Đang tải... (xem toàn văn)
Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển sức bán của doanh nghiệp dưới điều kiện kinh tế thị trường nước ta
Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 Chơng I Một số vấn đề lý luận phát triển sức bán doanh nghiệp d ới điều kiện kinh tế thị trờng nớc ta I Khái quát marketing phân phối tiêu thụ doanh nghiệp Khái niệm, chức phân phối tiêu thụ marketing doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hoá trình thực giá trị hàng hoá chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm Đây khâu cuối kinh doanh, nhằm thực lợi ích kinh tế ngời sản xuất ngời tiêu dùng kinh tế Phân phối vận động hàng hoá dịch vụ xét hai mặt tổ chức lu chuyển danh nghĩa sở hữu phân phối vận động vật lý chúng từ đầu ngời sản xuất cung ứng đến tiếp cận với ngời tiêu dùng cuối phận hữu trọng yếu hợp thành trình marketing tổng thể chiến lợc marketing chung Những ngời sản xuất sản phẩm vật chất dịch vụ cần phải định cách tốt bảo quản vận chuyển hàng hoá dịch vụ đến thị trờng cuối Vì vậy, hiệu việc phân phối hàng hoá vật chất có ảnh hởng to lớn đến hài lòng khách hàng chi phí Công ty Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 Phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch, thực kiểm tra dòng vật chất vật t thành phần từ điểm xuất xứ đến điểm sử dụng nhàm đáp ứng yêu cầu khách hàng có lợi nhuận Hoạt động phân phối vận động vật lý đợc hiểu tổ hợp hoạt động có liên quan đến vận chuyển, xếp giữ, bảo quản, bao gói, kho tàng, thông tin, kiểm kê hạch toán chi phí kênh phân phèi mµ doanh nghiƯp tham gia Trong nỊn kinh tÕ thị trờng có định hớng xà hội chủ nghĩa, tồn sản xuất lu thông hàng hoá sở phân công lao động xà hội tồn chủ sở hữu khác t liệu sản xuất - nh nhu cầu trao đổi quyền sở hữu khác sản phẩm hàng hoá đợc sản xuất ra, trình phân phối vận động hàng hoá Marketing đợc thùc hiƯn chđ u th«ng qua hƯ thèng trung gian, môi giới, đại lý làm chức bán buôn bán lẻ hàng hoá Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thị trờng diễn bình thờng đòi hỏi trình phân phối vật chất phải thông suốt Việc xác định lựa chọn kênh phân phối thích hợp thúc đẩy trình tiêu thụ hàng hoá diễn nhanh chóng, tiết kiệm chi phí thời gian, đồng thời đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Các kênh phân phối cung cấp cho ngời tiêu dùng cuối khách hàng công nghiệp lợi ích thời gian, địa điểm sở hữu Do vậy, kênh phân phối hiệu kênh đa sản phẩm đến nơi đùng thời gian đợc yêu cầu với tổng chi phí thấp Kênh phân phối tập hợp tổ chức mà qua ngời bán thực bán sản phẩm cho ngời sử dụng ngời tiêu dùng cuối cïng Cã rÊt nhiỊu trung gian Marketing, khu«n khỉ chuyên đề, dới góc độ nhìn nhận Marketing kinh doanh, phân định số loại trung gian nh sau: Ngun ThÞ Mai Hoa Líp K34-C4 - Ngời trung gian, Công ty kinh doanh độc lập hoạt động nối ngời sản xuất khách hàng cuối ngời mua công nghiệp - Thơng nhân trung gian: loại trung gian mua hàng trả tiền sở hữu hàng hoá - Đại lý: đơn vị kinh doanh đàm phán việc mua, bán hai nhng không sở hữu hàng hoá kinh doanh - Ngời bán buôn: tổ chức buôn bán chủ yếu thực việc mua sở hữu lu kho vận chuyển vật lý số hàng hoá với số lợng lớn bán lại hàng hoá (thờng với khối lợng nhỏ hơn) cho ngời bán lẻ khách hàng công nghiệp hay ngời sử dụng để kinh doanh - Ngời bán lẻ: Một trung gian chủ yếu bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cuối - Ngời môi giới: ngời trung gian phơc nh lµ mét ngêi dÉn mèi cho ngời mua cho ngời bán, đợc xem nh rủi ro sở hữu hàng hoá, thờng không quan tâm đến sản phẩm vật chất không đợc xem đại diện lâu dài ngời mua lẫn ngời bán - Đại lý bán: thành viên kênh độc lập, cá nhân hay tổ chức, ngời có nhiệm vụ việc bán sản phẩm dịch vụ Công ty nhng không sở hữu sản phẩm đợc bán - Nhà phân phối: trung gian bán buôn, đặc biệt kênh phân phối lựa chọn phân phối độc quyền thờng phổ biến mức bán buôn nhà sản xuất mong đợi trợ giúp xúc tiến (thờng đợc đồng nghĩa với nhà bán buôn) - Ngời buôn bán: loại trung gian mua hàng từ nhà sản xuất bán lại cho ngời bán lẻ (một dạng nhà buôn) Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 - Đại lý bổ trợ: Công ty kinh doanh trợ giúp việc thực nhiệm vụ phân phối nhiệm vụ mua, bán, chuyển quyền sở hữu (ví dụ nh công ty vận tải, nhà kho) Một kênh phân phối liên kết tổ chức qua ngời bán đa sản phẩm thị trờng tới ngời sử dụng ngời tieeu dùng cuối Một vài đơn vị mắt xích gánh chịu rủi ro sở hữu, số khác không Một vài tổ chức thực chức marketing ngời khác thực chức marketing hay chức bổ trợ nh việc vận tải Biểu hình (BH1): Những kênh phân phối điển hình cho hàng tiêu dùng: Nhà sản xuất Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng Ngời bán lẻ Nhà sản xuất Ngời bán buôn Nhà sản xuất Đại lý Nhà sản xuất Đại lý Ngời tiêu dùng Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Ngời bán buôn Ngêi tiªu dïng Ngêi tiªu dïng Ngêi Ngêi tiªu dïng bán lẻ BH2: Các kênh phân phối điển hình thị trờng công nghiệp Nguyễn Thị Mai Hoa Người Sản xuất Lớp K34-C4 Người phân phối công nghhiệp Đại lý Đại lý Người sử dụng công nghiệp Người phân phối công nghhiệp Những chức marketing đợc thực kênh phân phối: - Mua: việc mua hàng hoá ngời bán để sử dụng bán lại - Bán: thực bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối hay ngời mua công nghiệp - Phân loại: chức đợc trung gian thực để làm giảm khác biệt loại hành hóa dịch vụ ngời sản xuất tạo loại mà khách hành có nhu cầu Chức nawng bao gồm trình khác nhau: +Phân loại: trình chia loại hàng cung cấp không đồng thành nhóm hàng tơng đối đồng +Tập hợp: trình đa mặt hàng tơng tự từ số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng lớn +Phân bổ: trình phân chia bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng thành phận nhỏ nhỏ + Sắp xếp: trình phân loại bao gồm việc tạo nên tập hợp sản phẩm cã liªn quan víi sư dơng - TËp trung: trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi khác nơi Nguyễn Thị Mai Hoa Líp K34-C4 - Tµi chÝnh: lµ viƯc cung cÊp tín dụng cung cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch - Dự trữ: việc trì hàng tồn kho bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt - Phân hạng: phân loại sản phẩm thành cấp loại khác sỏ chất lợng - Vận tải: vận chuyển vật lý hàng hoá từ nơi chúng đợc sản xuất tới nơi chúng đợc mua sử dụng - ChÊp nhËn rñi ro: chÊp nhËn rñi ro kinh doanh vận chuyển sở hữu hàng hoá - Nghiên cứu marketing: thu nhập thông tin liên quan nh điều kiện thị trờng, khối lợng bán mong muốn, xu hớng khách hàng, lực lợng cạnh tranh - Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hởng sâu sắc đến mức độ trách nhiệm chi phí việc bán hàng nhà sản xuất Do Công ty phải xác định đợc rõ họ tham dự trực tiếp hay gián tiếp vào thị trờng Có phơng án phân phối khác nhau: Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp Công ty Công ty Công ty Đại lý Nguyễn Thị Mai Hoa Lực lợng bán hàng Lớp K34-C4 Lực lợng Đại lý bán hàng Đại lý Lực lợng Công ty bán hàng Công ty Công ty Trung gian khác Các trung gian Khách hàng Khách hàng Khách hàng loại I Khách hàng loại II Vai trò marketing phân phối tiêu thụ quản trị marketing kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa đặc biệt quan trọng doanh nghiệp nói riêng quốc gia nói chung, yếu tố thúc đẩy phát triển sản xuất nớc, khuyến khích doanh nghiệp thúc đẩy đầu t, tăng nhanh vòng quay vốn, đảm bảo phát triển liên tục ổn định Mục đích dòng phân phối vật chất cung ứng hàng hoá thời gian, địa điểm điều hành hoạt động dịch vụ hỗ trợ; phân phối vật chất quan tâm đến đảm bảo cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng mặt thời gian địa điểm cho khách hàng Quyết định mạng lới kênh phân phối có liên quan đến nhiều biến số có ảnh hởng lẫn cần phải đợc phối hợp chiến lợc Marketing_Mix tổng thể Do cần nhiều thời gian tiền bạc để xác lập Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 kênh phân phối kênh khó thay đổi đà hình thành nên định kênh quan trọng với thành công công ty Kênh phân phối vật chất đảm bảo khả công ty sản xuất sản phẩm cung ứng dịch vụ cho khách hàng cách đáng tin cậy Trong kinh tế thị trờng định hớng theo nhu cầu thị trờng, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cung ứng dịch vụ định hớng