TR NG IH CM THÀNH PH H CHÍ MINH KHOA QU N TR KINH DOANH B(A HU NH TH Y LY M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C MARKETING TRÊN TH TR NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY LIÊN DOANH XI M NG HOLCIM VI T NAM KHOÁ LU N T T NGHI P NGÀNH QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành : Kinh doanh qu c t L p : QT03KQ1 MSSV : 40300399 NG IH NG D N KHOA H C TS NGUY N V N S N Thành ph H Chí Minh - N m 2007 L IC M *** N Sau m t th i gian tìm hi u, v i s giúp c a th y cơ, gia ình, b n bè anh ch công ty, cu i c ng ã hoàn thành lu n v n t t nghi p V phía nhà tr ng, tơi xin cám n Ban giám hi u nhà tr ng ã t o m i i u ki n thu n l i cho sinh viên th c hi n t t nhi m v c a xin g i l i tri ân giúp n Th y - Ti n s Nguy n V n S n ã t n tâm h c bi t, ng d n tơi hồn thành t t lu n v n V phía cơng ty, tơi xin g i l i cám n Marketing, phòng ban khác, n anh ch cơng tác t i phịng c bi t, tơi xin chân thành cám n anh Trí – Marketing Operation Superintendent ã t n tình ch b o nh ng ki n th c kinh nghi m th c t , c ng nh cung c p tài li u t o m i i u ki n thu n l i su t th i gian th c t p t i ây Và vô bi t n gia ình b n bè ã ng viên, giúp th c hi n t t nhi m v c a Sinh viên th c hi n Hu nh Th y Ly i M CL C U PH N M A Lý m c tiêu nghiên c u ng pháp nghiên c u B Ph C it ng ph m vi nghiên c u D Thu t ng dùng tài E B c c c a Ch ng 1: C tài S LÝ LU N V MARKETING 1.1 Vai trò c a ho t ng Marketing 1.1.1 Khái ni m Marketing 1.1.2 Vai trò c a Marketing 1.2 Các ho t ng ch y u qu n tr Marketing 1.2.1 Phân tích môi tr ng kinh doanh 1.2.1.1 Môi tr ng v mô 1.2.1.2 Môi tr ng vi mô 1.2.2 L a ch n thâm nh p th tr ng m c tiêu 1.2.3 Thi t k h th ng Marketing-mix 1.2.4 T ch c th c hi n ki m soát ho t 1.3 c i m c a ho t ng Marketing .11 ng Marketing nhánh th tr ng s n xu t kinh doanh xi m ng 11 1.3.1 c i m c a th tr ng xi m ng 11 1.3.2 c i m qu n tr Marketing thích ng v i ho t ng th tr ng xi m ng .12 Ch ng 2: TRÊN TH TR ÁNH GIÁ TH C TR NG HO T NG MARKETING NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM 13 2.1 Tìm hi u chung v cơng ty Holcim Vi t Nam 13 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n 13 2.1.2 Ch c n ng nhi m v c a công ty 16 iv 2.1.3 ôi nét v it ng s n ph m xi m ng công nghi p 16 2.1.3.1 Quá trình phát tri n th tr ng xi m ng công nghi p 16 2.1.3.2 Công d ng c a xi m ng công nghi p 17 2.1.4 B máy t ch c 17 ng s n xu t kinh doanh 19 2.2 Tình hình ho t 2.3 Th c tr ng ho t ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty th i gian v a qua 20 2.3.1 Môi tr ng Marketing c a công ty 20 2.3.2 Tình hình ho t ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty .32 2.3.2.1 Chi n l c s n ph m 32 2.3.2.2 Chi n l c giá 33 2.3.2.3 Chi n l c phân ph i 34 2.3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i 35 2.3.3 Tình hình t ch c ki m soát ho t ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty 36 2.3.4 ánh giá chung ho t ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty 37 Ch ng 3: M T S GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L MARKETING TRÊN TH TR C NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM 39 3.1 Phân tích SWOT 39 3.2 nh h ng phát tri n c a công ty th tr ng xi m ng công nghi p 44 3.2.1 Quan i m phát tri n chung c a tồn