Đang tải... (xem toàn văn)
Khái quát về công ty XNK xi măng Việt Nam và về thị trường xi măng
LỜI NÓI ĐẦU Trong khoảng 20 năm sau đổi đất nước ta đạt nhiều thành tựu quan trọng phát triển kinh tế theo xuất nhiều khu đô thị , khu công nghiệp nhu cầu xây dựng dân dụng đường xá nhà cửa tư nhân ngày tăng Do thị trường cung cấp xi măng cho ngành xây dựng trở nên sơi động có nhiều hội để phát triển công ty Xuất Nhập Khẩu xi măng Việt Nam( VINACIMEX) công ty tham gia hoạt động lĩnh vực nhập cung cấp xi măng, vật liệu xây dựng cho nhu cầu xây dựng nước bình ổn thị trường thành lập 13 năm, công ty dần khẳng định vị trí uy tín thị trường Trong thời gian thực tập em công ty Em có hội tìm hiểu năm bắt tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Sau em xin trình bày kênh phân phối dọc ,tình hình kênh phân phối dọc cơng ty số giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối công ty XNK xi măng Báo cáo chuyên đề tốt nghiệp em gồm phần: I Một số vấn đề, lý luận kênh marketing dọc II Khái quát công ty XNK xi măng Việt Nam thị trường xi măng III Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty XNK xi măng Mục lục Chương I :Những vấn đề lý luận hệ thống kênh marketing dọc I hệ thống kênh marketing dọc gì? 1.Khái niệm loại hình Marketing dọc 3.sự khác biệt hệ thống marketing dọc với kênh cổ điển điều kiện để tổ chức hệ thống marketing dọc phát triển kênh LKD xu tất yếu lịch sử Những điều kiện để tổ chức hệ thống Marketing dọc II.Phát triển kênh liên kết dọc xu tất yếu lịch sử Chương II: Khái quát công ty XNK Xi măng thị trường I Khái quát công ty XNK xi măng Lịch sử hình thành phát triển Bộ máy cấu quản lý 3.Tổ chức chức phòng xuất nhập xi măng Các nguồn lực 5.đăc điểm sản xuất kinh doanh Phân tích SWOT Chương III : Một sốgiải pháp nhằm hồn hệ thống Marketing dọc cơng ty XNK xi măng I Giải pháp chung 1.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Hoàn thiện hợp đồng với công ty sản xuất, xây dựng chế độ quản lý với đại lý cửa hàng bán lẻ, tăng mối quan hệ với khách hàng có khối lượng mua lớn ổn định Nâng cấp hoàn chỉnh hệ thống sở hạ tầng nội Tăng cường hoạt động Marketing Hoàn thiệntổ chức bán hàng Cải tiến máy quản lý Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Hoàn thiện hệ thống sách vĩ mơ Nhà nước Tăng hiệu lực quan quản lý vĩ mô II Một số phương án để tổ chức hệ thống Marketing dọc Hình thành hệ thống Marketing dọc dạng hợp đồng 2.Tổ chức kênh liên kết dọc quản lý tổ chức kênh marketing liên kết dọc theo chế độ sản xuất phân phối đầu tư vốn vào dạng cổ phần 4.Tiến hành hội nhập dọc ngựoc chiều Chương I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH MARKETING DỌC I Hệ thống marketing dọc gì? Khái niệm Trong kinh tế ngày ,hầu hết người sản xuất đèu khơng bán hàng hố trực tiếp cho người sử dụng cuối mà qua trung gian marketing thực chức khác như:người mua bán trung gian ,đại lý trung gian nguời hỗ trợ Quyết định marketing định quan trọng mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tức khấc đến định marketing khác E.Raymond Corey:Hệ thông phân phối nguồn lực then chốt bên phải nhiều năm xây dựng không dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng nguồn lực then chốt nội người phương tiện sản xuất ,nghiên cứu thiết kế tiêu thụ Nó cam két lớn công ty công ty độc lập chuyên phân phối thị truường cụ thể mà họ phục vụ Nó loạt cac kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài Gần ,một bước phát triển kênh Marketing hệ thống Marketing doc xuất đẻ thách thức với kênh marketing thông thường Một kênh marketing thông thường gồm có người sản xuất ,một nhiều người bán buôn nhiều người bán lẻ.Mỗi thành viên thực thể kinh doanh riêng biệt tìm cách tăng tối đa lợi nhuận cho dù có làm giảm tối đa lợi nhuận tồn hệ thống phân phối Khơngcó thành viên kênh có quyền kiểm sốt hồn tồn đáng kể thành viên khác Trái lại ,hệ thống marketing dọc (VMS)gồm có người sản xuất ,một hoạc nhiều người bán buôn hoạc nhiều người bán lẻ hoạt động hệ thống thống Một thành viên kênh sở hữu thành viên khác hay giao đạc quyền cho họ hoạc có đủ sức mạnh đẻ đảm bảo họ phải hợp tác với Hệ thống marketing dọc đạt khống chế người sản xuất ,người bán buôn người bán lẻ Theo Mc Cammon đánh giá ,VMS mội mạng lưới kế hoạch hoá tập trungvà quản lý có trinh đọ chun mơn ,được thiết kế với ý đò đảm bảo tiết kiệm khai thác đạt mức tối đa ảnh hưởng thị trường Theo quản trị kênh marketing :hệ thống marketing dọc kênh có chương trình trọng tâm quản lý chuyên nghiệp thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hưởng marketing tối đa Hệ thông marketing dọc mang lại hiệu kinh tế theo quy mơ phân phối xố bỏ cơng việc trùng lặp VMS đa trở thành hình thức phân phối thịnh hành thị trường Mỗi loại kênh marketing dọc có mọt guồng máy khcs đẻ thiết lập sử dụng quyền lãnh đạo kênh Trong kênh marketing dọc tập đoàn hợp tác giải sung đột đạt nhờ cấp độ phân phối kênh có chủ sở hữu Trong kênh marketing dọc hợp đòng nhiệm vụ quan hệ kênh thiết lâp hợp đồng thoả thuận thành viên với Còn kênh marketing dọc quản lý lãnh đạo thuộc một vài thành viên có sức mạnh kênh Các loại hình marketing dọc Các hệ thống marketing liên kết dọc mạng lưới thiết lập gồm liên kết dọc phối hợp ngang Chúng quản lý hệ thống hồn chỉnh ,sau sơ đồ mơ tả kênh liên kết dọc : Các kênh marketing liên kết liên kết dọc Kênh liên kết dọc tập đoàn Kênh liên kết dọc hợp đồng Kênh LKD quản lý 2.1 Kênh LKD tập đoàn Kênh LKD tập đoàn kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối khuôn khổ quyền sở hữu Việc thẻ hoá dọc ưa thích đối vơí cơng ty mong muốn có mức độ kiểm soát chặt chez kênh Việc thể hố dọc có thẻ thể hố dọc thuận hay nghịch Ví dụ ,người sản xuất làm chủ trung gian tiếp sau kênh chí cửa hàng bán lẻ Các kênh kết mở rộng tổ chức theo chiều dọc ngược lên phía từ nhà bán lẻ xi xuống phía dứơi từ nhà sản xuất Người sở hữu điều khiển thành viên kênh có thẻ nhà sản xuất bán bn bán lẻ Khi người sản xuất sở hữu điều khiển tổ chức bán buôn nhà ban lẻ ,hệ thống kênh kết hồ nhập dọc xi chiều Khi nhà bán lẻ hay bán buôn sở hữu quản lý đơn vị sản xuất họ kênh marketing hoà nhập ngược xuất Trong hệ thống kênh tập đoàn hợp tác giải sung đột thực qua cách thức tổ chức thông thường Kênh LKDhợp đồng Kênh LKD hợp đồng bao gồm công ty kinh doanh độc lập nhiều khâu sản xuất phân phối khác thống phân chia công việc phân phối sở hợp đồng nhằm đạt hiệu kinh tế mục tiêu marketing đạt mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn so với khả họ đạt hoạt động riêng lẻ Kênh LKD hợp đồng phát triển chủ yếu năm gần đay bước phát triển đáng kể kinh tế Hiện ,trên thị trường giới kênh marketing LKD hợp đồng phổ biến ,ước đạt khoảng 40%tổng doanh số bán lẻ Kênh LKD theo hợp đồng có kiểu: chuỗi bán lẻ tự nguyện người bán buôn đảm bảo ,kênh đạc quyền kinh tiêu hợp tác xã bán lẻ Chuỗi cửa hàng bán lẻ người ban buôn đảm bảo cung cấp hàng hố :thực chất kênh Marketing có nhà bán bn phát triển quan hệ hợp đồng với nhà bán lẻ độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hoá phối hợp hoạt động mua ,các chương trình trưng bày hàng hố nỗ lực quản lý tồn kho ,với hình thức tổ chức gồm số lượng lớn nhà bán lẻ độc lập ,kênh đạt hiệu kinh tế theo quy mô giảm giá theo khối lượng mua để cạnh tranh với cửa hàng bán lẻ có quy mơ lớn tổ chúc có mang lưới lớn Hợp tác xã người bán lẻ :những người bán lẻ chủ động tổ chức thực thể kinh doanh để thực việc bán bn sản xuất Trong kênh thành viên bán lẻ nhà bán lẻ nhỏ mà tập hợp nhà bán lẻ nằm tổ chức hợp tác Các thành viên mua hàng qua hợp tác xã ,lập kế hoạch phối hợp hoạt độngđịnh giá lên chuương trình quảng cáo Lợi nhuận chia cho thành viên theo tỷ lệ với khối lượng hàn hoá họ mua Những người bán lẻ khơng phải xã viên mua hàng qua hợp tác xã không chia lợi nhuận Kênh đặc quyền kinh tiêu :trong kênh chứa đựng quan hệ kinh doanh người chủ quyền người nhận đặc quyền ,người chủ quyền sở hữu hàng hoá ,dịch vụ, nhãn hiệu ,uy tín hình ảnh ,kinh nghiệm kinh doanh …họ ký hợp đồng với người nhận quyền,cho phép người quyền sở hữu thứ mà người chủ quyền sở hữu tronh kinh doanh thị trường định ,được dùng tên nhãn hiệu sản phẩm người chủ quyền \trong kinh doanh khu vực thị trường Hình thức đại