B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP.HCM NGUYN QUANG LC GII PHÁP HOÀN THIN H THNG PHÂN PHI SN PHM SFONE TI TRUNG TÂM IN THOI DI NG CDMA (S-TELECOM) LUN VN THC S KINH T Thành ph H Chí Minh nm 2009 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP.HCM NGUYN QUANG LC GII PHÁP HOÀN THIN H THNG PHÂN PHI SN PHM SFONE TI TRUNG TÂM IN THOI DI NG CDMA (S-TELECOM) Chuyên ngành: Qun tr kinh doanh Mã ngành: 60.34.05 LUN VN THC S KINH T NGI HNG DN KHOA HC TIN S T TH KIU AN Thành ph H Chí Minh nm 2009 MC LC LI M U CHNG 1: LÝ LUN CHUNG V KÊNH PHÂN PHI-KÊNH PHÂN PHI DCH V IN THOI DI NG: Trang 1. 1 Nhng vn đ c bn v kênh phân phi 1 1.1.1 Khái nim 1 1.1.2 Vai trò 1 1.1.3 Chc nng ca phân phi 2 1.1.4 Các dng kênh phân phi 3 1.1.4.1 Kênh trc tip 3 1.1.4.2 Kênh gián tip 4 1.2 Thit k kênh phân phi 5 1.2.1 Phân tích yêu cu ca khách hàng v mc đ đm bo dch v 5 1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phi 6 1.2.2.1 Nhà bán l 6 1.2.2.2 Nhà bán buôn 6 1.2.2.3 i lý 7 1.2.2.4 Ngi môi gii 7 1.2.3 Tm quan trng ca trung gian trong kênh phân phi 7 1.2.4 iu kin và trách nhim ca các thành viên trong kênh phân phi 8 1.3 Qun lý kênh phân phi: 9 1.3.1 Thit lp nhng mc tiêu và ràng buc ca kênh phân phi 9 1.3.2 Các thành viên trong kênh phân phi 10 1.3.2.1 Tuyn chn các thành viên tham gia vào kênh phân phi 10 1.3.2.2 Tm quan trng ca các thành viên trong kênh 10 1.3.2.3 Kim tra hot đng ca các thành viên kênh 11 1.3.2.4 Kích thích các thành viên trong kênh phân phi 13 1.4 Các chính sách h tr cho phân phi 13 1.4.1 Chính sách sn phm 13 1.4.2 Chính sách giá c 14 1.4.3 Chính sách h tr thông qua hot đng khuych trng 14 1.5 Kênh phân phi dch v đin thoi di đng 14 1.5.1 Mt s nét v th trng TTD Vit Nam hin nay 14 1.5.2 Tính đc thù ca dch v thông tin di đng 15 1.5.3 Qun lý kênh phân phi 16 1.5.4 Các trung gian trong kênh phân phi 17 CHNG 2: TÌNH HÌNH HOT NG CA S-TELECOM VÀ THC TRNG KÊNH PHÂN PHI SN PHM SFONE : 2.1 Tng quan Trung tâm S-Telecom 19 2.1.1 Lch s ra đi ca công ty Saigon Postel (SPT) 19 2.1.2 Lch s ra đi ca Trung tâm S-Telecom 20 2.1.3 Tình hình hot đng ca S-Telecom nhng nm gn đây 22 2.1.3.1 Trung tâm S-Telecom, nhng mc s kin đ áng nh 22 2.1.3.2 Tình hình hot đng sn xut kinh doanh ca Trung tâm S-Telecom trong nm 2007, 2008 25 2.2 Cu trúc và hot đng ca các kênh phân phi SFone 27 2.2.1 Cu trúc các kênh phân phi SFone 27 2.2.2 Kênh phân phi trc tip 28 2.2.2.1 Trung tâm Dch v Khách hàng 28 2.2.2.2 i bán hàng trc tip và bán hàng doanh nghip 34 2.2.3 Kênh phân phi gián tip 37 2.2.3.1 Nhà phân phi 37 2.2.3.2 i lý 38 2.2.3.3 Ca hàng bán l 46 2.2.3.4 Tình hình phát trin kênh đi lý trong nm 2007,2008 48 2.3 Các chính sách trên kênh phân phi SFone 49 2.3.1 Chính sách đi vi nhà Phân phi 49 2.3.2 Chính sách đi vi đi lý 50 2.3.2.1 Trang b tài s n 50 2.3.2.2 Trang b đng phc cho giao dch viên 53 2.3.2.3 H tr hot đng kinh doanh (hàng tháng) 53 2.3.2.4 Hi ngh kênh phân phi 55 2.3.2.5 Thng thi đua bán hàng 56 2.4 Các yu t tác đng đn kênh phân phi SFone 58 2.4.1 Vn đ công ngh 58 2.4.2 C s h tng mng li 61 2.4.3 Kênh thông tin liên lc gia ni b S-Telecom 62 2.4.4 Công tác nhân s, tuyn dng 63 2.4.5 Công tác marketing trên kênh phân phi 63 2.4.6 S cnh tranh quyt lit ca các đi th 64 CHNG 3: CÁC GII PHÁP HOÀN THIN KÊNH PHÂN