Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Với nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay, một công ty muốn đứng vững và phát triển trên thị trường việc đầu tư và phát triển những hoạt động marketing một cách hiệu quả là một điều kiện quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Xúc tiến thương mại – phát triển xúc tiến thương mại sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Thực tế hiện nay ở công ty chưa có phòng marketing mà chỉ có phòng kinh doanh vì vậy các hoạt động marketing cũng chưa thực sự được chú trọng, hoạt động xúc tiến thương mại chưa được tiến hành đồng bộ theo từng bước cụ thể, chưa có sự kết hợp giữa các công cụ của xúc tiến để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến từ đó thúc đẩy bán hàng tăng lợi nhuận cho công ty Nhận thức rõ tầm quan trọng của xúc tiến thương mại trong những năm vừa qua công ty đã cố gắng ứng dụng các công cụ marketing đặc biệt là xúc tiến thương mại và đã gặt hái được những thành công bước đầu. Qua thực tế tìm hiểu tình hình hoạt động của công ty cho thấy những vấn đề mà công ty đang gặp phải là làm sao doanh nghiệp có thể tiêu thụ tốt sản phẩm, phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường mục tiêu, củng cố lòng tin của tập khách hàng hiện tại cũng như chiến lĩnh thị trường khách hàng mới do đó em đã lựa chọn để tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị” 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài Từ nhận thức trên,nhận thấy tính cấp thiết của đề tài nên em quyết định lựa chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Đề tài đưa ra thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại hiện tại của công ty để tìm ra những thành công, tồn tại, nguyên nhân của tồn tại. Từ đó đưa ra phương hướng và cách thức có thể phát triển hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả. 1.3.Tổng quan tính khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước Từ trước đến nay trong công ty TNHH thương mại Hữu Nghị không có công trình nghiên cứu nào về phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc và cũng chưa có đề tài khóa luận nào nghiên cứu về hoạt động xúc tiến của công ty. Do đó khóa luận chỉ trình bày những công trình nghiên cứu của các công ty khác về phối thức xúc tiến thương mại nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại như: Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại của công ty cổ phần Pin Hà Nội(Tác giả: Phi Thị Thu Trang – ĐH Thương Mại) Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại ở trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc(Tác giả: Lê Thị Thanh Thủy – ĐH Thương Mại) Các đề tài này đã hệ thống cơ sở lý luận về phối thức xúc tiến thương mại và làm rõ được đặc trưng của từng công cụ xúc tiến. Tuy nhiên, các đề tài mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu lý luận cũng như thực trạng sử dụng từng công cụ xúc tiến tại doanh nghiệp mà chưa thể hiện rõ chúng phối kết hợp với nhau như thế nào. Từ đó mới dừng lại ở việc đề ra giải pháp hoàn thiện một số khía cạnh mà chưa đề ra giải pháp phát triển toàn diện. 1.4. Các mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu về lý luận phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm của công ty kinh doanh đối với sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc. - Đề tài nêu lên thực trạng của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trong việc thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại - Đưa ra các phương án để phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh giúp công ty áp dụng vào thực tiễn để nâng cao khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên các tỉnh thành phía Bắc. 1.5. Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: công ty TNHH thương mại Hữu Nghị phân phối các sản phẩm thiết bị vệ sinh và gạch ốp lát. Nhà cung cấp chính là công ty TNHH INAX Việt Nam và INAX Nhật Bản, họ cung cấp cho doanh nghiệp mình thiết bị vệ sinh, gạch ngọai thất, các sản phẩm sen vòi nhập khẩu và các sản phẩm sen vòi sản xuất tại Việt Nam theo công nghệ của Nhật Bản. Các mặt hàng được tập trung nghiên cứu trong đề tài này chủ yếu thuộc nhóm sản phẩm thiết bị vệ sinh thuộc thương hiệu INAX Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị với mặt hàng đã nêu trên, mục tiêu, ngân sách và các công cụ xúc tiến thương mại trong công ty Không gian nghiên cứu: Công ty phân phối sản phẩm trên thị trường miền Bắc do vậy tôi đã chọn phạm vi nghiên cứu trên thị trường miền Bắc và tập trung vào một số thành phố tiêu biểu: Hà Nội, Quảng Ninh,… Thời gian nghiên cứu: luận văn tiến hành nghiên cứu tình hình thực hiện và hoạt động của công ty trong 3 năm 2009, 2010 và 2011 Đề xuất, kiến nghị đưa ra sẽ được áp dụng và thể hiện kết quả trong vòng 3 năm từ năm 2012 đến năm 2015 1.6. Phương pháp nghiên cứu 1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp - Thông tin cần thu thập: những thông tin cần tìm kiếm liên quan đến hoạt động kinh doanh như doanh thu, lợi nhuận, khách hàng hiện tại, đối thủ cạnh tranh, các loại sản phẩm thiết bị vệ sinh đang bán trên thị trường, các yếu tố môi trường vĩ mô, vi mô ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại và thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty đối với sản phẩm thiết bị vệ sinh trong những năm vừa qua - Nguồn thông tin tìm kiếm: từ hai nguồn bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Nguồn bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng ban trong công ty như phòng kế toán tài chính, phòng kinh doanh được phản ánh thông qua các tài liệu như tài liệu về khách hàng, doanh số bán hàng, bảng kết quả hoạt động kinh doanh Nguồn bên ngoài công ty được thu thập từ các bài viết trên các báo điện tử như: www.marketingchienluoc.com, www.economics.vnu.edu.vn, website của công ty, các tin tức về hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị - Phương pháp xử lý dữ liệu: + với các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong ba năm gần đây, tiến hành chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua các năm nhằm đánh giá mức tăng trưởng về doanh thu của công ty, xu thế tăng trưởng của doanh thu + Với các số liệu về tỷ trọng sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua các chiến dịch nhằm đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến. 1.6.2. Đối với dữ liệu sơ cấp - Mục tiêu của cuộc nghiên cứu: nghiên cứu hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại trong ba năm 2009, 2010 và 2011 nhằm thu thập số liệu để đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại từ đó đề ra giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong tương lai. - Phương pháp tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp: nghiên cứu điều tra và phỏng vấn gồm bảng câu hỏi cho nhân viên và khách hàng hiện tại của công ty để đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại trong những năm qua - Mẫu nghiên cứu + Nhân viên là những người làm công tác kinh doanh và những vấn đề có liên quan đến mục tiêu thương mại của công ty. Tổng số phiếu phát ra 5 phiếu + Khách hàng: điều tra mẫu ngẫu nhiên, thuận tiện. Điều tra đánh giá về hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty. Tổng số phiếu phát ra 10 phiếu - Phương pháp và cách xử lý: sử dụng phương pháp tổng hợp các phiếu điều tra để phân tích. Sử dụng phần mềm SPSS để xử lý dữ liệu. Riêng kết quả phỏng vấn chuyên sâu và các ý kiến thu thập về hoạt động xúc tiến của công ty, những ứng xử trong các tình huống cụ thể được tổng hợp và sử dụng làm cơ sở đề ra các giải pháp. 1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản lý luận về vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty kinh doanh. Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích “ Thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị” Chương 4: Các kết luận và đề xuất về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản lý luận về vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty kinh doanh. 