1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu của đề tài Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tạo được cho mình một lợi thế so sánh trên thị trường so với các doanh nghiệp khác. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, việc tạo ra lợi thế cạnh tranh đã khó, việc duy trì được lợi thế cạnh tranh đó còn khó khăn hơn. Các chiến lược về sản phẩm, giá, quảng cáo, khuyến mại chỉ có tác dụng nhất định trong thời gian rất ngắn. Việc tập trung phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm là một giải pháp tối ưu giúp các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp BHPNT nói riêng xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Mục đích của việc phát triển mạng lưới phân phối là tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thông tin có thể trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, làm giảm sự mệt mỏi của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Một mạng lưới bán hàng được xây dựng có cơ sở khoa học và thực tiễn sẽ giúp các doanh nghiệp sử dụng triệt để các nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty Bảo Việt Đông Đô là Công ty trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (BAOVIET) là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực BHPNT , đầu tư vốn và các dịch vụ liên quan đến bảo hiểm. Để đảm bảo ổn định và phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, đòi hỏi Công ty phải có những biện pháp hữu hiệu đẩy mạnh và phát triển sản phẩm mới. Trong đó công tác phát triển mạng lưới phân phối bán hàng là yếu tố then chốt. Hiên tại Công ty Bảo Việt Đông Đô có mạng lưới bán hàng rộng khắp Hà Nội. Công tác tổ chức mạng lưới phân phối bán hàng luôn được ban lãnh đạo và phòng kinh doanh quan tâm và không ngừng hoàn thiện. Tuy nhiên công tác tổ chức mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty vẫn còn tồn tại một số vấn đề như: sự liên kết giữa các thành viên của mạng lưới chưa tốt, thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới, trình độ bán hàng chưa đáp ứng được yêu cầu…điều này đã ành hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh của Công ty Để thực hiện mục tiệu tăng trưởng, hiệu quả và phát triển bền vững với khẩu hiệu “ BAOVIET niềm tin vững chắc, cam kết vững bền” Đây không chỉ là thông 2 điệp truyền thông của Bảo Việt tới cộng đồng, mà đó còn chính là tiêu chí hoạt động của Bảo Việt. Đặc biệt là trong tình hình kinh tế như hiện nay, việc lựa chọn cho mình một hướng đi bền vững đang là câu hỏi cho các nhà quản trị, xuất phát từ những vấn đề trên cộng với hy vọng tìm ra một hướng phát triển mới cho mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô, người viết lựa chọn đề tài “ Phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo việt Đông Đô trên thị trường nông thôn Hà Nội ” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn của mình. 2. Tình hình nghiên cứu trong và ngoài nước liên quan đến đề tài. 2.1. Tình hình nghiên cứu ở nước ngoài. Nói đến tiêu thụ hàng hóa nói chung và hoàn thiện hay phát triển mạng lưới phân phối bán hàng nói riêng về mặt lý luận đã có nhiều công trình nghiên cứu dưới dạng sách/tài liệu tham khảo mang tính kinh điển của các học giả nổi tiếng như Ph. Kotler, G.Armstrong; K.Keller thông qua các sách về marketing được xuất bản dưới dạng độc lập hay đồng tác giả như cuốn: Marketing Management; Principles of Marketing; Basic Marketing… trong các cuốn sách này có dành hẳn 1 đến 2 chương giới thiệu và trình bày khá chi tiết về vấn đề kênh marketing/phân phối; trong đó có nhấn mạnh hoặc đề cập tới các nội dung phát triển mạng lưới phân phối bán hàng. Có thể khẳng định đây là những nguyên lý hay lý luận cơ bản và trọng yếu nhất trong lĩnh vực phân phối mà các DN trong và ngoài nước trong môi trường cạnh tranh hiện nay cũng như vận dụng tư duy marketing đều phải nghiên cứu và học hỏi. Nó làm cơ sở tiền đề và định hướng trong thiết lập cách thức cung ứng các sản phẩm/dịch vụ đến tay các khách hàng một cách tối ưu nhất và hiệu quả nhất. Do vậy, khi nghiên cứu và thực hiện đề tài này tác giả đã vận dụng tối đa những lý luận và kiến thức học được thông qua các tài liệu trên để làm cơ sở xây dựng lý luận của vấn đề cần nghiên cứu. 2.2. Tình hình nghiên