cơng ty 44 3.2.2 Các m c tiêu nh h ng th tr 3.3 Các gi i pháp hoàn thi n chi n l ng xi m ng công nghi p 44 c Marketing th tr ng xi m ng công nghi p c a công ty Holcim Vi t Nam 46 3.3.1 C ng c quan h th tr ng 47 v 3.3.2 Hoàn thi n h th ng Marketing –mix 47 3.3.2.1 Chi n l c s n ph m 47 3.3.2.2 Chi n l c giá 48 3.3.2.3 Chi n l c phân ph i 49 3.3.2.4 Chi n l c xúc ti n th ng m i 49 3.3.3 C ng c t ch c ki m soát ho t ng Marketing th tr ng xi m ng công nghi p cu công ty 50 3.4 M t s bi n pháp u t b sung 51 K T LU N 55 vi PH N M U A Lý m c tiêu nghiên c u: Trong xu th phát tri n chung c a n n kinh t Vi t Nam, nhu c u v xi m ng r t l n t ng tr ng v i t c cao ph c v công trình c s h t ng, dân c , cơng trình cơng nghi p v i qui mơ ngày l n h n Trong ó th tr ng xi m ng cơng nghi p có t c ng t ng tr ng cao h n nhi u so v i t c chung c a ngành xi m ng, yêu c u v trình t ng tr thi cơng tính chun nghi p cung c p v t li u ngày cao h n Th tr ng xi m ng không ch t o nhi u c h i mà mang l i nh ng thách th c l n cho nhà s n xu t cung c p xi m ng v n ng l c tính chuyên nghi p cung c p v t li u cho d án Qua nh n nh trên, ta th y r ng nhu c u c a th tr ng xi m ng công nghi p s phát tri n m nh th i gian t i M c dù Holcim Vi t Nam ang d n tiêu th th tr nhánh th tr ng xi m ng công nghi p Vi t Nam, nh ng t tr ng tiêu th ng c a cơng ty cịn Nên v n c n ph i tìm cách t n cơng m nh h n vào th tr vi c nghiên c u hoàn thi n chi n l nghi p cho n v uv c b n t cho công ty ng xi m ng công nghi p, c Marketing th tr ng xi m ng công áp ng nhu c u c b n ó Xu t phát t th c t ó, v i s yêu thích Marketing, tơi quy t tài “M t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing th tr nh ch n ng xi m ng công nghi p c a công ty Liên doanh xi m ng Holcim Vi t Nam” v i m c tiêu: ̇ Phân tích tình hình ho t ng kinh doanh nói chung ho t ng Marketing nói riêng c a công ty th i gian v a qua ̇ xu t m t s gi i pháp hoàn thi n chi n l c Marketing th tr ng xi m ng công nghi p th i gian t i Thông qua nh ng m c tiêu nh m xây d ng trì v trí d n Holcim Vi t Nam th tr ng xi m ng công nghi p, t uc a ó có th phát tri n r ng rãi h n vi c chuyên nghi p hoá cung c p v t li u cho ngành xây d ng, t ng tính hi u qu thơng qua vi c t ng ch t l ng, gi m giá thành, rút ng n th i gian thi công cho d án Và vi c phát tri n th tr ng xi m ng cơng nghi p có ngh a m nh vi c s d ng bê tông t i th ng ph m ho c bê tông úc s n thay cho bê tông t tr n th cơng t i cơng trình, góp ph n làm gi m ô nhi m môi tr l ng cu c s ng cho c ng B Ph y ng, t ng ch t ng xung quanh ng pháp nghiên c u: Ph ng pháp quan sát: Quan sát ho t ng kinh doanh, ho t ng giao d ch v i nhà phân ph i, khách hàng Ph ng pháp chuyên gia: Trao i v i chuyên viên c p c a Holcim Vi t Nam Ph ng pháp thu th p thông tin th c p: Thu th p báo cáo c a T ng công ty Xi m ng Vi t Nam, báo cáo c a t p oàn Holcim h i th o qu c t , k t qu kh o sát c a tri n s n ph m m i c a Holcim Vi t Nam, báo cáo v th tr i d án phát ng xi m ng công nghi p dân d ng Thu th p thông tin v th tr ng xi m ng t website Nh ng ki n th c t gi ng, tài li u, sách giáo khoa c a giáo viên th i gian h c t p t i tr C it Th tr ng, t website ng ph m vi nghiên c u: ng xi m ng Vi t Nam c phân khúc theo a lý: Mi n B c, Mi n Trung, Mi n Nam Phân khúc th tr d ng th