáo phương tiện truyền tin SV: Nguyễn Thị Lan Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 thiết yếu doanh nghiệp để truyền bá thông tin sản phẩm thương hiệu cho khách hàng biết đến Mục tiêu quảng cáo: tăng uy tín cho thương hiệu, tăng doanh số bán , tạo ý cho thương hiệu ln “ có mặt” để nhắc nhở thương hiệu lòng người tiêu dùng Quảng cáo cịn vào chu kì sống sản phẩm để đưa mục tiêu quảng cáo khác Chức quảng cáo: Chức “ăng ten” để đưa vào phương châm xử hay phong cách tiêu dùng Chức “ khuyếch đại” dùng làm tăng trang trọng cường điệu thay đổi sản phẩm, hàng hố Chức tiêu điểm đưa lối sống với hàng hóa phù hợp với lối sống Chức lăng kính làm cho thơng tin quảng cáo thích nghi với nhóm người tiêu dùng khác loại hàng hoá khác Chức tiếng vang sử dụng nhắc nhở đến công dụng sản phẩm thường dùng để quảng cáo cho loại hàng hóa Nội dung quảng cáo: − Thông qua thông điệp quảng cáo, phương tiện truyền tin, công ty tiến hành giới thiệu sản phẩm , cơng ty, tính sử dụng sản phẩm, tính ưu việt sản phẩm để khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp Yêu cầu quảng cáo: quảng cáo tốt phải phù hợp với hình ảnh mà nhà quảng cáo muốn tạo cho hàng hố Cần trung thực không cường điệu , không lừa dối Song quảng cáo phải tạo ấn tượng tính độc đáo hàng hố Nói cách khác quảng cáo phải đảm bảo yêu cầu sau: − Tối ưu thông tin SV: Nguyễn Thị Lan 10 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương III Phương hướng giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cô phần Pin Hà Nội Định hướng phát triển cơng ty Với xu tồn cầu hố diễn mạnh mẽ, tương lai thị trường khu vực mở rộng thị trường giới, nhu cầu tiêu dùng mặt hàng nói chung sử dụng sản phẩm Pin nói riêng tăng lên Mục tiêu công ty năm 2006 -2010 Về nguồn nhân lực: Phân tích nhu cầu phát triển nguồn nhân lực công ty mặt: số lượng cần đào tạo nghành nghề, loại trình độ; đào tạo cơng nhân để thi nâng bậc , đào tạo công nhân kỹ thuật, trung cấp, cao đẳng, đại học…nhu cầu đào tạo ngoại ngữ, đào tạo nâng cao trình độ trị… Kế hoạch đào tạo năm: số lượng đào tạo theo loại hình (đào tạo chỗ, đào tạo từ xa, chuyên tu, hàm thụ, quy, ), theo bậc đào tạo theo nghành nghề đào tạo Công ty tiếp tục nâng cao trình độ tay nghề, nâng cao nghiệp vụ cho công nhân viên cán quản lý thơng qua hình thức đào tạo khố bổ túc, cho học khóa chức phương thức sản xuất: xếp lại cấu tổ chức phòng ban, phân xưởng theo hướng chuyên mơn hố Về chiến lược tiêu thụ: Căn vào kế hoạch tiêu thụ công ty năm 2007 là: 180 triệu viên/năm Trong : Pin đại R20C đạt 84 triệu viên/năm Pin tiểu R6P đạt 95 triệu viên/năm Pin khác triệu viên/năm Mục tiêu công ty là: SV: Nguyễn Thị Lan 64 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sản xuất tiêu thụ đạt 180 triệu Pin loại năm 2006 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ khắp tỉnh thành nước Tìm kiếm hợp tác với đối tác xuất Pin thỏ sang nước khu vực Lào, Cămpuchia nước khác giới Xây dựng thiết lập mạng lưới kênh phân phối đủ tiềm lực đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Pin miền Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý tiêu thụ sản phẩm công ty Quản lý tác động chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt mục tiêu định điều kiện môi trường biến động Quản lý tiêu thụ sản phẩm suy cho trình hình thành thực chức : lập kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, điều khiển thực hoạt động tiêu thụ kiểm tra công tác tiêu thụ diễn Tất khâu thực hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm: quản lý hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, quản lý công tác lập kế hoạch tiêu thụ, quản lý