phân phối đặc quyền hiểu giao quyền kinh doanh ,nó mang đặc điểm quan hệ kinh doanh chặt chẽ người chủ quyền người nhận đặc quyền bao gồm không sản phẩm ,dịch vụ ,nhãn hiệu thương hiệu thương mại hình ảnh mà cịn tồn hoạt động kinh doanh chiến lược marketing ,bí cơng nghệ ,quản lý giao dịch ,hướng dãn hoạt động ,quản lý chất lượng ,các tiêu chuẩn thông tin hai chiều liên tục Vi ,nó đưa phương pháp hồn hảo phân phối hàng hố dịch vụ đưa vào mối quan hệ liên tục theo hợp đồng người giao quyền người nhận quyền bao trùm tất pha hoạt động kinh doanh Việc cấp đặc quyền bước phát triển bán lẻ nhanh quan tâm năm gần Mặc dù ý tưởng ý tưởng cũ số hình thức cấp đặc quyền hồn tồn mẻ Có loại kênh đặc quyền kinh tiêu phổ biến : Hệ thống đặc quyền kinh tiêu hệ thống bán lẻ nhà sản xuất bảo trợ phổ biến nghành chế tạo ô tô Hệ thống đặc quyền kinh tiêu người bán buôn nhà sản xuất bảo trợ phổ biến nghành nước Hệ thống đặc quyền kinh tiêu bán lẻ công ty dịch vụ bảo trợ ,ở công ty dịch vụ đứng tổ chức toàn hệ thống để đưa dịch vụ đến người tiêu dùnh cách có hiệu 2.2 Kênh LKD quản lý Khác với hai hệ thống ,kênh LKD quản lý đạt phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối không thông qua quyền sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà quy mô ,năng lực ảnh hưởng thành viên kênh tới thành vien khác ,những nhà sản xuất nhãn hiệu tiếng đạt ủng hộ hợp tác kinh doanh mạnh mẽ từ người bán buôn trung gian hay bán lẻ Một hệ thống LKD quản lý thực kênh marketing truyền thống mang đặc tính có quản lý tổ chức có hiệu Có nghĩa là kênh marketing mà thành viên liên kết chặt chẽ so với trường hợp kênh truyền thống Đặc điểm phân biệt LKD quản lý với kênh truyền thống mức độ liên kết thành viên khác biệt cấu trúc ,danh giới kênh truyền thống kênh LKD quản lý mức độ hiệu quản lý thành viên kênh Sự hình thành phát triển kênh LKD xu thế giới Có thể nói thị trường giới cạnh tranh sảy rảơ doanh nghiệp độc lập mà hệ thống marketing liên kết theo chiều dọc hoàn chỉnh điều hành theo chương trình trung tâm để đạt hiệu kinh tế cao ảnh hưởng đến người mua lớn Tuy nhiên nước phát triển trình độ phát triển kinh tế quan hệ thị trường chưa cao nên số lượng kênh LKD cịn mức độ liên kết kênh nhiều hạn chế Sự khác biệt hệ thống Marketing dọc với kênh cổ điển Cùng với biến đổi phát triển kinh tế ,các kênh marketing phát triển đa dạng phức tạp từ kênh đơn đén kênh truyền thống sau hệ thống marketing dọc,ngang đa kênh Trong kênh dọc loại hình có nhiều khác biệt so với kênh trươc số vấn đề sau : Yêu cầu bao phủ thị trường hệ thống kênh Do đặc tính sản phẩm ,môi trương marketing ảnh hưởng đến bán hàng ,nhu cầu kỳ vọng khách hàng tiềm mà yêu cầu mức độ bao phủ thị trường phân phối sản phẩm thay đổi Sự bao phủ thị trường hệ thống kênh phân phối xem bảng biến thiên phân phối rộng rãi ,phân phối chọn lọc đến phân phối đặc quyền Khi đem so sánh mức độ bao phủ thị trường cỷa hệ thống kênh cổ điển kênh marketing dọcta thấy có khác biệt Các kênh marketing đơn thực chất quan hệ buôn bán theo thương vụ Trong quan hệ trao đổi đàm phán hai bên mua bán không nghĩ quan hệ kinh doanh lặp lại.Do vậy,trong trao đổi đơn khơng có liên kết bền vững bên mua bán điều khoản thoả thuận thực ,trách nhiệm bên hết Tương tự ,các kênh marketing truyền thống dòng chảy tự Các doanh nghiệp cá nhân tham gia vào kên không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn họ thừa nhận lợi ích chun mơn hố tập trung hoạt động Vìthế quan hẹ bn bán kênh truyền thống vững qua thời gian Chính mà khả bao phủ 10 thấp nên không đáp ứng nhu cầu sản phẩm cơng ty tiêu thụ tốt ,nhưng kể từ năm 1995 sản xuất nước phát triển ,một loạt nhà máy xi măng địa phương,liên doanh đời vào hoạt động ,sản lượng xi măng nước tăng đáng kể làm thay đỏi quan hệ cung cầu thị trường ,cung dần đáp ứng vượt cầu ,vì khách hàng lựa chọn nhiều nhãn mác chủng loại xi măng khác có mặt thị trường để thoả mãn nhu cầu Một số nhà cung ứng xi măng :Hồng Thạch ,Bút Sơn,Hoàng Mai ,Bỉm Sơn ,Chinfon ,Nghi Sơn ,Tiên Sơn ,Sài Sơn ,Thái Nguyên…càng nhiều nhà cung ứng thị trường điều đồng nghĩa với tình