cứu ở trong nước Nghiên cứu về mạng lưới phân phối bán hàng tại Việt Nam là một lĩnh vực khá mới dưới dạng lý thuyết; đặc biệt liên quan đến hoạt động phát triển các mạng lưới phân phối bán hàng sản phẩm dịch vụ.Tuy nhiên, cũng có khá nhiều tài liệu 3 xuất bản dưới dạng sách nghiên cứu về lý luận hay công trình nghiên cứu ứng dụng dưới dạng các luận văn cao học hay luận án tiến sỹ của nhiều nhà nghiên cứu như: Trương Đình Chiến (2012), Quản trị Kênh Phân Phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân. Trong cuốn sách này, tác giả đã trình bày những kiến thức cơ bản về tổ chức và quản lý hệ thống phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp. Những nội dung về cấu trúc kênh, thiết kế kênh phân phối, quản lý và thúc đẩy các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh được tác giả trình bày cô đọng, dễ hiểu gắn với thực tiễn Việt Nam và đó là những nội dung cơ bản mà tác giả vận dụng vào nghiên cứu phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô Luận văn” Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam” của tác giả Bùi Thu Hương- Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, năm 2007. Công trình đã nghiên cứu và khái quát được những vẫn đề lý luận liên quan đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, vai trò của nó đối với việc tăng doanh thu và hiệu quả kinh doanh. Tham luận:” Bảo Việt đi đầu trong xây dựng và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam” đăng trên tạp chí Bảo hiểm Bảo Việt năm 2005 của tác giả Phan Kim Bằng- Trưởng phòng QLĐL, BVVN. Công trình này đã trình bày những định hướng xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Bảo Việt, góp phần nâng cao uy tín và tạo lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Có thể nói, đến nay chưa có đề tài nào có đối tượng nghiên cứu về phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường nông thôn và vì vậy đề tài luận văn đăng ký đảm bảo không trùng với một công trình khoa học nào đã được công bố đến nay. 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 3.1. Mục đích nghiên cứu. Đánh giá thực trạng mạng lưới phân phối bán hàng của công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường nông thôn Hà Nội trong thời gian qua, trên cơ sở đó xác 4 lập quan điểm và một số hàm ý giải pháp nhằm phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của công ty Bảo Việt Đông Đô đến năm 2020, tầm nhìn 2025. 3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu. - Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ và phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của các công ty bảo hiểm trên thị trường nông thôn. - Phân tích, đánh giá thực trạng mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường nông thôn Hà Nội thời gian qua. - Xác lập quan điểm và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường nông thôn Hà Nội đến năm 2020, tầm nhìn 2025. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài 4.1. Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng và nội dung phát triển mạng lưới phân phối bán hàng dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường nông thôn. 4.2. Phạm vi nghiên cứu. Do những hạn chế về thời gian, năng lực và nguồn lực trong nghiên cứu nên luận văn tập trung giới hạn nghiên cứu sau: - Phạm vi không gian: Luận văn nghiên cứu vấn đề phát triển mạng lưới phân phối bán hàng dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường nông thôn Hà Nội. - Phạm vi thời gian: Dữ liệu sử dụng trong nghiên cứu, gồm các dữ liệu thứ cấp phản ánh hoạt động kinh doanh và phát triển mạng lưới bán hàng dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của công ty Bảo Việt Đông Đô từ năm 2011 đến nay. Các dữ liệu sơ cấp được thu thập và xử lý qua điều tra, phỏng vấn của các nhà quản trị, các chuyên gia và các khách hàng sử dụng dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ. - Phạm vi nội dung: Từ việc phân tích và đánh giá thực trạng mạng lưới phân phối bán hàng dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ và các nhân tố ảnh ưởng tới phát 5 triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường nông thôn Hà Nội; đề xuất một số giải pháp cơ bản nhằm phát triển mạng lưới bán hàng của công ty. 5. Các câu hỏi và phương pháp nghiên cứu. 5.1. Câu hỏi nghiên cứu: -Mạng lưới phân phối bán hàng là gì? -Thực trạng mạng lưới phân phối bán hàng hiện nay của Công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường như thế nào? -Giải pháp để phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô trong thời gian tới ( đến năm 2020, tầm nhìn 2025)? 