Sinh viên: Trần Trung Pháp Mã sinh viên: 11D100274 Lớp HC : K47A5 GVHD: Lưu Thị Thùy Dương ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN HƯNG (10-12 trang) CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN HƯNG Khái quát công ty cổ phần Tân Hưng 2.1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần Tân Hưng Công ty Cổ phần Tân Hưng thành lập vào tháng năm 2007 Địa chỉ: Cụm cơng nghiệp Hà Bình Phương, Thường Tín, Hà Nội Email: tanhungjsc2007@gmail.com Điện thoại: (04) 33766195 Fax: (04) 33766194 Công ty cổ phần Tân Hưng công ty hàng đầu lĩnh vực bao bì Việt Nam Chuyên sản xuất, kinh doanh xuất nhập bao bì PP, PP/BOPP, PE, HDPE chất lượng cao khách hàng tin tưởng sử dụng cho lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi, đống gói lương thực, thực phẩm, đường phân bón Cơng ty cổ phần Tân Hưng với tổng mức vốn 100 tỷ đồng, nhà máy sản xuất bao bì đặt khu cơng nghiệp Hà Bình Phương, Hà Nội với tổng diện tích 10,000m2, lắp đặt dây chuyền sản xuất đại từ Ấn Độ, Đài Loan, Trung Quốc.… theo cơng suất nhà máy triệu sản phẩm bao bì / tháng Với năm phát triển, công ty cổ phần Tân Hưng ngày lớn mạnh khẳng định tên tuổi nước Với 200 cơng nhân viên có tay nghề cao cộng với dây chuyền đại này, cơng ty cổ phần Tân Hưng đáp ứng sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao khối lượng sản phẩm lớn cho khách hàng nước nước 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp Công ty cổ phần Tân Hưng đăng kí kinh doanh với 10 ngành kinh doanh công ty tập trung vào sản xuất: bao bì nhựa PP, bao bì dệt PP, bao nilon HDPE, manh cuộn PP, túi vải HDPE, túi nilon PE,… 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Ban kiểm sốt Ban giám đốc Phịng Nhân Sự Phịng Marketing Phịng Kế Tốn Phịng Kỹ Thuật Phân xưởng sản xuất Hình 1- Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần Tân Hưng (Nguồn: Phịng hành nhân sự) Đây sơ đồ cấu tổ chức đơn giản theo cấp chức phù hợp với Công ty cổ phần Tân Hưng Với Đại hội đồng cổ đông đứng đầu máy, Hội đồng quản trị người chiếm tỷ lệ cổ phần lớn có liên quan trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ban kiểm soát gồm người hoạt động riêng biệt đại hội rồng cổ đơng bầu có trách nhiệm giám sát, ghi chép hoạt động… hội đồng quản trị ban giám đốc Tiếp Hội đồng quản trị ban giám đốc phòng ban, phân xưởng Đây sơ đồ cấu tổ chức hợp lý cho Công ty cổ phần Tân Hưng 2.1.4 Kết kinh doanh của công ty cổ phần Tân Hưng Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Tân Hưng Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Năm Doanh thu Giá vốn hàng bán Chi phí tài Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận trước thuế Thuế Lợi nhuận sau thuế Năm 2012 89431,4 35014 1524,4 8078 44815 11203,75 33611,25 Năm 2013 Năm 2014 85512,1 92891 36201 39220 1552,1 1601 8240 8350 39519 43720 9879,75 9618,4 29639,25 34101,6 (Nguồn: Phòng Kế Tốn) Doanh thu Cơng ty cổ phần Tân Hưng năm 2013 85512,1 triệu đồng thấp nhiều so với năm 2012 3919,3 triệu đồng Chính làm lợi nhuận sau thuế công ty giảm từ 33611,25 triều đồng năm 2012 xuống 29639,25 triều đồng năm 2013 Nhìn chung doanh thu, lợi nhuận sau thuế cơng ty có chút biến động giai đoạn khó khăn, khủng hoảng kinh tế Việt Nam 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Tân Hưng 2.2.1 Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Tân Hưng 2.2.1.1 Môi trường vĩ mơ (1) Nhóm lực lượng kinh tế Nền kinh tế Việt Nam cịn nhiều khó khăn bất cập chưa giải gây áp lực lớn cho sản xuất kinh doanh: Hàng tồn kho mức cao, sức mua yếu, tỷ lệ nợ xấu ngân hàng mức đáng lo ngại, lãi suất cho vay ngân hàng cao từ – 11%, nhiều doanh nghiệp phải thu hẹp sản xuất, dừng hoạt động giải thể Tổng sản phẩm nước (GDP) năm 2013 ước tính tăng 5,42% so với năm 2012 Trong GDP bình quân đầu người vào năm 2014 2028 USD/năm Nhìn chung, tình hình kinh tế Việt Nam khơng tạo nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp ngồi nước, để đứng vững phát triển địi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược phát triển phù hợp, hiệu (2) Môi trường văn hóa - xã hội Hiện dân số Việt Nam đứng thứ 13 giới với 90,5 triệu dân dân số Hà Nội triệu người cao thứ tỉnh thành nước Thu nhập dân trí người dân ngày nâng cao mà đỏi hỏi chất lượng sản phẩm dịch vụ người tiêu dùng cao cộng với tâm lý ý thức bảo vệ môi trường nên việc sử dụng sản phẩm bao bì ngày giảm Thay vào người dân ưa chuộng sản phẩm có ích cho mơi trường bao giấy tự nhiên dễ phân hủy (3) Môi trường công nghệ Thực tế doanh nghiệp ngành bao bì chạy đua đầu tư trang thiết bị, công nghệ để tăng sức cạnh tranh giá chất lượng sản phẩm Từ hệ thống máy tráng màng, hệ thống máy dựng bao, máy tái chế tạo hạt,… đến hệ thống khâu bao tự động số máy móc khác Các cơng nghệ góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, bao bì đẹp, giảm tiếng ồn, nóng, đảm bảo vệ sinh, giảm hao phí sản xuất, giảm lao động nặng nhọc Nhưng mức độ sử dụng vốn đầu tư, công nghệ trang thiết bị kỹ thuật doanh nghiệp ngành cịn khác Có doanh nghiệp đầu tư theo hướng chuyên sâu, có doanh nghiệp đầu tư theo hướng phân tán 2.2.1.2 Môi trường ngành (1) Đối thủ cạnh tranh ngành Theo số chưa thống kê đầy đủ ngành sản xuất kinh doanh bao bì có 20 doanh nghiệp lớn nhỏ tham gia thị trường Hà Nội Với nhiều tên tuổi ngành như: Công Ty Cổ Phần Bao Bì Vinaconex, Cơng Ty TNHH Sản Xuất & Thương Mại Bao Bì Unipac Vina, Cơng Ty Cổ Phần Công Nghiệp Thương Mại Sông Đà công ty Tổng cơng ty Sơng Đà,… chiếm lĩnh trung bình 15% thị phần bao bì thị trường Hà Nội Đây đối thủ khó cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường cơng ty khơng có sách triển khai thâm nhập thị trường hợp lý (2) Đe dọa gia nhập Hiện tại, ngành bao bì ngành mạnh ngành công nghiệp Việt Nam đạt giá trị 390.000 tỷ đồng chiếm 6% tỷ trọng tồn ngành cơng nghiệp Tuy nhiên ngành dần bão hòa tốc độ phát triển chững lại, có 20 doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao bì lớn nhỏ khai thác thị trường Hà Nội Vì vậy, việc đe dọa gia nhập không ảnh hưởng lớn đến với hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Tân Hưng (3) Đe dọa từ sản phẩm thay Ngày nay, dân trí người dân ngày cao song hành với ý thức bảo vệ mơi trường sống coi trọng Các sản phẩm bao bì rác thải khó phân hủy lịng đất dẫn đến nhiễm mơi trường sống điều khó tránh khỏi Vì người dân có khuynh hướng chuyển sang sử dụng sản phẩm bao bì tự hủy, bao bì giấy tự phân hủy thời gian ngắn lòng đất Tuy sản phẩm bao bì khơng thể thiếu việc đóng gói thực phẩm, lương thực, vật liệu xây dựng… Nhưng tác động sản phẩm bao bì tự hủy lớn doanh nghiệp bao bì, điều làm giảm đáng kể lượng hàng hóa xuất kho doanh nghiệp có cơng ty cổ phần Tân Hưng (4) Yếu tố nhà cung ứng Nguyên liệu để sản xuất sản phẩm bao bì hạt nhựa PP, hạt nhựa PP tráng, hạt nhựa tái sinh… Trong hạt nhựa PP tráng nhập từ Hàn Quốc, Trung Quốc, Mỹ… Các nhà cung cấp nguyên liệu công ty cổ phần Tân Hưng doanh nghiệp có quan hệ truyền thống, có lực, uy tín, hợp tác nhiều năm nên đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định chất lượng Ở thời điểm khơng có khan nguyên liệu với có 30 nhà cung cấp thị trường Hà Nội làm giảm áp lực việc thương lượng kiểm soát chất lượng yếu tố đầu vào công ty (5) Yếu tố khách hàng Khách hàng ngành bao bì chủ yếu tổ chức mua hàng với số lượng lớn Ngoài thương hiệu Tân Hưng có khoảng 50 thương hiệu bao bì khác thị trường Hà Nội, mà khách hàng có nhiều lựa chọn