tr ng theo it ng khách hàng th tr ng xi m ng công nghi p C n c vào chi n l c u t phát tri n chung c a Holcim Vi t Nam, tài nghiên c u t p trung vào vi c hoàn thi n chi n l th tr ng xi m ng công nghi p t N ng ng nghiên c u khách hàng công nghi p c Marketing c a công ty n Cà Mau th i gian n m t i it ng xi m ng dân D Thu t ng dùng Th tr phân ph i l tài: ng xi m ng dân d ng (TT XMDD): th tr n h th ng c a hàng, ng xi m ng c n cơng trình xây d ng, h t ng v a nh , cho phép nhà xây d ng có th tr n bê tơng th cơng theo t ng m nh t i công tr ng Th tr ng xi m ng công nghi p (TT XMCN): th tr ng xi m ng c phân ph i vào d án có qui mơ l n thông qua nhà máy bê tông tr n s n bê tông úc s n ho c/và cơng ty xây d ng có thi t b tr n ho c úc bê tông m t cách công nghi p t i công tr ng, khách hàng th ng có yêu c u cao v k thu t giao nh n (ph n l n s d ng xi m ng xá – không óng bao ho c óng bao l n 1,5 t n/bao ti t ki m th i gian chi phí b c d , hao h t…) Khách hàng dân d ng: cá nhân, h gia ình, có nhu c u xây d ng nhà , công ty xây d ng v a nh , nhà th u nh Khách hàng công nghi p: công ty s n xu t kinh doanh s n ph m bê tông úc s n (CPM), bê tông t i tr n s n (RMC), công ty xây d ng l n có thi t b tr n ho c úc s n ph m bê tông cho công trình xây d ng, n v trung gian phân ph i xi m ng cho công ty Bê tông: h n h p gi a xi m ng, cát, á, n V a: h n h p gi a xi m ng, cát n Môi tr (trong t, n c ph gia c (có th có ph gia) ng xâm th c n mịn bê tơng: mơi tr ng xung quanh bê tơng c, khơng khí) có th ch a ch t có h i làm gi m tu i th c a bê tông nh ion sunfat, ion clo, CO2,… Bê tông công nghi p: bao g m s n ph m bê tông úc s n (d m c u, c c, tr i n, sàn l p ghép, c ng c p ho c thoát n t c…) bê tông t Bê tông t c, dãy phân cách ng cao i i: h n h p bê tông c s n xu t kinh doanh có thi t b tr n, b m chuyên nghi p Bê tông úc s n: c u ki n bê tông c thi t k úc s n t i nhà máy, công ty s n xu t bê tông: d m, c c, c ng, g ch… C có ng (mác) bê tông: kh n ng ch u l c c a bê tông theo ph ng nén n v MPa E B c c c a Lu n v n tài: c chia làm ch ng không k ph n m Ch ng 1: C S LÝ LU N V MARKETING Ch ng 2: u TRÊN TH TR ÁNH GIÁ TH C TR NG HO T NG MARKETING NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM Ch ng 3: M T S MARKETING TRÊN TH TR GI I PHÁP HOÀN THI N CHI N L C NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM Ch ng 1: C S 1.1 Vai trò c a ho t LÝ LU N V MARKETING ng Marketing: 1.1.1 Khái ni m Marketing: Theo nh ng ho t nh ngh a c a ng kinh doanh liên quan tr c ti p m c tiêu, chu n b , thông Theo i h c George Town Hoa K : “Marketing bao g m n vi c xác t tho mãn th tr nh th tr ng ng ó.” nh ngh a c a Ph.kotler: “Marketing s phân tích, k ho ch hố, t ch c ki m tra nh ng kh n ng câu khách c a m t công ty c ng nh nh ng sách ho t ng v i quan i m tho mãn nhu c u mong mu n c a nhóm khách hàng m c tiêu.” Qua t nh ngh a trên, có th xác nh c ph ng châm t ng c a Marketing là: a Coi r t tr ng khâu tiêu th , lý th t công ty ph i bán n gi n: Mu n t n t i phát tri n c hàng b Ch bán th tr ng c n ch khơng ph i bán có s n c Mu n bi t th tr ng ng tr i tiêu dùng c n ph i nghiên c u th ng c n th n ph i có ph n ng linh ho t d Marketing g n li n v i t ch c qu n lý Marketing òi h i a nhanh ti n b khoa h c vào s n xu t kinh doanh Bí quy t thành cơng Marketing kh n ng am hi u khách hàng cung c p c cho h s n ph m khác bi t mà khách hàng khơng tìm th y c nh ng n i khác 1.1.2 Vai trò c a Marketing: Marketing có vai trị r t quan tr ng kinh doanh Nó h ph i h p ho t ng d n, ch o ng s n xu t kinh doanh c a công ty Marketing xác nh rõ ph i s n xu t gì, bao nhiêu, s n ph m có c i m nh th nào, c n s d ng nguyên v t li u gì, giá bán nên bao nhiêu… Marketing làm cho s n ph m ln thích ng v i nhu c u c a th tr kích thích s nghiên c u c i ti n ng Nó T d báo v nhu c u xi m ng công nghi p theo khu v c, m c tiêu ã ra, công ty a d báo v k ho ch bán hàng n m t i nh sau: B ng 3.3: K ho ch bán hàng c a Holcim Vi t Nam ( n v : ngàn t n) 2007 2008 2009 2010 3900 4400 4900 5400 Xi m ng công nghi p 1209 1540 1960 2430 T tr ng 31% 35% 40% 45% T ng s n l ng Ngu n: K ho ch Xu h Nh ng chi n l ng phát tri n c a th tr ã trình bày nghi p s t ng cao, s nl nh h c c a Holcim Vi t Nam ng xi m ng công nghi p ph n t c t ng tr ng c a xi m ng công a t tr ng xi m ng công nghi p c a công ty t ng ng xi m ng tiêu th lên 45% vào n m 2010 Ch ng lo i xi m ng th tr ng yêu c u c ng s a d ng phong phú h n, yêu c u k thu t cao h n Yêu c u v kh n ng cung c p m c chuyên nghi p giao d ch s cao h n Xi m ng m t m t hàng n ng nên cơng ty v trí xu t hàng thu n l i, v i chi phí v n chuy n th p s m t l i th c nh tranh r t l n Do yêu c u k thu t ti n xây d ng ngày cao h n, ng d ng s n ph m ngày ph c t p h n, nên d ch v k thu t i kèm xi m ng òi h i kinh nghi m chuyên nghi p h n Th tr v trí d n ng xi m ng s có nhi u n v tham gia h n, nên vi c trì u ịi h i kh n ng t ch c qu n lý th tr bán hàng chuyên nghi p Luôn ng t t, kinh nghi m i m i b ng d ch v m i t o thêm giá tr cho khách hàng 3.3 Các gi i pháp hoàn thi n chi n l tr c Marketing th ng xi m ng công nghi p c a công ty Holcim Vi t Nam: 46 3.3.1 C ng c quan h th tr ng: Nghiên c u ch n th tr khu v c mi n ng m c tiêu m i: ông, mi n Trung, mi n Tây, Holcim s s n xu t cung c p bê tông úc s n bê tông t m ng bao th tr i v i quy mô nh , s d ng xi ng dân d ng Xây d ng kênh bán hàng m i: Công ty nên xây d ng m t kênh bán hàng m i t i khu v c th tr khu v c th tr ng m i mà công ty mu n khai thác bê tơng cơng nghi p ch a phát tri n, th khách hàng chi n l công nghi p vào ng ti m n ng ã nghiên c u, b i Holcim Vi t Nam nên ph i h p c c a nghiên c u c i s ng khu v c này, h i u t a bê tơng u t có th th c hi n theo hình th c sau: H tr silo (xin xem ph l c hình 3.1) h u c n xây d ng nhà máy bê tông t Holcim Vi t Nam s n cung c p cho th tr khách hàng i và/ho c bê tông úc s n t i khu v c u t nhà máy s n xu t bê tông t i bê tông úc ng 3.3.2 Hoàn thi n h th ng Marketing-mix: 3.3.2.1 Chi n l c s n ph m: V i dãy s n ph m a d ng hoàn ch nh c a Holim Vi t Nam, vi c khai thác h l ng vào ng d ng m i c a xi m ng r t c n thi t ng bán Ngoài vi c tr ng phát tri n các s n ph m bê tông úc s n thông th tri n d ch v khách hàng thơng qua ho t c tính cho bê tông t ng, công ty ph i t ng c cung c p gi i pháp v t ng s n i ng phát ng d ng bê tông cho ng h k thu t Holcim Vi t Nam ph i t p trung phát tri n ng d ng cho dãy s n ph m xi m ng c a bao g m ch ng trình sau: H tr khách hàng c a Holcim phát tri n dãy s n ph m: Ph i h p u t ngân sách ngu n l c doanh nghi p nghiên c u phát tri n lo i bê