5.2. Phương pháp nghiên cứu của đề tài Phân tích, tổng hợp và kết hợp với tư duy khoa học và duy vật biện chứng để hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ và phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của các công ty bảo hiểm. Phương pháp nghiên cứu chung về phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô được sử dụng trong luận văn là sự kết hợp, bổ trợ cho nhau giữa nghiên cứu tài liệu và điều tra phỏng vấn. Nghiên cứu tài liệu nhằm thu thập và nghiên cứu các thông tin liên quan đến phát triển mạng lưới phân phối bán hàng dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Điều tra phỏng vấn nhằm tìm hiểu các thông tin cụ thể trong công ty Bảo Việt Đông Đô. Phương pháp đối sách được sử dụng để so sánh các nội dung hoạt động phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô với các công ty bảo hiểm khác cùng nhóm nghiên cứu. Phương pháp phỏng vấn chuyên gia được sử dụng để nghiên cứu sâu nhà quản trị trong hệ thống bảo hiểm mang tính chất đánh giá chuyên môn về hoạt động mạng lưới phân phối bán hàng dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ. Trong phần trình bày kết quả của luận văn và giải pháp tùy theo nội dung cụ thể để có số lượng các phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh thống kê để làm rõ vấn đề. 6. Dự kiến đóng góp của Luận văn. 6 Qua những nghiên cứu của đề tài, luận văn đã có những đóng góp mới như sau: Về lý luận khoa học: Đề tài nêu ra được một số vấn đề lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ và phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của các công ty bảo hiểm Về thực tiễn: Thông qua các phương pháp nghiên cứu thích ứng, phù hợp và có chọn lọc đề tài đã góp phần làm rõ thực trạng mạng lưới phân phối bán hàng dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường nông thôn Hà Nội. Qua phân tích và đánh giá sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài và các yếu tố bên trong tác động đến hoạt động mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô nhằm đề xuất các giải pháp phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty trên thị trường nông thôn Hà Nội cũng như các địa bàn khác cùng quy mô, đặc điểm thị trường. Mặt khác, đề tài có ý nghĩa đối với các nhà hoạch định chính sách bảo hiểm, các nhà nghiên cứu và độc giả quan tâm. 7. Kết cấu của Luận văn Ngoài phần mục lục, mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận về bảo hiểm phi nhân thọ và phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của các công ty bảo hiểm trên thị trường nông thôn. Chương 2: Thực trạng mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường nông thôn Hà Nội. Chương 3: Quan điểm và giải pháp phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt Đông Đô trên thị trường nông thôn Hà Nội đến năm 2020, tầm nhìn 2025. 7 CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CỦA CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM TRÊN THỊ TRƯỜNG NÔNG THÔN 1.1. Sự cần thiết của phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của công ty bảo hiểm giai đoạn hiện nay ở nước ta. 1.1.1. Một số khái niệm cơ bản. - Dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ và đặc trưng của chúng. Rủi ro luôn tồn tại song song với cuộc sống, nó đã, đang và sẽ còn là nỗi bất hạnh mà loài người phải gánh chịu. Chúng là nguyên nhân làm phá hoại tài sản, đình trệ hoạt động sản xuất - kinh doanh và đe doạ cuộc sống của con người. Ngay từ thuở xa xưa của nền văn minh nhân loại, con người đã biết đoàn kết lại để cùng đối phó với rủi ro. Xuất phát từ một chân lý đơn giản “nhiều người cùng san sẻ rủi ro sẽ dễ dàng hơn để một số ít người phải gánh chịu”, các hình thức dự trữ với mục đích khắc phục hậu quả của rủi ro được lập ra ngày càng nhiều. Có nhiều loại quỹ dự trữ khác nhau, một trong những loại quỹ đó là quỹ bảo hiểm. Quỹ bảo hiểm do các DNBH tạo lập, quản lý và sử dụng