hình cạnh tranh ngày gay gắt Mặc dù khả sản xuất nhà máy xi măng nước đáp ứng nhu cầu thị trường có quản lý điều tiết tốt nên sản lượng xi măng nên xuống thất thường phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng thường không bắt kịp với nhu cầu thị trường nên dẫn đến tình trạng có năm sản xuất q khơng đáp ứng với nhu cầu tiêu thụ ,có năm lại sản xuất nhiều gây nên tình trạng ế thừa khơng tiêu thụ ,vì cơng ty có nhiệm vụ bình ổn ,điều tiết thị trường nước,ngịai cơng ty cịn có nhiều cơng ty khác nhà nước tư nhân tham gia vào lĩnh vực cạnh tranh lớn CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING DỌC TRONG CÔNG TY XNK XI MĂNG VIỆT NAM I Một số giải pháp chung Tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường Mục đích việc nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường chủng loại xi măng ,sự phân bố khách hàng khả tiêu thụ sản 37 phẩm thị trường ,trên sở nghiên cứu thị trường cơng ty nâng cao khả thích ứng ,sản phẩm mà công ty cung ứng thoả mãn nhu cầu thị trường Để thực công tác nghiên cứu thị trường trước hết công ty phải thu thập thông tin quy mô ,tốc độ tăng trưởng nhu cầu sản phẩm thị trường ấy, thị trường xét theo phương diện địa lý để từ lập kế hoạch mua vào ,bán với sản lượng ,biện pháp tổ chức phương tiện vận tải ,bảo quản xi măng cho có hiệu nhằm giảm chi phí từ giảm giá thành đảm bảo chất lượng tăng khả cạnh tranh thị trường Đối với việc kinh doanh xi măng ,cơng ty nghiên cứu thị trường thông qua đọt điều tra ,các hội nghị khách hàng ,các hội thảo ,ngồi đơn vị xí nghiệp ,cá nhân tiêu thụ xi măng công ty nên mời thêm nhà nghiên cứu đại diện ban nghành khác khách hàng tiềm ,cơng ty cần có đọt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ,các trạm đại lý bán lẻ hộ gia đình ,qua thu thập thơng tin chất lượng giá sở thích tiêu dùng khách hàn loại xi măng từ có phương hướng kinh doanh thích hợp Việc nghiên cứu nhu cầu khơng dựa vồ doanh số đạt mà cần xem xét tiềm ẩn náu đích thực khách hàng ,coa thể xắp xếp khách hang thành loại lớn: lớn, vừa nhỏ Việc phân tích giúp ta không bỏ lỡ khách hàng tiềm năng, củng cố quan hệ với khách hàng có ,đạt khối lượng tiêu thụ lớn Bên cạnh việc nghiên cứu nhu cầu, cơng ty cịn cần phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Trên sở thơng tin giá cả, chất lượng, tình hình tiêu thụ đối thủ đối chiếu, so sánh với hoạt động cơng ty để tìm hội, nguy cơ, đâu điểm mạnh, điểm yếu để có sách hợp lý 38 2.Hoàn thiện hợp đồng với công ty sản xuất, xây dựng chế độ quản lý với đại lý, cửa hàng bán lẻ, tăng mối quan hệ với khách hàng có khối lượng mua lớn ổn định Hoạt động kinh doanh công ty chủ yếu kinh doanh tiêu thụ xi măng cơng ty có nhiều mối quan hệ từ quan hệ với công ty sản xuất tới đơn vị kinh doanh sản phẩm công ty theo hợp đồng đại lý khách hàng công ty Với công ty sản xuất, họ người cung cấp nguồn hàng cho công ty Do vậy, công ty nên thiết lập hợp đồng kinh tế cách chặt chẽ để đảm bảo lợi ích hai bên Với cửa hàng, đại lý công ty cửa hàng, đại lý tiêu thụ sản phẩm cho công ty theo hợp đồng kinh tế, công ty nên thiết lập hệ thống sổ sách cách chi tiết để quản lý có nhất, thường xun kiểm sốt hoạt động họ, kiểm tra việc thực chế, sách cơngty, quản lý tồn kho, hoạt động bán hàng, thái độ làm việc nhân viên, … để đảm bảo hệ thống hoạt động đạt kết mong đợi Với khách hàng, đặc biệt khách hàng lớn, công ty nên thực sách khuyến mại, quảng cáo tạo tâm lý thân thiện, gần gũi, đảm bảo thực đúng, tốt điều khoản hợp đồng ký kết,… từ đocs thể tạo dựng mối quan hệ lâu dài, giữ khách hàng có tìm nhiều khách hàng mới, khách hàng trung thành với công ty Chúng ta biết việc khách hàng cũ cịn tốn khó khăn nhiều so với việc tìm thấy khách hàng Tuy nhiên, tìm khách hàng có nghĩa cơng ty tăng số lượng khách hàng từ tăng sản lượng tiêu thụ đối đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường kinh doanh làm tăng lợi nhuận công ty 3.Nâng cấp hoàn chỉnh hệ thống sở hạ tầng nội 39 Hệ thống kho tàng, cửa hàng, phương tiện vận tải quan trọng công ty Vì cơng ty doanh nghiệp kinh doanh đồng thời phải thực nhiệm vụ bình ổn