Đang tải... (xem toàn văn)
Tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 PHẦN MỞ ĐẦU Trong những năm đổi mới, cùng với sự phát triển của nền kinh tế nói chung, thương mại đã có những bước phát triển vượt bậc. Trong đó phải kể đến vai trò của hệ thống các mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng được đầu tư xây dựng trên tất cả các vùng miền của đất nước, từ thành phố đến nông thôn, từ đồng bằng đến miền núi. Hệ thống mạng lưới bán hàng rất đa dạng, bao gồm mạng lưới bán hàng của nhà nước, mạng lưới bán hàng của tư nhân, mạng lưới bán các sản phẩm chuyên dụng và mạng lưới bán các mặt hàng tổng hợp. Nhờ các mạng lưới bán hàng rộng khắp giúp cho quá trình phân phối và lưu thông hàng hoá xuyên suốt, đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra liên tục. Việc xây dựng, hình thành mạng lưới các cửa hàng đã khó, việc quản lý hoạt động các cửa hàng lại càng khó hơn. Thực tế phát triển kinh tế ở Việt Nam trong các năm qua cho thấy khâu quản lý là khâu yếu kém nhất trong tất cả các khâu của quá trình hoạt động kinh doanh. Chính điều này làm hạn chế tiềm năng phát triển kinh tế của Việt Nam, mặc dù trong những năm qua công tác quản lý đã có những bước đổi mới và đạt được một số những thành tựu, tuy nhiên, tại một số doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước vẫn còn tồn tại những yếu kém và thiếu sót trong khâu quản lý. Điều này như là một lực cản trong quá trình phát triển doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung. Nếu quản lý tốt đảm bảo hoạt động của các cửa hàng, đạt hiệu quả cao, phát huy tối đa tiềm lực sẵn có, tạo tiền đề mở rộng và phát triển mạng lưới kinh doanh. Ngược lại, nếu quản lý không tốt, hiệu quả hoạt động mạng lưới không cao, gây thất thoát nguồn vốn đầu tư, mất uy tín với khách hàng, giảm sức cạnh tranh của các cửa hàng trong mạng lưới. Xuất phát từ tầm quan trọng của việc quản trị mạng lưới bán hàng đã nêu trên, cùng với vốn kiến thức tích luỹ được trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên, em xin chọn đề tài: "Tăng cường Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên" Trong quá trình thực hiện đề tài, một phần do thời gian hạn hẹp, hơn nữa do hiểu biết có hạn nên không thể tránh khỏi những thiếu sót, em mong được được sự góp ý. Em xin chân thành cảm ơn Cô Giáo - TS. Phan Tố Uyên đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG. I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG VỚI CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại trong cơ chế thị trường Trước hết chúng ta cần hiểu rõ bản chất bán hàng là gì? Cách hiểu thứ nhất: Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đổi giữa tiền và hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân. Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên. Từ các định nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xảy ra khi người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Bán hàng chỉ có thể xảy ra khi bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: bên bán giao hàng, nhận tiền; bên mua nhận hàng, trả tiền. Bán hàng là cả một chuỗi hoạt động và các quan hệ. Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ: "Bán hàng" và "tiêu thụ". Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Nhưng về bản chất thì chúng lại hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 để bán cho người tiêu dùng. Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Còn tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Có rất nhiều người có những định kiến, suy nghĩ sai lệch về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương. Họ cho rằng bán hàng thực chất là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận. Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thương mại có được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu dùng với giá cao để hưởng chênh lệch giá. Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm. Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm, đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Nhưng họ nhường khâu này lại cho các doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại tiến hành thực hiện khâu tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất. Họ cũng phải bỏ các chi phí, hao phí lao động. Chính vì vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận của mình cho họ. Đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại. Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ. Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có vị trí quyết định đến sự thành công của hoạt động thương mại. Ở từng điều kiện kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hay người mua. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năng suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nền kinh tế thiếu hụt hàng hoá và kém cạnh tranh. Trong điều kiện này, khách hàng với nhu cầu của họ được đặt ở vị trí thứ yếu (thấp hơn) và phụ thuộc vào nhà sản xuất. Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này trở nên rất dễ dàng. Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ được bấy nhiêu, Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 họ còn có quyền quyết định bán hay không bán cho ai. Trong cơ chế kinh tế này người ta còn ví "bán thì như cho, mua thì như xin" Bước sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều người bán những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì người tiêu dùng lại có quyền lựa chọn tối đa. Trên thực tế, người tiêu dùng có quyền quyết định tối hậu. Chính vì vậy mà trong cơ chế kinh tế này việc bán hàng của các doanh nghiệp thương mại trở nên rất khó khăn. Làm thế nào để trong vô vàn những người bán các sản phẩm tương tự thoả mãn cùng một nhu cầu khách hàng lại chọn mua sản phẩm, hàng hoá mà mình kinh doanh. Điều đó chỉ có thể xảy ra khi những lợi ích mà khách hàng thu được từ sản phẩm hay hàng hoá mà doanh nghiệp mình kinh doanh nhiều hơn hàng hoá của doanh nghiệp khác. Chính vì vậy mà bán hàng trong giai đoạn nay không chỉ đơn thuần là chuyển giao hàng hoá cho người tiêu dùng và thu tiền mà nó là cả một quá trình gồm rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ . Phương châm của các doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là: "Khách hàng là thượng đế!", "hãy bán cái gì mà khách hàng cần" 2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại a. Vị trí Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thương mại đề ra: Lợi nhuận hay vị thế, thị phần, an toàn Bán hàng là điều kiện tiên quyết quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho, lưu bãi. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh. Qua bán hàng, nâng cao uy tín công ty, khuếch trương hàng hoá cho công ty. Quá trình lưu thông gồm 4 khâu: Mua - Vận chuyển - dự trữ bảo quản - bán ra. Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc quá trình lưu thông và là khâu quyết định các khâu khác của quá trình lưu thông hàng hoá. Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp. b. Yêu cầu Phải đảm bảo thoả mãn cao nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả. Trong quá trình khách mua hàng phải được phục vụ tốt nhất, giảm đến mức thấp nhất số lần khách hàng không mua được hàng. Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút ngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái và vừa ý nhất. Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng không được gây phiền hà đối với khách. Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán ra. Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá áp dụng các phương pháp bán hàng tiến bộ. Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, phương thức bán hàng phải thuận tiện. Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách với cửa hàng trong quá trình mua bán hàng hoá. Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng trong khi mua bán hàng hoá, tuyệt đối không được phân biệt đối xử giữa những người mua hàng. Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của nhà Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nước và thật thà, thẳng thắn với khách hàng, đồng thời phải chú ý lắng nghe ý kiến của khách và luôn có ý thức tự phê để nâng cao trình độ chuyên môn phục vụ tốt khách hàng và xây dựng cửa hàng tiến bộ. Phải đảm bảo năng suất bán hàng cao, quản lý tốt tiền hàng, tài sản của doanh nghiệp. Vì vậy đòi hỏi người bán phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao để đảm bảo an toàn tiền hàng, tài sản, tránh sở hở dẫn đến tham ô, lãng phí trong kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng mua nhanh. Nhìn chung các yêu cầu bán hàng trong doanh nghiệp thương mại nhằm cung cấp sản phẩm có ích: sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng; thời gian có ích: đúng thời gian khách hàng yêu cầu; địa điểm có ích: đúng địa điểm khách hàng yêu cầu; và giá trị có ích. Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thương mại là tạo được niềm tin với khách hàng, để khách hàng lui tới doanh nghiệp nhiều lần chứ không phải một lần. 3. Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng a. Khái niệm * Mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nói trung cũng như từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nói riêng. * Mạng lưới bán hàng hoá của doanh nghiệp thương mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống đại lý tiêu thụ được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đối tượng mua hàng. Việc thành lập mới, sáp nhập hoặc mở rộng các cửa hàng của doanh nghiệp phải căn cứ và nhu cầu hàng hoá và dịch vụ ở địa phương, khu vực do Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 cửa hàng kinh doanh. Ngoài căn cứ chủ yếu nói trên khi xây dựng các cửa hàng phải tính đến các điều kiện về giao thông vận tải, điện nước, thông tin liên lạc thuận tiện; môi trường kinh doanh và trạng thái thị trường, chi phí đầu tư, chi phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh. Cùng với hệ thống các cửa hàng trực thuộc, mạng lưới đại lý tiêu thụ cũng có vai trò quan trọng đối với các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới đại lý tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan, chủ quan. b. Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng. Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng đồng thời lại phải đạt được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Trong thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanh nghiệp thương mại, song có thể chia chúng thành một số loại: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (mặt hàng), mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp. * Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho phép tiết kiệm được chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo công việc bán hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với cùng một khách hàng). Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Sơ đồ 1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý * Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Cơ cấu này phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm, mặt hàng kinh doanh. Sơ đồ 2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm đòi hỏi mức độ chuyên Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Tổng Giám Đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc chi nhánh khu vực I Giám đốc chi nhánh khu vực II Giám đốc chi nhánh khu vực III Giám đốc chi nhánh khu vực IV Mạng lưới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơn Công ty kinh doanh tổng hợp Cửa hàng dụng cụ gia đình Cửa hàng điện lạnh Cửa hàng phương tiện Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 môn hoá, trình độ kỹ thuật, kiến trúc, hiểu biết cao về bản chất, tính năng của hàng hoá. Mô hình này có ưu điểm là nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, và vì vậy giỏi cả về kiến thức và năng khiếu về một số hàng hoá. Điều đó cho phép họ có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt hơn. * Mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng được trình bày trong sơ đồ 1.3. Đây là mô hình tổ chức mạng lưới tương đối mới và ngày càng trở nên phổ biến, dựa trên những đặc điểm của khách hàng như qui mô khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới bán hàng này có ưu điểm là mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ, tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu bán hơn. Sơ đồ 3: Mô hình bán hàng theo khách hàng * Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp là một cách thức tổ chức nhằm tận dụng những ưu điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ đã đề cập đến ở trên. Ví dụ tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo mặt hàng và theo khách hàng với hướng tổ chức theo khu vực địa lý. Ở từng giai đoạn phát triển, cũng như trong từng điều kiện doanh nghiệp có thể chọn một trong số các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng như đã nêu ở trên. Tuy nhiên, nó không phải là bất biến trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có thể sẽ phải thay Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Công ty kinh doanh hàng may mặc Cửa hàng quần áo phụ nữ Cửa hàng quần áo nam giới Cửa hàng quần áo trẻ em [...]