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến chủ đề nghiên cứu 2.1.1. Một số định nghĩa liên quan đến xúc tiến thương mại ở công ty kinh doanh Khái niệm marketing Theo hiệp hội marketing Mỹ(năm 1985) “Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức” Theo Philip Koler “marketing là sự phân tích, kế hoạch hóa, tổ chức và kiểm tra khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu” Lý thuyết marketing hiện đại trú trọng vào việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng cách tìm hiểu tập trung vào thị trường và tập trung vào khách hàng. Công ty trước tiên phải quan tâm đến nhu cầu của khách hàng tiềm năng sau đó mới đi vào sản xuất hàng hóa hoặc tạo ra dịch vụ. Hai mặt chính của marketing là tìm khách hàng mới và giữ liên lạc mật thiết với khách hàng hiện có. Marketing mix được hiểu là các phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm nhất định. Khái niệm xúc tiến thương mại và phối thức xúc tiến thương mại Khái niệm xúc tiến thương mại Theo các nhà lý luận của các nước tư bản phát triển khi định nghĩa về xúc tiến chủ yếu tập trung vào hiệu lực thương mại của xúc tiến. Họ quan niệm XTTM là một hình thái quan hệ xác định giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động được định hướng vào việc chào hàng với mục đích bán hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất. Theo giáo trình Marketing thương mại, tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa – TS Nguyễn Hoàng Long đã tổng hợp khái niệm xúc tiến thương mại “ Là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing mix đã lựa chọn của công ty. Chiến lược marketing mix gồm 4 thành tố: Phối thức sản phẩm, phối thức giá, phối thức xúc tiến và phối thức phân phối. Bản chất của hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm, hàng hóa và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Một chiến lược marketing hiệu quả là phải có sự phối hợp, sắp xếp giữa các phối thức marketing và trong phối thức đó thì các công cụ trong xúc tiến thương mại như bán hàng cá nhân, quảng cáo,… cũng phải được phối hợp hiệu quả. Đó là một trong những công cụ chủ yếu để thúc đẩy và truyền bá sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Phối thức xúc tiến thương mại là một khái niệm về sự hoạch định truyền thông marketing nhằm công nhận giá trị gia tăng nhờ vào một chương trình kết hợp các công cụ xúc tiến khác nhau với mục đích cung cấp thông tin rõ ràng, nhất quán và đạt hiệu quả cao nhất. 2.1.2. Vai trò và mối quan hệ giữa hoạt động xúc tiến thương mại và các thành tố khác của marketing hỗn hợp 2.1.2.1. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động marketing Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cung và cầu gặp nhau mặt khác với sự phối hợp các biện pháp xúc tiến doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hàng hóa hơn mà quan trọng là qua đó để tác động và thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận với, phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Sự phối hợp hài hòa giữa các công cụ xúc tiến không những giúp người tiêu dùng biết đến sự tồn tại của sản phẩm, thuyết phục họ mua hàng bằng những đặc tính nổi trội và ưu việt hơn của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại của các công ty khác mà còn giúp công ty thiết lập mối quan hệ bền vững với tập khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, xây dựng hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng để đạt được mục tiêu mà công ty đề ra. 2.1.2.2. Mối quan hệ giữa xúc tiến thương mại với các thành tố marketing hỗn hợp khác Xúc tiến thương mại và phối thức sản phẩm Tương ứng với từng giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm, phối thức xúc tiến thương mại sẽ có vai trò và nhiệm vụ khác nhau. Ở giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, sự nhận biết của khách hàng với sản phẩm chưa cao, sức mua chậm, công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít. Hoạt động xúc tiến trong giai đoạn này là tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán, động viên khuyến khích các trung gian marketing nhằm thay đổi thói quen tiêu dùng trước đây của khách hàng. Đến giai đoạn phát triển khi mức tiêu thụ bắt đầu tăng nhanh, thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới và lợi nhuận trong giai đoạn này