cho mục đích chủ yếu là bồi thường cho những người được bảo hiểm không may gặp rủi ro, tổn thất. Hoạt động bảo hiểm với tư cách là một hoạt động kinh doanh do các công ty bảo hiểm chuyên nghiệp tiến hành đã có bề dầy lịch sử hàng thế kỷ. Ngày nay, hoạt động bảo hiểm đã phát triển ở hầu khắp các quốc gia trên thế giới, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, bảo hiểm được coi là một trong những biện pháp hữu hiệu mà mỗi cá nhân, mỗi gia đình, mỗi doanh nghiệp sử dụng để đối phó với rủi ro của mình. Hoạt động bảo hiểm gồm hai lĩnh vực hoạt động lớn là bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ là loại bảo hiểm dài hạn liên quan đến tuổi thọ của con người. Sự sống và cái chết của người được bảo hiểm là sự kiện chủ yếu được bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm phi nhân thọ là lĩnh vực còn lại của hoạt động bảo hiểm, đó là bảo hiểm ngắn hạn. Đối tượng bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ rộng hơn bảo hiểm nhân thọ rất nhiều. Có thể nói mọi loại hình tài sản hữu hình, mọi dạng 8 trách nhiệm dân sự đều có thể là đối tượng bảo hiểm của bảo hiểm phi nhân thọ. Ngoài ra, những nghiệp vụ bảo hiểm ngắn hạn khác về con người như: Bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm bệnh tật cũng được xếp vào lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Hay theo điều 3, chương 1 Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam, bảo hiểm phi nhân thọ ( PNT) là loại nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự (TNDS) và các nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ (BHNT) . Sự phân chia hoạt động bảo hiểm thành hai lĩnh vực BHNT và BHPNT có ý nghĩa quan trọng cả về lý luận lẫn thực tiễn. Sự khác biệt giữa hai lĩnh vực này không những chi phối quá trình nghiên cứu, ban hành các luật lệ, quy tắc, quy định, mà còn chi phối cả quá trình tổ chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động bảo hiểm trong thực tiễn. Dịch vụ bảo hiểm nói chung và dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng là loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt, và chúng có một số những đặc trưng sau: * Sản phẩm dịch vụ bảo hiểm mang đặc trưng vô hình. Đó là sự đảm bảo về mặt vật chất trước những rủi ro cho khách hàng. Ở thời điểm bán, sản phẩm mà các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cung cấp chỉ là lời hứa, lời cam kết bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi không may có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Đó là những sản phẩm vô hình mà người mua không cảm nhận được nó bằng các giác quan như cầm nắm, sờ mó, ngửi hoặc nếm thử… Còn người bán thì không chỉ ra được màu sắc, kích thước hay hình dạng của nó. Vì vậy các DNBH cũng gặp những khó khăn nhất định trong việc quảng bá, giới thiệu sản phẩm. Để khắc phục khó khăn đó, cũng là để củng cố lòng tin của khách hàng, các DNBH cố gắng mô tả sản phẩm một cách đầy đủ, dễ hiểu và ấn tượng, làm cho khách hàng chú ý đến các lợi ích có liên quan đến sản phẩm. Vì vậy, sự lôi cuốn của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc rất lớn trước hết vào các dịch vụ về sản phẩm và uy tín của công ty bảo hiểm. Chính vì vậy các công ty bảo hiểm cần hết sức coi trọng việc xây dựng và củng cố uy tín trong kinh doanh. Cần phải tạo lập một hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng, ở đây, cần nhấn mạnh tới các hoạt động Marketing chủ yếu: tăng cường công tác quảng cáo và truyền thông, hoàn thiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, phát triển mạng lưới phân phối bán hàng, coi trọng việc xây dựng mối quan hệ công chúng, tích cực đầu tư phòng ngừa và né tránh rủi ro. 9 * Sản phẩm dịch vụ bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch” và là sản phẩm “không mong đợi”. Lợi ích của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đối với khách hàng là việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có sự cố xảy ra. Nhưng lợi ích này cũng bấp bênh và xê dịch theo thời gian, bởi khi mua bảo hiểm người mua không nhận được lợi ích tức thì của sản phẩm mà phải sau một thời gian. Người mua chỉ được hưởng “giá trị sử dụng” của sản phẩm khi gặp rủi ro và được bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Đặc điểm