PHI SN PHM SFONE TI TRUNG TÂM S-TELECOM 3.1 Mc tiêu, phng hng xây dng kênh phân phi SFone đn nm 2015 69 3.1.1 Mc tiêu 69 3.1.2 Phng hng 69 3.2 Các gii pháp ci thin đi vi kênh phân phi gián tip 70 3.2.1 Ci thin các loi hình đi lý 71 3.2.2 Ci thin loi hình ca hàng bán l 72 3.2.3 Ci thin các chính sách qun lý kênh phân phi gián tip 74 3.3 Các gii pháp ci thin đi vi kênh phân phi trc tip 77 3.3.1 Ci thin trung tâm Dch v Khách hàng 78 3.3.2 Ci thin đi bán hàng trc tip, bán hàng doanh nghip 78 3.4 Các gii pháp ci thin môi trng tác đng đn kênh phân phi SFone: 3.4.1 Ci thin c s h tng mng li 79 3.4.2 Ci thin tình hình nhân s phc v cho kênh phân phi 79 3.4.3 Ci thin công tác Marketing trên kênh phân phi 80 3.4.4 S dng các li th so sánh ca SFone so vi các đi th cnh tranh đ giành th phn, chim lnh th trng 80 KT LUN DANH MC T VIT TT VÀ TING ANH CSC: Customer Service centre -TTDVKH: Trung tâm Dch v Khách hàng BSCL: ng bng sông Cu Long SES: SFone Elite Shop: đi lý đc quyn SFone SPS: SFone Prority Shop: đi lý chính thc đc u tiên y quyn dch v VAB: Value Accountant Billing: đi lý chính thc có thu cc VAA: Value Acountant Agency: đi lý thng không thu cc Handset: Máy đin thoi di đng Retailer: Ca hàng bán l InDC: Indirect -Kênh phân phi gián tip PR: Puplic Relationship: Quan h công chúng Leaflet: T ri Bandroll: Bng rôn Mobimart: Siêu th đi n thoi di đng Zone: Khu vc TD: in thoi di đng TTD: Thông tin di đng BTS: Broacast Transfomer System: Trm thu phát sóng TD Merchadising : Bán hàng CCBS: Customer Care Billing System: H thng chm sóc khách hàng, thu cc GSM: Global System for Mobile Communication: H thng thông tin di đng toàn cu M U Lý do chn đ tài: Th trng vin thông Vit Nam đã có bc phát trin dài nh mt ngi khng l ng lâu cht vn vai đng dy. T nm 1993, th trng vin thông Vit Nam, đc bit là dch v thông tin di đng đánh du bc ngot khi Mobifone khai trng dch v, m ra trang s cho ngành thông tin di đng Vit Nam. T đó đn nay, đã có 6 nhà khai thác mng thông tin di đng l n lt ra đi và phát trin mnh m. S-Telecom vi thng hiu SFone là nhà cung cp mng dch v thông tin di đng CDMA đu tiên ti Vit Nam gia nhp th trng nm 2003 và có bc phát trin n đnh. Vi nhng n lc không ngng ca mình, S-Telecom góp phn vào s phát trin chung ca ngành thông tin di đng, nhng gì S-Telecom đã làm xng đáng đ ngi tiêu dùng thông tin di đng Vit Nam ngng m và yêu mn. Trung tâm S-Telecom đã xây dng cho mình mt h thng kênh phân phi rng rãi, có th t, khá hp lý đ trin khai sn phm SFone cng nh vic chm sóc khách hàng ca mình đn tay ngi tiêu dùng. Bên cnh đó, kênh phân phi ca S-Telecom cng có nhiu hn ch, bt cp cn khc phc.  tài này nhm đa ra các gii pháp hoàn thin các kênh phân phi sn phm SFone ti Trung tâm S-telecom, góp phn nâng cao nng lc cnh tranh ca SFone, kh ng đnh ch đng ca SFone trong th trng ngành công ngh thông tin ca Vit Nam hin nay. Mc tiêu đ tài: Phân tích cu trúc, các yu t liên quan kênh phân phi sn phm SFone. - Xác đnh đim tích cc, mt hn ch trong h thng phân phi sn phm SFone ti Trung tâm S-Telecom. -  ra các gii pháp đ hoàn thin h thng phân phi sn phm SFone ti Trung tâm S-Telecom, mt trong nhng yu t quan trng làm nên thành công và khng đnh ch đng trên th trng ca doanh nghip này. i tng và phm vi đ tài: i tng: - Các chính sách trên kênh phân phi SFone - Kênh phân phi trc tip sn phm SFone: (TTDVKH, lc lng bán hàng trc tip) - Kênh phân phi gián tip sn phm SFone: Nhà phân phi, đi lý, nhà bán l. Phm vi đ tài: Nhng yu t liên quan, tác đng đn h thng phân phi sn phm SFone. Phng pháp thc hin đ tài: Thng kê tình hình hot đng kinh doanh các nm trc, gii thiu nhng nét c bn trong h thng phân phi cua S-Telecom bng phng pháp mô t, nhn xét. Lun vn s dng phng pháp nghiên cu phân tích đnh tính, tng hp, so sánh, thng kê toán, phân tích nhng mt tích cc, mt hn ch, các yu t ch quan, khách quan tác đng đn kênh phân phi SFone, minh ha bng bng bi u, s đ nhm hiu rõ vn đ cn trình bày. 1 CHNG 1: LÝ LUN CHUNG V KÊNH PHÂN PHI 1.1 Nhng vn đ c bn v kênh phân phi: 1.1.1 Khái nim: H thng phân phi là h thng các quyt đnh nhm chuyn đa sn phm v mt vt cht cng nh v quyn s hu hay quyn s dng sn phm t nhà sn xut đn ngi tiêu dùng nhm đt hiu qu cao. 1.1.2 Vai trò: H thng phân phi đóng vai trò quan trng nht trong quá trình tiêu th hàng hóa, đa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cu ca ngi tiêu dùng bng nhng loi hình phân phi hp lý vi mc đích mang li li nhun cho doanh nghip. H thng phân phi đóng vai trò quyt đnh trong giai đon phát trin và chín mui ca sn phm, vì lúc đó doanh nghip phi tn dng ht kh nng m rng kinh doanh, tiêu th, tng nhanh doanh s, tit kim chi phí lu thông đ đt đc t sut li nhun ti u. Các chin lc ct gim giá không ch nhanh chóng và d dàng b copy bi nhng đi th cnh tranh mà còn dn đn s gim sút hoc b mt kh nng có li nhun. Các chin lc qung cáo và xúc tin sáng to thng ch có kt qu trong ngn hn, và b mt tác dng trong dài hn. Vì vy, d hiu là các nhà qun lý Marketing  mi doanh nghip k c ln ln nh đang dn tâm trí ca h đ tìm ra cái mà các chin lc Marketing phi da vào đ cnh tranh. Có th đã đn lúc h phi tp trung s chú ý nhiu hn vào các kênh phân phi ca h nh mt c s cho s cnh tranh có hi u qu trên th trng. 1.1.3 Chc nng ca phân phi: [...]... 2.2 C u trúc ho t ng c a kênh phân ph i s n ph m SFone: 2.2.1 C u trúc kênh phân ph i s n ph m SFone: Kênh phân ph i SFone g m các thành ph n sau: Các nhà phân ph i (Distributor) Các i lý SFone ( SPS, SES, VAB, VAA, Mobimart) Các i m bán l (Retailer) Các Trung tâm D ch v Khách hàng SFone (CSC) i bán hàng tr c ti p, bán hàng doanh nghi p (merchandize) S- Telecom , Nhà Phân ph i TTDVKH Bán hàng Tr c... thành ph n trên kênh phân ph i d ch v ng: ng TTD Vi t Nam hi n nay i n tho i di ng ây chính là c s lý lu n cho vi c phân tích th c tr ng kênh phân ph i s n ph m SFone c a Trung tâm S-Telecom trong ch ng 2 18 CH NG 2: TÌNH HÌNH HO T NG C A TRUNG TÂM S-TELECOM VÀ TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I S N PH M SFONE 2.1 T ng quan Trung tâm S-Telecom: 2.1.1 L ch s ra i Công ty c ph n d ch v B u Chính Vi n Thông Sài... thi t k kênh phân ph i cho phù h p bao g m nhà cung c p, các thành ph n trung gian, t m quan tr ng c a các trung gian trong kênh phân ph i - Cách th c qu n lý kênh phân ph i - Các chính sách h tr cho h at Nh ng v n ng phân ph i v kênh phân ph i d ch v i n tho i di - M t s nét v th tr - Tính c thù c a d ch v thông tin di ng - Qu n lý kênh phân ph i i n tho i di ng - Các thành ph n trên kênh phân ph i d... kênh phân ph i (Ngu n: phòng kênh phân ph i S-Telecom) 2.2.2 Kênh phân ph i tr c ti p: Trong Kênh