Giá nguyên vật liệu đầu vào giảm có nhiều nhà cung ứng, với cơng nghệ sản xuất ngày đại nên việc sản xuất bao bì rút ngắn chi phí theo giảm dẫn tới việc cạnh tranh giá lớn ngành Khách hàng lựa chọn giá cách chủ động không bị áp lực từ bên bán Những điều địi hỏi cơng ty cổ phần Tân Hưng phải có cải tiến chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ việc thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng 2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường bên đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Tân Hưng 2.2.2.1 Chất lượng nguồn nhân lực Bảng 2.2 Số lượng, chất lượng lao động công ty cổ phần Tân Hưng STT Chỉ tiêu đánh giá Tổng nguồn lực (người) Theo trình độ Đại học đại học Trung cấp, cao đẳng Lao động phổ thơng Theo phịng ban Đại hội đồng cổ đơng Phịng Kỹ Thuật Phịng Marketing Phịng Kế Tốn Phịng Nhân Sự Phân Xưởng Năm 2012 197 Năm 2013 205 Năm 2014 210 29 25 143 35 20 150 37 19 154 5 169 5 176 180 (Nguồn: Phịng hành nhân sự) Qua bảng số liệu ta thấy quy mô sử dụng lao động công ty cịn nhỏ, cấu lao động Cơng ty cổ phần Tân Hưng biến đổi tăng dần qua năm Công ty cổ phần Tân Hưng ngày trọng nhân có trình độ cao Nhân tập trung chủ yếu phòng kỹ thuật (3,33%) phân xưởng (85,71%) Sự phân chia hợp lý theo yêu cầu ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp, công ty công ty sản xuất bao bì, chất PP, PPE,… địi hỏi có đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên môn cao nguồn lực sản xuất đông đảo để đáp ứng đơn hàng cơng ty 2.2.2.2 Uy tín, danh tiếng Với năm phát triển, công ty cổ phần Tân Hưng ngày uy tín lớn mạnh dần khẳng định tên tuổi nước đặc biệt thị trường Hà Nội Với nhiều đối tác làm ăn lâu dài đem lại nguồn lợi doanh thu cao cho cơng ty Từ tạo tin tưởng khách hàng chất lượng mẫu mã sản phẩm công ty Đây bước đà để công ty cổ phần Tân Hưng tạo lợi cạnh tranh, từ hồn thành chiến lược thâm nhập thị trường bao bì Hà Nội 2.2.2.3 Cơ sở vật chất Để phát huy hiệu tổ chức mơ hình nhằm tăng chất lượng, số lượng sản phẩm, lãnh đạo công ty cổ phần Tân Hưng tổ chức thực tập trung đầu tư mở rộng quy mô sản xuất chiều sâu lẫn chiều rộng với diện tích 10,000 m2 Ngồi ra, công ty cổ phẩn Tân Hưng đầu tư xây dựng với thiết bị đại nhập từ Ấn Độ, Trung Quốc,… để nâng cao chất lượng sản phẩm, có khả sản xuất sản phẩm mang thương hiệu Tân Hưng để phục vụ việc mở rộng phát triển thâm nhập thị trường Công ty cổ phần Tân Hưng không ngừng đầu tư đổi hệ thống dây chuyền sản xuất, từ công đoạn kéo hạt đến in ống đồng, tự động khâu bao,… giúp nâng sản lượng từ 30 triệu sản phẩm/ năm lên 36 triệu sản phẩm/ năm (2014) Cùng với việc chuyển đổi mơ hình quản lý, việc đầu tư chiều sâu, nâng cao suất chìa khóa cho phát triển công ty cổ phần Tân Hưng 2.2.2.4 Tiềm lực tài Bảng 2.3 Tổng mức cấu nguồn vốn công ty cổ phần Tân Hưng Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Vốn vay, nợ phải trả Vốn chủ sở hữu Tổng nguồn vốn Năm 2012 43914,1 54142 98056,1 Năm Năm 2013 Năm 2014 40828,2 46025,1 59314 65217 100142,2 111242,1 (Nguồn: Phịng Kế Tốn) Từ năm đầu thành lập nay, công ty cổ phần Tân Hưng ngày phát triển vững với tổng vốn điều lệ lên 110 tỷ đồng Hoạt động kinh doanh hiệu đem lại nguồn tài dồi cho cơng ty, bổ sung vốn lưu động, tăng tính khoản Lợi sức mạnh tài giúp triển khai hoạt động đầu tư, chương trình marketing đảm bảo ngân sách đáp ứng kịp thời 2.3 Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Tân Hưng 2.3.1 Phương pháp nghiên cứu 2.3.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thu thập lấy từ phịng tài kế tốn, phịng hành nhân sự, phịng kinh doanh qua năm 2012, 2013,2014 Tài liệu thứ cấp loại tài liệu có nguồn gốc từ tài liệu sơ cấp phân tích xử lý Được thu thập từ phịng ban cơng ty kết hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính, doanh thu mặt hàng… 2.3.