Đang tải... (xem toàn văn)
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đang dần chuyển từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU --------- Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đang dần chuyển từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường . Các doanh nghiệp ở Việt Nam đang phải đương đầu với những thuận lợi và khó khăn mới, thuận lợi là tận dụng được vốn kinh nghiệm của thế giới, cơ chế của nhà nước thông thoáng và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển. Song cũng gặp phải không ít khó khăn bởi phải đương đầu với một thách thức hoạt động hoàn toàn mới, khi chúng ta đã gia nhập WTO thì doanh nghiệp muốn tồn tại được phải cạnh tranh khốc liệt trên thị trường đó là"cạnh tranh hoàn hảo". Doanh nghiệp muốn tồn tại thì khẳng định được vị thế của mình trên thị trường trong cuộc đó sức với các doanh nghiệp khác. Vấn đề đặt ra là phải giải quyết vấn đề gì và bằng cách nào, để cạnh tranh được. Đối với mỗi doanh nghiệp để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường cần phải đổi mới phương thức hoạt động hướng vào hiệu quả kinh tế. Đã có những doanh nghiệp do không thích ứng được với xu thế chung của sự phát triển đã không theo kịp với xu hướng của thị trường và ngày càng lụi tàn. Bên cạnh đó, nhiều doanh nghiệp chứng tỏ được sức mạnh của mình dã biết thay đổi cho phù hợp với nền kinh tế thị trường và trở thành doanh nghiệp hùng mạnh so với nền công nghiệp nước ta hiện nay. Nguyên nhân của sự thành công đó là do doanh nghiệp nắm bắt được thực trạng của nền kinh tế và những nguyên nhân của sự yếu kém, biết cách tận dụng tận dụng sức mạnh tổng hợp để tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh phù hợp với xu thế chung, đáp ứng được những đòi hỏi ngày một cao của thị trường . Mỗi doanh nghiệp đều có những yếu tố quan trọng riêng ảnh hưởng mang tính quyết định đến sự tồn tại hay quá trình hoạt động. Trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước, các nhà doanh nghiệp phải tự chủ Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trong sản xuất kinh doanh, tự chủ đi tìm nguồn hàng, bạn hàng, thị trường… đồng thời phải tính toán xem nên sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào và bán hàng ở đâu để đem lại lợi nhuận cao nhất? Thực tế cho thấy, có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả, dần dần khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường và phát triển sức mạnh ra các thị trường do họ có phương hướng kinh doanh nhanh nhạy, có chiến lược phát triển thị trường hợp lý. Bên cạnh đó, có không ít doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn dẫn đến phá sản mà nguyên nhân chính là do phát triển thị trường tiêu thụ một cách sai lầm và dần dần đánh mất thị phần. Vì vậy, mọi doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ, muốn tồn tại và phát triển vững mạnh cần phải làm tốt công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình cho mình một chiến lược phát triển thị trường và khách hàng hợp lý và kết quả cuối cùng là đem lại doanh thu và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. Thực tế hiện nay cho thấy nhiều doanh nghiệp đã thấy được vai trò đặc biệt của khách hàng để từ đó ngoài việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý phù hợp với nhu cầu của khách hàng còn có những nỗ lực to lớn trong quá trình tìm kiếm các chiến lược, giải pháp nhằm thu hút tối đa khách hàng đến với doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp liên doanh, công ty sản xuất thương mại và đầu tư Anh Dũng đã sớm mở rộng và đẩy mạnh các biện pháp thu hút khách hàng, nhờ đó Công ty nhanh chóng thích nghi với cơ chế mới, đứng vững từng bước khẳng định mình. Tuy nhiên, để tiếp tục mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong bối cảnh cạnh tranh thị trường ngày càng quyết liệt, việc thu hút khách hàng và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đang đặt ra cho Công ty không ít những vấn đề cần phải giải quyết. Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và thấy rõ sự chú ý tới công tác khách hàng của công ty ADC nói riêng, để góp phần hoàn thiện chiến lược khách hàng và tăng cương hoạt động thu hút khách hàng của Công ty, sau một thời gian thực tập được sự hướng dẫn của thầy giáo cùng cơ quan thực tập, em đã chọn đề tài: "Khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng ở Công ty ADC" làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp này. Mục đích nghiên cúu của đề tài là đi sâu tìm hiểu tình hình khách hàng của Công ty, tìm ra những điểm mạnh yếu trên cơ sở đó tìm ra nguyên nhân, đồng thời đưa ra các giải pháp khăc phục để thu hút khách hàng ngày càng hiệu quả hơn ĐỀ TÀI GỒM CÓ 3 PHẦN CHÍNH CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHÁCH HÀNG & THU HÚT KHÁCH HÀNG Ở CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG ( ADC) CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG KHÁCH HÀNG, CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG ĐƯỢC THỰC HIỆN Ở CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG ( ADC ) CHƯƠNG 3 : PHƯƠNG HƯỚNG & BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY. Do sự hiểu biết còn hạn chế vì vậy không tránh được những sai sót, em mong có được sự chỉ dẫn và hướng dẫn thêm của các thầy cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc người đã hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp nay, em cũng xin chân thành cảm ơn các anh chị trong công ty ADC đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập tốt nghiệp. Em xin cam đoan chuyên đề không có sự sao chép của các luận văn và chuyên đề khóa trước. Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ KHÁCH HÀNG & THU HÚT KHÁCH HÀNG Ở CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG (ADC) I. Vị thế & tầm quan trọng của khách hàng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1.1 Khách hàng & phân loại khách hàng 1.1.1. Khái niệm Trong bất kỳ thời một nền kinh tế nào, nền sản xuất xã hội đều phải tập trung giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản là sản xuất cái gì, sản xuất bẳng cách nào và sản xuất sản phẩm đó cho ai. Trong nền sản xuất hàng hoá, đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường sản phẩm hàng hoá được sản xuất ra không phải để thoả mãn nhu cầu trực tiếp của người sản xuất ra hàng hoá đó mà là để trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu của người mua, của thị trường. Doanh nghiệp không phải sản xuất và bán những cái mình có mà bán những cái thị trường cần " .giáo sư Gupta nhận thấy thì đó là một hình thức như đấu giá bởi cả người mua lẫn người bán hầu hết đều có giá trị ngang nhau, thậm chí tỷ lệ giữa người bán với người mua là 4,6 -1 .". Đôi khi một khách hàng có giá trị có thể chính là người chẳng bao giờ mua nổi một thứ gì. Và trong một bản nghiên cứu mới đây, giáo sư Sunil Gupta đã bàn về việc làm thế nào để thu được lợi nhuận từ một khách hàng trong một mạng lưới được thiết lập – một khách hàng “tự do” người tuy chẳng tác động tới sự bền vững của bạn. Trong những thị trường nhiều mặt, một số khách hàng đóng góp cho sự bền vững của một công ty một cách trực tiếp trong khi những người khác lại đóng góp những ích lợi một cách gián tiếp và thậm chí là nhiều cái khó có thể tính được. - Các doanh nghiệp phải đủ khả năng đánh giá được giá trị của những khách hàng “tự do” đó cốt để có được sự phân bố tiếp thị cũng như những chi Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phí khác đối với việc phát triển kinh doanh hiệu quả, đồng thời còn để mở rộng được sự đánh giá chính xác hơn về giá trị của hãng. - Việc sử dụng một mô hình trong việc đánh