tăng. Để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này công ty tiếp tục thông tin mạnh mẽ về sản phẩm cho công chúng, thay đổi về thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng. Ở giai đoạn này những cố gắng trong xúc tiến thương mại sẽ xây dựng cho doanh nghiệp những bước đệm trong việc xây dựng hình ảnh của mình. Ngoài ra phối thức xúc tiến thương mại còn thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng để doanh nghiệp nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ phù hợp với nhu cầu thị trường. Xúc tiến thương mại với phối thức giá Phối thức giá và xúc tiến thương mại có mối quan hệ trực tiếp với nhau. Ngân sách dành cho xúc tiến thương mại tác động đến phối thức giá trong một thời gian nhất định, giá cả cũng là một công cụ khuyến mại hữu hiệu của xúc tiến thương mại. Công ty cần phải cân nhắc làm sao để có một mức chi phí hợp lý cho hoạt động xúc tiến thương mại và ngược lại hoạt động xúc tiến thương mại cần phải làm tăng lượng tiêu thụ hàng hóa để bù đắp chi phí, đảm bảo doanh thu và lợi nhuận. Xúc tiến thương mại và phối thức phân phối Nền kinh tế ngày càng phát triển và hầu hết các công ty không trực tiếp bán sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng mà họ sử dụng các kênh phân phối. Chính vì vậy các hoạt động xúc tiến của công ty không chỉ quan tâm đến người tiêu dùng cuối cùng mà còn phải quan tâm, khuyến khích các thành viên trong kênh để họ thực hiện tốt chức năng của mình. Ngoài ra các thành viên trong kênh chính là cầu nối giữa công ty với khách hàng vì vậy cần truyền đạt đến họ hoạt động xúc tiến hiện đang được áp dụng và huấn luyện cho họ về các hoạt động bán hàng các nhân, marketing trực tiếp. 2.2 Một số lý thuyết xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 2.2.1. Theo quan điểm của Philip kotler Quyết định công chúng mục tiêu Người truyền thông marketing phải bắt đầu từ công chúng mục tiêu xác định rõ ràng trong ý đồ của mình. Công chúng có thể là người mua tiềm ẩn đối với các sản phẩm của công ty, người sử dụng hiện tại, người thông qua quyết định hay người ảnh hưởng. Quyết định mục tiêu xúc tiến thương mại Sau khi xác định khách hàng mục tiêu, người phát tin trong lĩnh vực marketing cần xác định mình muốn có phản ứng đáp lại như thế nào. Người phát tin trong lĩnh vực marketing cần biết tại thời điểm nhất định nào đó khách hàng mục tiêu của mình đang ở trong trạng thái như thế nào và cần phải chuyển họ sang trạng thái nào. Tùy theo từng nhóm công chúng mà mục tiêu xúc tiến của công ty có thể thay đổi cho phù hợp. Quyết định thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại Quyết định nội dung thông điệp trong nội dung thông điệp phải làm sao nêu lên một số lợi ích, động cơ, đặc điểm hay lý do tại sao công chúng cần nghĩ đến hay nghiên cứu sản phẩm. Người phát thông điệp phải biết rằng đối với sản phẩm khác nhau sẽ có lời mời chào khác nhau tác động vào khách hàng. Việc thiết kế thông điệp phải giải quyết bốn vấn đề nói cái gì, nói như thế nào cho hợp lý, nói như thế nào cho biểu cảm và thông điệp được phát từ nguồn nào. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông Kênh truyền thông trực tiếp đòi hỏi phải có hai hay nhiều người giao tiếp trực tiếp với nhau. Các kênh truyền thông trực tiếp hiệu quả ở chỗ những người tham dự có khả năng phát tán đi và thiết lập mối quan hệ ngược. Kênh truyền thông không trực tiếp là những phương tiện truyền tin phát thông tin đi trong điều kiện không có sự tiếp xúc cá nhân và không có mối liên hệ ngược. Quyết định ngân sách dành cho xúc tiến thương mại Sau khi đã xác định rõ mục tiêu mà chính sách xúc tiến cần đạt được và lập kế hoạch triển khai thì công ty phải quyết định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại. Ngân sách xúc tiến thương mại tùy thuộc vào mục tiêu mà công ty đề ra Quyết định về phối thức xúc tiến thương mại Các công cụ xúc tiến có 5 công cụ xúc tiến chủ yếu, mỗi công cụ có đặc điểm, vai trò và pham vi áp dụng khác nhau. Đó là quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp. Phối thức xúc tiến thương mại được xem là hiệu quả khi các công cụ xúc tiến được phối hợp, hỗ trợ cho nhau và đặc biệt là khi một công cụ có thể sử dụng để tuyên truyền cho công cụ khác. 2.2.2. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa Quyết định về khách hàng trọng điểm Quyết định ai là người nhận trọng điểm mỗi chương trình được xác định trên các đoạn thị trường xác định. Người nhận trọng điểm sẽ là khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới trên đoạn thị trường. Nghiên cứu những chấp nhận hình ảnh của công ty đánh giá hình ảnh hiện có của công ty và của đối thủ cạnh tranh là một nhân tố quan trọng trong việc ra quyết định mua của tập khách hàng trọng điểm. Những thái độ của công chúng và hành vi của họ đối với mục tiêu thường bị ràng buộc bởi những tin tưởng của họ về đối tượng. Quyết định về mục tiêu và ngân sách Các mục tiêu cho phối thức xúc tiến thương mại phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu của marketing mix, tương thích với mỗi chương trình từ đó phân công triển khai cho từng công cụ. Thông thường các công ty thương mại khi định các mục tiêu cho một chương trình xúc tiến hình thành bằng cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục hay thay đổi tiền định vị mua hàng. Quyết định ngân quỹ của phối thức xúc tiến thương mại bao gồm hai quyết định: Quyết định tổng ngân quỹ dành cho các chương trình xúc tiến và phân chia ngân quỹ cho các công cụ xúc tiến. Quyết định phối thức xúc tiến thương mại Công ty thương mại cùng ngành có những cách thức khác nhau trong việc phân chia ngân quỹ dành cho phối thức xúc tiến thương mại, sự phối hợp khác nhau giữa các công cụ có thể giúp công ty đạt được một mức doanh số ước định. Các công cụ xúc tiến bao gồm: Quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, xúc tiến bán và marketing trực tiếp. Quyết định thông điệp xúc tiến thương mại Nội dung thông điệp phải đáp ứng chính sách AIDA nghĩa là phải gây sự chú ý, tạo sự thích thú, khơi dậy mong muốn và đạt tới hành động mua. Việc thiết kế thông điệp cần giải quyết ba vấn đề nội dung thông điệp, cấu trúc thông điệp và hình thức thông điệp. Quyết định lựa chọn kênh truyền thông Cần phải căn cứ vào đối tượng nhận tin và đặc điểm ngôn ngữ của phương tiện truyền thông mà lựa chọn kênh truyền thông phù hợp. Có hai loại kênh truyền thông: Kênh truyền thông có tính chất cá biệt và kênh truyền thông có tính chất chung. Quyết định lựa chọn nguồn phát thông điệp các thông điệp được phát đi từ những nguồn đáng tin cậy sẽ có tính thuyết phục cao hơn. 2.3. Phân định nội dung xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 2.3.1. Các yếu tố quyết định phối thức xúc tiến thương mại Đặc trưng cặp sản phẩm thị trường: Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thương mại thay đổi tùy theo thị trường tiêu dùng hay thị trường sản xuất. Trong thị trường tiêu dùng công cụ được đánh giá là hiệu quả nhất là quảng cáo và xúc tiến bán thì trong thị trường tư liệu sản xuất bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán lại là công cụ được ưu tiên. Cơ chế kéo - đẩy mà công ty sử dụng có tác động mạnh mẽ đến mức độ phối thức. Cơ chế đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán và xúc tiến bán năng động để đẩy mạnh mặt hàng qua các kênh về phía người tiêu dùng. Cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào quảng cáo, xúc tiến bán người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu thị trường. Tùy thuộc vào cơ chế giao tiếp mà công ty sử dụng là đẩy hay kéo để sử dụng các công cụ trong phối thức cho phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua gồm bốn giai đoạn chính là biết, hiểu, tin và mua. Hiệu năng so với chi phí của các công cụ xúc tiến thương mại sẽ thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵn sàng của người mua. Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm có ảnh hưởng rõ nét đến mức tiêu thụ của mặt hàng đang kinh doanh. Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo và xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng để tạo ra sự hiểu biết và kích thích mua dùng thử. Nhưng trong giai đoạn chín muồi quảng cáo đóng vai trò nhắc nhở và xúc tiến bán lại đóng vai trò quan trọng nhất. [...]