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp thu thập cách điều tra trắc nghiệm công ty Là liệu chưa qua xử lý, thu thập lần đầu thu thập trực tiếp từ cán cơng ty để tìm hiểu thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh công ty nhằm phát vấn đề cần nghiên cứu, giúp người nghiên cứu có lý luận chặt chẽ kiến thức sâu rộng vấn đề nghiên cứu Danh sách phát phiếu điều tra Công ty cổ phần Tân Hưng đính kèm phụ lục Đã phát 20 phiếu thu 20 phiếu hợp lệ 2.3.1.3 Phương pháp phân tích liệu Sử dụng excel để xử lý mơ hình hóa liệu thu thập dạng đồ thị, từ rút đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Tân Hưng 2.3.2 Phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Tân Hưng Nhận dạng SBU nội dung chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần Tân Hưng bước phát triển khẳng định tên tuổi ngành bao bì điều thể công ty nỗ lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường địa bàn Hà Nội Đây thị trường đầy tiềm năng, nơi có nhu cầu tiêu thụ bao bì lớn phục vụ cho công việc sản xuất doanh nghiệp người dân Thị trường mục tiêu công ty cổ phần Tân Hưng thị trường Hà Nội Hiện công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm bao bì PP, túi nhựa, túi Nilon… Nhưng chiến lược thâm nhập thị trường bao bì thị trường Hà Nội, công ty xác định sản phẩm mục tiêu bao bì PP, bao bì thường sử dụng đóng gói lương thực, đường, gạo, thức ăn chăn nuôi,… Khách hàng mục tiêu mà triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hướng đến xí nghiệp sản xuất thức ăn chăn ni, lương thực Thực trạng phân tích tình môi trường triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Mơi trường vĩ mơ Qua q trình điều tra khảo sát nhân viên với việc tổng hợp kết hội thách thức môi trường vĩ mô tới công ty cổ phần Tân Hưng ta có hình sau: Theo kết tổng hợp phiếu điều tra cho thấy 70% nhân viên hội môi trường vĩ mô là: ổn định trị, phát triển khoa học cơng nghệ kỹ thuật thu nhập bình quân đầu người tăng Đây hội mà Hình 2- Cơ hội tháchthức mơi trường vĩ mô (Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra _ tác giả) công ty cổ phần Tân Hưng cần nắm bắt kịp thời Sự phát triển khoa học công nghệ xuất nhiều công nghệ, cải tiến kỹ thuật cho ngành sản xuất bao bì như: cơng nghệ in ống đồng, in flexo… giúp công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí nâng cao suất lao động Bên cạnh hội mà cơng ty có theo nhân viên cơng ty đánh giá cơng ty gặp thách thức lớn suy thối kinh tế giới dẫn đến lạm phát Ngoài thách thức mà cơng ty gặp phải kiểm sốt chặt chẽ nhà nước tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam Với ảnh hưởng suy thoái kinh tế giới tới Việt Nam tác động rõ tới ổn định dẫn tới giá leo thang Người dân chi tiêu chặt chẽ khiến nhu cầu mua sắm giảm mạnh, từ doanh nghiệp giảm quy mơ sản xuất Cùng với tốc độ tăng trường GDP Việt Nam 2014 5,9% cao so với năm 2013 5,42% Tuy tăng trưởng GDP tăng mức tăng trưởng không cao khiến nhiều doanh nghiệp chưa dám mở rộng kinh doanh hậu suy thoái thể giới ảnh hưởng tới kinh tế Điều làm ảnh hưởng phần tới hoạt động kinh doanh trình thâm nhập thị trường công ty cổ phần Tân Hưng Môi trường ngành Khi doanh ngiệp muốn thâm nhập thị trường điều tất yếu doanh nghiệp phải quan tâm tới đối thủ mà cạnh tranh thị trường Qua trình điều tra khảo sát nhân viên với việc tổng hợp kết hội thách thức môi trường ngành tới công ty cổ phần Tân Hưng ta có hình sau: Qua biểu đồ ta thấy hội Hình 3- Cơ hội thách thức mơi trường ngành chủ yếu môi (Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra_tác giả) trường ngành thương