thị trường, dự trữ xi măng để đảm bảo cho nhu cầu thị trường tránh hiện, tượng khan hệ thống phải quan tâm cách thích đáng cơng ty nên thường xun trang bị, kiểm sốt hoat động bảo quản, sử dụng phương tiện vận tải để phận thực tốt chức 4.Tăng cường hoạt động marketing Sản phẩm: loại xi măng Bỉm Sơn ,Hoàng Thạch ,Bút Sơn ,Hồng Mai cơng ty cần ý tới Hoang thạch Bút Sơn có sản lượng tiêu thụ lớn Đảm bảo giao hàng nơi thời điểm ,số lượng chất lượng chủng loại phương thức tốn nhanh chóng tạo lịng tin với khách hàng Công ty nên quy định giá chủng loại xi măng theo phương thức bán để có mức giá hợp lý cho người tiêu dùng tạo điều kiện cho cơng ty cạnh tranh thị trường Hoạt động xúc tiến bán :Công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng hội giúp cơng ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng lắng nghe nhữnh tâm tư vướng mắc họ từ hiểu họ tạo mối quan hệ lâu dài Khắc phục hệ thống kho tàng đảm bảo khả chứa lượng lớn xi măng ,tăng khả bảo quản chất lượng Thương xuyên khuyến khích động viên nhân viên vật chát tinh thần để họ nhiệt tình với công việc trung thành với công ty Các hình thức thưởng giảm cước vận chuyển hay thưởng %cho khách hàng mua với khối lượnh lớn 40 Phân bố cửa hàng cách hợp lý tránh nơi thừa nơi thiếu Hoàn thiện tổ chức bán hàng Công ty xuất nhập công ty cung ứng nên hoạt động tiêu thụ hay công tác bán hàng ,tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng ,nhất điều kiện kinh tế thị trường mà khách hàng trở thành thượng đế ,khi mà công ty cạnh tranh gay gắt với để dành khách hàng Khách hàng thoả mãn nhớ đến doanh nghiệp trở thành khách hàng trung thành công ty ,và để thoả mãn họ cơng ty cần có sách thật mềm dẻo ,linh hoạt thật ân cần chu đáo họ ,thông tin chi tiết cho họ sản phẩm ,có thể tham gia tư vấn cho họ việc luựa chọn sản phẩm 6.Cải tiến máy công tác quản lý Do công ty nhà nước hoạt động theo kế hoạch giao đồng thời hoạt động tronh môi trường gần độc quyền bảo hộ nhà nước ý thức hoạt động thị trường khả cạnh tranh cán công nhân viên cơng ty cịn hạn chế Trong tình hình thị trường giới khu vực ln biến đổi Chính muốn thành cơng hoạt động kinh doanh công ty phải biết áp dụng phương pgáp kinh doanh đại ,hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ,cải tiến cơng tác quản lý ,tránh tượng máy quản lý qúa cồng kềnh ,thực phương pháp quản lý sổ sách có hiệu ,phân bổ lực lượng lao động cách hợp lý ,phân công trách nhiệm cho nhân viên để đảm bảo trách nhiệm ý thức thục công việc Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Để thành cơng cạnh tranh sản phẩm tốt thơi chưa đủ mà doanh nghiệp cànn có thơng tin thị trường cách nhanh ,phải có 41 sách giá ,khuyếch trương ,một hệ thống phân phối hàng đến tay khách hàng tốt ,phải thông báo đến khách hàng mục tiêu tiềm ẩn sản phẩm doanh nghiệp ,phải có thơng tin đối thủ cạnh tranh thị trường để từ có sách đối phó hợp lý ,vì cơng ty cần phải có đội ngũ cán ,nhân viên marketing chun nghiệp ,có kỹ có trình độ ,do cơng ty cần tổ chức lớp học cử nhân viên học ,để bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ marketing ,thực công việc cách hiệu ,nhằm nâng cao khả tiêu thụ doanh nghiệp 8.Hồn thiện hệ thống sách vĩ mô nhà nước Nhận thức kênh marketing quan hệ kinh doanh chứa đụng tronh cho phép nhà quản lý vĩ mơ đưa sách biện pháp quản lý phù hợp Chính phủ cần có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp lớn thiết kế kênh liên kết dọc dước hình thức tập đồn đặc quyền kinh tiêu Giúp đỡ doanh nghiệp nhà nước để tạo ưu công nghệ quản lý đại Đẩy nhanh q trình cổ phần hố cơng ty hố doanh nghiệp nhà nước điều kiện quan trọng để doanh nghiệp tổ chức quản lý kênh marketing hiệu Hiện hệ thống luật pháp chi phối hành vi kinhdoanh thị trường nói chung hoạt động marketing nói riêng cịn chưa hồn chỉnh Nhiều quy định luật pháp cịn theo sau thực tế ,hệ thống luật pháp chưa đồng từ trung ương đến địa phương Do cần nhanh chóng nghiên cứu đẻ hồn chỉnh đưa văn pháp luật thích hợp điều chỉnh mối quan hệ hành vi kinhdoanh thị trường Tăng hiệu lực quan quản lý vĩ mô Các quan quản lý phải có trách nhiệm