phân ph i tr c ti p thì TTDVKH ch y u th c hi n ch c n ng ch m sóc khách hàng, còn i bán hàng tr c ti p (merchandize) ch y u th c hi n ch c n ng bán hàng TTDVKH S-Telecom Ng i Tiêu Dùng i bán hàng tr c ti p Hình 2.5: S kênh phân ph i tr c ti p c a SFone 2.2.2.1 Trung tâm D ch v Khách hàng: Trung tâm D... hàng t t nh t 1.5.4 Các trung gian trong kênh phân ph i: Các công ty cung c p d ch v nhà phân ph i, i lý, i m bán l i n tho i di ng s d ng trung gian là các phân ph i s n ph m (sim, th n p ti n), b n thân h chú tr ng t p trung trong công tác ch m sóc khách hàng, ch tham gia th tr ng vai trò h tr là chính i v i m t hàng i n tho i di ph i th ng thì trung gian trong h th ng kênh phân ng là nh ng t ch c,... kênh phân k t h p v i kênh phân ph i tr c ti p cho ho t ph m c a mình H thông qua các c a hàng, i m giao d ch khách hàng i n tho i di i tác trung gian ng phân ph i s n phân ph i và thành l p các th c hi n công tác bán hàng tr c ti p và ch m sóc 15 Các công ty cung c p m ng i n tho i di ng m t m t ký k t h p ng v i các nhà bán buôn, bán l phân ph i s n ph m c a mình, m t m t thi t l p m t kênh phân. .. quan tr ng c a trung gian trong phân ph i : Vi c ra i các trung gian th c hi n ch c n ng phân ph i s n ph m ã giúp cho các doanh nghi p chuyên môn hóa ho t ng s n xu t c a mình, m c dù h m t i quy n ki m soát và s h u hàng hóa nh ng vi c s d ng các trung gian có u i m sau: - Phân ph i hàng hóa r ng kh p, m ng l a hàng hóa n th tr ng m c tiêu nh i các trung gian thay vì nhà s n xu t ph i phân ph i tr... trong kênh phân ph i: Các trung gian phân ph i c n ph i công vi c c khích l th ng xuyên h làm t t c giao kích thích các trung gian ph n u th c hi n t t các yêu c u c n ph i b t u t n l c c a nhà s n xu t, d ch v nhu c u ho t t ra ng c a trung gian Nhà s n xu t, d ch v c n ph i th ng phân ph i c a nh ng trung gian ng xuyên ho c trong k tr t ng ph t, ng t m b o cho ho t nh m c doanh s cho các trung gian... i h tr chi phí và xin gi y phép các i tác trung gian trong kênh phân ph i th c hi n chi n d ch Các công ty kinh doanh l nh v c d ch v thông tin di cung c p d ch v m ng, còn v n thì thi t b máy các hãng s n xu t máy i n tho i di vi c nhà cung c p m ng tho i di ng có xu h ng ch u cu i (máy i n tho i di ng) ng cung c p và phân ph i Tuy nhiên, m nh n luôn vi c phân ph i m t s ch ng lo i máy i n ng c ng... nhà cung c p d ch v vi n thông di ng hàng u t i Vi t Nam, b ng cách tích h p các d ch v thông tin liên l c, gi i trí, kinh doanh trong m t gi i pháp toàn di n và hi n i, mang b n s c riêng cho khách hàng và SFone Giá tr xây d ng ̇ Tr thành nhà cung c p d ch v vi n thông di Trong t ng hàng u t i Vi t Nam ng lai, m c tiêu c a SFone là tr thành nhà khai thác m ng i n 20 tho i di ng hàng u c a Vi t Nam, th . nhm đa ra các gii pháp hoàn thin các kênh phân phi sn phm SFone ti Trung tâm S-telecom, góp phn nâng cao nng lc cnh tranh ca SFone, kh ng đnh ch đng ca SFone trong th trng. HC KINH T TP.HCM NGUYN QUANG LC GII PHÁP HOÀN THIN H THNG PHÂN PHI SN PHM SFONE TI TRUNG TÂM IN THOI DI NG CDMA (S-TELECOM) Chuyên ngành: Qun tr kinh. Công tác marketing trên kênh phân phi 63 2.4.6 S cnh tranh quyt lit ca các đi th 64 CHNG 3: CÁC GII PHÁP HOÀN THIN KÊNH PHÂN PHI SN PHM SFONE TI TRUNG TÂM S-TELECOM 3.1 Mc tiêu,