công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, quản lý công tác thực hoạt động xúc tiến bán, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, quản lý hoạt động bán hàng quản lý việc thực hoạt động dịch vụ hậu Để quản lý tốt chức cần phối hợp nhà lãnh đạo mà trực tiếp ban lãnh đạo thuộc phòng nghiên cứu thị trường cơng ty nhân viên phịng thị trường cơng ty Do giải pháp đưa nhằm nâng cao hiệu công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty đặt nhiệm vụ nhà quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải làm với cấp trình quản lý hoạt động tiêu thụ SV: Nguyễn Thị Lan 65 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Cụ thể hướng tới giải pháp sau: Căn dựa vào chức nhiệm vụ hoạt động mà đưa số giải pháp sau: Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán quản lý tiêu thụ đội ngũ nhân viên làm công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường Việc quản lý thuộc trách nhiệm trực tiếp nhà lãnh đạo với cấp Người lãnh đạo có tài, nhân viên có kĩ năng, chun mơn, trách nhiệm có phối hợp hài hồ, hiệu Do đội ngũ cán quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường cần xây dựng đào tạo cách để nâng cao tính chun mơn hố cơng tác lập kế hoạch, xếp, phân bổ nguồn nhân lực vào nhiệm vụ khác nhau, việc động viên , khuyến khích, việc kiểm tra q trình thực nhiệm vụ nhân viên Do địi hỏi lực, chun mơn người quản lý phải giỏi Họ phải biết tiến hành phân giao trách nhiệm cho nhân viên chịu trách nhiệm khu vực thị trường cụ thể, đồng thời để kích thích tính động nhiệt tình họ cần có sách động viên,khen thưởng cho họ Nhà quản lý giỏi xong chưa đủ mà đòi hỏi đội ngũ nhân viên phải có trình độ, chun mơn nghiệp vụ nghề nghiệp, có khả thu thập,xử lý tốt thông tin phản hồi từ thị trường cho cán quản lý chức phòng thị trường tiêu thụ phịng ban có liên quan (phịng kế hoạch, phịng kinh doanh) Do bên cạnh bồi dưỡng cán quản lý công tác tiêu thụ cần trọng đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, nhân viên bán hàng Góp phần nâng cao chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Địi hỏi nguồn kinh phí phù hợp kế hoạch bồi dưỡng cụ thể Có biện pháp quản lý chặt chẽ quan tâm trọng yếu tới công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường SV: Nguyễn Thị Lan 66 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Do vai trò hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường sở, tiền đề cho hoạt động khác tiến hành, kết nghiên cứu thị trường định tính đắn kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Điều ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp uy tín doanh nghiệp thương trường Như phân tích trên, hoạt động nghiên cứu thị trường công ty cổ phần Pin Hà Nội chủ yếu thực thông qua thu thập thông tin từ đại lý nhà bán bn qua tình hình thị trường mà nhân viên phịng thị trường đảm nhận Do ta thấy q trình nghiên cứu khơng mang tính chun mơn, độ xác khơng cao, thơng tin thu hồi chậm Để khắc phục tình trạng cần số giải pháp quản lý sau: Cán quản lý phòng thị trường tiêu thụ cần tiến hành phân giao nhiệm vụ cho nhân viên, phụ trách khu vực thị trường, sở nguồn kinh phí, mục tiêu đạt cho khu vực Có báo cáo gửi cho cán vào cuối đợt để đánh giá kết đạt nhân viên tiến hành khen thưởng cho nhân viên làm tốt để khuyến khích họ Quản lý chặt chẽ công tác kế hoạch tiêu thụ : phải kiểm tra thường xuyên qua: phát sai lệch kết tiêu thụ kì so với kế hoạch đề để có biện pháp khắc phục cho kế hoạch lần sau Xem xét kế hoạch có phù hợp với kết qua nghiên cứu dự báo thị trường khơng Có khả thi khơng, có xác thực với tình hình cơng ty khơng Cơng ty xác định rõ ngun nhân sai