lượng nhà cung cấp với tỉ lệ 80% Với phát triển ngành sản xuất bao bì tham gia nhiều nhà cung ứng nguyên liệu đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất bao bì Thời gian gần có khoảng 30 nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào địa bàn Hà Nội Chính điều tạo hội cho cơng ty số lượng nhà cung ứng lớn cơng ty giảm sức ép từ phía nhà cung ứng tìm nhà cung cấp với giá rẻ, đảm bảo chất lượng…để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Thị trường Hà Nội thị trường đầy tiềm điều thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia vào để tìm kiếm lợi nhuận thị phần cho Cũng theo kết điều tra nhân viên, với 90% số ý kiến cho đối thủ cạnh tranh thách thức lớn mà doanh nghiệp gặp phải (với 50 doanh nghiệp kinh doanh ngành bao bì địa bàn Hà Nội) Sau thách thức từ phía khách hàng với 70% số ý kiến, người tiêu dùng có vị lớn việc định chọn sản phẩm nào, thương hiệu cho tiêu dùng thách thức không nhỏ công ty Điều khơng tránh khỏi thách thức mà cơng ty cổ phần Tân Hưng gặp phải Môi trường bên Qua trình điều tra khảo sát nhân viên với việc tổng hợp kết điểm mạnh điểm yếu công ty cổ phần Tân Hưng ta có hình sau: Ta thấy điểm mạnh Hình 4- Điểm mạnh, điểm yếu cơng ty công ty theo kết (Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra_tác giả) đánh giá nhân viên công ty cho thấy điểm mạnh công ty trang bị sở vật chất, thiết bị hiện, sau uy tín doanh nghiệp, nguồn nhân lực có thị trường ổn đinh Quy mơ vốn điểm mạnh công ty với tổng vốn lên tới 110 tỷ đồng (năm 2014) Ngoài cơng ty cịn sở hữu nguồn lao động có kinh nghiệm, trình độ cao như: trình độ đại học đại học chiếm 17,62%, số người có trình độ cao đẳng trung cấp chiếm 9,05% cịn lại số người có trình độ sơ cấp chuyên môn nghiệp vụ chiếm 73,33% tổng số cán công nhân viên công ty Điều phán ánh chất lượng lao động doanh nghiệp tốt Bên cạnh điểm mạnh điểm yếu công ty theo đánh giá nhân viên công ty lực marketing q trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường chưa thực hiệu với tỉ lệ chiếm 70%, tiếp đến giá sản phẩm chiếm tỷ lệ cao với 60% Công tác marketing công ty chưa có phận chun trách cịn lồng ghép với phịng kinh doanh, việc thu thập thơng tin nhu cầu thị trường, việc quảng cáo, khuyến mại, tìm kiếm khách hàng non Hơn nữa, chiến lược giá công ty chưa thực mềm dẻo linh hoạt phần chi phí quản lý doanh nghiệp lớn Thực trạng xây dựng mục tiêu ngắn hạn Việc thiết lập hệ thống mục tiêu vấn đề công ty quan tâm cần thiết cho hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần Tân Hưng thường xuyên xây dựng mục tiêu ngắn hạn cho như: tăng nâng suất sản phẩm từ 30 triệu sản phẩm (2013) lên 36 triệu sản phẩm (2014),… Theo kết điều tra nhân viên công ty mức độ đáp ứng yêu cầu mục tiêu ngắn hạn cho thấy: mục tiêu công ty đảm bảo tính liên kết tương hỗ lẫn việc xác định mục tiêu ưu tiên tốt Hình 5- Thiết lập mục tiêu ngắn hạn (Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra_tác giả) Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường công ty mở rộng thị phần, chiếm lĩnh thị trường cung cấp sản phẩm bao bì cho thị trường Hà Nội Tăng doanh thu lợi nhuận, nâng cao thu nhập đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên Mục tiêu công ty năm 2016 doanh thu đạt 130 tỷ đồng, lợi nhuận đạt 70 tỷ đồng phấn đấu đến năm 2017 thị phần công ty đạt 10% đến 15% Thực trạng xây dựng sách triển khai chiến lược thâm nhập Chính sách Marketing a Chính sách phân đoạn thị trường Để đạt mục tiêu thâm nhập thị trường cơng ty cổ phần Tân Hưng cần phân đoạn thị trường mục tiêu mà hướng tới Với kết điều tra nhân viên cho thấy 100% công ty sử dụng tiêu thức nghề nghiệp để phân đoạn thị trường Bởi khách hàng mục tiêu cơng ty