thúc đẩy nhân tố tạo nên hoạt động làm tăng thêm giá trị Trọng tâm quản lý phân phối vật chất xác định cấu trúc kênh quản lý nhằm làm cho hoạt động tăng thêm giá trị đạt hiệu cao Quá trình làm tăng thêm giá trị phân phối đồng thời tạo kết dính công ty với sở cung cấp khách hàng Mục tiêu kênh phân phối vật chất làm tăng thêm giá trị cách đa hàng hóa đến địa điểm thời gian cần tới chúng Thông qua thớc đo hiệu hoạt độnc phân phối vật chất, kênh hoạt động hiệu nh phụ thuộc vào việc mua bán hoạt động phân phối vật chất Bản chất phân phối vật chất khác ngời bán buôn ngời bán lẻ nhà sản xuất Phân phối vật chất đóng vai trò giúp cho kết hợp hoạt động sản xuất hoạt động marketing Các trung gian Marketing kinh tế cần thiết đem lại trao đổi ngời mua ngời bán cách có hiệu thích hợp Nhiệm vụ phân phối vật chất phục vụ khách hàng Do khả cung ứng dịch vụ cho khách hàng, phân phối vật chất đóng vai trò nh phần quan trọng toàn chiến lợc Marketing công ty Khả cung ứng dịch vụ khách hàng công ty phản ánh trực tiếp hiệu việc thiết kế hệ thống phân phối vËt chÊt ViƯc thiÕt kÕ hƯ thèng ph©n phèi vËt chất công ty đòi hỏi phải tạo đợc cấu hoạt động tổng thể có khả đạt đợc mục tiêu dịch vụ khách hàng với tổng chi phí thấp Sự thành bại công ty thơng mại nh cuả toàn trình Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 Marketing tổng thể tuỳ thuộc lớn vào kiểu Marketing quan hệ đợc thiết lập trì thờng xuyên Trong Marketing phân phối Công ty thơng mại tồn tập cực lớn phức tạp phổ hàng sở công ty đồng tham gia trình vận hành Marketing Cấu trúc Marketing bao hàm liên kết quan hệ nhiều hình thái cho phép luân chuyển sở hữu phân phối vật lý qua hệ thống từ ngời sản xuất dến ngời sử dụng cuối Kênh phân phối Công ty thơng mại tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu công ty thơng mại (vơí t cách trung gian thơng mại hoàn chỉnh) với nhà sản xuất, trung gian phân phối khác với ngời tiêu dùng cuối để tổ chức phân phối vận động hàng hóa hợp lý cho tập khách hàng tiềm trọng điểm trực tiếp cuối công ty Nh vậy, kênh phân phối Công ty thơng mại tạo tác nghiệp vận động hàng hóa từ sở nguồn hàng công ty đến khách hàng trực tiếp nhằm khắc phục chênh lệch không gian, thời gian, mặt hàng danh nghĩa sở hữu Theo quan điểm nhà doanh nghiệp: phân phối sản phẩm vừa thời cơ, vừa trở ngại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phải lựa chọn kênh phân phối để rút ngắn khoảng cách vận chuyển, phát triển mạng lới kinh doanh, giảm chi phí nhng lại tăng doanh số quản lý đợc kênh phân phối Phân phối hàng hóa công ty thơng mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chơng trình mục tiêu đà xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trờng, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm với khách hàng Phân phối hàng hóa công ty thơng mại cách xác, kịp thời sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng củng cố uy tín công ty thơng trờng Phân phối hàng hóa đắn vào kênh đảm bảo cho vận động Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 sản phẩm từ nơi sản xuất hay đầu mối nhập đến điểm bán nơi tiêu dùng cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông II Phân định nội dung phát triển søc b¸n cđa Doanh nghiƯp Kh¸i niƯm søc b¸n thực chất phát triển sức bán doanh nghiệp Sức bán tiêu tổng hợp tác động phơng tiện công nghệ, tổ chức nhân công ty để tạo lập mức hiệu đầu Có nhiều quan điểm khác tiêu biểu mức hiệu mức ®é xem xÐt quy m« thùc tÕ hay c«ng suÊt cđa nã Tuy nhiªn, cã thĨ tËp trung trªn tiêu mức hiệu bản: doanh số bán, tổng mức doanh thu thực thị phần công ty thời gian xác định Doanh số bán công ty tiêu phổ biến đợc sử dụng đo lờng quy mô biểu hai loại thứ nguyên (giá trị vật) đặc biệt xác định quy mô thực tế công ty thiết kế đầu mạch kênh phân phối loại nhóm hàng công ty Ngoài ra, doanh số tiêu phản ánh nhiều kết hiệu nhân tố tổ chức, công nghệ lao động công ty, đồng thời tiêu có tính so sánh đợc Tuy nhiên, thông số lại chịu ảnh hởng lớn mức giá loại hàng cấu chất lợng, thủ pháp phân hóa giá, biến động giá thời gian khác (nhất đo tiêu giá trị) Ngợc lại, tiêu vật cụ thể phản ánh rõ độ lớn nhng lại tính so sánh đợc cao Để khắc phục hạn chế bổ sung toàn diện, cần thiết sử dụng thêm tiêu mức doanh thu trớc thuế thị phần Mặc dù việc tính toán có tính phức tạp so với tiêu nhng phản ánh rõ nét hơn, tổng hợp mức hiệu độ lớn doanh nghiệp tơng quan doanh nghiệp với đối thủ 10 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 Đánh giá chung 6.1 Ưu điểm Trong thời gian qua, Công ty lơng thực Phú Thọ đà đạt đợc kết khích lệ, tăng doanh số bán, đời sống cán công nhân viên dần đợc nâng cao, thực đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc Trớc đây, thị trờng tỉnh Phú Thọ có nhà cung cấp nhất, nhiều năm Công ty lơng thực Phú Thọ đà tạo lập cho chỗ đứng vững thị trờng Công ty có mạng lới bán hàng hầu khắp huyện tỉnh Phú Thọ - có điều kiện đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng tỉnh Hơn nữa, Công ty có dịch vụ dành cho khách hàng tơng đối tốt nh việc chiết khấu, giảm giá cho khách mua nhiều, khách hàng quen thuộc hay cung ứng lơng thực đầy đủ, kịp thời nhờ đội xe lu động Công ty Ngoài ra, Công ty có chế độ khuyến khích lực lợng bán nên đà mở rộng đợc thị trờng - Do nhà cung cấp lâu năm thị trờng nên Công ty đà gây đợc niềm tin với nhiều khách hàng , giữ chữ tín kinh doanh, củng cố phát triển mối quan hệ với bạn hàng - Làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng nhu cầu, tình hình biến động thị trờng nên đà tổ chức thu mua hàng hóa đảm bảo số lợng lẫn chất lợng để cung ứng 6.2 Hạn chế - Làdoanh nghiệp Nhà nớc, nguồn vốn kinh doanh hạn chế - Trên thị trờng đà xuát thêm số đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn Công ty cha phát triển đợc sang thị trờng tỉnh, thành phố khác - Công ty cha xây dựng đợc quy trình, kế hoạch bán hàng cụ thể, cha có chiến lợc Marketing phù hợp nên việc tiêu thụ hàng chậm, công tác kiểm soát lực lợng bán thực cha tốt 42 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 - Cơ sở vật chất đà đợc nâng ấp xây thêm số nhà máy nhng nói chung lạc hậu, cũ nát - Hoạt động giao tiếp, khuyếch trơng bán Công ty cha đợc quan tâm nhiền nên không đợc tiến hành thờng xuyên cha có kế hoạch hoạt động cụ thể 6.3 Nguyên nhân khó khăn Công ty gặp nhiều khó khăn ảnh hởng nguyên nhân khách quan nguyên nhân chủ quan Nó tác động lên tất mặt, có tác động tích cực, có tác động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh toàn Công ty - Nguyên nhân khách quan: Do cha thích ứng kịp với tốc độ biến đổi nhanh thị trờng Tình hình thị trờng có nhiều biến động (thiên tai, mùa, khủng khoảng kinh tế ) có ảnh hởng đến mục tiêu Công ty , có nhiều sách Nhà nớc ngành hàng lơng thực cha quán - Nguyên nhân chủ quan: Bắt nguồn từ nội lực Công ty, tình trạng vốn ít, không đủ để thực quay vòng, thu mua, Công ty cha có quan tâm mức hoạt động Marketing 43 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 Chơng Một số đề xuất giảI pháp marketing nhằm phát triển sức bán sản phẩm tạI công ty lơng thực phú thọ I Những sở để lập giải pháp đề xuất: Mỗi giải pháp đợc đề xuất có sở khoa học Cơ sở để giải thích vấn đề: phải đa giải pháp ? Nhằm giải vấn đề ? Sau sở để đề xuất giải pháp 44 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 Dự báo nhu cầu thi trờng xu hớng phát triển ngành lơng thực: 1.1 Dự báo nhu cầu thị trờng: Lợng cung mặt hàng lơng thực mà chủ yếu gạo lớn, đáp ứng nhu cầu nớc mà xuất với số lợng lớn Có thể giải thích tăng tổng sản lợng lơng thực nớc, phát triển lực sản xuất ngời sản xuất nh hỗ trợ tiến khoa häc kü tht ®ång thêi víi sù kÝch thÝch cđa nhu cầu tiêu dùng , sách khuyến nông nhà nớc, đIều kiện thiên nhiên, xà hội đà góp phần quan trọng thúc đẩy tăng trởng mặt hàng nông nghiệp Lợng cung mặt hàng lơng thực đạt khối lợng lớn nh nên cung sản phẩm gạo đợc hình thành thị trờng lớn, khối lợng mà số lợng loại gạo Có thể kết luận cung mặt hàng gạo thừa sức đáp ứng nhu cầu nớc Hiện cầu gạo ngày cang tăng số lợng số nguyên nhân nh dan số tăng, tăng thu nhập đòi hỏi chất lợng ngày cao Có thể giải thích tăng cầu bị tác động nhiều yếu tố Cụ thể giảm giá hầu hết mặt hàng nông sản có sản phẩm gạo Chính giảm