... điểm thích hợp hơn Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty 3.1.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Tên công ty: Công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Địa chỉ: Số 26 ngõ 11 phố Trịnh... hoạt động xúc tiến thương mại phù hợp với đối tượng khách hàng này Công ty TNHH thương mại Hữu Nghị là một công ty thương mại chứ không phải công ty sản xuất vì vậy bên cạnh các hoạt động xúc tiến thương mại đã được công ty INAX Nhật Bản và INAX Việt Nam tiến hành thì công ty có thêm các hoạt động xúc tiến của riêng mình để có thể thu hút khách hàng Công ty tập trung vào hoạt động bán hàng cá nhân và các. .. trở thành một thương hiệu lớn mạnh, làm sao để công ty ngày càng hoàn thiện hơn trong việc nâng cao uy tín- chất lượng- hiệu quả 4.3 Các đề xuất với vấn đề nghiên cứu và các kiến nghị chủ yếu với vấn đề phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 4.3.1 Đề xuất về mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại Mục tiêu mà công ty. .. nền công nghệ cao sẽ tràn ngập thị trường, sản phẩm được thiết kế với những kiểu dáng ngày càng đa dạng và có nhiều tính năng mới Bên cạnh đó còn phải kể đến sự phát triển của loại sản phẩm thiết bị vệ sinh được làm từ đá kết hợp với các phụ kiện của các hãng nổi tiếng 4.2.2 Quan điểm phát triển hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị đối với sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành. .. phần của công ty phải phù hợp với khả năng cạnh tranh và năng lực hiện có, trong năm 2012 công ty không thể đưa ra mục tiêu chiếm lĩnh 20% thị phần trên thị trường Hà Nội được Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 4.1.1 Những thành. .. đưa ra những chính sách về ngân quỹ cho các chương trình xúc tiến và chính sách phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến của công ty Sản phẩm chính của công ty là thiết bị vệ sinh, phòng tắm chiếm tỷ trọng 85% sản phẩm phụ gạch ngoại thất chiếm 15% vì vậy ngân sách dành cho xúc tiến là dành cho cả hai nhóm sản phẩm này Ngân sách dành cho xúc tiến thương mại của công ty được xác định theo phương pháp... phối của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trải dài khắp các tỉnh thành phía bắc tạo lợi thế cạnh tranh hơn so với đối thủ 3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết vị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Từ việc xử lý và phân tích các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập được có thể nhận định chung về thực trạng phát triển hoạt. .. báo triển vọng và quan điểm giải quyết xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 4.2.1 Dự báo triển vọng 4.2.1.1 Dự báo về môi trường kinh doanh của công ty Về kinh tế và thương mại Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam tiếp tục được duy trì ở mức cao, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, đặc biệt là mức sống của. .. Nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm của công ty kinh doanh 2.3.2.1 Tập khách hàng nhận tin mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại Mỗi chương trình marketing được xác định trên các đoạn thị trường nhất định Khách hàng trên mỗi đoạn thị trường này trở thành tập người nhận trọng điểm cho các hoạt động xúc tiến của công ty Đánh giá hình ảnh hiện có của công ty và đối... trạng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên thị trường miền Bắc như sau: 3.3.1 Thực trạng xác định tập khách hàng nhận tin mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại Qua việc tìm hiểu thông tin trên trang web, ấn phẩm lưu hành nội bộ và báo cáo nghiên cứu thị trường của công ty thì có thể nhận thấy công ty xác định tập người . bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Chương 4: Các kết luận và đề xuất về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các. cấp thiết của đề tài nên em quyết định lựa chọn đề tài: Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Đề. nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thiết bị vệ sinh tại các tỉnh thành phía Bắc của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài Với