... lân cận là khá lớn Công ty cổ phần đầu tư thương mại Long Biên gồm 8 cửa hàng bách hoá lớn nằm rải rác trên địa bàn Quận Long Biên đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của người dân Sự phát triển của công ty trong những năm qua đã góp phần cải thiện đời sống của người lao động, thúc đẩy sự phát triển thương mại của thị trường Quận Long Biên nói riêng và thương mại Hà Nội nói chung Công ty thương nghiệp tổng... TỚI QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI HIỆN NAY 1 Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp * Yếu tố chính trị, pháp luật có ảnh hưởng tới quản trị mạng lưới Yếu tố chính trị ổn định bảo đảm cho hoạt động quản trị mạng lưới thuận lợi, hiệu quả kinh doanh của mạng lưới được bảo đảm Pháp luật là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh nói chung và lĩnh vực quản trị mạng lưới. .. mới của doanh nghiệp 4 Vai trò của mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường kinh doanh, giúp doanh nghiệp tăng lượng bán, tăng lợi nhuận Mạng lưới bán hàng giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có một cách có hiệu quả Mạng lưới bán hàng tạo điều kiện cho doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng, người tiêu dùng cảm thấy thuận tiện hơn khi mua hàng Mạng lưới bán. .. 0918.775.368 II NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1 Xây dựng mạng lưới bán hàng Như đã trình bày ở trên, có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng, hỗn hợp Doanh nghiệp phải căn cứ vào: Khối lượng, cơ cấu nhu cầu; trạng thái cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực, khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp... trong xây dựng mạng lưới bán hàng * Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc vào tiềm lực của doanh nghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp Ngoài ra số lượng các cửa hàng còn phụ thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà doanh... cũng có thể thiết kế các cửa hàng trong cùng mạng lưới khác nhau cho phù hợp với từng địa điểm, từng đặc điểm thị trường nơi doanh nghiệp kinh doanh * Tổ chức lực lượng bán hàng: Thiết kế lực lượng bán hàng Các mục tiêu của LL bán hàng Chiến lược của LL bán hàng Cơ cấu của LL bán hàng Qui mô của LL bán hàng Chế độ lương bổng của LLBH Quản lý lực lượng bán hàng Chiêu mộ và tuyển chọn Huấn luyện Chỉ... giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàng Số người đi qua cửa hàng trung bình một ngày: Số người vào cửa hàng Tỉ lệ % vào cửa hàng = Số người đi qua cửa hàng Số người mua hàng Tỉ lệ % mua hàng = Số người vào cửa hàng ∑số tiền mua hàng Số tiền bq/1lần mua hàng = ∑số lần mua hàng Các chỉ tiêu này cho biết mức độ thu hút khách hàng của các cửa hàng và khả năng đáp ứng được yêu cầu của mỗi khách hàng * Các... mạng lưới Số lượng cửa hàng trong cùng một mạng lưới càng lớn thì việc quản lý mạng lưới phức tạp hơn và ngược lại * Qui mô và sự khác biệt về mặt hàng kinh doanh, sự khác biệt về khu vực địa lý giữa các cửa hàng có ảnh hưởng lớn đến công tác quản trị Nếu các cửa hàng kinh doanh cùng một mặt hàng thì việc quản lý sẽ trở nên đơn giản hơn Nếu mỗi cửa hàng kinh doanh các mặt hàng riêng biệt thì việc quản. .. doanh nghiệp cần tăng cường hoạt động quản trị mạng lưới bán hàng phải thực hiện, giảm bớt chồng chéo công việc, giảm chi phí Mạng lưới các cửa hàng giúp tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Mạng lưới cửa hàng kinh doanh càng rộng, quy mô càng lớn thì sức cạnh tranh càng lớn Mạng lưới cửa hàng rộng khắp giúp doanh nghiệp giảm thiểu, đề phòng rủi ro Khi một cửa hàng làm ăn kém hiệu... ảnh của công ty, tạo được niềm tin nơi khách hàng Trong nội bộ mạng lưới các cửa hàng, tạo ra sự ganh đua, phấn đấu tăng mức bán hàng bằng các kích thích như: Thưởng cho cửa hàng có doanh số bán cao trong tháng, trong năm Chính vì vậy mạng lưới bán hàng ngày càng mở rộng tạo đà tăng trưởng nhanh cho doanh nghiệp Điều đó cũng đặt ra vấn đề là làm thế nào để quản lý có hiệu quả hoạt động toàn mạng lưới . thống mạng lưới bán hàng rất đa dạng, bao gồm mạng lưới bán hàng của nhà nước, mạng lưới bán hàng của tư nhân, mạng lưới bán các sản phẩm chuyên dụng và mạng. 0918.775.368 quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên& quot; Trong quá trình thực hiện đề tài, một phần do thời gian