lệch, chẳng hạn sản lượng tiêu thụ giảm đâu ( chất lượng giảm sút, giá cao so với đối thủ cạnh tranh, khuynh hướng xính đồ ngoại người tiêu dùng, nguyên nhân khác Từ có kế hoạch điều chỉnh hợp lý SV: Nguyễn Thị Lan 67 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Quản lý chặt chẽ trình lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng thu lợi nhuận Hiệu hoạt động tiêu thụ tuỳ thuộc vào hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Do nhiệm vụ quan trọng nhà quản lý xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu hợp lý, tiến hành kiểm tra giám sát hoạt động hệ thống kênh Hiện mạng lưới tiêu thụ công ty gồm 100 đại lý phân bố rộng khắp 45/64 tỉnh thành nước Song mật độ phân bố không mà chủ yếu tập trung Miền Bắc, rải rác khu vực Miền Trung Miền Nam, với chủ yếu cửa hàng bách hố, cửa hàng bán lẻ cịn Điều làm giảm khả đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường doanh nghiệp Do vấn đề đặt là: cơng ty cần có biện pháp quản lý hiệu việc xây dựng hệ thống kênh phân bố rộng khắp hoạt động có hiệu để đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Cụ thể: Tiếp tục đẩy mạnh, tăng cường tìm kiếm khách hàng ( cửa hàng, đại lý mới) vùng mà hệ thống đại lý công ty cịn rải rác để làm đại lý cho cơng ty phải đảm bảo: tính thuận lợi, uy tín , khả tài chính, lực phân phối Có sách khuyến khích khả tiêu thụ cho đại lý tăng chiết khấu thương mại Hướng dẫn khuyến khích họ trưng bày sản phẩm, nhãn hiệu công ty để khách hàng dễ nhận biết sản phẩm công ty SV: Nguyễn Thị Lan 68 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thường xuyên theo dõi hoạt động đại lý : giá cả, hạn bảo quản, tránh trường hợp đại lý để hàng bán thời hạn bán cho khách hàng tăng giá gây ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp Hiện thị trường Hà Nội thị trường chủ yếu doanh nghiệp Miền Bắc, song hệ thống kênh phân phối rải rác, công ty cần xây dựng, mở rộng thêm kênh phân phối quản lý chặt chẽ hoạt động hệ thống kênh Phòng thị trường tiêu thụ cần tổ chức đội chuyên khảo sát, điều tra hoạt động đại lý vùng, đồng thời thu thập thông tin thị trường Công ty nên có chế độ khen thưởng với đại lý hoàn thành vượt mức so với kế hoạch đề quý lần để kích thích họ Để làm điều , lãnh đạo cơng ty phải có sách tài phù hợp cho phịng thị trường tiêu thụ Đội ngũ cán phòng thị trường tiêu thụ cần có trình độ , kinh nghiệm, nhân viên phải nhiệt tình, động có trách nhiệm Tổ chức, quan tâm, đổi hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng + Với hoạt động quảng cáo: Thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo công ty chưa quan tâm mức, ngân quỹ giành cho quảng cáo hạn hẹp Hệ thống quảng cáo nghèo nàn, qua phát hành, in ấn phẩm giới thiệu công ty qua dán nhãn mác công ty lên sản phẩm như: bút bi, đèn pin.,…Các phương tiện truyền cịn Do thời gian tới để hoạt động quảng cáo hiệu quả, ban quản lý đơn vị chịu trách nhiệm (phịng thị trường tiêu thụ) cần thực tốt công tác lập kế hoạch cho quảng cáo: SV: Nguyễn Thị Lan 69 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Cụ thể: Trên sở nghiên cứu nhu cầu thị trường chiến lược đối thủ cạnh tranh đồng thời vào đặc tính sản phẩm doanh nghiệp mức độ khác để có kế hoạch quảng cáo phù hợp Với loại Pin vào sản lượng tiêu thụ kỳ trước, kết hoạt động quảng cáo kỳ trước để đưa kế hoạch quảng cáo kì Với sản phẩm truyền thống R20C, R6P,… có vị trí thị trường đặc biệt thị trường Miền Bắc quảng cáo cần trọng, Pin sản phẩm phụ thuộc cơng ty quảng cáo sản phẩm qua sản phẩm sử dụng, nên treo pano, ap phích cửa hàng bán đồ chơi điện tử, máy ảnh … Còn thị trường Miền Nam nhiều người cịn chưa biết