này khiến cho người mua bảo hiểm “không mong đợi” được hưởng “giá trị sử dụng” của sản phẩm bảo hiểm. Đặc điểm này làm cho khả năng hấp dẫn và tính thuyết phục của sản phẩm bảo hiểm thường không cao. Vì vậy, trong hoạt động Marketing các công ty bảo hiểm cần phải chú ý tới các giải pháp nhằm tăng tính hấp dẫn tức thì của sản phẩm thông qua khâu thiết kế sản phẩm. • Sản phẩm dịch vụ bảo hiểm có “chu kỳ kinh doanh đảo ngược” Trong sản xuất kinh doanh, thông thường các doanh nghiệp phải đầu tư chi phí để thực hiện việc sản xuất sản phẩm, sau đó họ bán sản phẩm và dùng doanh thu để trang trải các chi phí cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên, các công ty bảo hiểm hay các DNBH nhận phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm trước và sau đó một thời gian mới thực hiện nghĩa vụ với người được bảo hiểm khi có sự cố xảy ra ( ngược với các DN kinh doanh khác là phải bỏ vốn ra trước). Đó là biểu hiện của chu trình sản xuất kinh doanh ngược. Đặc điểm này trước hết làm cho khả năng hấp dẫn của sản phẩm bảo hiểm là thấp. Khách hàng là người bỏ tiền ra trước để mong muốn tìm kiếm sự chia sẻ và che chở của các nhà bảo hiểm trước những rủi ro có thể xảy ra. Vì vậy trong hoạt động Marketing bảo hiểm, cần nỗ lực và giải pháp nhằm tăng cường khả năng hấp dẫn cho sản phẩm là đặc biệt quan trọng. Do vậy khi bán sản phẩm không thể không tính được chính xác hiệu quả của nó. Khả năng sinh lợi của sản phẩm bảo hiểm chỉ được đánh giá trong một thời hạn trung bình và tốt nhất thường là trong một thời gian dài. Tính đặc thù này đòi hỏi khi xây dựng chiến lược kinh doanh bảo hiểm cần có cách nhìn toàn diện và lâu dài, cần phải tính toán và cân nhắc một cách kỹ lưỡng khi quyết định tung sản phẩm mới vào thị trường, cần kế hoạch hóa quá trình đổi mới sản phẩm sao cho có hiệu quả tốt nhất. 10 • Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước Một sản phẩm bảo hiểm ra đời được thể hiện bằng quy tắc, điều khoản và hợp đồng BH. Do vậy sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt chước do sản phẩm không có những yếu tố thuộc về bí quyết độc quyền, mặt khác, các hợp đồng bảo hiểm của một công ty bảo hiểm không phải là đối tượng bảo hộ bản quyền, ngoài trừ tên gọi và biểu tượng của Công ty. - Giá trị cung ứng dịch vụ BH phi nhân thọ cho khách hàng Ở đây, giá trị cung ứng cho khách hàng được hiểu là mức chênh lệch hoặc tỷ lệ giữa tổng chi phí khách hàng bỏ ra (bao gồm cả lợi ích dịch vụ cơ bản, dịch vụ giá trị gia tăng bổ sung, nhân lực và hình ảnh) với Tổng chi phí khách hàng phải bỏ ra trong quá trình đánh giá, cân nhắc, sử dụng và loại bỏ một sản phẩm có thể thể hiện ở các khía cạnh khác nhau (như tiền, thời gian, năng lượng và tâm lý) để thụ hưởng được dịch vụ BHPNT của một công ty BH cung ứng dịch vụ. (Xem Hình 1.1) Hình 1.1 : Các bộ phận hợp thành giá trị dành cho khách hàng Như vậy muốn tạo ra nhiều giá trị cho DN không đơn giản chỉ là quản lý và kiểm soát chặt chẽ quy trình cung ứng dịch vụ của DN, quan trọng hơn là phải tạo ra được cho thị trường và khách hàng những giá trị gia tăng ngày càng cao. Để tạo ra và cung cấp được nhiều giá trị gia tăng cho thị trường và khách hàng DN cần chú trọng tới hai yếu tố cốt lõi: Giá trị sản phẩm Phí tổn tinh thần Giá trị dịch vụ Giá trị nhân sự Giá trị hình ảnh Tổng giá trị mà khách hàng nhận được Chi phí bằng tiền Phí tổn tham gia Phí tổn công sức Tổng chi phí mà khách hàng phải trả Giá trị dành cho khách hàng [...]... tại Việt Nam Bảng 2.1 : Các công ty bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường Việt nam STT Tên công ty Công ty bảo hiểm trong nước: 20 công ty 1 Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt (Bảo hiểm Bảo Việt) 2 Tổng công ty cổ phần Bảo Minh (Bảo Minh) 3 Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (Pjico) 4 Công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí (PVI) 5 Công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện (PTI) 6 Công ty cổ phần bảo hiểm Nhà Rồng (Bảo. .. Long) 7 Công ty cổ phần bảo hiểm Viễn Đông (VASS) 8 Công ty cổ phần bảo hiểm AAA (AAA) 9 Công ty cổ phần bảo hiểm Toàn Cầu (GIC) 10 Công ty CP bảo hiểm ngân hàng ĐT và PT Việt Nam (BIC) 11 Công ty CP bảo hiểm ngân hàng NN&PTNT Việt Nam (ABIC) 12 Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Tín (Bảo Tín) 13 Công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội (MIC) 14 Công ty cổ phần bảo hiểm hàng không (VNI) 15 Công ty cổ phần bảo hiểm... 16 Công ty cổ phần bảo hiểm SHB – Vinacomin (SVIC) 17 Công ty BH Ngân hàng Công thường Việt Nam (Bảo Ngân) 18 Công ty Bảo hiểm Thái Sơn (Thái Sơn) 19 Công ty Bảo hiểm Xuân Thành (Xuân Thành) 20 Tổng công ty cổ phần TBH quốc gia Việt Nam (VINARE) Công ty bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài: 10 công ty 21 Công ty LD bảo hiểm Liên hiệp (UIC) 22 Công ty LD bảo hiểm quốc tế VN (VIA) 23 Công ty LD TNHH bảo. .. thiện cung phân phối sản phẩm là cần thiết đối với các DNBH 1.2 Phân định nội dung phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của công ty bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường nông thôn 18 Hình 1.4: Mô hình nghiên cứu quá trình và nội dung phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo hiểm Phân tích nhu cầu và mong muốn về dịch vụ của khách hàng Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối Phát... chất của phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của công ty bảo hiểm phi nhân thọ - Khái niệm của mạng lưới phân phối bán hàng Đa phần các công ty kinh doanh, và cả các công ty bảo hiểm thường không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng Giữa họ là 1 tập hợp các trung gian với nhiều chức năng đa dạng Những trung gian này tạo nên 1 kênh marketing (còng gọi là kênh bán hàng, hay kênh phân phối) ... Công ty LD TNHH bảo hiểm Samsung Vina (Samsung Vina) 24 Công ty bảo hiểm tổng hợp Groupama Việt Nam (Groupama) 25 Công ty TNHH bảo hiểm QBE Việt Nam (QBE) 26 Công ty bảo hiểm phi nhân thọ AIG Việt Nam (AIG) 27 Công ty TNHH bảo hiểm ACE (ACE) 28 Công ty TNHH bảo hiểm Liberty (Liberty) 29 Công ty TNHH bảo hiểm Fubon Việt Nam (Fubon) 30 Công ty TNHH Bảo hiểm Mitsui Sumitomo (MSIG) (Nguồn: Website Hiệp Hội... mạng lưới phân phối, có thể hiểu là đưa ra các quyết định liên quan đến phát triển các mạng lưới phân phối mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các mạng lưới phân phối hiện tại Do vậy, phát triển mạng lưới phân phối bán hàng được coi là 1 quyết định của người làm thị trường (người làm marketing) Ở nghĩa rộng hơn, có thể hiểu bao hàm xác định, xây dựng các mạng lưới phân phối bán hàng. .. giúp công ty bảo hiểm đạt tới các mục tiêu này Công ty bảo hiểm có thể nghiên cứu vận dụng một trong 3 phương thức là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối đặc quyền * Phân phối rộng rãi có nghĩa là công ty cố gắng đưa sản phẩm/dịch vụ tới càng nhiều người bán buôn và bán lẻ càng tốt * Phân phối đặc quyền là phương thức ngược với phân phối rộng rãi bởi vì chỉ có một TGTM được đặc quyền bán. .. triển cấu trúc mạng lưới phân phối thay thế có thể Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc mạng lưới phân phối Lựa chọn cấu trúc mạng lưới phân phối “tốt nhất” Lựa chọn các thành viên kênh trong mạng lưới Nhận xét: Qua mô hình trên ta thấy được các bước của quá trình và nội dung phát triển mạng lưới bán hàng ở Công ty bảo hiểm Bước 1: Phân tích nhu cầu và mong muốn về dịch vụ của khách hàng Bước 2:... các mạng lưới hiện có Là công việc phức tạp, liên quan đến phân chia 1 cách tích cực các công việc phân phối trong cố gắng phát triển 1 cấu trúc mạng lưới phân phối hiệu quả Cuối cùng, thực chất là tìm kiếm (lựa chọn) các thành viên hay cấu tử mạng thực sự của mạng lưới phân phối Trong kinh doanh bảo hiểm, để tiêu thụ sản phẩm của mình, các công ty bảo hiểm phi nhân thọ thường phát triển mạng lưới phân . đó công tác phát triển mạng lưới phân phối bán hàng là yếu tố then chốt. Hiên tại Công ty Bảo Việt Đông Đô có mạng lưới bán hàng rộng khắp Hà Nội. Công tác tổ chức mạng lưới phân phối bán hàng. thực chất của phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của công ty bảo hiểm phi nhân thọ. - Khái niệm của mạng lưới phân phối bán hàng Đa phần các công ty kinh doanh, và cả các công ty bảo hiểm. luận về bảo hiểm phi nhân thọ và phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của các công ty bảo hiểm. Phương pháp nghiên cứu chung về phát triển mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty Bảo Việt