xí nghiệp, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng nơng sản, thực phẩm, phân bón thức ăn chăn nuôi Nên việc phân đoạn thị trường trở nên dễ dàng, điều tạo nên thuận lợi cho mục tiêu thâm nhập thị trường công ty b Chính sách định vị sản phẩm Theo q trình điều tra tổng hợp kết nhân viên công ty cho thấy 100% cô nhân viên đồng ý công ty sử dụng tiêu thức định vị dựa vào đặc tính cơng dụng sản phẩm: cơng ty trọng vào việc tăng cường chất lượng sản phẩm phù hợp với điều kiện sử dụng trường hợp khác c Chính sách sản phẩm Bảng 2.4 Danh mục sản phẩm công ty cổ phần Tân Hưng STT Tên sản phẩm Bao bì thức ăn gia súc Bao bì vật liệu xây dựng Cuộn Nilon PP Túi Nilon màu Mô tả Cấu trúc: BOPP in mẫu ghép giấy Kraft ghép vải PP dệt lồng túi PE để chống ẩm bên may nẹp đầu bao chuyên dụng đựng sản phẩm thức ăn chăn nuôi, lương thực… có khổi lượng tịnh từ 25 – 50 kg Cấu trúc: PP dệt ghép giấy Kraft in Flexo theo mẫu, gấp hông, may đầu bao, gấp phễu may đầu cịn lại Kích thước: 40x55, 50x70, 50x80 Khối lượng tịnh: 20, 25, 40, 50 kg Nguyên liệu hạt nhựa PP phẩm kéo sợi, suốt, Chiều rộng màng từ 300 - 800mm, độ dày màng 0.25 - 1.8ml Sử dụng việc đựng rau câu, thạch dừa, định hình khay nhưa,… Nguyên liệu hạt nhựa PP phẩm, chất màu phụ gia theo yêu cầu, khối lượng tịnh từ – kg (Nguồn: Phòng kỹ thuật) Hiện tại, công ty cổ phần Tân Hưng ngày đa dạng hóa sản phẩm đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Theo kết xử lý liệu sơ cấp phiếu điều tra đánh giá chất lượng sản phẩm dịch vụ, công ty nhân viên đánh giá tốt Sản phẩm bao bì mặt hàng dễ tiêu chuẩn hóa mẫu mã đa dạng thay Hình 6- Đánh giá sản phẩm dịch vụ công ty (Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra_tác giả) đổi linh hoạt với điều kiện sản phẩm Vì mà cơng ty cổ phần Tân Hưng nhận thức phải đa dạng hóa sản phẩm bên cạnh đảm bảo chất lượng quan trọng giúp cho công ty có khả đáp ứng kịp thời biến động nhu cầu thị trường d Chính sách giá Bảng 2.5 Bảng giá sản phẩm công ty cổ phần Tân Hưng Đơn vị: đồng/sản phẩm ST T Tên Sản Phẩm Giá công ty Bao bì thức ăn gia súc Bao bì vật liệu xây dựng Cuộn Nilon PP Túi Nilon màu 1700 2400 35000 340 Giá đối thủ cạnh tranh 1600 2200 30000 360 (Nguồn: Phịng kế tốn) Qua bảng báo giá ta thấy cơng ty cổ phần Tân Hưng có mức giá cao so với đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên giá chênh lệch bên không nhiều Điều xảy phương pháp định chiết khấu cho khách hàng công ty cổ phần Tân Hưng chưa đạt hiệu Hiện công ty cổ phần Tân Hưng Hình 7- Đánh giá sách giá cơng ty áp dụng phương pháp (Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra_tác giả) định giá theo sản phẩm khách hàng Đối với hình thức định giá theo sản phẩm, cơng ty theo phương án sau: Định giá thấp cho sản phẩm phổ biến, có khối lượng lớn áp dụng cho mặt hàng có tỷ lệ lãi – 5% giá bán - Định giá cao cho sản phẩm cao cấp, có chất lượng cao sản phẩm bao bì thức ăn chăn ni, bao bì xây dựng… Những mặt hàng tính tỷ lệ lãi khoảng 10% giá bán Đối với hình thức định giá theo khách hàng cụ thể phương pháp định giá chiết khấu áp dụng tùy theo số lượng sản phẩm khách hàng mua, có giảm giá cho khách hàng quen thuộc, khách hàng mua số lượng lớn công ty quy định danh mục Và danh mục công ty điều chỉnh hàng năm tùy theo biến động nhu cầu thị trường Qua kết xử lý liệu sơ cấp phiếu điều tra trắc nghiệm liệu thứ cấp từ doanh nghiệp giá bán cơng ty chưa thực hợp lý, chưa linh hoạt, chưa có tính cạnh tranh cao giá cịn đắt so với đối thủ cạnh tranh giá sản công ty không định giá nhu cầu thị trường mà phải theo kế hoạch cấp Vì thời gian tới cơng ty cần hoạch định lại giá bán để tạo cạnh tranh doanh nghiệp thị trường e Chính sách phân phối Hiện tại, việc