tơng m i, t ng b n cơng trình, gi m giá thành, rút ng n ti n 47 d án: Ð i v i bê tông t i th ng ph m: phát tri n bê tông b n sulfat, bê tông kh i l n, bê tông b m, bê tơng co ngót… Ð i v i bê tông úc s n : phát tri n c ng b n sulfat, c c b n sulfat, bê tông siêu nh ( ng d ng xây d ng nhà n n t y u, vùng tr ng), s n ph m úc s n ph c v cho cơng trình thi cơng l p ghép Ph i h p nghiên c u vi n tr ng i h c c a ngành phát tri n ng d ng m i c a xi m ng: n xây d ng b ng xi m ng cho mác cao nh n n ty u ng giao thông nông thôn, thi t k c p ph i bê tơng có th thay th v t li u khác (thép, bê tơng nh a nóng) gi i thi u v ng d ng c a xi T ch c h i th o chuyên m ng bê tông, t ng c sát, ch u t ng nh n th c c a công ty t v n thi t k , giám bên có liên quan xây d ng cơng trình v t m quan tr ng c a v t li u 3.3.2.2 Chi n l iv i b n c a công trình c giá: Cơng ty nên ti p t c th c hi n sách chung c a t p oàn chi n l c kinh doanh c a cơng ty, ó nh giá cao thu ti n nhanh m b o dòng ngân l u lành m nh V i m c tiêu “ tr ng, t ng c th tr ng ch p nh n giá bán cu i cao nh t th ph cho xi m ng công nghi p”, m b o doanh s tình hình giá d u, than, i n, v n t i, v t t , clinker nh p kh u ty nên m nh d n t ng giá u ra, v n ti p t c bù l ph n cho chi phí nh ng ph i theo l trình t ng giá t ng b xi m ng ã th ng nh t u t ng cao cơng u vào, c mà T ng công ty xi m ng Hi p h i tránh gây s c cho th tr m t b ng giá m i, giá xi m ng cịn ch u s ng, khách hàng quen v i i u ch nh c a giá th tr ng qu c t i v i khu v c mi n Trung, khu v c có n n kinh t phát tri n ch m, GDP bình quân u ng i th p, cơng ty nên xây d ng sách giá th p h n khu v c thành ph H Chí Minh kho ng t 5000 r ng th tr ng khu v c 48 ng/t n có th m Vi c xác nh giá bán xi m ng gi a kênh bán hàng tr c ti p kênh bán hàng thông qua nhà phân ph i l tu thu c vào công n , th i gian tr ti n hàng c a khách hàng,…, nên khơng khuy n khích kênh bán hàng tr c ti p phát tri n Vì v y cơng ty nên xác nh giá bán c a kênh bán hàng tr c ti p r h n kho ng 15000 ng/t n so v i kênh thông qua nhà phân ph i l , tránh tình tr ng giá kênh tr c ti p b ng v i kênh thông qua nhà phân ph i l th i gian tr ti n c a khách hàng kéo dài… T ó s khuy n khích kênh bán hàng tr c ti p phát tri n S nl ng tiêu th xi m ng ch u tác ng c a mùa n ng, mùa m a mùa T t C th , nhu c u xi m ng lên r t cao nh ng tháng n ng, tr c sau T t nguyên Trái l i, nhu c u xu ng r t th p nh ng tháng m a tháng T t Do ó, vào tháng nhu c u xu ng th p, công ty nên khuy n nh ch a ch ng trình ng trình “Ngơi nhà h nh phúc” ch khơng áp d ng hình th c gi m giá nh m t hàng khác 3.3.2.3 Chi n l c phân ph i: Ngoài vi c áp d ng sách giá ã nêu áp d ng chi n l c Marketing kéo (thay Marketing b ng vi c ti p c n tr c ti p v i ng c tính ph n 3.3.2.2, công ty nên y nh i mua cu i cùng, t ng d ng c a xi m ng Holcim thông qua tr c ây) v n cho h v i ng bán hàng chuyên nghi p nh m thuy t ph c khách hàng mua s n ph m c a cơng ty, t ó m i có th y m nh 3.3.2.4 Chi n l c xúc ti n th Ti p c n tr c ti p ng nghi p có nhi u d ng, c kênh bán hàng tr c ti p ng m i: i mua cu i cùng: xi m ng s n ph m cơng c tính yêu c u k thu t t ó vi c ti p c n tr c ti p thông qua nghi p ho t ng chi n l c ch ng i ph c t p ng i ng o ho t bán hàng chuyên ng marketing c a s n ph m Vi c ti p c n