giá làm cho ngời tiêu dùng tăng khả toán họ Bên cạnh tốc độ tăng trởng dân số đơng nhiên kéo theo tăng nhu cầu mặt hàng gạo mặt hàng khác Đồng thời mức sống ngời dân ngày đợc cải thiện, thu nhập bình quân ngày tăng dẫn đến gia tăng nhu cầu mặt hàng lơng thực Tuy nhiên, gia tăng nhu cầu mặt hàng gạo mức hạn chế, mức tiêu dùng mặt hàng nằy nớc có tăng nhng với mức độ chậm, với tăng trởng nhanh cung dẫn đến lợng tông kho lớn ( Lợng tồn kho năm 2000 tăng 4,5 triệu so với năm trớc) 45 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 Dựa vào phân tích cso thể kết luận nu cầu thị trờng nớc tăng nhng với tốc độ chậm cung, đồng thời có xu hớng ngày đa dạng hoá nhu cầu mặt hàng nông sản có mặt hàng gaọ Việt Trì phát triển trở thành thành phố công nghiệp, với gia tăng nhà máy, công ty liên doanh, tăng dân số yếu tố làm cho nhu cầu tiêu dùng mặt hàng lơng thực tăng lên, Nhìn chung thực trạng kinh tế xà hội thành phố Việt Trì năm phát triển mạnh, tăng trởng đều, đời sống tinh thần ngời dân đợc cải thiện nhiều Vì yêu cầu ngời dân mặt hàng lơng thực cao Sự tồn đối thủ cạnh tranh thị trờng tất yếu chế thị trờng Dự báo nững năm tới đối thủ cạnh tranh công ty tăng số lợng chất lợng Nhng cạnh tranh sức ép đồng thời động lực thúc đẩy Công ty ngày hoàn thiện đổi phơng thức bán hàng phục vụ đẻ tồn đứng vững thị trờng 1.2 Xu hớng phát triển ngành lơng thực: Trớc đây, thêi kú bao cÊp, viƯc cung cÊp l¬ng thùc cho đô thị, thành phố nớc ta đợc thông qua cửa hàng chuyên doanh Nhà nớc, đợc bảo hộ Nhà nớc,nên có lợi độc quyền phân phối lơng thực Ngày chuyển sang chế với kinh tế cạnh tranh gay gắt, ngời mua lựa chọn ngời bán Công ty kinh doanh lơng thực không lơị độc quyền cung cấp lơng thực nh trớc Là doanh nghiệp kinh doanh thơng mại chế thị trờng cạnh tranh nh nay, để tồn tại, doanh nghiệp phải nhận thức khách hàng mục tiêu, nhu cầu , mong muốn họ đối tợng chủ yếu mà doanh nghiệp cần quan tâm Doanh nghiệp phải kết hợp điều hoà toàn hoạt động nhằm đảm bảo thoả mÃn khách hàng thu đợc lợi nhuận nhờ tạo 46 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 trì đợc hài lòng khách hàng Doanh nghiệp phải nhận thức đợc chìa khoá để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp nằm việc xác định nhu cầu ớc muốn thị trờng trọng điểm, đồng thời phân phối thoả mÃn mong đợi cách có hiệu có hiệu lực đối thủ cạnh tranh Hàng nông sản loại gạo mặt hàng kinh doanh chủ yếu Công ty lơng thực Phó Thä Nã chiÕm mét tû lƯ kh¸ lín danh mục mặt hàng kinh doanh doanh thu bán hàng Công ty Do chức nhiệm vụ kinh doanh công ty Lơng thực Phú Thọ có tõ thêi kú bao cÊp cho nªn tõ hƯ thèng sở vật chất kỹ thuật số cán công nhân viên Công ty chuyên môn kinh doanh loại mặt hàng này, nên Công ty tiếp tục kinh doanh mặt hàng để nhằm khai thác hệ thống kho chứa bảo quản sản phẩm cững nh việc khai thác kinh nghiệm số cán lĩnh vực kinh doanh Xét mặt kinh doanh xà hội hàng lơng thực góp phần tạo lợi nhuận cho toàn Công ty, sở để Công ty thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nớc Hiện danh mục hàng lơng thực mà Công ty lơng thực Phú Thọ kinh doanh loại thóc gạo, đỗ, ngô, sắn Tuy nhiên Công ty cha đáp ứng đớc nhu cầu khách hàng, công ty đà có sách mở rộng kinh doanh nhằm tạo nên danh mục mặt hàng hấp dẫn khách hàng Công ty cần phải khai thác phát triển thị trờng nhự việc tìm kiếm đa mặt hàng cần thúc đẩy nữa-Nh tạo đIều kiện cho Công ty đứng vững phát triển 47 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 Các mục tiêu định hớng chiến lợc phát triển Công ty Lơng thực Phú Thọ: 2.1 Các mục tiêu chiến lợc phát triển Công ty Lơng thực Phú Thọ: Công ty lơng thực Phú Thọ doanh nghiệp Nhà nớc với nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng lơng thực thực phẩm, thời gian tới hoạt động kinh doanh môI trờng cạnh tranh gay gắt Công ty cần luôn bám sát mục tiêu trọng tâm khách hàng, Công ty luôn lấy phơng châm " Khách hàng Thợng đế" Chính Công ty luôn nghiên cứu thay đổi khách hàng; Bên cạnh Công ty phải xem xét yếu giá loạI sản phẩm mà Công ty kinh doanh Qua đó, Công ty điều chỉnh giá đợc kịp thời để thu hút khách hàng, giảm