phân phối sản phẩm bao bì công ty thực thông qua kênh phân phôi sau: Kênh phân phối trực tiếp TtCông ty CP Tân Hưng Người tiêu dùng (các đơn vị, doanh nghiệp, xí nghiệp kinh doanh sản xuất có liên quan tới lương thực, thức ăn chăn ni,…) Hình 1.11 Các kênh phân phối sản phẩm công ty (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty cổ phần Tân Hưng) Theo kết thu thập từ nguồn liệu sơ cấp điều tra nhân viên cơng ty việc phân phối sản phẩm công ty Cổ phần Tân Hưng thực chủ yếu qua kênh phân phối trực tiếp tới thẳng tay người tiêu dùng Tỉ lệ hàng hóa tiêu thụ doanh thu qua kênh lớn Cụ thể năm 2012 chiếm 70%, năm 2012 chiếm 79%, năm 2013 chiếm 85% f Chính sách xúc tiến Trước tình hình cạnh tranh gay gắt công ty kinh doanh sản xuất bao bì việc giữ khách hàng, đồng thời khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhiều điều vô quan trọng Qua điều tra xử lý liệu sơ cấp phiếu điều tra thu thập liệu thứ cấp cơng ty công ty cổ phần Tân Hưng áp dụng số công cụ xúc tiến bán như: Quảng cáo thông qua internet, trang tạp chí chun ngành; cơng ty áp dụng nhiều hình thức khuyến khách hàng mua sản phẩm lớn giảm giá bán, chiết khấu giá… Tuy nhiên thực tế việc thực chiến lược có nội dung xúc tiến bán hàng khuyến quan hệ công chúng công ty trọng thực tốt, cịn sách quảng cáo Marketing trực tiếp có sử dụng chưa nhiều Những hoạt động quan hệ công chúng mà công ty áp dụng thành cơng nhằm tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài thân thiết với khách hàng như: Hàng năm công ty tổ chức hội thảo khách hàng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm - Hình 8- Hiệu hoạt động xúc tiến (Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra_tác giả) tham khảo ý kiến khách hàng sản phẩm công ty Công ty trọng chương trình hỗ trợ khách hàng việc cung cấp thơng tin sản phẩm, hồn tiền sản phẩm lỗi kỹ thuật,… Ngồi ra, cơng ty cịn tham gia số hội chợ triển lãm khu triển lãm Giảng Võ, hội chợ khác phòng Thương Mại Công Nghiệp Việt Nam tổ chức để giới thiệu sản phẩm công ty đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng, đối tác làm đại lý Chính sách nhân Hiện đội ngũ nhân viên cơng ty cổ phần Tân Hình 9- Các sách nhân Hưng điểm mạnh (Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra_tác giả) công ty chứa đựng tiềm vô lớn, phát huy tốt điểm quan trọng tác động đến hiệu triển khai chiến lược thâm nhập thị trường bao bì Hà Nội cơng ty Hiện cơng ty có 200 cơng nhân viên với trình độ cao như: trình độ đại học đại học chiếm 17,62%, số người có trình độ cao đẳng trung cấp chiếm 9,05% lại số người có trình độ sơ cấp chun môn nghiệp vụ chiếm 73,33% tổng số cán công nhân viên công ty Theo kết thu thập nhìn chung cơng ty cần tiến hành đào tạo bồi dưỡng cán nhân viên công ty để thực chiến lược thâm nhập thị trường cách hiệu thông qua chiến lược đào tạo nguồn nhân lực trẻ, đầu tư trợ cấp kinh phí cho cán quản lý, trợ cấp tiền cho kỹ sư trẻ, cử nhân trẻ… để phục vụ công tác thâm nhâp thị trường công ty Thực trạng phân bổ ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập Ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường trích từ ngân sách cơng ty cổ phần Tân Hưng Chiến lược thâm nhập thị trường công ty chiến lược gia tăng thị phần sản phẩm, dịch vụ nhờ nỗ lực marketting ngân quỹ triển khai chiến lược chi phần lớn cho hoạt động, chương trình marketting Hiện chi phí cho quảng cáo chiếm 5% tổng chi phí xúc tiến hỗn hợp hàng năm có quảng cáo Chi phí cho quảng cáo tương đối nhỏ so với quy mơ sản xuất thị trường Vì mà cơng ty cổ phần Tân Hưng cần có bước phù hợp việc phân bổ nguồn ngân sách hợp lý để đem lại hiệu lợi triển khai thâm nhập thị trường bao bì Hà Nội 2.4 