Lời mở đầu "Cuộc sống không có bảo hiểm nh cầu thang không tay vịn" Bạn đã, đang và sẽ là khách hàng của Bảo Việt ? Hẳn bạn sẽ không thể không quan tâm đến câu nói đó! Bởi khi Kinh tế thị trờng đợc hình thành và phát triển ở Việt nam, mọi doanh nghiệp đều cố gắng vơn lên nhằm thoả mãn mọi yêu cầu, nguyện vọng của con ngời. Với phơng châm "Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển", các sản phẩm dịch vụ của Bảo Việt ngày càng đ- ợc cải tiến, đa dạng hoá và nâng cao chất lợng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Năm 2004 là năm thứ 9 nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ có mặt tại thị trờng bảo hiểm Việt nam, trong đó Bảo Việt là đơn vị đầu tiên đợc phép triển khai. 6 năm - một khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định sự thành công của mình qua số lợng hợp đồng và chất lợng Dịch vụ .Cái gốc của sự lớn mạnh ấy chính là từ khách hàng tham gia bảo hiểm . Công việc tìm kiếm khách hàng tiếm năng thực sự cần thiết cho mỗi đại lý bảo hiểm của bất kì một công ty bảo hiểm nhân thọ nào có khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với có cơ hội phát triển. khách hàng luôn có ớc muốn, nhu cầu và những nhu cầu cần thiết đợc thoả mãn. Vấn đề chính là phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mãn tối đa nhu cầu đó một cách tốt nhất từ phía công ty bảo hiểm . Đó là một công việc khó, không thể thực hiện trong chốc lát mà đòi hỏi có một quá trình lâu dài có hoạch định cụ thể. Từ việc đánh giá tiêu chuẩn của một khách hàng cho đến tìm kiếm những thông tin về họ, chuẩn bị những cuộc tiếp xúc gián tiếp và cuối cùng là đánh giá phân loại. Xuất phát từ nhận thức về vai trò của khâu tìm kiếm khách hàng trong hoạt động khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt nói riêng và thị trờng bảo hiểm nói chung, sau một thời gian kiến tập và đợc sự hớng dẫn của thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang và các cán b ộ trong công ty , tôi đã chọn đề tài cho đề án môn học chuyên nghành "Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt" Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng của công ty trong thời gian qua và đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để nâng cao hiệu quả của hoạt động này trong thời gian tới. Ch ơng I Phân tích thị trờng và đánh giá hành vi mua của khách hàng mua bảo hiểm I. Phân tích chung v ề thị trờng mua bảo hiểm 1. Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ ? 1.1. Họ là những ngời có thu nhập 1 Thật vậy, không phải bất cứ ngời nào trong xã hội đều có thể trở thành khách hàng mua bảo hiểm. Hợp đồng ký kết không phải là lý thuyết xuông và công ty kinh doanh không phải nhằm mục đích cứu trợ xã hội. Thu nhập là nguồn tài chính để duy trì hợp đồng bảo hiểm. Song nếu quan niệm có thu nhập để tham gia bảo hiểm thì phải thật cao là một nhận thức sai lầm. Không phải chỉ những ngời có thu nhập cao mới tham gia bảo hiểm . Điều quan trọng là mức thu nhập đó tơng xứng nh thế nào với mỗi loại hình bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm . Nhng thu nhập đó phải là ổn định và lâu dài . Khả năng tài chính cần đợc xét đến trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm chứ không phải chỉ tại thời điểm ký kết hợp đồng.Theo dõi sát sao mức thu nhập của khách hàngđặc biệt là khi có biến động kinh tế là một việc làm cần thiết. 1.2. Họ quan tâm đến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ: Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, ớc muổn riêng của mình. Và khi nhu cầu trở nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin để nhằm thoả mãn nó. Khi họ quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ, họ đã có thể sắp trở thành khách hàng của công ty. sự quan tâm ở đây không phải chỉ là sự hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà là sự quan tâm đến một thái độ có thể nói là cần kíp hay ít ra là sự quan tâm có chủ ý. Đánh giá sự quan tâm của khách hàng là rất quan trọng. Nó giúp về phía công ty cũng nh các đại lý bảo hiểm tiếp cận hơn với khách hàng nhằm thoả mãn sự quan tâm của khách hàng . Tất nhiên, nếu cho rằng chỉ khi khách hàng tiềm năng có quan tâm tới bảo hiểm nhân thọ thì mới là khách hàng thực sự thì rất dễ rơi vào quan điểm marketing thiển cận. Về phía công ty cũng cần có sự quan tâm đáp lại khách hàng nhất là về phía khách hàng thờ ơ, ít quan tâm để họ có cái nhìn và nhận thức đầy đủ hơn. Đó chính là sự quan tâm hai chiều giữa công ty bảo hiểm và khách hàng của họ. Chữ I (interest - quan tâm- trong mô hình AIDA) đã thể hiện tính hữu hiệu rõ ràng của nó trong trờng hợp này. 1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm Là dịch vụ không thể sờ mó và cầm chắc nó chỉ hiện hữu trên văn bản giấy tờ hợp đồng. Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa là trực tiếp ký kết hợp đồng, trực tiếp nộp phí bảo hiểm và trực tiệp chịu trách nhiệm khác . Những ngời trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hởng quyền lợi khác từ hợp đồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền đó cho ngời khác . Nó 2 liên quan đến ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm. Ngời tham gia bảo hiểm là ngời đợc hởng lợi ích , quyền và bị ràng buộc bởi các điều khoản của hợp đồng . Ngời đợc bảo hiểm là ngời mà cuộc sống của ngời đó là chủ thể của hợp đồng. Làm rõ hai khái niệm trên cũng đồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng mục tiêu. 2. Ai là ngời ra quyết định mua bảo hiểm : Ngời ra quyết định mua bảo hiểm ảnh hởng quan trọng đến việc ký kết hợp đồng bảo hiểm. Vì thế nghiên cứu thị trờng mua sẽ giúp xác địnhđối t- ợng này.Ngời quyết định sẽ quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua sắm: -Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không? -Mua loại sản phẩm dịch vụ nào? -Mua nó nh thế nào? -Mua sản phẩm đó ở đâu? Ngời ra quyết định mua trong gia đình thờng là những ngời đóng vai trò chính có quyền lực. Ngời này có tiếng nói quyết định về việc phân bổ ngân sách và chi tiêu những khoản tiền vào sản phẩm cụ thể . Họ là vợ chồng ngời chủ gia đình hoặc con cái [đã thành niên, đã có thu nhập ]. Tuỳ từng loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mức độ ra quyết định là khác nhau. Sẽ thật lãng phí thời gian và công sức khi mà xác định sai ngời ra quyết định . Vì thế, thuyết phục ngời không có quyền quyết định việc mua bảo hiểm là một điều không tởng. 3. Ai là ngời có ảnh hởng đến quyết định mua: Nếu ngời ra quyết định mua còn đang cân nhắc để ra quyết định thì ai sẽ có ảnh hởng lớn đến họ? Quan điểm , ý kiến của ngời bị ảnh hởng nhiều khi tạo ra một tốc độ lớn . Họ đợc hỏi ở nhiều khía cạnh: loại sản phẩm nhẵn mác công ty hay kinh nghiệm có thể có về việc sử dụng sản phẩm. Có hai loại ngời gây ảnh hởng: -Ngời gây ảnh hởng tích cực -Ngời gây ảnh hởng tiêu cực Ngời gây ảnh hởng tích cực là những ngời có quan điểm và cách nhìn nhận đúng đắn về sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ra ảnh hởng lớn cho ngời quyết định mua làm theo. Vì vậy thông qua họ để tác động đén ngời ra 3 quyết định là rất quan trọng nhất là với một loại hình sản phẩm còn mới nh bảo hiểm nhân thọ . Ngợc lại, ngời gây ảnh hởng tiêu cực sẽ có thể là nguy cơ lớn cho bất kỳ hãng kinh doanh nào. Họ sẽ đa ra những lý lẽ không tốt, lập luận không thoả đáng và mạnh mẽ hơn nữa có thể là tẩy chay sản phẩm và nếu có thể họ sẽ lôi kéo mọi ngời làm theo mình. Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ còn là một nhu cầu thụ động, tức là ngời mua cha nhận thức đợc là cần thiết thì việc giới thíệu, gây ảnh hởng của những ngời xung quanh là rất cần thiết. Hạn chế những ngời gây ảnh h- ởng tiêu cực, chủ động nêu cao những cá nhân có ảnh hởng tích cực là một việc làm đúng đắn. II. Đánh giá hành vi mua của khách hàng: 1. Những yếu tố gây ảnh hởng : 1.1. Tuổi tác của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm : Ngời ta thờng mua những hàng hoá dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc đời mình . Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt động là hoạt động không thể thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm. ở những độ tuổi khác nhau thì hành vi mua là khác nhau. Mỗi độ tuổi lại tơng xứng với mỗi loại hình bảo hiểm cụ thể . Tuổi của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm còn là một trong những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm. Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giới tính của khách hàng . Chính vì vậy, tuổi là yếu tố để đánh giá ngời tiêu dùng có phải hoặc không phải là khách hàng của công ty và đa ra những sản phẩm tơng xứng với độ tuổi của họ . 1.2. Nghề nghiệp của khách hàng : Nghề nghiệp của một ngời cũng ảnh hởng đến cách thức tiêu dùng của họ. Ngời công nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểm cũng nh sẽ đóng một mức phí khác với giám đốc một công ty. Vì thế , phải cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và sản phẩm của mình . Công ty có thể thậm chí chuyên môn hoá sản phẩm của mình cho những nhóm nghề nhất định . Nghề nghiệp của khách hàng cũng ảnh hởng rất lớn đến rủi ro . Có những nghề gây ảnh hởng rất lớn đến sức khoẻ nh công nhân hầm mỏ làm việc trong một khu vực kín , ô nhiễm, độc hại hoặc những ngời chơi 4 môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trợt tuyết , ngững cuộc đua chuyên nghiệp Với những ngời làm nghề có mức rủi ro cao thì công ty bảo hiểm nhân thọ phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững ngời làm việc có mức độ rủi ro thấp hơn . 1.3 Hoàn cảnh gia đình Hoàn cảnh gia đình cũng là một nguyên nhân dẫn đến quyết định mua bảo hiểm . Hoàn cảnh gia đình không chỉ liên quan đến hoàn cảnh kinh tế mà còn liên quan nhiều đến nhu cầu , ớc muốn chung của mỗi thành viên trong gia đình. Tuỳ từng hoàn cảnh cụ thể mà đáp ứng bằng những sản phẩm thích hợp. Ví dụ nh những ngòi đang có ý định tiết kiệm mua nhà sẽ tơng ứng loại hình bảo hiểm mà có thể tích kiệm đợc tiền . Gia đình muốn lo cho tơng lai của con cái thì sản phẩm đáp ứng nhu cầu giáo dục , tơng lai. Những biến động về hộ gia đình sẽ tạo nên những cơ hội thị trờng và đoạn thị trờng khác nhau. Nếu cơ hội đó có tính khả thi cao thì việc triệt để khai thác là thực sự cần thiết. 1.4. Nhân cách và ý niệm bản thân Mỗi ngời đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hởng đến hành vi của ngời đó. ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệt của một ngời dẫn đến những phản ứng tơng đối nhất quán và lâu bền với môi trờng của mình. Nhân cách đợc mô tả nh sự tự tin, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hoà, tính kín đáo. Nhân cách có thể là một biến hữu hiệu trong việc phân tích hành vi ngời tiêu dùng vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tơng quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu ý niệm về bản thân gắn liền với nhân cách. Đó là sự quan niêm về hình ảnh bản thân mình. Đây là yếu tố tích cực tác động tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ . Bởi vì con ngời thờng hay đề cao bản thân mình và đồng nghĩa với nó là phải đợc hởng những gì tơng xứng. Sản phẩm bảo hiểm không thể không đợc để ý đến trong trờng hợp này. 2. Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm 2.1.Hành vi mua sắm phức tạp Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp khi họ tham gia nhiều vào việc mua sắm và ý thức rõ sự khác biệt qua môtj quá trình học tập để xây dựng niềm tin về sản phẩm , rồi đến thái độ và sau đó là tiến hành lựa chọn một cách thận trọng. Vì thế, bản thân công ty bảo hiểm nhân thọ cũng nh 5 các đại lý khai thác cần xây dựng chiến lợc Marketing nhằm hỗ trợ ngời mua tìm hiểu kỹ tính năng sản phẩm , tầm quan trọng tơng đối của chung vá sự đánh giấ cao về những tính chất tơng đối quan trọng cuả công ty . Vì thế, cần làm cho những tính chất của nhãn hiệu khác biệt hẳn, sử dụng phơng tiện in ấn, bài giới thiệu dài để mô tả những lợi ích của nhãn hiệu, động viên nhân viên bán hàng và những ngời quen của ngời mua để tác động đến việc lựa chọn nhãn hiệu cuối cùng. 2.2. Hành vi mua sắm đảm bảo hài hoà. Đôi khi, ngời tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm nhng thấy các nhãn hiệu không khác nhau nhiều lắm. Phải tham gia nhiều cũng chỉ vì sản phẩm đó đắt tiền, ít khi mua và có thể có nhiều rủi ro. Ngời mua có thể phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điều kiện mua thuận tiện hơn. Sau khi mua, họ có thể tự cho rằng sản phẩm có một số khiếm khuyết nhất định hay nghe thấy những d luận tốt về loại sản phẩm khác. Ngời tiêu dùng sẽ rất nhạy cảm với những thông tin có thể biện hộ cho quyết định của mình. Có thể cho rằng, trong trờng hợp này, ngời tiêu dùng đã hành động tr- ớc tiên rồi sau đó mới có niềm tin mới và cuối cùng là đi đến một số thái độ. ở đây, các thông tin Marketing phải nhằm tạo dựng niềm tin và đa ra những đánh giá để giúp ngời tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn của mình. 6 Ch ơng II Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của bảo việt I. Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển công ty 1. Quá trình hình thành và phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 1.1 Quá trình triển khai Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt là một công ty nhà nớc trực thuộc tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt là Bảo Việt . Năm 1987, dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ của báo việt ra đời . Nhng phải đến năm 1996, khi tình hình kinh tế đang phát triển , bộ tài trính đã kí quyết định phát hành ba hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên . Đến năm 1997, công ty đã triển khai các loại hình bảo hiểm và đa thêm một số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng, vào tháng 5/1999. 1.2 Thành tựu đạt đợc trong năm 2000 1.2.1 Kết quả kinh doanh +Năm 2000, Bảo Việt khai thác đợc khoảng 320.000 hợp đồng, gấp 1.6 lần so với năm 1999, năng tổng số hợp đồng có hiệu lực lên hơn 700.000 hợp đồng . +Tổng doanh thu phí Bảo hiểm năm 2000 đạt xấp xỉ 900 tỷ đồng gấp 1.9 lần so với năm 1999. Đơn vị : Nghìn hợp đồng Số lợng hợp đồng của Bảo Việt nhân Đơn vị: Tỷ đồng Doanh thu của Bảo Việt nhân thọ 7 0 200 400 600 800 1996 1997 1998 1999 2000 0 200 400 600 800 1000 1996 1997 1998 1999 2000 thọ từ 8/96 đến năm 2000 Từ 8/96 đến năm 2000 Nguồn trích: Thông tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 ) 1.2.2 . Hoạt động đầu t: Trong những năm qua, các hình thức đầu t tài chính chủ yếu của Bảo Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trờng tiền tệ thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trờng vốn bằng cách đầu t góp vốn mua cổ phần các công ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác nhau. Với những giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong, an toàn, hiệu quả" thu nhập đầu t của Bảo Việt không ngừng tăng lên: - Năm 1995 thu nhập đầu t đạt 47 tỷ đồng. - Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng. - Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng. 1.2.3.Định hớng phát triển đến năm 2001: - Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng . - Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trờng . - Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trờng bảo hiểm Việt Nam: + Bảo hiểm tử kỳ nhóm. + Bảo hiểm cho hoạt động của thị trờng chứng khoán. - Nâng cấp mạng lới thông tin: Hệ thống máy tính mới đã đợc lắp đặt trong toàn hệ thống Bảo Việt. Mọi yêu cầu của khách hàng về hợp đồng đều đợc Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc . 2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt 2.1.