giá các khách hàng thuộc mạng lưới, theo giáo sư Gupta nhận thấy thì đó là một hình thức như đấu giá bởi cả người mua lẫn người bán hầu hết đều có giá trị ngang nhau, thậm chí tỷ lệ giữa người bán với người mua là 4,6 -1. Những nhà hoạt động kinh doanh đều hiểu rằng không phải tất cả các khách hàng đều mang lại giá trị như nhau – mà nguyên tắc 80 – 20 thực sự qua thời gian đã cho thấy rằng một tỷ lệ phần trăm nhỏ về khách hàng của một công ty cơ bản có thể tạo ra một tỷ lệ phần trăm cao về doanh số cũng như lợi nhuận cho chính công ty đó. Các mô hình đối với việc tính toán giá trị vòng đời khách hàng đều được xây dựng đều chỉ dựa trên một giả thuyết. Nhưng nghiên cứu mới đang dần cho thấy giá trị của các khách hàng thực sự không hề rõ ràng và điều đó khiến các tính toán về giá trị vòng đời khách hàng đều bị phá vỡ. Và trong một bản nghiên cứu gần đây do giáo sư Sunil Gupta thuộc trường Kinh Doanh Harvard thực hiện đã gọi những khách hàng đó là những khách hàng “tự do” – tức là những người mua như tại một phiên đấu giá. Những nhà đấu giá truyền thống thu được hầu hết lợi nhuận chính là từ việc thu phí của những người bán, còn người mua thì không phải trả phí. Thế nhưng dẫu có thể thì những người mua vẫn là một thành phần thiết yếu của sự thỏa thuận – bởi không có người mua hoặc không có người bán – thì rất khó xác định được giá trị của họ. Còn với nhà đấu giá thì một người mua có giá trị bằng bốn người bán không? Hay một người mua chỉ ngang bằng với một người bán thôi? (Bwportal) Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Một hàng hoá muốn bán được phải đồng thời đáp ứng được các nhu cầu sử dụng và lợi ích của kinh tế của khách hàng. Nói cách khác các nhà kinh doanh ngay từ khi sản xuất sản phẩm đã cần phải tính đến lợi ích của người tiêu dùng, của khách hàng, tất cả vì khách hàng mà phục vụ. Điều đó được giải thích một lẽ đơn giản, chính khách hàng là đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp tồn tại trên thị trường Có rất nhiều khái niệm khác nhau về khách hàng nhưng tóm chung lại, khách hàng được hiểu là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp hay tổ chức kinh tế xã hội, có nhu cầu về một loại sản phẩm hàng hoá và dịch vụ nhất định, có khả năng thanh toán nhưng chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn. 1.2 Vị thế của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nền sản xuất hàng hoá vận động và phát triển không ngừng nhằm ngày càng thoả mãn tốt hơn mọi nhu cầu vật chất, văn hoá tinh thần của con người. Do đó việc coi trọng khách hàng, coi trọng người tiêu dùng như một đối tượng quan tâm trước mắt là một đòi hỏi tất yếu khách quan của sản xuất kinh doanh. Việc xác định đúng vị trí, vai trò của khách hàng trong hoạt động kinh doanh là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến tổ chức và cách thức vận hành kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là đặc điểm nổi bật của sản xuất kinh doanh hàng hoá trong bối cảnh của nền kinh tế thị trường hiện đại. Đặc điểm này khác căn bản so với sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế hàng hoá nhỏ cũng như trong các nền kinh tế hàng hoá theo mô cũ trước đây. Trái lại trong nền kinh tế thị trường phát triển, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt thì chiến lược hướng vào khách hàng cũng ngày càng trở thành chiến lược kinh doanh thực sự cần thiết. Theo đó, doanh nghiệp hướng toàn bộ nỗ lực của mình vào việc cố gắng thoả mãn đến mức tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng để thu lợi Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 nhuận. ở đây khách hàng được đặt ở vị trí trọng tâm trong toàn bộ hoạt động kinh doanh trên cơ sở doanh nghiệp thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng (bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái mà