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Tân Hưng 2.4.1 Những thành công đạt của cơng ty cổ phần Tân Hưng quy trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thị trường Hà Nội Sau thời gian triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Tân Hưng đạt thành công định như: Trong trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường bao bì thị trường Hà Nội cơng ty không ngừng phát triển quy mô số lượng chất lượng hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua việc tăng không ngừng lợi nhuận, nâng cấp hệ thống sở vật chất kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện đời sống cán công nhân viên, đầu tư mở rộng phát triển sản xuất Trong q trình triển khai thâm nhập thị trường cơng ty tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng thơng qua việc đẩy mạnh chương trình xúc tiến bán hàng khuyến quan hệ công chúng hiệu Công ty quan tâm đến công tác đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên, tạo động lực cho nhân viên thực công việc tốt để nâng cao hiệu trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 2.4.2 Những hạn chế của công ty cổ phần Tân Hưng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thị trường Hà Nội Bên cạnh thành tích ưu điểm kể trên, cơng ty cịn nhiều khuyết điểm tồn việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường bao bì thị trường Hà Nội như: Việc thiết lập mục tiêu cho công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty chưa rõ ràng, cụ thể nên khó để đo lường kiểm soát hiệu thực chiến lược Cơng tác quảng cáo Marketing trực tiếp cịn yếu chưa đạt hiệu mong muốn Chiến lược giá công ty chưa thật mềm dẻo, linh hoạt không tạo lợi cạnh tranh trước đối thủ ngành Ngồi ra, cơng ty cổ phần Tân Hưng chưa phân bổ hợp lý nguồn ngân sách giai đoạn chiến lược thâm nhập thị trường Chưa quan tâm mức tới nhu cầu nhân viên, phân bổ ngân sách việc marketing cịn gây nên hiệu cơng việc thâm nhập thị trường công ty 2.4.3 Nguyên nhân của hạn chế 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan Những năm qua tình hình kinh tế giới khu vực có biến động phức tạp ảnh hưởng nhiều đến giá xăng dầu giới, bất ổn trị với việc suy thối kinh tế giới tác động mạnh mẽ tới thị trường Việt Nam gây ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu thụ hàng hóa người dân doanh nghiệp Thị trường bao bì Việt Nam chưa quan tâm mức Nhà nước Tuy nhà nước ban hành số sách giảm thuế cho doanh nghiệp, hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất… Nhưng nhìn chung sách chưa mang lại hiệu cho doanh nghiệp Công ty phải đối phó với nhiều đối thủ cạnh tranh với mực độ ngày gay gắt liệt Đặc biệt, Việt Nam gia nhập WTO sản phẩm doanh nghiệp phải cạnh tranh thêm với hàng nhập ngoại khác 2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan Đội ngũ marketing cơng ty cịn mỏng chưa thích ứng với chế thị trường Việc thu thập thông tin nhu cầu thị trường, việc quảng cáo, tìm kiếm khách hàng non Do số chi phí cơng ty cịn lớn đặc biệt chi phí quản lý làm cho cơng ty gặp khó khăn việc giảm giá Hoạt động thu thập thơng tin bên trong, bên ngồi cơng ty chưa hiệu đẫn đến việc phân tích, phản hồi lại biến động môi trường, đối thủ cạnh tranh chậm  ... 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TÂN HƯNG Khái quát công ty cổ phần Tân Hưng 2.1.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần Tân Hưng. .. đồ thị, từ rút đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Tân Hưng 2.3.2 Phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty. .. trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Tân Hưng 2.4.1 Những thành công đạt của cơng ty cổ phần Tân Hưng quy trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường thị trường