tạo điều kiện sách thuận lợi cho việc hình thành phát triển kênh marketing có hiệu 42 theo hướng Đồng thời quan quản lý nhà nước phải thực thi pháp luật cách nghiêm minh để ngăn chặn kênh buôn lậu ,các gian lận thương mại hành vi cạnh tranh trái pháp luật khác Cần xố bỏ tình trạng cát địa phương để đảm bảo hàng hố tự lưu thơng thị trường thống ,cải cách thủ tục hành nhằm tạo điều kiên cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh II CÁC PHƯƠNG ÁN ĐỂ TỔ CHỨC HỆ THỐNG MARKETING DỌC TẠI CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG Qua phân tích điều kiện giải pháp áp dụng hệ thống markeing dọc vào công ty ta thấy ưu, nhược điểm hay nói cách khác điểm mạnh điểm yếu công ty trược khả áp dụng hình thức kênh phân phối mới, đại hơn, hiệu khả áp dụng hệ thống marketing dọc hình thức kênh phân phối ngày phát triển thể tính vượt trội so với hệ thống kênh cổ điển đặc biệt kinh tế hội nhập, tăng trưởng phát triển vũ bão Ở Việt Nam, hệ thống kênh doanh nghiệp nước ta hình thành vân động phức tạp phần lớn kênh marketing kênh đơn kênh truyền thống hình thành tự phát, vận động theo chế thị trường tự giá hoat động tổ chức quản lý kênh doanh nghiệp nhiều hạn chế, phạm vi quản lý thiếu toàn diện( quản lý số dòng chảy số cấp độ ), hiệu phân phối thấp, không đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu doanh nghiệp chưa biết sử dụng công cụ marketing để quản lý kênh hiệu Hệ thống kênh marketing thị trường mức độ chun mơn hố phân cơng lao động thấp, chi phí phân phối cao nguyên nhân làm kinh tế chậm phát triển, chưa kích thích nhu cầu tăng trưởng cân đơí cung 43 cầu nước bấp bên hoàn thiện tổ chức quản lý kênh marketing nhằm nâng cao hiệu phân phối sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường ngày trở lên cấp bách bao giời hết Công ty VINACI MEX nằm hệ thống cung cấp xi măng thị trường tổng công ty xi măng việt nam Bản thân ngành xi măng có lịch sử hình thành phát triển lâu đời gắn với bước thăng trầm đất nước Cùng với việc cải tiến xí nghiệp quốc doanh có nghành xi măng ,việc thành lập tổng công ty 90,91 theo nghị định 90,91 phủđã tạo tiền đề để hình thành hệ thống marketing liên kết dọc nghành ,khi chuyển sang chế thị trường có quản lý nhà nước ,hoạt động tất nghành kinh tế nước ta có biến đổi tích cực Tổng cơng ty xi măng thị trường xi măng thời gian không ngừng lớn mạnh phát triển Trong hệ thống kênh phân phối công ty xuất nhập xi măng Việt Nam đầu mối quan trọng cung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất xi măng Để nâng cao khả hiệu hoạt động kinh doanh cạnh tranh thị trường ,cơng ty phải có phương hướng cải thiện hệ thống phân phối khai thác tối đa lợi hạn chế đến mức thấp điểm yếu ,những vấn đề tồn Do vậy, phương án để tổ chức hệ thống marketing dọc công ty vật tư kỹ thuật xi măng cần sớm nghiên cứu đưa số phương án Hình thành hệ thống marketing dọc dạng hợp đồng Để quản lý thành cơng phải tìm thức đạt dẹ hợp tác thực thành viên kênh Đây là trái hoạt động quản lý kênh Khi thực hoạt động phân phối kênh, người quản lý kênh phải thực hiệ họat động phân phối cho thành viên thành viên phải cam kết với người khác nhằm thực chun mơn hố hoạt động họ vào số chức kênh chun mơn hố hoạt động phân phối vật 44 chất, trì tồn kho hay hoạt động xúc tiến Chun mơn hố rong kênh tăng hiệu hoạt động dòng chảy giảm chi phí hoạt động tổng thể Vì vậy, cần phân chia cơng việc phân phối sap cho thành viên kênh hài lịng, chun mơn hố vào dịng chảy hợp tác với chặt chẽ thông qua hoạt động đàm phán nghiêm túc khoa học để xâydựng hợp đồng toàn diện, hợp lý tất mặt kênh tạo sở đẻ quản lý hiệu Trong trình quản lý kênh, thành viên phải đàm phán để sửa đổi bổ sung hợp đồng Trong hoạt động kinh doanh mình, cơng ty phải ký kết loại hợp đồng như: hợp đồng mua bán xi măng với công ty sản xuất, hợp đồng đại lý hay hợp đồng mua bán xi măng với khách hàng nay, thị trường giới kênh liên kết dọc hợp đồng phổ biến nhất, ước đạt 40% tổng doanh số bán lẻ Các công ty kinh doanh độc lập nhiều khâu phân phối khách thống phân chia công việc phân phơía sở hợp đồng nhàm đạt hiệu kinh tế mục tiêu marketing đạt mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn so với khả họ đạt hoạt động riêng lẻ đặc điểm marketing liên kết dọc hợp đồng.