mình có). Mọi hoạt động của doanh nghiệp từ khâu sản xuất, phân phối đến tiêu dùng đều phải hướng vào mục đích là thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng về các sản phẩm, dịch vụ cũng như quá trình bán hàng. Có như thế doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc bán sản phẩm cho khách hàng, mà hơn nữa, còn nhận được ở khách hàng những phản hồi cần thiết cho việc điều chỉnh các chiến lược và cách thức hoạt động kinh doanh thích ứng với từng loại thị trường trong mỗi giai đoạn nhất định. Ở đây khách hàng không phải là một phần trong Marketing hỗn hợp (với 4 tham số cơ bản: sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả) mà nó được hiểu là đối tượng để xây dựng chiến lược Marketing này. Khách hàng vừa là điểm khởi đầu, vừa là điểm kết thúc của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Sở dĩ khách hàng có vị trí quan trọng như vậy là vì: Vị trí trọng tâm của khách hàng có thể được thể hiện qua mô hình sau: Môi trường văn hoá xã hội Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B Sản phẩm Giá cả Phân phối Xúc tiến Khách hàng Môi trường công nghệ Môi trường kinh tế Môi trường cạnh tranh Môi trường chính trị và pháp luật Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Trong cơ chế thị trường khách hàng là người hoàn toàn có quyền lựa chọn. Doanh nghiệp không thể áp đặt hay bắt buộc khách hàng của mình. Khách hàng là thượng đế. - Khách hàng là người trả tiền, có thu được tiền của khách hàng thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại. Khách hàng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Vị trí đó được biểu hiện qua các tư tưởng sau: Định hướng khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Khách hàng với nhu cầu của họ được coi là xuất phát điểm trong kinh doanh. Doanh nghiệp cần phải dự đoán nghiên cứu, nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng, từ đó cung cấp sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng những nhu cầu đó. Mọi nỗ lực của doanh nghiệp phải được liên kết. Một quá trình sản xuất kinh doanh có thể được xem dưới nhiều góc độ, mục đích kinh doanh là bán hàng thu lợi nhuận. Nếu không bán được hàng thì các khâu khác không còn ý nghĩa, do đó mọi hoạt động trong kinh doanh cần được liên kết chặt chẽ, gắn với mục tiêu vì khách hàng. Các hoạt động của doanh nghiệp phải thể hiện ý đồ, chiến lược, không mang tính chất cục bộ, manh mún. Mục tiêu kinh doanh là tạo thế lực trong cạnh tranh, củng cố và mở rộng thị trường tức là giữ được khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng tiềm năng để đạt mức tăng trưởng thường xuyên. 1.3. Tầm quan trọng của khách hàng đối với doanh nghiệp Trong kinh doanh hiện đại, khách hàng đóng vai trò hết sức quan trọng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Hoạt động kinh doanh được khách hàng dẫn dắt tất yếu sẽ đạt mức phát triển ổn định và lâu dài. - Khách hàng nhân tố quan trọng trong điều tiết, hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Mỗi nhà kinh doanh khi quyết định sản xuất, kinh doanh cái gì phải Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 xem xét khách hàng có chấp nhận sản phẩm, hàng hoá đó hay không? Theo đó những mặt hàng, ngành hàng có nhu cầu lớn, lợi nhuận cao sẽ được nhà kinh doanh tập trung vào kinh doanh, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. - Khách hàng mục tiêu của cạnh tranh: Khách hàng vừa là yếu tố cạnh tranh, vừa là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp. Nói khách hàng là yếu tố cạnh tranh vì các doanh nghiệp luôn cạnh tranh với nhau để giành và giữ khách hàng. Doanh nghiệp nào thu hút được nhiều khách hàng, chiếm được thị phần lớn thì sẽ thành công trong kinh doanh. Nói khách hàng là vũ khí cạnh tranh có nghĩa là khách hàng được sử dụng như một công cụ cạnh tranh. Nếu doanh nghiệp