bớt đợc công đối thủ cạnh tranh Quan điểm Marketing chiến lợc đại cho : Chìa khoá để đạt đợc thành công Công ty chỗ xác định đợc nhu cầu mong muốn thị trờng trọng điểm phân phối thoả mÃn đợc mong đợi cách chất lợng có hiệu lớn đối thủ cạnh tranh Nh Công ty cần phải xác định thị trờng mục tiêu cách cẩn thận chuẩn bị chong trình Marketing rõ ràng cho thị trờng trọng đIểm Công ty phải định hớng nhu cầu khách hàng theo cách nhìn từ phía khách hàng cách khách quan đặt mục đích đáp ứng nhu cầu khách hàng Do đó, chiến lợc Marketing phải đợc đặt từ việc nghiên cứu cụ thể khách hàng thị trờng, theo đuổi mục tiêu cho vốn kinh doanh phải đợc quay vòng nhanh để đem laị doanh số bán cao lợi nhuận tối đa Căn vào mụ tiêu chiến lợc Marketing, Công ty xây dựng cho mục tiêu chiến lợc phát triển nhằm đem lại hiệu cao Với mục tiêu 48 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 tăng nhanh doanh số bán chiến lợc Công ty đenm lại cho Công ty khách hàng mới,thị trờng mớivà tăng cờng tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Mục tiêu phát triển Công ty Lơng thực Phú Thọ năm 2005 là: -Đảm bảo phát triển mặt hàng kinh doanh nhằm thoả mÃn nhu cầu thị trờng -Từng bớc nâng cao vị Công ty thị trờng, đồng thời khắc phục nguyên nhân gây trở ngại cho trình phát triển công ty, từ giữ vững thị phần phát triển Công ty -Quản lý chặt chẽ quỹ dự trữ lu thông lơng thực, đảm bảo bình ổn giá lơng thực tình -Đề cao văn minh thơng nghiệp, nâng cao chất lợng hàng hoá ra, kết hợp đa dạng hoá chủng loại hàng hoá -Phấn đấu đạt hiệu kinh doanh hàng năm cao 5% tổng số vốn, thực nghiêm chỉnh nghĩa vụ Nhà nớc -Đảm bảo việc làm, thu nhập cho ngời lao động tơng xứng với mức tăng trởng doanh số lợi nhuận công ty đạt đợc -Tạo vốn đầu t thích hợp, nâng cao hiệu sử dụng vốn, chuyển ®ỉi c¬ së vËt chÊt hiƯn cã phơc vơ kinh doanh, quy hoạch lạI sở vật chất, sử dụng cách có hiệu nhà cửa đất đai kho tàng có 2.2 Định hớng chiến lợc phát triển Công ty lơng thực Phú Thọ 2.2.1 Định hớng chiến lợc hoàn thiện tổ chức máy nhân Công ty Lơng thực Phú Thọ: Phòng kinh doanh Công ty chựa bặt kịp nhu cầu thị trờng, hoạt động nghiên cứu thị trờng có đem lại hiệu nhng cha cao Phòng kinh doanh có chức sau: 49 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 -Nghiên cứu thị trờng phát triển sản phẩm -Nghiên cứu tiếp thị sản phẩm chăm sóc khách hàng -Xác định sách tiếp thị hỗn hợp -Ký kết hợp đồng -ĐIều hành nhân viên bán hàng Phòng kinh doanh cần phải bổ xung nhân lực để tìm hiều nhu cầu thị trờng kịp thời, đầy đủ xác từ nâng cao hiệu kinh doanh Để đạt đợc mục tiêu chiến lợc phát triển , Công ty cần giảI công việc sau: -Công ty phải chủ động công tác nghiên cứu thị trờng, đặc biệt nghiên cứu khách hàng, đặt khách hàng vị trí trung tâm cho hoạt động Công ty -Công ty phải động tìm nguồn hàng đa dạng hoá danh mục mặt hàng kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú đa dạng thị trờng -Không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh, chiếm lĩnh thị trờng , cạnh tranh hợp pháp tăng lợi nhuận Công ty -Đào tạo bồi dỡng đội ngũ cán bộ, công nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển kinh doanh Sự thành công cđa mét C«ng ty kinh doanh cịng phơ thc rÊt lớn vào công tác tổ chức nhân Do Công ty cần phải tổ chức lao động cho phù hợp, cải thiện lao động cho toàn thể cán bộ-công nhân viên Công ty,sử dụng sách tiền lơng, tiền thởng cách hợp lý, khuyến khích vật chất cho ngời lao động Khi Công ty tổ chức phân chia lao động hợp lý, tạo mối quan hệ tốt cán công nhân viên Công ty nhau, Công ty với khách hàng, đồng thời đội ngũ cán công nhân viên phải có trình độ chuyên môn, tận tình với công việc hoạt động kinh doanh Công ty đạt kết quat tốt đợc Do xin đa số đề xuất sau: 50 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 -Tuyển nhân viên chuyên ngành kinh tế vào phận quản lý, tiếp thị sản phẩm, nghiên cứu thị trờng phát triển sản phẩm Số nhân viên phải có trình độ đại học trở lên -Tạo lập mối quan hệ tốt ban lÃnh đạo với nhân viên, nhân viên với nhân viên -Có sách quan tân đến đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên, có