tr c ti p v i ng khách hàng i mua cu i có th th c hi n n l (n u khách hàng có nhu c u s d ng l 49 i v i t ng ng l n th i gian dài) Các ho t ng h i th o v k thu t gi i thi u s n ph m ng d ng c a chúng c ng r t hi u qu Xây d ng h th ng tiêu chu n, h ng d n vi c s n xu t s d ng s n ph m bê tông công nghi p nh m b o v quy n l i c a nhà s n xu t ng i tiêu dùng Ð xu t ph ban hành quy ch , quy nh u th u, khung giá chu n cho s n ph m bê tông công nghi p t o thu n l i vi c h ch toán, toán, c p v n cho d án Tuyên truy n gi i thi u c ng ng v tính hi u qu c a bê tơng cơng nghi p, thuy t ph c ngành có liên quan ban hành qui nh v vi c s d ng s n ph m bê tông công nghi p vào d án xây d ng nh : b t bu c s d ng bê tông công nghi p cho t t c d án xây d ng công nghi p, h t ng, cơng trình dân d ng l n, h n ch s tông tr n th công t i công tr d ng bê ng Ph i h p hi p h i c a ngành xây d ng, giao thông Thuy t ph c s giao thông u tiên phát tri n h t ng (giao thông) t o i u ki n thu n l i cho vi c cung c p, v n chuy n bê tông công nghi p vào d án T ng c ng ch ng trình khuy n khác s n ph m bê tông Riêng th i v i s n ph m xi m ng i v i s n ph m bê tơng giá tr gi i ng ph i l n h n s n ph m xi m ng m i có th y m nh vi c s d ng bê tông Các ho t ng Marketing s có nh ng nh h ng r t tích c c n hình nh c a Holcim Vi t Nam Tuy nhiên có th ph i h p thêm vi c qu ng bá thông qua vi c s n b ng hi u, bi n báo an tồn t i nhà máy cơng tr ng, silo xi m ng ph 3.3.3 C ng c tr t ng ti n v n chuy n xi m ng ch c ki m soát ho t ng xi m ng công nghi p c a công ty: Trong marketing công nghi p, s phát tri n th tr hàng ng Marketing th c xem chi n l ng d a vào l c l ng bán c r t quan tr ng Vì v y, Holcim c n ph i 50 t ol i i ng bán hàng có cm t i ng bán hàng m nh chuyên nghi p ng b , ây vi c t i c n thi t cho vi c phát tri n th tr nghi p Ð xây d ng m t ng xi m ng công i ng bán hàng m nh Holcim c n ph i: Xây d ng m c tiêu bán hàng rõ ràng c th cho t ng nhóm, cá nhân bán hàng theo t ng giai o n nh t nh Chu n b ngu n l c b ng ch ng trình n d ng, t o phát tri n nhân viên v k n ng bán hàng, k n ng àm phán, x lý ph n h i c a khách hàng, ngh thu t lãnh o, ki n th c v s n ph m ng d ng c a s n ph m Xây d ng quy trình, sách bán hàng rõ ràng khoa h c nhân viên tuân theo Th c hi n c ch qu n lý bán hàng theo ch tr t o ch ng kích thích kh n ng sáng ng c a nhân viên bán hàng C ch ánh giá khen th ng công b ng khuy n khích nhân viên làm vi c nhi t tình T ng c ng làm vi c theo nhóm, phát huy tinh th n ng i Phát huy vai trò c a qu n lý c p trung vi c theo dõi, h luy n i ng bán hàng tr thành l c l 3.4 M t s bi n pháp Công ty nên g p rút gi i pháp công ngh nh chuy n d n h t (cơng ngh lị quay b ng ph ng n ng bán hàng chuyên nghi p u t b sung: công ngh s n xu t xi m ng lò m b o ch t l ng d n, hu n ng (xin xem ph l c hình 3.2) sang lị quay ng pháp khơ) b i s n ph m xi m ng lị quay nh theo tiêu chu n Vi t Nam, lo i b d n cơng ngh lị quay s n xu t b ng ph ng pháp t tr nghiên c u t n d ng nhi t th i lò nung c a nhà máy c n m 2010, tri n khai tài s n xu t i n c ng nh t n d ng ngu n ph th i c a ngành công nghi p khác làm nguyên nhiên li u cho ngành xi m ng nh m ti t ki m chi phí s n xu t, h giá thành s n ph m, ti t ki m tài nguyên khoáng s n, nâng cao hi u qu u t b o m môi tr