Định nghĩa về Bảo hiểm: + Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định cho một cá nhân hay một tổ chức khác để đổi lấy những cam kết về khoản bồi thờng hoặc chi trả nếu có sự quy định trong hợp đồng xảy ra. + Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền đã thoả thuận khi có sự kiện quy định xảy ra liên quan đến cuộc sống của con ngời. + Những rủi ro đợc bảo hiểm : - Chết. - Đảm bảo thu nhập thờng xuyên. - ốm đau, thơng tật 2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ chính: 8 2.2.1. Bảo hiểm tử kỳ: + Đặc điểm cơ bản: - Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết trong thời hạn đợc bảo hiểm . - Thời hạn đợc bảo hiểm xác định theo năm hoặc tuổi. - Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm . - Không có gía trị giải ớc. + Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thờng: - Bảo hiểm tử kỳ cố định. -Bảo hiểm tử kỳ giảm dần. 2.2.2. Bảo hiểm trọn đời + Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thờng. - Ngời đợc bảo hiểm đợc đảm bảo suốt cuộc sống. - Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc th- ơng tật toàn bộ vĩnh viễn. - Đóng phí trong suốt thời hạn bảo hiểm . + Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn : - Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc thơng tật toàn bộ vĩnh viễn. - Đóng phí trong một thời gian nhất định . 2.2.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp * Đặc điểm cơ bản: - Số tiền bảo hiểm đợc trả khi: + Hết hạn hợp đồng . + Ngời đợc bảo hiểm chết trong thời gian đợc bảo hiểm . + Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn. - Thời gian bảo hiểm nhất định . - Phí không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm - Có giá trị giải ớc ( Giá trị hoàn lại) * Các loại sản phẩm : - Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Ngời đợc bảo hiểm đợc tham dự phân chia lợi nhuận cùng với công ty bảo hiểm . - Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không dự phần: Ngời đợc bảo hiểm không tham dự phân chia lợi nhuận cùng công ty bảo hiểm . 2.2.4. Bảo hiểm niên kim: 9 - Số tiền bảo hiểm đợc trả theo định kỳ kể từ khi ngời đợc bảo hiểm sống đến một độ tuổi nhất định. - Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận . - Phí đóng một lần hoặc nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định. 3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ 3.1. Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong ) - Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nớc lớn nhất và đợc xếp hạng đặc biệt: Khi mua một sản phẩm vô hình nh bảo hiểm , ngời ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp đồng , tiền phí đợc đóng cho cơ quan bảo hiểm . Do đó, nếu có một sự tin t- ởng , an toàn cùng uy tín của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự lựa chọn của mình. - Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảo hiểm với trên 100 công ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này đảm bảo sự làm ăn đứng đắn của Bảo Việt trớc khách hàng và khả năng thanh toán chắc chắn tiền bảo hiểm trong hợp đồng . - Các đại lý bảo hiểm đều thông thạo và đợc huấn luyện tốt về cách bán hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khai thác giỏi của Bảo Việt nhân thọ , đem lại thu nhập cao cho công ty và quản lý , chăm sóc chu đáo tất cả các khách hàng . - Dịch vụ mới cho khách hàng ngày càng đợc nâng cấp, bổ xung: dịch vụ thu phí tại nhà với hoá đơn in sẵn đã tiết kiệm đợc rất nhiều thời gian cho khách hàng . công ty còn mở thêm nhiều dịch vụ mới nhu cung cấp thông tin qua trang WEB , giải đáp miễn phí qua đờng dây nóng 3.2. Giảm thiểu những điểm yếu chinh của Bảo Việt nhân thọ (W- Weak) - Yếu tố quảng cáo, khuyến mại cha đợc tích cực triển khai rộng khắp. Thực vậy, hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty còn rất yếu. Đây cũng là điểm yếu chung của một doanh nghiệp nhà nớc . công ty đã cha có sự đầu t thích đáng vào hoạt động này. Nội dung quảng cáo cha hay và cha có sự lôi cuốn mọi ngời. - Các đại lý bảo hiểm còn thiếu sự chăm sóc khách hàng kỹ lỡng hơn nữa: Từ phía công ty tuy có in ấn nhiều tặng phẩm nhằm thăm hỏi khách hàng vào những dịp lễ tết, sinh nhật song cha gây đợc ấn tợng mạnh mẽ tới khách hàng , cha đi sâu tìm hiểu tâm lý của họ. - Công tác giải quyết chất lợng dịch vụ khi khách hàng tới nhận quyền lợi bảo hiểm cha đợc giải quyết tận gốc. 10 [...]