thởng cho nhân viên Công ty ký kết đợc hợp đồng lớn, bên cạnh có mức phạt nghiêm minh trờng hợp vi phạm nội quy , ảnh hởng đến trình kinh doanh Công ty 2.2.2 Định hớng phát triển sở vật chất kỹ thuật Công ty Lơng thực Phú Thọ Phát huy lợi trớc có Công ty kinh doanh mặt hàng lơng thực - thực phẩm địa bàn tỉnh Phú Thọ, Công ty cầncó biện pháp để giữ khách hàng đà mua bán với nhiều năm qua có hình thức kinh doanh để hấp dẫn hơn, thu hút thêm nhiều khách hàng mới, lôi kéo khách hàng đến với Công ty Ngoài ra, Công ty cũn cần cố gắng tạo cảm giác thoải mái, an tâm mua hàng ký kết hợp đồng mua bán cho khách hàng họ đến với Công ty Hơn nữa, sở vật chất kỹ thuật giữ vai trò quan trọng không với doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Chất lợng sản phẩm dịch vụ đạt yêu cầu hay không nhở vào sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp Tình hình sở vật chất kỹ thuật Công ty Lơng thực Phú Thọ cha đợc tốt hầu hết kho chứa dự trữ Lơng Thực - thực phẩm đà cũ Tuy ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh toàn Công ty cha lớn đến mức phải báo động nhng xu thÕ nỊn kinh tÕ ph¸t triĨn cïng víi sù cạnh 51 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 tranh thị trờng ngày gay gắt sở vật chất kỹ thuật nh không đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng, làm hạn chế phát triển nh hạn chế kinh doanh Công ty Mặt khác, đặc điểm kinh tế nói chung hoạt động kinh doanh Công ty Lơng thực Phú Thọ nói riêng, Công ty đà đa định hớng sau: - Thanh lý máy móc, thiết bị không đảm bảo yêu cầu - Sửa chữa, nâng cấp xây dựng nhà kho chứa, dự trữ bảo quản lơng thực, thêm số dụng cụ bảo quản hàng hoá kho cửa hàng trực thuộc Công ty - Nâng cao hiệu sử dụng vốn, đầu t thêm cải tiến hệ thống trang thiết bị kỹ thuật có, mở rộng mặt kinh doanh, nghiên cứu áp dụng khoa học kỹ thuật, xây dựng hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật để đảm bảo kinh doanh đạt kết cao Để thực điều cần phải tăng cờng tài cần có trợ giúp, quan tâm Tổng Công ty Ngoài ra, ban lÃnh đạo Công ty cần quan tâm đến công tác an ninh Công ty, bảo vệ hàng hoá, vệ sinh môi trờng nhằm bảo vệ sức khoẻ cho nhân viên, đảm bảo an toàn cho ngời tiêu dùng, quan tâm đến cán công nhân viên có hoàn cảnh đặc biệt khó khăn, thờng xuyên động viên t tởng cán - công nhân viên toàn Công ty Làm nh vậy, Công ty thu hút, hấp dẫn đợc khách hàng, tạo nên ảnh hởng tích cực đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá hoạt động cạnh tranh Công ty Ngoài ra, nhân viên Công ty cảm thấy thoải mái điều kiện làm việc mới, góp phần nâng cao suất lao động Đặc biệt, ®iỊu kiƯn hiƯn nay, khoa häc kü tht không ngừng phát triển yếu tố đà gián tiếp trở thành công cụ tạo lợi cạnh tranh cho Công ty trớc thủ cạnh tranh khác Do đó, việc cải tiến, nâng cao chất lợng đầu t cho yếu tố cần thiết 52 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 II Đề xuất giải pháp cụ thể Tổ chức hoạt động Marketing Để tăng khả tiêu thụ, từ tăng doanh số lợi nhuận, hay nói cách khác nâng cao hiệu kinh doanh công ty công ty phải đẩy mạnh hoạt động Marketing Muốn hoạt động thực có hệ thống, có hiệu trớc hết Công ty cần thiết lập phòng có chức chuyên biệt Marketing Phòng Markting có chức tổ chức điều hành, thực hiẹn hoạt động Markting liên quan đến tất nhóm mặt hàng nh mặt hàng Công ty (BH6) Phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu Markting Bộ phận phụ trách mặt hàng ngành Bộ phận xúc tiến bán Bộ phận phụ trách mặt hàng lương thực Bộ phận tiêu thụ Biểu hình 6: Mô hình tổ chức nội phòng Markting Theo cấu tổ chức trên, phòng Markting chịu trách nhiệm quản lý điều hành chung hoạt động Markting mặt hàng Bộ phận nghiên cứu Markting thực toàn hoạt động Marktig liên quan đến ngành hàng nh: tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến bán 53 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 Các phận phụ trách ngành hàng nhng cần có liên kết với hoạt động markting Trong cấu tổ chức Markting Công ty cần phải có ngời có chuyên môn quan trị Markting thực nghiệp vụ Markting Tăng cờng hoạt động nghiên cứu