đến Để quảng bá sản phẩm thị trường Miền Nam thị trường Miền Trung công ty cần kết hợp với đại lý tiêu thụ hoạt động địa bàn tiến hành treo nhãn hiệu, giới thiệu sản phẩm công ty Đồng thời kết hợp với sử dụng phương tiện truyền Khi chọn phương tiện truyền ý tới nội dung thơng điệp, phải phản ánh lên chất lượng sản phẩm, tính năng, cơng dụng sản phẩm đặc biệt tính vượt trội sản phẩm Pin kiềm LR6 Khảơ sát kết quảng cáo qua kì, tìm ưu nhược điểm phương thức quảng cáo đưa phương thức quảng cáo phù hợp cho kỳ sau + Với hoạt động xúc tiến Là công cụ quan trọng nhằm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm tăng uy tín doanh nghiệp thị trường Vì kích thích tiêu dùng, đem lại doanh thu , lợi nhuận cho doanh nghiệp Hiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty thực song hiệu thấp Do giá trị khuyến mại thấp không gây SV: Nguyễn Thị Lan 70 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hứng khởi cho khách hàng Ví dụ sản phẩm khuyến mại công ty như: bút bi, đèn pin… Để quản lý tốt công tác xúc tiến công ty cần sử dụng số công cụ sau: Lập kế hoạch xúc tiến : lựa chọn hình thức xúc tiến phù hợp sở điều tra nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, tình hình tài cho phép cơng ty để đưa hình thức xúc tiến cụ thể Tổ chức triển khai hoạt động cách bản, tránh lãng phí Sau lần sử dụng công cụ xúc tiến cần phải kiểm tra, đánh giá để đưa biện pháp điều chỉnh thường mặt hạn chế, tồn Cụ thể: Công ty thường xuyên tổ chức đợt khuyến với đại lý, nhà buôn Tổ chức hội thảo hướng dẫn đại lý nhân viên bán hàng biết đặc tính sản phẩm để hướng dẫn, giải thích cho người tiêu dùng nhằm làm tăng độ thoả mãn khách hàng, đồng thời tăng lượng hàng bán Tích cực tham gia nhiều vào hội chợ, triển lãm để qua giới thiệu sản phẩm, có thêm hợp đồng với khách hàng Trong hội chợ công ty nên tổ chức phát giới thiệu cơng ty, tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng, tặng quà cho khách thăm quan Tổ chức tốt dịch vụ trước, sau bán hàng: Cụ thể: Dịch vụ vận chuyển hàng hoá cần nhanh gọn, hẹn, kịp thời, đáp ứng nhu cầu khách hàng Sản phẩm phải đóng gói, bảo quản cẩn thận để đảm bảo chất lượng tới tay người tiêu dùng SV: Nguyễn Thị Lan 71 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thường xuyên dành lượng chi phí phù hợp để đào tạo, nâng cao chất lượng lực lượng nhân viên bán hàng, nhân viên nghiên cứu thị trường Bất kì hoạt động phải tính đến chi phí Đây yếu tố cần quan trọng kế hoạch đề thực Trong thời gian tới công ty cổ phần Pin Hà Nội cần quan tâm đến khoản chi dùng cho việc đào tạo cán công nhân viên , đặc biệt nhân viên nghiên cứu thị trường Ngoài việc cung cấp phí lại, ăn cơng ty cần có thêm khoản phí khác tăng lương thưởng cho nhân viên thực tế Sử dụng sách sản phẩm sách giá hợp lý Đây hai yếu tố quan trọng góp phần nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Với sách sản phẩm: cần trọng tới vấn đề đa dạng hoá chủng loại sản phẩm chất lượng sản phẩm Hiện thị trường có nhiều loại sản phẩm công ty sản xuất Pin nước như: Công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam, công ty cổ phần Pin Xn Hồ, Cơng ty TNHH TM & SX Tân Dân, công ty TNHH Pin Thăng Long đặc biệt sản phẩm ngoại nhập với chất lượng cao : Energiner, Maxell, Panasonic, “aoxing”, “555”… Công ty cần đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, khảo sát, học hỏi cơng nghệ để sản xuất loại Pin đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người dân từ tăng sức cạnh tranh thị trường Cụ thể: Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào: nguyên vật liệu đầu vào trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Do