Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh Lời Cam đoan Với danh dự và trách nhiệm cá nhân, em xin đảm bảo việc hoàn thành luận văn tốt nghiệp có sự tham khảo các tài liệu khác nhưng được soạn thảo và hoàn thành một cách độc lập, sáng tạo. SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 1 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh MỤC LỤC Phần mở đầu CHƯƠNG I : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1. Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối …… 9 1.1.1 Khái niệm kênhphân phối 11 1.1.2. Vai trò hệ thống kênhh phân phối trong kinh doanh bán hàng… 12 1.1.3. Chức năng củan kênh phân phối …13 1.2. Cấu chúc kênh phân phối …………………………………………………….….15 1.2.1 .khái niệm ….……15 1.2.2 Phânloại kênh phân phối ………16 1.2.3. Phânloại kênh phân phối theo mức độ trung gian … 16 1.2.4. Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết 17 1.2.5. Các thành viên của kênh phân phối … 20 1.3. Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối……21 1.3.1. Tổ chức kênh…………………………………………… …………21 1.3.2. Truyền thống………………………………………………… …… 22 1.3.3. Hiện đại………………………………………… … ….…… … 23 1.4. Quản lý kênh phân phối…………………… ………………………24 1.4.1. Khuyến khích các thành viên kênh…………………… …….……24 1.4.2. Đánh giá hoạt động của các thành biên kênh…….… … ….……25 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV TAM SƠN 2.1. Giới thiệu về Công ty ………………………………… … ……… 27 2.1.2. Mạng lưới bán hàng………………………………… ………… 33 SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 2 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh 2.1.3. Tổ chức quản lý kênh phân phối…………………… ………… 35 2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Tam Sơn trên thị trường…………………… …………………………… … … …41 2.2.1. Công tác quản lý phân phối…………………………….…….…….41 2.2.2. Cơ cấu tổ chức………………………………………… … …… 45 2.3. Các hoạt động hổ trợ kênh phân phối ………………… ……… …45 2.3.1. Đặc điểm thị trường …………………………………… …….…45 2.3.2. Khách hàng………………………………………… ……………47 2.3.3.Về chiến lược giá cả………………………………… ………… 48 2.4. Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của Công ty Tam Sơn………… 49 2.4.1. Ưu điểm………………………………………… ……….… ……49 2.4.2. Nhược điểm………………………………………… ………….…50 2.4.3. Nguyên nhân tồn tại………………………………… ……… … 50 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TAM SƠN 3.1. Phân tích khó khăn và thuận lợi……………………… ……… 51 3.1.1. Phương hướng…………………… ………………… ……….…51 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH TM & DV Tam Sơn …………….… ….………52 3.2.1. Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới………………………………………… ………….…52 3.2.2.Phát triển các điểm bán hàng……………………… …… …53 3.2.3.Gia tăng sản phẩm……………………………… ……… …… 54 3.2.4.Tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý……………………………54 3.2.5.Nhân viên………………………………………… …….…… …56 3.2.6.Cơ sở vật chất…………………………………………… ……57 SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 3 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh 3.2.7.Nguồn tài chính. ………………………………… ……… …… 57 Phần kết luận và kiến nghị: ………………………………….………….58 Tài liệu tham khảo ………………………………………… …….……60 SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 4 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh BẢNG – SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành hên thống Marketing- Mix……… ……11 Sơ đồ 2.1: Mô hình bộ máy quản lý của Công ty……………… ………28 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Công ty …………………………… ….36 Sơ đồ 2.3: Công trúc kênh tiêu thụ của Công ty………………… …… 39 Bảng 2.1: Tình hình phân phối hàng hoá ở Công ty….……………… …35 Bảng 2.2: Các đại lý phân phối sản phẩm cho Công ty………… …… 38 Bảng 2.3: Kết quả hoạt động mua- bán của Công ty ………………… 42 CÁC CHỮ VIẾT TẮT SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 5 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh Trách nhiệm hữu hạn: TNHH Thương mại và dịch vụ: TM & DV Vốn chủ sở hữu: VCSH Tổng vốn kinh doanh: T.vốn kinh doanh Phần mở đầu Lý do chọn đề tài SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 6 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh Từ nền kinh tế tập trung quan lieu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắc khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dung là cơ hội cho mỗt doanh nghiệp và cũng là thạch thức to lớn. Do vậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặt biệt là sử dụng những công cụ Maketing. Thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa quyết định sự sống còn đối với mỗi doanh nghiệp mà Marketing là làm việc với thị trường. Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Markeing là công cụ cực kỳ quan trọng. Ngoài việc duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng. Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm ra thị trường, tạo ra lợi thế nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trường đó. Marketing là những hoạt động có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuâtk thong qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hang hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trường.Cùng với các biến số khác của Marketing- mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp kênh phân phối cũng giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt hơn bằng cách có thể giúp khách hang có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp ở mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập được một hệ thống kênh phân phối hiệu quả là doanh nghiệp đã có được lợi thế cạnh tranh dài trên thị trường. Nhưng để thiết lập cho mình một hệ thống kênh phân phối tốt quá không phải là mmột vấn đề đơn giản.Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối, Công ty Tam Sơn đang phát triển một hệ thống rộng khắp để SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 7 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.Sau một thời gian thực tập tại Công ty Tam Sơn, thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp em đã chọn đềt tài “Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Tam Sơn”. Mục đính nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty, từ đó nêu những ưu điểm và nhược đi ểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Tam sơn. Kết cấu nội dung được chia thành 3 chương: Chương I: Những cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối. Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH TM & DV Tam Sơn. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH TM & DV Tam Sơn. CHƯƠNG I : NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐ I SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 8 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh 1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối. Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa. Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra được phương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng. Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây: - N g ười cung ứ n g (người sản xuất), ng ười tiêu dùng cu ố i cùng (khách hàng tiêu dùng cuối cùng): đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua. Trên thị trường người mua luôn đóng vai trò quyết định. Cách cư xử của người mua bị chi phối bởi nhiều yếu tố: môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo… - N g ười trung g i an : (Người bán buôn, bán lẻ) Các trung gian tạo thế kéo đẩy trên thị trường. Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâu khởi phát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định mua hàng và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới người tiêu dùng cuối cùng. Hệ t hố ng kho tàng bến bãi, p h ương tiện v ậ n t ả i, c ửa hàng… Đây là hệ thống vật chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưu thông diễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng. SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 9 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh Hệ t hố ng thông t i n thị trư ờ ng , các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợp đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan trọng trong phân phối. Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa ra quyết định phân phối hợp lý. Tổng hợp các yếu tố này nhằm vận động hàng hoá trên hai phương diện: vận động tổ chức trao đổi danh nghĩa sở hữu và vận động vật lý của hàng hoá. Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề: + Tổ chức kênh phân phối. + Tổ chức việc lưu thông hàng hoá. +Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing". Thông qua các trung gian, hàng hoá được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix. Hệ thống Marketing - Mix được thể hiện ở sơ đồ sau: SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 10 [...]... hỏi của thị trường Cùng với hệ thống các Đại lý bán trên khắp các thành phố Đà Nẵng và các vùng lân cận: Hội An, tam Kỳ … CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV TAM SƠN SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 25 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh 2.1 Giới thiệu về Công ty Công ty TNHH TM & DV Tam Sơn, thành lập vào năm 2005 tại Đà Nẵng với hoạt động phân phối. .. nghiệp muốn tiêu thụ Công ty Tam Sơn sử dụng kênh phân phối thông qua hệ thống phân phối các đại lý Hệ thống phân phối của doanh nghiệp được thể hiện qua sơ đồ sau: Công ty Đại lý cấp 3 Đại lý cấp 2 Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Sơ đồ 2.2.: Kênh phân phối của doanh ghiệp Hệ thống các đại lý cấp 2, và cấp 3 nhận sản phẩm từ công ty và phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng hoặc phân phối cho các đại... nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối 1.2.2 Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên kênh 1.2.3 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian Số mức độ trung gian trong kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau: Kênh 1: Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ... 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp + Các biến số của cấu trúc kênh: - Chiều dài kênh: được phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối đó - Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối - Các biến... Giá cả Phân Phối Sơ đồ 1.1 : Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing – Mix 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ của. .. không chỉ xây dựng cho mình một cấu trúc kênh phân phối duy nhất mà phải có mạng lưới kênh phân phối phong phú, rộng khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp 1.2.5 Các thành viên của kênh phân phối Kênh Phân phối là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó Những người tham gia vào kênh phân phối là các doanh nghiệp, các cá nhân... "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối" thông qua việc xác định các mối quan hệ giữa các biến số của công ty, tuyên truyền mục tiêu và chiến lược Marketing với việc thiết kế kênh phân phối 1.3.2 Truyền thống Kênh phân phối truyền thống được phân chia làm 2 loại cơ bản: Một là các điểm bán cố định với diện tích không cần lớn lắm (khoảng 10 m2 trở lên) Các điểm bán này thường đặt ngay tại địa điểm của gia đình,... lý kênh phân SVTH: Trần Tuyết Dinh - LỚP B13QTH Trang 20 Khoá Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đoàn Tranh 1.3.1 Tổ chức kênh Thiết kế kênh là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển kênh phân phối mới ở những nơi chưa tồn tại hoặc để cải tiến những kênh phân phối hiện tại Quá trình thiết kế kênh gồm 7 bước: - Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh - Xác định và phối hợp kênh phân phối - Phân loại công. .. dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra Xét dưới góc độ quản lý, kênh phân. .. chất và lượng nguồn nhân lực của Công ty, luôn đảm bảo lợi ích và sự phát triển toàn diện cho người lao động trong Công ty, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty Tam Sơn Công ty coi quản trị lao động là hệ thống những hoạt động, những phương pháp tổng hợp, cách thức tổ chức có liên quan đến việc tuyển chọn đào tạo, phát triển người lao động Nói cách khác, Công ty quản lý lao động một cách . của Công ty …………… ………28 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Công ty …………………………… ….36 Sơ đồ 2.3: Công trúc kênh tiêu thụ của Công ty ……………… …… 39 Bảng 2.1: Tình hình phân phối hàng hoá ở Công ty .………………. phối Kênh phân phối được phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên kênh 1.2.3. Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian Số mức. kênh…….… … ….……25 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TM & DV TAM SƠN 2.1. Giới thiệu về Công ty ………………………………… … ……… 27 2.1.2. Mạng lưới bán hàng………………………………… …………