Ở Việt Nam ,các quan hệ mua bán ngày thường thực hợp đồng miệng hay văn bản,tuy nhiên hợp đồng hoạt động tổ chức hệ thống marketing công ty xuất nhập xi măng loại văn quy định giá,hình thức thời gian giao nhận hàng ,phương thức toán ,quyền lợi trách nhiệm bên tham gia hợp đồng Do để phát triển hệ thống marketing hợp đồng vấn đề khó khăn cơng ty ,nhưng hoạt động hiệu phát huy hét sức mạnh càn nghiên cứu dự thảo hợp đồng ,về quy định pháp luật nguyên tắc bình đẳng hai bên có lợi 2.Tổ chức kênh liên kết dọc quản lý 45 Một kênh liên kết dọc thiết kế cẩn thận phải đảm bảo phân chia hợp lý công việc chun mơn hố đảm bảo loại ích tất thành viên Ta biết kênh marketing liên kết dọc quản lý đạt phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối không thông qua quyền sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà băng quy mô lực ảnh hưởng thành viên tới thành viên khác ,kênh marketing dọc quản lý thực kênh marketing truyền thống mang đặc tính có sụ quản lý tổ chức có hiệu ,đây kênh marketing mà thành viên liên kết chặt chẽ so với kênh tryền thống Như vạy đẻ tổ chức kênh liên kết dọc quản lý công ty cần phát triển hợp đồng cung cấp hàng hố cho khách hàng ,phát triển hình thức quản lý từ vài dịng chảy thơng tin quản lý dịng chảy kênh từ nắm vững vai trò lãnh đạo 3.Tổ chức kênh marketing liên kết dọc theo chế độ sản xuất phân phối Trong hệ thống kênh thành viên ln có mối quan hệ với với nhữnh mối quan hệ họ có tác động qua lại với Nhữnh quan hệ hợp tác ó thể xung đột ,các thành viên tham gia vào hệ thống kênh marketing trước hết phải hợp tác với để thác hội kinh doanh thị trường ,các thành viên cấp độ khác kênh hợp tác với để phân chia hợp lý công việc phân phối phần thu nhập thành viên tham gia vào kênh ,trong nhiều hệ thống kênh ,mỗi thành viên tham gia xác định trách nhiệm quyền lợi họ gắn liền với thành công kênh Mặc dù chất xung đọt cạnh tranh khơng giống như có nhiều hình thức nguyên nhân dẫn đến xung đột hay cạnh tranh ,nhưng kết hai dẫn đến tiêu cực tích cực ,chúng dẫn đến đổi tiến gây thiệt hại cho bên,do với 46 phương án sản xuất xâm nhạp đầu tư vốn cho phân phối khiến thành viên kênh phải hợp tác với trình hoạt động toàn hệ thống ,thực chất pjương án gắn kết lợi ích bên bên phải có trách nhiệm với đồng vốn bỏ vào phương án thực tương lai 4.Tiến hành hội nhập dọc thuận ngược chiều Ở Việt Nam xuất số hệ thống tiêu thụ sản phẩm mang tính chất kênh tập đồn gắn liền với việc hình thành tổng cơng ty 90,91 q trình cơng ty hố doanh nghiệp nhà nước Đó doanh nghiệp sở hữu tất giai đoạn sản xuất phân phối tông công ty điện lực ,tơng cơng ty bưu viễn thơng ,tổng cơng ty xăng dầu ,tổng công ty xi măng … Các kênh xuất kết hoà nhập theo chiều dọc yêu cầu việc xếp đổi doanh nghiệp nhà nước Tuy nhiên phần lớn hệ thống kênh ttổng công ty 90,91 sản phẩm định hành ,cịn mang nặng dấu ấn chế quản lý cũ ,quan liêu hiệu thấp Chính để khắc phục tồn lại cách thức kinh doanh thời bao cấp ,các tổng cơng ty nói chung cơng ty xuất nhập xi măng nói riêng muốn áp dụng thành công khai thác tối đa tác dụng hệ thống marketing dọc hay cụ thể hệ thống marketing dọc tập đoàn ,một hình thức tổ chức kênh có kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối khuôn khổ chủ sở hữu phải hiểu rõ khả định hướng hội nhập dọc Hội nhập dọc mở rộnh tổ chức kênh theo chiều dọc ngược lên từ phía từ nhà bán lẻ xi xuống phía từ nhà sản xuất Khi 47 người sản xuất sở hữu điều khiển tổ chức bán buôn hay bán lẻ hệ thống kênh kết hội nhập dọc xuôi chiều Khi nhà bán buôn hay bán lẻ sở hữu quản lý đơn vị sản xuất họ hồ nhập dọc ngược chiều Đối với công ty xuất nhập xi măng việc hoà nhập dọc thuận chiều thực Công ty tổ chức mạng lưới cửa hàng đại lý ,cửa hàng công ty thực bán buôn ,bán lẻ sản phẩm khắp tỉnh thành khu vực thị trường Bên cạnh ,hệ thống kho bãi ,đọi xe vận tải lưu tâm phát ,triển ,nâng cấp ,cải tạo mở rộng để đáp ứng nhu cầu dự trữ ,lưu kho ,vận chuyển sản phẩm trình