ng Do giá clinker nh p kh u ngày t ng tr m nghi n Th V i ph thu c 100% vào ngu n clinker nh p kh u nên công ty c n ph i ch 51 ng l p k ho ch v nhu c u clinker hàng tháng, hàng quý mb o l ng hàng ph c v s n xu t Hi n nhà máy xi m ng nói chung Holcim Vi t Nam nói riêng thi u h t l c l u ng công nhân v n hành thi t b lành ngh , k thu t viên, k s có kinh nghi m, v y, ngồi ch ng trình t o t i doanh nghi p EVE, công ty nên tham gia v i Trung tâm t o Tr T ng công ty xi m ng Vi t nam Bách khoa), Tr ng cao (B xây d ng)… ng công nhân k thu t xi m ng c a ng h p tác v i khoa Silicat (Tr ng ih c ng Hóa ch t (B Cơng nghi p), Vi n V t li u xây d ng ch ng t o l c l ng lao ng áp ng nhu c u phát tri n, phù h p v i công cu c h i nh p WTO Tr c d báo d th a, Holcim Vi t Nam c n nghiên c u s m th tr kh u (ch ng h n th tr ng xu t ng Campuchia) Vi c xu t kh u sang Campuchia không nh ng gia t ng thêm th ph n mà cịn giúp cơng ty t i u hố h th ng s n xu t phân ph i c a có s khác bi t v y u t mùa tiêu th xi m ng Tuy t tr ng xi m ng dân d ng ngày gi m xu ng, nh ng hi n v n chi m t tr ng cao y u t quan tr ng óng góp vào t c t ng tr ng c a ngành xi m ng nói chung c a Holcim Vi t Nam nói riêng Vì th Holcim Vi t Nam v n ph i ti p t c phát tri n th tr Mi n Tây (các t nh xây d ng chi n l ng nh ng khu v c c th nh sau: ng b ng sông C u Long): Holcim Vi t Nam ph i c ti p th phù h p thâm nh p th tr ng V m t h u c n, Holcim Vi t Nam c n thi t l p h th ng kho trung gian t i th tr m ng m nh nh C n Th , An Giang ph c v cho chi n l c ti p th B i l , t i khu v c Holcim Vi t Nam v i Hà Tiên th nhu c u xi m ng ch y u cho xây d ng nhà dân d ng ng tiêu th xi ng hi u m nh ng th i, Holcim Vi t Nam v n ch a có th ph n l n t i n i b i cách th c v n chuy n ngu n ph gia s n có b ng tàu chuyên dùng t Hịn Chơng, óng gói xi m ng t i Cát Lái v n chuy n ng c v mi n Tây 52 S 3.1: Th ph n c a công ty t i mi n Tây: Holcim Vi t Nam 1% 6% 17% 13% Hà Tiên 24% 39% Hà Tiên 2-C n Th Nghi S n Hà Tiên Khác Ngu n: Holcim Vi t Nam Mi n ơng cao ngun (Bình Thu n, Lâm ng, Ninh Thu n(NT), Khánh Hoà): Holcim Vi t Nam c n có sách ti p th phù h p nh m xây d ng nhãn hi u m nh th khách hàng có th ch p nh n giá bán cao h n Vì, hi n t i ng hi u Holcim thâm nh p vào th tr ng ch a m nh b ng Hoàng Th ch (HTh) Hà Tiên 1, khu v c ch y u t ng tr ng th tr xi m ng dân d ng c c u kinh t v i t tr ng công nghi p ng m c th p B ng 3.4: Th ph n c a công ty t i Mi n ơng cao ngun: Lâm ng Bình Thu n Khánh Hoà NT Hà Tiên 40% 39% HTh 33% 20% Holcim 11% 23% Holcim 23% 17% Chinfon 30% 23% Chinfon 7% 26% Nghi S n 17% 15% Nghi S n 22% 30% Khác 2% 0% Khác 15% 7% Ngu n: Holcim Vi t Nam Thành ph H Chí Minh (TP.HCM), Bình D V ng Tàu: Holcim Hà Tiên th xi m ng dân d ng y m nh h n n a vi c truy n 53 ng Nai, Bà R a- ng hi u ang chi m l nh th tr khu v c Trong ó, d n Holcim Vi t Nam nên ng, ng u Hà Tiên Vì th , t thơng i p ti p th c a thơng qua vi c u t cho qu ng cáo, chiêu th , c bi t ch ng trình ph i th c ti p th nh m m c ích t o m i quan h v i khách hàng i lý bán v t li u xây d ng b i h ng S i óng góp nhi u nh t cho doanh s c a công ty 3.2: Th ph n c a công ty t i TP.HCM, Bình D ng, R a-V ng Tàu , 4% 7% 8% 24% 16% 37% Holcim Vi t Nam Hà Tiên Chinfon Hoàng Th ch Nghi S n Khác Ngu n: Holcim Vi t Nam 54 ng