... đã đi và ta đã đến" là hành trang vào đời của mỗi sinh vi n Vi t Nam! 25 Mục lục Lời nói đầu Nội dung Chơng 1: Phân tích thị trờng và đánh giá hành vi mua của khách hàng mua bảo hiểm I Phân tích chung về thị trờng 1 Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ 2 Ai là ngời ra quyết định mua bảo hiểm 3 Ai là ngời có ảnh hởng đến quyết định mua bảo hiểm II Đánh giá hành vi mua của khách hàng 1 Những yếu tố cá... 2 Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm Chơng 2: Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Vi t I Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển của công ty 1 Quá trình hình thành và phát triển 2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Vi t 3 Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của Bảo Vi t II Xác định một khách hàng tiềm năng của Bảo Vi t 1 Định... hợp chặt chẽ vi ctìm kiếm khách hàng tiềm năng với vi c khai thác hợp đồng bảo hiểm Sau khi đã tìm đợc những khách hàng triển vọng các đại lý bảo hiểm cần tích cực khai thác ngay hợp đồng bảo hiểm Sự chậm trễ trong giai đoạn này sẽ rất dễ đi kèm với vi c mất đi khả năng khai thác của khách hàng Họ sẽ mua bảo hiểm của đồng nghiệp hoặc sẽ mua bảo hiểm của đại lý công ty đang cạnh tranh Vậy là kết quả... trở thành khách hàng tiềm năng 3 Tại sao phải tìm kiếm khách hàng III Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Vi t 1 Đi tìm những thông tin về khách hàng 2 Xử lý thông tin và phân tích thông tin thăm dò 3 Lập kế hoạch thăm dò, tìm kiếm khách hàng tiềm năng Chơng 3: Một số giải pháp giúp qúa trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng đạt hiệu quả hơn I Dự báo cung cầu thị trờng. .. cho khách hàng * Bảo hiểm nhân thọ Bảo Vi t đem lại an toàn về tài chính Bảo Vi t nhân thọ là một công ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất ở Vi t Nam, đợc bổ trợ từ phía Nhà nớc Thông qua giải quyết quyền lợi khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra, bảo hiểm nhân thọ đảm bảo chắc chắn rằng kế hạch tài chính của ngời đợc bảo hiểm sẽ đợc thực hiện đầy đủ trong bất kỳ hoàn cảnh nào * Bảo hiểm nhân thọ Bảo. .. gian qua, thị trờng bảo hiểm Vi t Nam đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm Có 3 công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc ngoài và 1 công ty liên doanh đã đợc thành lập Đó là: + Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Chinfon - Manilufe + Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh - CMG (vốn điều lệ : 6 triệu USD) + Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prudential (vốn điều lệ : 14 triệuUSD) + Công ty TNHH bảo hiểm nhân... lớn của thế giới nhng các công ty này không thể hiện đợc một sự lấn át ngay cả ở khía cạnh tài chính - Một góc độ mà nhiều ngời đánh giá là thế mạnh của họ II Xác định một khách hàng tiềm năng của Bảo Hiểm Nhân Thọ 1 Định nghĩa tổng quan Khách hàng tiềm năng là những ngời mà trong tơng lai sẽ trở thành khách hàng của bạn 2 Các tiêu chuẩn để trở thành khách hàng tiềm năng 2.1 Họ nhận thức đợc vi c... khách hàng tiềm năng" Đó chính là sự khẳng định đúng đắn cần thiết phải tìm kiếm những khách hàng có triển vọng Đây là công vi c mở đầu cho sự thành công trong quy trình bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của bất kỳ đại lý khai thác nào Hơn ai hết Bảo Vi t đã tận dụng tối đa năng lực của mình phát huy thế mạnh và sự nỗ lực của tòan thể cán bộ công nhân vi n đảm bảo vị thế dẫn đầu của mình trên thị trờng bảo. .. lợi và khách hàng có thêm niềm vui trong tơng lai III Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Bảo Vi t 1 Đi tìm những thông tin về khách hàng 1.1 Trong gia đình và những ngời thân của đại lý bảo hiểm Sẽ phải tốn rất nhiều công sức thậm chí với một ngời xa lạ Vì vậy đừng nhìn đâu xa hãy đến khai thác những ngời thân của chính đại lý bảo hiểm Họ là những ngời hiểu và tin... hoạch thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm năng 3.1 Phân tích sản phẩm bảo hiểm phù hợp Vi c phân tích lại sản phẩm bảo hiểm là rất cần thiết Mỗi khách hàng thích hợp với những loaị sản phẩm khác nhau Vì vậy mà xác định thông tin về sản phẩm là không thể thiếu Thứ nhất, cần xác định những đặc điểm nổi bật của mỗi loại hình sản phẩm bảo hiểm Đặc điểm nổi bật của sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng tiềm năng dễ quen,