đó, việc đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu đầu vào yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng sản phẩm Có thể sử dụng số biện pháp: SV: Nguyễn Thị Lan 72 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 • Thiết lập mối quan hệ với nhà cung ứng đưa sách ràng buộc họ; • Có hợp đồng dài hạn với đối tác nước ngồi • Đầu tư thêm cơng nghệ tinh lọc công ty để đảm bảo thêm chất lượng nguyên vật liệu chủ động sản xuất; • Tổ chức tốt công tác bảo quản nguyên vật liệu Ứng dụng công nghệ mới: Trong năm qua công ty có bước tiến đáng kể việc đổi cơng nghệ chất lượng sản phẩm nâng cao, xuất sản phẩm có chất lượng cao pin kiềm LR6 Trong thời gian tới, việc đổi công nghệ cần ý tới hai vấn đề bản: • Đổi phải tạo đồng dây chuyền sản xuất tránh lãng phí, bảo đảm việc vận hành cách thuận lợi • Chú trọng đầu tư công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm hướng trọng tâm vào công nghệ để giảm định mức hạ giá thành sản phẩm • Nâng cao hiệu quản lý kĩ thuật: Thường xun kiểm tra nghiêm ngặt quy trình cơng nghệ sản xuất công nhân Chú trọng quản lý chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm định tới thành công hay thất bại doanh nghiệp Công ty cấp chứng quản lý chất lượng ISO 9002 xây dựng chiến lược phát triển tới năm 2020 Cơng ty cần: Đào tạo cán có hiểu biết chất lượng để quản lý hệ thống chất lượng; thành lập ban quản lý chất lượng; thường xuyên kiểm tra chất lượng khâu trình sản xuất SV: Nguyễn Thị Lan 73 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Kết luận Trong thời gian tới Việt Nam gia nhập WTO chắn cơng ty gặp nhiều khó khăn sản phẩm công ty chưa thể cạnh tranh thị trường giới Để đứng vững thương trường địi hỏi doanh nghiệp phải có định hướng, chiến lựơc kinh doanh cách rõ ràng, cụ thể, ln đối phó với biến động môi trường Để sản phẩm công ty có khả cạnh tranh thị trường giới địi hỏi cơng tác thực tốt cơng việc q trình tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt công tác nghiên cứu thị trường diễn hiệu hoạt động có sở diễn thuận lợi Công ty cổ phần Pin Hà Nội doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nguyên vật liệu loại Pin, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng Các kết đạt công ty cho thấy lỗ lực công ty thương trường Song bên cạnh cơng tác tiêu thụ cơng ty cịn nhiều bất cập, khó khăn, đặc biệt công tác quản lý tiêu thụ cịn nhiều khó khăn Để khắc phục yếu điểm cần quan tâm nhà nước lỗ lực tồn cơng ty từ ban lãnh đạo đến nhân viên công ty Do cần có định hướng cụ thể, rõ ràng nhằm tăng hiệu công tác quản lý tiêu thụ Cuối em xin chân thành cảm ơn cô giáo PGS.TS: Lê Thị Anh Vân cán bộ, nhân viên công ty cổ phần Pin Hà Nội giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tâp SV: Nguyễn Thị Lan 74 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 TÀI LIỆU THAM KHẢO ĐH KTQD, giáo trình Khoa học quản lý tập , PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà – PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa học Kỹ thuật, Hà Nội - 2001 ĐH KTQD, giáo trình thương mại doanh nghiệp, PGS.TS Đặng Đình Đào, NXB Thống kê, Hà Nội năm 2001 ĐHKTQD, giáo trình marketing bản, PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB Thống kê, Hà Nội- 4/2000 ĐHKTQD, giáo trình Quản lý học Kinh tế Quốc dân I,II, NXB khoa học kỹ thuật, Hà Nội năm 2002 Giáo trình Quản trị marketing, NXB thống kê năm 2003 ĐH KTQD, PGS.TS: Lê Văn Tâm – TS: Ngơ Kim Thanh , Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB lao động – xã hội năm 2004 Quản trị chiêu thị - quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi, giao tế Báo cáo tổng kết công