biết khai thác, tận dụng khách hàng thì họ có hể trở thành những tuyên truyền viên đắc lực góp phần khuyếch trương, quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệp. Vũ khí cạnh tranh thông qua khách hàng thực sự hiệu quả bởi không có sự quảng cáo nào tốt hơn việc quảng cáo sản phẩm của Công ty từ chính bản thân các khách hàng đã từng mua và sử dụng sản phẩm đó. Đây là một hiệu ứng dây chuyền rất hữu ích mà kết quả của nó thể hiện ở mức độ tăng lên nhanh chóng lượng khách hàng cũng như thị phần của doanh nghiệp. - Khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp: Doanh nghiệp bán được hàng chỉ khi hàng hoá đó được khách hàng chấp nhận. Cũng nhờ khách hàng trả tiền mua hàng mà doanh nghiệp mới có tiền để trang trải các chi phí và có lãi từ đó tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngược lại nếu không có khách hàng, không bán được hàng thì doanh nghiệp đó sẽ phải đóng cửa ngừng hoạt động. * Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có thể được đảm bảo do phục vụ tốt khách hàng. Quan điểm này yêu cầu các doanh nghiệp chấp nhận định hướng Marketing phải tuân thủ 3 mục tiêu cơ bản khi đưa ra các nguyên tắc chỉ đạo cho việc xây dựng các chiến lược, kế hoạch và tác nghiệp kinh doanh. Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Một là, phải dành được một số hoạt động kinh doanh đặc biệt có ích cho xã hội (như vậy mới có người trả tiền mua sản phẩm). Hai là, phát triển các tổ chức (bộ phận) để trụ lại trong kinh doanh và xác định chiến lược phát triển của nó. Ba là, thu được lợi nhuận để tồn tại và phát triển là mục tiêu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên. “Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng đối với các doanh nghiệp, có được khách hàng đã khó, nhưng giữ chân khách hàng còn khó khăn hơn. Vậy mà, hầu hết các chủ doanh nghiệp đều mắc phải một sai lầm rất nghiêm trọng khi cho rằng họ chỉ phải bỏ ra chi phí, nỗ lực trong việc chăm sóc khách hàng khoảng thời gian đầu cho đến khi họ đã trở thành khách hàng quen thuộc của công ty, mà quên đi tầm quan trọng của việc duy trì và cải thiện các mối quan hệ với những khách hàng đó. Những sai sót như thế này trong quan niệm về chăm sóc khách hàng sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy thất vọng. Có rất nhiều lý do khiến khách hàng ra đi, phần vì giá cả cao, phần vì thích thay đổi nhưng đa số khách hàng cho biết họ thôi không sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ của công ty nào đó bởi họ không nhận được sự quan tâm đúng mức, nhu cầu hay những phàn nàn của họ không được giải quyết nhanh chóng. Nên nhớ rằng nếu doanh nghiệp của bạn tỏ ra lơ là trong chăm sóc khách hàng thì đối thủ của bạn lại đang có những chiến dịch rất hấp dẫn để lấy đi khách hàng của bạn, và như vậy nguy cơ đánh mất khách hàng là rất lớn. Thực tế cho thấy thông thường người tiêu dùng tiếp tục mua hàng hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp là do họ đã có được mối quan hệ tốt với doanh nghiệp đó, họ được bạn bè hay tổ chức khác giới thiệu. Vậy không có lý do gì để các doanh nghiệp bỏ ra một tỷ lệ rất lớn trong chi phí Marketing để thu hút các khách hàng mới trong khi công việc chăm sóc khách hàng cũ, củng cố mối quan hệ với các khách hàng lâu năm còn quan trọng hơn. Chi phí bỏ ra để có được Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B [...]... hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản: - Các chiến lược thu hút khách hàng mới, - Các phương pháp thu hút khách hàng mới, - Các chiến lược tăng trưởng kinh... thu n lợi cho việc tìm hiểu và nghiên cứu, người ta phân loại khách hàng theo các tiêu thức sau * Căn cứ vào phương thức bán hàng cũng có 2 loại khách hàng: - Khách hàng bán buôn: Khách hàng bán buôn thường mua với khối lượng hàng lớn và mua thường xuyên Là những khách hàng trung gian mua hàng của Công ty để bán lại cho người tiêu thụ cuối cùng - Khách hàng bán lẻ: là người mua hàng phục vụ cho mục đích... được nhu cầu khách hàng, từ đó đề ra các phương án quyết định kinh doanh nhằm đáp ứng những nhu cầu đó Vấn đề trọng tâm đặt ra là doanh nghiệp phải có chính sách giữ khách hợp lý để duy trì khách hàng truyền thống đồng thời không ngừng mở rộng, thu hút khách hàng mới, phát triển thị phần cho doanh nghiệp 2.2.3 Lựa chọn khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng Khách hàng mục tiêu là khách hàng sẵn sàng... lưu thông phân phối và tiêu thụ sản phẩm, để có thể tạo ra những khả năng thu hút mạnh mẽ của khách hàng đến với doanh nghiệp Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG KHÁCH HÀNG, CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG ĐƯỢC THỰC HIỆN Ở CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG ( ADC ) I Tổng quan về công ty AD 1.1 Tình hình... công ty Anh Dũng 1.1.1.Tổ chức bộ máy công ty Công ty sản xuất thương mại và đầu tư Anh Dũng được thành lập năm 2006 Tiền thân là công ty TNHH phát triển thức ăn chăn nuôi (được thành lập năm 2000) Trước tháng 6 năm 2006 khi còn là công ty TNHH phát triển thức ăn chăn nuôi Ngành hàng chủ yếu của công ty là sản xuất, chế biến các loại thức ăn gia súc và thu hải sản Thời gian này sản phẩm của công ty. .. người tiêu dùng cuối cùng Những kỹ thu t xúc tiến bán thường được sử dụng là: + Bán có thưởng + Trò chơi và thi có thưởng + Giảm giá tức thị + Khuyến khích mua thử, quảng cáo tại nơi bán - Nghệ thu t chiêu hàng Chiêu hàng là phương pháp dùng hàng hoá tác động vào khách hàng, gây sự hấp dẫn và làm cho khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng Có nhiều cách thức chiêu hàng Trương Thế Nhân_ Thương mại 46B... Khách hàng truyền thống là khách hàng lâu năm doanh nghiệp, mua hàng của trong một thời gian tương đối dài và thường xuyên - Khách hàng mới là những khách hàng mới thiết lập quan hệ mua bán với danh nghiệp mua hàng của doanh nghiệp một vài lần hoặc mua lần đầu có thời gian quan hệ ngắn Mục tiêu của doanh nghiệp là phải thực hiện tốt công tác thu hút, mở rộng và phát triển khách hàng mới, làm cho họ gắn... thông, thương mại và dịch vụ nói chung - Khách hàng là Chính phủ: Chính phủ mua hoặc đặt mua những hàng hoá và dịch vụ công cộng phục vụ cho các mục tiêu phát triển và phúc lợi xã hội - Khách hàng cá nhân: là những cá nhân mua hàng để thoả mãn nhu cho mục đích sử dụng * Căn cứ vào khối lượng mua bán: - Khách hàng mua với khối lượng lớn thường là những người mua buôn, khách hàng công nghiệp và các tổ chức... chắn khách hàng sẽ ra đi Một doanh nghiệp đang phát triển sẽ thường xuyên có những chương trình nhằm thu hút khách hàng mới, tuy nhiên cần phải chú ý đến việc làm hài lòng những khách hàng hiện có Nếu như không thành công trong việc giữ chân khách hàng cũ thì dĩ nhiên doanh nghiệp cũng không thể có được kết quả trong việc thu hút, tìm kiếm những khách hàng mới Như vậy, có thể thấy có được khách hàng. .. do kết cấu mẫu mã không phù hợp với sở thích người tiêu dùng 2.1.1 Tâm lý khách hàng Khách hàng muốn thu n tiện khi mua hàng Trong quá trình mua bán hàng hoá, doanh nghiệp cần tạo điều kiện để đáp ứng các yêu cầu thu n tiện, nhanh chóng, đầy đủ cho khách hàng Khách hàng muốn hànghoá có chất lượng tốt, an toàn và đảm bảo vệ sinh Do trình độ phát triển của sản xuất và đời sống con người được nâng cao . KHÁCH HÀNG & THU HÚT KHÁCH HÀNG Ở CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH DŨNG ( ADC) CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG KHÁCH HÀNG, CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT. cùng cơ quan thực tập, em đã chọn đề tài: " ;Khách hàng và biện pháp thu hút khách hàng ở Công ty ADC& quot; làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp này.