Nai, Bà K T LU N: Hoà v i trình cơng nghi p hố hi n xu h i hoá c a ng h i nh p phát tri n c a ngành xây d ng, vi c ho ch m t chi n l c hoàn ch nh y m nh phát tri n th tr tn c, nh th c hi n ng xi m ng công nghi p r t c n thi t B i khơng ch mang l i ích cho doanh nghi p nv s n xu t cung ng xi m ng, bê tông mà mang l i r t nhi u l i ích cho tồn xã h i nh : Chi phí c h i rút ng n ti n Gi m ô nhi m môi tr T ng ch t l ng ng kéo dài tu i th cơng trình V i gi i pháp mang tính gi i quy t d án ng b tính kh thi t t, tơi hy v ng s c nh ng h n ch c a công ty hi n t i, áp ng c m c tiêu c a cơng ty góp ph n nâng cao v th c nh tranh c a Holcim Vi t Nam th tr ng xi m ng công nghi p hi n thành công chi n l Ban Giám c, Vi t Nam th i gian t i Tuy nhiên, c c n có m t nh h ng t m nhìn chi n l i ng nhân viên nhi t tình, n ng ng có trình th c cc a chun nghi p cao h n Ngoài ra, vi c nâng c p h t ng xã h i chung c ng y u t góp ph n r t l n n thành công c a chi n l c, bao g m nh n th c c a m i ng i v trách nhi m c a tham gia vào b t k khâu c a m t d án xây d ng, c s h t ng v ng xá, ph ng ti n v n chuy n, tri n khai ng d ng khoa h c k thu t m i vào s n ph m bê tơng Do trình cịn h n ch th i gian th c hi n ng n ng i, nên lu n không th tránh kh i nh ng thi u sót Vì th , tơi r t mong nh n góp s thông c m c a th y cô t p th Ban lãnh hoàn thi n m r ng ki n th c c a h n 55 c nh ng ý ki n óng o c a cơng ty tơi có th TÀI LI U THAM KH O: GS.V Th Phú – Bacsic Marketing TS.Tr n Anh Tu n - c i H c M TPHCM ng gi ng môn Qu n Tr Chi n L c- H c M TPHCM Lu n v n t t nghi p c a khoá tr c Tài li u thu th p t công ty Liên doanh xi m ng Holcim Vi t Nam Niên giám c a T ng c c Th ng kê Báo cáo c c Th ng kê, Báo cáo c tính n m 2006 c a T ng c tính chuyên gia, “Kinh t - xã h i Vi t Nam qua s th ng kê ch y u”, Th i báo Kinh t Vi t Nam, 2006 Các website ¬ www.holcim.com ¬ www.vnca.org.vn ¬ www.vinacement.vn ¬ www.nghison.com ¬ www.chinfon.com ¬ www.hatien1.com.vn ¬ www.cpv.org.vn ¬ www.marketingchienluoc.com ¬ www.vietnamnet.com ¬ www.thitruong.vnn.vn ¬ www.dongnai_industry.gov.vn ¬ www.dothi.net ¬ www.massogroup.com ¬ www.techmartvietnam.com.vn ¬ www.itpc.hochiminhcity.com.vn ¬ www.nld.com.cn ¬ www.vnexpress.net i PH L C HÌNH NH Hình 2.1: Nhà máy s n xu t xi m ng Hịn Chơng Hình 2.2: Tr m xi m ng Cát Lái Hình 2.3: Tr m nghi n Th V i Hình 2.5: Ch ng trình khuy n “Ngơi nhà h nh phúc” Hình 3.1: Silo xi m ng Hình 3.2: Lò ng (lò s n xu t xi m ng) Hình 2.1: Nhà máy s n xu t xi m ng Hịn Chơng Hình 2.2: Tr m xi m ng Cát Lái Hình 2.3: Tr m nghi n Th V i Hình 2.5: Ch ng trình khuy n “Ngơi nhà h nh phúc” Hình 3.1: Silo xi m ng Hình 3.2: Lị ng (lị s n xu t xi m ng) ... chung v cơng ty Holcim Vi t Nam: 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n: Tên Công ty : Công ty Liên Doanh Xi M ng Holcim Vi t Nam Tên giao d ch qu c t : Holcim Vietnam Ltd Bi u t ng công ty : Ð a... t nh Bà R a-V ng Tàu Công ty Liên doanh xi m ng Holcim Vi t Nam (g i t t Holcim Vi t Nam) liên doanh gi a t p oàn Holcim (Th y S )-chi m 65% v n T ng Công ty Xi m ng Vi t Nam- 35% v i Tiên 1, c... Tr m xi m ng Cát lái i vào ho t ng 5/1998 : Nhà máy xi m ng Hịn chơng b t u ho t 4/2002 : Ð i tên công ty Công Ty Liên Doanh Xi M ng Sao Mai ng thành Công Ty Liên Doanh Xi M ng Holcim Vi t Nam