kinh doanh ,hỗ trợ thật tốt cho hoạt độnh bán hàng ,cho hệ thống hàng nhằm đảm bảo đáp ứng nhanh ,đầy đủ yêu cầu khách hàng Việc thực hoà nhập dọc thuận chiều công ty thực từ lâu lẽ thân công ty doanh nghiệp thương mại ,kinh doanh sản phẩm xi măng 17 tỉnh thành miền bắc quản lý phân công giám sát tổng cơng ty Do việc phát triển mạng lưới cửa hàng kho bãi vấn đề công ty lưu ý hàng đầu yếu tố bản, cần thiết cho hoạt động kinh doanh công ty Những yếu tố góp phần khơng nhỏ vào thành công công ty năm qua Tuy nhiên muốn hình thành hệ thống Marketing cho mạng lưới phân phối cơng ty phải phát huy yếu tố sở vật chất kỹ thuật , nhân sự, vốn, kinh nghiệm…vốn có mình, nâng cao tính chuyên 48 nghiệp hoạt động phân phối hàng hoá, đảm bảo quản lý chặt chẽ hoạt động để kết mà công ty đạt kinh doanh ngày cao Ngoài để tổ chức hệ thống Marketing dọc công ty xuất nhập xi măng có thực hội nhập dọc ngược chiều tức công ty doanh nghiệp thương mại sở hữu quản lý đơn vị sản xuất riêng Cơng ty đầu tư vốn vào hoạt động sản xuất với khối lượng cổ phần định đủ để công ty nắm giữ quyền kiểm sốt quản lý hoạt động đột suất, cơng ty xây dựng sở hữu nhà máy sản xuất xi măng để từ cung cấp xi măng cho hoạt động kinh doanh thị trường Nếu thực việc công ty chủ động nguồn cung ứng sản phẩm, hạ giá thành bỏ qua khâu mua bán lại kết hợp việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng sử dụng với q trình sản xuất, từ thoả mãn tốt khách hàng địi hỏi mong muốn từ sản phẩm, nâng cao tính chủ động công tác sản xuất, phân phối xúc tiến Mặc dù độc lập khâu phân phối sản xuất không cao dẫn đến trì trệ kinh doanh, hoạt động có trục trặc kéo theo hoạt động bị đình trệ theo điều khơng giống công ty thực kinh doanh sản phẩm xi măng nhiều công ty sản xuất khác khâu sản xuất phân phối hoàn toàn độc lập Nếu thực hội nhập dọc ngược chiều công ty phải đảm bảo hoạt động ăn khớp đồng nhịp nhàng, phân bổ kế hoạch cho khâu cách rõ ràng, thực chế độ hoạch toán hợp lý để tạo độc lập đơn vị thành viên, phát triển dòng thơng tin dịng chảy khác kênh để hoạt động kênh thông suốt Tuy nhiên công ty chưa đủ điều kiện vốn để hội nhập ngược 49 chiều nhà máy sản xuất thuộc quản lý nhà nước Do khả cịn phụ thuộc nhiều vào sách, đường lối Đảng Nhà nước Nhưng nói chiến lược lâu dài hướng phát triển phổi biến nước có kinh tế đại tầm cao nơi mà hệ thống Marketing dọc áp dụng ngày nhiều./ Trên bốn phương án để hình thành tổ chưc hệ thống Marketing dọc cơng ty xuất nhập xi măng Chúng phương án thực tương lai, phương án mang tính lâu dài Tuỳ theo điều kiện vàđịnh hướng phát triển mà cơng ty áp dụng phương án phù hợp Làm điều tăng thêm sức mạnh cho mạng lưới tại, tăng lực cạnh tranh giành chỗ đứng vững thị trường KẾT LUẬN Trên em trình bày cách tổng quát kênh marketing dọc ,tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty sơgiải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối củacôty xuất nhập xi măng Việt Nam Mặc dù thời gian thực tập em có nhiều cố gắng nghiên cứu tìm hiểu kiến thức thân cịn nhiều hạn chế nên có nhiều sai sót làm báo cáo vi em mong có bổ sung ,sửa chữa thầy để em hồn thiện báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Em xin cảm ơn thầy Trần Minh Đạo giáo viên hướng dẫn thực tập hướng dẫn giúp đỡ em mặt chuyên môn tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty có phịng xuất nhập xi măng clinker giúp đỡ em thực tiễn công việc 50 51 ... yếu xảy CHƯƠNG II: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XNK XI MĂNG VÀ VỀ THỊ TRƯỜNG XI MĂNG I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XNK XI MĂNG 1.lịch sử hình thành phát triển công ty Công ty xuất nhập xi măng tiền thân Phịng... lịch sử Chương II: Khái quát công ty XNK Xi măng thị trường I Khái quát cơng ty XNK xi măng Lịch sử hình thành phát triển Bộ máy cấu quản lý 3.Tổ chức chức phòng xuất nhập xi măng Các nguồn lực... VINACIMEX − Công ty XNK xi măng Việt Nam doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng công ty xi măng Việt nam Vì vậy, trình hoạt động kinh doanh hỗ trợ Tổng công ty vốn, trợ giá nhà nước tạo điều kiện thị trường