tác , mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu, kế hoạch tiêu thụ từ năm 2003 – 2005 công ty cổ phần Pin Hà Nội Báo cáo kết kinh doanh công ty cổ phần Pin Hà Nội năm 2003 -2004 10 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2006 SV: Nguyễn Thị Lan 75 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỤC LỤC Trang Lời mở đầu Chương I: Lý luận chung quản lý tiêu thụ doanh nghiệp .3 I Tiêu thụ nội dung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Khái niệm tiêu thụ sản phẩm vai trị doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .6 2.1 Nghiên cứu dự báo thị trường .6 2.2 Tổ chức hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm 2.3 Xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối 13 2.4 Hoạt động bán hàng 17 2.5 Tổ chức dịch vụ hậu 18 II Quản lý hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 19 Quản lý hoạt động tiêu thụ hàng hố vai trị doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương mại 19 Chức cơng tác quản lý tiêu thụ hàng hóa .20 2.1 Quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường: .20 2.2.Quản lý việc tổ chức hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm .21 2.3 Quản lý hệ thống kênh phân phối 22 2.4 Quản lý hoạt động bán hàng 25 2.5 Quản lý việc thực dịch vụ hậu 28 III Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: 29 Chương II: Thực trạng quản lý tiêu thụ công ty cổ phần Pin Hà Nội 31 I Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần Pin Hà Nội 31 Thông tin chung công ty 31 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần Pin Hà Nội 32 Nguyên tắc tổ chức điều hành công ty 34 Đặc điểm công nghệ sản xuất Pin công ty cổ phần Pin Hà Nội .37 Đặc điểm nguồn nguyên vật liệu: .37 Đặc điểm nguồn nhân lực công ty: 37 Đặc điểm nguồn vốn: 38 II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội thời gian từ năm 2003-2005 38 Thực trạng tiêu thụ loại sản phẩm công ty 38 Thị trường tiêu thụ công ty .41 Về đối thủ cạnh tranh: 44 III Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội 47 Thực trạng công tác quản lý: 47 1.1 Hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: 47 1.2 Quản lý trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: .50 1.3 Quản lý hoạt động xúc tiến bán sản phẩm: .51 SV: Nguyễn Thị Lan 76 Lớp: QLKT 44A Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.4 Quản lý hệ thống kênh tiêu thụ (hay quản lý sách mạng lưới tiêu thụ công ty): 55 1.5 Quản lý hoạt động bán hàng: 56 1.6 Quản lý thực hoạt động cung cấp dịch vụ hậu cho khách hàng hay dịch vụ sau bán hàng .58 Một số sách mà cơng ty sử dụng để kích thích tiêu thụ sản phẩm cơng ty 59 Đánh giá kết hoạt động quản lý tác động đến tiêu thụ sản phẩm 60 3.1 Kết 60 3.2 Tồn .62 Chương III Phương hướng giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cô phần Pin Hà Nội 64 Định hướng phát triển công ty 64 Các giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý tiêu thụ sản phẩm công ty 65 Kết luận .74 TÀI LIỆU THAM KHẢO .75 SV: Nguyễn Thị Lan 77 Lớp: QLKT 44A ... trạng quản lý tiêu thụ công ty cổ phần Pin Hà Nội I Q trình hình thành phát triển cơng ty cổ phần Pin Hà Nội Thông tin chung công ty Công ty cổ phần Pin Hà Nội thành lập vào ngày 01/01/1960 nhà sản. .. Thực trạng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Pin Hà Nội Thực trạng công tác quản lý: 1.1 Hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: Công ty cổ phần Pin Hà Nội doanh... lượng sản phẩm Bảng thị phần công ty đối thủ cạnh tranh năm 2005: Sản lượng tiêu thụ (triệu chiếc) Công ty cổ phần Pin Hà Nội 170 Công ty cổ phần pin ắc quy 180 Miền Nam Công ty cổ phần Pin Xn