Marketing Nghiên cứu Marketing trình thu thập phân tích liệu cách có hệ thống, xác khoa học, phản ánh ®óng thùc t¹i ®Ĩ phơc vơ cho viƯc qut định Đối với công ty Lơng thực Phú Thọ, doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động lĩnh vực thơng mại, hoạt động nghiên cứu Markting, Công ty nên thực nghiên cứu sau: 2.1 Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trờng Để lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu Công ty phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng, từ dự đoán xác định thị trờng có triển vọng để kinh doanh hàng hoá dịch vụ, nhằm thu đợc lợi nhuận cao cho Công ty Để công tác nghiên cứu đạt kết cao Công ty phải tiến hành thu thập thông tin chuẩn xác, qua tiến hành nghiên cứu, phna tích Markting, từ giúp Công ty so sánh nhiỊu thÞ trêng, chän mét hay nhiỊu thÞ trêng có triển vọng tốt thông qua quymô, cấu thị trờng - đồng thời Công ty phải xem xét, đánh giá ảnh hởng nhân tố môi trờng bên tầm kiểm soát Công ty Quá trình nghiên cứu Markting đẻ lựa chọn thị trờng mục tiêu trình mang tính chất chiến lợc, qua giúp Công ty so sánh lựa chọn đợc thị trờng để xâm nhập sử dụng hình thức để khai thác ? Để hiểu đợc khách hàng, đối thủ cạnh tranh nhà kinh doanh không nhà hoạt động thị trờng bỏ qua việc nghiên cứu Markting 54 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 Hiện doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trờng có cạnh tranh gay gắt Do đòi hỏi doanh nghiệp phải tự khẳng định vị trí thị trờng, tức họ phải tự khẳng định vị trí thị trờng, tức họ phải tự kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp Vấn đề trọng yếu phải nghiên cứu Markting để giúpcác doanh nghiệp nói chung Công ty Lơng thực Phú Thọ nói riêng tồn phát triển đợc thị trờng Xuất phát từ lý luận đó, em xin mạnh dạn đề xuất với ban lÃnh đạo Công ty Lơng thự Phú Thọ ý tởng vấn đề nghiên cứu Markting nh sau: - Híng tíi ngêi tiªu dïng, tøc Công ty phải xác định tập khách hàng, nỗ lực Công ty phải hớng tới ngời tiêu dùng với phơng châm "khách hàng thợng đế" - Sau đà nghiên cứu thị trờng cẩn thận Công ty phải định kinh doanh mặt hàng mà thị trờng cần kinh doanh mà Công ty có - Công ty phải có sách, biện pháp để thích ứng với môi trờng mục tiêu Markting lợi nhuận, thể lực an toàn hoạt động kinh doanh Công ty Để đáp ứng tốt nhu cầu thị trờng, đòi hỏi Công ty phải hoạt động theo t tởng Markting "sản xuất, kinh doanh mà thị trờng cần" Vì Công ty cần phải xác định rõ nội dung nghiên cứu bao gồm: + Nghiên cứu đặc trng đo lờng khái quát thị trờng + Nghiên cứu khách hàng ngời tiêu thụ + Nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu + Nghiên cứu Markting mặt hàng kinh doanh + Nghiên cứu Markting quảng cao - xúc tiến bán + Nghiên cứu phân phối phân tích sức bán Công ty + Nghiên cứu Markting giá kinh doanh + Nghiên cứu cạnh tranh 55 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 + Nghiên cứu bán hàng + Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh Công ty Để thực đợc nội dung cách logíc, đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch nghiên cứu rõ ràng, việc nghiên cứu phải đợc tiến hành theo quy trình xác định Do em xin đề xuất với ban lÃnh đạo Công ty Lơng thực Phú Thọ quy trình nghiên cứu Markting nh sau: Biểu hình 7: Đề xuất quy trình nghiên cứu Markting Công ty Lơng thực Phú Thọ: Phát vấn đề xác định mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thông tin Phân tích thông tin thu thập Báo cáo kết thu 2.2 Đề xuất lựa chọn thị trờng mơc tiªu 56 ... nơi công tác bán hàng 17 Nguyễn Thị Mai Hoa Lớp K34-C4 doanh nghiệp bán lẻ (hoặc số đơn đặt hàng tối đa đợc xử lý thực doanh nghiệp bán buôn) thời gian xác định Doanh số bán doanh nghiệp thơng... tế, tài chính,pháp lý nhằm tạo điều kiện khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp doanh nghiệp cố gắng hêt sức để mang lại hiệu cao Để đứng vững phát triển, doanh nghiệp, công ty... dung phát triển sức bán (lực lợng bán) doanh nghiệp Lực lợng bán hàng cầu nối công ty thị trờng Lực lợng bán hàng đợc chia làm loại: lực lợng bán hàng công ty, đại lý theo hợp đồng lực lợng bán
